互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧課件

互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧1我們的疑惑__________為什么客戶不愿意見你？為什么客戶總說不需要？為什么客戶就是不行動？為什么客戶總是不相信？我們的疑惑__________為什么客戶不愿意見你？2基礎：《策略九問》：講的是銷售中的形式分析與策略制定，重點是講如何判斷形式，排兵布陣，調兵遣將，強調謀定而動，解決“為什么”的問題。

《信任五環(huán)》

講的是銷售的拜訪技巧，重點是講如何操槍磨刀，瞄準射擊，匍匐前進，解決“怎們做”的問題。有人說：銷售無非就是吃飯，喝酒加洗澡，折扣，回扣加紐扣唄！“以利交者，利盡而交疏；以權睦者，權等則睦散………基礎：《策略九問》：有人說：銷售無非就是吃飯，喝酒加洗澡，3銷售的20個困惑有效商機不足約不到客戶見客戶時不知道說什么怕見高層，刻意回避。除了產品和方案以外，和客戶找不到其他話題。不知道客戶在想什么客戶總說沒需求，不需要我們的產品客戶總是不著急，好像沒信心客戶當面說很好，結果沒行動項目進度緩慢，無法按計劃推進，銷售周期沒法控制銷售的20個困惑有效商機不足4銷售的20個困惑客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價格。如何清晰的告訴客戶我們的優(yōu)勢？為什么總是我推客戶，而不是客戶推我？總是讓客戶牽著走，怎么讓客戶跟著我們走？如何讓客戶真正支持我？如何對付難纏的競爭對手？客戶明明知道對手不行，為什么還要選擇他？客戶到底為什么買東西？怎么做決策？客戶看我就是個光想掙他們錢的銷售元。不知道自己應該干什么.銷售的20個困惑客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價5深層次的問題怎么樣讓客戶覺得自己看起來不像個銷售？深層次的問題怎么樣讓客戶覺得6銷售就是上樓!銷售就是上樓!7信任五環(huán)的課程結構1.做好拜訪準備2.提問引發(fā)思考3.傾聽了解概念4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢5.共同創(chuàng)造方案6.獲得行動承諾信任五環(huán)的課程結構1.做好拜訪準備81.做好拜訪準備客戶為什么賣？人們購買是在尋找哪個商品能夠滿足自己的要求，絕大多數(shù)是撞上了，并非銷售人員捕捉到了客戶的需求或購買的理由。購買的理由不是憑空想象出來的，而是因為某個變化或某個事件發(fā)生，導致了我們有了想改變現(xiàn)狀的想法。FAB？內心深處的某種訴求、感覺、和期望并衍生出具體的需求外界環(huán)境的變化，導致必須通過改變來應對變化，這種改變就是行動和購買的原動力！1.做好拜訪準備客戶為什么賣？人們購買是在尋找哪個商品能夠滿91.做好拜訪準備客戶為什么賣？《人類智能的本性》-------吉爾福德認識性思考發(fā)散性思考優(yōu)選過程+聚斂過程決定行動化變或激刺客戶的購買源于自己的認知，對自己要改變什么，期望獲得什么，希望采取什么行動的認知，是客戶的概念。1.做好拜訪準備客戶為什么賣？《人類智能的本性》認識性思考發(fā)101.做好拜訪準備什么是客戶的概念？概念是客戶的認知，是對處境和變化的感受，是想象的解決方案的形象和標準，是一種內心的感受、愿景和想法。概念是客戶想要實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么，有時候時無法清晰表達的，是不斷變化的。只有對方的方案符合了他的概念，他才會做出決定。主觀的多層意識和思考。=主觀認知世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有相同的概念。1.做好拜訪準備什么是客戶的概念？概念是客戶的認知，概念是客111.做好拜訪準備什么是客戶的行動承諾？客戶的行動承諾最佳行動承諾最差行動承諾客戶的概念是客戶的具體動作嗎？是現(xiàn)實、合理的嗎？客戶職權范圍的客戶能力所及的我們銷售流程范圍內的且現(xiàn)階段應該做的源于客戶概念的客戶要投入時間、精力記住：是客戶的概念而不是銷售的概念！1.做好拜訪準備什么是客戶的行動承諾？客戶的行動承諾客戶的概121.做好拜訪準備怎么預約客戶？給一個有效約見的理由！沖擊客戶的當下最關注的事情！PPP句式：目的（Purpose）過程（Process）收益（Payoff)清晰簡潔完整的客戶的概念和關注點=重要和緊急的事情1.做好拜訪準備怎么預約客戶？給一個有效約見的理由！沖擊客戶131.做好拜訪準備為什么要有”有效的約見理由？“客戶知道會談的真正目的建立雙方溝通的預期效果表示我們重視并且有備而來縮短拜訪時間，提高拜訪效率；可以幫助客戶節(jié)省時間；客戶可以有所準備，如人員場地等顯得更專業(yè)，增加客戶的信任。1.做好拜訪準備為什么要有”有效的約見理由？“客戶知道會談的141.做好拜訪準備不知道客戶概念的首次拜訪怎么辦？通過客戶的職位背景，同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的概念臨時假設。探索和確認客戶真正的概念”藥引子！“1.做好拜訪準備不知道客戶概念的首次拜訪怎么辦？通過客戶的職152.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥你有沒有過？

人的意識和關注是一種管狀視線。在溝通過程中，每個人的潛意識里都只關注自己關注的事情，對別人關注的事情不感興趣。這是人的利己性決定的。我我的人的利己性2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥你有沒有過？人的意識和162.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥銷售喜歡多說話的原因：想控制會談的局面想讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢怕冷場，不用做計劃，以為客戶希望銷售多講，擔心客戶提問，害怕聽到客戶的拒絕……….2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥銷售喜歡多說話的原因：172.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥當銷售強行推銷時，客戶會感受到一種脅迫和壓力，他們會認為本來屬于自己的決策權被剝奪了。人們喜歡購買，但討厭被推銷，甚至厭惡那些試圖控制自己的銷售。人們共愿意從誠懇、有能力、尊重他們選擇權的銷售那里購買”獨立思考權“和”購買權“被剝奪了！不信任的感覺就產生了！2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥當銷售強行推銷時，客戶會感”獨立思182.提問引發(fā)思考但是我們要了解對方的概念怎么辦？首先要解決的是心理距離其次要解決的認知的距離什么是好問題？好問題要引發(fā)對方思考，沖擊對方關注點和潛意識左腦右腦2.提問引發(fā)思考但是我們要了解對方的概念怎么辦？首先要解決的192.提問引發(fā)思考提問架構1.暖場類問題先破冰2.確認類問題試水溫3.信息類問題撥云見日4、態(tài)度類問題探索客戶概念的核心左腦右腦2.提問引發(fā)思考提問架構1.暖場類問題先破冰2.確認類問題試202.提問引發(fā)思考拉近心理距離第一步：首先做自我介紹你是誰？干什么工作？有什么經(jīng)歷？做過什么跟客戶相關的事情？+熟人推薦演練：請練習自我介紹：讓客戶對你產生興趣開始導入話題！注意客戶是否點頭？開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心理距離第一步：首先做自我介紹你是誰？演212.提問引發(fā)思考拉近心靈距離第二部：注意你的氣場

1.正形真誠而不做作！自然而尊重客戶！客戶的意識注意你的言語，但是潛意識會注意你的整體行為！暖場類得問題：從對方感興趣的話題開始；對此時此地的觀察評論開始；從該人的業(yè)績和特長開始；尋找共同的性缺點或熟人；客戶關心的新聞；問開放式問題，而非吹捧。開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心靈距離第二部：注意你的氣場真誠而不做作222.提問引發(fā)思考拉近心理距離第三部：注意你的氣場

1.示意：“心靈共振”！心靈共振：站在客戶的角度，考慮客戶當下最關注的問題，以適當?shù)姆绞奖磉_你的關注?！拔以诼飞线€在想，這次見面您最關注哪些問題呢？”“我在路上還在想，您希望我?guī)椭鲂┦裁茨?？?/p>

可以準備客戶關注的問題清單。開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心理距離第三部：注意你的氣場心靈共振：開232.提問引發(fā)思考確認增加好感一切事物都在不斷的變化過程中，說不定客戶這段時間里越到了什么新情況，。。。概念就變了！確認什么？確認溝通的時間，確認客戶能專注的溝通，確認溝通的主題和內容，確認我們所了解到和掌握的信息。當我們和對方確認時，對方會感覺到了尊重。他的認知，態(tài)度、想法被關注和重視，他就會感覺他在我們面前很重要確認類問題：目的是確認當前信息包括客戶的概念，現(xiàn)狀與需求、項目狀態(tài)等的準確性；發(fā)現(xiàn)當前信息的偏差。在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案之前，總結或確認想法，供繼續(xù)深入討論時使用。使用現(xiàn)在，當前，仍然，還，繼續(xù)等關鍵詞。確認當下的狀況，要使用關鍵詞和封閉類問題2.提問引發(fā)思考確一切事物都在不斷的變化過程中，說不定客戶這242.提問引發(fā)思考提問引發(fā)思考問確認類問題4W1H:誰，什么，何時，哪里，（如何，多少，怎樣）三個關鍵點：1.站在客戶的角度，而不是站在銷售的角度；2.第二是針對具體業(yè)務或情景，而不是那種泛泛的問題；3.開放式問題，讓客戶多開口說話，只有讓客戶多開口說話，才有機會獲得更多信心，從而獲得客戶概念。2.提問引發(fā)思考提問確認類問題4W1H:誰，什么，何時，哪里252.提問引發(fā)思考提問引發(fā)思考

信息類問題是探索理性的事實，了解個人意識中已知的結論。它應是站在客戶的角度的問題，針對絕提業(yè)務或請將的問題，開放式的問題目的是辣椒客戶的概念和需求，擴展當前信息，找出缺失的信息。它是在鼓勵客戶探索，引發(fā)客戶思考，或者確認時對方的回答”不“之后的跟進，具有獲得缺失信息或澄清信息時作用。

人們是慣性思維，按”我認為“的方式作出推測和判斷。當推測發(fā)生失誤、遇到意外時，注意力就會不自覺地被吸引到使我們驚訝的事情上來。突破慣性思維的問題，會讓人感到驚訝，從而引起關注起。2.提問引發(fā)思考提信息類問題是探索理性262.提問引發(fā)思考如何提問針對客戶的現(xiàn)狀，想法、期望來設計問題。提問引發(fā)思考2.提問引發(fā)思考如何提問針對客戶的現(xiàn)狀，想法、期望來設計問題272.提問引發(fā)思考

客戶想要實現(xiàn)，解決，避免什么，是個人的動機和態(tài)度決定的！個人的動機和態(tài)度是概念的核心和原動力！態(tài)度決定一切

態(tài)度的形成源于處境！態(tài)度是主觀的想法，是個人的得失和感受。2.提問引發(fā)思考客戶想要實現(xiàn)，解決，282.提問引發(fā)思考態(tài)度決定一切人們談客觀事實時更容易放松沒有壓力；在談到自己的觀點和態(tài)度時容易緊張、有壓力、警惕性會提高。當被指使，被告知，被命令時，人們會產生抵觸的情緒甚至抗拒；當指導別人，被祁使，被需求時，人們會產生積極情緒，變得主動。因此，多使用祁使句會提高提問效果。態(tài)度類問題是探索客戶的態(tài)度，探詢客戶主觀，感性個人的感受或得失，發(fā)現(xiàn)其價值取向或動機。其目的是為了獲得客戶的態(tài)度，感覺，顧慮和期望，發(fā)掘為找出的問題。態(tài)度類問題在我們需要了解客戶的感受、了解客戶對他人感受的看法，了解真正問題時所在時使用。銷售可以用”干什么“了解態(tài)度，用”怎么辦“了解情感，用”哪一個“了解觀點，用”描述“了解反應。2.提問引發(fā)思考態(tài)人們談客觀事實時更容易放松態(tài)度類問題是探索293.傾聽了解概念提問的注意事項：1.提問時不要預測客戶答案2.提問的節(jié)奏不要向雨點一樣，向機關槍一樣3.提問是為了接受信息而不是討論答案。提問操縱癥銷售界常用的技巧：7yes技巧放下自己的想法，放下自己期望的答案，專注的聽客戶說。得到的信息越意外，越能幫你搞清楚客戶的概念，不在你控制下的溝通才是最有效的。3.傾聽了解概念提問的注意事項：1.提問時不要預測客戶答案提303.傾聽了解概念

溝通的意義在于對方的回應。溝通不是由提問者操控，而是由傾聽者操控。你可以說，但對方不一定聽。你能控制談話過程，而對方能控制談話效果。

溝通是兩個人的意識在互動每個人都源于自己的意識進行溝通，話題與自己意識中的關注點有聯(lián)系，就有興趣并作出積極反映，如果是對方的興趣點而自己不關注時就不在意或乏味。

客戶是右腦感性決策，左腦尋找理性依據(jù)加以證明，最后用全腦權衡后作出行動！原理剖析3.傾聽了解概念溝通的意義在于對方的回應。溝通是兩個313.傾聽了解概念沖動是魔鬼案例：雞同鴨講/對牛彈琴請看星爺作品《審死管》一般人都抑制不住那種沖動——打斷對方的沖動！內心產生疑慮，就會有一種厭煩的情緒，隨之而來的就是打斷的沖動同床異夢的狀態(tài)3.傾聽了解概念沖動是魔鬼案例：雞同鴨講/對牛彈琴請看星爺作323.傾聽了解概念

有一種心理偏見叫做肯定的陷阱，它是指我們努力想證明自己的觀點，而非找出自己觀點中的錯誤之處。

人們都有一種想修正別人說錯的心理。一聽別人說錯了，就想立即糾正，說出自己認為正確的答案，否則會覺得非常的痛苦。原理剖析3.傾聽了解概念人們都有一種想修正別333.傾聽了解概念步驟一：心態(tài)調整1.停下手上的所有事情，2.調整到專注的狀態(tài)3.傾空自己的預設答案。4.放下自己的固有想法5.空杯的心態(tài)就像行走在沙漠中，你的救命的水源就隱藏在客戶的每一句話里，甚至隱藏在客戶的每一個動作，每一個手勢，每一個眼神里。。。。。。。。。3.傾聽了解概念步驟一：心態(tài)調整1.停下手上的所有事情，就像343.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維1.追蹤式回應您能講具體點嗎？你能舉個例子嗎？你能跟我講講當時具體的情形嗎？客戶說到了某些關鍵性信息，針對那些信息進行追蹤和深入挖掘，讓客戶講的更透。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維1.追蹤式回應您能講具體353.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維2.征求看法式回應您是怎么想的？你怎們看？你覺得怎么樣？

探索對方想法，更好地了解他的態(tài)度和概念。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維2.征求看法式回應您是怎363.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維3.極限式回應你最喜歡哪一點？目的是幫助客戶聚焦。用同理心跟著客戶思考，進入客戶的思維路線和場景。問客戶的“最”問題。明確客戶最關心，最顧慮的問題，幫助客戶發(fā)現(xiàn)最關鍵的需求。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維3.極限式回應你最喜歡哪373.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維4.魔法師式回應“假如。。?！倍紱]問題的化，您要怎么做呢？如果。。。。。。。？與客戶交流的時候，客戶往往會說“這個不現(xiàn)實”，”那個不好辦“什么的。這個時候咱們得移開限制他思維的障礙，引導他突破思維桎梏。進行發(fā)散性思維，進行更深入的思考和探索。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維4.魔法師式回應“假如。383.傾聽了解概念步驟三：巧用肢體語言察言觀色和珅也有可取之處!討論：客戶哪些動作行為能讓我們判斷他的內心？人在“喜怒哀樂”的時候是什么樣子？手緊張/放松眼神身嘴唇呼吸腿位置黑皮筆記本點頭笑容3.傾聽了解概念步驟三：巧用肢體語言察言觀色和珅討論：客戶哪393.傾聽了解概念步驟四：心臨其境所說事實本身+說話人的情緒=他所表達信息的內涵聽話聽音！

同理心：重點在于理解，變現(xiàn)的是一種尊重，尊重對方的思維方式，理解對方的思維過程和結果，側重與邏輯思維。

同情心：我們對對方的情感打動，表現(xiàn)的是一種憐憫之心，重在對情感的同情和共同感受。人們渴望被理解，但一般不希望被同情。3.傾聽了解概念步驟四：心臨其境所說事實本身+說話人的情緒=403.傾聽了解概念理解并不表示認同傾聽的層次1.聽而不聞2.心不在焉3.聽我想聽4.專注的聽5.將心比心3.傾聽了解概念理解并不表示認同傾1.聽而不聞413.傾聽了解概念沉默是金銷售提問沉默3-4秒客戶第一次回答再沉默3-4秒客戶的細化回答在沉默中思考！超級溝通=思想與思想的對話。超級溝通=好的提問+沉默是金3.傾聽了解概念沉默是金銷售提問沉默3-4秒客戶第一次回答再423.傾聽了解概念點燃二踢腳二踢腳第一響在地上，有基礎和支撐，可以看作是客戶對客觀現(xiàn)狀和處境的描述。第二響在空中，是自由的釋放，屬于第一響的延續(xù)，可以看作是客戶對現(xiàn)狀的想法和態(tài)度。這是客戶做出改變的關鍵沒有差距就沒有購買！”實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么“的概念。3.傾聽了解概念點燃二踢腳二踢腳第一響在地上，有基礎和支撐，433.傾聽了解概念

點炮秘籍不同崗位的業(yè)務環(huán)境是什么，他們關心什么？對什么問題感興趣？2.不能橫著放3.客戶有概念不放二踢腳4.放二踢腳的時候，沒有第一響，不用現(xiàn)狀去引燃客戶的看法和想法，那是讓客戶空想（響）。5.銷售的目的是聽”響“，不要替客戶”響“，要聽客戶的。3.傾聽了解概念點炮秘籍444.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢淌雷敢死隊1.哪些人參與這個項目2.采購流程怎么走的？3.每個人的概念是什么？4.角色有變化嗎？5.職位有變化嗎？6.組織有變化嗎？7.競爭是什么情況？他們沖擊了客戶哪些概念？8.客戶選你的理由是什么？銷售就是生活在雷區(qū)的！4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢淌雷敢死隊1.哪些人參與這個項目銷售就是生活454.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢了解客戶組織的決策流程1.2345678審批權使用權所有權執(zhí)行權

董事會工程部長總經(jīng)理財務部概念概念概念概念4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢了解客戶組織的決策流程1.審批權使用權所有權464.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶有概念，但是不選你，怎么辦？銷售沒有幫客戶發(fā)現(xiàn)差異，沒有對比發(fā)現(xiàn)差異，不知道客戶內心認為的重要標準與方案之間的對應線。我們行業(yè)客戶一起分享”如何才能滿足他的概念呢？““需要哪些差一點呢？”4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶有概念，但是不選你，怎么辦？銷售沒有幫客474.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶個體決策的三個階段

先形成自己的清楚的概念，想清楚”實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么

接著考慮用什么具體方法，具備什么標準和條件

最后根據(jù)自己的明確標準，通過對比各家供應商的差異做出決定客戶為什么已經(jīng)選中供應商還要載邀請更多家進行評估？需要別人看到自己工作勤奮；制度上規(guī)定必須貨比三家；客戶需要驗證自己的決定；客戶還想多了解一些其他問題；讓其他人參與評估，可以換取對自己的認可。4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶個體決策的三個階段先形成自己的清楚的概484.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？

如果是是客戶心中“他”

（不是的情況）客戶總對你的話有疑慮；客戶很堅定分析探討的時間比較長

已經(jīng)有了明確答案討論比較開放

限定內容的交流時間限制不清晰

必須按時間完成容易接近關鍵人

這事我說了算，跟我說吧概念形成階段的典型客戶行為夢中情人陪太子讀書4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？如果是是客戶心中494.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢“推薦”是積極的，希望促成?！巴泼摗笔窍麡O的，不想摻合?！巴其N”是方案的，總想拒絕。記住三句話：4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢“推薦”是積極的，希望促成。記住三句話：504.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢關于執(zhí)行方案（20%%）制度和表單（10%）流程圖（20%）推進時間表（20%）節(jié)點檢查（20%）獎懲方案（10%）4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢關于執(zhí)行方案制度和表單流程圖推進時間表節(jié)點檢514.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？

如果是是客戶心中“他”

（不是的情況）短期內沒有競爭

你只是拿號，排隊你向客戶銷售

客戶向你銷售有事共同商量

按客戶的規(guī)定進行項目進展雙方共同確定

你總感覺很倉促深入調研和交流

調研流于形式或不讓調研交流很多細節(jié)問題

這個稍后再考慮，不重要演示中有興趣，有問題

按清單檢查你延時時間會自動延長

參加人都很忙客戶關鍵人會出面參與

沒有關鍵人參與雙方回顧之前的工作

你被要求盡快“交作業(yè)”標準形成和決策階段的典型客戶行為4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？如果是是客戶心中524.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢銷售的進階說公司和產品說產品特性和亮點說方案的價值和優(yōu)勢結合客戶的概念呈現(xiàn)差異和優(yōu)勢1.0版本：FAB2.0版本：BAF4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢銷售的進階說公司和產品說產品特性和亮點說方案534.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢銷售的進階1.這個優(yōu)勢對客戶意味著什么？2.那又怎么樣呢？4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢銷售的進階1.這個優(yōu)勢對客戶意味著什么？544.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢這個優(yōu)勢對客戶意味著什么？先要指導客戶的概念，還要知道我們的優(yōu)勢所在，更要指導這個優(yōu)勢能帶給客戶什么價值和影響，包括業(yè)務層面和個人層面的，并且還得是客戶眼中的何以證明行業(yè)成功案例集？關心的事情？資源優(yōu)勢？品牌優(yōu)勢？4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢這個優(yōu)勢對客戶意味著什么？先要指導客戶的概念554.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢獨特的差異優(yōu)勢有什么優(yōu)勢？何以證明？針對誰的優(yōu)勢？誰眼中的優(yōu)勢？那又怎么樣？4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢獨特的差異優(yōu)勢有什么優(yōu)勢？何以證明？針對誰的564.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們的優(yōu)勢可能是什么？跟客戶的概念有關實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么背景和發(fā)展趨勢行業(yè)咨詢能力專業(yè)經(jīng)驗技術先進性客戶群基礎產品地理位置后續(xù)服務成本實施計劃方案適用性服務能力戰(zhàn)略合作等我可以嗎？對手不可以嗎？那又怎么樣？4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們的優(yōu)勢可能是什么？跟客戶的概念有關實現(xiàn)什574.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢拜訪準備什么？客戶的概念證據(jù)對客戶的價值差異優(yōu)勢行動承諾4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢拜訪準備什么？客戶的概念證據(jù)對客戶的價值差異585.共同創(chuàng)造方案概念的鐵球

讓客戶形成自己的解決方案?？蛻羰欠窠?jīng)歷了個人決策的三個階段？5.共同創(chuàng)造方案概念的鐵球讓客戶形成自客戶是否經(jīng)歷了595.共同創(chuàng)造方案精力和時間的分配了解客戶的概念(60%)時間和客戶一起制定標準（30%）幫助客戶做出決定（10%）咨詢式切入=合作經(jīng)營法5.共同創(chuàng)造方案精力和時間的分配了解客戶的概念和客戶一起制定605.共同創(chuàng)造方案四季溝通術概念是種子發(fā)現(xiàn)種子播下種子春播：了解客戶的概念夏耕：征求客戶實現(xiàn)概念的標準秋收：針對概念和標準呈現(xiàn)優(yōu)勢冬藏：滿足概念后的遠景并確認夏秋是表，是植物，是產品和方案。春東是本，是種子，是客戶的概念。春夏：提問，傾聽，探索，討論。秋冬：呈現(xiàn)，講述，解釋，確認。5.共同創(chuàng)造方案四季溝通術概念是種子發(fā)現(xiàn)種子播下種子春播：了615.共同創(chuàng)造方案方案和服務產品客戶的概念聽說春播夏耕秋收冬藏本末1.2.3.4.5.共同創(chuàng)造方案方案和服務產品客戶的概念聽說春播夏耕秋收冬625.共同創(chuàng)造方案春，問概念；夏，問標準秋，說優(yōu)勢冬，說概念5.共同創(chuàng)造方案春，問概念；635.共同創(chuàng)造方案積累話術庫概念樹5.共同創(chuàng)造方案積累話術庫概念樹645.共同創(chuàng)造方案積累話術庫目標樹差異優(yōu)勢樹5.共同創(chuàng)造方案積累話術庫目標樹差異優(yōu)勢樹655.共同創(chuàng)造方案SPA的感覺針對客戶的概念，給客戶營造一個場景或者說是創(chuàng)造一個遠景，讓客戶身臨其境，浮想聯(lián)翩，擁有那種幸福美妙的感覺，從而為客戶創(chuàng)造感性的場景。5.共同創(chuàng)造方案SPA的感覺針對客戶的概念，給客戶營造一個場665.共同創(chuàng)造方案SPARSSituation指狀況，在什么情況下；PPerson：指某個人；AAction：代表他做什么事，有什么動作；RResuit指做完動作所帶來的效果，影響和感受；即可以是對業(yè)務流程的影響，又個可以是指對個人的影響！句式：在某個時候，當某個人做了某個動作，會有什么樣的結果和感覺。這是一個具體場景的描述，把客戶帶入未來的場景，讓他去體驗美妙的感覺。5.共同創(chuàng)造方案SPARSSituation675.共同創(chuàng)造方案穿個衣服加一個證據(jù)讓客戶更安心，更有安全感！5.共同創(chuàng)造方案穿個衣服加一個證據(jù)讓客戶更安心，更有安全感！68賣橘子的案例“劉總，聽說公司正在考慮為員工采購中秋福利。上次您跟我說，希望采購一種禮品，它既能夠帶給員工健康，又能體現(xiàn)公司對員工的關懷，還要省錢，對吧！”【確認類問題，進行概念回顧，然后共同形成解決方案】“向咱們這種IT公司的員工長期伏案工作，經(jīng)常加班，飯也吃不好，很多人都是亞健康狀態(tài)，現(xiàn)在流感有又很盛行，大家需要補充多種維生素。所以，我覺得公司可以借助這次節(jié)日關心一下員工的健康?！緦Ψ胶臀夜餐纬刹⒋_認這個標準之后，就可以關聯(lián)我的解決方案了】賣橘子的案例“劉總，聽說公司正在考慮為員工采購中秋福利。上次69賣橘子的案例”從這些條件來看，蜜橘應該是不錯的選擇。它的維生素C含量非常高，可以補充身體所需的維生素，橘子皮洗干凈還可以泡水喝預防感冒。我們這次專門從廣西預訂了剛剛上市的新鮮大蜜橘，全是優(yōu)質品。我們還可以以貴公司的名義給每人發(fā)一封節(jié)日祝祝福信函，除了祝福，特別說一下公司選擇蜜橘的原因，再說明一下吃橘子的時候應注意說明，橘子皮泡水的時候贏注意什么。。。SPAR賣橘子的案例”從這些條件來看，蜜橘應該是不錯的選擇。它的維生70賣橘子的案例“劉總，當大家興沖沖的把公司的節(jié)日禮品帶回家的時候（S），員工和家人（P）打開一看（A)，橘子飽滿干凈，吃一瓣到嘴里（A），甘甜可口。還有一封特別祝福家人的信函，除了節(jié)日的祝福，特別說明了使用方法和注意事項。大家看到公司如此關心員工的健康，一股暖流涌上心頭（R），家人看見了也會說公司對你們不錯，一定要好好干（R）。那是什么感覺呢！”“當員工對禮品的認同和贊揚傳到公司領導里（S），領導（P)對您做采購少花錢，多辦事的能力大加贊賞（A）。當您的良苦用心得到員工感激和領導贊賞的時候（R），那是什么感覺呢？”。。。。。。。。。。。賣橘子的案例“劉總，當大家興沖沖的把公司的節(jié)日禮品帶回家的時71賣橘子的案例賣橘子的案例三個要領1.場景化（身臨其境，3D）2.具體化(客戶的場景，動作，感覺，效果具體到每一個人，每一個動作效果和影響越具體約有效果；）3.感性化（突出感受，感覺，要有Feeling)沖擊客戶的右腦！賣橘子的案例賣橘子的案例三個要領1.場景化（身臨其境，3D）725.共同創(chuàng)造方案感性表達解決了，理性表達如何解決？1.語氣2.語調3.語速《弟子規(guī)》：凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊。渾圓，低沉，有磁性！輕重音說話的速度**5.共同創(chuàng)造方案感性表達解決了，理性表達如何解決？1.語氣《735.共同創(chuàng)造方案說話的注意事項1.避免口頭禪2.說話不要手勢太多話從口出，勢從手起，神自眼發(fā)，信從心來。5.共同創(chuàng)造方案說話的注意事項1.避免口頭禪話從口出，勢從手745.共同創(chuàng)造方案本篇總結1.概念鐵球2.差異優(yōu)勢3.合作經(jīng)營4.四季溝通術5.SPAR6.說話的技術5.共同創(chuàng)造方案本篇總結1.概念鐵球756.獲得行動承諾發(fā)現(xiàn)商機確認意向引導立項贏得認可商務談判完成銷售6.獲得行動承諾發(fā)現(xiàn)商機確認意向引導立項贏得認可商務談判完成766.獲得行動承諾發(fā)現(xiàn)商機確認意向引導立項

要和某個切入點上的人溝通他的概念，通過提供差異優(yōu)勢，并讓他看到價值，先贏得他的支持?！八麑ξ翼椖康耐七M表是什么？

春播和夏耕前期：面向更多的管理者和使用者，和客戶一起認識業(yè)務現(xiàn)狀和目標，以及實現(xiàn)目標的困難和障礙。

客戶需求

銷售機會評估：我們能不能滿足客戶需求？有什么差異？滿足客戶需求的成本多大？這個單子要不要做下去？這個項目的勝算有多大？應該采取什么策略有誰做？怎么做？【客戶內部滲透和邀約】衡量標準：參與方案制定，轉介紹，內部滲透，總部參觀或交流6.獲得行動承諾發(fā)現(xiàn)商機確認意向引導立項要和某個切入776.獲得行動承諾引導立項贏得認可商務談判

和客戶”重新立項“，通過一對一或一對多的拜訪，了解各個關鍵人的看法和標準，和他們共同確定方案內容，明確投資回報，確定實施計劃和成功標準。根據(jù)每個人在決策中發(fā)揮作用，確認他們應該的行動。需要的話，也可以請客戶幫者組織方案講解，產品演示，或者高層會面，參觀公司，參觀樣板客戶。

隨著銷售資源或行動承諾的增加，客戶的承諾水平也應該隨之增加。6.獲得行動承諾引導立項贏得認可商務談判和客戶”重新786.獲得行動承諾獲得行動承諾以概念為中心一個閉環(huán)的一個閉環(huán)的進行，拜訪結束的時再總體回顧，總結，確認，進行收結。6.獲得行動承諾獲得行動承諾以概念為中心一個閉環(huán)的一個閉環(huán)的796.獲得行動承諾顧慮的由來定義：我們把客戶對方案，產品以及實施等方面的質疑暫且稱作反對，而把他自己對他組織內部對他個人的影響的擔心叫做顧慮。反對顧慮左腦，理性思考后的意見，一旦形成很難被說服。右腦，感性直覺，擔心，還沒有到反對的從程度。6.獲得行動承諾顧慮的由來定義：我們把客戶對方案，產品以及實806.獲得行動承諾顧慮的由來概念跟顧慮是一對孿生兄弟，概念是想要做什么，顧慮是對應的擔心。

人，方案，公司，需求，成本，風險等往往會引起客戶的顧慮。除了這些，客戶甚至還會擔心改變對他的內部組織以及人與人之間的關系即將產生的微妙影響?？蛻纛檻]的是或許會失去的東西，比如權利，控制，被認同，領導的信任，被贊賞，被尊重，安全感，甚至包括自由支配的時間，休閑時間的減少等。6.獲得行動承諾顧慮的由來概念跟顧慮是一對孿生兄弟，816.獲得行動承諾太極推手暖場類的問題顧慮類問題確認類問題信息類問題態(tài)度類問題承諾類問題不粘不棄，不頂不丟“LSC”法6.獲得行動承諾太極推手暖場類的問題顧慮類問題確認類問題信息826.獲得行動承諾“LSC”法LListen聽

還有呢SShare

理解并分享地方的感受，真誠地表示你可以理解他的感受，譬如“我很理解你的感受”CClarify

探索并澄清，在分享對方感受的之后，用一個問題把這個力送回去，可以問“能告訴我是什么原因讓你這么想嗎？”（接）（揉）（回）6.獲得行動承諾“LSC”法LListen836.獲得行動承諾SPIN它是鼓勵客戶認識現(xiàn)狀存在的問題，并充分認識到問題的潛在影響，，以及問題解決之后的價值，從而鼓勵客戶做出決定。

缺陷：強逼著對方承認苦一樣，“牛不喝水強摁頭?！?.獲得行動承諾SPIN它是鼓勵客戶認識現(xiàn)狀存在的問題，并充846.獲得行動承諾SPI九個愿景構建模型開放式問題（是什么原因導致了………………）開放式探索開放式問題探索客戶有什么想法控制式問題引導客戶關注哪些事情確認式問題確認客戶態(tài)度控制式圈定確認式收結確認式問題（確認式問題完成診斷）控制式問題（是不是原因1….原因2….原因3….）診斷探究構建探索“痛”會帶來什么影響。組織中都有痛苦鏈。先探索和確認客戶的“痛”，如果客戶沒有銷售就提示客戶優(yōu)點：更細化了，也結合了客戶的采購流程缺點：只面向了業(yè)務的問題嗎，沒有考慮個人的概念和價值。6.獲得行動承諾SPI九個愿景構建模型開放式問題開放856.獲得行動承諾九格是一把槍，子彈就是專業(yè)知識。前提是默認大家已經(jīng)掌握了“基本銷售技巧”6.獲得行動承諾九格是一把槍，子彈就是專業(yè)知識。866.獲得行動承諾CCS提倡關注客戶的目標而非痛苦，把SPI的“痛”轉化了“目標”（Goral），也分為三個階段，探索，診斷，確認。第一個閉環(huán)：構建和客戶就目標達成共識，然后診斷，重點在于收集客戶的現(xiàn)狀和期望，接著再對目標和期望進行確認。第二個閉環(huán)：探索，診斷和確認，是面向客戶的解決方法和理想應用場景的。這個閉環(huán)先探索客戶認為有哪些可行的方案，然后再診斷客戶的做法會有什么效果和價值，是用具體的應用場景來做的，是利用理性的數(shù)據(jù)和推理建立一個理想的感性應用場景，最后是確認。6.獲得行動承諾CCS提倡關注客戶的目標而非痛苦，把SPI的876.獲得行動承諾構建目標診斷現(xiàn)狀和目標的察覺確認差距構建客戶可能的做法診斷理想應用場景和價值確認價值6.獲得行動承諾構建目標診斷現(xiàn)狀和目標的察覺確認差距構建客戶886.獲得行動承諾GROW模型成長模型G：Goal

了解客戶的目標是什么？客戶要實現(xiàn)什么經(jīng)營目標/管理目標和個人的期望R：Reality

了解現(xiàn)狀怎么樣？搞清楚目前的現(xiàn)狀和客觀的事實是什么，現(xiàn)狀和目標有什么差距。O：Options

詢問對方對差距的看法，相當于探索和診斷，通過提問，鼓勵創(chuàng)造性思維，探索有哪些可能的解決方案W：Will

接下來將采取什么行動，也可以說是“5W”，即“誰，什么時間什么地點，做什么，有什么效果，包括行動和行動所帶來的影響。6.獲得行動承諾GROW模型成長模型G：Goal89第五環(huán)：拜訪效果的評估1.我我們了解到客戶什么概念？2.為了更好的了解客戶，我們收集了哪些有用的信息?3.我們了解到或和客戶共同制定了哪些標準？4.我們準備了哪些獨特的差異優(yōu)勢？5.這些獨特的差異優(yōu)勢是否被客戶認同？6.我們獲得了客戶什么樣的行動承諾？（1）個人的檢查第五環(huán)：拜訪效果的評估1.我我們了解到客戶什么概念？（1）個90第五環(huán)：拜訪效果的評估（2）主管的檢查1.拜訪前我們是否準備了有效的約見理由？2.準備了哪些好問題？3.呈現(xiàn)前是否了解了客戶的概念？4.使用沉默是金的有多少？有多成功？5.客戶給了什么行動承諾？這和期望的最佳行動承諾差距多少？6.這些行動承諾對推進銷售有多大幫助？7.我們幫助客戶解決了哪些顧慮，客戶還有哪些顧慮？第五環(huán)：拜訪效果的評估（2）主管的檢查1.拜訪前我們是否準備91待人接物五行性格PDP:(professionaldynametricprograms)

老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型和變色龍型MBTI：（myers-briggstypeindicator)

性格評估工具:從精力來源和支配性分析是外向（E）還是內向（I），認識世界獲取信息的方式是感覺(S)還是直覺（N)，判斷事物做出決策的方式是思維(T)還是情感（T),對環(huán)境和生活的態(tài)度是判斷(J)還是感知（P).待人接物五行性格PDP:(professionald92待人接物人我性格決定風格人控制，結果，權利火熱情，創(chuàng)新，贊揚木邏輯，細節(jié)，尊重金親和，謹慎，認同水關注他人的感受以自我為中心待人接物人我性格決定風格人控制，結果，權利火熱情，創(chuàng)新，贊揚93、人我性格決定風格人辦事公正，有效的解決問題高效利用時間講究證據(jù)顯而易見的收益對其想法的支持不同的備選方案靈活利用時間通過討論獲得進展與他人建立個人關系對其想法和行為表示認可無過多細節(jié)成功的案例或證明正式嚴謹?shù)墓ぷ鞣绞阶銐虻乃伎伎臻g講究證據(jù)清晰，有邏輯的方法思考和原則的支持輔助決策的數(shù)據(jù)開放，誠實的工作方式有時間建立個人關系對其感情上的支持承諾其他人參與到?jīng)Q策中來了解對他人的影響、人我性格決定風格人辦事公正，有效的解決問題靈活利用時間正式94贏得信任客戶不信任你時候的表現(xiàn)：1.客戶會給我們挖陷井，設圈套，然后質問；2.經(jīng)常對我們的思路有疑問，不讓我們按既定的思維展開；客戶保持沉默或警惕性很高；總是只言片語；有明顯的敵對或是防衛(wèi)情緒……….信任=尊重*真誠*專業(yè)贏得信任客戶不信任你時候的表現(xiàn)：信任=尊重*真誠*專業(yè)95贏得信任信任=（專業(yè)距離+知識距離）/心理距離知識距離：是指雙方的知識結構和資歷背景心理距離：是通過真誠，為客戶著想，關注客戶感受，給客戶被關注和尊重的感受。知識越多越反動？！贏得信任信任=（專業(yè)距離+知識距離）/心理距離知識距離：是指96贏得信任當客戶看到銷售時，因為面臨陌生的人和未知的變化，加上不斷的被強力推銷甚至威脅，脅迫，心理上是”利己的”和“獨立的”。當客戶被尊重和認同時，發(fā)現(xiàn)銷售時在為他著想，也看到了雙方合作能給自己帶來的價值，心理上的“社會性”和“道德性”就會占上風。信任，就是與對方從人的“利己性”和“獨立性”區(qū)域到“道德性”和“社會性”區(qū)域的過程。贏得信任當客戶看到銷售時，因為面臨陌生的人和未知的變化，加上97贏得信任知識距離：行業(yè)知識業(yè)務知識專業(yè)咨詢能力知識分享能力贏得信任知識距離：行業(yè)知識98贏得信任心理距離共通點共鳴點共同點酒逢知己千杯少，話不投機半句多。人生四大鐵：一起同過窗，一起扛過槍，一起下過鄉(xiāng)，一起分過贓！贏得信任心理距離共通點酒逢知己千杯少，話不投機半句多。人生四99影響信任的5個關鍵因素共通點：與客戶共同的愛好，共同的經(jīng)歷，處境和心路歷程以及共同的人生感悟和價值觀。尋找共通點不要刻意迎合，更不要夸夸奇談，還要回避一些對方敏感的問題，比如隱私，政治敏感話題，宗教信仰等形象與風格：外表，著裝，衣著，發(fā)型等，親和力，合理的肢體語言等坦率與坦誠：不操控，不回避，不隱瞞，不欺騙。專業(yè)知識與專業(yè)能力：行業(yè)知識和場景知識能力，專業(yè)咨詢，知識分享能力經(jīng)歷與經(jīng)驗：取得的成果。影響信任的5個關鍵因素共通點：與客戶共同的愛好，共同的經(jīng)歷，100贏得信任如何看待關系1.血緣決定的2.歷史決定的3.共同利益決定的4.共同的目標，使命和價值觀決定的贏得信任如何看待關系1.血緣決定的101銷售的規(guī)則木生火，鉆木生火，有效準備才能使溝通過程聚焦，才能抓住關鍵需求。火生土，焚木生土，發(fā)掘客戶的深層需求才有機會建立標準，呈現(xiàn)優(yōu)勢。土生金，聚石生金，梳理和滿足深層需求才能獲得客戶有效的承諾；金生水，銷鍛生水，獲得行動承諾才是成功的拜訪，才叫贏得客戶的信任。水生木，溫潤生木，獲得客戶的信任，能夠再次創(chuàng)造拜訪和銷售的機會。銷售的規(guī)則木生火，鉆木生火，有效準備才能使溝通過程聚焦，才能102銷售的禁忌火克金，精勝堅，沒有目的的需求探討和發(fā)散，會影響最終的銷售結果。金克木，鋼勝柔，銷售過于關注成交，會忽略客戶購買的動機和拜訪目標。木克土，專勝散，客戶的購買動機和銷售目標不清晰，就無法建立優(yōu)勢。土克水，石勝虛，需求或標準梳理不清，講影響客戶對銷售的信任。水克火，眾勝寡，盲目的總結，會失去客戶深層需求分享和新的銷售機會。銷售的禁忌火克金，精勝堅，沒有目的的需求探討和發(fā)散，會影響最103信任五環(huán)拜訪準備了解概念呈現(xiàn)優(yōu)勢獲得承諾拜訪評估讓客戶更幸福的購買，讓我們更幸福的銷售！信任五環(huán)拜訪準備讓客戶更幸福的購買，104互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧105我們的疑惑__________為什么客戶不愿意見你？為什么客戶總說不需要？為什么客戶就是不行動？為什么客戶總是不相信？我們的疑惑__________為什么客戶不愿意見你？106基礎：《策略九問》：講的是銷售中的形式分析與策略制定，重點是講如何判斷形式，排兵布陣，調兵遣將，強調謀定而動，解決“為什么”的問題。

《信任五環(huán)》

講的是銷售的拜訪技巧，重點是講如何操槍磨刀，瞄準射擊，匍匐前進，解決“怎們做”的問題。有人說：銷售無非就是吃飯，喝酒加洗澡，折扣，回扣加紐扣唄！“以利交者，利盡而交疏；以權睦者，權等則睦散………基礎：《策略九問》：有人說：銷售無非就是吃飯，喝酒加洗澡，107銷售的20個困惑有效商機不足約不到客戶見客戶時不知道說什么怕見高層，刻意回避。除了產品和方案以外，和客戶找不到其他話題。不知道客戶在想什么客戶總說沒需求，不需要我們的產品客戶總是不著急，好像沒信心客戶當面說很好，結果沒行動項目進度緩慢，無法按計劃推進，銷售周期沒法控制銷售的20個困惑有效商機不足108銷售的20個困惑客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價格。如何清晰的告訴客戶我們的優(yōu)勢？為什么總是我推客戶，而不是客戶推我？總是讓客戶牽著走，怎么讓客戶跟著我們走？如何讓客戶真正支持我？如何對付難纏的競爭對手？客戶明明知道對手不行，為什么還要選擇他？客戶到底為什么買東西？怎么做決策？客戶看我就是個光想掙他們錢的銷售元。不知道自己應該干什么.銷售的20個困惑客戶不認可方案的價值，即使認可價值也不認可價109深層次的問題怎么樣讓客戶覺得自己看起來不像個銷售？深層次的問題怎么樣讓客戶覺得110銷售就是上樓!銷售就是上樓!111信任五環(huán)的課程結構1.做好拜訪準備2.提問引發(fā)思考3.傾聽了解概念4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢5.共同創(chuàng)造方案6.獲得行動承諾信任五環(huán)的課程結構1.做好拜訪準備1121.做好拜訪準備客戶為什么賣？人們購買是在尋找哪個商品能夠滿足自己的要求，絕大多數(shù)是撞上了，并非銷售人員捕捉到了客戶的需求或購買的理由。購買的理由不是憑空想象出來的，而是因為某個變化或某個事件發(fā)生，導致了我們有了想改變現(xiàn)狀的想法。FAB？內心深處的某種訴求、感覺、和期望并衍生出具體的需求外界環(huán)境的變化，導致必須通過改變來應對變化，這種改變就是行動和購買的原動力！1.做好拜訪準備客戶為什么賣？人們購買是在尋找哪個商品能夠滿1131.做好拜訪準備客戶為什么賣？《人類智能的本性》-------吉爾福德認識性思考發(fā)散性思考優(yōu)選過程+聚斂過程決定行動化變或激刺客戶的購買源于自己的認知，對自己要改變什么，期望獲得什么，希望采取什么行動的認知，是客戶的概念。1.做好拜訪準備客戶為什么賣？《人類智能的本性》認識性思考發(fā)1141.做好拜訪準備什么是客戶的概念？概念是客戶的認知，是對處境和變化的感受，是想象的解決方案的形象和標準，是一種內心的感受、愿景和想法。概念是客戶想要實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么，有時候時無法清晰表達的，是不斷變化的。只有對方的方案符合了他的概念，他才會做出決定。主觀的多層意識和思考。=主觀認知世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有相同的概念。1.做好拜訪準備什么是客戶的概念？概念是客戶的認知，概念是客1151.做好拜訪準備什么是客戶的行動承諾？客戶的行動承諾最佳行動承諾最差行動承諾客戶的概念是客戶的具體動作嗎？是現(xiàn)實、合理的嗎？客戶職權范圍的客戶能力所及的我們銷售流程范圍內的且現(xiàn)階段應該做的源于客戶概念的客戶要投入時間、精力記?。菏强蛻舻母拍疃皇卿N售的概念！1.做好拜訪準備什么是客戶的行動承諾？客戶的行動承諾客戶的概1161.做好拜訪準備怎么預約客戶？給一個有效約見的理由！沖擊客戶的當下最關注的事情！PPP句式：目的（Purpose）過程（Process）收益（Payoff)清晰簡潔完整的客戶的概念和關注點=重要和緊急的事情1.做好拜訪準備怎么預約客戶？給一個有效約見的理由！沖擊客戶1171.做好拜訪準備為什么要有”有效的約見理由？“客戶知道會談的真正目的建立雙方溝通的預期效果表示我們重視并且有備而來縮短拜訪時間，提高拜訪效率；可以幫助客戶節(jié)省時間；客戶可以有所準備，如人員場地等顯得更專業(yè)，增加客戶的信任。1.做好拜訪準備為什么要有”有效的約見理由？“客戶知道會談的1181.做好拜訪準備不知道客戶概念的首次拜訪怎么辦？通過客戶的職位背景，同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的概念臨時假設。探索和確認客戶真正的概念”藥引子！“1.做好拜訪準備不知道客戶概念的首次拜訪怎么辦？通過客戶的職1192.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥你有沒有過？

人的意識和關注是一種管狀視線。在溝通過程中，每個人的潛意識里都只關注自己關注的事情，對別人關注的事情不感興趣。這是人的利己性決定的。我我的人的利己性2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥你有沒有過？人的意識和1202.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥銷售喜歡多說話的原因：想控制會談的局面想讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢怕冷場，不用做計劃，以為客戶希望銷售多講，擔心客戶提問，害怕聽到客戶的拒絕……….2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥銷售喜歡多說話的原因：1212.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥當銷售強行推銷時，客戶會感受到一種脅迫和壓力，他們會認為本來屬于自己的決策權被剝奪了。人們喜歡購買，但討厭被推銷，甚至厭惡那些試圖控制自己的銷售。人們共愿意從誠懇、有能力、尊重他們選擇權的銷售那里購買”獨立思考權“和”購買權“被剝奪了！不信任的感覺就產生了！2.提問引發(fā)思考推銷脅迫癥當銷售強行推銷時，客戶會感”獨立思1222.提問引發(fā)思考但是我們要了解對方的概念怎么辦？首先要解決的是心理距離其次要解決的認知的距離什么是好問題？好問題要引發(fā)對方思考，沖擊對方關注點和潛意識左腦右腦2.提問引發(fā)思考但是我們要了解對方的概念怎么辦？首先要解決的1232.提問引發(fā)思考提問架構1.暖場類問題先破冰2.確認類問題試水溫3.信息類問題撥云見日4、態(tài)度類問題探索客戶概念的核心左腦右腦2.提問引發(fā)思考提問架構1.暖場類問題先破冰2.確認類問題試1242.提問引發(fā)思考拉近心理距離第一步：首先做自我介紹你是誰？干什么工作？有什么經(jīng)歷？做過什么跟客戶相關的事情？+熟人推薦演練：請練習自我介紹：讓客戶對你產生興趣開始導入話題！注意客戶是否點頭？開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心理距離第一步：首先做自我介紹你是誰？演1252.提問引發(fā)思考拉近心靈距離第二部：注意你的氣場

1.正形真誠而不做作！自然而尊重客戶！客戶的意識注意你的言語，但是潛意識會注意你的整體行為！暖場類得問題：從對方感興趣的話題開始；對此時此地的觀察評論開始；從該人的業(yè)績和特長開始；尋找共同的性缺點或熟人；客戶關心的新聞；問開放式問題，而非吹捧。開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心靈距離第二部：注意你的氣場真誠而不做作1262.提問引發(fā)思考拉近心理距離第三部：注意你的氣場

1.示意：“心靈共振”！心靈共振：站在客戶的角度，考慮客戶當下最關注的問題，以適當?shù)姆绞奖磉_你的關注?！拔以诼飞线€在想，這次見面您最關注哪些問題呢？”“我在路上還在想，您希望我?guī)椭鲂┦裁茨?？?/p>

可以準備客戶關注的問題清單。開場引發(fā)興趣2.提問引發(fā)思考拉近心理距離第三部：注意你的氣場心靈共振：開1272.提問引發(fā)思考確認增加好感一切事物都在不斷的變化過程中，說不定客戶這段時間里越到了什么新情況，。。。概念就變了！確認什么？確認溝通的時間，確認客戶能專注的溝通，確認溝通的主題和內容，確認我們所了解到和掌握的信息。當我們和對方確認時，對方會感覺到了尊重。他的認知，態(tài)度、想法被關注和重視，他就會感覺他在我們面前很重要確認類問題：目的是確認當前信息包括客戶的概念，現(xiàn)狀與需求、項目狀態(tài)等的準確性；發(fā)現(xiàn)當前信息的偏差。在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案之前，總結或確認想法，供繼續(xù)深入討論時使用。使用現(xiàn)在，當前，仍然，還，繼續(xù)等關鍵詞。確認當下的狀況，要使用關鍵詞和封閉類問題2.提問引發(fā)思考確一切事物都在不斷的變化過程中，說不定客戶這1282.提問引發(fā)思考提問引發(fā)思考問確認類問題4W1H:誰，什么，何時，哪里，（如何，多少，怎樣）三個關鍵點：1.站在客戶的角度，而不是站在銷售的角度；2.第二是針對具體業(yè)務或情景，而不是那種泛泛的問題；3.開放式問題，讓客戶多開口說話，只有讓客戶多開口說話，才有機會獲得更多信心，從而獲得客戶概念。2.提問引發(fā)思考提問確認類問題4W1H:誰，什么，何時，哪里1292.提問引發(fā)思考提問引發(fā)思考

信息類問題是探索理性的事實，了解個人意識中已知的結論。它應是站在客戶的角度的問題，針對絕提業(yè)務或請將的問題，開放式的問題目的是辣椒客戶的概念和需求，擴展當前信息，找出缺失的信息。它是在鼓勵客戶探索，引發(fā)客戶思考，或者確認時對方的回答”不“之后的跟進，具有獲得缺失信息或澄清信息時作用。

人們是慣性思維，按”我認為“的方式作出推測和判斷。當推測發(fā)生失誤、遇到意外時，注意力就會不自覺地被吸引到使我們驚訝的事情上來。突破慣性思維的問題，會讓人感到驚訝，從而引起關注起。2.提問引發(fā)思考提信息類問題是探索理性1302.提問引發(fā)思考如何提問針對客戶的現(xiàn)狀，想法、期望來設計問題。提問引發(fā)思考2.提問引發(fā)思考如何提問針對客戶的現(xiàn)狀，想法、期望來設計問題1312.提問引發(fā)思考

客戶想要實現(xiàn)，解決，避免什么，是個人的動機和態(tài)度決定的！個人的動機和態(tài)度是概念的核心和原動力！態(tài)度決定一切

態(tài)度的形成源于處境！態(tài)度是主觀的想法，是個人的得失和感受。2.提問引發(fā)思考客戶想要實現(xiàn)，解決，1322.提問引發(fā)思考態(tài)度決定一切人們談客觀事實時更容易放松沒有壓力；在談到自己的觀點和態(tài)度時容易緊張、有壓力、警惕性會提高。當被指使，被告知，被命令時，人們會產生抵觸的情緒甚至抗拒；當指導別人，被祁使，被需求時，人們會產生積極情緒，變得主動。因此，多使用祁使句會提高提問效果。態(tài)度類問題是探索客戶的態(tài)度，探詢客戶主觀，感性個人的感受或得失，發(fā)現(xiàn)其價值取向或動機。其目的是為了獲得客戶的態(tài)度，感覺，顧慮和期望，發(fā)掘為找出的問題。態(tài)度類問題在我們需要了解客戶的感受、了解客戶對他人感受的看法，了解真正問題時所在時使用。銷售可以用”干什么“了解態(tài)度，用”怎么辦“了解情感，用”哪一個“了解觀點，用”描述“了解反應。2.提問引發(fā)思考態(tài)人們談客觀事實時更容易放松態(tài)度類問題是探索1333.傾聽了解概念提問的注意事項：1.提問時不要預測客戶答案2.提問的節(jié)奏不要向雨點一樣，向機關槍一樣3.提問是為了接受信息而不是討論答案。提問操縱癥銷售界常用的技巧：7yes技巧放下自己的想法，放下自己期望的答案，專注的聽客戶說。得到的信息越意外，越能幫你搞清楚客戶的概念，不在你控制下的溝通才是最有效的。3.傾聽了解概念提問的注意事項：1.提問時不要預測客戶答案提1343.傾聽了解概念

溝通的意義在于對方的回應。溝通不是由提問者操控，而是由傾聽者操控。你可以說，但對方不一定聽。你能控制談話過程，而對方能控制談話效果。

溝通是兩個人的意識在互動每個人都源于自己的意識進行溝通，話題與自己意識中的關注點有聯(lián)系，就有興趣并作出積極反映，如果是對方的興趣點而自己不關注時就不在意或乏味。

客戶是右腦感性決策，左腦尋找理性依據(jù)加以證明，最后用全腦權衡后作出行動！原理剖析3.傾聽了解概念溝通的意義在于對方的回應。溝通是兩個1353.傾聽了解概念沖動是魔鬼案例：雞同鴨講/對牛彈琴請看星爺作品《審死管》一般人都抑制不住那種沖動——打斷對方的沖動！內心產生疑慮，就會有一種厭煩的情緒，隨之而來的就是打斷的沖動同床異夢的狀態(tài)3.傾聽了解概念沖動是魔鬼案例：雞同鴨講/對牛彈琴請看星爺作1363.傾聽了解概念

有一種心理偏見叫做肯定的陷阱，它是指我們努力想證明自己的觀點，而非找出自己觀點中的錯誤之處。

人們都有一種想修正別人說錯的心理。一聽別人說錯了，就想立即糾正，說出自己認為正確的答案，否則會覺得非常的痛苦。原理剖析3.傾聽了解概念人們都有一種想修正別1373.傾聽了解概念步驟一：心態(tài)調整1.停下手上的所有事情，2.調整到專注的狀態(tài)3.傾空自己的預設答案。4.放下自己的固有想法5.空杯的心態(tài)就像行走在沙漠中，你的救命的水源就隱藏在客戶的每一句話里，甚至隱藏在客戶的每一個動作，每一個手勢，每一個眼神里。。。。。。。。。3.傾聽了解概念步驟一：心態(tài)調整1.停下手上的所有事情，就像1383.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維1.追蹤式回應您能講具體點嗎？你能舉個例子嗎？你能跟我講講當時具體的情形嗎？客戶說到了某些關鍵性信息，針對那些信息進行追蹤和深入挖掘，讓客戶講的更透。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維1.追蹤式回應您能講具體1393.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維2.征求看法式回應您是怎么想的？你怎們看？你覺得怎么樣？

探索對方想法，更好地了解他的態(tài)度和概念。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維2.征求看法式回應您是怎1403.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維3.極限式回應你最喜歡哪一點？目的是幫助客戶聚焦。用同理心跟著客戶思考，進入客戶的思維路線和場景。問客戶的“最”問題。明確客戶最關心，最顧慮的問題，幫助客戶發(fā)現(xiàn)最關鍵的需求。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維3.極限式回應你最喜歡哪1413.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維4.魔法師式回應“假如。。?！倍紱]問題的化，您要怎么做呢？如果。。。。。。。？與客戶交流的時候，客戶往往會說“這個不現(xiàn)實”，”那個不好辦“什么的。這個時候咱們得移開限制他思維的障礙，引導他突破思維桎梏。進行發(fā)散性思維，進行更深入的思考和探索。3.傾聽了解概念步驟二：回應激活思維4.魔法師式回應“假如。1423.傾聽了解概念步驟三：巧用肢體語言察言觀色和珅也有可取之處!討論：客戶哪些動作行為能讓我們判斷他的內心？人在“喜怒哀樂”的時候是什么樣子？手緊張/放松眼神身嘴唇呼吸腿位置黑皮筆記本點頭笑容3.傾聽了解概念步驟三：巧用肢體語言察言觀色和珅討論：客戶哪1433.傾聽了解概念步驟四：心臨其境所說事實本身+說話人的情緒=他所表達信息的內涵聽話聽音！

同理心：重點在于理解，變現(xiàn)的是一種尊重，尊重對方的思維方式，理解對方的思維過程和結果，側重與邏輯思維。

同情心：我們對對方的情感打動，表現(xiàn)的是一種憐憫之心，重在對情感的同情和共同感受。人們渴望被理解，但一般不希望被同情。3.傾聽了解概念步驟四：心臨其境所說事實本身+說話人的情緒=1443.傾聽了解概念理解并不表示認同傾聽的層次1.聽而不聞2.心不在焉3.聽我想聽4.專注的聽5.將心比心3.傾聽了解概念理解并不表示認同傾1.聽而不聞1453.傾聽了解概念沉默是金銷售提問沉默3-4秒客戶第一次回答再沉默3-4秒客戶的細化回答在沉默中思考！超級溝通=思想與思想的對話。超級溝通=好的提問+沉默是金3.傾聽了解概念沉默是金銷售提問沉默3-4秒客戶第一次回答再1463.傾聽了解概念點燃二踢腳二踢腳第一響在地上，有基礎和支撐，可以看作是客戶對客觀現(xiàn)狀和處境的描述。第二響在空中，是自由的釋放，屬于第一響的延續(xù)，可以看作是客戶對現(xiàn)狀的想法和態(tài)度。這是客戶做出改變的關鍵沒有差距就沒有購買！”實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么“的概念。3.傾聽了解概念點燃二踢腳二踢腳第一響在地上，有基礎和支撐，1473.傾聽了解概念

點炮秘籍不同崗位的業(yè)務環(huán)境是什么，他們關心什么？對什么問題感興趣？2.不能橫著放3.客戶有概念不放二踢腳4.放二踢腳的時候，沒有第一響，不用現(xiàn)狀去引燃客戶的看法和想法，那是讓客戶空想（響）。5.銷售的目的是聽”響“，不要替客戶”響“，要聽客戶的。3.傾聽了解概念點炮秘籍1484.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢淌雷敢死隊1.哪些人參與這個項目2.采購流程怎么走的？3.每個人的概念是什么？4.角色有變化嗎？5.職位有變化嗎？6.組織有變化嗎？7.競爭是什么情況？他們沖擊了客戶哪些概念？8.客戶選你的理由是什么？銷售就是生活在雷區(qū)的！4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢淌雷敢死隊1.哪些人參與這個項目銷售就是生活1494.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢了解客戶組織的決策流程1.2345678審批權使用權所有權執(zhí)行權

董事會工程部長總經(jīng)理財務部概念概念概念概念4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢了解客戶組織的決策流程1.審批權使用權所有權1504.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶有概念，但是不選你，怎么辦？銷售沒有幫客戶發(fā)現(xiàn)差異，沒有對比發(fā)現(xiàn)差異，不知道客戶內心認為的重要標準與方案之間的對應線。我們行業(yè)客戶一起分享”如何才能滿足他的概念呢？““需要哪些差一點呢？”4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶有概念，但是不選你，怎么辦？銷售沒有幫客1514.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶個體決策的三個階段

先形成自己的清楚的概念，想清楚”實現(xiàn)什么，解決什么，避免什么

接著考慮用什么具體方法，具備什么標準和條件

最后根據(jù)自己的明確標準，通過對比各家供應商的差異做出決定客戶為什么已經(jīng)選中供應商還要載邀請更多家進行評估？需要別人看到自己工作勤奮；制度上規(guī)定必須貨比三家；客戶需要驗證自己的決定；客戶還想多了解一些其他問題；讓其他人參與評估，可以換取對自己的認可。4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢客戶個體決策的三個階段先形成自己的清楚的概1524.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？

如果是是客戶心中“他”

（不是的情況）客戶總對你的話有疑慮；客戶很堅定分析探討的時間比較長

已經(jīng)有了明確答案討論比較開放

限定內容的交流時間限制不清晰

必須按時間完成容易接近關鍵人

這事我說了算，跟我說吧概念形成階段的典型客戶行為夢中情人陪太子讀書4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？如果是是客戶心中1534.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢“推薦”是積極的，希望促成。“推脫”是消極的，不想摻合?！巴其N”是方案的，總想拒絕。記住三句話：4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢“推薦”是積極的，希望促成。記住三句話：1544.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢關于執(zhí)行方案（20%%）制度和表單（10%）流程圖（20%）推進時間表（20%）節(jié)點檢查（20%）獎懲方案（10%）4.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢關于執(zhí)行方案制度和表單流程圖推進時間表節(jié)點檢1554.呈現(xiàn)差異優(yōu)勢我們是不是客戶的夢中情人？

如果是是客戶心中“他”

（不是的情況）短期內沒有競爭

你只是拿號，排隊你向客戶銷售