卓越銷售技巧

卓越銷售技巧二00七年三月2

很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說:他們是在「推銷中學(xué)會推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折和傳奇。經(jīng)驗(yàn)積累到一定程度時，他似乎學(xué)到了一些…對銷售經(jīng)理

體系性實(shí)用性

方法論的一套實(shí)用營銷技能方法培訓(xùn)目的4技巧篇銷售準(zhǔn)備接近技巧狀況掌握產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示建議書撰寫成交與締結(jié)策略篇銷售位置關(guān)鍵影響客戶反饋警示信號雙贏策略銷售客戶管理銷售計劃課程框架5銷售的過程「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意10優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics 優(yōu)良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦

Physics 健康的身體Behavior 規(guī)范的行為Affection 穩(wěn)定的情緒Appearance 端正的儀表16

DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」

Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個人信函接近的方法18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」23Survey的程序觀察傾聽詢問確認(rèn)解決方法27問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句Need.....35FFAB技巧——這一階段的關(guān)鍵

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益39只要有那些特點(diǎn)就能........比方說..所以....也就是說..特點(diǎn)及功能說服技巧了解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....48演示的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結(jié)并要求承諾。64要求承諾與締結(jié)銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時間時間79

策略是戰(zhàn)爭前的「布陣」、「用兵計劃」是「藝術(shù)」表現(xiàn)。周嚴(yán)的「銷售策略」將輕松且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。85策略銷售管理——分析要項(xiàng)關(guān)鍵影響人員警訊及杠桿作用客戶「反饋形態(tài)」雙贏的策略銷售對象管理銷售對象篩選策略擬定取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢專案管理多案管理88銷售位置管理驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉停我必須做哪些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結(jié)果不確定的結(jié)果92銷售的關(guān)鍵影響權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵

技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵操作及使用需求關(guān)鍵

銷售引導(dǎo)關(guān)鍵KeyMAN97任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在：「銷售對象」的組織內(nèi)自己的組織內(nèi)其他可提供下列訊息：各「關(guān)鍵」現(xiàn)況各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功銷售引導(dǎo)關(guān)鍵101客戶處于「成長形態(tài)」

客戶處于「問題形態(tài)」

客戶處于「平穩(wěn)形態(tài)」

客戶處于「自滿形態(tài)」反饋形態(tài)110云深不知處…見樹不見林…瞎子在摸象…無的亂放矢…警示訊號嗯!看起來沒什么問題!112警示訊號關(guān)鍵訊息漏失新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)「不確定的問題」發(fā)生尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」銷售對象的「組織重組」118WinWin雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWIN客戶-YOU銷售者-IILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE125銷售管理的困擾銷售業(yè)績時間(inmonth)

庫存銷售預(yù)估銷售實(shí)績128客戶管理優(yōu)先順序132129客戶管理1.確定「銷售目標(biāo)」2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略及行動計劃以改進(jìn)

「銷售位置」132是延續(xù)「策略性銷售」所歸納的要點(diǎn)，以簡明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行方式或方向.............善用自己的優(yōu)勢；以消除或降低現(xiàn)有的警