商務(wù)談判的磋商課件

第4章商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)第一節(jié)商務(wù)談判的讓步第二節(jié)商務(wù)談判的突破第三節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧第四節(jié)第4章商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)第一節(jié)商務(wù)談判的讓第一節(jié)商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)一、商務(wù)談判的討價(jià)二、商務(wù)談判的還價(jià)三、還價(jià)階段的策略第一節(jié)商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)一、商務(wù)談判的討價(jià)一、商務(wù)談判的討價(jià)

討價(jià)是商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤(pán)之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤(pán)”，俗稱“討價(jià)”。。

一、商務(wù)談判的討價(jià)討價(jià)是商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交

討價(jià)分為總體討價(jià)和具體討價(jià)兩種1、總體討價(jià)（宏觀角度）總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。2、具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端出來(lái)，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。討價(jià)分為總體討價(jià)和具體討價(jià)兩種

商務(wù)談判人員在討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下兩方面：1．以理服人，見(jiàn)好就收；2．隨時(shí)觀察，掌握討價(jià)次數(shù)。還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià)一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià)商務(wù)談判人員在討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下兩方面：二、商務(wù)談判的還價(jià)

還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。1．還價(jià)前的準(zhǔn)備工作（1）對(duì)報(bào)價(jià)的分析:對(duì)方的意圖和要求、雙方分歧所在及其性質(zhì)、對(duì)方談判重點(diǎn)、籌劃“反攻”；（2）要求確定價(jià)格上下幅度。二、商務(wù)談判的還價(jià)還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的2．還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)和時(shí)間（1）還價(jià)的起點(diǎn)①預(yù)定成交價(jià)；②交易物的客觀價(jià)格；③成交差距；④還價(jià)次數(shù)（2）還價(jià)的次數(shù)：雙方產(chǎn)品價(jià)格差距、討價(jià)還價(jià)的難易程度。（3）還價(jià)的時(shí)間：報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次更改之后2．還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)和時(shí)間（1）還價(jià)的起點(diǎn)3．還價(jià)的方式

還價(jià)方式從性質(zhì)上可分為三種類型：總體還價(jià)、分組還價(jià)和逐項(xiàng)還價(jià)?？傮w還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是把談判的各項(xiàng)條件集中在一起還一個(gè)總價(jià)；分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)；對(duì)價(jià)格高的在還價(jià)時(shí)可以多壓一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格低的還價(jià)時(shí)可以少壓一點(diǎn)，對(duì)不同檔次的商品或項(xiàng)目采用區(qū)別對(duì)待，分類處理的辦法。逐項(xiàng)還價(jià)是對(duì)主要商品、設(shè)備逐項(xiàng)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)等分別還價(jià)。3．還價(jià)的方式還價(jià)方式從性質(zhì)上可分為三種類型4．還價(jià)的策略（1）投石問(wèn)路策略含義：指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。適用：市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無(wú)把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形4．還價(jià)的策略（1）投石問(wèn)路策略案例：

某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。案例：某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)

“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策：找出買主真正想要購(gòu)買的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購(gòu)買那么多商品。切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保證”，這可以反過(guò)來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。有的問(wèn)題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買方的截止期還要長(zhǎng)些。反問(wèn)買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大概的估價(jià)?！巴妒瘑?wèn)路”策略的對(duì)策：4．還價(jià)的策略（2）目標(biāo)分解策略：廣義價(jià)格包含的各項(xiàng)內(nèi)容中選擇分解（3）抬價(jià)壓價(jià)策略（4）挑剔還價(jià)策略4．還價(jià)的策略（2）目標(biāo)分解策略：廣義價(jià)格包含的各項(xiàng)內(nèi)容中選案例美國(guó)談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說(shuō)明了這一問(wèn)題。有一次，他代表一家公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開(kāi)始的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用４４萬(wàn)元就可以完成這筆交易。一個(gè)月后。他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià)60萬(wàn)元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最后。當(dāng)他以５０萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意，這是因?yàn)?。他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)１０萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例美國(guó)談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地案例我一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判，對(duì)方向我轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是４0萬(wàn)美元。德方靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來(lái)，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德方提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件：石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由４０萬(wàn)美元降至２５萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)局。案例我一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判，5、束己策略【含義】談判一方無(wú)奈的困住自己的策略，將選擇權(quán)留給對(duì)方，營(yíng)造一個(gè)既成事實(shí)。※“這不是幾塊錢的事，而是一個(gè)原則性的問(wèn)題”※宣稱自己無(wú)法做出裁決，切斷交流通道。5、束己策略【含義】6、故布疑陣

涵義：指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。

做法：提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。

6、故布疑陣

涵義：指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅俊景咐?/p>

有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過(guò)程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來(lái)拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫(xiě)字臺(tái)邊上有一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單。對(duì)于這一“意外”的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。主人借故離開(kāi)幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來(lái)窺探虛實(shí)。結(jié)果，每個(gè)投標(biāo)者都“自覺(jué)”地按照那位承包商的意圖行事了?！景咐坑形怀邪痰玫搅艘粋€(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合第二節(jié)商務(wù)談判的讓步一、如何認(rèn)識(shí)讓步二、讓步的基本原則三、讓步的方式四、迫使對(duì)方讓步的策略第二節(jié)商務(wù)談判的讓步一、如何認(rèn)識(shí)讓步一、如何認(rèn)識(shí)讓步

讓步通常指在爭(zhēng)執(zhí)中部分地或全部地放棄自己的意見(jiàn)和利益。在商務(wù)談判中，讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退出自己的理想目標(biāo)，降低自己的利益要求，向?qū)Ψ狡谕繕?biāo)靠攏的談判過(guò)程。一、如何認(rèn)識(shí)讓步讓步通常指在爭(zhēng)執(zhí)中部分地或全部二、讓步的基本原則1．目標(biāo)價(jià)值最大化原則

成功的商務(wù)談判人員在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：（1）評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下，沖突是否可以解決；（2）如果在沖突中必須有所選擇的話，應(yīng)區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留給談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

二、讓步的基本原則1．目標(biāo)價(jià)值最大化原則2．剛性原則

在剛性原則中必須注意到一下幾點(diǎn)：（1）談判對(duì)手的需求是有一定限度的，一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；（2）讓步策略的運(yùn)用效果是有限的，每一次讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；（3）要時(shí)刻注意對(duì)讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須要做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。

2．剛性原則在剛性原則中必須注意到一下幾點(diǎn)：3．時(shí)機(jī)原則

在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難以把握的，常常存在以下兩種問(wèn)題：（1）時(shí)機(jī)難以判定；（2）讓步太過(guò)隨意而導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確。

3．時(shí)機(jī)原則在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)是非常難4．清晰原則

讓步過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題有：（1）讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步，而是含糊其辭；（2）方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所作出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反應(yīng)。

4．清晰原則讓步過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題有：5．彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，己方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然己方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或在其他方面）必須加倍，至少均等地獲取回報(bào)。5．彌補(bǔ)原則如果迫不得已，己方再不作出讓步就三、讓步的方式

假設(shè)在一場(chǎng)商務(wù)談判中，一方準(zhǔn)備讓步100元，讓步四次。如表4-1所示，共有五種不同的讓步方式。三、讓步的方式假設(shè)在一場(chǎng)商務(wù)談判中，一方準(zhǔn)備讓形態(tài)次數(shù)讓步的類型說(shuō)明：表中的數(shù)字，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，是出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。1

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形態(tài)次數(shù)讓步的類型說(shuō)明：表中的數(shù)字，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，是報(bào)價(jià)時(shí)逐26堅(jiān)定冒險(xiǎn)型特點(diǎn)：談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地的感覺(jué)，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方比較弱，己方有可能得到很大利益；對(duì)方有險(xiǎn)勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達(dá)成交易。缺點(diǎn)：較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對(duì)方退出談判，具有較大風(fēng)險(xiǎn)。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢(shì)一方，其它情況應(yīng)慎用。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型特點(diǎn)：27強(qiáng)硬態(tài)度型特點(diǎn)：有所讓步，但幅度很小，有可能讓下去，也可能就此而止，不再讓步，給對(duì)方一種十分強(qiáng)硬的感覺(jué)。優(yōu)點(diǎn)：是穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小。缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)間，給人的印象是誠(chéng)意不夠，容易導(dǎo)致談判破裂，一般慎用為好。強(qiáng)硬態(tài)度型特點(diǎn)：28誘發(fā)幻想型特點(diǎn)：每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)標(biāo)的可比性小時(shí)，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r(shí)可獲額外利益。缺點(diǎn)：使對(duì)方堅(jiān)信，堅(jiān)持你就會(huì)給更大的讓步，誘發(fā)對(duì)方的幻想。會(huì)給己方帶來(lái)災(zāi)難性的后果。誘發(fā)幻想型特點(diǎn)：29希望成交型特點(diǎn)：讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示出讓步者越來(lái)越強(qiáng)硬的立場(chǎng)，逐漸消除對(duì)方的更多的幻想。優(yōu)點(diǎn)：適時(shí)表達(dá)成交愿望，消除對(duì)方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達(dá)成交易。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。希望成交型特點(diǎn)：30妥協(xié)成交型特點(diǎn)：先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。優(yōu)點(diǎn)：不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價(jià)的極限了”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠(chéng)信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。妥協(xié)成交型特點(diǎn)：31或冷或熱型特點(diǎn)：開(kāi)始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來(lái)讓步幅度劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。優(yōu)點(diǎn)：迷惑對(duì)方，不知你的心底。缺點(diǎn)：妥協(xié)提高了對(duì)方期望，拒絕使對(duì)方突然失望，帶有很大的危險(xiǎn)。

內(nèi)行人只在非常極端的情況下，偶爾為之?；蚶浠驘嵝吞攸c(diǎn)：32虛偽報(bào)價(jià)型特點(diǎn)：開(kāi)始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會(huì)有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開(kāi)始就沒(méi)打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會(huì)以各種理由不全部履約或要求提價(jià)或降低。優(yōu)點(diǎn)：先爭(zhēng)取到時(shí)機(jī)，使對(duì)手失去了跟別人談的機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：會(huì)影響信譽(yù)，有虛偽欺詐之感。

在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面。

虛偽報(bào)價(jià)型特點(diǎn)：33愚笨繳槍型特點(diǎn)：談判開(kāi)始就把自己的所能作的讓步和盤(pán)托出，不留余地。優(yōu)點(diǎn)：雙方都非常了解行情的情況下，它的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益。缺點(diǎn)：大多數(shù)的談判中被視為“繳械投降”，不可能給自己帶來(lái)任何利益。

此種方法經(jīng)常是既輸了談判，又失人格，一般不宜采用愚笨繳槍型特點(diǎn)：34四、迫使對(duì)方讓步的策略1．挑剔策略：定義；適用前提；應(yīng)對(duì)方法。2．軟硬兼施策略（也叫紅白臉策略）3．震懾策略：種類(情不自禁的爆發(fā)、有目的的爆發(fā))、注意事項(xiàng)。4．托辭策略：定義、優(yōu)點(diǎn)。5．分化對(duì)手策略：定義、優(yōu)點(diǎn)四、迫使對(duì)方讓步的策略1．挑剔策略：定義；適用前提；應(yīng)對(duì)方法四、迫使對(duì)方讓步的策略6．巧用競(jìng)爭(zhēng)策略：定義、優(yōu)點(diǎn)、方法四、迫使對(duì)方讓步的策略6．巧用競(jìng)爭(zhēng)策略：定義、優(yōu)點(diǎn)、方法

1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn)美元，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報(bào)價(jià)7000萬(wàn)美元，CBS報(bào)價(jià)7100萬(wàn)美元，ABC為7300萬(wàn)美元。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年1月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。但到1976年12月，1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會(huì)

蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。這個(gè)公司在全世界毫無(wú)名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè)公司等于恥笑美國(guó)的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，讓他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說(shuō)、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬(wàn)美元的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?000萬(wàn)～7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所

案例：

美國(guó)有位談判專家想在家中建個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，并且在5月1日前做好。談判家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢便宜的建造者。談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結(jié)果有A、B、C三位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都拿給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。接下來(lái)的事情是約這三位承包商來(lái)他家里商談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定9點(diǎn)15分，第三個(gè)則約在9點(diǎn)30分。第二天，三位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。案例：

10點(diǎn)種的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進(jìn)行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對(duì)做到保質(zhì)保量。

談判專家通過(guò)靜靜地傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來(lái)建造游泳池，而只給C先生的價(jià)錢。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。

競(jìng)爭(zhēng)者都想盡自己最大的努力來(lái)爭(zhēng)取這項(xiàng)工程，然而鷸蚌相爭(zhēng)，真正得利的還是漁翁!10點(diǎn)種的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書(shū)四、迫使對(duì)方讓步的策略7、虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對(duì)方選擇讓步。1977年8月，克羅地亞人劫持了美國(guó)環(huán)球公司一架班機(jī)，最后迫降于法國(guó)戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)。法國(guó)警方與劫持者進(jìn)行了3天談判。雙方陷入僵局后，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過(guò)2～4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國(guó)的法律，你們將被判處死刑。你們?cè)缸吣臈l路呢?”恐怖分子只好選擇了投降。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對(duì)方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償四、迫使對(duì)方讓步的策略7、虛擬假設(shè)策略案例美國(guó)談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會(huì)，抵達(dá)目的地時(shí)，旅館告之已“客滿”。此時(shí)，荷伯·科恩施展了他的看家本領(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問(wèn)：“如果墨西哥總統(tǒng)來(lái)怎么辦?你們是否要給他一個(gè)房間?”“是的，先生經(jīng)理回答。荷伯接著說(shuō)：“好吧，他沒(méi)有來(lái)，所以我住他那間結(jié)果他順利地住進(jìn)了“總統(tǒng)套房”，不過(guò)附加條件是總統(tǒng)來(lái)了必須立即讓出，而這個(gè)概率是很小的。案例美國(guó)談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研四、迫使對(duì)方讓步的策略8、得寸進(jìn)尺策略是指一方在爭(zhēng)取奪方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出更多的要求，以爭(zhēng)取已方利益。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營(yíng)，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。您想得到整根的意大利香腸，而您的對(duì)手抓得很牢，這時(shí)您一定不要去搶，而是懇求他給您切一片，這時(shí)他不會(huì)十分介意四、迫使對(duì)方讓步的策略8、得寸進(jìn)尺策略下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績(jī)效?！澳@種機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元。您對(duì)此有什么話說(shuō)嗎？”“如果您誠(chéng)心想買的話，680元可以成交?！薄叭绻沂桥抠?gòu)買，總共買35臺(tái)，難道您也一視同仁嗎？”“不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣?！薄拔覀儸F(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購(gòu)20臺(tái)，3個(gè)月以后再購(gòu)15臺(tái)下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的

賣主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁?gòu)買20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。“那么，您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器?！辟I主總結(jié)性地說(shuō)。賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。“干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來(lái)都省事。干脆利落，我們馬上成交?！辟u主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。買主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20％。賣主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁?gòu)買20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高四、迫使對(duì)方讓步的策略9、先斬后奏策略先斬后奏策略就稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。“先斬后奏”策略的實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對(duì)方通過(guò)衡量已付出的代價(jià)和中止居交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí)。四、迫使對(duì)方讓步的策略9、先斬后奏策略荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去看房子。最后，不勝其煩的荷伯告訴他妻子：“買房子事宜由你全權(quán)處理，只要買好了，告訴我一聲，我與孩子搬進(jìn)去就是了。”荷伯自己很得意，認(rèn)為“把球打到了她的場(chǎng)上。”幾周之后，妻子打電話給他，說(shuō)她買了一所房子。荷伯以為聽(tīng)錯(cuò)了，修正她說(shuō)，“你是看中了一所房子?！彼拮诱f(shuō)；“已經(jīng)寫(xiě)了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下心來(lái)，與妻子一同去看房子。在路上，妻子告訴他，鄰居朋友們都知道他們要搬家了，他們雙方的父母也都通知了，甚至連新房的窗簾都已經(jīng)做好了，孩子們都選擇了自己的房間，告訴了他們的老師，新家具也已訂購(gòu)了。結(jié)果怎么樣呢？正如荷伯所說(shuō)；“我妻子告訴我的是一個(gè)已經(jīng)完成了的事實(shí)，為了維持我的面子，我只得同意，而且毫無(wú)怨言?！痹谏虡I(yè)上，運(yùn)用最為普遍的既成事實(shí)是：如果你接到一份不同意的合約，最簡(jiǎn)捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對(duì)方．一般情況下，對(duì)方都會(huì)接受這種既成事實(shí)。荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去四、迫使對(duì)方讓步的策略10、聲東擊西策略就軍事戰(zhàn)術(shù)上講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對(duì)陣時(shí)，我方為更有效的打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。實(shí)際的談判結(jié)果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對(duì)方的情況下。過(guò)去傳統(tǒng)的馬匹交易，馬販子從來(lái)不讓賣馬的人知道他真正喜歡哪匹馬，否則價(jià)格就會(huì)飛漲。美國(guó)大富豪洛克菲勒，想使紐約的不動(dòng)產(chǎn)升值，打算把有影響的機(jī)構(gòu)設(shè)在紐約，其中包括聯(lián)合國(guó)大廈。當(dāng)他已悄悄買下準(zhǔn)備建聯(lián)合國(guó)大廈的地皮后，立刻又公開(kāi)揚(yáng)言他要以兩倍以上的價(jià)格購(gòu)買紐約的房地產(chǎn)，由此房地產(chǎn)價(jià)格飛漲，他達(dá)到了自己的雙重目的。四、迫使對(duì)方讓步的策略10、聲東擊西策略

聲東擊西策略案例:

婁維川聲東擊西逼對(duì)手讓步婁維川是山東掖縣土山鎮(zhèn)的農(nóng)民.1984年,他從青島得到信息,日本某紡織株式會(huì)社正準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線遂當(dāng)即到進(jìn)口過(guò)類似設(shè)備的青島濰坊等國(guó)營(yíng)大廠實(shí)地考察,了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況,確認(rèn)引進(jìn)的可能性.1985年春,婁維川以煙臺(tái)市塑料編織廠廠長(zhǎng)的身份與日本某株式會(huì)社吉村先生達(dá)成正式購(gòu)買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議.4月5日中日雙方代表在青島進(jìn)行了正式談判.在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后,談判進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段,對(duì)方主談人是國(guó)際業(yè)務(wù)部中國(guó)課課長(zhǎng).聲東擊西策略案例:

婁維川聲東擊西逼對(duì)手讓步婁維川是山

日方課長(zhǎng):我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,是由日本最守信用的3家公司生產(chǎn),具有80年代的先進(jìn)水平,全套設(shè)備總價(jià)是240萬(wàn)美元.婁廠長(zhǎng)微微一笑,心里想,你嚇唬誰(shuí)呀?以前中國(guó)進(jìn)口類似設(shè)備,貴的180萬(wàn)便宜的才140萬(wàn).見(jiàn)了土老帽,還真是獅子大開(kāi)口.他緩緩起身朗聲說(shuō)道:“根據(jù)我們掌握的情報(bào),你們提供的設(shè)備性能與貴國(guó)某會(huì)社提供的完全一樣.我省某廠購(gòu)買該設(shè)備的價(jià)格比貴方開(kāi)價(jià)要便宜一半.因此,我請(qǐng)你重新報(bào)價(jià).”日方代表聽(tīng)罷面面相覷.首次談判宣告結(jié)束.日方課長(zhǎng):我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,是由日本最守信用的3家公司生產(chǎn)

當(dāng)晚,日方把各類設(shè)備的價(jià)格開(kāi)列出來(lái).第二天報(bào)價(jià)180萬(wàn)美元.經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià),總價(jià)壓到140萬(wàn)直至130萬(wàn).到此為止,日方表示無(wú)法再讓步了.在隨后的9天談判中,雙方相互拉鋸,互不妥協(xié).是否真到了談判結(jié)束的時(shí)候了.婁維川苦苦思考著對(duì)策.突然他靈機(jī)一動(dòng),計(jì)上心來(lái),決定采用兵法中的聲東擊西策略逼日方就范.思考:如果你是婁廠長(zhǎng),你應(yīng)該如何運(yùn)用這一策略才能成功?當(dāng)晚,日方把各類設(shè)備的價(jià)格開(kāi)列出來(lái).第二天報(bào)價(jià)180萬(wàn)美

婁廠長(zhǎng)當(dāng)時(shí)了解到有幾家外商正在青島競(jìng)銷編織袋生產(chǎn)線,并與其中的一家進(jìn)行了洽談.這個(gè)小小的動(dòng)作立即被日方發(fā)現(xiàn),總價(jià)立即降到120萬(wàn)元.(聲東—洽談是假擊西—壓價(jià)是真).但婁維川并沒(méi)有就此罷休,他還要進(jìn)一步迫使對(duì)方讓價(jià).他的這一態(tài)度使日方代表大為惱火.日方代表:“婁先生,我們幾次請(qǐng)示廠東,4次壓價(jià),從240萬(wàn)＄降到120萬(wàn)＄,可謂仁慈義盡,而如今你們還不簽字,實(shí)在太苛刻,太無(wú)誠(chéng)意了.”說(shuō)完,氣呼呼地把自己的提包摔在桌上.婁維川立即起身回敬到:“先生,請(qǐng)記住,中國(guó)再也不是幾十年前任人宰割的中國(guó)了.你們的價(jià)格,還有先生的態(tài)度,都是我們不能接受的.”說(shuō)完,同樣氣呼呼地把提包摔在桌上,那個(gè)提包有意沒(méi)拉拉鏈,經(jīng)他一甩,里面有關(guān)先前那個(gè)公司的設(shè)備資料與雙方談判圖片撒了一地.婁廠長(zhǎng)當(dāng)時(shí)了解到有幾家外商正在青島競(jìng)銷編織袋生產(chǎn)線,并與其

日方代表見(jiàn)狀大驚,立即拉住婁廠長(zhǎng)的手滿臉陪笑道:“婁先生,我的權(quán)限已到此為止,請(qǐng)讓我請(qǐng)示后再商量商量.”(權(quán)力有限策略)婁維川寸步不讓:“請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴廠東,這樣的價(jià)格,我們不感興趣.”說(shuō)完抽身便走.次日,日方毫無(wú)動(dòng)靜,有人沉不住氣,怕真談崩了,落得個(gè)竹籃打水一場(chǎng)空.而婁維川卻很坦然.果不出所料,次日一早便傳來(lái)日方信息,請(qǐng)求中方不要與別的廠家接觸,廠東正在與生產(chǎn)廠家協(xié)商,讓幾家一起讓價(jià).日方代表見(jiàn)狀大驚,立即拉住婁廠長(zhǎng)的手滿臉陪笑道:“婁先生

當(dāng)天下午,日方宴請(qǐng)中方代表,并宣布了第5次降價(jià).婁維川迅速作出反應(yīng),要求再降價(jià)5%即可成交.對(duì)于此次要求能否為對(duì)方所接受,談判能否成功連他自己也沒(méi)有底.只是覺(jué)得能省一文算一文,并預(yù)想好了反建議,準(zhǔn)備著一旦對(duì)方無(wú)法滿足我方的價(jià)格要求,也要變換形式把錢賺回來(lái).日方經(jīng)過(guò)再次請(qǐng)示,宣布最后再讓3%,總價(jià)為110萬(wàn)＄,距離婁維川的要求只差3萬(wàn)多＄.婁維川看到這已是最后價(jià)格,再擠下去不可能了,便慨然與日方握手成交.同時(shí)提出日方來(lái)華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān),這個(gè)反建議又把那2%的差價(jià)擠過(guò)去不少.

當(dāng)天下午,日方宴請(qǐng)中方代表,并宣布了第5次降價(jià).婁維川迅速

談判終于結(jié)束,婁維川累得一句話也不想說(shuō)（點(diǎn)評(píng)：如前所說(shuō)，談判是各方體力、智慧的對(duì)抗與較量，高強(qiáng)度的談判真是勞心費(fèi)神啊）.日方的中國(guó)課課長(zhǎng)對(duì)婁維川的副手孫世軍說(shuō):“你們的廠長(zhǎng)大大的厲害,我真有點(diǎn)怕和他打交道”.婁維川的編織袋廠在此后的1年多時(shí)間就為國(guó)家創(chuàng)匯700多萬(wàn)元人民幣,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200多萬(wàn)元人民幣,引進(jìn)設(shè)備的110萬(wàn)美元僅用不到3年時(shí)間就全部賺回.他還帶領(lǐng)大家對(duì)這套相當(dāng)先進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行了成功的技術(shù)改造,使年產(chǎn)量比原來(lái)的設(shè)計(jì)能力又增加了400萬(wàn)條編織袋.談判終于結(jié)束,婁維川累得一句話也不想說(shuō)（點(diǎn)評(píng)：如前所說(shuō)

議一議:婁維川將設(shè)備的售價(jià)從240萬(wàn)壓到110萬(wàn),其高超的談判藝術(shù)及技巧著實(shí)令人佩服.其成功的奧妙在于什么?一方面對(duì)市場(chǎng)有全面的了解,真正做到了知己知彼,另一方面就是在此基礎(chǔ)上抓住對(duì)方急于出售的心理,在談判中成功運(yùn)用了包括“聲東擊西”、“制造競(jìng)爭(zhēng)”在內(nèi)的一系列談判策略,牢牢地掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),使談判對(duì)手慌了手腳,最終疑惑動(dòng)搖,敗下陣來(lái).議一議:婁維川將設(shè)備的售價(jià)從240萬(wàn)壓到110萬(wàn),其高超的四、迫使對(duì)方讓步的策略11、最后通牒策略在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。最后通牒在多數(shù)情況下是一個(gè)非常有效的策略，在談判中人們對(duì)時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，在許多上已經(jīng)達(dá)成一致或接近一致的意見(jiàn)，只是在最后的某一二個(gè)問(wèn)題上相持不下，如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限，另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì)，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重，以及堅(jiān)持不作讓步、打破對(duì)方的最后通牒而爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的可能性。四、迫使對(duì)方讓步的策略11、最后通牒策略在美國(guó)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個(gè)由１２個(gè)農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。在一次案件的審理中，陪審團(tuán)中１１個(gè)人認(rèn)定被告有罪，而另一個(gè)人則表示了不同看法，認(rèn)為被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)的判決只有在其所有成員一致通過(guò)的情況下才能成立，于是陪審團(tuán)中１１個(gè)成員花了將近一天的時(shí)間勸說(shuō)不同意者改變初衷。這時(shí)，忽然天空烏云密布，一場(chǎng)大雨就要來(lái)臨，那１１個(gè)農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的干草?？墒?，持不同意見(jiàn)的人仍然不為所動(dòng)，那１１個(gè)農(nóng)夫卻急得如熱鍋上的螞蟻，立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖了。最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這１１個(gè)農(nóng)夫再也等不下去了，轉(zhuǎn)而．一致投票贊成另一個(gè)農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣判被告無(wú)罪。在美國(guó)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個(gè)由１２個(gè)農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。在一次案件的審

在雙方談判中，某一方提出最后期限，開(kāi)始并不能夠引起對(duì)方十分關(guān)注。但是，隨著這個(gè)期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場(chǎng)，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)不斷增加。特別是當(dāng)他負(fù)有簽約的使命時(shí)，他就會(huì)更加急燥不安，而到了截止日期的時(shí)刻，不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。因此，在談判過(guò)程中，對(duì)于某些雙方一時(shí)難以達(dá)成妥協(xié)的棘手問(wèn)題，不要操之過(guò)急地強(qiáng)求解決，而要善于運(yùn)用最后期限的力量，規(guī)定出談判的截止日期，向?qū)Ψ介_(kāi)展心理攻勢(shì)。必要時(shí)，我方還可以做出一些小的讓步，給對(duì)方造成機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)，以此來(lái)說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到我方的目的。

在雙方談判中，某一方提出最后期限，開(kāi)始并不能夠引起對(duì)方十分

案例在西方某國(guó)監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過(guò)門上那個(gè)了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺(jué)、犯人立

即斷定那是他最愛(ài)抽的萬(wàn)寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。警衛(wèi)慢悠悠地踱過(guò)來(lái)，鄙夷地粗聲哼道：“干嘛？”犯人答道：“請(qǐng)給我抽一支煙吧??就是你抽的那種，萬(wàn)寶路牌的?！本l(wèi)沒(méi)有理會(huì)犯人的請(qǐng)求，轉(zhuǎn)身要走。犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門，這一次他是命令式的?！澳阆敫墒裁?？”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒(méi)好氣地轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)喊。案例

犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來(lái)蘇醒后，我就發(fā)誓說(shuō)是你干的?！薄爱?dāng)然，他們決不會(huì)相信我。但請(qǐng)你想一想吧，你得出席聽(tīng)證會(huì)，在聽(tīng)證會(huì)前，你得填寫(xiě)一式三份的報(bào)告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬(wàn)寶路香煙？只要一支，保證以后再不打攪你了?！苯Y(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會(huì)從了望小孔里塞給他一支香煙。犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因?yàn)樗_信，警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不第三節(jié)商務(wù)談判的突破一、排除談判障礙二、突破談判僵局第三節(jié)商務(wù)談判的突破一、排除談判障礙一、排除談判障礙1．正確認(rèn)識(shí)談判障礙（1）避免爭(zhēng)論；（2）既要排除障礙，又要不傷感情；（3）不要在枝節(jié)問(wèn)題上較真。2．談判障礙回避策略（1）僵局回避策略：意見(jiàn)對(duì)立僵局回避策略（鷹鴿回避策略；仲裁回避策略）；情緒對(duì)立的僵局回避策略（休會(huì)回避策略；換將回避策略；升格回避策略）（2）沖突回避策略（利益協(xié)調(diào)回避策略；歧異回避策略；感情注入回避策略）；（3）讓步回避策略。一、排除談判障礙1．正確認(rèn)識(shí)談判障礙二、突破談判僵局1．僵局出現(xiàn)的原因（1）談判雙方關(guān)注焦點(diǎn)一致；（2）立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧；（3）面對(duì)壓力的反抗；（4）信息溝通存在障礙；（5）談判者行為的失誤；（6）偶發(fā)因素的干擾。二、突破談判僵局1．僵局出現(xiàn)的原因案例

一個(gè)到日本去談判的美國(guó)商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語(yǔ)言障礙，沒(méi)有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格的確定上，開(kāi)始沒(méi)有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此.因?yàn)槿毡救苏f(shuō)“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見(jiàn)）。案例一個(gè)到日本去談判的美國(guó)商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事

案例馬路上，一輛車子的引擎出了問(wèn)題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒(méi)電了，于是，他攔住了一輛過(guò)路的汽車請(qǐng)求幫助。那輛車的司機(jī)很樂(lè)于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車?！拔业能囉袀€(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說(shuō)：“所以你只要用大概每小時(shí)30公里至35公里的速度就能啟動(dòng)我的車子?！薄白龊檬隆钡乃緳C(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂(lè)者”幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒(méi)見(jiàn)汽車上來(lái)，便下車看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂(lè)者”正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失案例2．僵局的種類談判僵局分為以下三類：（1）策略性僵局；（2）情緒性僵局；（3）實(shí)質(zhì)性僵局。

2．僵局的種類談判僵局分為以下三類：3．打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；（2）暫時(shí)休會(huì)，靜候反思；（3）尊重客觀，關(guān)注利益；（4）審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人；（5）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)；（6）孤注一擲，背水一戰(zhàn)。3．打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題。(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。(5)研究討論可能的讓步。

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)69

(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。(9)排斥討厭的談判對(duì)手。(10)緩解體力不支或情緒緊張。(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。(12)緩和談判一方的不滿情緒。(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。70休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。(2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開(kāi)談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。

休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：71

(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低72反過(guò)來(lái)，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有：(1)當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問(wèn)題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。(3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，同意己方要求。休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無(wú)誤地知道。一般來(lái)說(shuō)，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問(wèn)題來(lái)談，先把眼前的問(wèn)題解再說(shuō)。反過(guò)來(lái)，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方737、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞．小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。第四章商務(wù)談判的磋商課件74

8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。

8、利用“一攬子”交易打破僵局7510、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)對(duì)方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者，都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。10、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局7611、場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束的交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題。④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂(lè)。11、場(chǎng)外溝通打破僵局7712、以硬碰硬打破僵局當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給您施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高的要求。商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。12、以硬碰硬打破僵局78案例有一次，中外雙方就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在某一問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)多星期仍然相持不下。這時(shí)，中方主談人就說(shuō)了一句話：“瞧，我們雙方至今還沒(méi)有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽項(xiàng)目，我想我們肯定并列冠軍，而且可以載入《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》。我敢保證，誰(shuí)也打破不了這一紀(jì)錄?！边@句話一說(shuō)出來(lái)，雙方全部都哈哈大笑，氣氛一下子就緩和下來(lái)，隨即各作了讓步，很快就達(dá)成了協(xié)議。案例有一次，中外雙方就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在[心理測(cè)試]你是哪一種談判者？1.你讓秘書(shū)晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說(shuō)她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。

方片：你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。[心理測(cè)試]你是哪一種談判者？80

2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。

黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。81

3.多年來(lái)你一直在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。3.多年來(lái)你一直在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很82

4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男83

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說(shuō)你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒(méi)什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托84

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。

黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)85

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開(kāi)心。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。86

8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說(shuō)你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳87

9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

88

10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有89

11.你的同事在會(huì)議上吸煙。紅桃：你什么也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。11.你的同事在會(huì)議上吸煙。90

12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫(xiě)信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。12.你新買的洗衣機(jī)壞了……91

方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽(tīng)和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂(lè)觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一個(gè)朋友。方片最多：92梅花最多：你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問(wèn)題，但無(wú)法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。梅花最多：93

黑桃最多：

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤(pán)子和摔得啪啪響的門，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽(tīng)新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。黑桃最多：

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤(pán)子94

紅桃最多：你是個(gè)順從型的談判者。

你實(shí)在太好說(shuō)話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。紅桃最多：95第四節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧一、傾聽(tīng)的技巧二、提問(wèn)的技巧三、陳述的技巧四、答復(fù)的技巧五、說(shuō)服的技巧六、沉默的技巧第四節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧一、傾聽(tīng)的技巧一、傾聽(tīng)的技巧1、傾聽(tīng)的技巧（1）要專心致志、集中精神地聽(tīng)1）傾聽(tīng)的障礙：拉夫.尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容。其中，只有1/3的講話內(nèi)容按原意被聽(tīng)取了，1/3被曲解地聽(tīng)取了，另外1/3則絲毫沒(méi)有被聽(tīng)進(jìn)去。2）一般來(lái)說(shuō)，談判的人員的精力和注意力的變化是有一定的規(guī)律的：在開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，但是持續(xù)的時(shí)間較短，約只占整個(gè)談判時(shí)間的8%~13%。接下來(lái)的談判過(guò)程中，精力趨于下降，這階段約占整個(gè)談判時(shí)間的79%~89%。談判要達(dá)成協(xié)議時(shí)，又出現(xiàn)精力充沛期，但時(shí)間也很短，約占整個(gè)談判時(shí)間3%~8%。一、傾聽(tīng)的技巧1、傾聽(tīng)的技巧一、傾聽(tīng)的技巧（2）要及時(shí)反饋；（3）要有耐心；（4）要記筆記。（5）克服先入為主的傾聽(tīng)做法，將說(shuō)話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透。（6）創(chuàng)造良好的環(huán)境，避免外界干擾（7）不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)（8）聽(tīng)到自己難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，不要充耳不聞一、傾聽(tīng)的技巧（2）要及時(shí)反饋；2、傾聽(tīng)的障礙一般人在傾聽(tīng)中常犯的毛病有以下幾種：①急于發(fā)表自己的意見(jiàn)，常打斷對(duì)方的講話。好像不盡早反對(duì)，就表示了自己的妥協(xié)。②當(dāng)談?wù)摰牟皇亲约核信d趣的事時(shí)，不注意去聽(tīng)。③心中有先人為主的印象。如對(duì)某人的看法不佳。④有意避免聽(tīng)取自己認(rèn)為難以理解的話。⑤一般人聽(tīng)人講話及思考的速度大約是講話速度的四倍，所以在聽(tīng)他人講話時(shí)常會(huì)分心思考別的事情。⑥容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽(tīng)。2、傾聽(tīng)的障礙一般人在傾聽(tīng)中常犯的毛病有以下幾種：

⑦根據(jù)一個(gè)人的外表和說(shuō)話的技巧來(lái)判斷是否聽(tīng)他講話。⑧急于記住每件事情，反而忽略了重要的內(nèi)容。⑨當(dāng)對(duì)方講出幾句自己所不樂(lè)意聽(tīng)的話，拒絕再聽(tīng)下去。⑩有的人喜歡定式思維，不論別人說(shuō)什么，他都用自己的經(jīng)驗(yàn)去聯(lián)系，用自己的方式去理解。這種方式使人難以接受新的信息，不善于認(rèn)真傾聽(tīng)別人說(shuō)什么，而喜歡告訴別人自己的想法。11.當(dāng)聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，總是在思考如何回答，而不太注意聽(tīng)這個(gè)人后面所說(shuō)的話。⑦根據(jù)一個(gè)人的外表和說(shuō)話的技巧來(lái)判斷是否聽(tīng)他講話。3、傾聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)。(1)明白“聽(tīng)和講不能同時(shí)進(jìn)行”的道理．(2)不說(shuō)話不等于傾聽(tīng)．(3)只要有可能，盡量為談判雙方創(chuàng)造有利于傾聽(tīng)的環(huán)境．(4)傾聽(tīng)時(shí)要全神貫注，避免分心。即使對(duì)方說(shuō)話冗長(zhǎng)、枯燥無(wú)味或者方言很重，都要認(rèn)直聽(tīng)下去。3、傾聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)。(1)明白“聽(tīng)和講不能同時(shí)進(jìn)行”的道理二、提問(wèn)的技巧1．提問(wèn)的作用（1）引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向：你能否告訴我……；（2）獲取自己需要的信息：誰(shuí)、什么、怎么、哪個(gè)方面、是不是、會(huì)不會(huì)；（3）傳達(dá)消息，說(shuō)明感受：你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎；二、提問(wèn)的技巧1．提問(wèn)的作用（4）引起對(duì)方思考：你是否曾經(jīng)……這是指哪一方面；（5）鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話：你說(shuō)完了嗎；還有什么想法；（6）當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問(wèn)打破沉默：我們換個(gè)話題好嗎；（7）做出結(jié)論：我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎。（4）引起對(duì)方思考：你是否曾經(jīng)……這是指哪一方面；

有一名教士這樣問(wèn)主教：“在祈禱的時(shí)候我可以抽煙嗎？”毫無(wú)疑問(wèn)，他的請(qǐng)求給主教以祈禱不專心、對(duì)上帝不恭的感覺(jué)，自然會(huì)斷然遭到拒絕。另一名教士也問(wèn)主教：“在抽煙的時(shí)候我可以祈禱嗎？”主教會(huì)想，他休息時(shí)仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復(fù)。換一種問(wèn)法，換一個(gè)角度，便走進(jìn)了一片新天地，商務(wù)談判者應(yīng)掌握發(fā)問(wèn)的一些基本知識(shí)，熟悉“問(wèn)”的各種技巧。有一名教士這樣問(wèn)主教：“在祈禱的時(shí)候我可以抽煙嗎？”毫無(wú)疑2．提問(wèn)的方式（1）證實(shí)性提問(wèn)如，你說(shuō)的格式合同是不是這種？（2）選擇式提問(wèn)如，您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？（3）引導(dǎo)式提問(wèn)（誘導(dǎo)式提問(wèn)）如，在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問(wèn)題嗎？（4）探索式提問(wèn)如，假如采用新方案，你們覺(jué)得怎么樣？（5）是非式提問(wèn)（封閉式提問(wèn)）2．提問(wèn)的方式（1）證實(shí)性提問(wèn)2．提問(wèn)的方式（6）澄清式提問(wèn)如，根據(jù)您剛才的陳述，我理解為……是這樣的嗎？“您剛剛說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)你們可以如期履約了？”（7）多層次提問(wèn)：即在一個(gè)問(wèn)題中包含多種主題或多種內(nèi)容。許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)問(wèn)題最好只含有一個(gè)主題，最多也不能超過(guò)三個(gè)，只有這樣，對(duì)方才能有效地掌握。如，施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？（8）借助式提問(wèn)：即是借助第三者的意見(jiàn)影響或改變談判對(duì)手的想法的提問(wèn)方式。如，李教授是這方面的權(quán)威，您是否可以接受李教授的觀點(diǎn)呢?（9）協(xié)商式提問(wèn)：是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。如，您看再給我方3%的折扣是否妥當(dāng)？2．提問(wèn)的方式（6）澄清式提問(wèn)

1、“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”2、“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”3、“在交貨時(shí)，難道我們不考慮人境的問(wèn)題?”4、“只有今天可以，你說(shuō)上午還是下午?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒(méi)定下來(lái)，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn)?”5、“您同意這個(gè)價(jià)格嗎?“‘條件就是這些，您決定了嗎?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”6、“您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售狀況有什么看法?”7、，“根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出……您看是否正確?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是這樣嗎?”1、“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多的了解。請(qǐng)3、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（1）再對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)（2）再對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)（3）在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提問(wèn)（4）在自己發(fā)言前后提問(wèn)3、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（1）再對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)4、提問(wèn)忌諱（1）帶有敵意的問(wèn)題（2）有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問(wèn)題（3）直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題如：你現(xiàn)在是否還打你太太？你們的會(huì)計(jì)制度是否仍舊不行？你是否又問(wèn)了我一個(gè)不客氣的問(wèn)題？你那位令人不滿的老板最近怎樣了？你的材料成本為什么這么高？你什么時(shí)候知道這個(gè)問(wèn)題的？這么一團(tuán)糟的情況，誰(shuí)該負(fù)責(zé)呢？4、提問(wèn)忌諱（1）帶有敵意的問(wèn)題三、陳述的技巧（1）正確使用語(yǔ)言

要求語(yǔ)言要準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要、具有條理，發(fā)言要緊扣主題、措辭得體、不走極端，注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音要適中，停頓和重復(fù)得當(dāng)，并注意第一次就要說(shuō)準(zhǔn)，并始終如一。敘述過(guò)程中盡量使用客觀、中性的、禮貌的語(yǔ)言，除了因謀略的需要而有意為之以外，盡量避免偏激的個(gè)人情緒和感情色彩三、陳述的技巧（1）正確使用語(yǔ)言（2）要實(shí)事求是與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，以求得對(duì)方的真誠(chéng)合作，要觀察對(duì)方反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己的談話內(nèi)容、語(yǔ)氣、聲調(diào)，以適應(yīng)對(duì)方的變化。（2）要實(shí)事求是與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，以求得對(duì)方的（3）不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束陳述以人們聽(tīng)覺(jué)習(xí)慣考察為例，在一般場(chǎng)合，一個(gè)人所聽(tīng)到的第一句話和最后一句話往往會(huì)給他留下最深的印象，對(duì)他的情緒影響也最大。所以在陳述問(wèn)題時(shí)，不應(yīng)用否定性的語(yǔ)言結(jié)束陳述，這樣可以調(diào)動(dòng)雙方的積極情緒，有利于談判的順利進(jìn)行。（3）不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束陳述以人們聽(tīng)覺(jué)習(xí)慣（4）談判入題敘述的技巧1）迂回入題：從介紹己方談判人員入題；從題外話入題；從客套話入題；從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題。2）直接入題：先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題；從具體議題入手（4）談判入題敘述的技巧1）迂回入題：從介紹己方談判人員入題四、答復(fù)的技巧1．回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；2．不要徹底地回答對(duì)方的提問(wèn)；3．含糊應(yīng)答；4．有些問(wèn)題可以通過(guò)答非所問(wèn)、以問(wèn)代答來(lái)給自己解圍；5．沉默不答。6、有意避開(kāi)答偏7、把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)8、“重申”和“打岔”四、答復(fù)的技巧1．回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；應(yīng)答技巧舉例問(wèn)：“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？”答：“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意的，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明，。。。。”（不徹底回答）問(wèn)：“新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”答：“新產(chǎn)品的價(jià)格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命?！保ㄡ槍?duì)對(duì)方心理回答）問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”答：“很抱歉，對(duì)您所提及的問(wèn)題，我沒(méi)有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說(shuō)呢。。。?！保ㄍ涎踊卮穑﹩?wèn)：“您剛才說(shuō)價(jià)格問(wèn)題還可商量，到底能降多少？”答：“在沒(méi)有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無(wú)法談這個(gè)問(wèn)題?！保ú淮_切回答）“在答復(fù)您的問(wèn)題之前，我想聽(tīng)聽(tīng)貴方的觀點(diǎn)?！保?zhēng)取時(shí)間）“我不太清楚您所說(shuō)的涵義是什么，是否請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下?！保ú恢档没卮鸬膯?wèn)題）應(yīng)答技巧舉例問(wèn)：“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？”案例：巧妙的回答在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理：“中國(guó)人民銀行有多少資金？”這個(gè)問(wèn)題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說(shuō)：“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、貳角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分?！敝芸偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問(wèn)題，贏得了聽(tīng)眾的熱烈掌聲。周總理的回答正是運(yùn)用了避正答偏的方法。案例：巧妙的回答在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問(wèn)周總理：“案例古代有一個(gè)精明的騙子，他從別人那里借來(lái)一匹馬，想用此馬與一個(gè)財(cái)主進(jìn)行交換。財(cái)主問(wèn)：“你的馬是從哪里來(lái)的？”他回答道：“我想賣馬的念頭又兩年了。”財(cái)主有問(wèn)：“你為什么要換馬？”他回答道：“這馬比你的馬跑得快?！边@兩句回答都是答非所問(wèn)，換馬的騙子就是這樣運(yùn)用靈巧的方式，回避事實(shí)，即馬是他人的，換馬是想騙走財(cái)主的馬。最后，此騙子的計(jì)謀得逞。案例古代有一個(gè)精明的騙子，他從別人那里借來(lái)一匹馬，想用此馬與案例艾倫.金斯伯格是美國(guó)著名的詩(shī)人，一次在宴會(huì)上，他向中國(guó)作家提出一個(gè)怪謎，并請(qǐng)中國(guó)作家回答。這個(gè)怪謎是：“把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來(lái)？”中國(guó)作家回答說(shuō)：“您怎么放進(jìn)去，我就會(huì)怎么拿出來(lái)。您憑嘴一說(shuō)就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來(lái)?！卑咐瑐?金斯伯格是美國(guó)著名的詩(shī)人，一次在宴會(huì)上，他向中國(guó)作應(yīng)答的方法

有問(wèn)必答，答是針對(duì)問(wèn)話的反饋。答話的方法有很多種，主要的有：(1)明確、直接的答復(fù)。問(wèn)什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通。須注意的是答話要適度，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)，既不可保留三分，閃爍其辭，給正常的信息制造障礙，也不可過(guò)于坦白，本來(lái)只須局部地回答，卻全盤(pán)托出，不加保留，讓對(duì)方摸清底牌。(2）提出附加條件。有這樣一個(gè)例子，一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問(wèn)售貨員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個(gè)座位行嗎？”售票員彬彬有禮地答道：“行，不過(guò)它也得像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒(méi)有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對(duì)方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對(duì)方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。應(yīng)答的方法有問(wèn)必答，答是針對(duì)問(wèn)話的反饋。答話的方法有很多種

(3)否定前提。這種答法主要是用來(lái)對(duì)付限制型提問(wèn)的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。當(dāng)提問(wèn)者問(wèn)：“你們是三月交貨還是四月交貨時(shí)，應(yīng)該回答說(shuō)：“我們根本就不打算在三四月交貨?！边@樣，對(duì)方就占不著便宜了。(4）找借口推托。如果答話者不便回答或一時(shí)想不出如何回答提問(wèn)時(shí)，可以先找個(gè)借口，如假稱資料不全，還須進(jìn)一步查找，或聲明自己做不了主，還須向上級(jí)請(qǐng)示，這樣就避免倉(cāng)促表達(dá)造成的被動(dòng)局面。(5）答非所問(wèn)。有些提問(wèn)者會(huì)提出一些使人處于難堪境地的問(wèn)題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問(wèn)者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對(duì)方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛。(3)否定前提。這種答法主要是用來(lái)對(duì)付限制型提問(wèn)的，是

(6)裝傻充愣。這是答話者常用的行之有效的方法，如果不想答提問(wèn)，可以用“不清楚”“、不明白”“、不知道”等搪塞，或用一些無(wú)實(shí)際意義的話去回答。(7)提出反問(wèn)。循其話題，反口詰問(wèn)，也是回答的一種常用手法，可以爭(zhēng)取主動(dòng)，還可回避難題。(8)沉默。沉默是談判者使用的利器之一。魯迅先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沉默是最有力的回答。”對(duì)有些問(wèn)題不便回答，就可以采取沉默這種特殊的回答方式。很多人都討厭沉默，沉默會(huì)讓他們感到有一種無(wú)形的壓力，他們會(huì)失去冷靜，變得不安、忙亂，會(huì)用話來(lái)填補(bǔ)它。這就是沉默的力量。(6)裝傻充愣。這是答話者常用的行之有效的方法，如果不想案例：

漢章帝時(shí)司空第五倫，為人正直、純樸、廉潔奉公。一次有人間他‘“你有沒(méi)有私心?”這話其實(shí)是很難用“有”與‘沒(méi)有”來(lái)回答的。第五倫深知問(wèn)話者的動(dòng)機(jī)，便用十分策略的方式回答道：“過(guò)去，有一個(gè)人送給我一匹千里馬i被我拒絕了。事后，每當(dāng)朝廷讓我們?nèi)x薦人才的時(shí)候，我心里總是想到這個(gè)人，不過(guò)我始終沒(méi)有推薦他。我的哥哥的兒子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡覺(jué)了。我兒子有病的時(shí)候，我雖然不需要去照顧他，可是我一夜都睡不著覺(jué)。這樣看來(lái)，怎么能說(shuō)沒(méi)有私心呢?”可見(jiàn)，他的這番回答，一語(yǔ)雙關(guān)，一方面說(shuō)明白己也是有私心的常人，另一方面說(shuō)明自己在處理公事時(shí)，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。案例：漢章帝時(shí)司空第五倫，為人正直、純樸、廉潔案例

有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測(cè)試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對(duì)臺(tái)下觀眾問(wèn)道“：楊小姐，你聽(tīng)著，假如要你在兩個(gè)人中選擇一個(gè)作你的終生伴侶，你會(huì)選擇誰(shuí)？這兩個(gè)人，一個(gè)是波蘭音樂(lè)家肖邦，一個(gè)是德國(guó)法西斯頭子希特勒！”漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語(yǔ)出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺(tái)下觀眾頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，追問(wèn)原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會(huì)死那么多人，也肯定不會(huì)讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！”楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰(shuí)都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會(huì)落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對(duì)自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲。案例有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主