認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件

第二章

認(rèn)識(shí)商務(wù)談判第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

談判的基本要素談判背景談判背景談判當(dāng)事人談判議題談判當(dāng)事人談判的基本要素談判背景談判背景談判談判議題談判談判議題按涉及內(nèi)容：政治議題經(jīng)濟(jì)議題文化議題談判議題解析商務(wù)談判談判議題按涉及內(nèi)容：談判議題解析商務(wù)談判一、商務(wù)談判概念商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商，以達(dá)成協(xié)議的過程。一、商務(wù)談判概念商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和1.鮮明的經(jīng)濟(jì)性商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的；買方利益：以最小的代價(jià)獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)；賣方利益：以最合理的價(jià)格賣出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征2.平等互利性商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公平是談判的結(jié)果，與談判雙方所擁有的實(shí)力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。二、商務(wù)談判特征2.平等互利性3.較低的對(duì)抗性談判雙方在談判過程中有來有往，就是爭論—妥協(xié)—爭論—妥協(xié)的過程。經(jīng)濟(jì)利益上的競爭二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征4.談判對(duì)象的可選性商務(wù)合作的對(duì)象越來越廣泛

eg:技術(shù)貿(mào)易二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征5.談判環(huán)境的多變性經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變和不確定性選擇談判時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征6.受到價(jià)值規(guī)律的制約遵循價(jià)值規(guī)律二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件7.商務(wù)談判以價(jià)格為核心

二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。

二、商務(wù)談判特征在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。

二、商務(wù)談判特征終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分按談判各方的準(zhǔn)備和進(jìn)展程度劃分三、商務(wù)談判類型按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分按談判各方的準(zhǔn)非實(shí)質(zhì)談判非實(shí)質(zhì)談判三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型

四、商務(wù)談判的原則平等自愿原則重利益、輕立場原則人事分開原則合作的利己主義原則靈活機(jī)動(dòng)原則誠信原則合法性原則四、商務(wù)談判的原則平等自愿原則wangzw8347@

平等原則在市場經(jīng)濟(jì)條件下，無論交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，都是具有獨(dú)立法人資格的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者，在法律上屬于平等地位。市場經(jīng)濟(jì)在本質(zhì)上要求等價(jià)交換，自愿交易不存在誰支配誰的問題。在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面的分歧是客觀存在的，這些分歧只能通過平等協(xié)商來解決。wangzw8347@平等原則

重利益輕立場原則不利的影響立場上的討價(jià)還價(jià)違背了談判的基本原則，它無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議立場上的討價(jià)還價(jià)，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。堅(jiān)持立場去討還價(jià)，還需要做出大量的個(gè)人決定，增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間與代價(jià)，增加了談判破裂的可能性重利益輕立場原則

重利益輕立場原則對(duì)策站在對(duì)方的立場上考慮問題要考慮雙方的多重利益提出雙方得益的方案真正富于創(chuàng)造性的談判高手應(yīng)該盡量構(gòu)思各種雙方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿足雙方需求的方案達(dá)成協(xié)議。重利益輕立場原則人事分開原則人事分開的必要性區(qū)分人與問題是指在談判中把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。人事分開原則人事分開的必要性合作的利己主義原則通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，而且對(duì)方的利益同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)。這樣的談判才是雙贏，才是最佳的模式合作的利己主義原則通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，合作的利己主義原則堅(jiān)持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇,一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見解，集思廣益，并付諸實(shí)施尋找共同利益，增加合作的可能性合作的利己主義原則堅(jiān)持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件32

靈活機(jī)動(dòng)原則所謂的靈活機(jī)動(dòng)原則，就是在談判過程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的意愿、不同的市場競爭，采取靈活的談判技巧，促使談判成功運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)原則包含兩個(gè)要點(diǎn)：追求整體利益的一致維護(hù)自己一方利益的前提下，談判可以靈活多樣，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。32靈活機(jī)動(dòng)原則18十二月2022wangzw8347@

誠信原則首先是以誠信為本，誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，使人愿意與其洽談生意，誠信還有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，進(jìn)而建立較長期的商務(wù)關(guān)系其次是信守承諾最后是掌握技巧注意：在商務(wù)談判中，堅(jiān)守誠信并不意味著把自己的談判底線毫無保留地告訴對(duì)方，有些屬于商業(yè)秘密的數(shù)據(jù)是不能讓對(duì)方知道的。15十二月2022wangzw8347@

合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關(guān)法律法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在以下方面：是談判主體合法，即參與談判的企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)或談判人員具有合法資格。合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵

合法性原則是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。是談判手段合法，即應(yīng)通過合理的手段達(dá)到談判的目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)姆绞?。在談判中遵循合法原則，要分析不同的法律環(huán)境。要在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行談判，對(duì)方違約給己方造成損害時(shí)，要積極尋求法律保護(hù)合法性原則是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德即禮貌待人，處事有修養(yǎng)及分寸。商務(wù)談判中的“禮”還包括認(rèn)同和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗、接受和適應(yīng)對(duì)方所特有的文化模式含義。禮誠即光明正大，誠心誠意地談判。在談判者的動(dòng)機(jī)上沒有不可告人的目的；在談判運(yùn)用的依據(jù)上應(yīng)該是“存在的事實(shí)”，而不是虛構(gòu)的或者是歪曲的事實(shí)。五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德信即談判者言而有信。在曲折的談判過程中，在反復(fù)多變的辯論中，說話前后一致，出口既有憑據(jù)，言必信，行必果，這是“信”的突出表現(xiàn)。（二）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織的所具備的道德觀1.責(zé)任感。即由談判者自覺地或被命令承受一種使命或義務(wù)的意識(shí)，一種約束其談判行為的意志力量。2.集體感。即談判者以所隸屬的經(jīng)濟(jì)組織利益的需要作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則，并以此為榮的感情。信即談判者言而有信。在曲折的談判過程中，在反復(fù)多變的辯論中，二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律約束，是由通行的法律和各種國際商務(wù)慣例所確定的商務(wù)方法和行為規(guī)范構(gòu)成的對(duì)談判行為的約束。商務(wù)談判是一種人際交往行為，但同時(shí)又是不同理性主體之間進(jìn)行的交易行為。（二）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的行為既受到倫理的約束，又收到法律的制約。在一定范圍內(nèi)是倫理問題，在一定條件下超出了倫理的范圍就可能是法律問題。因此，談判者首先應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)談判倫理觀與法律的界限，一邊準(zhǔn)確地把握自己談判言行的分寸。二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是三、商務(wù)談法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是三、商務(wù)談（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫理在運(yùn)用中首先要明確的問題。談判的倫理觀不提倡通過不誠實(shí)或欺騙的手段來達(dá)到更有利于自己利益的談判行為，但也不反對(duì)在談判中運(yùn)用測量的狡詐與精明，因?yàn)檫@并不違反倫理規(guī)則。1.倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則2.商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理約束，雖然不是普遍的、平等的約束力，但是它卻是激發(fā)談判參與者積極進(jìn)取的動(dòng)力。（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭取達(dá)到最佳的談判結(jié)果。談判者以維護(hù)談判的倫理為目的，亦不失其進(jìn)取性。在對(duì)待分歧的態(tài)度上，在對(duì)待談判破裂的結(jié)局處理上都反映了談判倫理——誠意與善意。因此，維護(hù)談判的倫理仍是發(fā)揮倫理規(guī)則作用的重要方面。（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭取達(dá)45六、商務(wù)談判的基本內(nèi)容45六、商務(wù)談判的基本內(nèi)容六、商務(wù)談判基本內(nèi)容律（一）合同之外的談判（1）談判時(shí)間的談判（2）談判地點(diǎn)的談判（3）談判議程的談判（4）其他相關(guān)事宜的談判（二）合同之內(nèi)的談判（1）價(jià)格（金額）的談判（2）交易條件的談判（3）合同條款的談判六、商務(wù)談判基本內(nèi)容律（一）合同之外的談判（1）談判時(shí)間的談47六、商務(wù)談判的PRAM模式47六、商務(wù)談判的PRAM模式48六、商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式實(shí)施的前提談判是協(xié)商而不是比賽談判雙方的利益應(yīng)是互利合作關(guān)系談判中除了利益關(guān)系還有人際關(guān)系談判中不僅要關(guān)注眼前還要放眼未來48六、商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式實(shí)施的前提49五、商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段開局階段摸底階段磋商階段49五、商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段50準(zhǔn)備階段選擇對(duì)象組建班子制定計(jì)劃背景調(diào)查模擬談判

50準(zhǔn)備階段選擇對(duì)象組建班子制定計(jì)劃背景調(diào)查模擬談判案例日本人巧用內(nèi)容分析法獲取經(jīng)濟(jì)情報(bào)

日本的搜集情報(bào)活動(dòng)堪稱世界一流。二戰(zhàn)后，日本約有1萬多人被派到美國學(xué)習(xí)新工藝和管理技術(shù)，并陸續(xù)學(xué)成回國。美國人后來經(jīng)調(diào)查研究得出驚人的結(jié)論：這些日本人僅僅花費(fèi)了25億美元，就幾乎把西方的所有技術(shù)都搞到了手，而這筆花費(fèi)僅占美國每年研究經(jīng)費(fèi)的十分之一。

案例日本人巧用內(nèi)容分析法獲取經(jīng)濟(jì)情報(bào)

日本第一階段：油田存在性的判斷60年代中期，日本人應(yīng)用內(nèi)容分析法推測出我國剛開發(fā)的大慶油田。日本人對(duì)大慶油田早有耳聞，但始終無準(zhǔn)確的信息。后來，日本人從1964年4月20日出版的《人民日?qǐng)?bào)》上看到“大慶精神大慶人”的字句，于是日本人判斷“中國的大慶油田確有其事”。但是，大慶油田究竟在什么地方，日本人還沒有材料作出判斷。第一階段：油田存在性的判斷60年代中期，日本人應(yīng)用內(nèi)容分析法第二階段：油田地點(diǎn)的判斷->在東北從1966年7月的一期《中國畫報(bào)》封面上，日本人看到一張照片，鐵人王進(jìn)喜身穿大棉襖，頭頂著鵝毛大雪。第二階段：油田地點(diǎn)的判斷->在東北從1966年7月的一期《中猜測到“大慶油田是在冬季為零下三十度的東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間”。后來，到中國來的日本人坐這段火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚的一層土，從土的顏色和厚度，證實(shí)了“大慶油田在東北”的論斷。但大慶油田的具體地點(diǎn)還是不清楚。猜測到“大慶油田是在冬季為零下三十度的東北地區(qū)，大致在哈爾濱第三階段：油田地點(diǎn)的判斷->在馬家窯1966年10月，日本人又從《人民中國》雜志上找到了王進(jìn)喜的先進(jìn)事跡，從事跡介紹的分析中知道：“最早鉆井是在安達(dá)東北的北安附近下手的，并且從鉆井設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。”在該事跡介紹中還寫有這樣一段話：王進(jìn)喜一到馬家窯看到大片荒野時(shí)說：“好大的油海!把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去?！庇谑牵毡緩膫螡M州地圖上查找到“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東面的一個(gè)小村，在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊十多公里處。”日本人終于將大慶油田的準(zhǔn)確地理位置搞清楚了。

第三階段：油田地點(diǎn)的判斷->在馬家窯1966年10月，日本人第四階段：煉油規(guī)模的判斷從1966年7月《中國畫報(bào)》上發(fā)表的一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片上，日本人推算出大慶煉油廠的規(guī)模。其推算方法很簡單，首先找到反應(yīng)塔上的扶手欄桿，扶手欄桿一般是一米多一點(diǎn)，以扶手欄桿和反應(yīng)塔的直徑相比，得知反應(yīng)塔內(nèi)徑約為5米。據(jù)此，日本人推斷：大慶煉油廠的加工能力為每日900kL，如果以殘留油為原油的30％計(jì)算，原油加工能力為每日3000kL，一年以360天計(jì)算，則其年產(chǎn)量為1000000kL。第四階段：煉油規(guī)模的判斷從1966年7月《中國畫報(bào)》上發(fā)表的第四階段：煉油規(guī)模的判斷根據(jù)這個(gè)油田的出油能力和煉油廠規(guī)模，日本人得出結(jié)論：中國將在最近幾年出現(xiàn)煉油設(shè)備不足，買日本的輕油裂解設(shè)備是完全有可能的，以滿足每日煉油10000kL的需要。這就是日本人在1966年從中國公開報(bào)刊中獲得的有關(guān)大慶油田的重要信息，然后按他們估計(jì)的大慶油田要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。第四階段：煉油規(guī)模的判斷根據(jù)這個(gè)油田的出油能力和煉油廠規(guī)模，大慶給日本帶來了什么機(jī)遇？根據(jù)大慶油田出油能力與煉油廠有限的煉油能力，日本人推論：中國將在最近幾年必然因?yàn)闊捰驮O(shè)備不足，會(huì)考慮買日本的輕油裂解設(shè)備。中國要買的設(shè)備規(guī)模和數(shù)量多大？根據(jù)情報(bào)分析，要滿足日煉油1萬千升的需要。這是日本在1966年根據(jù)公開報(bào)刊點(diǎn)滴信息作出的判斷和決策。

大慶給日本帶來了什么機(jī)遇？根據(jù)大慶油田出油能力與煉油廠有限的

日本人得到了什么有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。日本人將這一國家機(jī)密首次破獲并從中國賺得真金白銀達(dá)50億美金！日本人得到了什么有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，606061

開局階段建立良好的談判氣氛協(xié)商通則開場陳述6118十二月2022wangzw8347@62

開局階段建立良好的談判氣氛協(xié)商通則開場陳述15十二月2022wangzw8347@636364摸底階段

摸底是實(shí)質(zhì)性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場、觀點(diǎn)，提出明確的交易條件，以便于啟動(dòng)后面的談判。

64摸底階段

摸底是實(shí)質(zhì)性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞18十二月2022wangzw8347@65

磋商階段

運(yùn)用策略來最大限度地遏制對(duì)方企圖后，達(dá)到自己的目標(biāo)具理力爭、有理、有利、有節(jié)、掌握措辭、刺痛要害15十二月2022wangzw8347@66

磋商階段

注意選擇讓步時(shí)機(jī)在重要的關(guān)鍵性的問題上力爭使對(duì)反方讓步不要輕易許諾注意己方的讓步同步于對(duì)方的讓步66磋18十二月2022wangzw8347@67成交階段注重細(xì)節(jié)，反復(fù)推敲、慎重對(duì)待合同簽定的最后階段盡量爭取己方起草合同文本明確合同當(dāng)事人的簽約資格明確雙方承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任15十二月2022wangzw8347@18十二月2022wangzw8347@68協(xié)議后階段對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)和資料整理，確保合同的履行15十二月2022wangzw8347@第二章

認(rèn)識(shí)商務(wù)談判第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

談判的基本要素談判背景談判背景談判當(dāng)事人談判議題談判當(dāng)事人談判的基本要素談判背景談判背景談判談判議題談判談判議題按涉及內(nèi)容：政治議題經(jīng)濟(jì)議題文化議題談判議題解析商務(wù)談判談判議題按涉及內(nèi)容：談判議題解析商務(wù)談判一、商務(wù)談判概念商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商，以達(dá)成協(xié)議的過程。一、商務(wù)談判概念商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和1.鮮明的經(jīng)濟(jì)性商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的；買方利益：以最小的代價(jià)獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)；賣方利益：以最合理的價(jià)格賣出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征2.平等互利性商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公平是談判的結(jié)果，與談判雙方所擁有的實(shí)力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。二、商務(wù)談判特征2.平等互利性3.較低的對(duì)抗性談判雙方在談判過程中有來有往，就是爭論—妥協(xié)—爭論—妥協(xié)的過程。經(jīng)濟(jì)利益上的競爭二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征4.談判對(duì)象的可選性商務(wù)合作的對(duì)象越來越廣泛

eg:技術(shù)貿(mào)易二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征5.談判環(huán)境的多變性經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變和不確定性選擇談判時(shí)機(jī)二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征6.受到價(jià)值規(guī)律的制約遵循價(jià)值規(guī)律二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件7.商務(wù)談判以價(jià)格為核心

二、商務(wù)談判特征二、商務(wù)談判特征在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。

二、商務(wù)談判特征在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。

二、商務(wù)談判特征終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分按談判各方的準(zhǔn)備和進(jìn)展程度劃分三、商務(wù)談判類型按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分按談判各方的準(zhǔn)非實(shí)質(zhì)談判非實(shí)質(zhì)談判三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型三、商務(wù)談判類型

四、商務(wù)談判的原則平等自愿原則重利益、輕立場原則人事分開原則合作的利己主義原則靈活機(jī)動(dòng)原則誠信原則合法性原則四、商務(wù)談判的原則平等自愿原則wangzw8347@

平等原則在市場經(jīng)濟(jì)條件下，無論交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，都是具有獨(dú)立法人資格的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者，在法律上屬于平等地位。市場經(jīng)濟(jì)在本質(zhì)上要求等價(jià)交換，自愿交易不存在誰支配誰的問題。在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面的分歧是客觀存在的，這些分歧只能通過平等協(xié)商來解決。wangzw8347@平等原則

重利益輕立場原則不利的影響立場上的討價(jià)還價(jià)違背了談判的基本原則，它無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議立場上的討價(jià)還價(jià)，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。堅(jiān)持立場去討還價(jià)，還需要做出大量的個(gè)人決定，增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間與代價(jià)，增加了談判破裂的可能性重利益輕立場原則

重利益輕立場原則對(duì)策站在對(duì)方的立場上考慮問題要考慮雙方的多重利益提出雙方得益的方案真正富于創(chuàng)造性的談判高手應(yīng)該盡量構(gòu)思各種雙方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿足雙方需求的方案達(dá)成協(xié)議。重利益輕立場原則人事分開原則人事分開的必要性區(qū)分人與問題是指在談判中把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。人事分開原則人事分開的必要性合作的利己主義原則通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，而且對(duì)方的利益同時(shí)也得以實(shí)現(xiàn)。這樣的談判才是雙贏，才是最佳的模式合作的利己主義原則通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，合作的利己主義原則堅(jiān)持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇,一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見解，集思廣益，并付諸實(shí)施尋找共同利益，增加合作的可能性合作的利己主義原則堅(jiān)持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件第二章認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課件100

靈活機(jī)動(dòng)原則所謂的靈活機(jī)動(dòng)原則，就是在談判過程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的意愿、不同的市場競爭，采取靈活的談判技巧，促使談判成功運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)原則包含兩個(gè)要點(diǎn)：追求整體利益的一致維護(hù)自己一方利益的前提下，談判可以靈活多樣，只要有利于雙方達(dá)成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。32靈活機(jī)動(dòng)原則18十二月2022wangzw8347@

誠信原則首先是以誠信為本，誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，使人愿意與其洽談生意，誠信還有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，進(jìn)而建立較長期的商務(wù)關(guān)系其次是信守承諾最后是掌握技巧注意：在商務(wù)談判中，堅(jiān)守誠信并不意味著把自己的談判底線毫無保留地告訴對(duì)方，有些屬于商業(yè)秘密的數(shù)據(jù)是不能讓對(duì)方知道的。15十二月2022wangzw8347@

合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關(guān)法律法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在以下方面：是談判主體合法，即參與談判的企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)或談判人員具有合法資格。合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵

合法性原則是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。是談判手段合法，即應(yīng)通過合理的手段達(dá)到談判的目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)姆绞健Ｔ谡勁兄凶裱戏ㄔ瓌t，要分析不同的法律環(huán)境。要在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行談判，對(duì)方違約給己方造成損害時(shí)，要積極尋求法律保護(hù)合法性原則是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德即禮貌待人，處事有修養(yǎng)及分寸。商務(wù)談判中的“禮”還包括認(rèn)同和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗、接受和適應(yīng)對(duì)方所特有的文化模式含義。禮誠即光明正大，誠心誠意地談判。在談判者的動(dòng)機(jī)上沒有不可告人的目的；在談判運(yùn)用的依據(jù)上應(yīng)該是“存在的事實(shí)”，而不是虛構(gòu)的或者是歪曲的事實(shí)。五商務(wù)談判中的倫理觀一、商務(wù)談判倫理觀的本質(zhì)（一）職業(yè)道德信即談判者言而有信。在曲折的談判過程中，在反復(fù)多變的辯論中，說話前后一致，出口既有憑據(jù)，言必信，行必果，這是“信”的突出表現(xiàn)。（二）談判者隸屬于經(jīng)濟(jì)組織的所具備的道德觀1.責(zé)任感。即由談判者自覺地或被命令承受一種使命或義務(wù)的意識(shí)，一種約束其談判行為的意志力量。2.集體感。即談判者以所隸屬的經(jīng)濟(jì)組織利益的需要作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則，并以此為榮的感情。信即談判者言而有信。在曲折的談判過程中，在反復(fù)多變的辯論中，二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律約束，是由通行的法律和各種國際商務(wù)慣例所確定的商務(wù)方法和行為規(guī)范構(gòu)成的對(duì)談判行為的約束。商務(wù)談判是一種人際交往行為，但同時(shí)又是不同理性主體之間進(jìn)行的交易行為。（二）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的行為既受到倫理的約束，又收到法律的制約。在一定范圍內(nèi)是倫理問題，在一定條件下超出了倫理的范圍就可能是法律問題。因此，談判者首先應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)談判倫理觀與法律的界限，一邊準(zhǔn)確地把握自己談判言行的分寸。二、商務(wù)談判倫理與法律（一）商務(wù)談判的法律約束商務(wù)談判的法律法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是三、商務(wù)談法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和形式上都有確切的集體規(guī)定，如不履行這種義務(wù)，就要收到相應(yīng)的法律制裁。而道德義務(wù)不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對(duì)行為的一種原則性的要求，沒有確切的具體規(guī)定。三、商務(wù)談判倫理的應(yīng)用與處理（一）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生在商務(wù)談判過程，就是談判各方為得自己預(yù)訂的利益而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)過程，是談判各方將各自要求的交易去偽存真、談判態(tài)度由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。法律與道德的根本區(qū)別在于實(shí)施的手段不同。法律義務(wù)是三、商務(wù)談（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫理在運(yùn)用中首先要明確的問題。談判的倫理觀不提倡通過不誠實(shí)或欺騙的手段來達(dá)到更有利于自己利益的談判行為，但也不反對(duì)在談判中運(yùn)用測量的狡詐與精明，因?yàn)檫@并不違反倫理規(guī)則。1.倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則2.商務(wù)談判倫理的主體精神是談判參與者的進(jìn)取精神商務(wù)談判倫理約束，雖然不是普遍的、平等的約束力，但是它卻是激發(fā)談判參與者積極進(jìn)取的動(dòng)力。（二）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生倫理是商務(wù)談判的準(zhǔn)則，這是商務(wù)談判倫（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭取達(dá)到最佳的談判結(jié)果。談判者以維護(hù)談判的倫理為目的，亦不失其進(jìn)取性。在對(duì)待分歧的態(tài)度上，在對(duì)待談判破裂的結(jié)局處理上都反映了談判倫理——誠意與善意。因此，維護(hù)談判的倫理仍是發(fā)揮倫理規(guī)則作用的重要方面。（三）商務(wù)談判倫理的產(chǎn)生談判雙方都在運(yùn)用談判的倫理準(zhǔn)則爭取達(dá)113六、商務(wù)談判的基本內(nèi)容45六、商務(wù)談判的基本內(nèi)容六、商務(wù)談判基本內(nèi)容律（一）合同之外的談判（1）談判時(shí)間的談判（2）談判地點(diǎn)的談判（3）談判議程的談判（4）其他相關(guān)事宜的談判（二）合同之內(nèi)的談判（1）價(jià)格（金額）的談判（2）交易條件的談判（3）合同條款的談判六、商務(wù)談判基本內(nèi)容律（一）合同之外的談判（1）談判時(shí)間的談115六、商務(wù)談判的PRAM模式47六、商務(wù)談判的PRAM模式116六、商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式實(shí)施的前提談判是協(xié)商而不是比賽談判雙方的利益應(yīng)是互利合作關(guān)系談判中除了利益關(guān)系還有人際關(guān)系談判中不僅要關(guān)注眼前還要放眼未來48六、商務(wù)談判的PRAM模式PRAM模式實(shí)施的前提117五、商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段開局階段摸底階段磋商階段49五、商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段118準(zhǔn)備階段選擇對(duì)象組建班子制定計(jì)劃背景調(diào)查模擬談判

50準(zhǔn)備階段選擇對(duì)象組建班子制定計(jì)劃背景調(diào)查模擬談判案例日本人巧用內(nèi)容分析法獲取經(jīng)濟(jì)情報(bào)

日本的搜集情報(bào)活動(dòng)堪稱世界一流。二戰(zhàn)后，日本約有1萬多人被派到美國學(xué)習(xí)新工藝和管理技術(shù)，并陸續(xù)學(xué)成回國。美國人后來經(jīng)調(diào)查研究得出驚人的結(jié)論：這些日本人僅僅花費(fèi)了25億美元，就幾乎把西方的所有技術(shù)都搞到了手，而這筆花費(fèi)僅占美國每年研究經(jīng)費(fèi)的十分之一。

案例日本人巧用內(nèi)容分析法獲取經(jīng)濟(jì)情報(bào)

日本第一階段：油田存在性的判斷60年代中期，日本人應(yīng)用內(nèi)容分析法推測出我國剛開發(fā)的大慶油田。日本人對(duì)大慶油田早有耳聞，但始終無準(zhǔn)確的信息。后來，日本人從1964年4月20日出版的《人民日?qǐng)?bào)》上看到“大慶精神大慶人”的字句，于是日本人判斷“中國的大慶油田確有其事”。但是，大慶油田究竟在什么地方，日本人還沒有材料作出判斷。第一階段：油田存在性的判斷60年代中期，日本人應(yīng)用內(nèi)容分析法第二階段：油田地點(diǎn)的判斷->在東北從1966年7月的一期《中國畫報(bào)》封面上，日本人看到一張照片，鐵人王進(jìn)喜身穿大棉襖，頭頂著鵝毛大雪。第二階段：油田地點(diǎn)的判斷->在東北從1966年7月的一期《中猜測到“大慶油田是在冬季為零下三十度的東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間”。后來，到中國來的日本人坐這段火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚的一層土，從土的顏色和厚度，證實(shí)了“大慶油田在東北”的論斷。但大慶油田的具體地點(diǎn)還是不清楚。猜測到“大慶油田是在冬季為零下三十度的東北地區(qū)，大致在哈爾濱第三階段：油田地點(diǎn)的判斷->在馬家窯1966年10月，日本人又從《人民中國》雜志上找到了王進(jìn)喜的先進(jìn)事跡，從事跡介紹的分析中知道：“最早鉆井是在安達(dá)東北的北安附近下手的，并且從鉆井設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。”在該事跡介紹中還寫有這樣一段話：王進(jìn)喜一到馬家窯看到大片荒野時(shí)說：“好大的油海!把石油工業(yè)落后的帽子丟到太平洋去?！庇谑牵毡緩膫螡M州地圖上查找到“馬家窯是位于黑龍江海倫縣東面的一個(gè)小村，在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊十多公里處。”日本人終于將大慶油田的準(zhǔn)確地理位置搞清楚了。

第三階段：油田地點(diǎn)的判斷->在馬家窯1966年10月，