易居中國-如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)案場經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理

（華北區(qū)）案場經(jīng)理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋1、練隊伍練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點高端項目：服務(wù)意識敬業(yè)精神親和力中、低端項目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫找對人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性的指導(dǎo)動作。前期成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責(zé)，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。

什么樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決定了了帶出什么么樣的下屬屬首先，做為為案場經(jīng)理理，我必須須是優(yōu)秀的的能夠引導(dǎo)隊隊員向自己己看齊的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者才是是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是是什么？不遲到，不不早退…嚴(yán)格遵守案案場各項管管理制度…如遇請假，，事實填寫寫假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是是我的榜樣樣，我也要要成為這樣樣的人！設(shè)置積極的的團隊獎勵勵政策讓榮譽感、、集體感成成為大家努努力的動力力，我們不不是一個人人孤軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)！沒有誰是天天生的人才才；人才是需要要培養(yǎng)的。。沒有笨徒弟弟，只有沒沒有方法的的師傅。運用標(biāo)準(zhǔn)化化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目目標(biāo)：只要一進入入案場，就就讓每個同同行、甲方方、客戶感感受到差別別和不同。。不是服裝裝，不是胸胸牌，而是是每個人的的精神，音音、容、笑笑、貌，舉舉手投足。。就是有一一種無形的的，不同于于一般案場場的內(nèi)在的的專業(yè)、可可信、親切切、自然。。這就如同同五星級酒酒店與三星星級酒店絕絕非只是硬硬件方面的的差異，而而是服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的差異異。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)統(tǒng)一各崗崗位日、周周、月及重重要節(jié)點必必做動作，，標(biāo)準(zhǔn)化工工作要求。。規(guī)范化制制定銷售售服務(wù)規(guī)范范，保證現(xiàn)現(xiàn)場接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和和規(guī)范動作作；專業(yè)化增增加專業(yè)業(yè)化的訓(xùn)練練，提高項項目團隊專專業(yè)能級運用系統(tǒng)化化進行帶教教、培訓(xùn)人人入職三階段段帶教在職月基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高高培訓(xùn)公司平臺提提高培訓(xùn)外部資源培培訓(xùn)平日案場對對抗演練運用團隊榮榮譽感管理理人樹立共同的的目標(biāo)——成為優(yōu)優(yōu)秀案場樹立共同的的目標(biāo)—成成為優(yōu)秀案案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場場要成為優(yōu)秀案場??！我們的案場場如何能成為為優(yōu)秀案場？？為了勇奪優(yōu)優(yōu)秀案場———我們必須這么做做！細節(jié)決定成成敗這也許是一一個吹毛求求疵的過程程，但是要要讓你的團團隊明白，，要想做到到卓越，就必須100%，，否則你永永遠最多只只是優(yōu)秀。。專案經(jīng)理的的上班的時時間決定案案場團隊的的考勤情況況…專案經(jīng)理對對客戶資源源的重視度度決定了業(yè)業(yè)務(wù)員對客客戶的重視視度…專案經(jīng)理的的精神狀態(tài)態(tài)直接影響響業(yè)務(wù)員的的工作情緒緒…專案經(jīng)理上上班做什么么業(yè)務(wù)員上上班就做什什么…序項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內(nèi)查看前天《會議紀(jì)要》、《來訪來電登記表》、《認購記錄》，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。11成交登記客戶辦理完畢認購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《成交客戶登記表》，并半小時內(nèi)交付后臺，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內(nèi)補全。13銷售日志晚會前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：XXX，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機號碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請客戶再次到訪。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓?，當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認購XX號房，成為XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷售人員日日工作分解解案場經(jīng)理日日工作分分解日工作序號項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到場，進行晨會內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。晨會結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會會議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當(dāng)日會議紀(jì)要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動態(tài)下午1點-2點上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。7日短信和銷售日報營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發(fā)放日短信報。根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報》，報送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。案場經(jīng)理周周工作分分解周工作序號項目工作要求1周會準(zhǔn)備周日下午5點前做好周例會會議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當(dāng)周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報》。3周報報送周一早9點前報送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進行項目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調(diào)研周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。10工地拍照周六進行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進度反饋做準(zhǔn)備。案場經(jīng)理月月工作分分解月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報運營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送《銷售月報》文件。4成銷確認每月5日前負責(zé)與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項目《傭金發(fā)放管理辦法》，負責(zé)制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運營、人事、財務(wù)等相關(guān)部門核對。6督促打款每月15日前負責(zé)協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費用預(yù)算每月20日前報送下月案場各項費用預(yù)算9考勤表每月25日負責(zé)報送案場《考勤表》10費用報銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作案場經(jīng)理其其他時點工工作分解其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導(dǎo)入模板，把《項目人員設(shè)置清單》《項目導(dǎo)價模板》、《項目初始信息登記表》等相關(guān)文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識。2、懂定價價定價環(huán)節(jié)的的內(nèi)容：定價策略均價制定價格策略價格走勢定價方法制定單價定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計計的銷售目目標(biāo)，在一一定的時間間段內(nèi)，通通過各種價價格的組合合方式為開開發(fā)商獲取取最大利潤潤的策略，，它需要考考慮到前期市場價價格分析、、開盤、續(xù)續(xù)銷期間的的價格變化化、清盤價價等情況。這三種因素素在項目最最終定價中中所起的作作用是不一一樣的，市場供求總總量與競爭爭對手的價價格只是參參考，而成本與客客戶則是決決定價格策策略的根本本因素。在價格制定定前通常先先考慮三個個因素：成本—土土地使用用費、公共共設(shè)施配套套費、建筑筑材料、人人工費以及及相關(guān)稅收收、費用的的總和等；；客戶—目目標(biāo)客戶能能夠接受何何種價格。。競爭環(huán)境——市場供供求總量、、直接和間間接競爭的的對手們價價格情況。。常用定定價法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則“成本本定價價策略略”的的程序序是：：計算出出項目目總成成本→→了解解市場場的情情況→→加上上預(yù)期期利潤潤→得出本本項目目均價價“成本本定價價策略略”的的特點點是：：簡便、、易于于計算算控制成成本即即控制制價格格“成本本定價價策略略”的的問題題是：：價格容容易脫脫離市市場容易出出現(xiàn)過過高或或過低低的情情況在市場場激烈烈運行行的情情況下下，較較難運運用客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法則“客戶戶定價價策略略”的的程序序是：：了解市市場情情況→→了解解上市市周期期的客客戶接接受情情況→→反核核算成成本利利潤比比→得出本本項目目均價價“客戶戶定價價策略略”的的特點點是：：貼近市市場客觀反反映客客戶的的接受受能力力低成本本項目目往往往喜于于采用用“客戶戶定價價策略略”的的問題題是：：價格容容易造造成低低利潤潤的假假象容易出出現(xiàn)搶搶購，，錯失失提價價時機機為什么么我們們的定定價總總是低低于開開發(fā)商商對價價格的的預(yù)估估？價格策策略高開低低走，，還是是低開開高走走？不管你你用什什么定定價策策略定定完了了價，，價格格的工工作僅僅僅才才開始始，選選擇整整個項項目從從開盤盤—續(xù)續(xù)銷——尾盤盤的價價格策策略對對于整整體價價格的的影響響是非非常巨巨大的的低價入入市，，獲得得先機機，逐逐步攀攀高，，拉高高收盤盤？高價入入市，，確立立地位位，逐逐步調(diào)調(diào)整，，促銷銷收盤盤？低價入入市，，低開開高走走優(yōu)勢是是在短短期內(nèi)內(nèi)為獲獲得較較大的的市場場占有有率，，“低低開高高走、、步步步高升升”恐恐怕是是樓盤盤最理理想的的價格格走勢勢，操操作難難點在在于提提價幅幅度的的控制制以及及提價價節(jié)奏奏的掌掌握。。超級大大盤、、遠郊郊大盤盤利潤可可以慢慢慢積積累，，隨著著土地地價值值的累累積，，可能能會超超過銷銷售所所貢獻獻的價價值白熱化化競爭爭的區(qū)區(qū)域，，市場場供應(yīng)應(yīng)量巨巨大在這里里是玩玩你死死我亡亡的刺刺刀肉肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)，搶搶占市市場份份額，，先出出貨，，先套套現(xiàn)的的是王王道無概念念、無無亮點點、無無特色色（三三無產(chǎn)產(chǎn)品））產(chǎn)品沒沒有附附加值值，要要定的的高是是不可可能的的了。。只有有指望望客戶戶盲目目進場場，沖沖個人人氣，，順勢勢而為為價格策策略低價入入市，，低開開高走走好處：：（1））便宜宜的當(dāng)當(dāng)然聚聚人氣氣。（2））開盤盤時的的低價價，不不代表表永遠遠的低低價，，調(diào)價價的權(quán)權(quán)利是是在發(fā)發(fā)展商商手里里的（3））資金金回籠籠迅速速（4））早期期低價價進場場的客客戶，，受到到升值值的鼓鼓舞，，會充充當(dāng)耳耳語傳傳播的的主角角，幫幫助提提升口口碑不利之之處：：（1））價格格提升升的節(jié)節(jié)奏難難控制制（2））較低低的入入市價價格+瘋狂狂的成成交率率=開開發(fā)商商覺得得賣虧虧了（3））價價格格調(diào)調(diào)整整階階段段，，一一旦旦調(diào)調(diào)整整過過度度，，容容易易突突然然滯滯銷銷（4））在在區(qū)區(qū)域域市市場場上上留留下下低低價價盤盤的的名名聲聲，，項項目目可可能能很很難難引引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)區(qū)域域市市場場價價格格價格格策策略略高價價入入市市，，早早早早定定調(diào)調(diào)特點點是是在在短短期期內(nèi)內(nèi)為為項項目目在在區(qū)區(qū)域域市市場場中中定定調(diào)調(diào)用用價價格格說說明明品品質(zhì)質(zhì)，，市市場場定定位位為為承承受受能能力力強強的的高高收收入入人人群群，，對對樓樓盤盤有有特特定定的的要要求求具有有地地標(biāo)標(biāo)性性、、景景觀觀性性、、設(shè)設(shè)計計性性優(yōu)優(yōu)勢勢的的高高檔檔樓樓盤盤；；具有有政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟濟、、文文化化背背景景的的樓樓盤盤；；產(chǎn)品品綜綜合合性性能能較較佳佳，，附附加加值值較較高高；；價格格策策略略好處處：：較易易獲獲取取較較大大的的利利潤潤，，不不易易造造成成利利潤潤流流失失；；易形形成成先先聲聲奪奪人人的的氣氣勢勢，，給給人人以以樓樓盤盤高高品品質(zhì)質(zhì)的的印印象象；；由于于高高開開低低走走，，價價格格是是先先高高后后低低，，輔輔以以折折扣扣手手段段，，促促銷銷時時是是通通過過控控制制折折扣扣來來控控制制成成交交及及價價格格；；不利利之之處處：：（1））價價格格高高，，難難以以聚聚集集人人氣氣，，難難以以形形成成““搶搶購購風(fēng)風(fēng)””，，有有完完不不成成任任務(wù)務(wù)的的風(fēng)風(fēng)險險；；（2））一旦旦開始始打折折，對對于前前期高高價購購入的的客戶戶是有有負面面的作作用的的，容容易影影響口口碑高價入入市，，早早早定調(diào)調(diào)價格策策略實際上上無論論是高高開低低走，，還是是低開開高走走，都都不是是絕對對的，，都應(yīng)應(yīng)在客客戶需需求總總的原原則下下進行行，銷銷售過過程中中的價價格變變化是是很微微妙的的。對變化化的市市場有有清醒醒的認認識，，對樓盤盤有客客觀的的分析析，對策略略執(zhí)行行有細細密周周詳?shù)牡挠媱潉?，對價格格與其其他營營銷措措施的的配合合有充充足的的準(zhǔn)備備，在營銷銷過程程中，，不斷斷進行行價格格策略略的修修正，，這樣才才能完完成我我們需需要的的價格格目標(biāo)標(biāo)。1、獲獲得項項目預(yù)預(yù)測面面積表表2、制制定定定價策策略，，明確確項目目均價價3、確確定價價格策策略，，明確確價格格走勢勢4、進進行項項目均均價批批次的的拆分分，進進行演演算5、確確定銷銷售策策略&去化化策略略6、確確定定定價方方法，，制定定價目目表7、確確定付付款&優(yōu)惠惠方案案8、完完成底底、表表價表表9、制制作價價格提提報文文件，，完成成價格格確定定10、、輸出出打印印定價的的常規(guī)規(guī)程序序：定價方方法的的種類類：常用定定價方方法：：全面面定價價法綜合考考慮項項目的的各種種因素素對價價格的的影響響而制制定的的價目目特殊的的定價價方法法：統(tǒng)一價價定價價法平面極極端定定價法法立面極極端定定價法法部分參參數(shù)打打分定定價法法基價加加成定定價法法定價方方法的的選擇擇：1、項項目規(guī)規(guī)模如：項項目規(guī)規(guī)模較較大，，因盡盡量選選擇全全面定定價法法2、項項目類類型如：項項目類類型越越復(fù)雜雜，因因盡量量選擇擇全面面定價價法(如小小高層層+多多層，，小高高層+高層層)3、產(chǎn)產(chǎn)品特特點如：獨獨立別別墅會會采用用部分分系數(shù)數(shù)定價價法等等4、銷銷售策策略如：為達到短短期目標(biāo)而選選擇不同的定定價方法如何選擇定價價方法通過對項目六要素的綜合考量擬擬定價格：全面定價法：：六要素全面定價法對對于項目而言言，價格的漏漏洞相對較少少，輔以通過過手工微調(diào)的的方法，修補補明顯的價格格漏洞，以使使整體價格能能夠從點和面面上均達到一一定的合理性性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每個個產(chǎn)品都具備備顯著的六要要素，或六要要素中有些因因素對于產(chǎn)品品價格的影響響幅度很小，，所以可以選選取個別要素素進行考量：：片面定價法：：獨棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬屬性服務(wù)于銷售策策略希望打開缺口口樓層一口價房型一口價3、促成交客戶組織——有客客戶讓你促進進現(xiàn)場組織——有氛氛圍讓你促進進執(zhí)行提升——續(xù)銷銷期內(nèi)的成交交促進促進成交需要要客戶量促進成交需要要成交氛圍促進成交需要要堅實的執(zhí)行行力客戶組織每個項目經(jīng)理理的核心目標(biāo)標(biāo)？項目開盤成功功項目銷售成功功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織開盤前，需要要進行有計劃劃的客戶組織織明確銷售目標(biāo)標(biāo)測算需求來訪訪量設(shè)定回籠節(jié)點點進行客戶篩選選擬定媒體覆蓋蓋計劃測算需求來訪訪量：依據(jù)項目所在的區(qū)區(qū)域客戶構(gòu)成的特特征客戶的消費習(xí)習(xí)慣歷史的成交數(shù)數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，，市郊，郊區(qū)區(qū)，商業(yè)成熟熟區(qū)域，欠發(fā)發(fā)達地區(qū)。。。。如：聯(lián)排、小小高層、多層層。。。如：區(qū)域客戶戶，外區(qū)域客客戶，外地客客戶，投資客客戶。。。如：多次置業(yè)業(yè)，熟悉購房房，首次置業(yè)業(yè)。。。如：地域、區(qū)區(qū)域同類樓盤盤來人、來電電、成交等比比例值測算需求來訪訪量：測算根據(jù)前頁所述述，修正數(shù)值值如：來電轉(zhuǎn)來人率率：來電1.6：：來人1來人轉(zhuǎn)認籌率率：來人2：認籌籌1認籌轉(zhuǎn)大定率率：認籌1.4：：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認籌量量280套B560來人560組A1400來電電例：560來人1400來電電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶例：擬定媒體覆覆蓋計劃縱向和橫向向的結(jié)合：：垂直象限代代表數(shù)量（（成果）水平象限代代表時間跨跨度數(shù)量時間（周））直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來來電線灰色代表來來人線設(shè)計客戶回回籠的節(jié)點點：客戶轉(zhuǎn)換的的比例值，，并不是任任其自然發(fā)發(fā)生的。要控制值在在一個恒定定的區(qū)間內(nèi)內(nèi)發(fā)展，需需要進行相相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)動作的跟跟進?？梢晕ㄎ宜玫目蛻魬艋鼗\手段段：樣板房公開開售樓處落成成項目出地面面4層單體、整體體模型項目資料、、cf片vip登記記。。。。。。。進行客戶篩篩選：靈活運用報報價進行客客戶篩選：：通過報總價價范圍圈定定客戶通過報周邊邊（區(qū)域））價格試探探客戶通過報單價價（均價））范圍排摸摸客戶通過報單一一價格區(qū)間間篩選客戶戶開盤組織是是對開盤當(dāng)當(dāng)日的銷售售進行進行行計劃及組組織：開盤組織靈活運用賣賣場空間合理組織開開盤流程設(shè)計壓迫環(huán)環(huán)節(jié)學(xué)會運用““群眾”斗斗“群眾””的方法開盤選房的的流程常規(guī)規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會運用““群眾”斗斗“群眾””的方法在開盤過程程中，銷售售已經(jīng)站在在較強勢的的地位。如如果手段運運用不熟或或不當(dāng)，容容易引起客客戶的激勵勵反抗。所以開盤環(huán)環(huán)節(jié)，銷售售應(yīng)該給客客戶的感覺覺是完成例例行工作，，而用過引引導(dǎo)客戶的的方法，讓讓客戶與客客戶間形成成牽制作用用。如：開盤組組織排隊，，一定有客客戶提出疑疑問。銷售的任何何答復(fù)都會會讓客戶覺覺得反感學(xué)會讓客戶戶幫你說話話，讓大部部分人幫你你解決小部部分人12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型型水牌總平圖停車牌7地下停車場場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處外場維護停車1停車2停車3停車4停車5客戶動線外場停車區(qū)區(qū)域電瓶車接送送客戶至大大堂1F1F大堂客客戶禮儀接接待確認客戶身身份（新老老）引導(dǎo)客戶至至二樓二樓接待客客戶進行模模型講解、、樣板房參參觀及預(yù)約約登記客戶經(jīng)理陪陪同或發(fā)放放即時貼和和參觀須知知進行樣板板房參觀付籌客戶告告知參觀后后前往相應(yīng)應(yīng)選房區(qū)（（8月4日日－BF））（8月5日～8月月7日、8月8日－－2F）未付籌客戶戶告知參觀觀后前往2F咨詢開盤組織案案例-浦東東星河灣(上海)1F:接待待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)區(qū)電梯B1封封閉1~2F運運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯梯設(shè)檢查崗崗（已付登登記金客戶戶）8月4日已已付登記金金客戶前往往BF等候候區(qū)8月5日～～8月7日日、8月8日已付登登記金客戶戶前往2F等候區(qū)2F:接待待講解區(qū)模型介紹區(qū)區(qū)板房參觀登登記（水吧吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部部財務(wù)室·8月8日新新增客戶收收籌·簽約收款尚未完工開開放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件件解決）第二、三批批客戶等候候區(qū)25人/間間，約100人，約約30~40組51～80號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預(yù)備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)區(qū)（第一批批）用餐區(qū)BF:認購購選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日日認購客戶戶過多，則則在用餐區(qū)區(qū)撤餐后休休息等候地點總負責(zé)人功能區(qū)域負責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導(dǎo)認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財務(wù)區(qū)

財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星星河灣酒店店B1層認認購選房區(qū)區(qū)人員分工工及安排關(guān)于開盤前前的客戶落落位為什么要重重視客戶落落位？客戶落位是是為了幫助助項目平衡衡去化。加入價格測測試的落位位可以幫助助修正面市市價格準(zhǔn)確的客戶戶落位對于于開盤銷售售引導(dǎo)及開開盤銷量預(yù)預(yù)估作用重重大關(guān)于開盤前前的客戶落落位如何來做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開盤一房一價報報價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金根據(jù)客戶的的原始意向向進行落位位了解客戶在在沒有價格格干擾的情情況下的需需求落點可根據(jù)落點點分布，對對產(chǎn)品的基基準(zhǔn)價格進進行調(diào)整關(guān)于開盤前前的客戶落落位如何來做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開盤一房一價報報價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金根據(jù)客戶的的承受能力力進行落位位了解客客戶客客戶對對項目目的可可支付付能力力客戶可可支付付能力力的了了解對對于落落點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的幫助助較大大關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位如何來來做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開盤一房一一價報報價單價段段報價價總價區(qū)區(qū)間報報價意向金金更為接接近一一房一一價的的單價價段報報價可以開開始運運用不不同層層次及及選擇擇抽樣樣的方方式進進行更更準(zhǔn)確確的客客戶落落位加強對對于A類忠忠誠客客戶的的價格格試探探及落落位落位結(jié)結(jié)果可可以輔輔助進進行最最后的的價格格調(diào)整整關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位如何來來做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開盤一房一一價報報價單價段段報價價總價區(qū)區(qū)間報報價意向金金對部分分種子子客戶戶或順順位靠靠前的的客戶戶進行行一房房一價價落位位確保項項目火火爆的的引線線，降降低順順位靠靠前客客戶的的流失失率對種子子客戶戶進行行落點點引導(dǎo)導(dǎo)，模模擬開開盤第第一階階段的的銷控控圖關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位意向金金落位位圖關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位客戶落落位的的工具具及形形式：：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

執(zhí)行提提升緊盯轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率是關(guān)關(guān)鍵銷售額額銷售套套數(shù)套均價價格來訪量量轉(zhuǎn)換率率推廣受受眾吸引率率推廣渠渠道推廣頻頻次賣點(產(chǎn)品品力)推廣設(shè)設(shè)計促銷活活動主動行行銷樣板展展示案場氛氛圍銷售員員產(chǎn)品力力按揭服服務(wù)促銷活活動其它產(chǎn)品品品質(zhì)產(chǎn)品價價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率依靠靠的是是現(xiàn)場場執(zhí)行行力的的打造造優(yōu)秀的的執(zhí)行行力修煉磨練操練自我要要求，，修煉煉素質(zhì)質(zhì)越挫越越勇，，磨練練意志志每日每每時，，操練練技能能轉(zhuǎn)換率率來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成銷銷操練是是培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)業(yè)技能能的基基礎(chǔ)，，是唯唯一方方法，，不能能有半半點投投機取取巧操練———是是實現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)業(yè)執(zhí)行行力的的必由由之路路晨會梳理任任務(wù)，，構(gòu)思思一天天工作作重點點現(xiàn)場銷銷售接接待珍惜每每一個個客戶戶資源源，充充分表表達對對項目目的自自信尋找重重點突突破對對象，，突破破方式式成功將將來人人轉(zhuǎn)換換為成成銷即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑現(xiàn)場來來電接接聽電話中中充分分吸引引來電電者，，讓他他們““聽””了就就想““看””成功將將來電電轉(zhuǎn)換換為來來人即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑行銷走出去去，主主動找找到客客戶，，別人人坐等等，我我們上上門將傳播播視作作播種種，有有效積積累客客戶，，建立立人際際溝通通晚會梳理客客戶，，整理理每日日積累累資源源科學(xué)充充實自自己的的客戶戶儲備備日常培培訓(xùn)積極參參與各各專業(yè)業(yè)部門門的培培訓(xùn)借助專專業(yè)權(quán)權(quán)威，，更好好的結(jié)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品、、市場場知識識說服服客戶戶模擬對對抗現(xiàn)場模模擬客客戶來來訪各各種情情況培養(yǎng)時時刻應(yīng)應(yīng)對各各類客客戶的的能力力在案場場的每每一天天，認認真地地去做做每一一個銷銷售動動作接待好好每一一個客客戶接聽好好每一一個電電話開好每每一次次晨會會晚會會做好每每一次次對抗抗演練練……不厭其其煩，，認真真地重重復(fù)上上千次次上萬萬次專業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力提升升依靠靠團隊隊共同同努力力執(zhí)行力力提升升項目總總監(jiān)----結(jié)結(jié)果總總負責(zé)責(zé)人專案經(jīng)經(jīng)理----案案場執(zhí)執(zhí)行管管理者者層面一一層面二二層面三三銷售員員----案案場執(zhí)執(zhí)行者者專業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力提升升的重重點工工作提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來人人比例例來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交客戶梳梳理價格測測試客戶落落位開盤前前客戶戶落位位表客戶成成交偏偏差率率項目開開盤前前項目開開盤后后增加電電話拜拜訪量量項目督督導(dǎo)團團隊由總部的的專業(yè)團團隊組織織有效督督導(dǎo)提高案場場來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來人比比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場來電轉(zhuǎn)來人目標(biāo)比例將每周來電轉(zhuǎn)來人指標(biāo)落實到人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉(zhuǎn)化率排名進行公示公示案場來電轉(zhuǎn)來人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標(biāo)。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經(jīng)理批閱情況進行抽查。制作案場個人轉(zhuǎn)化率變化表案場來電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進行電話抽查每周來電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名案場個人來電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經(jīng)驗分享和案列研討，總結(jié)電話接聽技巧督導(dǎo)駐場，考核會議質(zhì)量提高案場場來人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交比比例管理制度總監(jiān)專案經(jīng)理考核制度將來人轉(zhuǎn)成交的比例落實到個人制定案場來人轉(zhuǎn)成交比例目標(biāo)將來人轉(zhuǎn)成交比例落實到個人每周來人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶級別，登記當(dāng)天客戶基本信息開盤前對A類客戶進行逐個梳理每周對客戶級別卡進行批注客戶級別卡的定期抽查做好客戶分析：抗性分析、成交機會分析每周參加案場客戶分析、梳理工作專案經(jīng)理對每天的客戶情況進行梳理對客戶級別卡更新情