電工行業(yè)的一些基本介紹

（一）論國(guó)內(nèi)墻壁開(kāi)關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀及渠道操作一、墻壁開(kāi)關(guān)行業(yè)的總體格局：1、一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道的規(guī)劃與管理是國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)在制訂企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃中必須考慮到的一個(gè)主要部分，在實(shí)際的營(yíng)銷渠道管理過(guò)程中，最引人關(guān)注的幾個(gè)重要流程是實(shí)物流、所有權(quán)流、資金流以及市場(chǎng)信息流等。渠道的建立并不只是建立一個(gè)面對(duì)最終顧客的店面，而是達(dá)到宣傳產(chǎn)品、樹(shù)立品牌和增加業(yè)績(jī)的途徑，其形式是多樣的，主要的如建材市場(chǎng)的專賣店、建材超市、房地產(chǎn)工程，還有一些通過(guò)家裝公司、網(wǎng)上銷售和小區(qū)銷售的方式進(jìn)行。

2、而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟，眾多廠商從過(guò)去單純的產(chǎn)品、價(jià)格、商場(chǎng)布置等等在“表面”的競(jìng)爭(zhēng)，已深入到在各種促銷，對(duì)營(yíng)銷代理的培訓(xùn)，以及整體市場(chǎng)宣傳活動(dòng)方面更深層次的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，面對(duì)不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)，加上不斷上升地宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力有限，迫使開(kāi)關(guān)廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注，如何選擇一種有效的、經(jīng)濟(jì)的渠道運(yùn)作模式，從而有效地覆蓋市場(chǎng)，達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。

3、在當(dāng)前階段，國(guó)內(nèi)開(kāi)關(guān)產(chǎn)品基本上是以來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的經(jīng)銷商零售店面的銷售，并占到整體銷量比例的80-90%。墻壁開(kāi)關(guān)營(yíng)銷渠道中的各級(jí)經(jīng)銷商多數(shù)分布在國(guó)內(nèi)各城市的建材市場(chǎng)內(nèi)。傳統(tǒng)建材市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)已相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，多數(shù)是因?yàn)閮r(jià)格有彈性，二是能找到一些沒(méi)有大批量生產(chǎn)的或者個(gè)性化建材。比較有實(shí)力的墻壁開(kāi)關(guān)經(jīng)銷商在建材市場(chǎng)內(nèi)通常會(huì)找到比較理想的鋪位，開(kāi)設(shè)具有一定規(guī)模且形象較突出的品牌開(kāi)關(guān)專賣店或大賣場(chǎng)，他們也通常成為各大開(kāi)關(guān)企業(yè)爭(zhēng)相合作的對(duì)象。二、現(xiàn)階段經(jīng)銷商市場(chǎng)性格分析：1）、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：廠家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存，然而對(duì)廠家來(lái)講，經(jīng)銷商管理問(wèn)題又非常復(fù)雜。經(jīng)銷商管理歷經(jīng)了三個(gè)階段的演變：第一個(gè)階段：總代理制度，但是不幸的是目前還處在成長(zhǎng)期的經(jīng)銷商往往不能勝任這個(gè)“總代理”的封號(hào)。在目前，至少在開(kāi)關(guān)行業(yè)還難得有幾家經(jīng)銷商能真正操作起一個(gè)省的生意、資金、人員、配送能力都不夠。第二個(gè)階段：劃地而治的階段，目前經(jīng)銷商管理的主流處在這個(gè)階段?！案Z貨”就是這個(gè)階段誕生的一個(gè)名詞，雖然廠家對(duì)這種跨地區(qū)銷售的打擊始終沒(méi)有停止過(guò)，但也從沒(méi)有得到過(guò)真正的治理。竄貨雖然有很多因素，但真正的根源在于渠道的重疊。第三個(gè)階段：即按照渠道劃分經(jīng)銷商的做法正在逐步形成，某些公司已經(jīng)打破了疆界的概念，劃分成了現(xiàn)代渠道的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，分別操作大賣場(chǎng)和夫妻老婆店以及批發(fā)市場(chǎng)。目前大多數(shù)地區(qū)的經(jīng)銷商還處在第二個(gè)階段，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商主要有以下特點(diǎn)：1、以私營(yíng)企業(yè)為主；2、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋；3、銷售人員素質(zhì)普遍不高，離專業(yè)化的要求比較遠(yuǎn)；4、目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光；5、在物流上的能力普遍不強(qiáng)，6、資信程度不是很高。在這樣一個(gè)階段，經(jīng)銷商數(shù)目和業(yè)績(jī)成正比。2）、經(jīng)銷商面臨的環(huán)境及挑戰(zhàn)1、隨著國(guó)內(nèi)開(kāi)關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)方面和廠商的某些變化，正在進(jìn)行著自我反省，面對(duì)上壓下擠的局面，經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)單打獨(dú)斗已不能維持自身的生存、發(fā)展，僅憑一個(gè)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足用戶的細(xì)分需求；而且由于代理產(chǎn)品的單一，造成了渠道資源的浪費(fèi)，而自身的渠道是完全有能力容納多家廠商的產(chǎn)品。經(jīng)銷商正在紛紛尋找自身的出路——尋求生存、發(fā)展的空間。

2、隨著老百姓對(duì)家居生活的日益重視，龐大的家裝市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始走上規(guī)范化和專業(yè)化的發(fā)展道路，建材超市應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)內(nèi)，建材超市雖是興起時(shí)間不長(zhǎng)，但進(jìn)入者均有相當(dāng)實(shí)力，短短時(shí)間里便在國(guó)內(nèi)各大城市如北京、上海、深圳、廣州掀起了一股購(gòu)建材去超市的熱浪。

3、目前國(guó)內(nèi)大型連鎖建材超市有：東方家園、百安居、好美家、紅星美凱龍等，還有家世界、靚家居等區(qū)域性連鎖超市。這些建材超市，如百安居、靚家居，地址都不在消費(fèi)者購(gòu)買方便的市中心繁華地段，而是在城郊。這一方面滿足了建材特別的倉(cāng)儲(chǔ)、流通的需要，另一方面為動(dòng)輒幾萬(wàn)、上十萬(wàn)平方米的建材市場(chǎng)追求規(guī)模效益提供了可能。

曾經(jīng)一段時(shí)期，如何“挺進(jìn)超市”成了開(kāi)關(guān)營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎超市已經(jīng)成為開(kāi)關(guān)企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重。實(shí)際上，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目地全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是由于不堪超市各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng);另一部分則因?yàn)榇蟪械奶貎r(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。三、未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的主要渠道：1）建材超市：毋庸諱疑，建材超市是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但就目前中國(guó)建材超市影響力看，只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零售店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是建材超市，銷量還是要經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

基于中國(guó)建材市場(chǎng)的良好發(fā)展前景和各級(jí)城市消費(fèi)能力的增強(qiáng)，建材超市肯定會(huì)越開(kāi)越多，越開(kāi)越大，并且在未來(lái)的5-10年內(nèi)，成為建材（包括開(kāi)關(guān)）的主流渠道。

2）國(guó)內(nèi)開(kāi)關(guān)市場(chǎng)的另一個(gè)主要渠道就是房地產(chǎn)開(kāi)關(guān)工程項(xiàng)目。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之成品銷售由毛壞房向精裝修房的迅速轉(zhuǎn)變，做為裝飾主材的開(kāi)關(guān)產(chǎn)品在裝修工程中的使用越來(lái)越普遍。特別是在北京、上海、東北三省地區(qū)精裝修樓盤中，除了廚、衛(wèi)地面外，80%以上皆采用墻壁開(kāi)關(guān)。目前在北京、上海的精裝樓盤中，7000元/㎡售價(jià)以上的精裝樓盤采用的開(kāi)關(guān)中，80%都是高擋開(kāi)關(guān).3）其它的營(yíng)銷渠道：如裝飾公司、網(wǎng)上營(yíng)銷和小區(qū)直銷目前仍屬于附屬渠道，但是根據(jù)各自渠道運(yùn)營(yíng)者（經(jīng)銷商）的能力和特長(zhǎng)，也正在逐步發(fā)展。

可以看到，由于開(kāi)關(guān)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張迅速，建材城也開(kāi)始走向品牌化的道路并發(fā)生分化，加上房地產(chǎn)精裝修工程量的增加和建材超市的不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者開(kāi)始分流。這種態(tài)勢(shì)說(shuō)明，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，其中最為關(guān)鍵的就是消費(fèi)需求全面分流，消費(fèi)品的營(yíng)銷從大眾市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向“小眾”市場(chǎng)，這直接影響到渠道的未來(lái)取向。四、墻壁開(kāi)關(guān)廠家及經(jīng)銷商應(yīng)該具備的戰(zhàn)略動(dòng)向：1）對(duì)廠家而言，要適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)以及實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)覆蓋率的期望，就需要推出多元的產(chǎn)品來(lái)滿足用戶多元的需求，并在適應(yīng)舊有的經(jīng)銷商的建材市場(chǎng)門市營(yíng)銷的同時(shí)，必須要與渠道成員一起學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)建材超市、工程和網(wǎng)絡(luò)銷售。

2）另一方面，對(duì)分銷商而言，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)空間被壓縮。而經(jīng)銷商要滿足廠家的產(chǎn)品更寬泛面的覆蓋的期望，勢(shì)必需要經(jīng)營(yíng)更多的渠道來(lái)擴(kuò)大渠道規(guī)模，這樣就會(huì)造成分銷商經(jīng)營(yíng)成本的提高。一方面是利潤(rùn)的下降，一方面是成本的提高。因此，經(jīng)銷商需要做出相應(yīng)的改變才能適應(yīng)當(dāng)前惡劣的市場(chǎng)環(huán)境。而其中比較有效的方式就是經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的多種品牌，或者經(jīng)營(yíng)多種品牌的不同產(chǎn)品，相對(duì)而言，通過(guò)這種方式可以提高渠道的利用率，經(jīng)銷商就可以降低經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌產(chǎn)品的成本，并有足夠的成本空間進(jìn)行渠道拓展，通過(guò)人員的共享和信息的共享，最大程度地做到產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的覆蓋——即渠道復(fù)合化。

3）在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)育過(guò)程中，廠家與商家進(jìn)入了一個(gè)新的博弈階段。從最初廠家強(qiáng)勢(shì)時(shí)代的廠商不對(duì)等到目前的逐步對(duì)等，社會(huì)分工的細(xì)化和專業(yè)化始終是一條主線。雖然我們更多地是站在廠家的角度來(lái)談經(jīng)銷商價(jià)值重估問(wèn)題．但由于廠商之間密切的依存關(guān)系．對(duì)于經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具有更大的、更現(xiàn)實(shí)的意義。不少市場(chǎng)領(lǐng)先的廠家對(duì)渠道成員已經(jīng)提出了明確的要求并已展開(kāi)行動(dòng)．一些具有洞察力的經(jīng)銷商也已經(jīng)在重新定位和塑造自己的核心價(jià)值．這是大勢(shì)所趨。

五、基于上述因素，國(guó)內(nèi)墻壁開(kāi)關(guān)行業(yè)市場(chǎng)流通渠道將有如下發(fā)展趨勢(shì)，概括起來(lái)就是六個(gè)字“超”、“短”、“深”、“?！?、“融”、“仁”：

1）、“超”

從深圳到廣州、上海、北京到天津，不同的城市面臨渠道的同構(gòu)性越來(lái)越明顯。中國(guó)開(kāi)關(guān)的市場(chǎng)流通渠道在未來(lái)若干年，國(guó)際及國(guó)內(nèi)建材連鎖超市或者品牌企業(yè)的連鎖加盟將會(huì)形成超級(jí)的連鎖體系。

2）、“短”

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)關(guān)企業(yè)必須通過(guò)渠道變革，減少中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本，縮短產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的距離，這也是全球化市場(chǎng)的共性，也是中國(guó)高購(gòu)買力地區(qū)發(fā)展的必然。

3）、“深”

中國(guó)廣大三、四級(jí)市場(chǎng)正處于啟蒙、接軌和升級(jí)的階段，農(nóng)村城鎮(zhèn)化和家庭小康化的巨大需求，就必須深入縣域市場(chǎng)，建立渠道堡壘。通過(guò)對(duì)社區(qū)、鄉(xiāng)村的滲透，形成低成本、高毛利的渠道體系，都有可能形成一個(gè)良好的盈利模式。不管國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，在國(guó)內(nèi)做商超、大型連鎖的這些企業(yè)都是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4）、“專”

業(yè)務(wù)要專，管理要專。以產(chǎn)品功能的屬性不同形成專業(yè)的細(xì)分，將誕生更多的高成長(zhǎng)業(yè)態(tài)。另外，經(jīng)銷商也要跟上廠家變革的步伐，核心工作是業(yè)務(wù)的專業(yè)化和信息化，要建立自己的核心生存能力。經(jīng)銷商光賣低價(jià)的產(chǎn)品是不行的，這就需要在服務(wù)上要做足文章?？梢詳嘌裕瑢I(yè)管理是當(dāng)前中國(guó)開(kāi)關(guān)企業(yè)最難過(guò)的一關(guān)。

5）、“融”

從產(chǎn)品的同質(zhì)化和渠道的復(fù)合化，開(kāi)關(guān)市場(chǎng)流通渠道將進(jìn)入洗牌階段，從多形態(tài)的共生，到渠道的替代及兼容（渠道復(fù)合化），在未來(lái)兩年將會(huì)加快，這為產(chǎn)業(yè)界帶來(lái)巨大的成本風(fēng)險(xiǎn)。

6）、“仁”

沒(méi)有中華民族傳統(tǒng)價(jià)值觀的滋潤(rùn)，所有的技術(shù)與工具都是蒼白的，其競(jìng)爭(zhēng)力不能持久，而渠道是支撐上下左右關(guān)系的樞紐，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)在社會(huì)、傳媒和消費(fèi)者之間暴露無(wú)遺，廠商的關(guān)系、客情的關(guān)系是“仁者之道”。歷史已經(jīng)證明，一個(gè)企業(yè)在做品牌做到很大的時(shí)候，如果其沒(méi)有很強(qiáng)的企業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化，那么這個(gè)企業(yè)很快就會(huì)坍塌。中國(guó)開(kāi)關(guān)市場(chǎng)渠道的生物鏈如果沒(méi)有很強(qiáng)的內(nèi)在價(jià)值支撐和文化的滋潤(rùn)，發(fā)展百年企業(yè)只是空想?！緣Ρ陂_(kāi)關(guān)行業(yè)的一些介紹】第一節(jié)行業(yè)發(fā)展情況

八十年代中期以前我國(guó)二三線城市多拉線開(kāi)關(guān)，一線城市也多小按扭開(kāi)關(guān)。其工作原理是按鍵彈起式、單刀扳倒式等，材料基本為電木粉和普通黃銅，80年代中期~90年代后期的主流產(chǎn)品，是滑動(dòng)式翹板式、雙彈簧式翹板等，材料采用PC或尼龍66、錫磷青銅，在開(kāi)關(guān)接觸點(diǎn)部位采用了銀點(diǎn)來(lái)增大導(dǎo)電性，因其產(chǎn)品外型是小按鈕結(jié)構(gòu)，因外觀特征被稱為“拇指型開(kāi)關(guān)”，背景是八十年代中后期模仿日本開(kāi)關(guān)形式（八十年代日本對(duì)華投資的增大使日本家用電器產(chǎn)品在我國(guó)成為中國(guó)高品位與高質(zhì)量的代名詞）。但隨著澳洲奇勝電工企業(yè)進(jìn)入我國(guó)。我國(guó)的電工行業(yè)揭開(kāi)了新的篇章。

八十年代中期，澳洲奇勝電工落戶惠州以后,派生出松本電工（92年成立）。TCL國(guó)際電工（93年成立）TCL國(guó)際電工派生出江蘇西蒙電氣（99年成立）,松本電工派生出真善美電氣（1997年成立）,同時(shí)廣東出現(xiàn)以朗能（1991年成立）、福田、俊朗（1983年成立）等為代表的一大批挑戰(zhàn)者或追隨

奇勝被業(yè)界稱為珠三角電工業(yè)的“黃埔軍?！薄１热?，原任TCL國(guó)際電工掌門人溫尚霖曾是奇勝的工程部主管，原松本電器的總經(jīng)理現(xiàn)任真善美電器老總的鄧正強(qiáng)是奇勝經(jīng)營(yíng)部的經(jīng)理，原西蒙SIMTONE西蒙電器營(yíng)銷中國(guó)總部總經(jīng)理周建軍又是TCL國(guó)際電工的副總。

奇勝到中國(guó)時(shí)，中國(guó)的長(zhǎng)三角有一個(gè)比較知名的品牌‘鴻雁’。鴻雁隸屬于郵電部，是第一個(gè)獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”電工品牌。但是它沒(méi)有注重品牌的維護(hù)，遍地開(kāi)花，均冠以‘鴻雁’的名字，如‘北京鴻雁’、‘長(zhǎng)沙鴻雁’。結(jié)果，品牌傷害很大。

杭州鴻雁電器（1984年）催生出利爾電器（1984年成立）,利爾促生出飛雕電器（1987年成立）、泰力電器（1984年成立）、捷鷹電器（1987年成立）、龍勝電器（1993年）、豪意電（2001年）器等;其中泰力電器憑溫州人的實(shí)用主義精神,從臺(tái)灣引進(jìn)開(kāi)發(fā)了118系列,飛雕電器借以完善,并在1998年在電工行業(yè)第一個(gè)投放電視廣告,并引入地區(qū)總代理制,使其銷售渠道網(wǎng)絡(luò)化、扁平化，迅速成長(zhǎng)為中檔品牌的領(lǐng)導(dǎo)者.日本松下電器同北京四通合作生產(chǎn)松下電工,并引來(lái)松日（1984年）、松尼（1985年成立）、榮譽(yù)等一批中低檔模仿者。

2002年后。隨著歐美對(duì)我國(guó)關(guān)系的升溫，中日關(guān)系的冷淡加上歐美對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與日本不同，很大程度上滿足了我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。中國(guó)開(kāi)始將眼球轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移到歐美國(guó)家的產(chǎn)品上。2002年后逐步進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用料（比如用鍍鋅鋼板做固定架）方面有了更加注重安全性的提升；歐洲的國(guó)際性企業(yè)引入國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品外觀大氣、新穎，被俗稱為“歐式開(kāi)關(guān)”。實(shí)現(xiàn)了觸摸式、輕觸式、遙控式操作以及智能化控制。產(chǎn)品更加安全；被稱為“智能開(kāi)關(guān)”2002年后到2006年間逐步面市的產(chǎn)品在概念銷售方面的創(chuàng)新有：有山水畫、超薄、鑲金邊、流線大熒光和鋼構(gòu)琴鍵等概念。而且每出來(lái)一個(gè)概念大家爭(zhēng)相模仿，

TCL國(guó)際電工終成行業(yè)霸主直至2005年企業(yè)變賣前，而許多原強(qiáng)勢(shì)品牌如奇勝、松下電工、松本電工持續(xù)低迷開(kāi)始滑向二線品牌，而像浙江泰力則只能在少數(shù)省份保持銷售；2001年后，市場(chǎng)逐步出現(xiàn)西蒙電器、朗能電器、天基電氣、雷士電工等行業(yè)新貴，尤其是西蒙電器用四年時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前三甲尤為矚目。06年底隨著國(guó)際電工巨頭如羅格朗（羅格朗于1994年進(jìn)入中國(guó)）、西門子等切入高檔市場(chǎng),國(guó)內(nèi)電工巨頭如正泰、德力西等切入中檔市場(chǎng),“海外軍團(tuán)”——羅格郎、ABB、松下、西門子及“歐洲開(kāi)關(guān)大王”西蒙等西方品牌紛紛而至。特別的是06年底“全球電氣第一品牌”羅格朗以17億元并購(gòu)國(guó)內(nèi)電工的翹楚“TCL國(guó)際電工”后，墻壁開(kāi)關(guān)插座行業(yè)進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分。墻壁開(kāi)關(guān)插座國(guó)家定義為（電器附件）目前電器附件和家用控制器近10年來(lái)發(fā)展速度特別快，年均增長(zhǎng)率超過(guò)20%。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，年銷售額超過(guò)億元的有15家企業(yè)，超過(guò)五千萬(wàn)元的有36家企業(yè)。這些企業(yè)已具規(guī)模效益，是本行業(yè)的骨干企業(yè)。

全國(guó)開(kāi)關(guān)插座共有2000多家左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)每年室內(nèi)裝飾工程市場(chǎng)需求量超2000億，假如以電工行業(yè)占5%計(jì)算，也將有100億。(其中高檔30億元,中檔40億,低檔30億元),已形成珠三角、長(zhǎng)三角、溫州和北京等幾大生產(chǎn)基地,。高，中，低檔次的120、86、118、明裝四種款式。其中118系列以家裝較多，86系列以工程為多，明裝系列在三線城市和農(nóng)村較多，120系列則以浙江為多。并且地區(qū)差異較大。

其中有五個(gè)電工營(yíng)銷事件可以代表電工行業(yè)的營(yíng)銷策落也反映了電工開(kāi)關(guān)的變遷：第一個(gè)是奇勝進(jìn)入了大樓盤的工程；第二個(gè)是松本的專賣店模式，在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了華南市場(chǎng)；第三個(gè)是溫州飛雕品牌，占領(lǐng)了三級(jí)市場(chǎng)；第四個(gè)是TCL國(guó)際電工的人海戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷策略，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在一個(gè)省級(jí)有70－80人在做市場(chǎng)；第五個(gè)是西蒙，采取直接銷售到家裝公司、超市等方式。珠三角電工品牌有：TCL國(guó)際電工、奇勝，朗能、天朗、華藝、雷士、IDV、歐普、松本、錦力、天基等。長(zhǎng)三角電工品牌有羅格郎、西門子和松下，西蒙，飛雕,龍勝泰力,正泰，豪意等。其中不少中國(guó)電工企業(yè)做得風(fēng)生水起，涌現(xiàn)了諸如TCL國(guó)際電工、松本、朗能、鴻雁、飛雕等一大批著名電工國(guó)內(nèi)品牌。但境外電工品牌已大軍壓境，先有奇勝開(kāi)路，后有松下、西蒙、西門子、施耐得，梅蘭日蘭等跟進(jìn)，最后連民族電工品牌的翹楚TCL國(guó)際電工也被法國(guó)品牌羅格朗收入囊中，這些進(jìn)口品牌以其企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌傳播、系統(tǒng)管理等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)、攻城掠寨。目前牢牢占據(jù)著高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)許多重大工程項(xiàng)目、高端項(xiàng)目幾乎被這些品牌掌握。

在中底端市場(chǎng)，特別隨著新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村的城鎮(zhèn)化的速度加快，這里也潛在著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。開(kāi)關(guān)廠家之所以有2000家之多，與中國(guó)有9億多的農(nóng)村人口很有關(guān)系。也與有些商家只愿意獨(dú)家代理追諑利益誤導(dǎo)消費(fèi)者也有關(guān)系。實(shí)際上農(nóng)村的消費(fèi)者在購(gòu)買電工產(chǎn)品實(shí)際的成交價(jià)格不比城市低，甚至比城市的高。原因在于流通的環(huán)節(jié)過(guò)多，農(nóng)村質(zhì)監(jiān)監(jiān)管的力度薄弱，造成大量的低端產(chǎn)品在農(nóng)村橫行。也是中底端品牌的福地。國(guó)內(nèi)有影響力的民族電工品牌在一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)拼的火熱，預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年內(nèi)國(guó)外的品牌要想進(jìn)入四級(jí)市場(chǎng)的可能性不大，國(guó)外的品牌在未來(lái)的五年內(nèi)主要的目標(biāo)還是和民族品牌逐鹿于一，二級(jí)市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品分類和占有率:品牌類型品牌企業(yè)數(shù)量一線品牌西門子

松下5家二線品牌TCL

西蒙

松本10家三線品牌飛雕

泰力

朗能

正泰15家四線品牌耐博

捷鷹

豪意100家五線品牌價(jià)格在3元左右500家六線品牌價(jià)格在1.5元左右1500家電工的一般價(jià)位:品牌系列名稱代理價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)正泰NEW7單開(kāi)4.157朗能NB8單開(kāi)5.468泰力86PR單開(kāi)3.94.56鴻雁A康居單開(kāi)5.368德力西CD80-8單開(kāi)4.4557TCLK4.0單開(kāi)8.2911第二節(jié)墻壁開(kāi)關(guān)的銷售對(duì)象和消費(fèi)心理

電工產(chǎn)品在中國(guó)每年的市場(chǎng)容量90%以上是房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展而帶來(lái)，介于耐用消費(fèi)品和工業(yè)品之間。一般來(lái)講平均消費(fèi)消費(fèi)不超過(guò)3次，重復(fù)購(gòu)買頻率低，日常關(guān)注度低，消費(fèi)者行為介與感性與理性之間。消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，.

直接消費(fèi)者一般是私人消費(fèi)者,他們購(gòu)買產(chǎn)品的主要目的是為了裝修住宅或商業(yè)設(shè)施,他們的購(gòu)買決策過(guò)程受到品牌廠家廣告宣傳、電工、朋友親戚、商店陳列、商店推薦、產(chǎn)品力、價(jià)格、自己的消費(fèi)體驗(yàn)等因素影響；間接消費(fèi)者主要包括工地乙方水電項(xiàng)目部經(jīng)理、裝修公司水電項(xiàng)目經(jīng)理、電工，他們的購(gòu)買決策過(guò)程受到設(shè)計(jì)院、工程甲方、品牌、廠家廣告宣傳、產(chǎn)品力、價(jià)格，商店陳列，商店推薦、利潤(rùn)、自己的消費(fèi)體驗(yàn)等因素影響，

現(xiàn)階段購(gòu)買商品房的主要消費(fèi)者是上世紀(jì)50年代至70年代中葉出生的人們。70年代出生的青年消費(fèi)者對(duì)生活充滿激情與憧憬,,購(gòu)物感性較沖動(dòng),個(gè)性較張揚(yáng),對(duì)歐美生活很向往,攀比心理較強(qiáng)。目前他們購(gòu)房比率占總比例的30%左右。而50年代至70年代出生的中年消費(fèi)者消費(fèi)很理性,消費(fèi)觀點(diǎn)注重安全、實(shí)用及周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)性,對(duì)價(jià)格較為敏感,,是中檔開(kāi)關(guān)插座的主要消費(fèi)群體,目前他們占的購(gòu)房比率為40%左右。商店、餐館、酒店、賓館、辦公樓、公共場(chǎng)所、驗(yàn)收商品房,他們是品牌開(kāi)關(guān)插座的選購(gòu)者，選擇開(kāi)關(guān)插座的檔次主要是根據(jù)建筑物的定位。農(nóng)村市場(chǎng)是低檔開(kāi)關(guān)插座、明裝開(kāi)關(guān)插座的主要消費(fèi)群體。第三節(jié)、開(kāi)關(guān)術(shù)語(yǔ)一、多位開(kāi)關(guān)：幾個(gè)開(kāi)關(guān)并列，各自控制各自的燈。往往也稱：雙聯(lián)、三聯(lián)，或一開(kāi)、四開(kāi)等。

二、雙控開(kāi)關(guān)：二個(gè)開(kāi)關(guān)在不同位置可控制同一盞燈，如位于樓梯口、大廳、床頭等，需預(yù)先布線。

三、夜光開(kāi)關(guān)：開(kāi)關(guān)上帶有熒光或微光指示燈，便于夜間尋找位置。注意：帶燈開(kāi)關(guān)較貴，與日光燈、吸頂燈配合使用時(shí)，會(huì)有燈光閃爍現(xiàn)象；熒光幾年以后則會(huì)變暗。

四、調(diào)光開(kāi)關(guān)：可開(kāi)關(guān)并可通過(guò)旋鈕調(diào)節(jié)燈光強(qiáng)弱。注意：不能與節(jié)能燈配合使用。

五、10A：滿足家庭內(nèi)普通電器用電限額。

六、16A：滿足家庭內(nèi)空調(diào)或其它大功率電器，注意：電器的插頭規(guī)格。

七、插座帶開(kāi)關(guān)：可以控制插座通斷電；也可以單獨(dú)作為開(kāi)關(guān)使用。多用于常用電器處，如微波爐、洗衣機(jī)等，還有用于鏡前燈。

八、邊框、面板：組裝式開(kāi)關(guān)插座，可以調(diào)換顏色，拆裝方便。

九、空白面板：用來(lái)封蔽墻上預(yù)留的查線盒，或棄用的墻孔。

十、暗盒：安裝于墻體內(nèi)，走線前都要預(yù)埋。

十一、146型：寬是普通開(kāi)關(guān)插座二倍，如有些四位開(kāi)關(guān)、十孔插座等。注意：長(zhǎng)型暗盒才能安裝。

十二、多功能插座：可以兼容老式的圓腳插頭、方腳插頭等等。

十三、專用插座：英式方孔、歐式圓腳、美式電話插座、帶接地插座等。

十四、特殊開(kāi)關(guān)：遙控開(kāi)關(guān)、聲光控開(kāi)關(guān)、遙感開(kāi)關(guān)等。

十五、信息插座：指電話、電腦、電視插座。因后端的接插模塊正牌貨市場(chǎng)價(jià)很高，所以都較貴。

十六、寬頻電視插座：(5-1000MHZ)適應(yīng)個(gè)別小區(qū)高頻有線電視信號(hào)。

十七、TV-FM插座：功能與電視插座一樣，多出的調(diào)頻廣播功能用的很少。

十八、串接式電視插座：電視插座面板后帶一路或多路電視信號(hào)分配器。第四節(jié)電源插座的選用和設(shè)置

一、電源插座的選用

(1)電源插座應(yīng)采用經(jīng)國(guó)家有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督部門檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。一般應(yīng)采用具有阻燃材料的中高檔產(chǎn)品，不應(yīng)采用低檔和偽劣假冒產(chǎn)品；

(2)住宅內(nèi)用電電源插座應(yīng)采用安全型插座，衛(wèi)生間等潮濕場(chǎng)所應(yīng)采用防濺型插座；

(3)電源插座的額定電流應(yīng)大于已知使用設(shè)備額定電流的1.25倍。一般單相電源插座額定電流為10A，專用電源插座為16A，特殊大功率家用電器其配電回路及連接電源方式應(yīng)按實(shí)際容量選擇；

(4)為了插接方便，一個(gè)86mm×86mm單元面板，其組合插座個(gè)數(shù)最好為兩個(gè)，最多(包括開(kāi)關(guān))不超過(guò)三個(gè)，否則采用146面板多孔插座；

(5)對(duì)于插接電源有觸電危險(xiǎn)的家用電器(如洗衣機(jī))應(yīng)采用帶開(kāi)關(guān)斷開(kāi)電源的插座。

二、電源插座設(shè)置位置要求

電源插座的位置與數(shù)量確定對(duì)方便家用電器的使用。室內(nèi)裝修的美觀起著重要的作用，電源插座的布置應(yīng)根據(jù)室內(nèi)家用電器點(diǎn)和家具的規(guī)劃位置進(jìn)行，并應(yīng)密切注意與建筑裝修等相關(guān)專業(yè)配合，以便確定插座位置的正確性。

(1)電源插座應(yīng)安裝在不少于兩個(gè)對(duì)稱墻面上，每個(gè)墻面兩個(gè)電源插座之間水平距離不宜超過(guò)2.5m～3m，距端墻的距離不宜超過(guò)0.6m。

(2)無(wú)特殊要求的普通電源插座距地面0.3m安裝，洗衣機(jī)專用插座距地面1.6m處安裝，并帶指示燈和開(kāi)關(guān)；

(3)空調(diào)器應(yīng)采用專用帶開(kāi)關(guān)電源插座。在明確采用某種空調(diào)器的情況下，空調(diào)器電源插座宜按下列位置布置：

①分體式空調(diào)器電源插座宜根據(jù)出線管預(yù)留洞位置距地面1.8m處設(shè)置；

②窗式空調(diào)器電源插座宜在窗口旁距地面1.4m處設(shè)置；

③柜式空調(diào)器電源插座宜在相應(yīng)位置距地面0.3m處設(shè)置。

否則按分體式空調(diào)器考慮預(yù)留16A電源插座，并在靠近外墻或采光窗附近的承重墻上設(shè)置。

(4)凡是設(shè)有有線電視終端盒或電腦插座的房間，在有線電視終端盒或電腦插座旁至少應(yīng)設(shè)置兩個(gè)五孔組合電源插座，以滿足電視機(jī)、ＶＣＤ、音響功率放大器或電腦的需要，亦可采用多功能組合式電源插座(面板上至少排有3個(gè)～5個(gè)不同的二孔和三孔插座)，電源插座距有線電視終端盒或電腦插座的水平距離不少于0.3m；

(5)起居室(客廳)是人員集中的主要活動(dòng)場(chǎng)所，家用電器點(diǎn)多，設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)建筑裝修布置圖布置插座，并應(yīng)保證每個(gè)主要墻面都有電源插座。如果墻面長(zhǎng)度超過(guò)3.6m應(yīng)增加插座數(shù)量，墻面長(zhǎng)度小于3m，電源插座可在墻面中間位置設(shè)置。有線電視終端盒和電腦插座旁設(shè)有電源插座，并設(shè)有空調(diào)器電源插座，起居室內(nèi)應(yīng)采用帶開(kāi)關(guān)的電源插座；

(6)臥室應(yīng)保證兩個(gè)主要對(duì)稱墻面均設(shè)有組合電源插座，床端靠墻時(shí)床的兩側(cè)應(yīng)設(shè)置組合電源插座，并設(shè)有空調(diào)器電源插座。在有線電視終端盒和電腦插座旁應(yīng)設(shè)有兩組組合電源插座，單人臥室只設(shè)電腦用電源插座；

(7)書房除放置書柜的墻面外，應(yīng)保證兩個(gè)主要墻面均設(shè)有組合電源插座，并設(shè)有空調(diào)器電源插座和電腦電源插座；

(8)廚房應(yīng)根據(jù)建筑裝修的布置，在不同的位置、高度設(shè)置多處電源插座以滿足抽油煙機(jī)、消毒柜、微波爐、電飯煲、電熱水器、電冰箱等多種電炊具設(shè)備的需要。參考灶臺(tái)、操作臺(tái)、案臺(tái)、洗菜臺(tái)布置選取最佳位置設(shè)置抽油煙機(jī)插座，一般距地面1.8m～2m。電熱水器應(yīng)選用16A帶開(kāi)關(guān)三線插座并在熱水器右側(cè)距地1.4m～1.5m安裝，注意不要將插座設(shè)在電熱器上方。其他電炊具電源插座在吊柜下方或操作臺(tái)上方之間，不同位置、不同高度設(shè)置，插座應(yīng)帶電源指示燈和開(kāi)關(guān)。廚房?jī)?nèi)設(shè)置電冰箱時(shí)應(yīng)設(shè)專用插座，距地0.3m～1.5m安裝；

(9)嚴(yán)禁在衛(wèi)生間內(nèi)的潮濕處如淋浴區(qū)或澡盆附近設(shè)置電源插座，其它區(qū)域設(shè)置的電源插座應(yīng)采用防濺式。有外窗時(shí)，應(yīng)在外窗旁預(yù)留排氣扇接線盒或插座，由于排氣風(fēng)道一般在淋浴區(qū)或澡盆附近，所以接線盒或插座應(yīng)距地面2.25m以上安裝。距淋浴區(qū)或澡盆外沿0.6m外預(yù)留電熱水器插座和潔身器用電源插座。在盥洗臺(tái)鏡旁設(shè)置美容用和剃須用電源插座，距地面1.5m～1.6m安裝。插座宜帶開(kāi)關(guān)和指示燈；

(10)陽(yáng)臺(tái)應(yīng)設(shè)置單相組合電源插座，距地面0.3m。

三、電源插座供電回路

(1)住宅內(nèi)空調(diào)器電源插座、普通電源插座、電熱水器電源插座、廚房電源插座和衛(wèi)生間電源插座與照明應(yīng)分開(kāi)回路設(shè)置；

(2)電源插座回路應(yīng)具有過(guò)載、短路保護(hù)和過(guò)電壓、欠電壓或采用帶多種功能的低壓斷路器和漏電綜合保護(hù)器。宜同時(shí)斷開(kāi)相線和中性線，不應(yīng)采用熔斷器保護(hù)元件。除分體式空調(diào)器電源插座回路外，其他電源插座回路應(yīng)設(shè)置漏電保護(hù)裝置。有條件時(shí)，宜按分回路分別設(shè)置漏電保護(hù)裝置；

(3)每個(gè)空調(diào)器電源插座回路中電源插座數(shù)不應(yīng)超過(guò)2只。柜式空調(diào)器應(yīng)采用單獨(dú)回路供電；

(4)衛(wèi)生間應(yīng)作局部輔助等電位聯(lián)結(jié)；

(5)廚房與衛(wèi)生間靠近時(shí)，在其附近可設(shè)分配電箱，給廚房和衛(wèi)生間的電源插座回路供電。這樣可以減少住戶配電箱的出線回路，減少回路交叉，提高供電可靠性；

(6)自配電箱引出的電源插座分支回路導(dǎo)線截面應(yīng)采用不小于2.5mm2的銅芯塑料線。第五節(jié)如何分辨開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品的質(zhì)量一．墻壁開(kāi)關(guān)、插座

墻壁開(kāi)關(guān)目前市場(chǎng)上按尺寸劃分規(guī)格，主要規(guī)格有120系列、86系列.146系列等。

86系列、120系列為通用標(biāo)準(zhǔn)尺寸，其中86系列為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，但目前市場(chǎng)上產(chǎn)品尺寸大多有部分差距，比如86系列尺寸超過(guò)86毫米，達(dá)到88毫米甚至92毫米，但萬(wàn)變不離其宗，其暗裝底盒均為86毫米，明裝底盒均為77毫米。

其他規(guī)格產(chǎn)品例如146型，在市場(chǎng)上主要為別墅和聯(lián)體大戶型使用，市場(chǎng)面不廣。1、

墻壁開(kāi)關(guān)插座的構(gòu)成

墻壁開(kāi)關(guān)主要以面板、翹板、支架、底座、功能件等幾個(gè)部件構(gòu)成。

墻壁插座主要以面板、插孔、支架、底座、功能件等幾個(gè)部件構(gòu)成。2、

地面多功能插座的構(gòu)成

地面多功能插座主要以銅面板、彈簧板、功能件、線材等幾個(gè)部件構(gòu)成。墻壁開(kāi)關(guān)、插座的品質(zhì)分辨1、

面板、翹板、分辨

對(duì)面板采取先摸，好的面板表面光潔，沒(méi)有毛刺，手感柔和，差的面板則相反。用力彎曲面板，好的面板采用pc彈力膠做其用料，彈性好，較快恢復(fù)原狀，差的面板采用一般性的ubs料或其他回收料，彈性不是太好，易脆。好的面板使用壽命長(zhǎng)，一般情況下15年之內(nèi)不會(huì)變色，不會(huì)變形，而差的面板使用1到2年后就會(huì)出現(xiàn)泛黃，變形。

翹板主要體現(xiàn)在手感和聲音上，好的翹板手感均勻，按下去的力量平均，不會(huì)發(fā)生力量不一致，也不會(huì)發(fā)生半途卡住不動(dòng)彈的現(xiàn)象，差的翹板則會(huì)發(fā)生上述現(xiàn)象。好的翹板按下去的聲音一致，聲音厚重，沒(méi)有顫音，有一定余音。差的翹板按下去的時(shí)候發(fā)出的聲音不一致，聲音顫動(dòng)厲害。目前對(duì)聲音上下工夫的主要為歐洲一些品牌(比如西門子)，國(guó)內(nèi)廠商還很少有專業(yè)人員在這方面下工夫。2、

底座的分辨

底座的好壞也基本體現(xiàn)在材質(zhì)上，好的品牌產(chǎn)品采取阻燃性pc材料，聞起來(lái)沒(méi)有異味，用火機(jī)燃燒后，不會(huì)產(chǎn)生火焰。質(zhì)量差的品牌聞起來(lái)有味道，燃燒后味道更為刺鼻，用火機(jī)燃燒時(shí)會(huì)產(chǎn)生一定火焰。3、

功能件分辨

功能件的好壞也主要體現(xiàn)在所選材料上，好的產(chǎn)品內(nèi)部銅件選擇錫磷青銅，銅件要達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)重量，觸點(diǎn)選用純銀觸點(diǎn)，螺母和卡墊則采用黃銅材料。一些低端品牌選用的材料會(huì)進(jìn)行偷工減料或偷梁換柱，在選擇墻壁開(kāi)關(guān)上，大家不但要注意款式，更需要注意功能件是否采用上述材料。

墻壁插座分辨

墻壁插座跟墻壁開(kāi)關(guān)的分辨基本上一樣，差別主要在內(nèi)部功能件上，好的品牌功能件主要選用高強(qiáng)度錫磷青銅銅片，連續(xù)插拔5000次不會(huì)有問(wèn)題，而且好的品牌出于對(duì)安全的考慮，基本上設(shè)有保護(hù)門，用于對(duì)未成年人的保護(hù)，以免未成年人不小心將金屬制品插入插座。質(zhì)量較差的品牌則功能件材質(zhì)達(dá)不到要求，插撥到一定次數(shù)時(shí)，容易發(fā)生松動(dòng)、接觸不良等現(xiàn)象，有些材質(zhì)更差的產(chǎn)品，功能件容易產(chǎn)生漏電、發(fā)熱等狀況，嚴(yán)重威脅到生命安全和財(cái)產(chǎn)安全。地面多功能插座分辨

地面多功能插座主要用在商務(wù)辦公和商場(chǎng)一些場(chǎng)所，地面多功能插座分辨主要體現(xiàn)在銅面板、功能件、線材等上面，由于地插對(duì)沖擊力和表面光潔有較高的要求，好的品牌的銅面板主要采用鑄銅材質(zhì)，分量足，表面處理光潔。差的品牌則采用其他材料，表面進(jìn)行鍍銅處理，抗沖擊力和表面持