降價(jià)談判技巧

篇一：價(jià)格談判技巧和策略價(jià)格談判技巧和策略開局：為成功布局規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition),即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中期后要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營(nibbling)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會說“：價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時(shí)，有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價(jià)呢？1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會直接填寫詢價(jià)單，發(fā)送詢價(jià)。在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看詢價(jià)單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品??。2、通過貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送詢價(jià)文件。這時(shí)，切忌欣喜萬分即刻報(bào)價(jià)。1）可通過貿(mào)易通詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價(jià)了。2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。3）要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價(jià)單。3、有些客戶會在發(fā)送詢價(jià)單時(shí)選擇手機(jī)短信進(jìn)行詢價(jià)?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容，或短信留言提醒查看詢價(jià)。遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。4、直接打電話、e-mail或發(fā)傳真詢價(jià)。如果對方僅以電話詢價(jià)，不提供書面詢價(jià)單或公司資料?？商氯乇芑驁?bào)虛盤。有部分套價(jià)者會事先印好詢價(jià)格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟愒儍r(jià)傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！綜上所述，判斷對方是否套價(jià)，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：1、 要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。2、 在網(wǎng)上搜索公司庫，查找并瀏覽客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。通買家，便可以登陸對方企業(yè)采購網(wǎng)站，查看誠信通檔案，驗(yàn)證身份。1）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機(jī)和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。2）瀏覽誠信通檔案了解買家信譽(yù)度，判斷是否可信。?查看a&v身份認(rèn)證，判斷該公司是否合法存在、被認(rèn)證公司的申請人是否存在以驗(yàn)證真實(shí)身份；?查看榮譽(yù)證書及稱號和資信參考人，判斷客戶信譽(yù)度；了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價(jià)，根據(jù)第三人的真實(shí)反饋，確定對方采購行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了?？梢哉f自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。即使溝通使自己獲得資料的最大化。大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．篇二：采購管理與降價(jià)談判技巧著名生產(chǎn)管理專家（生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、現(xiàn)場管理、流程優(yōu)化、成本控制、信息化）采購管理與降價(jià)談判技巧主講：趙又德【課程背景】根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價(jià)的技巧。

擬談判，掌握價(jià)格談判技巧和提升談判的能力。主要收益：★掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法★掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、★通過現(xiàn)場模擬不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力?！菊n程對象】采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關(guān)人士【課時(shí)】3天【課程大綱】第一講采購管理理念1.采購人員在新時(shí)期面臨的挑戰(zhàn)和壓力2.采購經(jīng)營環(huán)境變遷3.新時(shí)期采購的發(fā)展趨勢4.采購在價(jià)值鏈的角色5.采購理念更新6.采購管理之內(nèi)涵7.采購目標(biāo)8.采購人員應(yīng)具備之能力條件第二講采購控制系統(tǒng)著名生產(chǎn)管理專家（生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、現(xiàn)場管理、流程優(yōu)化、成本控制、信息化）9.采購策略三大事項(xiàng)10.采購作業(yè)流程及內(nèi)容立架構(gòu)和制度及實(shí)施13.采購數(shù)量制定方法14.影響采購價(jià)格的八大因素15.采購價(jià)格管理十大原則16.采購價(jià)格管制工具第三講降低采購物料成本1.采購成本改進(jìn)對業(yè)績的影響2.價(jià)格分析的方法3.損益平衡點(diǎn)4.學(xué)習(xí)曲線5.學(xué)習(xí)曲線的原理6.學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用7.整體擁有成本tco8.對報(bào)價(jià)供貨商能力與責(zé)任的審核9.怎么拿到「成本結(jié)構(gòu)分析」？10.降低采購單價(jià)十五方式11.降低采購成本的途徑12.jit采購的實(shí)施條件13.mrp采購管理模式14.vmi采購模式第四講供應(yīng)商交期管理1.供應(yīng)商交期管制2.采購物料跟催方法監(jiān)控4.采購進(jìn)度落后應(yīng)采取措施第五講供應(yīng)商品質(zhì)管理1.改善供應(yīng)商品質(zhì)十大手段2.供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法采購品質(zhì)控制應(yīng)檢查項(xiàng)目采購物料驗(yàn)證方法協(xié)議著名生產(chǎn)管理專家（生產(chǎn)、質(zhì)量、物流、現(xiàn)場管理、流程優(yōu)化、成本控制、信息化）第六講供應(yīng)商管理1.如何調(diào)研選擇供應(yīng)商2.好供應(yīng)商應(yīng)具備六方面特質(zhì)3.供應(yīng)商評價(jià)選擇目標(biāo)4.供應(yīng)商綜合考評體系5.加權(quán)法6.成本比較法7.供應(yīng)商評估項(xiàng)目和控制要點(diǎn)8.供應(yīng)商監(jiān)管方法9.新供應(yīng)商的評核和開發(fā)流程步驟10.供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略11.如何對供貨商進(jìn)行管理？第七講采購詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)工程1.適價(jià)必遵法則2.適價(jià)的采購策略3.詢價(jià)前準(zhǔn)備工作4.詢價(jià)必要項(xiàng)目/方式6.議價(jià)原則第八講采購談判過程及技巧1.成功的談判人員的特征2.采購人員如何爭取有利的談判條件？3.采購談判技巧方式4.采購談判之時(shí)機(jī)5.談判技巧十四招6.采購談判的十大策略篇三：價(jià)格談判技巧20招價(jià)格談判技巧20招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。十六、識破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判心大和談成大交易最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。二十、優(yōu)勢談判共好雙贏中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來?！蛴芄士v由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求?！虿铑~均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家?！蛴鼗貞?zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難?！蛑睋v黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn)舉一例說明如下：某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不會自行?bào)價(jià)?！虬П藨B(tài)在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動?！蚋壮樾綖榱吮苊夤?yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格?！蚬?yīng)商要提高價(jià)格時(shí)由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。面臨售價(jià)的提高采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：?當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。?當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。在上述兩種情況下采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會?！蜷g接議價(jià)技巧在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。運(yùn)用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。篇四：價(jià)格談判技巧客戶砍價(jià)、拒絕、投訴，我都有絕招對付第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)首先要分清楚，客戶的動機(jī)。puchasingamountreachedxx,wecanonlygivea2%discount.ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforduetoourlongtermrelationship… 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家一還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對客戶的拒絕做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過的，就是客戶對你說不。sorry，wecannotgiveyouthisorder。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。我一般會告訴他：dearsir,iunderstandyoursituationandthanksforallyoureffortsdoneforus.butcouldyoukindlyletmeknowthereason?price,deliveryor—.有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價(jià)格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千萬不要說到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會把你完全忘記的）。發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。價(jià)格太高：你問他是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色?？傊?，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？”這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊“”真倒霉，被投訴，干脆不理他“這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個(gè)case的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：dearsir,thanksforyourmessage.wewillfollowthiscase.wewillhaveameetingwithproducingdept,inspectiondept….thisafternoontodiscussthismatterandreverttoyouasap.pleasesendmeaphotoofdamage.記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用we,而不是用i。我建議絕大多數(shù)情況下，用we比用i更好。we顯得你更professional，因?yàn)槟愦?個(gè)co而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，we表示你是有后臺的！第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會議也很重要，這個(gè)會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對，我想公司內(nèi)部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個(gè)會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。不知道大家讀過銷售心理學(xué)沒有，我讀過1本，是我的導(dǎo)師（我對我這個(gè)導(dǎo)師崇拜的要死）寫的，其中有個(gè)是喊價(jià)的技巧：當(dāng)對方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對方先喊價(jià)；當(dāng)對方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會吧。第四招：如何回復(fù)客戶的詢價(jià)以及辨別客戶的真?zhèn)魏芏鄻I(yè)務(wù)員會有疑惑，怎么我一直在回復(fù)客人的詢價(jià)，卻老是發(fā)出報(bào)價(jià)后沒有回音呢？我想，最關(guān)鍵的原因，是你沒有發(fā)現(xiàn)并找到最關(guān)鍵的客戶。當(dāng)我收到1堆客戶詢價(jià)后，我會把他們先進(jìn)行歸類，按照我的習(xí)慣，要2次分類第一次歸類：區(qū)別詢價(jià)的方式a書面或者電話的,這些我個(gè)人認(rèn)為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個(gè)傳真或者電話給你的，估計(jì)采購的急迫性和可能性會更大。（利用公司資源走個(gè)人飛單的除外，不會使用電郵的除外）b電子郵件第二次歸類：看詢價(jià)的內(nèi)容a詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價(jià)會可信程度比較高點(diǎn)，優(yōu)先級高b只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉對于a，要重點(diǎn)對待，報(bào)價(jià)，交貨期都要仔細(xì)點(diǎn)對于b,怎么辦，是報(bào)好還是不報(bào)好呢。對于這些，我基本上回答：dearsir,thanksforyourkindquotationtohistream.sincewehavehundredsofproductsindifferentseries,pleasetellmewhichseries/peoductsyouinterestedin,wewillquoteaccordingtoyourselection.ifyoudonothaveourcatalogues,pleasekindlyrefertoourwebsite就.象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)你，那個(gè)具體產(chǎn)品，大概報(bào)下就可以了，估計(jì)這樣的客戶給你定單的可能性極其小。我發(fā)現(xiàn)有些人，給客戶發(fā)完詢價(jià)后，就完全不記得人家了，到時(shí)候卻又會抱怨沒有定單?；旧希切┪抑攸c(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會做個(gè)記號，過個(gè)2-3天，如果沒有收到回復(fù)，會追發(fā)個(gè)mail給人家，詢問報(bào)價(jià)是否收到，對我們的價(jià)格感覺怎么樣。定單不是馬上就來的，有時(shí)候1個(gè)定單需要漫長的等待，而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時(shí)候，想起你的可能性就會更大。推薦大家看本書，韓國的《商道》，不要看碟片，改版很多了。第5招：國際貿(mào)易中禮儀的重要性1，首先是穿著和打扮上的禮儀。其實(shí)就我本人而言，我是個(gè)很馬虎，不愛打扮的人，經(jīng)常穿休閑衣服。但見客戶的時(shí)候，又必須講究點(diǎn)。如女生最好是穿套裙，化點(diǎn)淡裝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會，與客戶第一次見面的時(shí)候，穿的保守和莊重點(diǎn)是比較保險(xiǎn)的。當(dāng)然拉，如果你的客戶一直穿t-shirt,又和你很熟的話，你也可以跟他1樣，個(gè)人感覺，你和客戶穿類似的服裝，會比較被他認(rèn)同。假如他是西裝，你是運(yùn)動衫，或者倒過來，大家感覺都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛類的服裝，要讓客戶感覺你比較專業(yè)，而非比較可愛。我見客戶通常都是比較中性的西裝，不喜歡被他們當(dāng)女人看，呵呵。2，寫郵件和傳真的禮儀。很多業(yè)務(wù)員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個(gè)人習(xí)慣了，這樣或許不會影響他和客戶的往來。我喜歡寫信的時(shí)候，用we而不是i。而且，我還是比較喜歡跟客戶正規(guī)點(diǎn)，顯的比較professional。一般我的簽名會是這樣的：tracyinternationaldept。xxco。，ltd。tel：fax：mobile：e-mail：而且發(fā)郵件盡量從公司的郵箱發(fā)，而不是搞個(gè)亂七八糟的yahoo,sina，或者msn。前者給人的可信度比較高了。還有，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤，比如人家叫g(shù)eorgesmith,大家會寫：mrgeorge，其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)誤的，你要么稱呼人家george，在比較熟的情況下；要么稱呼人家mr。smith?；卮鹂蛻舻母黝愒儐栆\懇，不可以信口開河。比如客戶問你1個(gè)產(chǎn)品，最小定單量是多少，這些你知道就知道，不知道就回答要問下相關(guān)的部門和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯(cuò)了。這樣1次是可以的，次數(shù)多了，客戶就會對你有想法，不信任了4，接待的禮儀：包括接機(jī)，吃飯，游玩等。接機(jī)：對于沒有見過的客人，要寫個(gè)接機(jī)牌，提前半個(gè)小時(shí)到機(jī)場，了解周圍環(huán)境，比如toilet的位置，你們車子停放在哪個(gè)位置，或者在哪里可以做到公車或者出租車。最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車去接上車的時(shí)候，要讓客戶先進(jìn)，最好是做在后排。當(dāng)然，如果你開車，客戶也可以選擇做在你的旁邊；如果是客戶開車，你最好做在客戶的旁邊，做在后面有把人家當(dāng)司機(jī)的嫌疑，不好。吃飯要事先定位子，最好是包房，點(diǎn)菜前問清楚客人的飲食習(xí)慣，是否是素食者有什么忌口沒有。上電梯的時(shí)候，先按好按紐，讓客戶先進(jìn)，出電梯的時(shí)候，也要客戶先出。他們?nèi)胱臅r(shí)候，幫他們把椅子拉好。。。。類似這樣的小細(xì)節(jié)太多拉。大家有時(shí)間可以看《細(xì)節(jié)決定成敗》這本書?？傊?，接待客戶的時(shí)候，要表現(xiàn)的細(xì)心周到；回答客戶問題的時(shí)候，要誠懇，知之為知之，不知為不知；寫郵件的時(shí)候，語氣要謙虛，要顯的專業(yè)。最后有1句話要特別提醒大家：客戶的要求我們要盡量滿足，但不是客戶的所有要求我們都是要滿足的。1、 i'llrespondtoyourcounter-offerbyreducingourpricebyfourdollars.我同意你們的還價(jià)，減價(jià)3元。2、 ifthepriceishigherthanthat,we'drathercallthewholedealoff.如果價(jià)格比這還高，我們寧愿放棄這樁生意。3、 it'sabsolutelyoutofthequestionforustoreduceourpricetoyourlevel.我們不可能將價(jià)格降到你方所要求的那樣低。4、 wecan'tacceptyourofferunlessthepriceisreducedby6%.除非你們減價(jià)5%，否則我們無法接受報(bào)盤。5、 wemakeacounter-offertoyouofusd150permetrictonf.o.b.tianjin.我們還價(jià)為每公噸倫敦離岸價(jià)150美元。6、 yourcounterofferistoolowandwecan'tacceptit.你方還價(jià)太低了，我方無法接受。我看你們的報(bào)價(jià)毫無任何競爭性。8、ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，不作讓步，我們沒有必要再談下去了。9、let'shaveyourcounteroffer.請還個(gè)價(jià)。10、still,ithinkitunwiseforeitherofustoinsistonhisownprice.不過，我認(rèn)為彼此都堅(jiān)持自己的價(jià)格是不明智的。11、wethinkyourofferistoohigh,whichisdifficultforustoaccept.我們認(rèn)為你方的報(bào)價(jià)太高了，我方難以接受。篇五：采購談判技巧及案例采購談判壓價(jià)技巧+案例采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價(jià)的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價(jià)的過程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價(jià)技巧1、要有彈性在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。2、化零為整采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。3、過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會自動降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。4、壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。5、敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價(jià)。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問題上處于被動，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧一、殺價(jià)技巧采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：二、讓步技巧采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。?謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。?盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。?不做無謂的讓步每次讓步都需要對方用一定的條件交換。?了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。?事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時(shí)正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！景咐磕吵性诒镜氐目偞碣徣肽稠?xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價(jià)格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?！景咐?/p>