知識16產(chǎn)品介紹課件

知識16介紹產(chǎn)品知識16介紹產(chǎn)品1知識16產(chǎn)品介紹2知識16產(chǎn)品介紹3一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹FABE介紹法和解答五個“W”。一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推4（一）FABE介紹法FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（一）FABE介紹法FABE模式是由美國奧克拉51、步驟1、步驟6知識16產(chǎn)品介紹7知識16產(chǎn)品介紹8知識16產(chǎn)品介紹9知識16產(chǎn)品介紹10以服裝銷售為例說明FABE以服裝銷售為例說明FABE11知識16產(chǎn)品介紹12知識16產(chǎn)品介紹13知識16產(chǎn)品介紹14客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

客戶心中的5個問題我為什么要聽你講？這是什么？那又怎么樣？對我有什么好處？誰這樣說的還有誰買過？客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

客戶心中的5個問15客戶心中的5個問題

1.我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶

2.這是什么？應該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。3.那又怎么樣？舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌?！澳怯衷趺礃印狈教居斜椴既珖氖酆蠓站W(wǎng)絡?！澳怯衷趺礃印?？客戶心中的5個問題1.我為什么要聽你講？16客戶心中的5個問題4.對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。（這個觀念是很重要的）請不要把我們的個人主管意思強加給客人。5.誰這樣說的還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹，簡單說，就是強調(diào)好處而非特點?？蛻粜闹械?個問題4.對我有什么好處？17FABE原則針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”FABE原則針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客182、采用此方法時推銷人員應具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史,使推銷人員便于與顧客交流,并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。一個優(yōu)秀的推銷員應該是半個技術員。推銷人員產(chǎn)品知識的學習是企業(yè)上崗培訓的重要內(nèi)容。沒有掌握產(chǎn)品知識的推銷人員是不能上崗的。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能,以使用“證據(jù)”來說服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法,以便向顧客示范。2、采用此方法時推銷人員應具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史,使19（5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品,以便進行比較,從而突出自身競爭優(yōu)勢?！阅?、價格、售后服務等主要方面的比較。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式?！回浧冢簬齑妗l(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔違約責任；跟單員跟單制度。交貨方式：運輸方式、運輸費用由誰承擔。（7）熟悉售后服務的運作情況,以便讓顧客放心購買,無后顧之憂?！鐚嵵v述，不能夸大其詞。（5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品,以便進行比較,從而突出自身競爭20故事：《會爬樹的魚》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A先生點菜。A先生接過菜單問身邊的服務員：“你們這里都有什么魚，來條魚吧？”“水里游的魚！”服務員回答。A先生以為她給他開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，知道她是農(nóng)村新來的，于是裝作嚴肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？”“沒有，我們這里沒有會爬樹的魚！”她響亮又干脆地回答?！拔业奶煅?，服務員說這里沒有會爬樹的魚，這魚我不點了，還是你們點菜吧”?！军c評】這個服務員沒有經(jīng)過崗前培訓，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點菜。

故事：《會爬樹的魚》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A213、如何更好的運用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用“一個中心，兩個基本法”。

“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

3、如何更好的運用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手22（2）3＋3＋3原則

3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預算投資多少”3個注意事項? 把握時間觀念（時間成本）? 投其所好（喜好什么）? 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次家庭理財規(guī)劃）（2）3＋3＋3原則233個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）

質(zhì)量款式價格售后附加價值等等總結(jié)：按照FABE的銷售技巧：首先，我們應該了解產(chǎn)品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）24案例：介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點）“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。”（優(yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當于省你的手機月租費了?！卑咐航榻B冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點25（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。”（利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！保ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”26案例：介紹沙發(fā)“先生，請你先看一下?！保ㄌ攸c）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。（優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！薄彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應。案例：介紹沙發(fā)“先生，請你先看一下。”27（二）解答五個“W”1、你為什么來(Why)這個問題包括：（1）推銷人員為什么要訪問顧客？（2）顧客為什么要花時間聽介紹？（3）顧客為什么要買推銷品？這些需要推銷人員在去見顧客之前就應該注意。（二）解答五個“W”1、你為什么來(Why)282、產(chǎn)品是什么(Whatisit)推銷人員在與顧客洽談時，應向顧客說明推銷品與顧客之間的利益關系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽推銷人員對產(chǎn)品的介紹。2、產(chǎn)品是什么(Whatisit)29推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。衣服：推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計”；家具：推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂”；生產(chǎn)工具：推銷不是賣工具，而是賣“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤”；汽車：顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位”；電影票。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界2－3小時”。推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是303、誰談的(Whosayso)企業(yè)的名譽、經(jīng)驗、信用等是非常重要的問題。推銷人員應善于運用，不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。3、誰談的(Whosayso)314、誰曾這樣做過(Whodidit)推銷人員可通過列出顧客名單或顧客的介紹信來獲取顧客的信任。4、誰曾這樣做過(Whodidit)325、顧客得到什么(Whatdoget)介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

注意：在回答時，多用“它對您的好處是….”、“當您使用它的時候…..”、“有了它，您可以…..”這些話語。不用或少用“應該…”、“可能…”、“或許…”這些話語。5、顧客得到什么(Whatdoget)33產(chǎn)品所具備哪些作用（1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。（2）享受的作用：如“它可以聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學習等”。（3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。（4）經(jīng)濟的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。（5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求”（6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時，多花點錢值得”。產(chǎn)品所具備哪些作用34一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向35問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣36二、產(chǎn)品介紹的目標和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標（1）顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么?（2）應該創(chuàng)造何種氣氛,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺?（3）聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么?二、產(chǎn)品介紹的目標和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標37（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應知道的信息

可知道也可不知道的信息

（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應知道的信息可知38三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益1、特點：產(chǎn)品本身所固有的特征2、利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價值三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益39（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點你的產(chǎn)品有100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個產(chǎn)品對客戶來說就沒有價值。要想把“瓜”賣給客戶，那么你不應該只是在夸“瓜”如何好，而是應該讓客戶明白他確實需要你的“瓜”。（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點你的產(chǎn)品有100種40故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒…….一貼見好，兩貼去病，三貼除根。

【案例點評】任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無所不能，一個產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個優(yōu)點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。

故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會，賣狗皮膏藥41介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h關心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶42銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。有一個固定模式：“由于這項——你就能夠——也就是說——”舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。”銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)43向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。

向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是44（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需45（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說話：權威機構的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù);讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料;讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道;讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和46用10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。生動的例子能產(chǎn)生很強的說服力。一次，拿破侖對他的秘書說：“你可以流芳百世?！毖酝庵?，你跟著我沾光了。秘書不以為然，但也無法直接反駁。拿破侖的秘書，當然也是聰明人，靈機一動，笑著說；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書叫什么名字嗎？”拿破侖無言以對。這個例子告訴我們，實例的威力是巨大無比的。用10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論47例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。人證：美國一個推銷員做了27年的銷售。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來。在以后的銷售中，他把長長的顧客名單念出來，以此來說服洽談中的顧客。德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。

要點：推銷人員不可編造虛假的例證來蒙騙顧客；用數(shù)字說話。例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。48四、精彩的演示

演示，就是推銷人員通過一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。四、精彩的演示演示，就是推銷人員通過一定方法，49知識16產(chǎn)品介紹50（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強烈的印象。（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過51產(chǎn)品演示的目標產(chǎn)品演示的目標52知識16產(chǎn)品介紹53知識16產(chǎn)品介紹54案例案例55推銷人員作示范時要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范由于推銷品的性質(zhì)和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，有形產(chǎn)品可以進行實際操作表演，無形產(chǎn)品就更應該進行演示，加強顧客對推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產(chǎn)品實體化。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現(xiàn)場演示。所謂現(xiàn)場演示，也就是現(xiàn)場看貨。比如，可以邀請顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，也可以邀請顧客參觀產(chǎn)品展覽會等。推銷人員作示范時要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范56案例人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然后賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無其他物質(zhì))里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。在上述案例中，推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。案例人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人57（2）充分使用演示工具當產(chǎn)品不便隨身攜帶時，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。推銷人員要熟記和靈活運用有關產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時隨手畫出示意圖和圖表。這種才能的應用，有助于使顧客產(chǎn)生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。（2）充分使用演示工具58（3）在使用產(chǎn)品中做示范為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎上更多地了解產(chǎn)品的實際功能和特點，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗產(chǎn)品。（3）在使用產(chǎn)品中做示范59蘋果實體店：如何打造能帶給顧客良好體驗的商店？每一家蘋果實體店內(nèi)都有數(shù)百個電子設備產(chǎn)品，但是只要顧客走進店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設備。舉個例子，你可以很快找到最新的iPadMini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗測試一下產(chǎn)品功能。蘋果店內(nèi)所有電子產(chǎn)品都是功能齊全，而且都充好了電。在這些打開的設備里面裝載了許多豐富的內(nèi)容。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋果都會擺放好一個清楚地標簽，上面都對應產(chǎn)品的信息。如果購物者需要體驗更多內(nèi)容，蘋果實體店內(nèi)員工會在你身邊幾步遠的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時甚至還會手把手的指導顧客。蘋果實體店：如何打造能帶給顧客良好體驗的商店？60（4）給示范動作增添戲劇性推銷人員通過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。實踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語言都所不及的。例如：國際展銷會，茅臺酒沒有名氣，包裝也不顯眼。最后一天，仍無人問津。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時醇香四處飄溢。那些國際品酒專家尋香而來，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺酒一舉成名。（4）給示范動作增添戲劇性61案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。人們只知道瑞士手表好，還沒聽說日本手表好。他們就在報紙上登廣告，說某年某月某日在堪培拉廣場，公司將免費贈送手表給市民，方式是從直升飛機在廣場上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時間還很準。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開了市場。示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。人們只62案例我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國克萊斯勒汽車公司的董事長?？斯其N員出身，當年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時候，沒有直接說“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒被摔爛。經(jīng)銷商折服了。案例我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美63知識16產(chǎn)品介紹64（5）示范要規(guī)范推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。（6）要控制示范時間推銷人員向顧客演示商品，特別是新產(chǎn)品時，操作演示的速度要放慢；對于老商品或技術含量不高、操作簡單的產(chǎn)品，操作速度可以適當加快。（7）謹慎對待宣傳印刷品推銷不僅要把小冊子送給顧客，還有對宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進行必要的解釋。（5）示范要規(guī)范65（8）注意顧客的參與推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。因此，在使用產(chǎn)品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作推銷品，這時推銷人員應該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購買信心和決策認可程度。（8）注意顧客的參與66知識16產(chǎn)品介紹67知識16產(chǎn)品介紹68（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論推銷員的每次示范都應該有具體的目標。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對顧客所產(chǎn)生的影響。（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論69（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷人員通過展示有關推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。比如一些商品工作原理、同居數(shù)據(jù)、價目表等，通過文字、圖片可以做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷70文字圖片演示法的要點

文字圖片演示法既準確可靠又方便省力，能生動、形象地向顧客介紹推銷品，傳遞推銷信息。這種圖文并茂、生動形象的推銷方法，不僅容易被顧客接受，而且會對顧客產(chǎn)生強大的感染力。在使用時應注意以下幾個問題：文字圖片演示法的要點文字圖片演示法既準確可靠711、根據(jù)推銷洽談的實際需要，收集整理有關的文字、圖片資料。在推銷過程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具，應該與推銷目的保持一致。要根據(jù)洽談的實際需要，廣泛收集相關的文字、圖片資料，展示給顧客。2、文字、圖片相結(jié)合演示，做到圖文并茂。文字、圖片都是視覺信息媒介，兩者關系十分密切。在演示過程中，二者相配合，既有實物圖片又有實物說明，既有情景圖片又有情景介紹，圖文并茂，易于顧客接受。3、堅持洽談的真實原則，演示真實、可靠的文字資料。推銷人員必須遵守有關推銷法律，不能演示虛假資料或非法資料。1、根據(jù)推銷洽談的實際需要，收集整理有關的72案例小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。分析提示：通過文字、圖片可以做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。案例小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接73（三）證明演示法證明演示法是指推銷人員通過演示有關證明資料勸說顧客購買推銷品的方法。注意：使用這一方法應注意：證明資料要真實可靠，具有權威性和針對性。（三）證明演示法證明演示法是指推銷人員通過演74吳鎮(zhèn)宇合照被利用稱不會再和陌生人合影2015年3月19日，詞作家張俊以在微博上曬出與吳鎮(zhèn)宇的合照，并稱二人在商談合作事宜，張俊以還為吳鎮(zhèn)宇贈言：“你的眼睛藏著熱愛、青春和時光，你徹夜無眠的大愛越筑越長?！焙髞?，吳鎮(zhèn)宇轉(zhuǎn)發(fā)該微博怒斥張俊以造謠。吳鎮(zhèn)宇稱：“真的對大家說一聲抱歉了，因為這個人我以后也不會和不認識的人合照了。粉絲，豬頭們別怪我，只怪有人太愛編了。也謝謝他我以后不用那么累了，立此為證！”吳鎮(zhèn)宇合照被利用稱不會再和陌生人合影20175（四）影視演示法影視演示法是指推銷人員通過錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動形象地傳遞大量的推銷信息，制造真實可信的推銷氣氛，充分調(diào)動顧客的情感，增強推銷說服力和感染力的推銷方式。這種方法具有很強的說服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺，例如：某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產(chǎn)品生產(chǎn)流程片等等。（四）影視演示法影視演示法是指推銷人員通過錄76在許多百貨商場里，顧客經(jīng)常會聽見“各位顧客，您好！歡迎您惠顧本商場！本店一…樓家用電器部正在出售各種名牌等離子彩電，歡迎您前往選購，謝謝!”許多制藥廠為自己的產(chǎn)品推銷拍攝健康系列講座，以及電視直銷、消費向?qū)У?，都是在為自己的產(chǎn)品做推銷，效果都是不錯的。羽西、丁家宜、蘭蔻等化妝品生產(chǎn)公司都是通過在推銷過程中使用音響、影視等推銷演示方法來吸引顧客的興趣。例如，所拍攝的化妝系列講座，以及電視直銷、消費向?qū)У?，都取得了很好的效果。在許多百貨商場里，顧客經(jīng)常會聽見“各位顧客，您好77產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招

①聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益

利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招①聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益78案例有位營銷專家去武漢給東風裕隆卡車30幾個商務代表上課，課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點。農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。案例有位營銷專家去武漢給東風裕隆卡車30幾個79②對不同的顧客講不同的利益利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。

②對不同的顧客講不同的利益80比如：A先生的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速200公里、內(nèi)部空間寬敞等。對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的A先生來說，關注的是加速快、最高時速200公里這兩個優(yōu)點帶來的利益。對于A先生那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。比如：81③介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合一般來講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。

③介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合82知識16介紹產(chǎn)品知識16介紹產(chǎn)品83知識16產(chǎn)品介紹84知識16產(chǎn)品介紹85一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推銷人員如何向顧客介紹產(chǎn)品，方法有多種，這里著重介紹FABE介紹法和解答五個“W”。一、介紹產(chǎn)品的方法產(chǎn)品介紹非常重要，推86（一）FABE介紹法FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（一）FABE介紹法FABE模式是由美國奧克拉871、步驟1、步驟88知識16產(chǎn)品介紹89知識16產(chǎn)品介紹90知識16產(chǎn)品介紹91知識16產(chǎn)品介紹92以服裝銷售為例說明FABE以服裝銷售為例說明FABE93知識16產(chǎn)品介紹94知識16產(chǎn)品介紹95知識16產(chǎn)品介紹96客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

客戶心中的5個問題我為什么要聽你講？這是什么？那又怎么樣？對我有什么好處？誰這樣說的還有誰買過？客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

客戶心中的5個問97客戶心中的5個問題

1.我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶

2.這是什么？應該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。3.那又怎么樣？舉例：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了，“那又怎么樣”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌?！澳怯衷趺礃印狈教居斜椴既珖氖酆蠓站W(wǎng)絡?！澳怯衷趺礃印?？客戶心中的5個問題1.我為什么要聽你講？98客戶心中的5個問題4.對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。（這個觀念是很重要的）請不要把我們的個人主管意思強加給客人。5.誰這樣說的還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹，簡單說，就是強調(diào)好處而非特點?？蛻粜闹械?個問題4.對我有什么好處？99FABE原則針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”FABE原則針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客1002、采用此方法時推銷人員應具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史,使推銷人員便于與顧客交流,并在推銷中忠誠地代表該企業(yè)、該產(chǎn)品。（2）了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和制作方法,以便能向顧客介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。一個優(yōu)秀的推銷員應該是半個技術員。推銷人員產(chǎn)品知識的學習是企業(yè)上崗培訓的重要內(nèi)容。沒有掌握產(chǎn)品知識的推銷人員是不能上崗的。（3）熟悉產(chǎn)品所有性能,以使用“證據(jù)”來說服顧客。（4）熟悉產(chǎn)品的使用方法,以便向顧客示范。2、采用此方法時推銷人員應具備的知識（1）了解企業(yè)的歷史,使101（5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品,以便進行比較,從而突出自身競爭優(yōu)勢?！阅?、價格、售后服務等主要方面的比較。（6）熟悉產(chǎn)品的發(fā)貨方式?！回浧冢簬齑?、發(fā)貨、生產(chǎn)周期；不能簽訂到期不能交貨的合同，否則，要承擔違約責任；跟單員跟單制度。交貨方式：運輸方式、運輸費用由誰承擔。（7）熟悉售后服務的運作情況,以便讓顧客放心購買,無后顧之憂?！鐚嵵v述，不能夸大其詞。（5）熟悉企業(yè)競爭者及其產(chǎn)品,以便進行比較,從而突出自身競爭102故事：《會爬樹的魚》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A先生點菜。A先生接過菜單問身邊的服務員：“你們這里都有什么魚，來條魚吧？”“水里游的魚！”服務員回答。A先生以為她給他開玩笑，抬頭看看她一臉真誠的樣子，知道她是農(nóng)村新來的，于是裝作嚴肅地問她：“請問你們酒店有會爬樹的魚嗎？”“沒有，我們這里沒有會爬樹的魚！”她響亮又干脆地回答。“我的天呀，服務員說這里沒有會爬樹的魚，這魚我不點了，還是你們點菜吧”?！军c評】這個服務員沒有經(jīng)過崗前培訓，桂魚、皖魚、鯽魚、甲魚都分不清，只知道魚在水中游，鳥在天上飛，讓客人怎么點菜。

故事：《會爬樹的魚》一次，在深圳一家酒店吃飯，朋友客氣要A1033、如何更好的運用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用“一個中心，兩個基本法”。

“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！皟蓚€基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

3、如何更好的運用FABE（1）從顧客分類和顧客心理入手104（2）3＋3＋3原則

3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預算投資多少”3個注意事項? 把握時間觀念（時間成本）? 投其所好（喜好什么）? 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次家庭理財規(guī)劃）（2）3＋3＋3原則1053個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）

質(zhì)量款式價格售后附加價值等等總結(jié)：按照FABE的銷售技巧：首先，我們應該了解產(chǎn)品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）106案例：介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點）“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電?！保▋?yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當于省你的手機月租費了?！卑咐航榻B冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點107（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電?！保ɡ娩N售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！保ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”108案例：介紹沙發(fā)“先生，請你先看一下。”（特點）“我們這款沙發(fā)是真皮的。”——真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。（優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！薄彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應。案例：介紹沙發(fā)“先生，請你先看一下?！?09（二）解答五個“W”1、你為什么來(Why)這個問題包括：（1）推銷人員為什么要訪問顧客？（2）顧客為什么要花時間聽介紹？（3）顧客為什么要買推銷品？這些需要推銷人員在去見顧客之前就應該注意。（二）解答五個“W”1、你為什么來(Why)1102、產(chǎn)品是什么(Whatisit)推銷人員在與顧客洽談時，應向顧客說明推銷品與顧客之間的利益關系及重要性，這樣顧客才能愿意去聽推銷人員對產(chǎn)品的介紹。2、產(chǎn)品是什么(Whatisit)111推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，具體有哪些好處，或能減少哪些麻煩。衣服：推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計”；家具：推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂”；生產(chǎn)工具：推銷不是賣工具，而是賣“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤”；汽車：顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位”；電影票。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界2－3小時”。推銷最大的秘訣就是：推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是1123、誰談的(Whosayso)企業(yè)的名譽、經(jīng)驗、信用等是非常重要的問題。推銷人員應善于運用，不要以為顧客對推銷人員所屬企業(yè)十分了解而忽視這一環(huán)節(jié)。3、誰談的(Whosayso)1134、誰曾這樣做過(Whodidit)推銷人員可通過列出顧客名單或顧客的介紹信來獲取顧客的信任。4、誰曾這樣做過(Whodidit)1145、顧客得到什么(Whatdoget)介紹銷售員在介紹產(chǎn)品的時候，不僅要介紹產(chǎn)品的功能，更要介紹它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

注意：在回答時，多用“它對您的好處是….”、“當您使用它的時候…..”、“有了它，您可以…..”這些話語。不用或少用“應該…”、“可能…”、“或許…”這些話語。5、顧客得到什么(Whatdoget)115產(chǎn)品所具備哪些作用（1）象征地位的作用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。（2）享受的作用：如“它可以聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學習等”。（3）提高效率的作用：如“擁有它可以減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。（4）經(jīng)濟的作用：如“使用它能節(jié)省您的成本”。（5）替代其它產(chǎn)品作用：如“那款產(chǎn)品太貴了，如果您買了這款，一樣可以滿足您的要求”（6）滿足虛榮心的作用：如“為了不讓產(chǎn)品過時，多花點錢值得”。產(chǎn)品所具備哪些作用116一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向117問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣118二、產(chǎn)品介紹的目標和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標（1）顧客通過產(chǎn)品介紹能清楚地了解到什么?（2）應該創(chuàng)造何種氣氛,讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生何種感覺?（3）聽完產(chǎn)品介紹的顧客將做什么?二、產(chǎn)品介紹的目標和次序（一）產(chǎn)品介紹的目標119（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應知道的信息

可知道也可不知道的信息

（二）產(chǎn)品介紹的優(yōu)先次序必須知道的信息最好應知道的信息可知120三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益1、特點：產(chǎn)品本身所固有的特征2、利益：顧客從購買的產(chǎn)品中得到的價值三、產(chǎn)品介紹時應注意的問題（一）區(qū)分產(chǎn)品特點和利益121（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點你的產(chǎn)品有100種性能，如果沒有一種是客戶需求的，那么這個產(chǎn)品對客戶來說就沒有價值。要想把“瓜”賣給客戶，那么你不應該只是在夸“瓜”如何好，而是應該讓客戶明白他確實需要你的“瓜”。（二）利益是產(chǎn)品介紹的重點你的產(chǎn)品有100種122故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會，賣狗皮膏藥者口若懸河：不管是你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了俺的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒…….一貼見好，兩貼去病，三貼除根。

【案例點評】任何產(chǎn)品的功能都是有限的，導購員不是媒婆子，把產(chǎn)品吹得天花亂墜無所不能，一個產(chǎn)品從上到下從里到外有六十六個優(yōu)點，渾身全是寶，如同賣狗皮膏藥的江湖郎中。這樣介紹產(chǎn)品，往往適得其反。

故事《包醫(yī)百病的狗皮膏藥》

舊社會，賣狗皮膏藥123介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求。客戶永遠關心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶124銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利益。有一個固定模式：“由于這項——你就能夠——也就是說——”舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）?！变N售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)125向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。介紹產(chǎn)品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。

向客戶介紹產(chǎn)品要注意：把客戶帶入一個點頭說“是126（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。（三）銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶產(chǎn)品陳述需127（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說話：權威機構的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù);讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料;讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產(chǎn)品報道;讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。（四）證明性銷售陳述更有力量可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和128用10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。生動的例子能產(chǎn)生很強的說服力。一次，拿破侖對他的秘書說：“你可以流芳百世?！毖酝庵猓愀艺垂饬?。秘書不以為然，但也無法直接反駁。拿破侖的秘書，當然也是聰明人，靈機一動，笑著說；“將軍，您能告訴我，亞歷山大的秘書叫什么名字嗎？”拿破侖無言以對。這個例子告訴我們，實例的威力是巨大無比的。用10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論129例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。人證：美國一個推銷員做了27年的銷售。每做成一筆生意后，他都把顧客的姓名留下來。在以后的銷售中，他把長長的顧客名單念出來，以此來說服洽談中的顧客。德國西門子公司，每季度為其經(jīng)銷商提供上一季度新顧客的名單，讓經(jīng)銷商用顧客名單去說服顧客。

要點：推銷人員不可編造虛假的例證來蒙騙顧客；用數(shù)字說話。例證分為三類：人證、物證、事例。人證的效果最好。130四、精彩的演示

演示，就是推銷人員通過一定方法，將產(chǎn)品優(yōu)點、利益等展示給顧客，以促成交易的行為。四、精彩的演示演示，就是推銷人員通過一定方法，131知識16產(chǎn)品介紹132（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結(jié)構，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等。這樣可以使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解，產(chǎn)生強烈的印象。（一）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過133產(chǎn)品演示的目標產(chǎn)品演示的目標134知識16產(chǎn)品介紹135知識16產(chǎn)品介紹136案例案例137推銷人員作示范時要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范由于推銷品的性質(zhì)和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，有形產(chǎn)品可以進行實際操作表演，無形產(chǎn)品就更應該進行演示，加強顧客對推銷品的直觀了解，可以借助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產(chǎn)品實體化。有些體積小、攜帶方便的產(chǎn)品可以進行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現(xiàn)場演示。所謂現(xiàn)場演示，也就是現(xiàn)場看貨。比如，可以邀請顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，也可以邀請顧客參觀產(chǎn)品展覽會等。推銷人員作示范時要注意（1）推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客作示范138案例人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋里掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊干凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然后賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什么清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無其他物質(zhì))里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。在上述案例中，推銷人員用事實證明了推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。案例人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人139（2）充分使用演示工具當產(chǎn)品不便隨身攜帶時，推銷人員可以利用模型、樣品、照片和圖片作示范。推銷人員要熟記和靈活運用有關產(chǎn)品的所有數(shù)據(jù)，并能即時隨手畫出示意圖和圖表。這種才能的應用，有助于使顧客產(chǎn)生形象概念，給顧客留下栩栩如生的感官印象。（2）充分使用演示工具140（3）在使用產(chǎn)品中做示范為了使顧客在了解產(chǎn)品外觀形態(tài)的基礎上更多地了解產(chǎn)品的實際功能和特點，推銷員需要示范怎樣使用產(chǎn)品，并盡可能地讓顧客親自體驗產(chǎn)品。（3）在使用產(chǎn)品中做示范141蘋果實體店：如何打造能帶給顧客良好體驗的商店？每一家蘋果實體店內(nèi)都有數(shù)百個電子設備產(chǎn)品，但是只要顧客走進店內(nèi)，總是能很方便的定位到自己所需要的那款設備。舉個例子，你可以很快找到最新的iPadMini在哪里，然后去看看這款產(chǎn)品，并親自體驗測試一下產(chǎn)品功能。蘋果店內(nèi)所有電子產(chǎn)品都是功能齊全，而且都充好了電。在這些打開的設備里面裝載了許多豐富的內(nèi)容。在每一款你想了解的產(chǎn)品旁邊，蘋果都會擺放好一個清楚地標簽，上面都對應產(chǎn)品的信息。如果購物者需要體驗更多內(nèi)容，蘋果實體店內(nèi)員工會在你身邊幾步遠的地方等著你的召喚，然后幫助完成下載，有時甚至還會手把手的指導顧客。蘋果實體店：如何打造能帶給顧客良好體驗的商店？142（4）給示范動作增添戲劇性推銷人員通過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。實踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語言都所不及的。例如：國際展銷會，茅臺酒沒有名氣，包裝也不顯眼。最后一天，仍無人問津。工作人員把酒瓶往地上一摔，頓時醇香四處飄溢。那些國際品酒專家尋香而來，品嘗之后，紛紛叫好，茅臺酒一舉成名。（4）給示范動作增添戲劇性143案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。人們只知道瑞士手表好，還沒聽說日本手表好。他們就在報紙上登廣告，說某年某月某日在堪培拉廣場，公司將免費贈送手表給市民，方式是從直升飛機在廣場上向下扔。表演完了，人們從地上撿起手表，居然沒有損壞，拿回家用，時間還很準。這樣，日本西鐵城手表就在澳大利亞打開了市場。示范是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法。案例日本西鐵城手表，要在澳大利亞打開市場。人們只144案例我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美國克萊斯勒汽車公司的董事長?？斯?，推銷員出身，當年推銷汽車，向汽車經(jīng)銷商展示汽車座椅性能的時候，沒有直接說“坐著如何舒適，如何柔軟”。而是采用這樣的手法：他把一千多名經(jīng)銷商邀集到一塊，把汽車座椅卸下來，放在地上，爬上三層樓房房頂，向汽車座椅扔雞蛋。扔在座椅上的雞蛋都沒被摔爛。經(jīng)銷商折服了。案例我們常常說椅子坐著舒適，怎樣描繪舒適？美145知識16產(chǎn)品介紹146（5）示范要規(guī)范推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對推銷品質(zhì)量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。（6）要控制示范時間推銷人員向顧客演示商品，特別是新產(chǎn)品時，操作演示的速度要放慢；對于老商品或技術含量不高、操作簡單的產(chǎn)品，操作速度可以適當加快。（7）謹慎對待宣傳印刷品推銷不僅要把小冊子送給顧客，還有對宣傳印刷品上的主要內(nèi)容進行必要的解釋。（5）示范要規(guī)范147（8）注意顧客的參與推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。因此，在使用產(chǎn)品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作推銷品，這時推銷人員應該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮顧客的推銷聯(lián)想，使顧客產(chǎn)生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)顧客的購買信心和決策認可程度。（8）注意顧客的參與148知識16產(chǎn)品介紹149知識16產(chǎn)品介紹150（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論推銷員的每次示范都應該有具體的目標。也就是推銷員在未作示范前就要明白這次示范要證明什么，示范結(jié)束后還要檢查示范對顧客所產(chǎn)生的影響。（9）幫顧客從中得出正確結(jié)論151（二）文字、圖片演示法文字圖片演示法是指推銷人員通過展示有關推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。比如一些商品工作原理、同居數(shù)