學(xué)校銷售技巧培訓(xùn)資料

學(xué)校銷售技巧培訓(xùn)資料學(xué)校銷售技巧培訓(xùn)資料學(xué)校銷售技巧培訓(xùn)資料學(xué)校銷售技巧培訓(xùn)資料編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場(chǎng)未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得英語培訓(xùn)市場(chǎng)在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈了。

4月，

首先，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

廣州是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問題并非首要關(guān)注問題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對(duì)于全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。我們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場(chǎng)，校AJ為英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿唬虒W(xué)環(huán)境也算較好，具有獨(dú)立教室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，從長(zhǎng)期來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營管理立身的行業(yè)，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對(duì)于一個(gè)英語培訓(xùn)學(xué)校來說，其投資回報(bào)有一個(gè)過程，我認(rèn)為如果在未來一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（7少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

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4月，

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4月，

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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（7少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場(chǎng)未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得英語培訓(xùn)市場(chǎng)在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈了。

4月，

首先，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

廣州是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問題并非首要關(guān)注問題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對(duì)于全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。我們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場(chǎng)，校AJ為英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也算較好，具有獨(dú)立教室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，從長(zhǎng)期來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營管理立身的行業(yè)，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對(duì)于一個(gè)英語培訓(xùn)學(xué)校來說，其投資回報(bào)有一個(gè)過程，我認(rèn)為如果在未來一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（7少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場(chǎng)未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得英語培訓(xùn)市場(chǎng)在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈了。

4月，

首先，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

廣州是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問題并非首要關(guān)注問題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對(duì)于全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。我們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場(chǎng)，校AJ為英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也算較好，具有獨(dú)立教室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，從長(zhǎng)期來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營管理立身的行業(yè)，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對(duì)于一個(gè)英語培訓(xùn)學(xué)校來說，其投資回報(bào)有一個(gè)過程，我認(rèn)為如果在未來一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（7少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場(chǎng)未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得英語培訓(xùn)市場(chǎng)在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈了。

4月，

首先，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

廣州是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問題并非首要關(guān)注問題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對(duì)于全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。我們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場(chǎng)，校AJ為英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿唬虒W(xué)環(huán)境也算較好，具有獨(dú)立教室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，從長(zhǎng)期來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營管理立身的行業(yè)，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對(duì)于一個(gè)英語培訓(xùn)學(xué)校來說，其投資回報(bào)有一個(gè)過程，我認(rèn)為如果在未來一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（7少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是中小英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。營銷模式（收集—講座--跟進(jìn)），家長(zhǎng)客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學(xué)普遍開設(shè)了小學(xué)英語課程，由于小學(xué)師資力量差，教學(xué)時(shí)間短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)方法老套、效果差，少兒英語培訓(xùn)學(xué)校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，少兒英語市場(chǎng)未來的發(fā)展空間仍然很大，但是，進(jìn)入市場(chǎng)的由于大多已經(jīng)通過廣招生員樹立了品牌效應(yīng)，持續(xù)的口碑傳播和影響積累，所建立的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位的威脅，使得英語培訓(xùn)市場(chǎng)在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽(yù)，都顯得尤為艱難。已經(jīng)成為英語教育培訓(xùn)大市場(chǎng)上的重要組成部分，彼此間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈了。

4月，

首先，認(rèn)真的分析了一下市場(chǎng)：

廣州是一個(gè)在一場(chǎng)聞名于世的大城市，工業(yè)比較興盛，大街上奔跑的豪車，老百姓手中有錢，也重視教育，價(jià)格的問題并非首要關(guān)注問題，家長(zhǎng)們更關(guān)注的是孩子的教學(xué)質(zhì)量與特色、培育效果等方面。

當(dāng)時(shí)，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對(duì)于全市有近200家少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經(jīng)在市場(chǎng)上各自占據(jù)了相當(dāng)份額。我們機(jī)構(gòu)主要針對(duì)小學(xué)英語培訓(xùn)及學(xué)前英語啟蒙市場(chǎng)，校AJ為英語教師，專業(yè)性及教學(xué)指導(dǎo)應(yīng)相當(dāng)?shù)轿?，教學(xué)環(huán)境也算較好，具有獨(dú)立教室，但是培訓(xùn)老師比較青澀，從長(zhǎng)期來說，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)靠產(chǎn)品和運(yùn)營管理立身的行業(yè)，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對(duì)于一個(gè)英語培訓(xùn)學(xué)校來說，其投資回報(bào)有一個(gè)過程，我認(rèn)為如果在未來一年至一年半內(nèi)，仍然不能達(dá)到一定規(guī)模，則生存堪憂。

一、定靶組隊(duì)，完善基礎(chǔ)建制工作

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題：少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？

凡欲大戰(zhàn)，必先確定目標(biāo)，首先請(qǐng)作了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算，測(cè)算后得出如下結(jié)果：該校正常同時(shí)授課容納能力為800人左右，最大容納能力為10000人左右，而只有達(dá)到700人以上的招生規(guī)模，學(xué)校才能夠度過盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)入盈利狀態(tài)。

隨后，我們將目標(biāo)定為利用2~~3個(gè)月的，至暑假期間超越盈虧平衡點(diǎn)（700人規(guī)模），實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)營。同時(shí)又對(duì)前期的營銷模式進(jìn)行分析：經(jīng)過一個(gè)月的招生，包括報(bào)紙電話、各小學(xué)聯(lián)系免費(fèi)講課，社區(qū)等投入費(fèi)用和社會(huì)資源都已經(jīng)較小，卻僅僅收獲了14名生員，還包括靠關(guān)系介紹進(jìn)入的學(xué)員，效果之差，可以略見一斑。

原因有三：1、當(dāng)時(shí)3月份，處于培訓(xùn)學(xué)校的傳統(tǒng)淡季，各培訓(xùn)學(xué)校生源都較少；2，新學(xué)校采用傳統(tǒng)廣告招生方式，效果較差；3，本地培訓(xùn)學(xué)校，競(jìng)爭(zhēng)激烈，學(xué)校更不容易贏得生源，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售隊(duì)伍的有力配合。我認(rèn)為僅依托傳統(tǒng)廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采用地面銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營銷來爭(zhēng)取生源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)“。

首先在招聘報(bào)紙上廣告招聘，面試，初步確定2名銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過充分利用當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的大學(xué)生力量，通過以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生利用空余時(shí)間到學(xué)校來實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來，我們安排人員通過我校培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對(duì)性的確立了績(jī)效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨夕會(huì)制度。

同時(shí)，我們對(duì)學(xué)校的背景進(jìn)行重新梳理，將學(xué)校的培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，舍棄并無優(yōu)勢(shì)的增值課、免費(fèi)等。我們定位于“五星級(jí)的英語培訓(xùn)”，并提出了“少兒英語培訓(xùn)也要倡導(dǎo)五星級(jí)”，以及“五星級(jí)少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的理念：

標(biāo)準(zhǔn)一、是否為精品小班授課；

標(biāo)準(zhǔn)二、是否采取趣味互動(dòng)教學(xué)？

標(biāo)準(zhǔn)三、是否專業(yè)專職外籍教師；

標(biāo)準(zhǔn)四、是否能提供標(biāo)準(zhǔn)語音環(huán)境？標(biāo)準(zhǔn)五、是否能提供全英文式授課？

這個(gè)較高的機(jī)構(gòu)自身市場(chǎng)定位，把本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳拉開了距離，準(zhǔn)確的傳達(dá)了差異性。而在實(shí)行較高的品牌化包裝的同時(shí)，我們則考慮新學(xué)校招生難度，比照其他培訓(xùn)學(xué)校的課程，定價(jià)略高，從而實(shí)現(xiàn)了：

1、課程定價(jià)比其他培訓(xùn)學(xué)校稍高，維護(hù)了自身“星級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的品牌形象；

2、而折扣后的實(shí)際銷售價(jià)格比其他學(xué)校略低，給報(bào)名學(xué)員家長(zhǎng)以實(shí)惠；

高價(jià)格，好折扣，這樣的一個(gè)定價(jià)策略，自然對(duì)報(bào)名者產(chǎn)生了極大的誘惑力。

二、客源采集，有礦石才能練出鐵在前期的廣告+DM宣傳期間，數(shù)量會(huì)很少，沒有一定數(shù)量的消費(fèi)客戶信息，成為了業(yè)務(wù)拓展的主要瓶頸之一。

在培訓(xùn)的時(shí)候，我們打一個(gè)比方，假如10份鐵礦石，能練出1份鐵，那么我要練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應(yīng)。而現(xiàn)在，我們的潛在目標(biāo)客戶資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好比沒有“鐵礦石”的供應(yīng)，無論如何，也練不出“鐵”（成交客戶）來的。

我們采用直接資源采集法。結(jié)合英語產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)禮拜的短期快訓(xùn)后，業(yè)務(wù)人員要掌握了一對(duì)一面對(duì)面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠廣告和發(fā)單頁的宣傳模式。

實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：

（1）市場(chǎng)調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在小學(xué)門口與家長(zhǎng)攀談，通過請(qǐng)其參加小學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請(qǐng)其回答問題，最后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，孩子情況等。

（2）閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場(chǎng)講解小學(xué)英語問題，邀請(qǐng)其帶孩子現(xiàn)場(chǎng)聆聽。

（3）定點(diǎn)咨詢方式。即通過在居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過設(shè)立展架，人員，設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來吸引圍觀者注意，邀請(qǐng)其周末參加講座?；顒?dòng)帶動(dòng)方式。即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場(chǎng)授課、英語互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(zhǎng)參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長(zhǎng)，并采集回聯(lián)系信息。

總的來說，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求限制不大，可以長(zhǎng)期定期采集，是一種細(xì)水長(zhǎng)流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進(jìn)一步通過電話回訪，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長(zhǎng)孩子的信息及對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來將名單中的潛在目標(biāo)家長(zhǎng)客戶分為以下八類：

A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；

B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；

E-競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;

F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。

每日銷售團(tuán)隊(duì)采集新的家長(zhǎng)客戶檔案回來后，我們將客戶信息錄入軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對(duì)整體計(jì)劃作出調(diào)整。

由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長(zhǎng)信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。配合，樹立差異競(jìng)爭(zhēng)形象

同期，為了配合地面活動(dòng)造聲勢(shì)，在活動(dòng)地區(qū)發(fā)行大量的視覺廣告，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動(dòng)造勢(shì)，及采集相應(yīng)的客戶資源。

第一篇通欄為：

“孩子學(xué)英語切忌盲目擇校，加拿大少兒國際英語聲譽(yù)口碑傳承”

主要通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“五星級(jí)”介紹，及孩子家長(zhǎng)現(xiàn)身說法、報(bào)名送三重大禮等來打動(dòng)家長(zhǎng)來電咨詢，進(jìn)而進(jìn)行跟單。

第二篇通欄為：“學(xué)少兒英語認(rèn)準(zhǔn)星級(jí)品質(zhì)加拿大少兒國際英語假期班熱招中”

這一篇通欄主要針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過極力渲染“5顆星學(xué)習(xí)環(huán)境，全面提升孩子學(xué)習(xí)效果”，以及培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的圖文資料，強(qiáng)化差異化品質(zhì)形象，促使家長(zhǎng)來電咨詢。

第三篇通欄廣告為：

“加拿大少兒國際英語學(xué)校提醒少兒家長(zhǎng)：學(xué)好英語是孩子未來生活不可或缺的一種生存技能”

這個(gè)則是利用家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)切，側(cè)重于開發(fā)“游離邊緣”（未堅(jiān)定為孩子報(bào)名信心的）的學(xué)生家長(zhǎng)，激發(fā)這些家長(zhǎng)的報(bào)名意識(shí)。

同時(shí)，我們投放了多篇軟文，從不同角度來闡述加拿大少兒國際英語的優(yōu)勢(shì)，軟文的來電咨詢數(shù)量，顯著好過同期的硬廣告版面。

軟文一為：“五大標(biāo)準(zhǔn)有效提高孩子英語“加拿大少兒國際英語培訓(xùn)學(xué)?！避浳亩椋骸昂⒆又锌加⒄Z成績(jī)差，家長(zhǎng)面臨三大誤區(qū)”

軟文三為：“別讓孩子英語掉隊(duì)！周末將舉行免費(fèi)少兒英語講座”

軟文四為：“家長(zhǎng)暑期為子擇校忙英語專家為您支幾招”

小豆腐塊文章引起的關(guān)注率很高，就是因?yàn)槠渖婕暗健皯?yīng)如何選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”的家長(zhǎng)關(guān)心問題。

對(duì)于廣告的效果來說，我們認(rèn)為廣告沒有達(dá)到直接推動(dòng)來電大量增長(zhǎng)的效果，但廣告在培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)是必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長(zhǎng)中的認(rèn)知，從而增大家長(zhǎng)積累起來的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。

不同的是，在傳統(tǒng)的英語機(jī)構(gòu)營銷中，粗放式廣告是先頭部隊(duì)，而在我們采用的精細(xì)營銷模式里，廣告則成為轟炸機(jī)一樣必不可缺的空中輔助力量。二、專家外教講座邀約篇

應(yīng)用精細(xì)營銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：

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（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。

這樣，在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對(duì)客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進(jìn)入專家外教講座邀約階段。

我們把專家外教會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請(qǐng)到講座會(huì)場(chǎng)，在參觀學(xué)校、專家外教講座、老師答疑、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等因素的配合下，家長(zhǎng)客戶短期會(huì)對(duì)產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開課的周期和概率。

這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。

一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對(duì)于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大。

“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對(duì)于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。

這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的都是有較大成交可能的家長(zhǎng)，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長(zhǎng)客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。

二、如期邀約，打開通往成功的階梯

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的少兒英語培訓(xùn)市場(chǎng)，專家外教（明星外教）講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對(duì)于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。

會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷售人員的職責(zé)具體如下：

（1）采檔前后，對(duì)于A\B\C類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于D\E類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約A\B\C類客戶，其次為D\E類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將A\B\C類客戶安排靠前集中的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長(zhǎng)客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來的周末邀約允諾到場(chǎng)的家長(zhǎng)數(shù)量，來確定周日的專家外教講座具體安排事宜。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長(zhǎng)客戶會(huì)對(duì)我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》

三、精心策劃，發(fā)揮專家外教的講座威力

在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，會(huì)議的組織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場(chǎng)人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。

講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對(duì)外稱課程咨詢顧問）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對(duì)固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。

講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對(duì)各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場(chǎng)人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場(chǎng)時(shí)間，及是否明確會(huì)場(chǎng)位置及交通等。

而當(dāng)客戶入場(chǎng)時(shí)，對(duì)于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長(zhǎng)（此時(shí)家長(zhǎng)可能還沒有見過），并通過簡(jiǎn)單介紹建立起初步的信任感。

這種講座的家長(zhǎng)人數(shù)一般控制在20人以下，范式化的專家講座流程如下：

（1）主持人開場(chǎng)白---5分鐘

主持人應(yīng)首先致辭，問候到場(chǎng)的家長(zhǎng)們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)度（家長(zhǎng)一般時(shí)間有安排）。

做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場(chǎng)。2）英語學(xué)習(xí)講座—20~~30分鐘

主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、

此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長(zhǎng)觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。

（3）現(xiàn)場(chǎng)公開課部分---20~~40分鐘

對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預(yù)先準(zhǔn)備。

（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)---隨機(jī)安排

公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習(xí)問題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。

值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。

專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)--即按照“科普+勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語的特點(diǎn)，進(jìn)而通過傳授小學(xué)英語學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。

四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。

操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷售顧問成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。

講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長(zhǎng)的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測(cè)試”、“商量一下，沒問題就報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列?？蛻舾M(jìn)促單篇

一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象

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經(jīng)過邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略：

（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶多少個(gè)A類多少個(gè)B類近期有希望成交的大概有多少這就極大的促進(jìn)了營銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。

二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問家長(zhǎng)來達(dá)到探尋孩子對(duì)英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長(zhǎng)時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王先生，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎”

2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹

（1）、根據(jù)孩子英語學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高？

（2）、總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；5）、總結(jié)，得出上英語課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購；

3、面對(duì)家長(zhǎng)疑問，善用加減乘除

（1）.當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2）.當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語培訓(xùn)課程會(huì)帶來的利益（成績(jī)提高、未來好）；

（3）.當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見利潤(rùn)（孩子未來不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）；

（4）.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

4、客戶跟單原則：

周末講座會(huì)議時(shí)盡力促成現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約購買，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購買，可以進(jìn)行試用（預(yù)定、定金），或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過會(huì)議的家長(zhǎng)客戶，一定不要超過兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購買決心。

三、三種逼單方法

對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶校步鉀Q了主要疑慮問題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：進(jìn)一步逼單法：

這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:

“我覺得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢”

“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過去嗎”

2、退一步逼單法：、

這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來使得其重視你的意見：

“我的工作沒做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎”

“是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒有和您講的很透徹很明白呢”

1、機(jī)不可失法：

優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒有了。“我們這個(gè)九折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎”

“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒有了，被其他的客戶申請(qǐng)去了，您不覺得是個(gè)損失嗎”

四、困難客戶跟單處理流程

1、團(tuán)隊(duì)集體會(huì)診疑難客戶：

如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；

2、交叉跟進(jìn)客戶

會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來認(rèn)為無法攻破的客戶；

3、冷處理此客戶

如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系

一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)

我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：

（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。

按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：

1、采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：

此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；

2、講座、會(huì)場(chǎng)或公開課后：此時(shí)，客戶已經(jīng)經(jīng)過深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。

二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性

在3個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：

【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）

A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；

B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；

D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太?。?/p>

E-競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;

F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見備注。

擇檔處理、跟單方法：

（1）采檔前后，對(duì)于A\B\C類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于D\E類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約A\B\C類客戶，其次為D\E類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將A\B\C類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）

A-采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)

B-邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開課；

C-會(huì)后跟單，其參加過會(huì)議或公開課，在跟單階段D-客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；

E-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系

F-沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；

【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】

此屬性，又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來的客戶，并沒有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。

三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核

（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定

按人工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。

目標(biāo)內(nèi)容包含：

1、周個(gè)人采檔量：A\B\C類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

2、周個(gè)人邀約量：A\B\C類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

3、周個(gè)人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；

4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量；

該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂+公司審核兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標(biāo)準(zhǔn)EXCEL表格，并生成統(tǒng)一的對(duì)比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。這樣，我們對(duì)于課程顧問的量化考核指標(biāo)描述為：

【張無忌：課程顧問】

本周工作目標(biāo)：

個(gè)人采檔，A\B\C類客戶15個(gè)，邀約A\B\C類客戶5個(gè)，回訪客戶20個(gè)，成交客戶2個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。

（2）績(jī)效考核

在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。

我們的績(jī)效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶作為優(yōu)先考核指標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶跟長(zhǎng)期客戶糾纏不清的的客戶跟進(jìn)工作誤區(qū)。

業(yè)績(jī)圖表----《加拿大少兒國際英語營銷精英榜xx年x月第X周》

懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。

標(biāo)示方法—為防止家長(zhǎng)看到此表有不良影響，一般對(duì)于具體的指標(biāo)類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標(biāo)類型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。（3）利益分配

由于我校在課程銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來說，參與已成交客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。

此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。精細(xì)營銷—銷售技巧培訓(xùn)少兒英語的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應(yīng)越來越低、學(xué)校招生面臨較大的不信任、和學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)需要很好的社會(huì)資源，如何在市場(chǎng)中樹立腳跟？這是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同面臨的問題。（收集Collection—講座cathedra--跟進(jìn)Follow-up），并

五、成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項(xiàng)

1、關(guān)于預(yù)約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)于講座的興趣，達(dá)到約見目的，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長(zhǎng)興趣，使其帶孩子來聽講座。

2、打電話前的準(zhǔn)備

（1）選擇合適的通話時(shí)間。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話。

（2）先找準(zhǔn)人，再表明來意。接電話的，可能是家長(zhǎng)本人，也可能是家長(zhǎng)的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長(zhǎng)，所以，要先確定好是否家長(zhǎng)本人，再說明來意，不要被非家長(zhǎng)的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請(qǐng)您帶孩子參加我們的英語學(xué)習(xí)專家外籍教師講座，幫助孩子來學(xué)好英語。”

（4）最好把電話預(yù)約交談的文字提綱（自己寫一個(gè)大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意表達(dá)方式。

3、掌握打電話的語言技巧

（1）電話沒有視覺的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽的習(xí)慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語言，避免技術(shù)用語。

（3）注意語氣語調(diào)和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對(duì)方會(huì)注意到你說話語調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對(duì)方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機(jī)器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡(jiǎn)略介紹您自己和我是加拿大少兒國際英語學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的語氣對(duì)學(xué)校名稱加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話的速度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)拒絕的可能性最大。

（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題。“我們這里有一個(gè)學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，是資深美國老師講的，特地邀請(qǐng)您帶孩子屆時(shí)來參加?！?/p>

（3）通過各種方式激發(fā)家長(zhǎng)聽電話的興趣?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的英語教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長(zhǎng)都很感興趣，您不想聽一聽嗎”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；

（2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查，請(qǐng)問您的孩子英語成績(jī)好嗎”

方式詢問孩子的英語學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；

（3）再次，如果家長(zhǎng)回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們?cè)赬月X日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)學(xué)生如何學(xué)好英語的講座，由美國外籍教師和專家講說英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的孩子英語情況進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶孩子參加?！比绻议L(zhǎng)回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵(lì)家長(zhǎng)送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓(xùn)的。

（4）家長(zhǎng)一般有3種回答：第一種是沒有時(shí)間，以后再說，第二種是到時(shí)候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長(zhǎng)參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶基本沒有通過電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)---告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長(zhǎng)都感興趣，以圖激發(fā)家長(zhǎng)興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。

2、避開電話預(yù)約的誤區(qū)

打電話的目的是通過簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)家長(zhǎng)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長(zhǎng)想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)知道了。”要避免用含糊的詞語爭(zhēng)取預(yù)約。如下的說法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點(diǎn)

電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長(zhǎng)異議。當(dāng)您在電話約見中遇到如下情況時(shí)怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時(shí)間”

2．拒絕：“我對(duì)此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長(zhǎng)們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對(duì)嗎”

2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績(jī)能夠都更好一些您孩子英語成績(jī)已經(jīng)很好了嗎”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長(zhǎng)問題，可間接轉(zhuǎn)換問題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。

三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)

1、邀約電話15秒開場(chǎng)白，道明來意

“家長(zhǎng)您好！我是加拿大少兒國際英語學(xué)校的課程顧問xxx，（停頓）我們X加拿大少兒國際英語學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話來，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請(qǐng)問您的孩子平時(shí)英語成績(jī)?nèi)绾危呛?、一般，還是較差”

2、根據(jù)家長(zhǎng)反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：

（1）反映：“一般”或“比較差”

進(jìn)而詢問“孩子的英語比較差，我們家長(zhǎng)是否想到了一些幫助孩子來學(xué)好英語的方法，比如上英語培訓(xùn)班等”

----家長(zhǎng)說“沒有”，進(jìn)而