銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路課件

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)1課程目標(biāo)掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念掌握網(wǎng)點(diǎn)的工作程序掌握各工作環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中難點(diǎn)的解決課程目標(biāo)掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念2個(gè)人角色定位銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。3我是誰(shuí)？壽險(xiǎn)從業(yè)人員網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者支行、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動(dòng)組織策劃者、管理者、推動(dòng)者、鼓動(dòng)者、培訓(xùn)輔導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。我是誰(shuí)？壽險(xiǎn)從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再4專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員；組織經(jīng)營(yíng)管理型人才；個(gè)人金融投資理財(cái)專家；管理型、專家型、講師型對(duì)銀行培訓(xùn)的專業(yè)講師；專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員；組織經(jīng)營(yíng)管理型人才；個(gè)人金融投資理財(cái)專家5紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元，會(huì)將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機(jī)會(huì)賺10000元；我如果賺了10000元，會(huì)將其中的……紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客6自身狀況?目標(biāo)是什么?怎么做?經(jīng)營(yíng)理念自身狀況?目標(biāo)是什么?怎么做?經(jīng)營(yíng)理念7

樹(shù)立自己對(duì)產(chǎn)品的信心

認(rèn)可人保的投資實(shí)力認(rèn)可人保的產(chǎn)品樹(shù)立自己的信心用自己的信心影響柜員，讓其在眾多的保險(xiǎn)公司中選擇人保為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己喝彩為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己8銀保特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別與銀行的合作模式：松散型合作，無(wú)行政管理約束力對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理經(jīng)營(yíng)要充分利用個(gè)人的影響力銀行保險(xiǎn)的三大支柱：監(jiān)管環(huán)境、渠道維護(hù)、業(yè)務(wù)推動(dòng)銀保特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別9怎么做？良好的專業(yè)形象。具備專業(yè)的知識(shí)：保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)；個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能：銷售技能；溝通技能；培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做怎么做？良好的專業(yè)形象。10態(tài)度+技能+汗水=保持良好的心態(tài)積極、敬業(yè)向客戶推銷的是未來(lái)和友誼怎么做？態(tài)度+技能+汗水=保持良好的心態(tài)怎么做？11專管員應(yīng)堅(jiān)守的理念

愛(ài)護(hù)渠道像愛(ài)護(hù)自己生命一樣

全心全意服務(wù)柜員

全心全意服務(wù)客戶

我們是吃辛苦飯的

永遠(yuǎn)不怕拒絕

加強(qiáng)自我管理專管員應(yīng)堅(jiān)守的理念愛(ài)護(hù)渠道像愛(ài)護(hù)自己生命一樣12努力向職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展走向事業(yè)的成功努力向職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展走向事業(yè)的成功13網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之障礙分析銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。14常見(jiàn)障礙主任不認(rèn)同、不支持手續(xù)費(fèi)分配不公柜員開(kāi)口難柜員心態(tài)不好如何保持銷售激情多家的競(jìng)爭(zhēng)手續(xù)費(fèi)持續(xù)增高常見(jiàn)障礙主任不認(rèn)同、不支持15改進(jìn)辦法調(diào)動(dòng)柜員銷售意愿柜員銷售技能的提高保證有效拜訪次數(shù)個(gè)人投入（8小時(shí)以內(nèi)、8小時(shí)以外）用心經(jīng)營(yíng)我們的網(wǎng)點(diǎn)改進(jìn)辦法調(diào)動(dòng)柜員銷售意愿16網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)17網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)支行行長(zhǎng)的溝通（關(guān)系）中間管理科室的溝通（通暢）與分理處主任、所主任溝通：（支持）；與柜員溝通：認(rèn)同、接納；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)支行行長(zhǎng)的溝通（關(guān)系）18溝通的幾大原則?多贏原則（第一原則）?從上至下“上講理，下講利”?揣摸不同人的心理需求,有針對(duì)性地工作?贊美、聆聽(tīng)技巧?同理心?換位思考(站在對(duì)方的角度思考)溝通的幾大原則?多贏原則（第一原則）19迅速與網(wǎng)點(diǎn)主任拉近距離六法

多拜訪，多交流，包括生活上的交往

適時(shí)適當(dāng)?shù)馁澝览Q謂距離

通過(guò)熟人、同事、上級(jí)介紹，易增加信心換位思考，給予力所能及的幫助適時(shí)適當(dāng)?shù)亩Y品也能打動(dòng)對(duì)方，例如節(jié)日送禮品給小孩、老人表示關(guān)心迅速與網(wǎng)點(diǎn)主任拉近距離六法多拜訪，多交流，包括生活上的交往20成為他們中的一員熟悉大部分員工—全部員工。幫助他們，成為他們的知心朋友。（幫助解決工作，生活中的困難）呈現(xiàn)人品，塑造人格魅力。以誠(chéng)實(shí)、正直、積極、進(jìn)取之品格感染大家。優(yōu)秀的專管員都是處理人際關(guān)系的高手還是發(fā)展人際關(guān)系的高手。成為他們中的一員熟悉大部分員工—全部員工。21經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)必須及時(shí)對(duì)柜員進(jìn)行精神激勵(lì)

必須及時(shí)了解網(wǎng)點(diǎn)情況，特別是主業(yè)完成情況

必須及時(shí)對(duì)柜員進(jìn)行再培訓(xùn)，解答客戶及柜員的問(wèn)題

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)22經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，使網(wǎng)點(diǎn)無(wú)后顧之憂必須適時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)周邊的小區(qū)做合理的宣傳必須不斷提高柜員活動(dòng)率必須定期拜訪并不斷與柜員、主任拉近距離，成為好朋友經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，使23做敬業(yè)的快樂(lè)天使

微笑掛臉上，快樂(lè)工作，快樂(lè)銷售。敬業(yè)、勤奮，腳踏實(shí)地。不做怨婦

做敬業(yè)的快樂(lè)天使

24

文化滲透

辦公桌上的文化（贈(zèng)書(shū)，送花）。餐桌上的文化（信息）。每次培訓(xùn)后感覺(jué)交流及禮品饋贈(zèng)。節(jié)日的問(wèn)候（婚喪嫁取、小孩滿月、生日）把單純的業(yè)務(wù)交往，轉(zhuǎn)化為深層的私人交往。文化滲透

辦公桌上的文化（贈(zèng)書(shū)，送花）。25產(chǎn)品賣點(diǎn)及難點(diǎn)分析產(chǎn)品需求分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)及難點(diǎn)分析產(chǎn)品需求分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品介紹26送禮四要

送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮送禮要合適，太輕顯得沒(méi)誠(chéng)意，太重則不敢收送禮頻率要適中，否則會(huì)使主任或柜員習(xí)以為常，起不到預(yù)想的作用，甚至讓柜員產(chǎn)生依賴心理，不送禮品就不積極做業(yè)務(wù)。送禮要舍得送禮四要送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮27學(xué)會(huì)求人好辦事會(huì)求人了事好辦了耐住性了機(jī)會(huì)來(lái)了腦筋換了棋就活了判斷準(zhǔn)了難度小了禮送到了關(guān)系有了學(xué)會(huì)求人好辦事會(huì)求人了事好辦了28電話五用

一用了解業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品銷售情況。二用省時(shí)的保持日常聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)感情。三用解決簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)問(wèn)題，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。四用及時(shí)激勵(lì)。五用與主任單獨(dú)約見(jiàn)或與柜員進(jìn)行單線聯(lián)系，電話是最好的工具。（與主任，柜員主動(dòng)聯(lián)系時(shí)準(zhǔn)備要充分）電話五用一用了解業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品銷售情況。29對(duì)付儲(chǔ)蓄有壓力的所主任理性分析法

獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策法激將法銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。30對(duì)付找借口不支持工作的主任論述保險(xiǎn)對(duì)鍛煉隊(duì)伍的意義論述保險(xiǎn)對(duì)銀行的作用論述銀保合作是大事所趨對(duì)付找借口不支持工作的主任31網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會(huì)柜員；示范帶動(dòng)出單；老網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；基礎(chǔ)工作現(xiàn)場(chǎng)的咨詢與示范網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，32做單與錯(cuò)單1、提倡多做少錯(cuò)2、改變多做多錯(cuò)3、批評(píng)少做多錯(cuò)4、懲罰不做不錯(cuò)5、希望多做不錯(cuò)做單與錯(cuò)單1、提倡多做少錯(cuò)33網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)基礎(chǔ)工作日常維護(hù)◆單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá)◆手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；◆注重服務(wù)的時(shí)效性；◆把客戶的需求放在第一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)基日常維護(hù)◆單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá)34抓住客戶的8種心理（1）戒備心理（5）變現(xiàn)心理（2）安全心理（6）從眾心理（3）獲利心理（7）逆反心理（4）虛榮心理（8）保密心理抓住了客戶心理，也就抓住了業(yè)績(jī)抓住客戶的8種心理35沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)只有經(jīng)營(yíng)不好的網(wǎng)點(diǎn)不能主觀上選優(yōu)拋劣讓每一網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)柜員出單沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)不能主觀上選優(yōu)拋劣讓每一網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)柜員出單36標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建立銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。37選擇重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)選擇重點(diǎn)柜員建立明星網(wǎng)點(diǎn),以點(diǎn)帶面網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)分類38二、標(biāo)桿開(kāi)發(fā)方法

標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)步驟A、主任的溝通

B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)C、全體人員的突破二、標(biāo)桿開(kāi)發(fā)方法39A、主任的溝通1、找準(zhǔn)支持的理由并用好它（長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、消除沖突、政績(jī)需求、關(guān)系互用等）2、通過(guò)主任傳達(dá)一種支持業(yè)務(wù)的信號(hào)

A、主任的溝通40B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)1、挖掘：經(jīng)驗(yàn)豐富、講義氣者、傾情泰康、財(cái)力窘迫、意見(jiàn)領(lǐng)袖、主動(dòng)提問(wèn)彬彬有禮、主動(dòng)服務(wù)、精力充沛熱情開(kāi)朗、年青新手。2、培養(yǎng)：充分了解、找準(zhǔn)需求點(diǎn)3、支持：信心培養(yǎng)、提升技能注：核心人員最好是找兩個(gè)B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)41C、全體人員的突破1、通過(guò)核心人員的榜樣力量感染其他人員2、引導(dǎo)進(jìn)入競(jìng)技狀態(tài)（要做好裁判）3、充分利用各種激勵(lì)資源4、業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。42授予“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”的榮譽(yù)1、與銀行聯(lián)合操作（上房抽梯）2、物資、精神的鼓勵(lì)3、享受“持續(xù)標(biāo)桿”的待遇授予“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”的榮譽(yù)43N+1網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。44網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1.多家代理存在的必然性2.粗放化經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化低3.競(jìng)爭(zhēng)主體以手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)手段4.簡(jiǎn)單關(guān)系型5.考慮：如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1.多家代理存在的必然性45多家代理與獨(dú)家代理的利弊獨(dú)家代理

競(jìng)爭(zhēng)壓力小攻關(guān)力度小社會(huì)影響力小客戶關(guān)注程度差銀行合作意愿一般客戶經(jīng)理相對(duì)要求低多家代理競(jìng)爭(zhēng)氛圍增強(qiáng)充分顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)社會(huì)影響力大吸引更多的終端客戶增加銀行認(rèn)同度對(duì)客戶經(jīng)理要求高多家代理與獨(dú)家代理的利弊獨(dú)家代理多家代理46我們的對(duì)策調(diào)整心態(tài)、正確認(rèn)識(shí)體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短上層攻關(guān)、暢通渠道適應(yīng)變化、創(chuàng)造差異專業(yè)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)維護(hù)誠(chéng)信合作、永續(xù)發(fā)展強(qiáng)化內(nèi)功、提升素質(zhì)我們的對(duì)策調(diào)整心態(tài)、正確認(rèn)識(shí)47我們的劣勢(shì)1.手續(xù)費(fèi)2.渠道關(guān)系某些同業(yè)的政策優(yōu)勢(shì)使我們?cè)谀承┣栏?jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆我們的劣勢(shì)1.手續(xù)費(fèi)48調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)存在的就是合理的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是正確的調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)存在的就是合理的49體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短我們的優(yōu)勢(shì)在那里三大優(yōu)勢(shì)：1.產(chǎn)品2.服務(wù)品質(zhì)3.隊(duì)伍體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短我們的優(yōu)勢(shì)在那里50體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)：分不同層級(jí)灌輸不同理念支行：注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、誠(chéng)信合作，突破簡(jiǎn)單關(guān)系瓶頸網(wǎng)點(diǎn)：穩(wěn)定客戶資源、提高柜面人員收入、技能目的：注重產(chǎn)品比較而不詆毀，讓柜面人員熟練掌握產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)：分不同層級(jí)灌輸不同理念51體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)1.活動(dòng)管理2.售后服務(wù)3.用心經(jīng)營(yíng)4.創(chuàng)造差異結(jié)論：專管員的素質(zhì)技能是應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)1.活動(dòng)管理52體現(xiàn)隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)1.體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作2.實(shí)現(xiàn)資源共享3.注重日常溝通、交流體現(xiàn)隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)1.體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作53上層攻關(guān)、暢通渠道把握銀行特點(diǎn)，用活資源優(yōu)勢(shì)尋求上層支持，減小工作難度(文化攻關(guān)、邊緣攻關(guān)、互動(dòng)攻關(guān)……）上層攻關(guān)、暢通渠道把握銀行特點(diǎn)，用活資源優(yōu)勢(shì)54適應(yīng)變化、創(chuàng)造差異體現(xiàn)差異化是競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地的資本人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我專、人專我恒適應(yīng)變化、創(chuàng)造差異55專業(yè)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)維護(hù)體現(xiàn)專業(yè)水平與敬業(yè)精神培訓(xùn)與日常溝通相結(jié)合加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的可控性亂世用重典、頑疴用猛藥（瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)）結(jié)論：穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)資源是保證業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的根本專業(yè)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)維護(hù)體現(xiàn)專業(yè)水平與敬業(yè)精神56誠(chéng)信合作、永續(xù)發(fā)展充分考慮合作伙伴利益，規(guī)范經(jīng)營(yíng)杜絕誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象的發(fā)生誠(chéng)信合作、永續(xù)發(fā)展充分考慮合作伙伴利益，規(guī)范經(jīng)營(yíng)57強(qiáng)化內(nèi)功、提升素質(zhì)

注重日常學(xué)習(xí)與提高，盡快實(shí)現(xiàn)向理財(cái)專家型、管理顧問(wèn)型、講師型的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)與業(yè)績(jī)提升的雙贏強(qiáng)化內(nèi)功、提升素質(zhì)

58目的發(fā)展方向建立中長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作促進(jìn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期、可持續(xù)發(fā)展系統(tǒng)化、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系：粗放型---細(xì)分化關(guān)系型---銷售型支行關(guān)系：簡(jiǎn)單關(guān)系型—緊密合作型單方推動(dòng)型—戰(zhàn)略伙伴型目的發(fā)展方向建立中長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作59

當(dāng)我知道結(jié)果是快樂(lè)的時(shí)候，我會(huì)忍受暫時(shí)的痛苦；

當(dāng)我知道結(jié)果是痛苦的時(shí)候,我會(huì)放棄暫時(shí)的快樂(lè)。當(dāng)我知道結(jié)果是快樂(lè)的時(shí)候，60用力去做只能稱職用心去做才能優(yōu)秀用力去做只能稱職61網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心是什么？全方位調(diào)動(dòng)銀行柜員的積極性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心是什么？全方位調(diào)動(dòng)銀行柜員的積極性62網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)單的關(guān)鍵是？柜員養(yǎng)成主動(dòng)銷售習(xí)慣網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)單的關(guān)鍵是？柜員養(yǎng)成主動(dòng)銷售習(xí)慣63謝謝各位謝謝各位64網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)65課程目標(biāo)掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念掌握網(wǎng)點(diǎn)的工作程序掌握各工作環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中難點(diǎn)的解決課程目標(biāo)掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念66個(gè)人角色定位銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。67我是誰(shuí)？壽險(xiǎn)從業(yè)人員網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者支行、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動(dòng)組織策劃者、管理者、推動(dòng)者、鼓動(dòng)者、培訓(xùn)輔導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。我是誰(shuí)？壽險(xiǎn)從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)的觀念：有投入、有產(chǎn)出；再68專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員；組織經(jīng)營(yíng)管理型人才；個(gè)人金融投資理財(cái)專家；管理型、專家型、講師型對(duì)銀行培訓(xùn)的專業(yè)講師；專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員；組織經(jīng)營(yíng)管理型人才；個(gè)人金融投資理財(cái)專家69紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機(jī)會(huì)賺100元；我如果賺了100元，會(huì)將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機(jī)會(huì)賺1000元；我如果賺了1000元，會(huì)將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機(jī)會(huì)賺10000元；我如果賺了10000元，會(huì)將其中的……紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客70自身狀況?目標(biāo)是什么?怎么做?經(jīng)營(yíng)理念自身狀況?目標(biāo)是什么?怎么做?經(jīng)營(yíng)理念71

樹(shù)立自己對(duì)產(chǎn)品的信心

認(rèn)可人保的投資實(shí)力認(rèn)可人保的產(chǎn)品樹(shù)立自己的信心用自己的信心影響柜員，讓其在眾多的保險(xiǎn)公司中選擇人保為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己喝彩為人保喝彩、為優(yōu)選金喝彩、為自己72銀保特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別與銀行的合作模式：松散型合作，無(wú)行政管理約束力對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理經(jīng)營(yíng)要充分利用個(gè)人的影響力銀行保險(xiǎn)的三大支柱：監(jiān)管環(huán)境、渠道維護(hù)、業(yè)務(wù)推動(dòng)銀保特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的主要區(qū)別73怎么做？良好的專業(yè)形象。具備專業(yè)的知識(shí)：保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)；個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能：銷售技能；溝通技能；培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做怎么做？良好的專業(yè)形象。74態(tài)度+技能+汗水=保持良好的心態(tài)積極、敬業(yè)向客戶推銷的是未來(lái)和友誼怎么做？態(tài)度+技能+汗水=保持良好的心態(tài)怎么做？75專管員應(yīng)堅(jiān)守的理念

愛(ài)護(hù)渠道像愛(ài)護(hù)自己生命一樣

全心全意服務(wù)柜員

全心全意服務(wù)客戶

我們是吃辛苦飯的

永遠(yuǎn)不怕拒絕

加強(qiáng)自我管理專管員應(yīng)堅(jiān)守的理念愛(ài)護(hù)渠道像愛(ài)護(hù)自己生命一樣76努力向職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展走向事業(yè)的成功努力向職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展走向事業(yè)的成功77網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之障礙分析銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。78常見(jiàn)障礙主任不認(rèn)同、不支持手續(xù)費(fèi)分配不公柜員開(kāi)口難柜員心態(tài)不好如何保持銷售激情多家的競(jìng)爭(zhēng)手續(xù)費(fèi)持續(xù)增高常見(jiàn)障礙主任不認(rèn)同、不支持79改進(jìn)辦法調(diào)動(dòng)柜員銷售意愿柜員銷售技能的提高保證有效拜訪次數(shù)個(gè)人投入（8小時(shí)以內(nèi)、8小時(shí)以外）用心經(jīng)營(yíng)我們的網(wǎng)點(diǎn)改進(jìn)辦法調(diào)動(dòng)柜員銷售意愿80網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)81網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)支行行長(zhǎng)的溝通（關(guān)系）中間管理科室的溝通（通暢）與分理處主任、所主任溝通：（支持）；與柜員溝通：認(rèn)同、接納；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)支行行長(zhǎng)的溝通（關(guān)系）82溝通的幾大原則?多贏原則（第一原則）?從上至下“上講理，下講利”?揣摸不同人的心理需求,有針對(duì)性地工作?贊美、聆聽(tīng)技巧?同理心?換位思考(站在對(duì)方的角度思考)溝通的幾大原則?多贏原則（第一原則）83迅速與網(wǎng)點(diǎn)主任拉近距離六法

多拜訪，多交流，包括生活上的交往

適時(shí)適當(dāng)?shù)馁澝览Q謂距離

通過(guò)熟人、同事、上級(jí)介紹，易增加信心換位思考，給予力所能及的幫助適時(shí)適當(dāng)?shù)亩Y品也能打動(dòng)對(duì)方，例如節(jié)日送禮品給小孩、老人表示關(guān)心迅速與網(wǎng)點(diǎn)主任拉近距離六法多拜訪，多交流，包括生活上的交往84成為他們中的一員熟悉大部分員工—全部員工。幫助他們，成為他們的知心朋友。（幫助解決工作，生活中的困難）呈現(xiàn)人品，塑造人格魅力。以誠(chéng)實(shí)、正直、積極、進(jìn)取之品格感染大家。優(yōu)秀的專管員都是處理人際關(guān)系的高手還是發(fā)展人際關(guān)系的高手。成為他們中的一員熟悉大部分員工—全部員工。85經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)必須及時(shí)對(duì)柜員進(jìn)行精神激勵(lì)

必須及時(shí)了解網(wǎng)點(diǎn)情況，特別是主業(yè)完成情況

必須及時(shí)對(duì)柜員進(jìn)行再培訓(xùn)，解答客戶及柜員的問(wèn)題

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須及時(shí)兌現(xiàn)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)86經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，使網(wǎng)點(diǎn)無(wú)后顧之憂必須適時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)周邊的小區(qū)做合理的宣傳必須不斷提高柜員活動(dòng)率必須定期拜訪并不斷與柜員、主任拉近距離，成為好朋友經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的八必須必須做好售后服務(wù)，解決業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，使87做敬業(yè)的快樂(lè)天使

微笑掛臉上，快樂(lè)工作，快樂(lè)銷售。敬業(yè)、勤奮，腳踏實(shí)地。不做怨婦

做敬業(yè)的快樂(lè)天使

88

文化滲透

辦公桌上的文化（贈(zèng)書(shū)，送花）。餐桌上的文化（信息）。每次培訓(xùn)后感覺(jué)交流及禮品饋贈(zèng)。節(jié)日的問(wèn)候（婚喪嫁取、小孩滿月、生日）把單純的業(yè)務(wù)交往，轉(zhuǎn)化為深層的私人交往。文化滲透

辦公桌上的文化（贈(zèng)書(shū)，送花）。89產(chǎn)品賣點(diǎn)及難點(diǎn)分析產(chǎn)品需求分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)及難點(diǎn)分析產(chǎn)品需求分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品介紹90送禮四要

送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮送禮要合適，太輕顯得沒(méi)誠(chéng)意，太重則不敢收送禮頻率要適中，否則會(huì)使主任或柜員習(xí)以為常，起不到預(yù)想的作用，甚至讓柜員產(chǎn)生依賴心理，不送禮品就不積極做業(yè)務(wù)。送禮要舍得送禮四要送禮要順理成章，要學(xué)會(huì)借題發(fā)揮91學(xué)會(huì)求人好辦事會(huì)求人了事好辦了耐住性了機(jī)會(huì)來(lái)了腦筋換了棋就活了判斷準(zhǔn)了難度小了禮送到了關(guān)系有了學(xué)會(huì)求人好辦事會(huì)求人了事好辦了92電話五用

一用了解業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品銷售情況。二用省時(shí)的保持日常聯(lián)系、聯(lián)絡(luò)感情。三用解決簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)問(wèn)題，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。四用及時(shí)激勵(lì)。五用與主任單獨(dú)約見(jiàn)或與柜員進(jìn)行單線聯(lián)系，電話是最好的工具。（與主任，柜員主動(dòng)聯(lián)系時(shí)準(zhǔn)備要充分）電話五用一用了解業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品銷售情況。93對(duì)付儲(chǔ)蓄有壓力的所主任理性分析法

獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策法激將法銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。94對(duì)付找借口不支持工作的主任論述保險(xiǎn)對(duì)鍛煉隊(duì)伍的意義論述保險(xiǎn)對(duì)銀行的作用論述銀保合作是大事所趨對(duì)付找借口不支持工作的主任95網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會(huì)柜員；示范帶動(dòng)出單；老網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；基礎(chǔ)工作現(xiàn)場(chǎng)的咨詢與示范網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，96做單與錯(cuò)單1、提倡多做少錯(cuò)2、改變多做多錯(cuò)3、批評(píng)少做多錯(cuò)4、懲罰不做不錯(cuò)5、希望多做不錯(cuò)做單與錯(cuò)單1、提倡多做少錯(cuò)97網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)基礎(chǔ)工作日常維護(hù)◆單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá)◆手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；◆注重服務(wù)的時(shí)效性；◆把客戶的需求放在第一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之溝通與維護(hù)基日常維護(hù)◆單證、宣傳品、保單的及時(shí)送達(dá)98抓住客戶的8種心理（1）戒備心理（5）變現(xiàn)心理（2）安全心理（6）從眾心理（3）獲利心理（7）逆反心理（4）虛榮心理（8）保密心理抓住了客戶心理，也就抓住了業(yè)績(jī)抓住客戶的8種心理99沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)只有經(jīng)營(yíng)不好的網(wǎng)點(diǎn)不能主觀上選優(yōu)拋劣讓每一網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)柜員出單沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)不能主觀上選優(yōu)拋劣讓每一網(wǎng)點(diǎn)每一個(gè)柜員出單100標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建立銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。101選擇重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)選擇重點(diǎn)柜員建立明星網(wǎng)點(diǎn),以點(diǎn)帶面網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)分類網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)點(diǎn)分類102二、標(biāo)桿開(kāi)發(fā)方法

標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)步驟A、主任的溝通

B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)C、全體人員的突破二、標(biāo)桿開(kāi)發(fā)方法103A、主任的溝通1、找準(zhǔn)支持的理由并用好它（長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、消除沖突、政績(jī)需求、關(guān)系互用等）2、通過(guò)主任傳達(dá)一種支持業(yè)務(wù)的信號(hào)

A、主任的溝通104B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)1、挖掘：經(jīng)驗(yàn)豐富、講義氣者、傾情泰康、財(cái)力窘迫、意見(jiàn)領(lǐng)袖、主動(dòng)提問(wèn)彬彬有禮、主動(dòng)服務(wù)、精力充沛熱情開(kāi)朗、年青新手。2、培養(yǎng)：充分了解、找準(zhǔn)需求點(diǎn)3、支持：信心培養(yǎng)、提升技能注：核心人員最好是找兩個(gè)B、核心人員的挖掘、培養(yǎng)105C、全體人員的突破1、通過(guò)核心人員的榜樣力量感染其他人員2、引導(dǎo)進(jìn)入競(jìng)技狀態(tài)（要做好裁判）3、充分利用各種激勵(lì)資源4、業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。106授予“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”的榮譽(yù)1、與銀行聯(lián)合操作（上房抽梯）2、物資、精神的鼓勵(lì)3、享受“持續(xù)標(biāo)桿”的待遇授予“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”的榮譽(yù)107N+1網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)思路。108網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1.多家代理存在的必然性2.粗放化經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化低3.競(jìng)爭(zhēng)主體以手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)手段4.簡(jiǎn)單關(guān)系型5.考慮：如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1.多家代理存在的必然性109多家代理與獨(dú)家代理的利弊獨(dú)家代理

競(jìng)爭(zhēng)壓力小攻關(guān)力度小社會(huì)影響力小客戶關(guān)注程度差銀行合作意愿一般客戶經(jīng)理相對(duì)要求低多家代理競(jìng)爭(zhēng)氛圍增強(qiáng)充分顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)社會(huì)影響力大吸引更多的終端客戶增加銀行認(rèn)同度對(duì)客戶經(jīng)理要求高多家代理與獨(dú)家代理的利弊獨(dú)家代理多家代理110我們的對(duì)策調(diào)整心態(tài)、正確認(rèn)識(shí)體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短上層攻關(guān)、暢通渠道適應(yīng)變化、創(chuàng)造差異專業(yè)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)維護(hù)誠(chéng)信合作、永續(xù)發(fā)展強(qiáng)化內(nèi)功、提升素質(zhì)我們的對(duì)策調(diào)整心態(tài)、正確認(rèn)識(shí)111我們的劣勢(shì)1.手續(xù)費(fèi)2.渠道關(guān)系某些同業(yè)的政策優(yōu)勢(shì)使我們?cè)谀承┣栏?jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)知己知彼，百戰(zhàn)不殆我們的劣勢(shì)1.手續(xù)費(fèi)112調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)存在的就是合理的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是正確的調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)存在的就是合理的113體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短我們的優(yōu)勢(shì)在那里三大優(yōu)勢(shì)：1.產(chǎn)品2.服務(wù)品質(zhì)3.隊(duì)伍體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短我們的優(yōu)勢(shì)