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銀行客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪操作流程1經(jīng)典視頻欣賞銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究經(jīng)典視頻欣賞銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)2課程大綱一、有效拜訪流程總論二、五大銷售流程分解三、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱一、有效拜訪流程總論銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜3何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效拜訪?
客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶、開拓準(zhǔn)客戶,并能最終促成業(yè)務(wù)或建立準(zhǔn)客戶檔案。銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效拜訪?客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過服4有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)?客戶識(shí)別接觸需求激發(fā)產(chǎn)品推介拒絕處理銷售促成
銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)?客戶識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理515銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程6銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容產(chǎn)品推介銷售促成需求激發(fā)識(shí)別接觸拒絕處理通過對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步識(shí)別,尋找客戶潛在需求,并找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行接觸。通過必要的寒暄贊美,在最短的時(shí)間內(nèi)取得客戶對(duì)銷售人員的信任,并收集客戶基本信息。用心了解、發(fā)掘客戶需求,激發(fā)其興趣,并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷售方案。向客戶進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹,使客戶認(rèn)同產(chǎn)品,喚起客戶的購買欲望。合理解答客戶疑問,消除客戶疑慮,調(diào)整客戶心態(tài),取得客戶信任,最終促使其購買產(chǎn)品。拒絕處理應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié),是成功銷售的重頭戲。促成是簽單的關(guān)鍵,需要銷售人員幫助客戶做出購買決定,并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重7銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的前提網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營到位
自我經(jīng)營到位萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的前提網(wǎng)點(diǎn)8五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【關(guān)鍵目標(biāo)】:該環(huán)節(jié)所需達(dá)到的目的【關(guān)鍵動(dòng)作】:為實(shí)現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目標(biāo)所需做的重要?jiǎng)幼鳌娟P(guān)鍵話術(shù)】:在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術(shù)【關(guān)鍵技巧】:本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點(diǎn)】:該環(huán)節(jié)實(shí)際操作時(shí)所需注意的要點(diǎn)【互動(dòng)配合】:本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【注意事項(xiàng)】:本環(huán)節(jié)使用技巧時(shí)所需注意的相關(guān)事項(xiàng)
五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【9五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程牢記【關(guān)鍵目標(biāo)】勿忘【關(guān)鍵動(dòng)作】熟練【關(guān)鍵話術(shù)】掌握【關(guān)鍵技巧】
注意【操作要點(diǎn)】及時(shí)【互動(dòng)配合】多看【注意事項(xiàng)】萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程牢10銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)刻不忘客戶購買的理由問題的解決
愉快的感覺萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)刻不忘客戶購買的11銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理12識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作13小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在識(shí)別接觸環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?小組研討銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在識(shí)別接觸14識(shí)別接觸【關(guān)鍵目標(biāo)】:尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:尋找一切機(jī)會(huì)接觸客戶,主動(dòng)出擊銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵目標(biāo)】:尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:尋找一切機(jī)15識(shí)別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】:“您好!請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”“您好!您需要什么服務(wù)?我?guī)湍√?hào)吧.”【關(guān)鍵技巧】:熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程;選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī),主動(dòng)開口;態(tài)度親切,積極主動(dòng);觀察判斷能力;銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】:“您好!請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”【關(guān)16識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、指引客戶取號(hào),關(guān)注取號(hào)的業(yè)務(wù)種類,新客戶同時(shí)遞送彩頁;2、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等;3、關(guān)注客戶到達(dá)的區(qū)域;4、學(xué)會(huì)利用媒介服務(wù)客戶(證券柜臺(tái)、自動(dòng)終端機(jī)、ATM機(jī)等)5、主動(dòng)開口詢問客戶辦理何種業(yè)務(wù),是否需要幫助?6、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)17識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通工作,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銷售行為的認(rèn)同度;2、尊重網(wǎng)點(diǎn)文化,快速融入網(wǎng)點(diǎn),帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共同識(shí)
別客戶;3、目標(biāo)客戶若由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員提醒前
往接待客戶;(有叫號(hào)系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)可設(shè)置客戶經(jīng)理專用號(hào)碼進(jìn)行提醒)萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合18識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳接觸客戶的機(jī)會(huì)有哪些?【研討】:識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)19注:
表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究注:表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬一網(wǎng)制作收集20依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識(shí)別分類:1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶;2、辦理一年定期存款;3、辦理三年以上定期存款或購買國債;4、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù);(如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識(shí)別分類:識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)21識(shí)別接觸之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一221、(大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁):您好,請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)?您好,需要我?guī)湍顚憜巫C嗎?您好,你拿叫號(hào)單了嗎?2、(證券窗口):您好,您買了什么基金?
您好,需要我?guī)湍榻饍糁祮??您?您最近都做哪些投資了?3、(理財(cái)室): 您好,今天您辦理什么理財(cái)產(chǎn)品?4、(自動(dòng)終端設(shè)備(ATM機(jī))):您查詢什么業(yè)務(wù),需要我?guī)兔??銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁):銀保客戶經(jīng)理511工作模式有23識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳,客戶與我們的接觸都是短暫的片刻,成功營銷必須主動(dòng)出擊,銷售機(jī)會(huì)不會(huì)自然產(chǎn)生,它需要主動(dòng)利用各種時(shí)間空間去創(chuàng)造。2、觀察,是銷售的開始,了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?,提高銷售的效率。3、表情代表心情,動(dòng)作凸顯性格,衣著表現(xiàn)職業(yè),有客戶之心情、性格及職業(yè),就可以決定自己貼近的方式。識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)24識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:銀行保險(xiǎn)銷售,即是善用銀行的信用形象,創(chuàng)造客戶信任及安心的感覺,因此不應(yīng)有太強(qiáng)烈的推銷意圖,應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度,提供客戶額外附加值服務(wù)的方式進(jìn)行推薦。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:25識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:
1、《商務(wù)禮儀》2、《口風(fēng)膽識(shí)訓(xùn)練》3、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的輔導(dǎo)與訓(xùn)練》4、《銀行業(yè)務(wù)知識(shí)與客戶特征分析》
識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦26需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程27小組研討銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在需求激發(fā)環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在需求激發(fā)28需求激發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)】:吸引并留住目標(biāo)客戶
【關(guān)鍵動(dòng)作】:話術(shù)吸引,激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望
銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)】:吸引并留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:銀保29需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】:☆“您所有的錢都存活期,您不覺得可惜嗎?”☆“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎?”☆“您辦三年期存款(或國債),一旦利率上調(diào),您可享受不到啊?!薄睢澳k基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng),不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。”☆“我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品,我向您介紹一下吧。”☆“我們目前代理的一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您,我向您介紹一下吧?!便y??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】:銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)30需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】:1、寒暄、贊美,營造良好銷售氛圍;2、客戶需求的分類;3、客戶信息收集的技巧與能力;銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】:銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)31需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣,確認(rèn)客戶類別;2、重點(diǎn)關(guān)注偏保守型客戶;3、先留住客戶,再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求;4、收集客戶信息,多問少說,不急于推介產(chǎn)品,初步
判斷客戶購買力;5、如客戶暫時(shí)沒有意愿,想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話,保留相關(guān)信息資料,留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)32需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、讓銀行人員把客戶經(jīng)理介紹給客戶;2、讓銀行人員主動(dòng)參與和客戶的溝通,如銀行人員派名片給客戶;3、銀行人員通過言語或舉止的配合認(rèn)同,可以反復(fù)多次。(比如:點(diǎn)頭微笑;“是的,非常不錯(cuò)”“的確這樣”)4、一起收集客戶信息,最好讓銀行人員要求客戶留下
聯(lián)系方式;5、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料,為未來的銷售做鋪墊。需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合33需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:不同客戶的需求有何不同?不同客戶應(yīng)如何開口吸引?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:34銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程35客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式:銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜36需求激發(fā)之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一37銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、存款客戶(活期):您看您都存活期多可惜啊,活期沒什么利息。建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶:現(xiàn)在利息這么低,您可以做一些其它理財(cái)產(chǎn)品!您的錢如果不急用,可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品。3、基金客戶:(收益好):基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品,但還是有風(fēng)險(xiǎn),您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品,這樣才能落袋為安。(收益不好):基金雖然沒有股票風(fēng)險(xiǎn)大,但還是有風(fēng)險(xiǎn)的,在理財(cái)產(chǎn)品很多,你可以分散投資,轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財(cái)產(chǎn)品。4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶:(直接遞彩頁)這是我們銀行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品,相當(dāng)不錯(cuò),你了解一下?這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。。。。。。銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、存款客戶(活期38需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、溝通的第一步,是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍,讓客戶在沒有壓力的情況下,才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。2、沒有信任,就沒有銷售的機(jī)會(huì),所有的賣點(diǎn)就無法被客戶相信和接受。3、以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售,才不會(huì)引起客戶的抗拒。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)39需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:
探詢客戶需求,是銷售人員最重要的技巧,首先從客戶資料及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求,最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:40需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:
1、《性格分析》2、《如何收集客戶信息》3、《保險(xiǎn)需求分析》4、《難纏客戶處理》5、《家庭理財(cái)規(guī)劃》萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦41產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程42小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在產(chǎn)品推介43產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)】:?jiǎn)拘芽蛻糍徺I產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵動(dòng)作】:觀念的溝通和引導(dǎo)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)】:?jiǎn)拘芽蛻糍徺I產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵動(dòng)作】:觀44產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】:“安享一生有本分紅,無本分紅,有本保障,無本保障;”“這就是3個(gè)5年計(jì)劃,第一個(gè)五年您存錢我給錢(分紅),第二個(gè)五年您領(lǐng)錢我還給錢(分紅),第三個(gè)五年您把本金取走我還給您錢,而且給到70歲”銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【關(guān)鍵技巧】:
1、熟知產(chǎn)品,掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù);
2、學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn);
3、尋找客戶需求點(diǎn);
4、把握促成時(shí)機(jī)。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】:“安享一生有本分紅,無本分紅,有本45產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、圍繞客戶需求點(diǎn),進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo),白話
講保險(xiǎn);2、“短、平、快”簡(jiǎn)明扼要,突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn);3、如上兩個(gè)環(huán)節(jié)未遞送彩頁,此時(shí)應(yīng)及時(shí)遞送;4、尋找相對(duì)安靜的環(huán)境,盡可能坐下來;5、注重細(xì)節(jié),如坐的位置、語調(diào)等;6、適時(shí)導(dǎo)入促成。產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)46產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、前期要強(qiáng)化銀行人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同;2、必要時(shí)讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程;3、與銀行人員的銜接配合流暢自然;產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合47產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程安享一生的賣點(diǎn),如何通俗或畫圖講安享?
【研討】:萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程安享一生的48圖示“安享一生”產(chǎn)品利益圖示“安享一生”產(chǎn)品利益49產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程50產(chǎn)品推介之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一51銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(簡(jiǎn)短版)這是我們行里代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品,第一個(gè)五年你交錢,第二個(gè)五年你領(lǐng)錢,第三個(gè)五年你把錢全部取走,分紅年年有,一直保到70歲,很好的(詳細(xì)版)您看您的錢放著也不用,我們有一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品,你只要一年交一次就行,連交5年,比如說,(畫圖講保險(xiǎn))您一年交一萬,5年交了5萬,第一個(gè)5年您在交錢時(shí)年年給您分紅,第二個(gè)5年給您2萬的同時(shí)我們還繼續(xù)給您分紅,第三個(gè)5年您把錢全部取走后,我試問您,在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會(huì)給您收益嗎?不會(huì)了是吧!可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后,您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅。多好啊!銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(簡(jiǎn)短版)52銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(溝通版)客戶經(jīng)理:這個(gè)產(chǎn)品叫安享一生,定期投資,您只需在第一個(gè)五年里,一年交一萬,連交5年,就可以了。在五年過后你有5萬了,對(duì)吧?客戶:對(duì).客戶經(jīng)理:那么好,在第2個(gè)五年即第十年我們將給您40%的保費(fèi)即2萬,在第3個(gè)五年即第十五年給您剩下的60%即3萬。到此您的錢已經(jīng)全部取走了,對(duì)吧?客戶:對(duì)呀??蛻艚?jīng)理:先生請(qǐng)問您在其它金融機(jī)構(gòu)存錢您的本金取走了,還會(huì)有人繼續(xù)給您利息和收益嗎?不會(huì)了對(duì)吧?客戶:對(duì)??蛻艚?jīng)理:可是這款理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)在您將錢全部取走后,我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保障一點(diǎn)都不會(huì)變,有疾病、意外、巨災(zāi)三重保障。怎么樣很好吧?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(溝通版)萬一網(wǎng)制53產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),以熟練精簡(jiǎn)的話術(shù)及賣點(diǎn)切入,可大量提高銷售效率。2、任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn),當(dāng)客戶提出比較時(shí),能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。3、語言的力量來自于精簡(jiǎn)。必須將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝,把它背熟,才能在與客戶互動(dòng)的剎那,傳達(dá)最心動(dòng)的信息。(給折頁時(shí),不要讓客戶自己看,要精簡(jiǎn)地說明重點(diǎn)——利益點(diǎn))產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)54產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:1、客戶關(guān)心的,不是你的產(chǎn)品,而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色,轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值,才能有煽動(dòng)性。3、言多必失,介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶的需求,不要一次給與太多的信息,以免衍生不必要的問題,而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn)。產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:55產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:1、《銷售面談》2、《畫圖講保險(xiǎn)》3、《保險(xiǎn)建議書制作》萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦56拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程57小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在拒絕處理環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究小組研討銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在拒絕處理58拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】:解決客戶疑慮
【關(guān)鍵動(dòng)作】:先認(rèn)同再引導(dǎo)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】:解決客戶疑慮【關(guān)鍵動(dòng)作】:先認(rèn)同再引59拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)】:“對(duì),您說的沒錯(cuò),的確是這樣,但是……”“很多客戶以前跟您的想法是一樣的,但是……”“您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎?”【關(guān)鍵技巧】:1、學(xué)會(huì)聆聽2、辨識(shí)問題的能力銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)】:【關(guān)鍵技巧】:銀??蛻艚?jīng)理511工作模60拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾2、不要與客戶爭(zhēng)辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面,引領(lǐng)客戶萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)61拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:信心傳遞,取得信任;局面僵化時(shí),及時(shí)緩和氣氛;讓銀行的人出面效果更好;拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合62拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:常見的拒絕處理有哪些?你是如何應(yīng)對(duì)的?拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:63拒絕處理流程:銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理流程:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕64拒絕處理之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程65銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(我年齡大了,不需要保險(xiǎn))
你可以給孩子買,我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買,如果你給小孩買,領(lǐng)的錢會(huì)更多。2、(那分紅分多少?)
分紅不錯(cuò)??!每年的分紅是根據(jù)中國人壽的投資情況,比如說2008年分了600多,客戶很滿意的。3、(時(shí)間太長了?)
不長?。∧肽腻X全部取走了,分紅與保障一直到70歲,如果我是您,我希望他更長一些,到100歲才好呢!4、(啊,保險(xiǎn)呀?給孩子做過了!不需要了。)
先生,您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。那您買的是什么產(chǎn)品呀?(問客戶,了解清楚產(chǎn)品,并作出判斷,孩子的保險(xiǎn)是否足夠?)那覺得買的夠上學(xué)嗎?我們這款理財(cái)型的保險(xiǎn)可以作為教育金的補(bǔ)充,而且錢全部拿走,卻還可以有收益到您孩子70歲,多好呀!5、(這是保險(xiǎn),我不買!保險(xiǎn)都是騙人的。)
方法一:您現(xiàn)在這樣認(rèn)為很正常,很多人在不了解的情況下都有過您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶,后來買了我們的產(chǎn)品,您知道為什么嗎?因?yàn)槲覀冞@個(gè)新產(chǎn)品既有較高的分紅,又有保障,拿走錢還能享受幾十年。(接著介紹產(chǎn)品)方法二:我很理解您的想法,請(qǐng)問您為什么這樣說呢?(繼續(xù)方法一)萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(我年齡大了,66銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程6、(是不是真的能保本?)
當(dāng)然啦!7、(我再考慮考慮吧!)
您是想考慮考慮買多少還是給誰買呀,其實(shí)都一樣,您無非就是換個(gè)地方交錢呀!8、(保險(xiǎn)收益太低,我還不如買基金,基金今年都漲瘋了!)
可以呀,我們也有基金在賣,這只基金風(fēng)險(xiǎn)比較高,近期行情不太穩(wěn)定,您看您能接受嗎?其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的產(chǎn)品,您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合,保證您的收益最大化,風(fēng)險(xiǎn)最小化!9、(想用錢拿不出來!)
這也正是這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn),就好像社保一樣,強(qiáng)制性為將來攢一筆錢。而且滿了二年之后,您隨時(shí)可以拿保單進(jìn)行借款。10、我買過了,分紅太低,不合適!那您買的是哪家公司的,我們公司所有的滿期客戶對(duì)我們的收益很滿意的!萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理67拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、面對(duì)異議,要以自信從容的態(tài)度面對(duì),以積極的傾聽,澄清其真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因,再進(jìn)行解釋。2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng),而是與客戶站在同一邊的角度,否則客戶不易接受。表達(dá)理解、認(rèn)同,并適當(dāng)贊美客戶的想法。拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)68拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:1、銷售最大的障礙還是自己。一種對(duì)被拒絕的恐懼感,加上人性的自然惰性,使我們喪失了很多銷售的機(jī)會(huì)。2、客戶提出異議及顧慮時(shí),代表他有參與銷售過程,還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品,反而是一個(gè)好的征兆,只要處理得當(dāng),必有助于成交。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:69拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:1、《拒絕處理的技巧》2、《拒絕中的銷售機(jī)會(huì)》拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦70銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作71小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在銷售促成環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在銷售促成72銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】:完成銷售動(dòng)作【關(guān)鍵動(dòng)作】:填單、交費(fèi)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】:完成銷售動(dòng)作【關(guān)鍵動(dòng)作】:填單、交費(fèi)銀73銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)】:“很多像您這么成功的人都辦了,您看您是選擇5萬還是選擇2萬呢?”“到那個(gè)柜臺(tái)辦理吧,請(qǐng)把身份證給我?!薄罢?qǐng)您在這里簽字,我來為您辦理”“您是現(xiàn)金交費(fèi)呢,還是轉(zhuǎn)賬交費(fèi)?”【關(guān)鍵技巧】:促成時(shí)機(jī)的選擇識(shí)別客戶購買信號(hào)的能力銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)】:【關(guān)鍵技巧】:銀??蛻艚?jīng)理511工作模74銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、多次促成2、在適當(dāng)機(jī)會(huì)迅速促成3、學(xué)會(huì)幫客戶下決定【互動(dòng)配合】1、前后呼應(yīng),再次肯定;2、讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次予以肯定,堅(jiān)定客戶購買愿望;萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)75銷售促成之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銷售促成之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程76銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程促成時(shí)機(jī):1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時(shí)2、客戶提出類似以下問題時(shí):
詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)、
詢問變更或退保方式時(shí)、
詢問保險(xiǎn)公司情況時(shí);
3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)
4、客戶詢問他人辦理情況時(shí)5、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)銷售促成銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程促成時(shí)機(jī):77銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、我們居家過日子哪有不攢錢的呢?平時(shí)攢小錢,到期時(shí)拿大錢,最適合您了!您身份證帶了嗎?2、您看您一年交多少?zèng)]有壓力?2萬還是3萬?您身份證拿給我吧!
3、您把單子填一下吧!
4、您想給孩子攢多少錢呀?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理78促成流程:銷售促成銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程促成流程:銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程79銷售促成銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、促成,是以提問或建議的方式,獲取客戶的反饋及表態(tài),在銷售過程中要善用提問,促使客戶雙向溝通,如:“好嗎?”,“您覺得呢?”“您的想法如何?”,“對(duì)產(chǎn)品的看法如何?”2、提問時(shí),要觀察客戶的反應(yīng)或反饋,才可以偵察到客戶的潛在想法或購買意向3、最好不要一次問兩個(gè)問題,請(qǐng)客戶回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個(gè)問題4、提出后,觀察客戶的購買信號(hào),以具體的建議促成銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)80銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:1、以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成,可強(qiáng)化促成的煽動(dòng)性,而不是以自己推銷的立場(chǎng);2、促成是銷售過程中重要的“臨門一腳”,即時(shí)促成,可避免夜長夢(mèng)多。銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:81實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)82銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景一:辦理活期存款客戶(30歲單身女性)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景一:辦理活期存83銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理84銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程85銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景二:一位先生在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景二:一位先生在86銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程87銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理88銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景三:辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元(50多歲女士)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景三:89萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究90銀行客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪操作流程91銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景四:
40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景四:萬一網(wǎng)制作92銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程93銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理94銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景五:
40多歲的先生來網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)購基金銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程場(chǎng)景五:95銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究v銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理96銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程97THEEND!THEEND!98銀行客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪操作流程99經(jīng)典視頻欣賞銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究經(jīng)典視頻欣賞銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)100課程大綱一、有效拜訪流程總論二、五大銷售流程分解三、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱一、有效拜訪流程總論銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜101何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效拜訪?
客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶、開拓準(zhǔn)客戶,并能最終促成業(yè)務(wù)或建立準(zhǔn)客戶檔案。銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效拜訪?客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過服102有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)?客戶識(shí)別接觸需求激發(fā)產(chǎn)品推介拒絕處理銷售促成
銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)?客戶識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理51103銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程104銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容產(chǎn)品推介銷售促成需求激發(fā)識(shí)別接觸拒絕處理通過對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步識(shí)別,尋找客戶潛在需求,并找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行接觸。通過必要的寒暄贊美,在最短的時(shí)間內(nèi)取得客戶對(duì)銷售人員的信任,并收集客戶基本信息。用心了解、發(fā)掘客戶需求,激發(fā)其興趣,并根據(jù)需求內(nèi)容制定產(chǎn)品銷售方案。向客戶進(jìn)行全面、清晰的產(chǎn)品介紹,使客戶認(rèn)同產(chǎn)品,喚起客戶的購買欲望。合理解答客戶疑問,消除客戶疑慮,調(diào)整客戶心態(tài),取得客戶信任,最終促使其購買產(chǎn)品。拒絕處理應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié),是成功銷售的重頭戲。促成是簽單的關(guān)鍵,需要銷售人員幫助客戶做出購買決定,并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重105銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的前提網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營到位
自我經(jīng)營到位萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的前提網(wǎng)點(diǎn)106五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【關(guān)鍵目標(biāo)】:該環(huán)節(jié)所需達(dá)到的目的【關(guān)鍵動(dòng)作】:為實(shí)現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目標(biāo)所需做的重要?jiǎng)幼鳌娟P(guān)鍵話術(shù)】:在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術(shù)【關(guān)鍵技巧】:本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點(diǎn)】:該環(huán)節(jié)實(shí)際操作時(shí)所需注意的要點(diǎn)【互動(dòng)配合】:本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【注意事項(xiàng)】:本環(huán)節(jié)使用技巧時(shí)所需注意的相關(guān)事項(xiàng)
五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【107五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程牢記【關(guān)鍵目標(biāo)】勿忘【關(guān)鍵動(dòng)作】熟練【關(guān)鍵話術(shù)】掌握【關(guān)鍵技巧】
注意【操作要點(diǎn)】及時(shí)【互動(dòng)配合】多看【注意事項(xiàng)】萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究五大銷售流程分解銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程牢108銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)刻不忘客戶購買的理由問題的解決
愉快的感覺萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)刻不忘客戶購買的109銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理110識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作111小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在識(shí)別接觸環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在識(shí)別接觸112識(shí)別接觸【關(guān)鍵目標(biāo)】:尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:尋找一切機(jī)會(huì)接觸客戶,主動(dòng)出擊銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵目標(biāo)】:尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:尋找一切機(jī)113識(shí)別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】:“您好!請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”“您好!您需要什么服務(wù)?我?guī)湍√?hào)吧.”【關(guān)鍵技巧】:熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程;選準(zhǔn)服務(wù)時(shí)機(jī),主動(dòng)開口;態(tài)度親切,積極主動(dòng);觀察判斷能力;銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸【關(guān)鍵話術(shù)】:“您好!請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”【關(guān)114識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、指引客戶取號(hào),關(guān)注取號(hào)的業(yè)務(wù)種類,新客戶同時(shí)遞送彩頁;2、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等;3、關(guān)注客戶到達(dá)的區(qū)域;4、學(xué)會(huì)利用媒介服務(wù)客戶(證券柜臺(tái)、自動(dòng)終端機(jī)、ATM機(jī)等)5、主動(dòng)開口詢問客戶辦理何種業(yè)務(wù),是否需要幫助?6、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)115識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通工作,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銷售行為的認(rèn)同度;2、尊重網(wǎng)點(diǎn)文化,快速融入網(wǎng)點(diǎn),帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共同識(shí)
別客戶;3、目標(biāo)客戶若由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員提醒前
往接待客戶;(有叫號(hào)系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)可設(shè)置客戶經(jīng)理專用號(hào)碼進(jìn)行提醒)萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合116識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳接觸客戶的機(jī)會(huì)有哪些?【研討】:識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)117注:
表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究注:表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域萬一網(wǎng)制作收集118依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識(shí)別分類:1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶;2、辦理一年定期存款;3、辦理三年以上定期存款或購買國債;4、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù);(如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識(shí)別分類:識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)119識(shí)別接觸之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一1201、(大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁):您好,請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)?您好,需要我?guī)湍顚憜巫C嗎?您好,你拿叫號(hào)單了嗎?2、(證券窗口):您好,您買了什么基金?
您好,需要我?guī)湍榻饍糁祮??您?您最近都做哪些投資了?3、(理財(cái)室): 您好,今天您辦理什么理財(cái)產(chǎn)品?4、(自動(dòng)終端設(shè)備(ATM機(jī))):您查詢什么業(yè)務(wù),需要我?guī)兔??銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁):銀保客戶經(jīng)理511工作模式有121識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳,客戶與我們的接觸都是短暫的片刻,成功營銷必須主動(dòng)出擊,銷售機(jī)會(huì)不會(huì)自然產(chǎn)生,它需要主動(dòng)利用各種時(shí)間空間去創(chuàng)造。2、觀察,是銷售的開始,了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?,提高銷售的效率。3、表情代表心情,動(dòng)作凸顯性格,衣著表現(xiàn)職業(yè),有客戶之心情、性格及職業(yè),就可以決定自己貼近的方式。識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)122識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:銀行保險(xiǎn)銷售,即是善用銀行的信用形象,創(chuàng)造客戶信任及安心的感覺,因此不應(yīng)有太強(qiáng)烈的推銷意圖,應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度,提供客戶額外附加值服務(wù)的方式進(jìn)行推薦。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:123識(shí)別接觸銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:
1、《商務(wù)禮儀》2、《口風(fēng)膽識(shí)訓(xùn)練》3、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的輔導(dǎo)與訓(xùn)練》4、《銀行業(yè)務(wù)知識(shí)與客戶特征分析》
識(shí)別接觸銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦124需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程125小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在需求激發(fā)環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在需求激發(fā)126需求激發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)】:吸引并留住目標(biāo)客戶
【關(guān)鍵動(dòng)作】:話術(shù)吸引,激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望
銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)】:吸引并留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作】:銀保127需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】:☆“您所有的錢都存活期,您不覺得可惜嗎?”☆“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎?”☆“您辦三年期存款(或國債),一旦利率上調(diào),您可享受不到啊?!薄睢澳k基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng),不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。”☆“我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品,我向您介紹一下吧?!薄睢拔覀兡壳按淼囊豢罾碡?cái)產(chǎn)品很適合您,我向您介紹一下吧?!便y保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)】:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)128需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】:1、寒暄、贊美,營造良好銷售氛圍;2、客戶需求的分類;3、客戶信息收集的技巧與能力;銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)129需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣,確認(rèn)客戶類別;2、重點(diǎn)關(guān)注偏保守型客戶;3、先留住客戶,再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求;4、收集客戶信息,多問少說,不急于推介產(chǎn)品,初步
判斷客戶購買力;5、如客戶暫時(shí)沒有意愿,想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話,保留相關(guān)信息資料,留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)130需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、讓銀行人員把客戶經(jīng)理介紹給客戶;2、讓銀行人員主動(dòng)參與和客戶的溝通,如銀行人員派名片給客戶;3、銀行人員通過言語或舉止的配合認(rèn)同,可以反復(fù)多次。(比如:點(diǎn)頭微笑;“是的,非常不錯(cuò)”“的確這樣”)4、一起收集客戶信息,最好讓銀行人員要求客戶留下
聯(lián)系方式;5、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料,為未來的銷售做鋪墊。需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合131需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:不同客戶的需求有何不同?不同客戶應(yīng)如何開口吸引?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:132銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程133客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式:銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜134需求激發(fā)之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一135銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、存款客戶(活期):您看您都存活期多可惜啊,活期沒什么利息。建議您要做一些理財(cái)規(guī)劃使資金保值增值。2、存定期及買國債客戶:現(xiàn)在利息這么低,您可以做一些其它理財(cái)產(chǎn)品!您的錢如果不急用,可以做一些我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品。3、基金客戶:(收益好):基金是比較好的理財(cái)產(chǎn)品,但還是有風(fēng)險(xiǎn),您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品,這樣才能落袋為安。(收益不好):基金雖然沒有股票風(fēng)險(xiǎn)大,但還是有風(fēng)險(xiǎn)的,在理財(cái)產(chǎn)品很多,你可以分散投資,轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財(cái)產(chǎn)品。4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號(hào)客戶:(直接遞彩頁)這是我們銀行代理的一款理財(cái)產(chǎn)品,相當(dāng)不錯(cuò),你了解一下?這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。。。。。。銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、存款客戶(活期136需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、溝通的第一步,是要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍,讓客戶在沒有壓力的情況下,才不會(huì)產(chǎn)生潛在的排斥感。2、沒有信任,就沒有銷售的機(jī)會(huì),所有的賣點(diǎn)就無法被客戶相信和接受。3、以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售,才不會(huì)引起客戶的抗拒。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)137需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:
探詢客戶需求,是銷售人員最重要的技巧,首先從客戶資料及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求,最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:138需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:
1、《性格分析》2、《如何收集客戶信息》3、《保險(xiǎn)需求分析》4、《難纏客戶處理》5、《家庭理財(cái)規(guī)劃》萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究需求激發(fā)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦139產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程140小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在產(chǎn)品推介141產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)】:?jiǎn)拘芽蛻糍徺I產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵動(dòng)作】:觀念的溝通和引導(dǎo)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)】:?jiǎn)拘芽蛻糍徺I產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵動(dòng)作】:觀142產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】:“安享一生有本分紅,無本分紅,有本保障,無本保障;”“這就是3個(gè)5年計(jì)劃,第一個(gè)五年您存錢我給錢(分紅),第二個(gè)五年您領(lǐng)錢我還給錢(分紅),第三個(gè)五年您把本金取走我還給您錢,而且給到70歲”銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【關(guān)鍵技巧】:
1、熟知產(chǎn)品,掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù);
2、學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn);
3、尋找客戶需求點(diǎn);
4、把握促成時(shí)機(jī)。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】:“安享一生有本分紅,無本分紅,有本143產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、圍繞客戶需求點(diǎn),進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo),白話
講保險(xiǎn);2、“短、平、快”簡(jiǎn)明扼要,突出產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn);3、如上兩個(gè)環(huán)節(jié)未遞送彩頁,此時(shí)應(yīng)及時(shí)遞送;4、尋找相對(duì)安靜的環(huán)境,盡可能坐下來;5、注重細(xì)節(jié),如坐的位置、語調(diào)等;6、適時(shí)導(dǎo)入促成。產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)144產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:1、前期要強(qiáng)化銀行人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同;2、必要時(shí)讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程;3、與銀行人員的銜接配合流暢自然;產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合145產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程安享一生的賣點(diǎn),如何通俗或畫圖講安享?
【研討】:萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程安享一生的146圖示“安享一生”產(chǎn)品利益圖示“安享一生”產(chǎn)品利益147產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程148產(chǎn)品推介之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一149銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(簡(jiǎn)短版)這是我們行里代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品,第一個(gè)五年你交錢,第二個(gè)五年你領(lǐng)錢,第三個(gè)五年你把錢全部取走,分紅年年有,一直保到70歲,很好的(詳細(xì)版)您看您的錢放著也不用,我們有一個(gè)很好的銀保產(chǎn)品,你只要一年交一次就行,連交5年,比如說,(畫圖講保險(xiǎn))您一年交一萬,5年交了5萬,第一個(gè)5年您在交錢時(shí)年年給您分紅,第二個(gè)5年給您2萬的同時(shí)我們還繼續(xù)給您分紅,第三個(gè)5年您把錢全部取走后,我試問您,在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會(huì)給您收益嗎?不會(huì)了是吧!可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)就在于您把錢全部取走之后,您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅。多好?。°y??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(簡(jiǎn)短版)150銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(溝通版)客戶經(jīng)理:這個(gè)產(chǎn)品叫安享一生,定期投資,您只需在第一個(gè)五年里,一年交一萬,連交5年,就可以了。在五年過后你有5萬了,對(duì)吧?客戶:對(duì).客戶經(jīng)理:那么好,在第2個(gè)五年即第十年我們將給您40%的保費(fèi)即2萬,在第3個(gè)五年即第十五年給您剩下的60%即3萬。到此您的錢已經(jīng)全部取走了,對(duì)吧?客戶:對(duì)呀??蛻艚?jīng)理:先生請(qǐng)問您在其它金融機(jī)構(gòu)存錢您的本金取走了,還會(huì)有人繼續(xù)給您利息和收益嗎?不會(huì)了對(duì)吧?客戶:對(duì)。客戶經(jīng)理:可是這款理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)在您將錢全部取走后,我們還將為您的孩子分紅至70歲。而且保障一點(diǎn)都不會(huì)變,有疾病、意外、巨災(zāi)三重保障。怎么樣很好吧?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程(溝通版)萬一網(wǎng)制151產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),以熟練精簡(jiǎn)的話術(shù)及賣點(diǎn)切入,可大量提高銷售效率。2、任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn),當(dāng)客戶提出比較時(shí),能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。3、語言的力量來自于精簡(jiǎn)。必須將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝,把它背熟,才能在與客戶互動(dòng)的剎那,傳達(dá)最心動(dòng)的信息。(給折頁時(shí),不要讓客戶自己看,要精簡(jiǎn)地說明重點(diǎn)——利益點(diǎn))產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)152產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:1、客戶關(guān)心的,不是你的產(chǎn)品,而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色,轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值,才能有煽動(dòng)性。3、言多必失,介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶的需求,不要一次給與太多的信息,以免衍生不必要的問題,而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn)。產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:153產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:1、《銷售面談》2、《畫圖講保險(xiǎn)》3、《保險(xiǎn)建議書制作》萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究產(chǎn)品推介銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦154拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程155小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在拒絕處理環(huán)節(jié)【關(guān)鍵目標(biāo)】【關(guān)鍵動(dòng)作】【關(guān)鍵話術(shù)】【關(guān)鍵技巧】【操作要點(diǎn)】【互動(dòng)配合】分別是什么?萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究小組研討銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程在拒絕處理156拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】:解決客戶疑慮
【關(guān)鍵動(dòng)作】:先認(rèn)同再引導(dǎo)銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)】:解決客戶疑慮【關(guān)鍵動(dòng)作】:先認(rèn)同再引157拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)】:“對(duì),您說的沒錯(cuò),的確是這樣,但是……”“很多客戶以前跟您的想法是一樣的,但是……”“您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎?”【關(guān)鍵技巧】:1、學(xué)會(huì)聆聽2、辨識(shí)問題的能力銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)】:【關(guān)鍵技巧】:銀??蛻艚?jīng)理511工作模158拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】:1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾2、不要與客戶爭(zhēng)辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面,引領(lǐng)客戶萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)159拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】:信心傳遞,取得信任;局面僵化時(shí),及時(shí)緩和氣氛;讓銀行的人出面效果更好;拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合160拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:常見的拒絕處理有哪些?你是如何應(yīng)對(duì)的?拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】:161拒絕處理流程:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理流程:銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕162拒絕處理之演練銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程拒絕處理之演練銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程163銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(我年齡大了,不需要保險(xiǎn))
你可以給孩子買,我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買,如果你給小孩買,領(lǐng)的錢會(huì)更多。2、(那分紅分多少?)
分紅不錯(cuò)??!每年的分紅是根據(jù)中國人壽的投資情況,比如說2008年分了600多,客戶很滿意的。3、(時(shí)間太長了?)
不長??!您想您的錢全部取走了,分紅與保障一直到70歲,如果我是您,我希望他更長一些,到100歲才好呢!4、(啊,保險(xiǎn)呀?給孩子做過了!不需要了。)
先生,您的保險(xiǎn)理念很強(qiáng)啊。那您買的是什么產(chǎn)品呀?(問客戶,了解清楚產(chǎn)品,并作出判斷,孩子的保險(xiǎn)是否足夠?)那覺得買的夠上學(xué)嗎?我們這款理財(cái)型的保險(xiǎn)可以作為教育金的補(bǔ)充,而且錢全部拿走,卻還可以有收益到您孩子70歲,多好呀!5、(這是保險(xiǎn),我不買!保險(xiǎn)都是騙人的。)
方法一:您現(xiàn)在這樣認(rèn)為很正常,很多人在不了解的情況下都有過您這樣的顧慮。我也碰到和您有一樣想法的客戶,后來買了我們的產(chǎn)品,您知道為什么嗎?因?yàn)槲覀冞@個(gè)新產(chǎn)品既有較高的分紅,又有保障,拿走錢還能享受幾十年。(接著介紹產(chǎn)品)方法二:我很理解您的想法,請(qǐng)問您為什么這樣說呢?(繼續(xù)方法一)萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程1、(我年齡大了,164銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程6、(是不是真的能保本?)
當(dāng)然啦!7、(我再考慮考慮吧!)
您是想考慮考慮買多少還是給誰買呀,其實(shí)都一樣,您無非就是換個(gè)地方交錢呀!8、(保險(xiǎn)收益太低,我還不如買基金,基金今年都漲瘋了!)
可以呀,我們也有基金在賣,這只基金風(fēng)險(xiǎn)比較高,近期行情不太穩(wěn)定,您看您能接受嗎?其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的產(chǎn)品,您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合,保證您的收益最大化,風(fēng)險(xiǎn)最小化!9、(想用錢拿不出來!)
這也正是這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn),就好像社保一樣,強(qiáng)制性為將來攢一筆錢。而且滿了二年之后,您隨時(shí)可以拿保單進(jìn)行借款。10、我買過了,分紅太低,不合適!那您買的是哪家公司的,我們公司所有的滿期客戶對(duì)我們的收益很滿意的!萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理165拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】:1、面對(duì)異議,要以自信從容的態(tài)度面對(duì),以積極的傾聽,澄清其真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因,再進(jìn)行解釋。2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng),而是與客戶站在同一邊的角度,否則客戶不易接受。表達(dá)理解、認(rèn)同,并適當(dāng)贊美客戶的想法。拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)166拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:1、銷售最大的障礙還是自己。一種對(duì)被拒絕的恐懼感,加上人性的自然惰性,使我們喪失了很多銷售的機(jī)會(huì)。2、客戶提出異議及顧慮時(shí),代表他有參與銷售過程,還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品,反而是一個(gè)好的征兆,只要處理得當(dāng),必有助于成交。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拒絕處理銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】:167拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】:1、《拒絕處理的技巧》2、《拒絕中的銷售機(jī)會(huì)》拒絕處理銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦168銷售促成銀??蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究銷售
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