拜訪頻率與時(shí)間管理課件

如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡JackJul172002成都如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡Jack1轄區(qū)醫(yī)院管理HospitalTerritoryManagement轄區(qū)醫(yī)院管理2HTM要求ABC分類每一類的數(shù)量拜訪時(shí)間要求A4-6次/月，B2-3次/月，C1-2次/月

HTM要求ABC分類3拜訪的質(zhì)量要求>15call/天ABC各級客戶的覆蓋每個(gè)call的目的和內(nèi)容拜訪的質(zhì)量要求>15call/天4容易出現(xiàn)的現(xiàn)象擔(dān)心VIP頻率不夠，最好天天見擔(dān)心不見的客戶馬上‘叛變’見面次數(shù)過多，很難找話題與客戶溝通喜歡見熟悉的客戶喜歡見和藹的客戶和“小醫(yī)生”容易出現(xiàn)的現(xiàn)象擔(dān)心VIP頻率不夠，最好天天見5這些現(xiàn)象潛在的原因?qū)蛻舻牧私獬潭葲Q定了對他的把握度拜訪質(zhì)量的高低會影響他對公司產(chǎn)品的處方量沒有確定自己的增長點(diǎn)高估了其它公司(特別是國內(nèi)公司)守候門診的作用這些現(xiàn)象潛在的原因?qū)蛻舻牧私獬潭葲Q定了對他的把握度6為什么需要開發(fā)新客戶？不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里客戶的可變性銷售增長的需要更好地篩選出真正的重要客戶為什么需要開發(fā)新客戶？不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里7為什么不愿見新客戶？容易有挫敗感缺乏自信心和勇氣擔(dān)心老客戶出現(xiàn)變化銷售“面”上的增長點(diǎn)沒有發(fā)掘到為什么不愿見新客戶？容易有挫敗感8問題1每天拜訪多少個(gè)醫(yī)院合適？需要考慮你花費(fèi)在旅途的時(shí)間與其將時(shí)間花費(fèi)在路上，還不如將時(shí)間花費(fèi)在同一醫(yī)院的新客戶上！問題1每天拜訪多少個(gè)醫(yī)院合適？9問題2每周見同一個(gè)醫(yī)生是不是越多越好？當(dāng)然！值不值？問題2每周見同一個(gè)醫(yī)生是不是越多越好？10問題3開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？頻率會減少，但關(guān)鍵是質(zhì)量只要用心去關(guān)心客戶，他就是你的！問題3開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？11高效時(shí)間管理+高效時(shí)間管理+12常見的浪費(fèi)時(shí)間的行為示例1、自我因素：混亂拖延個(gè)人需求（社會交往、社會接受度、完美度）2、環(huán)境因素：訪客電話郵件等候會議危機(jī)上司決策失誤常見的浪費(fèi)時(shí)間的行為示例1、自我因素：13拜訪頻率與時(shí)間管理14為什么拖延？為什么拖延？15

喜歡做的事情熟悉的事情容易做的事情花費(fèi)時(shí)間少的事情已排定時(shí)間的事情資料齊全的事情經(jīng)過籌劃的事情別人的事情有趣的事情緊急的事情不喜歡做的事情不熟悉的事情難做的是事情花費(fèi)時(shí)間多的事情未排定時(shí)間的事情資料不齊全的事情未經(jīng)籌劃的事情自己的事情枯燥的事情不緊急的事情喜歡做的事情熟悉的事情容易做的事情花費(fèi)時(shí)間少的事情已排定16高效時(shí)間管理的前提積極的心態(tài)使命與目標(biāo)高效時(shí)間管理的前提積極的心態(tài)17每日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)金字塔每周目標(biāo)角色目標(biāo)計(jì)劃行動授權(quán)每日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)金字塔每周目標(biāo)角18下年目標(biāo)3-5年目標(biāo)10年目標(biāo)20年目標(biāo)人生目標(biāo)目標(biāo)金字塔使命角色目標(biāo)下年目標(biāo)3-5年目標(biāo)10年目標(biāo)20年目標(biāo)人生目標(biāo)目標(biāo)金字塔使19——規(guī)劃長期目標(biāo)使命角色目標(biāo)——規(guī)劃每周目標(biāo)角色計(jì)劃目標(biāo)行動回顧——規(guī)劃長期目標(biāo)使命角色目標(biāo)——規(guī)劃每周目標(biāo)角20四代時(shí)間管理理論第一代時(shí)間管理----備忘錄型第二代時(shí)間管理----事先規(guī)劃安排行程第三代時(shí)間管理----規(guī)劃、定優(yōu)先順序、操 之在我第四代時(shí)間管理----以原則為中心，創(chuàng)造高品質(zhì)生活四代時(shí)間管理理論第一代時(shí)間管理----備忘錄214代時(shí)間管理的著眼點(diǎn)第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念第二代：能未雨綢繆，但也不分輕重緩急第三代：有目標(biāo)追求，但瑣碎事務(wù)耗時(shí)較多第四代：承認(rèn)人比事重要，我比別人重要，針對人獨(dú)有的使命，幫助個(gè)人平衡發(fā)展生活中的不同角色，并且全盤規(guī)劃工作生活，著重第重要事務(wù)的完成。4代時(shí)間管理的著眼點(diǎn)第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念22有障時(shí)間管理的四種觀念視時(shí)間為主宰：重形式不重實(shí)質(zhì)視時(shí)間為敵人：重效率不重效能（與時(shí)間賽跑）視時(shí)間為神物：忘記時(shí)間視時(shí)間為奴隸：工作狂有障時(shí)間管理的四種觀念視時(shí)間為主宰：重形式不重實(shí)質(zhì)23時(shí)間管理的關(guān)鍵

優(yōu)先計(jì)劃管理時(shí)間管理的關(guān)鍵優(yōu)先計(jì)劃管理24重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急優(yōu)先矩陣事關(guān)重大者不可受制于細(xì)枝末節(jié)---哥德重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急25

高效能組織

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV20-25%

65-80%15%>1%

高效能組織緊急26如何處理高價(jià)值活動讓高價(jià)值活動充實(shí)每一天，剩余的時(shí)間再用于做瑣碎的小事。堅(jiān)持重點(diǎn)，排除外界干擾，頭腦中始終有最終的結(jié)果。設(shè)定最后期限，合理安排事情的進(jìn)展。將大項(xiàng)目分解，逐步完成。高效運(yùn)用自己的黃金時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)自己，始終保持積極進(jìn)取的態(tài)度。如何處理高價(jià)值活動讓高價(jià)值活動充實(shí)每一天，剩27如何處理低價(jià)值的活動授權(quán)或分派出這些活動，節(jié)約自己的時(shí)間。降低自己的標(biāo)準(zhǔn)，不要追求完美。學(xué)會放棄既沒有價(jià)值，又浪費(fèi)時(shí)間的事。將它們匯總，集中時(shí)間處理。

做正確的事比正確的做事更重要如何處理低價(jià)值的活動授權(quán)或分派出這些活動，28知識(做什么,為何做)

習(xí)慣的建立

知識（做什么、為何做）意愿(想要去做)

技能(怎么做)習(xí)慣知識習(xí)慣的建立知識意愿29現(xiàn)在就做立即行動找出一件一直為你所忽略，但是會對個(gè)人回事業(yè)產(chǎn)生重大影響的事，寫下來作為近程目標(biāo)根據(jù)優(yōu)先矩陣估計(jì)自己化在這四類事務(wù)上的時(shí)間，然后連續(xù)三天記錄行事歷，每十五分鐘為一單位，驗(yàn)證正確與否？你是否滿意自己運(yùn)用時(shí)間的方式？有沒有應(yīng)當(dāng)改弦易張之處？列舉可授權(quán)的事項(xiàng)及合適的授權(quán)對象，并付諸行動規(guī)劃下一周的活動，依據(jù)不同角色設(shè)立目標(biāo)，再把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動，列入行事歷。一周后，檢討自己是否成功的把人生目標(biāo)和價(jià)值觀融入日常生活，意志是否堅(jiān)定？下定決心，以后每周固定規(guī)劃行事歷，并選擇一定時(shí)間來進(jìn)行。設(shè)計(jì)合用的表格現(xiàn)在就做立即行動找出一件一直為你所忽略，但是會對個(gè)人回事業(yè)產(chǎn)30月工作計(jì)劃工作計(jì)劃

月

月工作計(jì)劃工作計(jì)劃31如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡JackJul172002成都如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡Jack32轄區(qū)醫(yī)院管理HospitalTerritoryManagement轄區(qū)醫(yī)院管理33HTM要求ABC分類每一類的數(shù)量拜訪時(shí)間要求A4-6次/月，B2-3次/月，C1-2次/月

HTM要求ABC分類34拜訪的質(zhì)量要求>15call/天ABC各級客戶的覆蓋每個(gè)call的目的和內(nèi)容拜訪的質(zhì)量要求>15call/天35容易出現(xiàn)的現(xiàn)象擔(dān)心VIP頻率不夠，最好天天見擔(dān)心不見的客戶馬上‘叛變’見面次數(shù)過多，很難找話題與客戶溝通喜歡見熟悉的客戶喜歡見和藹的客戶和“小醫(yī)生”容易出現(xiàn)的現(xiàn)象擔(dān)心VIP頻率不夠，最好天天見36這些現(xiàn)象潛在的原因?qū)蛻舻牧私獬潭葲Q定了對他的把握度拜訪質(zhì)量的高低會影響他對公司產(chǎn)品的處方量沒有確定自己的增長點(diǎn)高估了其它公司(特別是國內(nèi)公司)守候門診的作用這些現(xiàn)象潛在的原因?qū)蛻舻牧私獬潭葲Q定了對他的把握度37為什么需要開發(fā)新客戶？不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里客戶的可變性銷售增長的需要更好地篩選出真正的重要客戶為什么需要開發(fā)新客戶？不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里38為什么不愿見新客戶？容易有挫敗感缺乏自信心和勇氣擔(dān)心老客戶出現(xiàn)變化銷售“面”上的增長點(diǎn)沒有發(fā)掘到為什么不愿見新客戶？容易有挫敗感39問題1每天拜訪多少個(gè)醫(yī)院合適？需要考慮你花費(fèi)在旅途的時(shí)間與其將時(shí)間花費(fèi)在路上，還不如將時(shí)間花費(fèi)在同一醫(yī)院的新客戶上！問題1每天拜訪多少個(gè)醫(yī)院合適？40問題2每周見同一個(gè)醫(yī)生是不是越多越好？當(dāng)然！值不值？問題2每周見同一個(gè)醫(yī)生是不是越多越好？41問題3開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？頻率會減少，但關(guān)鍵是質(zhì)量只要用心去關(guān)心客戶，他就是你的！問題3開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？42高效時(shí)間管理+高效時(shí)間管理+43常見的浪費(fèi)時(shí)間的行為示例1、自我因素：混亂拖延個(gè)人需求（社會交往、社會接受度、完美度）2、環(huán)境因素：訪客電話郵件等候會議危機(jī)上司決策失誤常見的浪費(fèi)時(shí)間的行為示例1、自我因素：44拜訪頻率與時(shí)間管理45為什么拖延？為什么拖延？46

喜歡做的事情熟悉的事情容易做的事情花費(fèi)時(shí)間少的事情已排定時(shí)間的事情資料齊全的事情經(jīng)過籌劃的事情別人的事情有趣的事情緊急的事情不喜歡做的事情不熟悉的事情難做的是事情花費(fèi)時(shí)間多的事情未排定時(shí)間的事情資料不齊全的事情未經(jīng)籌劃的事情自己的事情枯燥的事情不緊急的事情喜歡做的事情熟悉的事情容易做的事情花費(fèi)時(shí)間少的事情已排定47高效時(shí)間管理的前提積極的心態(tài)使命與目標(biāo)高效時(shí)間管理的前提積極的心態(tài)48每日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)金字塔每周目標(biāo)角色目標(biāo)計(jì)劃行動授權(quán)每日目標(biāo)每周目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)金字塔每周目標(biāo)角49下年目標(biāo)3-5年目標(biāo)10年目標(biāo)20年目標(biāo)人生目標(biāo)目標(biāo)金字塔使命角色目標(biāo)下年目標(biāo)3-5年目標(biāo)10年目標(biāo)20年目標(biāo)人生目標(biāo)目標(biāo)金字塔使50——規(guī)劃長期目標(biāo)使命角色目標(biāo)——規(guī)劃每周目標(biāo)角色計(jì)劃目標(biāo)行動回顧——規(guī)劃長期目標(biāo)使命角色目標(biāo)——規(guī)劃每周目標(biāo)角51四代時(shí)間管理理論第一代時(shí)間管理----備忘錄型第二代時(shí)間管理----事先規(guī)劃安排行程第三代時(shí)間管理----規(guī)劃、定優(yōu)先順序、操 之在我第四代時(shí)間管理----以原則為中心，創(chuàng)造高品質(zhì)生活四代時(shí)間管理理論第一代時(shí)間管理----備忘錄524代時(shí)間管理的著眼點(diǎn)第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念第二代：能未雨綢繆，但也不分輕重緩急第三代：有目標(biāo)追求，但瑣碎事務(wù)耗時(shí)較多第四代：承認(rèn)人比事重要，我比別人重要，針對人獨(dú)有的使命，幫助個(gè)人平衡發(fā)展生活中的不同角色，并且全盤規(guī)劃工作生活，著重第重要事務(wù)的完成。4代時(shí)間管理的著眼點(diǎn)第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念53有障時(shí)間管理的四種觀念視時(shí)間為主宰：重形式不重實(shí)質(zhì)視時(shí)間為敵人：重效率不重效能（與時(shí)間賽跑）視時(shí)間為神物：忘記時(shí)間視時(shí)間為奴隸：工作狂有障時(shí)間管理的四種觀念視時(shí)間為主宰：重形式不重實(shí)質(zhì)54時(shí)間管理的關(guān)鍵

優(yōu)先計(jì)劃管理時(shí)間管理的關(guān)鍵優(yōu)先計(jì)劃管理55重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急優(yōu)先矩陣事關(guān)重大者不可受制于細(xì)枝末節(jié)---哥德重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急56

高效能組織

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV20-25%

65-80%15%>1%

高效能組織緊急57如何處理高價(jià)值活動讓高價(jià)值活動充實(shí)每一天，剩余的時(shí)間再用于做瑣碎的小事。堅(jiān)持重點(diǎn)，排除外界干擾，頭腦中始終有最終的結(jié)果。設(shè)定最后期限，合理安排事情的進(jìn)展。將大項(xiàng)目分解，逐步完成。高效運(yùn)用自己的黃金時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)自己，始終保持積極進(jìn)取的