日化企業(yè)如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織

深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)營(yíng)銷組織的外部環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定區(qū)域市場(chǎng)的差異化高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗；戰(zhàn)略互動(dòng)(StrategicInteractions)明顯；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制異地化管理的特性營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性區(qū)域營(yíng)銷組織常見問題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

區(qū)域營(yíng)銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)目錄營(yíng)銷組織管理的基本命題營(yíng)銷人員的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營(yíng)銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功功銷銷售售人人員員的的作作用用銷售售人人員員職職責(zé)責(zé)與與作作用用傳播播知知識(shí)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)收集集信信息息識(shí)別別顧顧客客提供供服服務(wù)務(wù)傳播播產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)；；傳播播營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理知知識(shí)識(shí)；；傳播播公公司司文文化化；；了解解消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息；；了解解市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息；；收集集對(duì)對(duì)手手信信息息；；挖掘掘潛潛在在客客戶戶；；走訪訪、、跟跟蹤蹤潛潛在在客客戶戶；；銷售售與與服服務(wù)務(wù)支支持持人人員員協(xié)協(xié)同同；；團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售；；客戶戶小小組組的的協(xié)協(xié)作作；；經(jīng)銷銷商商綜綜合合服服務(wù)務(wù)；；售前前、、售售中中服服務(wù)務(wù)；；售后后服服務(wù)務(wù)；；營(yíng)銷銷人人員員的的職職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)職業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)構(gòu)構(gòu)成成知識(shí)識(shí)技技能能：：經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的總總結(jié)結(jié)和和實(shí)實(shí)操操動(dòng)動(dòng)作作的的掌掌握握，，是是能能力力形形成成的的理理論論和和實(shí)實(shí)踐踐基基礎(chǔ)礎(chǔ)社會(huì)會(huì)角角色色：：給他他人人的的形形象象或或印印象象，，取取決決于于個(gè)個(gè)人人的的價(jià)價(jià)值值觀觀、、個(gè)個(gè)性性特特征征與與動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)等等自我我形形象象：：對(duì)自自己己性性格格和和能能力力的的自自我我知知覺覺個(gè)人人品品質(zhì)質(zhì)：：經(jīng)常常的的、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)的的心心理理特特征征的的總總和和，，包包括括氣氣質(zhì)質(zhì)、、性性格格等等推動(dòng)動(dòng)力力（行行為為動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)））：導(dǎo)致致人人們們?nèi)トプ鲎鏊胂胱鲎龅牡氖率虑榍榈牡膭?dòng)動(dòng)力力，，在在人人們們希希望望其其需需要要得得到到滿滿足足時(shí)時(shí)激激發(fā)發(fā)整體體素素質(zhì)質(zhì)構(gòu)構(gòu)成成（（100%））（10%））理念念投入入抗壓壓能能力力自我我激激勵(lì)勵(lì)個(gè)人人愿愿望望熱情情自律律信心心創(chuàng)造造力力同情情心心自我我改改善善思考考分分析析傾聽聽溝通通風(fēng)風(fēng)格格心理理水水準(zhǔn)準(zhǔn)形體體語(yǔ)語(yǔ)言言敏感感性性洞察察力力銷售售演演講講說(shuō)服服能能力力結(jié)帳帳銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷售售服服務(wù)務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)用途途使用用方方法法產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)弱弱點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)知知識(shí)識(shí)行業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)（50%））（25%））職業(yè)業(yè)心心態(tài)態(tài)基本本素素質(zhì)質(zhì)銷售售技技巧巧（15%））產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)營(yíng)銷銷人人員員的的三三種種類類型型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說(shuō)會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售售的的三三種種層層次次用力力做做用腦腦做做用心做現(xiàn)代銷售的的三個(gè)層次次推銷、降價(jià)價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、廣告伙伴、共享享、品牌7個(gè)進(jìn)步的的步驟：了解實(shí)踐實(shí)驗(yàn)分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣賣什么？客戶顧問：：幫助客戶成成功的同時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)自自身目的需求提供者者：有意識(shí)去啟啟發(fā)和爭(zhēng)奪奪專業(yè)拜訪者者：分不清目的的和手段，，關(guān)注自己己的人際能能力價(jià)格銷售者者：靠低價(jià)格達(dá)達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者者：把產(chǎn)品力發(fā)發(fā)揮到極至至失敗的銷售售人員的特特征緊盯顧客的的毛病專心致志地地盯住價(jià)格格與優(yōu)惠條條件對(duì)顧客花言言巧語(yǔ)或死死磨硬纏用嘴說(shuō)銷售后立馬馬象斷線的的風(fēng)箏銷售人員的的道德與法法律常識(shí)法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不不當(dāng)介紹和和違反有關(guān)關(guān)保證；誹謗顧客與與對(duì)手產(chǎn)品品；不公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；道德規(guī)范：貶損對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品；正確處理與與公司的關(guān)關(guān)系；職業(yè)危機(jī)第一階段：：定位危機(jī)機(jī)第二階段：：升職就業(yè)業(yè)危機(jī)第三階段：：方向危機(jī)機(jī)第四階段：：飯碗危機(jī)機(jī)營(yíng)銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升學(xué)習(xí)計(jì)劃堅(jiān)持研讀營(yíng)營(yíng)銷雜志或或?qū)Ｖ?，并并設(shè)定具體體目標(biāo)彌補(bǔ)綜合素素質(zhì)的弱項(xiàng)項(xiàng)職業(yè)異動(dòng)計(jì)計(jì)劃繼續(xù)在現(xiàn)有有崗位上努努力，創(chuàng)造造最佳業(yè)績(jī)績(jī)，牢固基基礎(chǔ)明年沖到大大區(qū)經(jīng)理職職位或跳槽槽領(lǐng)先企業(yè)業(yè)專業(yè)提升計(jì)計(jì)劃發(fā)表幾篇專專業(yè)營(yíng)銷論論文針對(duì)具體營(yíng)營(yíng)銷問題，，通過實(shí)踐踐提煉自己己的套路；；在組織管理理和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)上提高高營(yíng)銷人的職職業(yè)發(fā)展與與提升為職業(yè)發(fā)展展而跳槽，，而非暫時(shí)時(shí)的高收入入為組織奉獻(xiàn)獻(xiàn)才智和業(yè)業(yè)績(jī)，主動(dòng)動(dòng)多做一些些，不要袖袖手旁觀分享自己的的經(jīng)驗(yàn)和智智慧，不要要藏著掩著著多提建設(shè)性性意見，而而不要喋喋喋不休的消消極抱怨要拿該拿的的錢，明明明白白做人人心態(tài)平穩(wěn)、、立場(chǎng)中立立敢于打破常常規(guī)、及時(shí)時(shí)響應(yīng)，而而非一味墨墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原地踏步步：一是不不肯聽命行行事的；二二是只聽命命行事的。。向職業(yè)營(yíng)銷銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化化由執(zhí)行者到到區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)操盤手的的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手手到有效管管理者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為有影響響力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者成為區(qū)域市市場(chǎng)操盤手手提高決策水水平、明確確隊(duì)伍方向向建立全新的的營(yíng)銷觀念念區(qū)域市場(chǎng)的的全盤規(guī)劃劃策略精準(zhǔn)與與整合運(yùn)作作競(jìng)爭(zhēng)格局和和掌控與應(yīng)應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌籌與調(diào)配成為有效的的管理者學(xué)會(huì)通過他他人的努力力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)學(xué)會(huì)管理的的方法與技技巧明確目標(biāo)與與責(zé)任指導(dǎo)和分解解計(jì)劃促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作學(xué)會(huì)開會(huì)和和研討把握管理的的適度與平平衡有影響力的的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力與影響響力的關(guān)系系在特定情況況下使用權(quán)權(quán)力將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力強(qiáng)制性命令、指示示獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒戒潛在性與職位相聯(lián)聯(lián)系權(quán)力與影響響力的關(guān)系系不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力是一種追隨隨是一種自覺覺是一種認(rèn)同同非制度化權(quán)力與影響響力的差異異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力來(lái)源法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī)定完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和魅力而來(lái)范圍受時(shí)空和權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力濫用的的現(xiàn)象憑主觀意識(shí)識(shí)和個(gè)人好好惡進(jìn)行任任用、辭退退、晉升和和獎(jiǎng)勵(lì)為了個(gè)人用用途私自動(dòng)動(dòng)用組織資資源以授權(quán)名義義將個(gè)人職職責(zé)推給下下屬?zèng)Q策時(shí)不讓讓他人參與與，不征求求下屬建議議依據(jù)權(quán)力，，而不是運(yùn)運(yùn)用影響力力去改變下下屬的行為為給與私交好好的下屬額額外好處，，給不好的的額外懲罰罰運(yùn)用權(quán)力““統(tǒng)一”下下屬的思想想。。。。。。。權(quán)力戒律戒律一：權(quán)權(quán)力不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單用來(lái)激激勵(lì)戒律二：權(quán)權(quán)力不能使使人自覺戒律三：權(quán)權(quán)力不能產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同戒律四：權(quán)權(quán)力對(duì)下屬屬影響有限限戒律五：權(quán)權(quán)力不能濫濫用戒律六：慎慎用權(quán)力建立影響力力的八個(gè)規(guī)規(guī)則規(guī)則一：要要有一顆““公心”規(guī)則二：成成為業(yè)務(wù)的的“領(lǐng)頭羊羊”規(guī)則三：言言必行、行行必果規(guī)則四：預(yù)預(yù)見性規(guī)則五：煽煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)堅(jiān)持規(guī)則七：親親和力規(guī)則八：關(guān)關(guān)心下屬目錄錄營(yíng)銷組織管管理的基本本命題營(yíng)銷人員的的職業(yè)化高績(jī)效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)營(yíng)銷組織的的管理實(shí)務(wù)務(wù)高績(jī)效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)正確認(rèn)識(shí)和和理解團(tuán)隊(duì)隊(duì)基于下屬不不同發(fā)展階階段的有效效指導(dǎo)常見的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)問題題與解決什么是職業(yè)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作群體工作團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人績(jī)效個(gè)體化隨機(jī)的或不不同的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人人目標(biāo)集體和個(gè)人人績(jī)效個(gè)體的和共共同的相互補(bǔ)充的的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷人員營(yíng)銷組織的的人員構(gòu)成成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋＋實(shí)踐操作作；創(chuàng)新力力，能高瞻瞻遠(yuǎn)矚，找找準(zhǔn)發(fā)展方方向和實(shí)踐踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最最基礎(chǔ)的組組織執(zhí)行者者，具備良良好品質(zhì)，，豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)，良良好的性格格、組織能能力和親和和力營(yíng)銷的最終終執(zhí)行者、、各級(jí)干部部的毛坯，，基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)要求較好好：學(xué)識(shí)、、學(xué)歷、性性格傾向、、自我發(fā)展展、成就動(dòng)動(dòng)機(jī)等A、營(yíng)銷“智囊囊團(tuán)”，理理性思維強(qiáng)強(qiáng)于實(shí)踐操操作（專業(yè)業(yè)職能經(jīng)理理）；B、洞察敏敏銳，實(shí)踐踐操作強(qiáng)于于理性思維維(如大片片區(qū)和省級(jí)級(jí)經(jīng)理)。。如何有效管管理下屬讓部屬明確工工作目標(biāo)、、業(yè)績(jī)要求求，考量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；讓下屬有明明確的利益益預(yù)期和處處罰；讓激勵(lì)符合合他們的需需求；有力地協(xié)助助下屬達(dá)成成目標(biāo)，排排憂解難、、服務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)；信任和合理理的授權(quán)；；建立和維護(hù)護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)創(chuàng)造愉快的的工作氛圍圍不同成長(zhǎng)的的階段與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高高，能能力高高意愿高高，能能力低低意愿低低，能能力低低意愿低低，能能力高高四種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個(gè)性化化的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格員工發(fā)發(fā)展層層次對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)類類型階段一一：低低能力力、高高意愿愿指揮型型：組織織、監(jiān)監(jiān)督和和控制制階段二二：些些許能能力、、低意意愿教練型型：指揮揮、支支持階段三三：高高能力力、變變動(dòng)的的意愿愿支持型型：贊揚(yáng)揚(yáng)、傾傾聽、、輔助助階段四四：高高能力力、高高意愿愿授權(quán)型型：授權(quán)權(quán)、保保留D1意愿高高能能力力低特點(diǎn)：：從事新新工作作都會(huì)會(huì)處于于的階階段對(duì)工作作充滿滿好奇奇，熱熱心，，積極極；極強(qiáng)的的學(xué)習(xí)習(xí)意愿愿，常表現(xiàn)現(xiàn)出強(qiáng)強(qiáng)烈的的自信信心不能實(shí)實(shí)事求求是地地正視視問題題和困困難，，言過過其實(shí)實(shí)熱忱的初始者初始者者的激激勵(lì)方方法不需要要太多多的鼓鼓勵(lì)或或贊美美;激勵(lì)方方式:明確的的工作作指導(dǎo)導(dǎo)，指指導(dǎo)愈頻,意愿愿愈高高，績(jī)績(jī)效漸漸好指揮型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格格——高指揮揮，低低支持持明確目目標(biāo)和和指示示，嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，，高度度控制制為下屬屬制訂訂詳細(xì)細(xì)計(jì)劃劃，并并告訴訴5W1H但不提提供支支持性性幫助助，不不傾聽聽建議議、意意見和和困難難D2意愿低低能能力力低夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者階段特特點(diǎn)：：下屬失去了了工作作的新新鮮感感對(duì)自己己的專專業(yè)能能力沒沒信心心對(duì)未來(lái)來(lái)憧憬憬的破破滅，，產(chǎn)生生挫折折感夢(mèng)醒者者的激激勵(lì)方方法激勵(lì)方方式：：當(dāng)面贊贊揚(yáng)和和正面面激勵(lì)勵(lì)具體明明確的的回饋饋，提升意意愿教練型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式式——高高指揮揮，高高支持持明確目目標(biāo)和和指示示，嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，，高度度控制制為下屬屬制訂訂詳細(xì)細(xì)計(jì)劃劃，并并告訴訴5W1H傾聽意意見，，引導(dǎo)導(dǎo)思路路，使使下屬屬參與與作決決策建議指指導(dǎo)，，示范范但不不替代代D3能力高高意意愿愿低階段特特點(diǎn)：：下屬能力大大致成成熟，，但心心態(tài)不不穩(wěn)業(yè)績(jī)不不穩(wěn)定定，難難以提提升逐漸信信心減減低，，雙方方不利利激勵(lì)方方式：：加強(qiáng)溝溝通和和支持持當(dāng)面贊贊揚(yáng)和和正面面激勵(lì)勵(lì)，提升意意愿支持型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方式式——低低指揮揮，高高支持持對(duì)下屬屬的努努力予予鼓勵(lì)勵(lì)、支支持引導(dǎo)下下屬拓拓展思思路，，找到到解決決的方方法讓下屬屬參與與到作作決策策的過過程中中D3勉強(qiáng)貢貢獻(xiàn)者者的激激勵(lì)支持型型領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的典典型行行為及時(shí)贊贊揚(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)下屬屬的優(yōu)優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬屬能力力所及及，不不一定定堅(jiān)持持要求求要按按照自自己的的方式式站在離離下屬屬最近近的地地方，，幫助助解決決其個(gè)個(gè)人問問題不在他他人面面前批批評(píng)下下屬雖發(fā)現(xiàn)現(xiàn)下屬屬的做做法有有點(diǎn)冒冒險(xiǎn)或或特殊殊，但但仍支支持公平對(duì)對(duì)待所所有的的下屬屬，愿愿向下下屬解解釋自自己的的行為為和計(jì)計(jì)劃愿意尋尋求變變革，，不拒拒絕有有關(guān)變變更計(jì)計(jì)劃的的建議議D4能力高高、意意愿高高階段特特點(diǎn)：：能力強(qiáng)強(qiáng)，工工作意意愿高高；能自主主管理理，可可獨(dú)立立工作作；渴望被被認(rèn)同同和鼓鼓勵(lì)高愿望望來(lái)自自更大大的挑挑戰(zhàn)和和機(jī)會(huì)會(huì)激勵(lì)方法：適當(dāng)?shù)牡母兄x謝和認(rèn)認(rèn)同賦予更更大的的榮譽(yù)譽(yù)、責(zé)責(zé)任和和機(jī)會(huì)會(huì)授權(quán)型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式——低低支持持，低低指揮揮及時(shí)合合理地地授權(quán)權(quán)，無(wú)無(wú)為而而治讓下屬屬自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問問題，，制定定目標(biāo)標(biāo)，并并獨(dú)立立實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成功者者的激勵(lì)勵(lì)方法法目錄錄營(yíng)銷組組織管管理的的基本本命題題營(yíng)銷人人員的的職業(yè)業(yè)化高績(jī)效效營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建建設(shè)營(yíng)銷組組織的的管理理實(shí)務(wù)務(wù)營(yíng)銷組組織的的管理理實(shí)務(wù)務(wù)建立有有機(jī)性性營(yíng)銷銷組織織建立簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有有效的的營(yíng)銷銷管理理體系系強(qiáng)化協(xié)協(xié)同，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有組組織的的能力力營(yíng)銷組組織的的異地地化管管理要要點(diǎn)異地地化化管管理理的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)接接與與信信息息對(duì)對(duì)接接基于于目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的績(jī)績(jī)效效循循環(huán)環(huán)如何何對(duì)對(duì)駐駐外外機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的檢檢核核與與指指導(dǎo)導(dǎo)建立立有有機(jī)機(jī)性性營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織建立立績(jī)績(jī)效效導(dǎo)導(dǎo)向向和和協(xié)協(xié)同同的的組組織織文文化化研產(chǎn)產(chǎn)銷銷協(xié)協(xié)同同于于市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一體體化化運(yùn)運(yùn)作作強(qiáng)調(diào)調(diào)目目標(biāo)標(biāo)與與責(zé)責(zé)任任的的剛剛性性把握握收收放放的的平平衡衡，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)層層次次管管理理戰(zhàn)略略層層的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性策略略層層的的靈靈活活性性執(zhí)行行層層的的權(quán)權(quán)威威性性營(yíng)銷銷人人力力資資源源管管理理的的特特點(diǎn)點(diǎn)相對(duì)對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范的的人人力力資資源源管管理理體體系系加強(qiáng)強(qiáng)一一線線經(jīng)經(jīng)理理的的人人力力資資源源管管理理責(zé)責(zé)任任合理理的的人人事事權(quán)權(quán)利利分分配配：：間間接接與與直直接接的的關(guān)關(guān)系系基于于目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的績(jī)績(jī)效效指指標(biāo)標(biāo)體體系系設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)強(qiáng)化化過過程程管管理理與與指指導(dǎo)導(dǎo)基于于團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)效效率率的的績(jī)績(jī)效效考考核核基于于組組織織公公理理的的分分配配機(jī)機(jī)制制在高高流流動(dòng)動(dòng)和和高高要要求求條條件件下下的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)基本本管管理理體體系系的的建建立立有效效的的管管理理是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的目標(biāo)標(biāo)責(zé)責(zé)任任體體系系計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算體體系系績(jī)效效管管理理體體系系薪酬酬激激勵(lì)勵(lì)體體系系大區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)理理計(jì)劃劃主主管管執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理財(cái)務(wù)務(wù)主主管管市場(chǎng)場(chǎng)主主管管區(qū)域域主主管管業(yè)務(wù)務(wù)員員促銷銷員員1，，計(jì)計(jì)劃劃2，，組組織織3，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)4，，控控制制對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行覆覆蓋蓋區(qū)域域性性營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖促銷銷員員促銷銷員員儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)主主管管前臺(tái)臺(tái)檔案案員員業(yè)務(wù)務(wù)員員1、、大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬1、、上上級(jí)級(jí)主主管管：：營(yíng)營(yíng)銷銷公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理2、、直直屬屬下下級(jí)級(jí)：：執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域主主管管、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部、、市市場(chǎng)場(chǎng)部部、、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部部二、、主主要要職職責(zé)責(zé)確保保系系統(tǒng)統(tǒng)高高效效運(yùn)運(yùn)行行，，提提高高有有效效出出貨貨、、減減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存貨貨與與降降低低運(yùn)運(yùn)行行費(fèi)費(fèi)用用。。三、、主主要要工工作作1、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工工作作（（30％％)，，制制定定系系統(tǒng)統(tǒng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方針針，，明明確確各各部部門門的的目目標(biāo)標(biāo)與與努努力力方方向向；；糾糾正正各各部部門門的的偏偏差差，，激激勵(lì)勵(lì)要要職職要要員員，，努努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)。。2、、管管理理工工作作（（30％％〕〕，，選選拔拔優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才充充實(shí)實(shí)一一線線，，不不斷斷提提高高分分銷銷力力；；促促進(jìn)進(jìn)并并協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)各各部部門門、、各各流流程程〔〔信信息息、、計(jì)計(jì)劃劃、、物物流流、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、人人事事與與行行政政〕〕為為提提高高分分銷銷效效率率作作貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)；；按按爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪市市場(chǎng)場(chǎng)的的要要求求調(diào)調(diào)整整各各項(xiàng)項(xiàng)政政策策（（價(jià)價(jià)格格與與渠渠道道〕〕。。3、、客客戶戶工工作作〔〔40％％〕〕，，巡巡訪訪主主要要客客戶戶，，總總結(jié)結(jié)成成功功的的營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式與與方方法法；；及及時(shí)時(shí)解解決決客客戶戶投投訴訴，，規(guī)規(guī)范范工工作作行行為為。。3、、區(qū)區(qū)域域主主管管職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理；；直直屬屬下下級(jí)級(jí)：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。二、、主主要要職職責(zé)責(zé)提高高區(qū)區(qū)域域銷銷售售效效率率和和銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力，，深深化化與與顧顧客客的的聯(lián)聯(lián)系系。。三、、主主要要工工作作1、、分分解解目目標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)（（10％％〕〕，根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)具具體體狀狀況況和和實(shí)實(shí)際際銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，把把本本區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)分分解解到到每每一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理及及理理貨貨員員。。2、、制制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃（（10％％〕〕，明明確確經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方針針與與策策略略，，指指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員逐逐周周制制定定滾滾動(dòng)動(dòng)工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，落落實(shí)實(shí)任任務(wù)務(wù)；；指指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員管好好理理貨貨員員。。3、、監(jiān)監(jiān)督督檢檢查查落落實(shí)實(shí)（（30％％〕〕，健全全信信息息反反饋饋（（日日常常報(bào)報(bào)表表〕〕體體系系，，把把握握全全局局；；親親臨臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，及及時(shí)時(shí)檢檢查查與與糾糾正正下下屬屬的的履履職職行行為為；；加加強(qiáng)強(qiáng)績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)，，不不斷斷提提高高下下屬屬的的責(zé)責(zé)任任心心，，提提高高銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，降降低低費(fèi)費(fèi)用用。。4、、持持續(xù)續(xù)訪訪問問顧顧客客（（50％％〕〕，持持續(xù)續(xù)拜拜訪訪客客戶戶，，研研究究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況，，總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)的的對(duì)策策建議議，，定定期期作作出出書書面面報(bào)報(bào)告告。。8、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員職職責(zé)責(zé)一、、行行政政隸隸屬屬上級(jí)級(jí)主主管管：：區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，直直接接下下屬屬：：理理貨貨員員（（促促銷銷員員））。。二、、主主要要職職責(zé)責(zé)深化化與與顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系，，激激勵(lì)勵(lì)與與約約束束下下速速實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，不不斷斷提提高高訪訪問問顧顧客客的的數(shù)數(shù)量量與與質(zhì)質(zhì)量量；；在在深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，提提高高顧顧客客占占有有率率，，提提高高客客戶戶平平均均銷銷售售收收入入，，提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率與與銷銷售售效效率率。。2、信息反饋饋（20％〕〕，以規(guī)定的報(bào)報(bào)表形式，采采集、整理與與傳遞一手市市場(chǎng)信息；以以書面形式，，定期報(bào)告市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況，包括需求求趨勢(shì)、價(jià)格格走勢(shì)、品種種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及及可能的對(duì)策策。3、隊(duì)伍管理理〔20％〕〕，組建強(qiáng)有力力的分銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)，不斷總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正正偏差，提高高分銷力與促促銷力。K/A經(jīng)理的的角色1．制定重點(diǎn)點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展策略與與計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)最大大程度的店內(nèi)內(nèi)零售表現(xiàn)和和品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃劃、促銷計(jì)劃劃；4．管理銷售售費(fèi)用；5．負(fù)責(zé)回款款；6．了解客戶戶業(yè)務(wù)信息和和競(jìng)品信息。。K/A管理K/A種類：：全球性重點(diǎn)客客戶（GlobalKey-Account）：擁有國(guó)際背景景且跨省擁有有多個(gè)門店，，影響力較大大的大型連鎖鎖零售機(jī)構(gòu)。。如：家樂福福、麥德龍、、沃爾瑪、歐歐尚、易初蓮蓮花等。全國(guó)性重點(diǎn)客客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個(gè)個(gè)門店，影響響力較大的大大型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英文文簡(jiǎn)寫NKA）。如：上上海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、農(nóng)農(nóng)工商、大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)、好又多多、樂購(gòu)、蘇蘇果等。地方性重點(diǎn)客客戶（LocalKey-Account））：在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)擁有多個(gè)門門店，影響力力較大的大型型連鎖零售機(jī)機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)簡(jiǎn)寫LKA））。如：杭州州家友、寧波波三江等等。。K/A（大大客戶部/重重點(diǎn)客戶部））第一種“區(qū)域域性虛擬K/A組織”優(yōu)點(diǎn)就是覆蓋蓋效率高，補(bǔ)補(bǔ)貨成本低；；缺點(diǎn)是無(wú)法和和全國(guó)性K/A對(duì)話，供供貨服務(wù)水平平不穩(wěn)定。適合區(qū)域性品品牌，比如啤啤酒和地方性性洗滌用品。。第二種“全國(guó)國(guó)垂直K/A組織”優(yōu)點(diǎn)是管理規(guī)規(guī)范、專業(yè)，，客戶關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定；缺點(diǎn)是覆蓋效效率低下，供供貨成本高。?；旌闲蚄/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)說(shuō)，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對(duì)一一個(gè)品牌和一一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)；進(jìn)行產(chǎn)品定位位，設(shè)定產(chǎn)品品的目標(biāo)；制定產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的選選型；進(jìn)行信息、價(jià)價(jià)格、廣告和和促銷管理等等。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作市場(chǎng)部應(yīng)提供供的給支持：：1、銷售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃。2、促銷活動(dòng)動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場(chǎng)場(chǎng)活化狀況。。4、POP/促銷/公關(guān)關(guān)禮品投放計(jì)計(jì)劃。5、年、季度度、月銷售目目標(biāo)制定。6、產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率及品品牌推廣計(jì)劃劃。市場(chǎng)部與銷售售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供供的響應(yīng)：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競(jìng)爭(zhēng)品牌牌市場(chǎng)信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場(chǎng)部和銷售售部合并為一一個(gè)營(yíng)銷部，，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場(chǎng)部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設(shè)設(shè)營(yíng)銷總部，，對(duì)市場(chǎng)部和和銷售部進(jìn)行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作中中還要考慮二二級(jí)部門的合合理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要把把握企業(yè)當(dāng)時(shí)時(shí)的核心業(yè)務(wù)務(wù)，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差異異性和同質(zhì)性性。營(yíng)銷績(jī)效管理理的基本命題題要實(shí)現(xiàn)高層決決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)經(jīng)理的管理責(zé)責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)執(zhí)行力計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的溝溝通指明問題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動(dòng)計(jì)劃劃設(shè)定時(shí)間期限限建立任務(wù)完成成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威營(yíng)銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立有效溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)上的營(yíng)銷目目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對(duì)等方方式來(lái)確立目目標(biāo)高層——經(jīng)營(yíng)營(yíng)責(zé)任中層——增量量的實(shí)現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結(jié)果行為高層中層基層如何進(jìn)行過程程管理跟進(jìn)檢查，收收集信息；衡量工作進(jìn)度度及其結(jié)果；；評(píng)估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比較；；及時(shí)向下屬反反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作作進(jìn)行輔導(dǎo)；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計(jì)劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報(bào)告、報(bào)報(bào)表制度；B、定期的會(huì)會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅(jiān)持持。分支機(jī)構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機(jī)構(gòu)的管管理關(guān)系；增加分支機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強(qiáng)溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果果行蹤保密，時(shí)時(shí)間不確定；；謀定后動(dòng)：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎(jiǎng)懲措施和力力度關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時(shí)找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營(yíng)部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費(fèi)費(fèi)用等基本資資料，便于隨隨時(shí)查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡(jiǎn)介，，便于隨時(shí)講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計(jì)劃安排排一般每月下市市場(chǎng)時(shí)間為15－20天天消費(fèi)者：每月走訪5－－8個(gè)消費(fèi)者者，深化消費(fèi)費(fèi)心理和為的的理解和認(rèn)識(shí)識(shí)。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營(yíng)業(yè)員、、店老板對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)的理解和和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同同層級(jí)員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效效基礎(chǔ)信息管理理內(nèi)務(wù)行政管理理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評(píng)價(jià)業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r況，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，修訂訂競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點(diǎn)渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容容：鋪貨率：：覆蓋率率和供貨貨品項(xiàng)物流：合合理庫(kù)存存量陳列狀況況：明碼標(biāo)價(jià)價(jià)整潔標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的陳列列陳列位置置（排面面/堆頭頭等）促銷員的的管理（（考勤、、態(tài)度、、服裝、、技能等等）2、經(jīng)銷銷商的維維護(hù)檢核內(nèi)容容：選擇和合合作方式式是否合合適；庫(kù)存量和和結(jié)構(gòu)是是否合理理；出貨量、、出貨價(jià)價(jià)是否合合理；配送能力力和效果果（及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確確和成本本等）；；在終端售售點(diǎn)的知知名度如如何；經(jīng)銷商的的意見和和抱怨。。2、經(jīng)銷銷商的維維護(hù)檢核方法法：1、明確確經(jīng)銷商商選擇的的原則和和標(biāo)準(zhǔn)；；2、結(jié)合合拜訪終終端了解解：經(jīng)銷商的的知名度度；經(jīng)銷商出出貨價(jià)，，有無(wú)惡惡意沖貨貨和亂價(jià)價(jià)對(duì)終端的的配送服服務(wù)；促銷政策策落實(shí)和和促銷品品的配給給；2、經(jīng)銷銷商的維維護(hù)檢核方法法：3、提前前向當(dāng)?shù)氐刂鞴芰肆私猓航?jīng)銷商庫(kù)庫(kù)存實(shí)況況和異常常解釋；；經(jīng)銷商合合作意愿愿、經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念、、管理能能力和實(shí)實(shí)力等；；目前出貨貨量與結(jié)結(jié)構(gòu)；可能對(duì)我我方的其其他要求求和抱怨怨。2、經(jīng)銷銷商的維維護(hù)檢核方法法：4、拜訪訪經(jīng)銷商商看庫(kù)存是是否合理理；側(cè)面觀察察合作意意愿、意意識(shí)和管管理能力力等綜合合素質(zhì)；；了解出貨貨量與結(jié)結(jié)構(gòu)；了解其運(yùn)運(yùn)作實(shí)況況，指導(dǎo)導(dǎo)規(guī)范雙雙方合作作了解抱怨怨和意見見，對(duì)合合理要求求當(dāng)場(chǎng)解解釋和答答復(fù)；對(duì)下一步步的市場(chǎng)場(chǎng)思路交交換意見見；2、經(jīng)銷銷商的維維護(hù)5、總結(jié)結(jié)與指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商選選擇方面面點(diǎn)評(píng)現(xiàn)有有經(jīng)銷商商質(zhì)量說(shuō)明選擇擇原則和和技巧確分公司司/辦事事處經(jīng)理理的責(zé)任任對(duì)經(jīng)銷商商的日常常管理：：激勵(lì)和引引導(dǎo)拓展展市場(chǎng)；；保證合理理的通路路庫(kù)存；；監(jiān)控規(guī)范范運(yùn)作（（截流促促銷品、、惡意沖沖貨等））3、促銷銷執(zhí)行實(shí)實(shí)效檢核內(nèi)容容與目的的：公司統(tǒng)一一安排的的促銷方方案有沒沒有執(zhí)行行到位；；確保政策策在執(zhí)行行中不走走樣，是是保證促促銷效果果的關(guān)鍵鍵；相關(guān)促銷銷品的明明細(xì)記錄錄、憑證證；實(shí)地復(fù)查查“上一一次促銷銷”有否否落實(shí)。。3、促銷銷執(zhí)行實(shí)實(shí)效檢核方法法：促銷政策策的傳達(dá)達(dá)要精準(zhǔn)準(zhǔn)明確此次次促銷的的目的；；促銷品管管控規(guī)范范/流程程/表單單；相關(guān)人員員的責(zé)任任監(jiān)控要點(diǎn)點(diǎn)和辦法法2.實(shí)地地巡檢事前審核核各分公公司的報(bào)報(bào)銷憑據(jù)據(jù)和資料料確定巡訪訪的客戶戶抽查執(zhí)行行情況4、基礎(chǔ)礎(chǔ)信息管管理主要內(nèi)容容:建立地略略圖和客客戶檔案案終端銷售售卡：進(jìn)進(jìn)貨、贈(zèng)贈(zèng)品情況況、到訪訪時(shí)間、、客訴、、庫(kù)存和和陳列等等；商超資料料：名稱稱、地址址、電話話、聯(lián)系系人、性性質(zhì)、信信用等；；大商超還還要注明明關(guān)鍵人人物特征征、庫(kù)容容、面積積、費(fèi)用用及合作作歷史、、付款記記錄等業(yè)代日?qǐng)?bào)報(bào)表：每天線路路、拜訪訪客戶數(shù)數(shù)、銷量量明細(xì)及及結(jié)構(gòu)、、贈(zèng)品和和競(jìng)品動(dòng)動(dòng)態(tài)4、基礎(chǔ)礎(chǔ)信息管管理表單管理理體系的的制訂和和推行要要點(diǎn)：要規(guī)范標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化和和體系化化，明確確力推的的態(tài)度；；要強(qiáng)力推推行：認(rèn)認(rèn)可就是是文化，，請(qǐng)融入入；否則則就是紀(jì)紀(jì)律，必必須執(zhí)行行；錯(cuò)誤信息息比沒信信息更可可怕，惡惡意假報(bào)報(bào)者殺無(wú)無(wú)赦；表單僅是是工具和和手段，，而非目目的，盡盡可能簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔；要檢核復(fù)復(fù)查（及時(shí)、、完整和和可信度度等），不能淪淪為形式式4、基礎(chǔ)礎(chǔ)信息管管理檢核方法法：巡檢分公公司辦事事處，首首先要認(rèn)認(rèn)真審核核表單管管理；掌握一定定的識(shí)破破假表單單的技巧巧：看表單的的污損程程度；看看數(shù)字字是否前前后矛盾盾；看筆跡，，當(dāng)場(chǎng)上上路線核核對(duì)；5、內(nèi)務(wù)務(wù)行政管管理檢核內(nèi)容容：辦公室是是否整潔潔；有無(wú)張貼貼明確的的管理制制度；有無(wú)遲到到早退狀狀況；工作氣氛氛和態(tài)度度；相關(guān)例會(huì)會(huì)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)務(wù)務(wù)行政管管理檢核方法法：按相關(guān)制制度規(guī)定定不定期期的突擊擊檢查；；嚴(yán)格考勤勤紀(jì)律和和例會(huì)匯匯報(bào)制度度；明確巡檢檢的態(tài)度度和慣例例;現(xiàn)場(chǎng)指正正和追究究當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)理6、業(yè)務(wù)務(wù)員隊(duì)伍伍管理檢核內(nèi)容容：業(yè)務(wù)員定定編和招招聘等規(guī)規(guī)范執(zhí)行行情況；；業(yè)務(wù)員基基本素質(zhì)質(zhì)和分工工合理性性；日常指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)情況；；有無(wú)相關(guān)關(guān)腐敗情情況6、業(yè)務(wù)務(wù)員人力力資源管管理檢核方法法：結(jié)合內(nèi)外外部信息息和業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作，，全面了了解隊(duì)伍伍狀況和和業(yè)務(wù)技技能，考考察經(jīng)理理的招聘聘和培訓(xùn)訓(xùn)情況；；檢查員工日日常工作規(guī)規(guī)范管理情情況；審核員工表表單，了解解工作狀態(tài)態(tài)并提出改改良要求；；一旦發(fā)現(xiàn)““貓膩”，，也嚴(yán)肅處處理如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的的基本原因因：一、趨利性性是人性的的弱點(diǎn)之一一。二、沒有監(jiān)監(jiān)督的權(quán)利利必然產(chǎn)生生腐敗。三、利益分分配不合理理，嚴(yán)重抑抑制積極性性，促使劍劍走偏門。。四、一線營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍長(zhǎng)長(zhǎng)期駐外，，有效溝通通不足。五、獎(jiǎng)懲體體系不完善善，領(lǐng)導(dǎo)不不重視，風(fēng)風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企企業(yè)文化建建設(shè)，提高高銷售人員員忠誠(chéng)度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分分明，把握握尺度，嚴(yán)嚴(yán)肅處理違違規(guī)事件如何做好報(bào)報(bào)表工作精簡(jiǎn)實(shí)用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責(zé)任到人和和部門建立資料庫(kù)庫(kù)，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時(shí)盡快答復(fù)，，及時(shí)響應(yīng)應(yīng)及時(shí)處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)監(jiān)控和分析析簡(jiǎn)潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機(jī)預(yù)預(yù)警，及時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì)銷售數(shù)量和和質(zhì)量考量量，公正評(píng)評(píng)價(jià)下屬業(yè)業(yè)績(jī)銷售日?qǐng)?bào)的的作用掌握銷量進(jìn)進(jìn)度：各區(qū)域累計(jì)計(jì)銷量和達(dá)達(dá)成率；監(jiān)控實(shí)時(shí)銷銷量：各區(qū)域的當(dāng)當(dāng)天日銷量量；控制銷售明明細(xì)：各品項(xiàng)每天天和月累計(jì)計(jì)出貨量。。區(qū)域、品項(xiàng)項(xiàng)占比分析析：各區(qū)域和品品項(xiàng)累計(jì)銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時(shí)監(jiān)控銷銷售進(jìn)度和和明細(xì)，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)異異常，跟進(jìn)進(jìn)問題區(qū)域域和品項(xiàng)示例：銷售售日?qǐng)?bào)表使經(jīng)理及時(shí)時(shí)掌握每天天各區(qū)域及及整個(gè)大區(qū)區(qū)的品項(xiàng)/合計(jì)銷售售狀況示例：銷售售日?qǐng)?bào)表實(shí)際操作意意義：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？！（當(dāng)當(dāng)日出貨15件）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)品項(xiàng)3是本本月重點(diǎn)，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域?yàn)槭彩裁礋o(wú)銷量量？實(shí)時(shí)掌握銷銷量雖本月整體體達(dá)成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）使經(jīng)理掌握握當(dāng)月各區(qū)區(qū)域（及整整個(gè)大區(qū)））累計(jì)銷量量達(dá)成情況況、分品項(xiàng)項(xiàng)的累計(jì)銷銷量及品項(xiàng)項(xiàng)比重示例：日銷銷售報(bào)表（累計(jì)）實(shí)際操作意意義示例：：跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達(dá)成率低低于整體水水平和間進(jìn)進(jìn)度整體達(dá)成率率不容樂觀觀7月10日整體體達(dá)成40%，A區(qū)區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)區(qū)達(dá)成25%）跟進(jìn)弱勢(shì)品品項(xiàng)區(qū)域B止今今日達(dá)成率率超前，但但品項(xiàng)2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達(dá)成成66%，，但品項(xiàng)2出貨占比比僅16.7%，相相對(duì)其他區(qū)區(qū)域品項(xiàng)2占比太低低）品項(xiàng)3本月月正值旺季季前啟動(dòng)之之際，但出出貨比例小小，及時(shí)跟跟進(jìn)，加大大力度?。ǎㄆ讽?xiàng)3僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報(bào)報(bào)表示例：銷售售回款表實(shí)際操作意意義示例：：品項(xiàng)出貨占占比不正常常；品項(xiàng)3占比太小小.庫(kù)存問題：：總庫(kù)存1250件，，對(duì)比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫(kù)存數(shù)太太?。ㄒ笄蟀踩珟?kù)存存為周銷量量的2倍）），要督促促屯貨品項(xiàng)2庫(kù)存存只200件，遠(yuǎn)低低于上周銷銷量，要盡盡快補(bǔ)貨品項(xiàng)2有15件即期期品還有60天過期期，需撥促促銷費(fèi)用消消化應(yīng)收與回款款一直以來(lái)客客戶回款率率較高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么問問題？需及及時(shí)溝通了了解情況??！客戶欠款只只有3萬(wàn)，，但欠總部部高達(dá)12萬(wàn)！要馬馬上追查！！示例：?jiǎn)栴}題應(yīng)收明細(xì)細(xì)帳實(shí)際操操作意意義示示例：：異常欠欠款當(dāng)當(dāng)日曝曝光、、檢核核和追追究，，形成成追討討壓力力加大業(yè)業(yè)務(wù)員員壓力力：加大