《演講與口才》第十一章推銷口才

第十一章推銷口才11.1基本知識(shí)11.2推銷口才技巧11.1基本知識(shí)

11.1.1含義與特征11.1.2推銷前準(zhǔn)備11.1.1含義與特征推銷活動(dòng)離不開(kāi)語(yǔ)言，推銷語(yǔ)言是傳遞商品信息的重要媒介。推銷員就是要從雙方獲益的目標(biāo)出發(fā)，通過(guò)直接的對(duì)話，說(shuō)服顧客接受他所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，這里我們可以給推銷口才下一個(gè)定義，即采用一定的推銷方式與技巧，向消費(fèi)者介紹商品或勞務(wù)或理念，引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激、說(shuō)服對(duì)方產(chǎn)生需求欲望，促成對(duì)方接受的口語(yǔ)交談活動(dòng)的能力。推銷口才一般具有以下特征：（一）目的性（二）真誠(chéng)性（三）通俗性（四）誘導(dǎo)性（五）靈活性（六）時(shí)代性11.1.2推銷前準(zhǔn)備推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比。因此，在見(jiàn)客戶之前，推銷人員應(yīng)該做以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：（一）推銷人員自身準(zhǔn)備⑴首先要具備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)⑵充分的自信⑶樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)⑷塑造良好的形象（二）了解自己的產(chǎn)品推銷人員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。（三）了解客戶情況客戶的相關(guān)資料包括很多，例如姓名、年齡、職業(yè)、身份、教育背景、生活水平、購(gòu)買能力、社交范圍以及業(yè)余生活等。11.2推銷口才技巧

11.2.1開(kāi)場(chǎng)白技巧11.2.2誘導(dǎo)技巧11.2.3其他技巧11.2.1開(kāi)場(chǎng)白技巧推銷員在進(jìn)行推銷訪問(wèn)時(shí)，要能夠順理成章地將談話切入正題就需要講好第一句話。好的開(kāi)場(chǎng)白能營(yíng)造出輕松自然的氣氛，能使推銷員盡可能多地了解顧客，從而有針對(duì)性地展開(kāi)說(shuō)服。而不太高明的開(kāi)場(chǎng)白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。通常情況下，有以下幾種開(kāi)場(chǎng)方式：（一）激起好奇心（二）急人所需（三）簡(jiǎn)單明了地提問(wèn)（四）正話反說(shuō)（五）向客戶請(qǐng)教（六）順?biāo)浦郏ㄆ撸├骊愂觯ò耍┱嬲\(chéng)的贊美11.2.2誘導(dǎo)技巧誘發(fā)顧客的消費(fèi)欲望是推銷成功的關(guān)鍵，所以需要推銷人員在推銷過(guò)程中運(yùn)用鮮明的語(yǔ)言，掌握特別的表達(dá)技巧。（一）循循善誘法不可否認(rèn)，每個(gè)人都有自己的欲望，一個(gè)人在不同時(shí)期又有不同的欲望。而人們的欲望總是深深埋藏在心底，不易被別人察覺(jué)，推銷人員只有通過(guò)自己的頭腦和嘴巴，使這種欲望層層剝露，才能利用它達(dá)到推銷的目的。如果推銷員巧妙地運(yùn)用推銷語(yǔ)言藝術(shù)，循循善誘，就會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。（二）選擇法即有意地誘導(dǎo)客戶從買與不買之間不知不覺(jué)轉(zhuǎn)到買這種或那種之間，從而使客戶于無(wú)形中在買哪種商品中選擇。（三）投其所好法即從對(duì)客戶感興趣的事談起，逐漸引起其購(gòu)買欲望。要善于抓住不同客戶的特點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待，也就是我們平常所說(shuō)的“投其所好”。一位優(yōu)秀的推銷員，在每個(gè)領(lǐng)域都能如魚(yú)得水，這與他善于抓住對(duì)方的興趣，并能投其所好的做法是分不開(kāi)的。（四）美景勾畫(huà)法為了使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，僅讓顧客看商品或進(jìn)行演示還是不夠的。要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的念頭，還必須在此基礎(chǔ)上勾畫(huà)出一幅夢(mèng)幻般圖景，為商品增加吸引人的魅力。（五）時(shí)間分解法即將價(jià)錢較高的產(chǎn)品的價(jià)格按使用的時(shí)間進(jìn)行分解，使客戶感覺(jué)到在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)顯得很少。（六）故事吸引法推銷過(guò)程中穿插一兩則小故事，既能娛樂(lè)聽(tīng)眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為推銷人員提供成交的機(jī)會(huì)。任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等。（七）幽默法幽默，是推銷成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)推銷人員、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。（八）反面刺激法指推銷人員從反面用消極的語(yǔ)言來(lái)刺激顧客，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買商品。但運(yùn)用反面刺激法進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，一定要注意語(yǔ)境，注意對(duì)象、場(chǎng)合。話語(yǔ)刺激要適當(dāng)，不能過(guò)分。否則，往往適得其反。（九）環(huán)境暗示法推銷人員在宣傳自己的產(chǎn)品時(shí)，可以利用環(huán)境提供給自己的條件，并運(yùn)用語(yǔ)言的附加意義或暗示語(yǔ)法，誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買意向。11.2.3其他技巧推銷是面談交易，整個(gè)推銷活動(dòng)中，從接近顧客到解除疑慮，直至最后成交，都離不開(kāi)口才。除以上講述的技巧之外，這里再介紹一些其他的推銷口語(yǔ)相關(guān)注意事項(xiàng)。（一）講解因人而異口才出色的推銷人員善于區(qū)別顧客的不同情況，有針對(duì)性地運(yùn)用不同的講解語(yǔ)言。事實(shí)上，不同顧客具有不同的個(gè)性和不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，推銷員的語(yǔ)言就要隨時(shí)調(diào)整，或通俗易懂，或精辟深入，體現(xiàn)出不同的側(cè)重點(diǎn)。那種不分對(duì)象、千篇一律的套話，容易引起顧客的厭煩和反感。（二）表述思路清晰應(yīng)善于安排表述的順序。科學(xué)合理，起伏有致的講解，不但表明你言語(yǔ)的邏輯，而且反應(yīng)你頭腦的清晰。蹩腳的表述讓人不得要領(lǐng)，產(chǎn)生凌亂無(wú)緒的印象。（三）巧妙處理異議處理顧客異議的語(yǔ)言技巧，主要可以參考以下幾種方法：⑴正面擊退法⑵否定處理法⑶反問(wèn)處理法⑷示弱處理法⑸岔題處理法⑹問(wèn)答處理法（四）聽(tīng)顧客把話說(shuō)完（五）給顧客思考的時(shí)間（六）讀懂顧客的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言顧客的動(dòng)作、表情以及儀容等都會(huì)向你透露一些有價(jià)值的信息。拿握手來(lái)說(shuō)，握手時(shí)用力回握的人，熱情好動(dòng)，凡事比較主動(dòng)、握手時(shí)掌心向下，叫“控制式”，表明想取得主動(dòng)，優(yōu)勢(shì)或居于支配地位；用兩只手握住對(duì)方一只手，上下?lián)u動(dòng)，叫“手套式”，表