附件12工作調(diào)研分析報告范例

調(diào)研單位基本情 調(diào)研工作內(nèi) 整理外貿(mào)部的文書工 負(fù)責(zé)外貿(mào)部相關(guān)的單據(jù)制作與審 協(xié)助主管與部分客戶的溝通與業(yè)務(wù)洽 負(fù)責(zé)外貿(mào)部的其他相關(guān)工 調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問 3.1競爭力缺 精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提 潛在新進(jìn)入者的............................................................................................缺乏高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人 3.2策略有待完 產(chǎn)品種類單 定價機(jī)制不完 銷售狹 市場開拓力度不 銷售力量薄 銷售隊伍規(guī)模偏 銷售隊伍素質(zhì)有待提 問題的解決方 挖掘并提高競爭 建設(shè)創(chuàng)新型企 建立差異化....................................................................................................加強(qiáng)員工技能培 完善現(xiàn)行的市場策 產(chǎn)品策 價格策 策 促銷策 加強(qiáng)銷售隊伍建 擴(kuò)大銷售隊 提高銷售隊伍素 鋁是國民經(jīng)濟(jì)中不可缺少的基礎(chǔ)原材料廣泛應(yīng)用于建筑包裝交通、型的產(chǎn)品，中下游的行業(yè)競爭比較充分。佛山華獅龍金屬裝飾是一23年的發(fā)展，完成了其原始積累，但在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。我在該公司調(diào)研期間中發(fā)現(xiàn)，該公司缺乏競爭力、現(xiàn)行方式不完善、銷售力量薄弱等問題，針對這些問題，提出了相應(yīng)的解決：華獅龍、外貿(mào)跟單、鋁業(yè)、競爭力、策調(diào)研單位基本情佛山市華獅龍金屬裝飾制品（以下簡稱“華獅龍”）自1992年調(diào)研工作內(nèi)負(fù)責(zé)對相關(guān)單據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)，并根據(jù)實際情況與各相關(guān)部門的溝通負(fù)責(zé)整理外貿(mào)部的文件及聯(lián)系快遞公司下單，寄樣品等事宜調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問1990年密西根大學(xué)教授哈拉德（C.K.Prahalad）和倫敦商學(xué)院教授加里·哈默爾（GaryHamel）在其合著的《公司競爭力（TheCoreCompetenceoftheCorporation）一書中對競爭力的定義是“在內(nèi)的知識和技能”現(xiàn)代企業(yè)的競爭力是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)華獅龍自1992年成立，但在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，華獅龍顯示出競爭力精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提潛在新進(jìn)入者的小且生產(chǎn)成本較低的小企業(yè)，且在產(chǎn)品類型和研發(fā)上不具備競爭要采取低價滲透的方式搶占市場份額，這使得市場競爭更加熾熱。在這樣的下，華獅龍的大單大多數(shù)都是靠一部分極度忠誠的老客戶及的私人關(guān)系拿下在其他缺乏高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人701090%累下來的經(jīng)驗操作機(jī)械。在日常中，也經(jīng)常出現(xiàn)機(jī)器運(yùn)行不穩(wěn)定、能耗高、控制水平技術(shù)性問題。而且每次機(jī)器的調(diào)試、維修等事項都會占用好幾天的產(chǎn)品種類單，標(biāo)準(zhǔn)版的鋁天花板，其他類型的新式花樣的新產(chǎn)品研發(fā)極少顧客的新，定價機(jī)制不完銷售狹華獅龍的策略主要為直銷直銷是指生產(chǎn)制造企業(yè)直接向最終消費(fèi)者銷直銷模式（即傳統(tǒng)的通過面對面的商務(wù)洽談、洽談成功即當(dāng)面簽訂合同。市場開拓力度不公司的銷售是接觸客戶最多與客戶溝通最多的人銷售在顧客心目中的形象，幾乎就代表了企業(yè)的形象。此外，銷售是公司中在市場最前線的公司與顧客之間的橋梁。因此，銷售的水平在很大程度上決定著公司的銷售隊伍是促進(jìn)公司成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因一。7%然而，華獅龍現(xiàn)有銷售9名，其中8名內(nèi)銷，1名外貿(mào)員，相比大規(guī)模7%，銷售力量較為薄弱。問題的解決方挖掘并提高競爭華獅龍要想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展需要通過建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)建立起差異化、加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)等逐步挖掘和提獅龍的競爭力。建立差異化針對潛在的新進(jìn)入者的華獅龍要建立起差異化避開低層次競爭。差異化產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)業(yè)的競爭對手所無法提供的能有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的，能有效提高企業(yè)的競爭力。中高端，放棄的紅海，盡量避免用價格競爭的方式來同其他行業(yè)競爭，要建務(wù)兩方面與其他拉大差距，提供無法提供的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，從而有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的，有效提高企業(yè)的競爭力。但在實施這個在產(chǎn)品方面的差異化華獅龍在現(xiàn)實中要分階段來逐步實現(xiàn)才能收到預(yù)期的收益為了有效實施這一華獅龍需要注意以下幾方面①在市場研究者能明確地看到華獅龍產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)；③進(jìn)入行業(yè)的歷史久遠(yuǎn)積累的獨特能力這一能力華獅龍基本具備④努力得到來自銷售各個環(huán)節(jié)的大力支持和合作所以華獅龍必須能夠?qū)λ幕A(chǔ)研究新產(chǎn)品開發(fā)和市場等職能進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和控制，吸引高技能的員工、和其他創(chuàng)造性人才。加強(qiáng)企業(yè)員工的技能培訓(xùn)，使企業(yè)員工通過不斷的學(xué)習(xí)努力，逐漸提高息的能力、對消費(fèi)者的需求的了解和行為的促成等方面的技巧培訓(xùn)，提高員完善現(xiàn)行的市場策在產(chǎn)品策略方面，華獅龍要先了解客戶的需求，再去生產(chǎn)和經(jīng)營顧客所的、研究和分析，準(zhǔn)確的了解客戶的需求領(lǐng)先于其他再次優(yōu)化產(chǎn)品組合①擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度和廣度——根據(jù)市場上顧客的新需求在原有的產(chǎn)品線中增加適合顧客需求的新產(chǎn)品項目和在改善現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)獅龍可以在現(xiàn)有的鋁天花吊頂產(chǎn)品線中增加高效隔音隔熱的高端鋁天花吊頂產(chǎn)品來迎合的顧客③特色化產(chǎn)品線——華獅龍的鋁天花吊頂已經(jīng)低顧客的成本。在策略方面華獅龍要先了解顧客認(rèn)為方便的消費(fèi)再去制定策略從而為顧客產(chǎn)品提供便利具體的策略主要有①華獅龍應(yīng)該選擇直銷與辦事點銷售的模式，同時輔以分銷與區(qū)域獨家的模而辦事點則有利于華獅龍及時的向距離較遠(yuǎn)的客戶提供服務(wù)減少也無形中轉(zhuǎn)移減少了客戶對華獅龍的不滿的情緒和提高了華獅龍的保障華獅龍現(xiàn)在有2個辦事點分別設(shè)在和在此擴(kuò)大辦事點的銷售比例為的地區(qū)提供此類便捷的所以，處立即提貨這樣既節(jié)省了最終消費(fèi)家的模式做到多撒網(wǎng)撈魚但在采取區(qū)域獨家的營銷模式的同時要切記控制好區(qū)域獨家的商家的數(shù)量設(shè)定避免因經(jīng)銷商過多同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的價格不一樣而導(dǎo)致顧客對企業(yè)的信任度的下降這一情況的出現(xiàn)。消費(fèi)者認(rèn)同并產(chǎn)生偏愛從而進(jìn)行活動華獅龍可以采取以下幾種促銷方式①推銷——具體可以在各大型展覽會（如鋁博會）展示和推介企業(yè)具有代表商場部根據(jù)計劃定期走訪客戶，與客戶溝通、介紹企業(yè)近況的同時征求客戶的實際需求。②宣傳。利用各種主流做，在電視上做或在高速路旁樹立牌等方式，介紹華獅龍的產(chǎn)品信息，提獅龍知名度。③網(wǎng)絡(luò)營銷。華獅龍應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)部門，比如在公司的增加7%及以上。華獅龍公司應(yīng)重視和加強(qiáng)對銷售的甄選和培訓(xùn)工作通過公司的培據(jù)顧客的需求向其銷售最具有性價比的產(chǎn)品提高銷售的專業(yè)技能和服務(wù)水重要。③加強(qiáng)銷售對公司競爭對手的情況以及整個行業(yè)的發(fā)展趨勢的認(rèn)識。銷售應(yīng)該對公司的競爭對手有所了解，對的經(jīng)濟(jì)形勢、相關(guān)的政策順