某商業(yè)項(xiàng)目工作總結(jié)

1公館之后說(shuō)水城，繁榮之后談困惑

——保利水城商業(yè)項(xiàng)目工作匯報(bào)2目錄第一部分工作總結(jié)第二部分再論P(yáng)K第三部分策略與建議

3第一部分工作總結(jié)4工作總結(jié)1、功能布局調(diào)整確定東廣場(chǎng)定位、功能布局；基本確定西街的總體定位與規(guī)劃。

2、營(yíng)銷推廣制定保利水城整體營(yíng)銷推廣策略；結(jié)合招商進(jìn)度，以報(bào)紙與網(wǎng)絡(luò)為媒介展開推廣宣傳；制定招商手冊(cè)、單張等宣傳物料；舉辦廣佛RBD城市發(fā)展論壇暨規(guī)劃展、保利水城全球招商啟動(dòng)儀式。3、招商工作準(zhǔn)備租賃流程、租賃合同等租售物料；組建租賃團(tuán)隊(duì)，進(jìn)場(chǎng)接待客戶；與吉之島簽約；與東方神龍影院簽訂意向書；開展次主力店及重點(diǎn)品牌招商前期洽談。51、功能布局

東廣場(chǎng)：整體功能定位；各層業(yè)態(tài)分布和品牌組合；結(jié)合招商進(jìn)度的局部功能調(diào)整。西街：突出其“夜街”、“休閑街”、“酒吧街”的經(jīng)營(yíng)特色，與東廣場(chǎng)功能、特色互補(bǔ)。整體而言，突出三大定位特色：水主題，以中央水軸為紐帶，東城西街成為集購(gòu)物、休閑、旅游為一體的主題式商場(chǎng)；

55：25：20的購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)配比，佛山業(yè)態(tài)最全，品牌組合最強(qiáng)的商業(yè)中心；獨(dú)具特色的夜街、酒吧街，主題餐廳、特色酒吧…24小時(shí)分層次體驗(yàn)式休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。6布局原則主要按商品品類、檔次劃分區(qū)域由南向北檔次逐漸排低連帶性消費(fèi)的商品劃分在相鄰的區(qū)域充分結(jié)合主力店和次主力店的消費(fèi)定位和客群定位東廣場(chǎng)功能布局7東廣場(chǎng)功能布局圖

首層8二層9三層10四層11西街功功能布布局運(yùn)河、、內(nèi)街街的噴噴泉和和園林林綠化化，打打造佛佛山首首個(gè)““水””主題題的休休閑步步行街街——西街；；突出休休閑、、娛樂(lè)樂(lè)、餐餐飲為為主，，配合合錯(cuò)落落有致致的室室外步步行街街設(shè)計(jì)計(jì)；以以“臨臨河酒酒吧街街＋大大型KTV”結(jié)合，，打造造具有有影響響力的的夜店店消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所所。12西街功功能布布局首層13西街功功能布布局二層14西街功功能布布局三層15西街功功能布布局四層16總體原原則三盤聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，整合合營(yíng)銷銷資源源，以以最科科學(xué)投投入爭(zhēng)爭(zhēng)取最最大效效用。。營(yíng)銷推推廣按按招商商啟動(dòng)動(dòng)儀式式－－－封頂頂儀式式－－－開業(yè)業(yè)慶典典三個(gè)個(gè)時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)分階階段推推進(jìn)。。推廣廣費(fèi)用用按三三個(gè)時(shí)時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)區(qū)區(qū)分投投放量量。全面招招商前前集中中加強(qiáng)強(qiáng)廣告告投放放量，，整體體推廣廣則以以公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)作為為主線線，通通過(guò)招招商啟啟動(dòng)儀儀式、、封頂頂儀式式和開開業(yè)慶慶典三三個(gè)大大型活活動(dòng)和和各階階段有有針對(duì)對(duì)性的的小型型主題題活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行行連續(xù)續(xù)炒作作推廣廣。媒媒體根根據(jù)各各階段段目標(biāo)標(biāo)受眾眾不同同進(jìn)行行選擇擇。注意利利用時(shí)時(shí)事熱熱點(diǎn)和和社會(huì)會(huì)新聞聞的關(guān)關(guān)注進(jìn)進(jìn)行借借勢(shì)炒炒作。。2、營(yíng)銷銷推廣廣17整體推推廣節(jié)節(jié)奏保利地地產(chǎn),總是推推動(dòng)城城市進(jìn)進(jìn)步保利水水城,一個(gè)新新城市市中心心的誕誕生—07.4一號(hào)公公館強(qiáng)強(qiáng)銷城市中中央的的領(lǐng)袖袖生活活07.5保利水水城活動(dòng)+新聞炒炒作+線下傳傳播租售中中心開開放、、全面面招商商07.7-07.9戶外/平媒/電視/網(wǎng)絡(luò)/活動(dòng)整整合傳傳播佛山保保利花花園強(qiáng)強(qiáng)銷07.10保利水水城商商業(yè)廣廣場(chǎng)結(jié)合招招商進(jìn)進(jìn)度延延伸傳傳播18項(xiàng)目定定位語(yǔ)語(yǔ)廣佛RBD國(guó)際商商業(yè)旗旗艦水起金金生中國(guó)首首創(chuàng)親親水主主題，，打造造情景景購(gòu)物物體驗(yàn)驗(yàn)之都都19廣佛RBD城市發(fā)發(fā)展論論壇暨暨規(guī)劃劃展20保利水水城全全球同同步招招商啟啟動(dòng)儀儀式21推廣宣宣傳2007年4月至6月，廣廣州、、佛山山各大大主流流媒體體見報(bào)報(bào)達(dá)60余次，，項(xiàng)目目在廣廣大商商家、、周邊邊區(qū)域域消費(fèi)費(fèi)者內(nèi)內(nèi)建立立了較較高的的認(rèn)知知度；；通過(guò)舉舉辦兩兩次大大型活活動(dòng)，，加深深了與與政府府、商商家和和新聞聞媒體體的溝溝通，，保利利品牌牌、項(xiàng)項(xiàng)目形形象得得以提提升；；招商手手冊(cè)、、單張張等物物料的的到位位，為為下階階段深深化推推廣做做好了了準(zhǔn)備備。223、招商商工作作2007年1月，租租售團(tuán)團(tuán)隊(duì)組組建，，正式式進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)接待待客戶戶咨詢?cè)儯?007年4月，吉吉之島島正式式簽約約；2007年6月，東東方神神龍影影院簽簽訂合合作意意向書書；同時(shí)，，KFC、屈臣臣氏、、蘇寧寧等主主力商商戶的的合作作意向向都已已進(jìn)入入深度度談判判階段段；此外，，分解解價(jià)格格表、、租賃賃合同同等文文本也也已基基本準(zhǔn)準(zhǔn)備完完畢。。23客戶訪訪談情情況一一覽表表品牌租賃條件(我方建議)客戶反饋意見鋪號(hào)租金建筑面積租賃年限稻香4D00530元3210.35M25-10年面積約2000M2，年限10年以上，同層不能經(jīng)營(yíng)夜總會(huì)；經(jīng)營(yíng)模式為租金+電費(fèi)+部分管理費(fèi)；另加冷氣機(jī)廣州酒家4D00530元3210.35M25-10年面積約2000M2，年限10年以上；經(jīng)營(yíng)模式為租金+電費(fèi)+部分管理費(fèi)；另加冷氣機(jī)麥當(dāng)勞1C27960元303.95M25-10年年限15年，東廣場(chǎng)只要首層,西岸可規(guī)劃做汽車店，有可能投資，具體交場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步接洽2C184389.88M2肯德基1A00660元703.69M25-10年?yáng)|廣場(chǎng)只可考慮首層，西岸可規(guī)劃做汽車店，經(jīng)營(yíng)期限15年,租金60元,第三年后遞增3%,具體交場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步接洽2A001812.07M2必勝客2A07050元819.75M2國(guó)美電器2B12750元3927.8M25-10年視項(xiàng)目地塊的成熟狀況，租賃條件的優(yōu)惠程度而定,實(shí)用面積2000平方米左右,租金管理費(fèi)共10萬(wàn)元.一般開業(yè)前半年談合同.新隆城游藝4D00230元1962.36M25-10年約10年，面積6000M2；保底分成，消防發(fā)展商辦理加州紅KTV4D00130元3911.81M25-10年約10年，四層消防問(wèn)題比較難解決華宇?yuàn)蕵?lè)4D00230元1962.36M25-10年約10年，四層的消防分區(qū)必須為200平方米內(nèi)，難以布局世宇游樂(lè)4D001、4D00230元5874.2M210-15年合作分成，可投資；層高要求6.5米，消防、牌照發(fā)展商辦理鯉魚門4D00530元3210.35M25-10年有意向，看項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后再進(jìn)一步洽談24客戶訪訪談情情況一一覽表表品牌租賃條件(我方建議)客戶反饋意見鋪號(hào)租金建筑面積租賃年限蘇寧電器2B12750元3927.8M25-10年有意向，做旗艦店，合作方式最好是分成,具體要求再談鉆禧四層

前期策劃,合作分成好樂(lè)迪KTV4D001305874.2M210年約10年，四層消防問(wèn)題比較難解決味千拉面首層

約1000M25～10年

伊麗莎白美容院三層50約300M25～10年

哇哇哇游樂(lè)城四層30元6000M25-10年消防,牌照發(fā)展商辦理,租金太高,部分層高要求星巴克首層

約330M25-10年

金本四層

約40008-10年

大禾二層

約6008-10年南海區(qū)域交由加盟商經(jīng)營(yíng).屈臣氏首曾

約7008-10年由于現(xiàn)時(shí)南海區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況不太理想,公司表示分成合作經(jīng)營(yíng)仙蹤林三層

約7008-10年南海區(qū)域交由加盟商經(jīng)營(yíng).棒!約翰首層

約6008-10年

真功夫二層

約6008-10年

俊田會(huì)四層303960.6110-15年很感興趣,看項(xiàng)目后再細(xì)談25下階段段代理理公司司合作作機(jī)制制的確確定，，加強(qiáng)強(qiáng)招商商工作作的總總控與與推進(jìn)進(jìn)力度度；西街規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)的的深化化確定定，制制定明明確的的設(shè)計(jì)計(jì)/工程/招商節(jié)節(jié)點(diǎn)計(jì)計(jì)劃；；商業(yè)條條件、、租賃賃合同同、交交鋪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等等基本本授權(quán)權(quán)和法法律文文本的的確定定；策略、、廣告告公司司的到到位，，項(xiàng)目目整體體定位位的確確定和和營(yíng)銷銷的全全面開開展；；項(xiàng)目小小組團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的建立立和工工作機(jī)機(jī)制的的完善善。4、下階階段工工作重重心與與時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)26下階段段主要要工作作節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：2007年7月底之之前，，招商商中心心正式式開放放；2007年7月—9月，營(yíng)營(yíng)銷推推廣全全面展展開；；2007年8月底，，舉辦辦“保保利水水城全全面招招租暨暨封頂頂儀式式”，，展開開全面面開租租。在在此之之前，，爭(zhēng)取取一家家大型型中餐餐、2家特色色餐飲飲、一一家娛娛樂(lè)、、一家家電器器簽訂訂意向向書；；2008年底，，項(xiàng)目目開張張營(yíng)業(yè)業(yè)。4、下階階段工工作重重心與與時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)27第二部部分再再論論P(yáng)K（問(wèn)題題與矛矛盾分分析））28再論P(yáng)K（問(wèn)題題與矛矛盾分分析））水城商商業(yè)之之六大大PK市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)PK超大體體量商圈環(huán)環(huán)境現(xiàn)現(xiàn)狀PK商家態(tài)態(tài)度商業(yè)地地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資資源/管理機(jī)機(jī)制招商代代理PK經(jīng)營(yíng)管管理業(yè)態(tài)復(fù)復(fù)合PK資源共共享和和分配配東城西西街規(guī)規(guī)劃PK租售并并舉策策略29新鴻基基收購(gòu)購(gòu)南海海廣場(chǎng)場(chǎng),又一城城潮流流天地地的開開張沃爾瑪瑪廣場(chǎng)場(chǎng)開業(yè)業(yè)家天下下——家樂(lè)福福開業(yè)業(yè)順德吉吉之島島購(gòu)物物中心心開業(yè)業(yè)南海新新都會(huì)會(huì)等新新建項(xiàng)項(xiàng)目全全面招招商?hào)|方廣廣場(chǎng)、、城市市廣場(chǎng)場(chǎng)、百百花廣廣場(chǎng)等等老牌牌商場(chǎng)場(chǎng)一.市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)PK超大體體量競(jìng)爭(zhēng)加加劇30數(shù)據(jù)表表明，，西歐歐五國(guó)國(guó)在人人均國(guó)國(guó)民收收入1萬(wàn)美元元時(shí)，，平均均購(gòu)物物中心心規(guī)模模才有有3萬(wàn)～4萬(wàn)平方方米。。20世紀(jì)九九十年年代末末期，，美國(guó)國(guó)、日日本購(gòu)購(gòu)物中中心平平均面面積也也只有有2萬(wàn)平方方米左左右。。美國(guó)國(guó)購(gòu)物物中心心規(guī)模模有三三種類類型：：地區(qū)區(qū)性的的購(gòu)物物中心心，面面積在在36000～180000平方米米；社社區(qū)性性的購(gòu)購(gòu)物中中心，，面積積在9000～36000平方米米；鄰鄰里性性的購(gòu)購(gòu)物中中心，，面積積在1800～9000平方米米。在在九十十年代代末期期，地地區(qū)性性購(gòu)物物中心心僅占占全美美購(gòu)物物中心心總數(shù)數(shù)的5%，社區(qū)區(qū)性的的購(gòu)物物中心心占32%，鄰里里性的的購(gòu)物物中心心占63%，目前前仍基基本保保持這這樣的的比例例。一.市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)PK超大體體量(世界經(jīng)經(jīng)驗(yàn))31商戶的的選擇擇性增增多＆＆消費(fèi)費(fèi)者被被分流流固定區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，人人口的的增長(zhǎng)長(zhǎng)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的增加加是穩(wěn)穩(wěn)定的的，而而禪桂桂地區(qū)區(qū)賣場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)面面積大大都2萬(wàn)平方方米以以上，，有的的甚至至超過(guò)過(guò)20萬(wàn)平方方米。。按50萬(wàn)人口口支撐撐一個(gè)個(gè)10萬(wàn)平米米的賣賣場(chǎng)來(lái)來(lái)算，，顯然然，禪禪桂商商業(yè)面面臨消消費(fèi)潛潛量不不足。因此，，水城城項(xiàng)目目16萬(wàn)平米米的商商業(yè)體體量成成為一一把雙雙刃劍劍。一方面面，它它有利利于建建立業(yè)業(yè)態(tài)整整合，，打造造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)和豐豐富的的品牌牌組合合；另一方方面，，由于于體量過(guò)過(guò)大、、南南北動(dòng)動(dòng)線過(guò)過(guò)長(zhǎng)、、沒(méi)有有外停停車場(chǎng)場(chǎng)，一旦旦周邊邊消費(fèi)費(fèi)潛力力不足足或者者開局局不利利，對(duì)對(duì)于開開發(fā)商商和商商家來(lái)來(lái)說(shuō)，，投資資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也就就更大大。啟啟動(dòng)時(shí)時(shí)間和和難度度也比比幾萬(wàn)萬(wàn)平米米中小小商場(chǎng)場(chǎng)可比比。一.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)PK超大體量量32一.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)PK超大體量量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇，，水城商商業(yè)超大大體量成成為雙刃刃劍33項(xiàng)目現(xiàn)狀狀：項(xiàng)目地處處廣佛交交界處，，既難吸吸引廣州州消費(fèi)，，也難改改變佛山山人外出出大宗消消費(fèi)的習(xí)習(xí)慣，地地里位置置較為尷尷尬；周邊居住住社區(qū)過(guò)過(guò)少，缺缺乏穩(wěn)定定的消費(fèi)費(fèi)基礎(chǔ)；；四周交通通干線來(lái)來(lái)往車輛輛較少，，人氣不不旺；水城東面面一片荒荒地，讓讓人有農(nóng)農(nóng)村郊區(qū)區(qū)的感覺(jué)覺(jué)；講規(guī)劃，，講前景景，在目目前品牌牌商戶處處于強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位，，追求短短期業(yè)績(jī)績(jī)的情況況下缺乏乏說(shuō)服力力。二.商圈環(huán)境境現(xiàn)狀PK商家態(tài)度度34商業(yè)中心心與房地地產(chǎn)相輔輔相成，，與周邊邊居住環(huán)環(huán)境相互互依賴、、相互依依托，這這在我國(guó)國(guó)表現(xiàn)明明顯。有數(shù)據(jù)顯顯示，10萬(wàn)平方米米的Mall，周圍需需要50萬(wàn)人口的的購(gòu)買力力來(lái)支撐撐。上海海正大廣廣場(chǎng)在開開業(yè)啟動(dòng)動(dòng)之初只只啟動(dòng)了了30%的功能，，2005年的招鋪鋪率也才才達(dá)到83%，而且其其中真正正開始運(yùn)運(yùn)營(yíng)的只只有53%，還有30%在裝修。。上海正正大廣場(chǎng)場(chǎng)位于陸陸家嘴、、居住區(qū)區(qū)還不成成熟，最最初只能能靠易初初蓮花來(lái)來(lái)吸引客客流，這這是它難難以盈利利的主要要原因之之一。上上海的8家Mall中，盈利利的很少少，上海海友誼南南方商城城是其中中一家。。據(jù)該商商城對(duì)外外公布，，有77%的消費(fèi)者者來(lái)自周周圍社區(qū)區(qū)?，F(xiàn)現(xiàn)在如如此繁榮榮的天河河城，也也經(jīng)歷三三年艱難難的創(chuàng)業(yè)業(yè)守業(yè)期期二.商圈環(huán)境境現(xiàn)狀PK商家態(tài)度度35困境1：招商會(huì)會(huì)之后，，十余家家餐飲/娛樂(lè)類的的主力商商戶明確確了合作作意向，，提供了了相關(guān)材材料，但但到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)考察之之后，普普遍表示示周邊地地塊太過(guò)過(guò)荒涼，，商圈尚尚不成熟熟。商戶戶進(jìn)駐的的積極性性大大下下降，相相關(guān)商務(wù)務(wù)條件也也開始下下調(diào)；困境2：任何一一個(gè)商業(yè)業(yè)中心的的起步，，都會(huì)有有一個(gè)““守”的的過(guò)程，，預(yù)計(jì)水水城項(xiàng)目目會(huì)需要要3-5年。對(duì)此此，在摸摸底過(guò)程程中，小小商戶普普遍表現(xiàn)現(xiàn)出一種種從眾的的心理，，即沒(méi)有有大商戶戶和開發(fā)發(fā)商的前前期投入入和支持持，在目目前的區(qū)區(qū)位環(huán)境境下不愿愿冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)駐。。二.商圈環(huán)境境現(xiàn)狀PK商家態(tài)度度36二.商圈環(huán)境境現(xiàn)狀PK商家態(tài)度度盡管規(guī)劃劃前景好好，商圈圈短期內(nèi)內(nèi)很難成成熟，商商家態(tài)度度猶豫37與外部專專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)的三種種合作方方式：聯(lián)合代理理——獨(dú)家代理理——成立合作作公司，，外腦部部分內(nèi)置置化對(duì)于住宅宅而言，，一次性性交易/標(biāo)準(zhǔn)化流流程，聯(lián)聯(lián)合代理理有利于于激發(fā)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性。。但對(duì)于商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)而言，，必須有有一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的思思想整合合招商與與策劃，，而我們們自身尚尚不具備備一支有有足夠?qū)I(yè)判斷斷力的商商業(yè)隊(duì)伍伍，所以以聯(lián)合代代理在水水城尚不不適用。。那么獨(dú)家家代理呢呢，從目目前來(lái)看看，也存存在一系系列隱憂憂：對(duì)于代理理公司而而言，招租/傭金是最最核心目目標(biāo)，業(yè)業(yè)態(tài)、品品牌組合合/長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成為了了開發(fā)商商的事情情；銷售售商商鋪鋪更更為為容容易易，，傭傭金金也也更更為為豐豐厚厚，，產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一一/長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成為為了了可可有有可可無(wú)無(wú)；；由于于影影響響了了代代理理傭傭金金，，保保底底分分成成/統(tǒng)一一收收銀銀等等商商戶戶接接受受的的方方式式成成為為不不得得已已而而為為之之的的次次選選；；代理理商商的的工工作作積積極極性性和和工工作作進(jìn)進(jìn)程程很很難難監(jiān)監(jiān)控控，，因因?yàn)闉樯躺虘魬粜栊枰L(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間一一對(duì)對(duì)一一的的溝溝通通，，開開發(fā)發(fā)商商是是在在一一定定階階段段才才介介入入；；招商商之之后后再再說(shuō)說(shuō)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，但但往往往往在在招招商商過(guò)過(guò)程程中中就就已已經(jīng)經(jīng)種種下下了了很很多多影影響響經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的隱隱患患；；…………….三.招商商代代理理PK經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理38計(jì)劃劃無(wú)無(wú)法法落落實(shí)實(shí)，，招招商商進(jìn)進(jìn)程程延延后后———代理理公公司司的的理理由由：：區(qū)區(qū)位位不不成成熟熟，，客客戶戶沒(méi)沒(méi)信信心心———那么么，，我我們們能能做做什什么么？？招商商層層面面，，客客戶戶接接觸觸限限制制在在代代理理公公司司資資源源內(nèi)內(nèi)，，我我方方無(wú)無(wú)法法實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性控控制制與與推推進(jìn)進(jìn)；；營(yíng)營(yíng)銷銷層層面面，，項(xiàng)項(xiàng)目目業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)復(fù)復(fù)合合決決定定資資源源分分割割，，零零零零碎碎碎碎的的營(yíng)營(yíng)銷銷推推廣廣增增加加了了沉沉沒(méi)沒(méi)成成本本。。企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)是是逐逐利利，，利利益益決決定定思思維維??！也許許，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該在在代代理理制制度度基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上再再往往前前走走一一步步？？?。∪?招商商代代理理PK經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理招商商代代理理的的利利益益短短期期化化,經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期艱艱巨巨性性39公館館———商業(yè)業(yè)———保利利花花園園，，商商業(yè)業(yè)屬屬于于這這個(gè)個(gè)概概念念地地產(chǎn)產(chǎn)的的核核心心部部分分，，但但她她也也不不得得不不面面臨臨僅僅僅僅是是一一個(gè)個(gè)““概概念念””的的尷尷尬尬??！在年年度度銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，在在住住宅宅快快速速銷銷售售、、快快速速盈盈利利，，在在住住宅宅開開盤盤前前強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的的營(yíng)營(yíng)銷銷推推廣廣必必不不可可少少這這些些硬硬道道理理面面前前，，商商業(yè)業(yè)總總是是要要左左右右搖搖擺擺，，無(wú)無(wú)論論是是人人力力/物力力，，還還是是決決策策層層的的重重視視程程度度，，都都是是在在住住宅宅熱熱銷銷，，長(zhǎng)長(zhǎng)出出一一口口氣氣的的時(shí)時(shí)候候才才會(huì)會(huì)想想起起，，還還有有這這么么個(gè)個(gè)龐龐然然大大物物?。】晌椅覀儌儾徊坏玫貌徊怀谐姓J(rèn)認(rèn)，，水水城城項(xiàng)項(xiàng)目目成成敗敗的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是商商業(yè)業(yè)：：首先先，，較較之之公公館館的的天天生生麗麗質(zhì)質(zhì)和和保保利利花花園園的的家家世世淵淵源源，，她她開開發(fā)發(fā)/經(jīng)營(yíng)營(yíng)難難度度最最大大，，成成則則是是公公司司長(zhǎng)長(zhǎng)久久收收租租的的一一大大現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛，，敗敗則則成成一一大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)包包袱袱；；其次次，，她她是是公公司司的的第第一一個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)物物中中心心項(xiàng)項(xiàng)目目，，其其成成敗敗對(duì)對(duì)于于公公司司今今后后的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略影影響響重重大大；；最后后，，作作為為政政府府的的政政績(jī)績(jī)工工程程項(xiàng)項(xiàng)目目，，其其成成敗敗也也影影響響到到華華南南公公司司今今后后在在佛佛山山的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展。。四.業(yè)態(tài)態(tài)復(fù)復(fù)合合PK資源源共共享享和和分分配配40四.業(yè)態(tài)態(tài)復(fù)復(fù)合合PK資源源共共享享和和分分配配業(yè)態(tài)態(tài)復(fù)復(fù)合合，，資資源源分分配配分分散散，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利益益與與短短期期利利益益很很難難均均衡衡41如果果只只有有東東廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，我我們們是是什什么么，，說(shuō)說(shuō)什什么么，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)什什么么？？給消消費(fèi)費(fèi)者者一一個(gè)個(gè)驅(qū)驅(qū)車車前前來(lái)來(lái)的的理理由由………如果果只只有有東東廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，基基于于目目前前的的區(qū)區(qū)位位和和建建筑筑、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)規(guī)劃劃，，可可以以預(yù)預(yù)見見的的未未來(lái)來(lái)是是：：———待開開發(fā)發(fā)的的新新城城區(qū)區(qū)，，車車輛輛寥寥寥寥無(wú)無(wú)幾幾的的馬馬路路旁旁，，一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)達(dá)400米的的封封閉閉性性購(gòu)購(gòu)物物中中心心橫橫亙亙，，沒(méi)沒(méi)有有外外廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，河河道道與與對(duì)對(duì)岸岸冷冷冷冷清清清清。。東廣廣場(chǎng)場(chǎng)是是水水城城的的主主體體，，是是招招商商與與運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的核核心心，，這這毋毋庸庸置置疑疑。。但是是，，如如果果沒(méi)沒(méi)有有獨(dú)獨(dú)具具特特色色的的中中央央水水主主題題廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，沒(méi)沒(méi)有有別別具具風(fēng)風(fēng)情情的的西西街街互互為為補(bǔ)補(bǔ)充充，，東東廣廣場(chǎng)場(chǎng)就就什什么么都都不不是是??！因此此，，必必須須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的是是，，東東城城西西街街不不可可分分割割，，只只有有通通過(guò)過(guò)中中央央水水道道、、水水主主題題廣廣場(chǎng)場(chǎng)的的特特色色打打造造，，西西街街““夜夜街街””、、““休休閑閑街街””概概念念的的特特色色經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，才才可可能能全全盤盤皆皆活活，，共共贏贏共共生生??！五.東城城西西街街規(guī)規(guī)劃劃PK租售售并并舉舉策策略略42如果果西西街街不不是是可可有有可可無(wú)無(wú)，，那那么么，，疑問(wèn)問(wèn)1：西西街街的的規(guī)規(guī)劃劃離離真真正正的的““夜夜街街””、、““酒酒吧吧街街””、、““休休閑閑街街””有有多多遠(yuǎn)遠(yuǎn)？？；；疑問(wèn)問(wèn)2：西西街街是是全全部部用用來(lái)來(lái)出出售售？？出出售售之之后后再再返返租租？？產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)不不統(tǒng)統(tǒng)一一能能否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)主主題題式式街街區(qū)區(qū)？？疑問(wèn)問(wèn)3：西西街街如如果果采采取取只只租租不不售售，，我我們們是是否否有有足足夠夠的的招招商商/經(jīng)營(yíng)營(yíng)能能力力？？五.東城城西西街街規(guī)規(guī)劃劃PK租售售并并舉舉策策略略43五.東城城西西街街規(guī)規(guī)劃劃PK租售售并并舉舉策策略略當(dāng)初初，，以以增增大大體體量量為為目目標(biāo)標(biāo)，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)闉槟磕繕?biāo)標(biāo)，，而而導(dǎo)導(dǎo)致致的的水水城城東廣場(chǎng)平平層占地地過(guò)滿，，南北動(dòng)動(dòng)線過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，沒(méi)有有外廣場(chǎng)場(chǎng)，小鋪鋪間隔過(guò)過(guò)小，這些問(wèn)題題都已成成為眼下下招商和和今后經(jīng)經(jīng)營(yíng)的隱隱患。從東西都都“租售售并舉””，到東東“租””西“售售”。我我們能否否更進(jìn)一一步?44我們可以以從外部部環(huán)境、、交易與與盈利模模式、技技術(shù)與人人力資源源、管理理與決策策機(jī)制等等幾個(gè)方方面進(jìn)行行對(duì)比分分析：外部環(huán)境境：住宅地產(chǎn)產(chǎn)的上帝帝只有消消費(fèi)者，，而且處處于一個(gè)個(gè)供不應(yīng)應(yīng)求，向向上發(fā)展展的時(shí)代代；而商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的上帝帝包括租租戶和消消費(fèi)者，，品牌為為王的年年代決定定了商戶戶的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位，，股市、、房市火火爆和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)成為潮潮流決定定了傳統(tǒng)統(tǒng)購(gòu)物消消費(fèi)的沒(méi)沒(méi)落。住宅地產(chǎn)產(chǎn)的開發(fā)發(fā)銷售已已經(jīng)進(jìn)入入產(chǎn)業(yè)化化階段，，產(chǎn)品、、品牌的的復(fù)制與與延伸已已經(jīng)較為為成成熟熟；而商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的招商商與運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理尚尚且缺乏乏一套可可以異地地復(fù)制的的成熟模模式，外外部力量量可以借借助，但但只能說(shuō)說(shuō)各有千千秋，難難覓高手手。在此背景景下，公公司尚且且缺乏可可借鑒的的成熟模模式，對(duì)對(duì)于商戶戶資源的的積累也也僅僅處處于起步步階段。。六.商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源源/管理機(jī)制制45交易與盈盈利模式式：住宅地產(chǎn)產(chǎn)屬于一一次性交交易，而而商業(yè)地地產(chǎn)屬于于長(zhǎng)久經(jīng)經(jīng)營(yíng)。住宅地產(chǎn)產(chǎn)講究快快速開發(fā)發(fā)，資金金快速回回收和實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)；而商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)投資開開發(fā)周期期通常較較長(zhǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)更是建建立在前前3-5年追加投投資，甚甚至虧損損經(jīng)營(yíng)的的基礎(chǔ)上上。公司制定定了精品品住宅為為主，商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)為輔的的開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略，同同時(shí)要求求在快速速發(fā)展中中實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模與利利潤(rùn)。這這種追求求快速成成長(zhǎng)與體體現(xiàn)業(yè)績(jī)績(jī)的開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略，，決定了了商業(yè)的的“小白白鼠”地地位，也也許，這這只是一一塊試驗(yàn)驗(yàn)田。六.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源/管理機(jī)制46技術(shù)與人力力資源：住宅的開發(fā)發(fā)技術(shù)更為為標(biāo)準(zhǔn)化，，產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新是一種種溢價(jià)而不不是價(jià)值基基準(zhǔn)；而商商業(yè)地產(chǎn)的的規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)更為復(fù)雜雜，從一開開始就決定定了后期經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理的的難易程度度；住宅的人力力資源更容容易迅速培培養(yǎng)，一個(gè)個(gè)項(xiàng)目2年左右的開開發(fā)就可以以建立一支支專業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)；而商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的人人力建設(shè)既既需要專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)也更更需要經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，從規(guī)劃劃至招商至至開業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)通常需要要3-5年的時(shí)間。。公司在住宅宅行業(yè)已經(jīng)經(jīng)積累了雄雄厚的開發(fā)發(fā)實(shí)力與人人力資源，，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)運(yùn)作；而在在商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)還剛剛起起步，技術(shù)術(shù)/招商/營(yíng)銷/管理團(tuán)隊(duì)都都處在建設(shè)設(shè)之中。六.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源/管理機(jī)制47管理與決策策機(jī)制：從管理的角角度而言，，住宅開發(fā)發(fā)方面公司司已經(jīng)具有有一套較為為成熟的管管理制度與與部門建制制，而且銷銷售額成為為最為直觀觀的業(yè)績(jī)考考量指標(biāo)；；而商業(yè)地地產(chǎn)的管理理本身充滿滿彈性，無(wú)無(wú)論是時(shí)間間的跨度還還是各部門門、內(nèi)外部部的協(xié)作，，都更為復(fù)復(fù)雜，如何何在公司現(xiàn)現(xiàn)有文化和和制度下建建立的管理理制度成為為一種考驗(yàn)驗(yàn)；從決策的高高度來(lái)看，，公司的垂垂直管理機(jī)機(jī)制，跨地地區(qū)跨公司司的部門協(xié)協(xié)作與商業(yè)業(yè)要求的快快速反應(yīng)能能力尚存差差距。商戶要求——代理公司——營(yíng)銷部——其他職能部部門——分公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)——集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，，層層審批批、異地辦辦公、各部部門人員身身兼數(shù)職、、多頭溝通通影響了決決策的效率率與效果。。最終的結(jié)結(jié)果是，溝溝通成本增增大，降低低了工作效效率，影響響了租售進(jìn)進(jìn)程。六.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源/管理機(jī)制48住宅地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)公司資源/機(jī)制引發(fā)的問(wèn)題行業(yè)環(huán)境供不應(yīng)求，強(qiáng)勢(shì)地位內(nèi)需不足，商戶處于強(qiáng)勢(shì)地位招商經(jīng)營(yíng)難度較大利益相關(guān)者（設(shè)計(jì)、策劃、招商、經(jīng)營(yíng)、商家）外腦要求低，利益相關(guān)者圍繞開發(fā)商無(wú)固定模式可循，利益相關(guān)者更為強(qiáng)勢(shì)住宅行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，商業(yè)地產(chǎn)尚處于探索階段與外腦的合作模式需要進(jìn)一步探索開發(fā)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)，快速開發(fā)規(guī)劃更為復(fù)雜，開發(fā)周期更長(zhǎng)公司戰(zhàn)略要求快速發(fā)展；同時(shí)自身缺乏商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)隊(duì)伍從長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)看，建筑可能會(huì)存在硬傷；同時(shí)，對(duì)商戶技術(shù)要求反應(yīng)減慢人力資源可以適當(dāng)速成經(jīng)驗(yàn)決定判斷能力，整個(gè)行業(yè)人才不足住宅方面招聘、培訓(xùn)機(jī)制都較為成熟；商業(yè)地產(chǎn)剛剛起步專業(yè)判斷能力不足盈利機(jī)制一次性快速盈利資金收期長(zhǎng)，盈利之后成為現(xiàn)金?？焖侔l(fā)展決定了資金鏈的快速滾動(dòng)短期利益往往勝過(guò)長(zhǎng)期遠(yuǎn)景，租售策略的安排存在不確定性決策機(jī)制要求快速反應(yīng)要求快速反應(yīng)，強(qiáng)勢(shì)的商戶需要呵護(hù)決策鏈條過(guò)長(zhǎng)，審批機(jī)制效率較低招商難度更大激勵(lì)機(jī)制以銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)短期內(nèi)難以有固定指標(biāo)尚無(wú)明確制度激勵(lì)制度不明確交易模式一次性交易長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)在快速發(fā)展求精益；尚難做到精細(xì)管理需要培養(yǎng)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的理念和人才隊(duì)伍六.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源/管理機(jī)制49六.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)PK公司資源/管理機(jī)制商業(yè)地產(chǎn)的的經(jīng)營(yíng)管理理相對(duì)復(fù)雜雜，相對(duì)而而言，目前前公司資源源與管理機(jī)機(jī)制住宅化化很難與之之適應(yīng)50水城之六大大PK市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加加劇PK超大體量之之雙刃劍商圈不成熟熟PK商家之觀望望態(tài)度商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜雜性PK公司資源/管理機(jī)制的的住宅化招商代理的的短期利益益PK經(jīng)營(yíng)管理的的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)計(jì)業(yè)態(tài)復(fù)合引引發(fā)資源分分割PK長(zhǎng)期利益很很難均衡東城西街不不可分割PK租售關(guān)系沖沖突51水城之PK——前景不容樂(lè)樂(lè)觀！缺乏專業(yè)隊(duì)伍追求快速發(fā)展住宅管理機(jī)制產(chǎn)品差異化不強(qiáng)內(nèi)部資源/機(jī)制利益相關(guān)者商戶處于強(qiáng)勢(shì)地位，持觀望態(tài)度外腦合作模式有待完善行業(yè)內(nèi)專業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)性弱宏觀環(huán)境政府支持力度有限項(xiàng)目所在商圈不成熟股市、房市引發(fā)消費(fèi)力不足,商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨慢一個(gè)并非天天生麗質(zhì)的的女孩，在在重男輕女女，男女失失衡的時(shí)代代，如果僅僅僅憑借傳傳統(tǒng)的媒婆婆或者征婚婚廣告而企企求獲得眾眾多高傲俊俊男的親睞睞，就是過(guò)過(guò)分的自信信！52誠(chéng)如上面的的分析，矛矛盾重重，，不容樂(lè)觀觀。但是，我們們堅(jiān)信道路路是曲折的的，前途是是光明的。。畢竟，公司司要進(jìn)一步步提高品牌牌認(rèn)知度和和美譽(yù)度；；公司要實(shí)實(shí)現(xiàn)第二次次跨越式發(fā)發(fā)展；公司司要建設(shè)百百年老店，，提高抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能力和和可持續(xù)發(fā)發(fā)展能力，，就必須加加強(qiáng)持有物物業(yè)、地標(biāo)標(biāo)性物業(yè)的的建設(shè)，走走住宅地產(chǎn)產(chǎn)與商業(yè)地地產(chǎn)并重的的路線！太古地產(chǎn)、、新鴻基地地產(chǎn)、華潤(rùn)潤(rùn)地產(chǎn)、華華僑城的成成功證明了了在商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，傳統(tǒng)統(tǒng)的開發(fā)商商仍然大有有可為！矛盾不容回回避，信心心不可動(dòng)搖搖53第三部分策策略與建建議（水城六大大思維轉(zhuǎn)變變）54對(duì)于一個(gè)大大型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目而言，，正場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是是：規(guī)劃設(shè)計(jì)，，打造出色色的硬件——提煉產(chǎn)品賣賣點(diǎn)，建立立項(xiàng)目品牌牌核心和品品牌寫真——招商啟動(dòng)，，主力商戶戶進(jìn)駐——品牌傳播拓拓展，以主主力商戶帶帶動(dòng)小商戶戶進(jìn)駐——客戶維護(hù)與與運(yùn)營(yíng)管理理目前的困境境是：大商戶持觀觀望態(tài)度，，小商戶更更以大商戶戶為追隨目目標(biāo)，全面面招商不得得不一再延延后，努力力建立的項(xiàng)項(xiàng)目熱度再再度冷卻！！我們能做什什么？策略一：降降低商務(wù)條條件，先爭(zhēng)爭(zhēng)取主力商商戶進(jìn)場(chǎng)再再引爆；策略二：整整合資源，，加強(qiáng)投入入，突破傳傳統(tǒng)推廣與與招商手法法，將3年或五年后后的項(xiàng)目形形象先期建建立，傳播播到位！策略與建議議55從目前的情情況來(lái)看，，也許，兩兩條途徑都都不可回避避。從營(yíng)銷的角角度而言，，策略二我我們能說(shuō)什什么？利好一：水水主題，規(guī)規(guī)劃特色。。這注定是是錦上添花花的冷兵器器；利好二：吉吉之島進(jìn)駐駐。已經(jīng)數(shù)數(shù)輪炒作，，不具備引引爆效應(yīng)；；利好三：政政府規(guī)劃。。從反面來(lái)來(lái)說(shuō)就表明明這是個(gè)待待開發(fā)地帶帶，而且沒(méi)沒(méi)有政府的的大力參與與就顯得軟軟弱無(wú)力??！因此，嚴(yán)峻峻的形勢(shì)迫迫使我們要要轉(zhuǎn)換思維維！策略與建議議56水城之六大大思維轉(zhuǎn)變變思維轉(zhuǎn)變1——不要做住宅宅的附屬品品，建立專專業(yè)性的快快速反應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)思維轉(zhuǎn)變2——第一筆租金金不是勝利利，3年后才是真真正的開始始思維轉(zhuǎn)變3——大而全不是是特色，打打造主題式式商業(yè)才有有真正出路路思維轉(zhuǎn)變4——賣鋪后的主主題商業(yè)是是個(gè)謊言，，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一一不可動(dòng)搖搖思維轉(zhuǎn)變5——代理制控制制大于激勵(lì)勵(lì)，合作經(jīng)經(jīng)營(yíng)是可探探索的方向向思維轉(zhuǎn)變6——招商不是目目的，經(jīng)營(yíng)營(yíng)才是正道道策略與建議議57Y=AX1+BX2X1代表內(nèi)部團(tuán)團(tuán)隊(duì)，包括括兩個(gè)要素素：領(lǐng)導(dǎo)的充分分重視和垂垂直管理機(jī)機(jī)制專屬性的項(xiàng)項(xiàng)目小組，，包括技術(shù)術(shù)、工程、、營(yíng)銷、招招商、法律律和公共關(guān)關(guān)系六各方方面。依據(jù)據(jù)公司目前前的人力資資源，可以以建立矩陣陣式管理結(jié)結(jié)構(gòu)，但必必須有統(tǒng)籌籌的領(lǐng)導(dǎo)者者，所有成成員的激勵(lì)勵(lì)制度與項(xiàng)項(xiàng)目掛鉤。。A代表內(nèi)部整整合能力，，包括決策策速度、授授權(quán)機(jī)制、、激勵(lì)機(jī)制制和資金、、人力投入入水平。從目前的情情況來(lái)看，，內(nèi)部的審審批機(jī)制和和對(duì)于客戶戶的技術(shù)、、商務(wù)要求求的反應(yīng)速速度還亟待待提高。一.不要做住宅宅的附屬品品，建立專專業(yè)性的快快速反應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)58Y=AX1+BX2X2代表外部團(tuán)團(tuán)隊(duì)，包括括兩個(gè)要素素：規(guī)劃、設(shè)計(jì)計(jì)力量策劃、招商商、經(jīng)營(yíng)力力量。B代表合作機(jī)機(jī)制的效率率與效果。。從營(yíng)銷角度度來(lái)看，在在整體策略略與推廣、、內(nèi)裝與指指示系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)、招商商與經(jīng)營(yíng)管管理等方面面都應(yīng)聯(lián)合合外部一流流的公司參參與，加強(qiáng)強(qiáng)外部力量量的整合。。一.不要做住宅宅的附屬品品，建立專專業(yè)性的快快速反應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)59客戶談判與與反饋應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一歸口于于營(yíng)銷部，，技術(shù)問(wèn)題題的直接溝溝通如果有有文件來(lái)往往也應(yīng)備份份至營(yíng)銷部部，便于各各方信息對(duì)對(duì)稱和統(tǒng)一一相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；應(yīng)理順總工工室和技術(shù)術(shù)部的分工工合作關(guān)系系，盡量減減少異地辦辦公的溝通通問(wèn)題；財(cái)務(wù)部、法法律部、開開發(fā)部也應(yīng)應(yīng)指派專人人按職責(zé)分分別負(fù)責(zé)財(cái)財(cái)務(wù)、法律律、公共關(guān)關(guān)系等工作作。營(yíng)銷部/代理公司商務(wù)條件談?wù)勁锌偣な?技術(shù)部大客戶技術(shù)術(shù)問(wèn)題溝通通營(yíng)銷部初審審、下單營(yíng)銷部/代理公司第一輪接觸觸工程部工程調(diào)整設(shè)計(jì)、出圖圖單位報(bào)批后簽訂訂合同法律/投管/財(cái)務(wù)審核客戶后期工工程整改意意見一.不要做住宅宅的附屬品品，建立專專業(yè)性的快快速反應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)60結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)狀和區(qū)域域市場(chǎng)調(diào)研研結(jié)果，我我部聯(lián)合世世品國(guó)際制制定了初步步的價(jià)格分分解表，普普通商戶的的管理費(fèi)也也參考市場(chǎng)場(chǎng)行情初步步設(shè)想為30元/平米/月，其中包包括公共水水電、空調(diào)調(diào)攤分20元/㎡，物業(yè)管理理費(fèi)5元/㎡，宣傳推廣廣費(fèi)為5元/㎡。我部認(rèn)為，，在目前項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)位不不成熟情況況，周邊商商業(yè)項(xiàng)目普普遍采取保保底分成或或者純分成成的情況下下，可以采采取相對(duì)較較為優(yōu)惠的的租賃條件件吸引主力力商戶進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)。例如，適當(dāng)當(dāng)降低租金金條件；首首年采取租租金8折的優(yōu)惠措措施；結(jié)合合不同行業(yè)業(yè)的行規(guī)，，靈活處理理統(tǒng)一收銀銀、保底分分成等其他他合作方式式。一方面，這這有利于吸吸引一批富富有號(hào)召力力的品牌商商戶，為長(zhǎng)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)奠奠定穩(wěn)固基基礎(chǔ)；另一一方面也有有利于吸引引廣大小商商戶進(jìn)駐，，縮短招商商周期，降降低營(yíng)銷成成本和投資資風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，對(duì)于于投資數(shù)億億的大型商商業(yè)項(xiàng)目而而言，盈利利的周期必必然在3-5年后的成熟熟經(jīng)經(jīng)營(yíng)期。二.第一筆租金金不是勝利利，3年后才是真真正的開始始61租金金測(cè)測(cè)算算A區(qū)元/m2B區(qū)元/m2C區(qū)元/m2D區(qū)元/m2均價(jià)元/m2首層133.3136.35134.7825103.87二層76.2680.1884.382558.72三層49.248.3142.4(含溜冰場(chǎng)、電影院)48.71四層20共計(jì)50.94定價(jià)價(jià)原原則則：：次主主力力店店和和重重點(diǎn)點(diǎn)品品牌牌的的租租金金按按去去年年批批復(fù)復(fù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制定定；；普通通商商鋪鋪二二層層價(jià)價(jià)格格約約為為首首層層價(jià)價(jià)格格的的60%，三三、、四四層層也也按按此此比比例例遞遞減減；；普通通商商鋪鋪同同層層價(jià)價(jià)格格從從南南往往北北、、從從東東往往西西遞遞減減；；主主通通道道及及中中亭亭位位價(jià)價(jià)格格略略高高于于周周邊邊商商鋪鋪；；小小商商鋪鋪按按主主通通道道及及中中亭亭位位向向周周邊邊商商鋪鋪遞遞減減如果果按按總總建建筑筑面面積積108345.19平方方米米，，均均價(jià)價(jià)為為50.94元/平方方米米計(jì)計(jì)算算，，東東廣廣場(chǎng)場(chǎng)年年租租金金收收益益約約為為6622.91萬(wàn)元元62周邊邊項(xiàng)項(xiàng)目目調(diào)調(diào)研研數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)目名稱南海廣場(chǎng)城市廣場(chǎng)順聯(lián)國(guó)際購(gòu)物中心東方廣場(chǎng)嘉信茂廣場(chǎng)百花廣場(chǎng)匯潮天地佑一城管理費(fèi)25元/m225元/m230元/m2金山街40元/m2；德勝樓有中央空調(diào)25元/m2,無(wú)空調(diào)8元/m230元/m250元/m2（實(shí)用面積）25元/m230元/m2實(shí)用率50%51.76%60%金山街50％100%50%70%52%價(jià)格專柜分成約25％；一層出租約400元/m2；三層約300元/m2;四層內(nèi)衣約200元/m2；五層廚柜區(qū)180元/m2首層租金：55~90元/m2；二層：20～45元/m2；三層18～25元/m2專柜分成，約15～25％1、明珠百貨補(bǔ)底2000～3000元，鋪位面積30～50m2，扣點(diǎn)17～22％；2、金山街以租賃形式：首層租金70元/m2，管理費(fèi)40元/m2；二層租金40～60元/m2；三層20～40元/m2;3、銀州城：首層租金120～240元/m2(含管理費(fèi))；二層90～140元/m2；三層吉之島；四層40～60元/m2；德勝樓約20元/m2保底分成：15～25％，手記區(qū)最低4％三樓內(nèi)衣區(qū)100元/m2一層已街鋪及專業(yè)店為主300元/m2,二層110～120元/m2,現(xiàn)五折租金；三層空置率較高，約30元/m2一層120～180元/m2；二層60～80元/m2；三層45～65元/m2；四層30～45元/m2推出總量總建筑面積8萬(wàn)m2，約600間鋪位總建筑面積約9萬(wàn)m2

總建筑面積80萬(wàn)m2，商業(yè)面積超23萬(wàn)m2總面積超6.5萬(wàn)m2

63體量量大大已已經(jīng)經(jīng)不不是是特特色色，，甚甚至至不不再再是是一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，而而且且，，水水城城在在佛佛山山也也不不屬屬于于體體量量最最大大的的項(xiàng)項(xiàng)目目；；檔次次高高、、品品牌牌全全也也不不再再吸吸引引人人，，順順聯(lián)聯(lián)國(guó)國(guó)際際改改變變佛佛山山人人外外出出消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣的的愿愿望望至至今今是是一一個(gè)個(gè)夢(mèng)夢(mèng)想想；；地鐵鐵對(duì)對(duì)于于投投資資者者是是一一個(gè)個(gè)升升值值的的概概念念，，但但是是對(duì)對(duì)于于長(zhǎng)長(zhǎng)久久經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的商商家家而而言言可可能能意意味味著著本本地地消消費(fèi)費(fèi)者者的的更更大大規(guī)規(guī)模模外外流流。。對(duì)于于我我們們而而言言，，租租戶戶和和消消費(fèi)費(fèi)者者才才是是我我們們的的上上帝帝，，只只有有深深刻刻感感知知他他們們的的利利益益需需求求點(diǎn)點(diǎn)，，才才能能走走出出一一條條有有針針對(duì)對(duì)性性和和差差異異化化的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)之之路路！！三.大而而全全不不是是特特色色，，打打造造主主題題式式商商業(yè)業(yè)才才有有真真正正出出路路64從顧顧客客的的角角度度看看，，顧顧客客對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)物物中中心心提提供供的的服服務(wù)務(wù)及及購(gòu)購(gòu)物物中中心心所所選選租租戶戶的的認(rèn)認(rèn)同同感感，，是是購(gòu)購(gòu)物物中中心心抓抓住住核核心心目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的的心心的的最最主主要要途途徑徑，，這這依依賴賴于于購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的選選址址及及定定位位，，及及其其所倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的體體驗(yàn)驗(yàn)訴訴求求；從租租戶戶的的角角度度看看，，租租戶戶進(jìn)進(jìn)駐駐的的目目的的是是為為了了擴(kuò)擴(kuò)大大本本品品牌牌的的營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)模模，，以以增增加加盈盈利利機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。租租戶戶需需要要保保持持本本品品牌牌一一貫貫的的服服務(wù)務(wù)水水平平，，這這是是達(dá)達(dá)到到與與購(gòu)購(gòu)物物中中心心雙雙贏贏這這個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)的的唯唯一一途途徑徑；；從購(gòu)購(gòu)物物中中心心角角度度看看，，租租戶戶是是購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的直直接接““上上帝帝””，，租租戶戶進(jìn)進(jìn)駐駐的的目目的的是是盈盈利利，，因因此此購(gòu)購(gòu)物物中中心心必必須須圍圍繞繞著著如如何何提升升租租戶戶利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間這個(gè)個(gè)前前提提來(lái)來(lái)展展開開種種種種為為租租戶戶的的服服務(wù)務(wù)，，如如通通過(guò)過(guò)各各種種活活動(dòng)動(dòng)與與途途徑徑來(lái)來(lái)增增加加客客流流；；同同時(shí)時(shí)，，購(gòu)購(gòu)物物中中心心細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)所所體體現(xiàn)現(xiàn)出出的的品品質(zhì)質(zhì)、、各各業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)合合理理的的比比例例搭搭配配與與分分布布、、服服務(wù)務(wù)的的靈靈活活多多樣樣，，等等等等因因素素是是賦賦予予顧顧客客美美好好體體驗(yàn)驗(yàn)與與感感受受直直接接方方式式，，這這種種體體驗(yàn)驗(yàn)是是顧顧客客認(rèn)認(rèn)同同購(gòu)購(gòu)物物中中心心并并成成為為忠忠誠(chéng)誠(chéng)客客戶戶的的前前提提。。三.大而而全全不不是是特特色色，，打打造造主主題題式式商商業(yè)業(yè)才才有有真真正正出出路路65主題題式式商商業(yè)業(yè)，，倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的是是一一種種生生活活方方式式而而不不僅僅僅僅是是滿滿足足某某種種生生活活需需求求；；不追追求求一一味味的的高高端端或或者者大大而而全全，，追追求求的的是是在在眾眾多多混混雜雜的的商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目中中脫脫穎穎而而出出，，在在這這里里，，繁繁華華中中有有寧寧?kù)o靜，，潮潮流流中中有有偏偏愛愛，，隨隨意意中中有有文文化化；；水主主題題不不僅僅僅僅是是一一個(gè)個(gè)概概念念，，而而是是業(yè)業(yè)主主與與商商戶戶的的共共同同概概念念打打造造，，室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、室室外外游游樂(lè)樂(lè)項(xiàng)項(xiàng)目目、、中中央央水水景景….提煉煉項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌核核心心建立立項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌寫寫真真消費(fèi)費(fèi)者者體體驗(yàn)驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境分分析析/消費(fèi)費(fèi)者者特特征征感感知知租戶戶與其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)H僅僅僅滿滿足足購(gòu)購(gòu)物物需需求求不不同同，，水水城城倡倡導(dǎo)導(dǎo)的的是是一一種種生生活活方方式式??！水主主題題游游樂(lè)樂(lè)天天堂堂夜文文化化娛娛樂(lè)樂(lè)天天堂堂品牌牌匯匯購(gòu)購(gòu)樂(lè)樂(lè)天天堂堂業(yè)主主共贏贏的的商商務(wù)務(wù)條條件件和和精精細(xì)細(xì)化化服服務(wù)務(wù)三.大而而全全不不是是特特色色，，打打造造主主題題式式商商業(yè)業(yè)才才有有真真正正出出路路66主題題性性體體驗(yàn)驗(yàn)式式商商業(yè)業(yè)在在佛佛山山有有沒(méi)沒(méi)有有市市場(chǎng)場(chǎng)？？水主主題題游游樂(lè)樂(lè)天天堂堂———從千千燈燈湖湖的的受受寵寵到到各各大大商商場(chǎng)場(chǎng)毫毫無(wú)無(wú)特特色色的的活活動(dòng)動(dòng)也也能能吸吸引引眾眾多多看看眾眾可可以以看看出出，，這這是是個(gè)個(gè)崇崇尚尚大大眾眾娛娛樂(lè)樂(lè)概概念念的的城城市市；；品牌牌匯匯購(gòu)購(gòu)樂(lè)樂(lè)天天堂堂———藏富富于于民民的的城城市市，，大大宗宗消消費(fèi)費(fèi)、、品品牌牌追追捧捧是是一一種種風(fēng)風(fēng)尚尚；；夜生生活活?yuàn)蕣蕵?lè)樂(lè)天天堂堂———在佛佛山山，，還還沒(méi)沒(méi)有有一一條條真真正正意意義義上上的的夜夜街街、、休休閑閑街街，，而而佛佛山山人人對(duì)對(duì)于于特特色色餐餐飲飲、、對(duì)對(duì)于于夜夜間間娛娛樂(lè)樂(lè)、、對(duì)對(duì)于于所所謂謂的的文文化化、、品品位位、、情情調(diào)調(diào)向向來(lái)來(lái)懷懷有有一一種種獨(dú)獨(dú)特特的的情情緣緣…三.大而而全全不不是是特特色色，，打打造造主主題題式式商商業(yè)業(yè)才才有有真真正正出出路路67對(duì)于我們們而言，，難度在在于怎樣樣打造真真正的水主題中中央廣場(chǎng)場(chǎng)，這既需需要景觀觀設(shè)計(jì)的的營(yíng)造，，也需要要與商家家共同打打造概念念，室內(nèi)內(nèi)室外延延伸，打打造出有有特色的的娛樂(lè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目…同時(shí)，配配合推廣廣、經(jīng)營(yíng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)，，定期舉舉辦各種種主題概概念化、、系列化化的特色色活動(dòng)，，做到““大節(jié)有有轟動(dòng)、、小節(jié)有有概念、、平時(shí)有有氣氛””。此外，夜夜生活?yuàn)蕣蕵?lè)天堂堂的打造造離不開開富有主題題和特色色的西街街，而目前前，西街街還僅僅僅是一個(gè)個(gè)造夢(mèng)場(chǎng)場(chǎng)…三.大而全不不是特色色，打造造主題式式商業(yè)才才有真正正出路68上海新天天地定位位三部曲曲上海新天天地是上上海具有有濃厚““海派””風(fēng)格的的都市旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)，是一一個(gè)具有有國(guó)際知知名度的的聚會(huì)場(chǎng)場(chǎng)所。上上海新天天地在開開發(fā)過(guò)程程中，在在開發(fā)的的不同階階段，定定位發(fā)生生了三個(gè)個(gè)層次的的深化。。第一個(gè)階階段強(qiáng)調(diào)調(diào)綜合性性，因?yàn)闉楫?dāng)時(shí)上上海沒(méi)有有一個(gè)地地方能夠夠?qū)⒉惋?、、娛?lè)、、購(gòu)物和和旅游、、文化等等等全部部集在一一起，投資方方認(rèn)為新新天地應(yīng)應(yīng)該有一一個(gè)明確確的吸引引力。進(jìn)展到一一定時(shí)候候，又形形成了第第二階段段定位。。投資方方希望上上海新天天地成為上海海市中心心具有歷歷史文化化特色的的都市旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)。因此，，在開發(fā)發(fā)過(guò)程中中，它很很好地保保留了其其前身——上海近代代建筑的的標(biāo)志之之一———上海石庫(kù)庫(kù)門居住住區(qū)的建建筑特色色，營(yíng)造造了外部部歷史化化，內(nèi)部部現(xiàn)代時(shí)時(shí)尚化的的獨(dú)特風(fēng)風(fēng)格。最后階段段的定位位是：投投資方要要讓新天地地成為一一個(gè)國(guó)際際交流和和聚會(huì)的的地點(diǎn)，里面會(huì)會(huì)有很多多的活動(dòng)動(dòng)，很多多人在上上海新天天地聚會(huì)會(huì)，比如如二十幾幾年見面面的朋友友可以在在這個(gè)地地方聚會(huì)會(huì)。改造造之后，，上海新新天地被被創(chuàng)新地地注入了了諸多時(shí)時(shí)尚的商商業(yè)元素素，變成成了一個(gè)個(gè)集餐飲飲、購(gòu)物物、娛樂(lè)樂(lè)等功能能于一身身的國(guó)際際化休閑閑、文化化、娛樂(lè)樂(lè)中心。。三.大而全不不是特色色，打造造主題式式商業(yè)才才有真正正出路69上海新天天地的招招商與管管理管理者與與經(jīng)營(yíng)者者分離：：上海新天天地只租租不賣，，管理者者與經(jīng)營(yíng)營(yíng)者相分分離，這這樣的模模式與國(guó)國(guó)際Mall運(yùn)營(yíng)模式式同步，，也被國(guó)國(guó)內(nèi)大部部分專家家認(rèn)可。。主題式招招商與推推廣：上海新天天地開發(fā)發(fā)進(jìn)入到到第二個(gè)個(gè)階段，，即從1999年9月到2001年12月，做了了大概300個(gè)以上大大小的活活動(dòng)，投投入了巨巨額的營(yíng)營(yíng)銷推廣廣成本。。這些活活動(dòng)很有有針對(duì)性性，針對(duì)對(duì)一些文文化政治治的團(tuán)體體，針對(duì)對(duì)雅皮一一族，針針對(duì)中產(chǎn)產(chǎn)階層。。他們還還建起了了一些樣樣板房，，舉辦活活動(dòng)吸引引不同行行業(yè)人士士來(lái)參與與?，F(xiàn)在在上海新新天地集集餐飲、、購(gòu)物、、文化與與娛樂(lè)于于一體，，招租的的對(duì)象均均是來(lái)自自世界各各地的知知名品牌牌，在現(xiàn)現(xiàn)有的98家租戶中中，85%來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)地以以外的國(guó)國(guó)家和地地區(qū)。盈利以住住宅地產(chǎn)產(chǎn)來(lái)帶動(dòng)動(dòng)：表面上看看，上海海新天地地的投資資高達(dá)10多億元，，但實(shí)際際并非如如此計(jì)算算。由于于“新天天地”的的品牌效效應(yīng)，帶帶動(dòng)了周周邊房地地產(chǎn)地價(jià)價(jià)的提升升，從最最開始的的每平方方米8000元～10000元，到““翠湖天天地”自自2002年6月7月銷售伊伊始售價(jià)價(jià)每平方方米就高高達(dá)17000元～25000元。此外外，翠翠湖天地地一分錢錢廣告都都沒(méi)有投投，節(jié)省省了大量量住宅營(yíng)營(yíng)銷成本本。三.大而全不不是特色色，打造造主題式式商業(yè)才才有真正正出路70杭州新天天地首期“西西湖天地地”取名名“園林林篇”，，坐落在在西湖南南線風(fēng)景景區(qū)內(nèi)素素有“長(zhǎng)長(zhǎng)堤接清清波看水水天一色色，高樓樓連鬧市市繞煙火火萬(wàn)家””之稱的的涌金池池畔，與與西湖十十景之一一的“柳柳浪聞鶯鶯”相鄰鄰，占地地達(dá)3萬(wàn)平方米米。里面面的十多多幢建筑筑，幢幢幢都是西西湖邊