某咨詢公司財務預算管理

分銷財務良性運行

中國注冊會計師世界稅收聯(lián)合會財稅研究員國家經(jīng)貿(mào)委培訓中心客座教授國家會計學院客座教授首都經(jīng)濟研究會理事

王景江目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預算管理分銷財務控制分銷財務管理存在問題分析國情發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟全球化信息化革命工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟WTO階段特征工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響存在問題具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經(jīng)濟評價注重渠道適應性評價,忽略經(jīng)濟評價渠道財務控制財務失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等信息技術應用缺乏網(wǎng)絡支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差分銷財務管理存在問題分析目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預算管理分銷財務控制分銷財務管理存在問題分析分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應性分銷渠道選擇的次序經(jīng)濟性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)?？蛻魧η赖倪x擇與產(chǎn)品的適應性渠道銷售規(guī)模＝渠道單位銷售能力×單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復雜性購買特點已通過渠道購買有可能使用該渠道不可能使用專家建議、培訓交貨靈活性安裝、本地技術服務及時性、價格低、２４小時產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制客戶風險等分銷渠道銷售能力舉例某種產(chǎn)品銷售能力分析表

分銷渠道道成本水水平分析析電子電話分銷零售專賣直銷代理每筆交易易成本低高高高接觸性性渠道低接觸性性渠道直接營銷銷間接營銷銷直接渠道道每筆交易易成本＝＝全部渠渠道費用用/交易易數(shù)量銷售附加加值分銷渠道道交易成成本舉例例某種產(chǎn)品品交易成成本分析析表（每筆交交易為２２０萬元元）分銷渠道道盈利能能力分析析某種產(chǎn)品品交易盈盈利能力力分析表表（每筆交交易為２２０萬元元）分銷渠道道資金投投入分析析確定預測測期資產(chǎn)產(chǎn)增加額額假定該企企業(yè)上年年末變動動性資產(chǎn)產(chǎn)為3000萬萬元，占占銷售的的60％％，非變變動性資資產(chǎn)為1000萬元。。上年銷銷售５００００萬萬元，本本年預計計５３２２５萬元元。本年資產(chǎn)產(chǎn)增加額額＝（5325－5000））×60％＝195萬萬元確定預測測期負債債增加額額假定該企企業(yè)上年年末變動動性負債債為1000萬萬元，占占銷售的的20％％，非變變動性負負債為1500萬元。。本年負債債增加額額＝（5325－5000））×20％＝65萬元元確定預測測期留存存收益增增加額假定該企企業(yè)預測測期銷售售凈利潤潤率為5％，股股利支付付率為60％。。本年留存存收益增增加額＝＝5325×5％××（1－60％）＝＝106萬元確定融資資需求195－－65－－106＝24萬元目錄錄分銷盈利利分析與與渠道選選擇分銷銷預預算算管理理分銷銷財財務務控控制制分銷財務管理理存在問問題分析析分銷渠道道預算管管理什么是預預算？目標資源活動預算管理理外部環(huán)境境風險根據(jù)安達達信公司司“全球球最佳實實務數(shù)據(jù)據(jù)庫”（（GlobalBestPractice）中的定義義：“預預算是一一種系統(tǒng)統(tǒng)的方法法，用來來分配企企業(yè)的財財務、實實物及人人力等資資源，以以實現(xiàn)企企業(yè)既定定的戰(zhàn)略略目標。。企業(yè)可可以通過過預算來來監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標的實施施進度，，有助于于控制開開支，并并預測企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金流量量與利潤潤?！狈咒N預算算管理程程序預算管理理組織預算編制制預算執(zhí)行行預算考核核戰(zhàn)略規(guī)劃劃修正規(guī)劃溝通控制分析考核激勵分銷預算算編制方方法－增增量法增量法預預算法原原理在基期實實際數(shù)據(jù)據(jù)的基礎礎上，考考慮未來來的變化化情況，，確定預預算指標標。某預算指指標＝基基期指標標＋/－－增減金金額某預算指指標＝基基期指標標×（1＋/－－％）增量法預預算法公公式例：某公公司行政政部門2000年實際際支出辦辦公用品品費80000元，考考慮2001年年人員及及業(yè)務量量有所增增加，2001年辦公公用品費費預算可可增加5000元。例：某公公司銷售售部門2000年實際際支出印印刷費50000元，，考慮2001年業(yè)務務量增加加20％％和節(jié)約約10％％的因素素，則2001年印刷刷費費預預算為：：50000×（（1＋20％））×90％＝54000元彈性預算算法的特特點按業(yè)務量量的一定定比率確確定成本本費用預預算指標標；按預計的的一定范范圍內(nèi)的的業(yè)務量量水平確確定不同同的成本本費用預預算指標標。彈性預算算法公式式某預算指指標＝預預計業(yè)務務量×費費用率分銷預算算編制方方法－彈彈性預算算法項目費費用率率彈彈性性預算指指標營業(yè)收入入2000250030003500業(yè)務費2%40506070物料消耗耗5%100125150175廣告費3%607590105獎金金1%20253035零基預算算法原理理以零為基基礎編制制預算的的方法。。根據(jù)管理理目標提提出費用用預算對每個費費用項目目進行成成本/效效益分析析（排序序）按排序和和資金情情況確定定預算指指標零基預算算法的步步驟分銷預算算編制方方法－零零基預算算法2.租金金、辦公公費、差差旅費屬屬于約束束性費用用，必須須保證；；3.廣告告費、培培訓費屬屬于選擇擇性費用用，按成成本/效效益分析析，結合合財力分分配；4.假定定可支配配資金為為18000元元，廣告告費效益益比為0.4，，培訓費費效益比比為0.6。租金預算算=5000元元辦公費預預算=3000元差旅費預預算=2000元廣告費預預算＝8000×0.4=3200元培訓費預預算＝8000×0.6＝4800元1.某營營銷公司司初步提提出2001年年費用預預算，其其中廣告告費10000元，培培訓費9000元，租租金5000元元，差旅旅費2000元元，辦公公費3000元元。在編制預預算時，，根據(jù)有有關預算算指標的的概率計計算期望望值，據(jù)據(jù)以確定定預算指指標的方方法。期望值=∑∑某種種狀態(tài)下下的預算算指標水水平×該種種狀態(tài)的的概率實例分析析：營業(yè)狀態(tài)營業(yè)額概率營業(yè)額期望值最好80000.1800較好60000.53000一般40000.31200較差25000.1250合計15250分銷預算算編制方方法－概概率預算算法分銷預算算指標的的確定銷售收入入預算渠道資源源預算渠道收入入預算渠道成本本預算分銷渠道道財務預預算銷售總收收入預算算市場預測測市場細分分化產(chǎn)品結構構銷售收入入預算在市場預預測和細細分化的的基礎上上編制銷銷售收入入總預算算銷售總收收入預算算表金額單位位：萬元元銷售總收收入預算算舉例分銷渠道道收入預預算確定分銷銷渠道的的原則：：小客戶和和簡單產(chǎn)產(chǎn)品的交交易選擇擇低成本渠渠道銷售售大客戶和和復雜產(chǎn)產(chǎn)品通常常選擇高高接觸性的的銷售渠渠道中型客戶戶和一般般產(chǎn)品選選擇成本本、接觸性居居中的銷銷售渠道道零售、郵郵購、電電話、電電子商務務銷售人員員直銷、、代理、、商業(yè)伙伙伴分銷、代代理、專專賣分銷渠道道收入預預算舉例例銷售人員員直接銷銷售：３３００００萬元代理：２２８０００萬元零售１４４００萬萬元總計８２２００萬萬元分銷渠道道資源預預算渠道目標標收入現(xiàn)有渠道道能力調(diào)整渠道道資源預預算分銷渠道道資源預預算表金額單位位：萬元元分銷渠道道資源預預算舉例例分銷渠道道成本預預算第一步：：確定渠渠道直接接費用例如直銷銷：銷售售代表工工資、傭傭金、場場地費等等；代理理：支付付代理商商的代理理費；零售：人人員工資資、場地地費等。。本例中的的直銷按按收入的的２０％％、代理理按收入入１５％％、零售售按收入入的１００％計算算渠道直直接費用用。第二步：：計算產(chǎn)產(chǎn)品銷售售成本產(chǎn)品銷售售成本＝＝銷售數(shù)數(shù)量×單單位成本本本例中按按６０％％的銷售售成本率率計算產(chǎn)產(chǎn)品銷售售成本第三步：：分攤公公司費用用包括管理理費用、、財務費費用和共共同負擔擔的銷售售費用。。本例中中按收入入的５％％計算應應分攤的的公司費費用。分銷渠道道成本預預算舉例例分銷渠道道成本預預算表金額單位位：萬元元分銷渠道道財務預預算舉例例分銷渠道道財務預預算表金額單位位：萬元元難點解決方法預算不確定性概率預算、多套預算法、預算方法溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細化預算、差異分析工作量大借助軟件編制預算編制預算的基礎以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內(nèi)部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現(xiàn)金預算。財務審核核審批程序序申請部門辦理部門預算室授權人剛性項目申請完全柔性控制項目半柔性在控制范圍內(nèi)在預算內(nèi)授權辦理退回非剛性項目申請是否否是是分銷預算算控制程程序確定分析析對象及分解標標準收集信息息判斷差異異重要程度度差異計算算與分解解對重要差差異進行解釋釋差異原因因的報告與確確認采取相應應的控制手段段調(diào)整季度度計劃考核經(jīng)營營業(yè)績難點解決方法剛性與柔性例外管理原則實時控制信息技術支持預算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預算平衡分析表面化與業(yè)務結合、關注非財務指標預算考核與業(yè)績管理結合、主客觀分析目錄錄分銷盈利利分析與與渠道選選擇分銷銷預預算算管理理分銷銷財財務務控控制制分銷財務管理理存在問問題分析析分銷成本本費用控控制分銷成本本費用控控制的方方法預算標準準控制法法例外審批批控制法法效益控制制法風險控制制法競爭對等等控制法法渠道費用用項目創(chuàng)建成本本維護成本本合同履行行成本合計控制方法法控制額度度項目預算算固定預算算彈性預算算１２０萬萬元３０萬元元１０萬元元（５％％）１４０萬萬元預算控制制例外審批批控制例外審批批預算范圍圍之外大額支出出重要的費費用超標準費費用新建預算算外渠道道費用總經(jīng)理審審批１００萬元以上的費費用廣告和公公關項目目費、代代理費等等折扣比例例和差旅旅費超過過規(guī)定標標準分銷資金金控制資金控制制現(xiàn)金流量量控制信用風險險控制資金結算算控制保持現(xiàn)金金流量平平衡防范信用用風險、、減少應應收帳款款和壞帳帳損失及時結算算，減少少資金占占用企業(yè)現(xiàn)金金流量控控制現(xiàn)金流量控制方法事先控制制事后控制制事中控控制現(xiàn)金流流量預預測現(xiàn)金流流量預預算現(xiàn)金結結算現(xiàn)金收收支日日報現(xiàn)金流流量表表現(xiàn)金流流量分分析客貨開開發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處處理選擇客客戶履約保保證確定信信用條條件危機處處理早期催催收帳款管管理事前控控制事中控控制事后控控制客戶信信息管管理客戶信信用分分析應收帳帳款管管理收賬管管理統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)：：控制損損失％％７０％％３５％％４１％％信用風風險控控制全全過程程資金結結算控控制資金結算控制方式事先控控制事后控控制事中控控制結算方方式選選擇現(xiàn)金折折扣的的運用用資金結結算制制度資金結結算手手段資金結結算分分析問題處處理經(jīng)營總總目標標渠道性性能評評價分銷渠渠道最最優(yōu)組組合分銷渠渠道效效率控控制經(jīng)營目目標與與渠道道目標標公司目目標經(jīng)營目目標分銷渠渠道目目標公司價價值增增長盈利能能力提提高提高市市場占占有率率銷售增增長優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品結結構增加銷銷售利利潤渠道最最優(yōu)組組合渠道效效率分銷渠渠道性性能指指標增加收收入客戶滿滿意降低成成本渠道性性能指指標渠道管管理達達到預預期目目標的定量量指標標分銷渠渠道效效率指指標分銷渠道效率指標銷售能能力資金使使用盈利能能力市場占占有率率、銷銷售增增長率率渠道費費用率率、銷銷售利利潤率率、資資金利利潤率率資金周周轉率率、現(xiàn)現(xiàn)款回回收率率和回回收天天數(shù)等等分銷渠渠道性性能指指標舉舉例銷售隊隊伍：：售后服服務:達成交交易培訓客客戶銷售建建議書書提供支支持性性服務務解決方方案電子商商務:產(chǎn)生潛潛在客客戶形成交交易降低銷銷售成成本增加收收入１１０％％、客客戶滿滿意度度提高高５％％客戶滿滿意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分銷渠渠道竄竄貨控控制

竄貨的含義竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結算銷售目標不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結算科學的激勵制度和促銷措施銷售預測科學，目標合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（（越區(qū)區(qū)銷售售或沖沖貨））：經(jīng)銷商商為了了獲取取非正正常利利潤，，以低低于廠廠家規(guī)規(guī)定的的售價價向轄轄區(qū)之之外的的市場場傾銷銷產(chǎn)品品的行行為。。分銷財財務風風險控控制風險控控制系統(tǒng)風險識識別風險控控制風險報報告風險分分析概率后果嚴嚴重性性１０風險小小風險大大風險分分析模模型風險分分析和和控制制舉例例主要風險發(fā)生概率后果嚴重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評價經(jīng)銷商信用中較大資質審查價格管理中較大統(tǒng)一制度資金結算中較大電子結算客戶管理大大ＣＲＭ戰(zhàn)略與政策策風險管管理過程程人員管理報告方法系統(tǒng)與數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略市場分分析應變能能力高級經(jīng)經(jīng)理銷售經(jīng)經(jīng)理市場預預測業(yè)績報報告預測/預算算/分分析CRM/分銷系系統(tǒng)分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略分銷流流程分銷機機構分銷人人員分銷管管理報報告評價／／預算算／控控制分銷系系統(tǒng)信用政政策銷售/財務務風險報報告/考核核表分析/評級級信用系系統(tǒng)分銷渠渠道控控制的的信息息技術術支持持軟件類別主要特點和優(yōu)缺點財務軟件銷售業(yè)務帳務處理和簡單的分析。無法實現(xiàn)業(yè)務財務一體化。銷售管理銷售業(yè)務的詳細核算和分析。不能實現(xiàn)流程控制。ＥＲＰ中的分銷模塊智能分析、遠程控制、高度集成和協(xié)同、流程控制。投入資金多、實施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高TZ流程管理平臺抽象固化各種業(yè)務構件………………….企業(yè)管理咨詢方案可實際應用的管理軟件系統(tǒng)實現(xiàn)固化企業(yè)應用安裝、調(diào)試、培訓、驗收、運行企業(yè)管理實際情況結合規(guī)范咨詢方法體系實施方法體系靈活定制個性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺需求

+

咨詢

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技術

=

管理模式綜合比比率法法：Ｚ＝1.2×營營運資資金/總資資產(chǎn)＋＋１.４××留存存收益益/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋＋3.3×息息稅前前利潤潤/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋0.6×資資本市市值/債務務＋＋1.0××銷售售額/總資資產(chǎn)１.８８以下下很危危險１１.８－－２.７危危險２２.８－－２.９比比較危危險３３以上上為安安全你知道道事物物應該該是什什么樣樣？說明你你是一個聰聰明人人！你知道道事物物實際際是什什么樣樣？說明你你是一一個有經(jīng)驗驗的人人！你知道道如何何使事事物變變得更更好？？說明你你是一一個有才能能的人人！聯(lián)系我我們北京托托眾管管理咨咨詢有有限責責任公公司聯(lián)系我我們共共創(chuàng)未未來9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:40:5023:40:5023:4012/13/202211:40:50PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:40:5023:40Dec-2213-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:40:5023:40:5023:40Tuesday,December13,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2223:40:5023:40:50December13,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。13十二月月202211:40:50下午午23:40:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:40下下午12月-2223:40December13,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/1323:40:5023:40:5013December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:40:50下下午午11:40下下午午23:40:5012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:40:5023:40:5023:4012/13/202211:40:50PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2223:40:5023:40Dec-2213-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:40:5023:40:5023:40Tuesday,December13,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:40:5023:40:50December13,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。13十十二二月月202211:40:50下下午午23:40:5012月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:40下午12月-2223:40December13,202216、少年十五五二十時