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認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：李**（實(shí)名認(rèn)證）

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信用管理四川鴻達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司

二零零一年十二月七日

目錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)總代理正常走貨全面開展白片的非特性渠道200220032004利用OEM發(fā)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開展市場(chǎng)品牌宣傳利用OEM發(fā)展渠道開展國(guó)內(nèi)OEM業(yè)務(wù)開展國(guó)際OEM業(yè)務(wù)西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達(dá)的渠道發(fā)展計(jì)劃隨著鴻達(dá)光盤渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問題鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培養(yǎng)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷售對(duì)于信用管理的信息要求支持多角度的分類、檢索和分析強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷部門的收款責(zé)任處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔Ⅲw系客戶信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)信用管理框架2信用管理框架概述新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位招聘培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建設(shè)(人)制定信用規(guī)范(制度)重點(diǎn)說明/分解流程A1 職能定位A2 機(jī)構(gòu)位置A1 設(shè)定定信用組織織：職能定定位在服務(wù)和監(jiān)監(jiān)督的天平平上，信用用管理的五五項(xiàng)職能孰孰輕孰重除了通常認(rèn)認(rèn)識(shí)上的監(jiān)監(jiān)督客戶外外，信用管管理的五項(xiàng)項(xiàng)職能還體體現(xiàn)為公司司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督督客戶授信客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場(chǎng)開拓服務(wù)和監(jiān)督督不等于代代行權(quán)責(zé)；；信用管理理的參與不不會(huì)阻礙正正當(dāng)?shù)匿N售售業(yè)務(wù)，更更不會(huì)改變變這樣的事事實(shí)：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是銷售對(duì)對(duì)收款負(fù)有有直接責(zé)任任信用管理的的專業(yè)服務(wù)務(wù)幫助銷售售更有效地地完成銷售售和回款任任務(wù)(收集哪些些信息對(duì)客客戶風(fēng)險(xiǎn)管管理最有價(jià)價(jià)值，如何何從各類信信息中分析析出客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，，采用什么么清欠手段段和程序最最恰當(dāng)，等等)雖然由銷售售承擔(dān)收款款責(zé)任、并并有獎(jiǎng)懲考考核，但銷銷售畢竟不不具備完全全的獨(dú)立性性，其利益益與客戶利利益和公司司利益均有有一定的關(guān)關(guān)聯(lián)，因而而也需要信信用管理的的監(jiān)督和提提示根據(jù)信用環(huán)環(huán)境、公司司經(jīng)營(yíng)階段段、信用管管理基礎(chǔ)等等方面的差差異，上述述五項(xiàng)職能能的開展深深度是有區(qū)別有輕輕重的A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)1)客戶檔案管管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追追收市場(chǎng)開拓好的信用管管理者能通通過客戶信信息的深度度分析，提提供銷售有有價(jià)值的客客戶發(fā)展建建議，并通通常有一套套自己的外外部資訊渠渠道鴻達(dá)近期主主要面臨的的是國(guó)內(nèi)的的信用環(huán)境境，這一職職能是易想想難行：信信息量不充充分，外部部資訊渠道道透明化程程度很低在賒銷的歷歷史問題多多、欠款額額大賬齡長(zhǎng)長(zhǎng)的公司，，信用管理理者要在逾逾期賬款追追收上投入入很多精力力：根據(jù)不不同客戶的的特征和欠欠款的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)階段，為為銷售制定定有效的清清欠策略，，督促清欠欠，并聯(lián)絡(luò)絡(luò)公司內(nèi)外外的法務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)鴻達(dá)光盤作作為新建企企業(yè)不存在在賒銷的歷歷史問題和和陳年欠款款，這一職職能并不需需要特別的的突出在需要重建建/新建客客戶檔案的的公司，客客戶檔案管管理是信用用管理者的的工作重點(diǎn)點(diǎn)：除了在在數(shù)據(jù)庫(kù)中中動(dòng)態(tài)更新新信用政策策外，也包包括設(shè)計(jì)一一整套的信信用調(diào)查表表，指導(dǎo)和和督促銷售售在數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中反映即即時(shí)、全面面、真實(shí)的的客戶信息息鴻達(dá)建廠初初期的客戶戶管理方式式以書面報(bào)報(bào)表為主，，信息的處處理工作量量較大。后后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施施，可逐步步由信息系系統(tǒng)進(jìn)行注：開展深深度1為最最低，5為為最高開展深度1開展深度1開展深度4A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)2)客戶授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管管理任何有賒銷銷的公司，，從合同訂訂立開始，，信用管理理者的應(yīng)收收賬款管理理也開始了了：雖然電電話/實(shí)地地催款是銷銷售的行為為，賬齡分分析是財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告，但但過程卻是是由信用管管理者來掌掌控、跟蹤蹤和指導(dǎo)的的鴻達(dá)要從賒賒銷開始時(shí)時(shí)就防患于于未然，這這一職能雖雖然多是日日常工作，，但做到容容易做好難難，必須不不斷加強(qiáng)任何有賒銷銷的公司，，客戶授信信既是信用用管理者工工作的開始始，也是他他們運(yùn)用最最多專業(yè)能能力、投入入最大的領(lǐng)領(lǐng)域：根據(jù)據(jù)客戶總體體類型和公公司的資金金水平，建建議公司的的信用總則則；編制信信用分析報(bào)報(bào)告，并以以此建議各各客戶的信信用政策鴻達(dá)還沒有有但將要出出現(xiàn)一批新新授信的客客戶，這一一職能立大大于行，壓壓力和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都特別大大總的來說，，初期鴻達(dá)達(dá)的信用管管理職能在在監(jiān)督上遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于服務(wù)務(wù)，特別在在后三項(xiàng)職職能上客戶授信：：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管管理：“勤勤”客戶檔案管管理：“到到”開展深度4開展深度5A2 建立立信用組織織：機(jī)構(gòu)位位置機(jī)構(gòu)位置的的設(shè)計(jì)要兼兼顧信用管管理的實(shí)施施效率和效效果同樣規(guī)模的的公司，信信用管理的的機(jī)構(gòu)設(shè)置置至少不下下三種做法法，這其中中的選擇關(guān)關(guān)乎公司文文化和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一：直直接由財(cái)務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)信用用管理，在在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)內(nèi)設(shè)信用管管理人員，，同財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理和最高高管理層協(xié)協(xié)調(diào)與銷售售的沖突如果這樣做做沒有傳統(tǒng)統(tǒng)，其效率率和效果都都可能存在在問題：銷銷售通常會(huì)會(huì)將財(cái)務(wù)的的信用管理理視為干涉涉，導(dǎo)致最最高管理層層頻繁協(xié)調(diào)調(diào)它們之間間的沖突，，“嚴(yán)管”反而成了“管不到””另外，由財(cái)財(cái)務(wù)執(zhí)行的的信用政策策，對(duì)于市市場(chǎng)進(jìn)入期期的公司也也許相對(duì)保保守做法二：基基本由銷售售負(fù)責(zé)信用用管理，在在銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立立的信用經(jīng)經(jīng)理，由銷銷售總監(jiān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)時(shí)最高管理理層需要較較多的參與與和把關(guān)這樣做是受受制于傳統(tǒng)統(tǒng)的無奈，，在很多國(guó)國(guó)企中很難難接受信用用管理的概概念，不能能接受將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)制衡放放在銷售之之外的設(shè)計(jì)計(jì)，但它的的效果可能能存在問題題做法三：設(shè)設(shè)獨(dú)立的信信用管理人人員，在營(yíng)營(yíng)銷部門辦辦工但不歸歸屬于銷售售，同時(shí)設(shè)設(shè)信用監(jiān)控控委員會(huì)(由最高管管理層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，銷售經(jīng)經(jīng)理和財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理組成成)，信用用管理人員員直接由委委員會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)人(最高高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考考核這樣做是以以最高管理理層的事前前審核部分分代替了事事后協(xié)調(diào)，，在營(yíng)銷部部門辦公是是出于效率率的考慮(銷售和信信用管理的的工作聯(lián)絡(luò)絡(luò)，遠(yuǎn)大于于財(cái)務(wù)和信信用管理的的工作聯(lián)絡(luò)絡(luò))，但它它對(duì)信用管管理者能力力的要求是是最高的財(cái)務(wù)部銷售財(cái)務(wù)（銷售公司司財(cái)務(wù)）銷售行政：：現(xiàn)款現(xiàn)貨到到帳監(jiān)控；；處理收款款業(yè)務(wù),出出貨業(yè)務(wù)務(wù)及發(fā)票審審核和入帳銷售核算：：核算和分析析銷售收入入，銷售成成本和銷售售費(fèi)用；核核算應(yīng)收帳帳款和預(yù)收收帳款銷售統(tǒng)計(jì)：：分項(xiàng)銷售售額統(tǒng)計(jì)；；營(yíng)銷方案案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)審核入帳帳等客戶信用管管理：定期做應(yīng)收收帳款的帳帳齡分析，，核對(duì)客戶戶信用額度度,定期或不定定期反映異異?？蛻羟榍闆r；為公司其他他部門提供供客戶信用用情況；配合營(yíng)銷部部進(jìn)行客戶戶分類管理理和貨款回回收鑒于初期信信用管理的的工作量不不會(huì)很繁重重，該職責(zé)責(zé)將由財(cái)務(wù)務(wù)部的銷售售財(cái)務(wù)人員員擔(dān)當(dāng)。由由于銷售財(cái)財(cái)務(wù)屬于財(cái)財(cái)務(wù)部，但但又同營(yíng)銷銷部共同工工作，可以以更好的協(xié)協(xié)調(diào)銷售和和財(cái)務(wù)的關(guān)關(guān)系。信用管理委委員會(huì)由總總經(jīng)理、財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理、、銷售經(jīng)理理共同組成成。委員會(huì)會(huì)負(fù)責(zé)制定定信用管理理框架和流流程。A2 建立立信用組織織：機(jī)構(gòu)位位置(續(xù))信用管理委委員會(huì)因?yàn)橛袥_突突和協(xié)調(diào)，，更需要信信用管理手手冊(cè)去規(guī)范范信用管理的的任務(wù)和目目標(biāo)信用管理的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和編制信用管理的的崗位職責(zé)責(zé)描述信用管理的的工作流程程客戶信用政政策收款政策擔(dān)保和抵押押的操作和和要求對(duì)信用管理理的考核和和監(jiān)督賒銷合同的的條款定義義標(biāo)準(zhǔn)表格匯匯編B 制定信信用規(guī)范B 制定信信用規(guī)范：：流程突出信用委委員會(huì)的權(quán)權(quán)威性、銷銷售和財(cái)務(wù)務(wù)部門的參參與性、信信用管理人人員的專業(yè)業(yè)性信用管理委委員會(huì)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押討論核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)信用管理人人員意見反饋信用政策的的主要構(gòu)成成有：信用用期限、現(xiàn)現(xiàn)金折扣、、信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、信用額額度和收賬賬政策信用期限的的變化意味味著銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)的變變化，它由由不同賒銷銷方案計(jì)算算得到計(jì)算方法：：邊際收益益凈值平均銷售毛毛利延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷售收入入邊際收益延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷售收入入邊際成本：：延長(zhǎng)信用用期限的增增量信用管管理成本(預(yù)計(jì))延長(zhǎng)后的信信用期乘銀行透支利利率邊際機(jī)會(huì)成成本相乘除365邊際壞賬成成本：延長(zhǎng)長(zhǎng)信用期限限的增量壞壞賬損失額額(預(yù)計(jì))邊際收益減減各項(xiàng)邊際際成本要求為正現(xiàn)金折扣包包括折扣率率和折扣期期二個(gè)概念念，它的根根本原理和和計(jì)算方法法與上述信用用期限并無無二致，交易雙方方同時(shí)預(yù)估估資金成本本，并從中中選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)馁Y金策策略；但相相比較長(zhǎng)期期的信用期期限，現(xiàn)金金折扣隨各各次交易(各時(shí)點(diǎn)的的財(cái)務(wù)狀況況)而不同同，是對(duì)信信用期限更靈活的調(diào)調(diào)劑B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策信用標(biāo)準(zhǔn)代代表了對(duì)客客戶信用情情況的最低低要求，以以銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)和壞賬損失率率為依據(jù)對(duì)于在公司司中代表客客戶立場(chǎng)的的銷售部門門而言，信信用標(biāo)準(zhǔn)是是規(guī)范的底底限，達(dá)到到控制客戶戶整體質(zhì)量量水平和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)水平的的目的；如如果說信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣是是信用的微微觀調(diào)控，，它就是信信用的宏觀觀調(diào)控通常先定““客戶群授授信總額””，再定每每一客戶的的信用額度度，最后互為調(diào)整；前者以自自身的資金實(shí)力和和銷售政策策為出發(fā)點(diǎn)，，后者主要要根據(jù)客戶戶的交易額和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶授授信額度的的方法是授信額度參參考值：各各客戶的年年度交易額額乘以利潤(rùn)潤(rùn)率根據(jù)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型，，確定各客客戶的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)各客戶的年年度銷售額額，或者營(yíng)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)負(fù)債)，或或者凈資產(chǎn)產(chǎn)清算價(jià)值值總授信額系系數(shù)一定百分比比乘以年度銷售售額為相乘乘基數(shù)是較較普遍的方方法以凈資產(chǎn)清清算價(jià)值為為基數(shù)多用用于風(fēng)險(xiǎn)度度較高的客客戶授信額度參參考值：行行業(yè)內(nèi)信用用水平B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))以下并不是是調(diào)整信用用政策的必必然條件，，但屬于信信用政策調(diào)調(diào)整時(shí)必須須關(guān)注的信信號(hào)需要放松的的信號(hào)存貨積壓超超出正常有大量冗余余資金，但但銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額額下滑爭(zhēng)取新的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶渠道道利潤(rùn)率高于于行業(yè)正常常水平已經(jīng)投入了了大量前期期費(fèi)用和市市場(chǎng)費(fèi)用為補(bǔ)償固定定成本，需需要高產(chǎn)量量的維持替代產(chǎn)品出出現(xiàn)需要收緊的的信號(hào)凈利潤(rùn)水平平不足以補(bǔ)補(bǔ)償/承受受額外的利利息和壞賬賬損失庫(kù)存低而需需求大產(chǎn)品針對(duì)客客戶設(shè)計(jì)，，沒有普遍遍性生產(chǎn)周期長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體體客戶的依依存性過大大客戶資金實(shí)實(shí)力強(qiáng)，行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低低，不至于于受信用政政策調(diào)整的的困擾信用制度的的制定和實(shí)實(shí)施不健全全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)負(fù)責(zé)人員一一定的政策策空間，以以協(xié)調(diào)銷售售和財(cái)務(wù)對(duì)對(duì)信用管理理的爭(zhēng)議穩(wěn)定政策空間又又必須適度度，策略上上是可以討討論的，但但流程和方方法上必須須是穩(wěn)定/固定的B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))C 新客戶戶授信：總總述新客戶授信信是信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理的的根源重點(diǎn)說明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面調(diào)查跟跟蹤流程C3信信用分析評(píng)評(píng)定和授信信傳達(dá)流程C4信信用調(diào)查的的內(nèi)容接受初始交交易全面調(diào)查跟跟蹤信用分析評(píng)評(píng)定授信傳達(dá)3C1 新客客戶授信：：接受初始始交易初始交易前前，至少對(duì)對(duì)客戶的誠(chéng)誠(chéng)信和基本本實(shí)力有六六、七成的的了解/把把握營(yíng)銷部(銷銷售經(jīng)理)營(yíng)銷部(市市場(chǎng)銷售代代表)尋找目標(biāo)客客戶獲得客戶基基本資料和和填寫客戶戶印象報(bào)告告2符合一般銷銷售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信信用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶推薦有無特殊理理由接受結(jié)束是11.客客戶實(shí)地地走訪報(bào)告告2.客客戶基本本資料(初初審資料)3.客客戶印象象報(bào)告4.推推薦表和和附件(申申請(qǐng)表和基基本資料)；對(duì)低于于銷售/信信用標(biāo)準(zhǔn)的的申請(qǐng)客戶戶，推薦表表要有大區(qū)區(qū)代表關(guān)于于推薦理由由的詳細(xì)說說明5.客客戶初始始交易的審審察意見實(shí)地走訪否4否C1 新客客戶授信：：接受初始始交易(續(xù)續(xù))信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部營(yíng)銷部(市市場(chǎng)銷售代代表)沒有異議否是要求復(fù)議審查客戶推推薦和附件件資料備案5終決初審結(jié)結(jié)論下一步注：灰色框框的是復(fù)議議程序，后后文中還有有很多復(fù)議議程序，都都按照這一一流程，并并簡(jiǎn)化表示示為(復(fù)議議程序)反饋，同意意客戶誠(chéng)信問問題嚴(yán)重是拒絕了解程度不不夠否是暫緩核準(zhǔn)交交易否補(bǔ)充資料接受5備案初始交易合合同C2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤初始交易開開始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客戶信息和和風(fēng)險(xiǎn)，這這是最易懈懈殆的階段段信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部部營(yíng)銷部市場(chǎng)銷售代代表按信用管理理的要求持持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶戶資料信用抽查走走訪從其他渠道道補(bǔ)充客戶戶資料記錄交易/回款的頻頻率和趨勢(shì)勢(shì)1432啟動(dòng)緊急收收款和終止止交易惡劣事件終終止初始交交易否客戶深入印印象報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)結(jié)束的匯總總分析7下一步8備案?jìng)浒窩2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤(續(xù)續(xù))1.補(bǔ)補(bǔ)充和更更新獲得的的所有客戶戶資料2.從從外部渠渠道了解的的客戶信息息3.信信用管理理者客戶走走訪記錄4.初初始交易易期間，交交易和收款款金額和時(shí)時(shí)間的全記記錄，了解解客戶交易易的能力和和規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢(shì)5.異異常情況況報(bào)告6.停停止交易易決定7.客客戶印象象終評(píng)8.初初始交易易的回顧和和評(píng)價(jià)C3 新客客戶授信：：信用分析析評(píng)定和授授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分分都是個(gè)案案，但模型型是通用的的說服力信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部與銷售和財(cái)財(cái)務(wù)核對(duì)客客戶資料1客戶資料的的匯總分析析2信用分析各各項(xiàng)因素評(píng)評(píng)分討論和修訂訂信用因素素評(píng)分討論、確定定各項(xiàng)因素素的權(quán)重分分由評(píng)分等級(jí)級(jí)推導(dǎo)信用用政策復(fù)議程序向客戶傳達(dá)達(dá)和解釋信信用政策3下一步1.與與銷售核核對(duì)所有的的客戶資料料、走訪記記錄和印象象評(píng)審表的的內(nèi)容；與與財(cái)務(wù)核對(duì)對(duì)初始交易易期間的所所有交易和和回款記錄錄；也包括括整理信用用管理自己己的收集資資料和走訪訪記錄2.客客戶信用用分析報(bào)告告3.信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析模型型備案信用風(fēng)險(xiǎn)模模型是將量量化(財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù))和和非量化的的客戶信息息聯(lián)系到信信用政策的的工具和大多數(shù)模模型一樣，，信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型也是是通過將不不同風(fēng)險(xiǎn)因因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)(總總評(píng)分)，，再根據(jù)系系數(shù)劃分出出一定的檔檔次，配合合相應(yīng)的信信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型C3 新客客戶授信：：信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型C4 新客客戶授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容參照：以下下表格從數(shù)數(shù)家知名征征信公司的的內(nèi)部調(diào)查查工作底稿稿演化而來來的初始交易前前側(cè)重于基基礎(chǔ)信息、、聯(lián)絡(luò)信息息和財(cái)務(wù)信信息，全面面的信用調(diào)調(diào)查包括經(jīng)經(jīng)營(yíng)信息C4 新客客戶授信：：信用調(diào)查查的內(nèi)容(續(xù))D 賒銷跟跟蹤：總述述不同于新客客戶授信(屬于階段段性決策)，賒銷跟跟蹤屬于日日常性決策策，是難點(diǎn)點(diǎn)重點(diǎn)說明/分解流程程D1訂單/合同同階段的跟跟蹤流程D2發(fā)貨階段的的跟蹤流程D3正正常賬期的的欠款跟蹤蹤流程D4非非正常賬期期的欠款跟跟蹤流程訂單/合同同階段的跟跟蹤發(fā)貨階段的的跟蹤正常賬期的的欠款跟蹤蹤非正常賬期期的欠款跟跟蹤D1 賒銷銷跟蹤：訂訂單/合同同階段的跟跟蹤訂單/合同同中的信用用條款有常常規(guī)、也有有特殊信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部接收客戶訂訂購(gòu)申請(qǐng)1屬于賒銷名名單的客戶戶是否轉(zhuǎn)入新客戶戶審批/初初始交易流流程根據(jù)一般銷銷售條款和和信用條款款開出內(nèi)部部銷售訂單單其他銷售審審核2檢查訂單中中的信用條條款確認(rèn)訂單條條款已列入內(nèi)部部黑名單的的客戶是拒絕交易或或執(zhí)行最嚴(yán)嚴(yán)格的信用用條款否完成訂單回回復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)規(guī)的信用政政策原因呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)復(fù)預(yù)付款到到情況D2 賒銷銷跟蹤：發(fā)發(fā)貨階段的的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信信用審核者者既有財(cái)務(wù)務(wù)、也有信信用管理信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員物控部(訂訂單管理)財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款款的金額和和準(zhǔn)時(shí)按規(guī)定預(yù)付付否督促銷售催催款重核發(fā)發(fā)貨時(shí)間提示銷售催催促通知、備案案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)時(shí)間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名名單的客戶戶是其他發(fā)貨核核對(duì)是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫(kù)單單下一步54注：1~5注釋見D3(續(xù))D3 賒銷銷跟蹤：正正常賬期的的欠款跟蹤蹤有區(qū)別的提提示和壓力力控制信用委員會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部部信用管理員員物控部(發(fā)發(fā)貨)發(fā)貨前與客客戶口頭核核對(duì)發(fā)貨內(nèi)內(nèi)容(時(shí)間間/價(jià)/量量)估計(jì)到貨時(shí)時(shí)，電話確確認(rèn)客戶對(duì)對(duì)收貨質(zhì)/量無異議議信用期過半半時(shí)發(fā)付款款確認(rèn)書信用期屆臨臨時(shí)發(fā)付款款通知書剛逾期時(shí)以以電話保持持付款壓力力動(dòng)態(tài)跟蹤和和督促銷售售收款客戶提出延延付申請(qǐng)123討論確定是是否準(zhǔn)許延延付延付信用審審核復(fù)議程序欠款記錄和和分析456欠款跟蹤和和客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析是下一步否暫停交易市場(chǎng)銷售代代表逾期超過一一定時(shí)間實(shí)實(shí)地走訪D3 賒銷銷跟蹤：正正常賬期的的欠款跟蹤蹤(續(xù))1.要要求客戶回回復(fù)付款確確認(rèn)書，是是對(duì)發(fā)貨質(zhì)質(zhì)量和付款款金額/時(shí)時(shí)間的雙重重書面確認(rèn)認(rèn)2.第第一次付款款通知書3.催催款實(shí)地走走訪記錄1.客戶訂購(gòu)申申請(qǐng)的電話話記錄或者者是傳真件件，列明客客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、銷銷售量和價(jià)價(jià)格、運(yùn)送送方式等2.內(nèi)內(nèi)部訂單，，同時(shí)根據(jù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的常規(guī)規(guī)信用條款款，在訂單單上抄錄信信用條款3.信信用小組可可以修改常常規(guī)的信用用額度、信信用期限和和現(xiàn)金折扣扣，但需要要說明具體體理由4.銷銷售訂單(替代：銷銷售合同)訂單/合同同階段的跟跟蹤1.客客戶付款證證明(銀行行進(jìn)賬單等等)2.預(yù)預(yù)付提示通通知3.發(fā)發(fā)貨單列明明所有發(fā)貨貨明細(xì)(客客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、數(shù)數(shù)量、發(fā)貨貨時(shí)間等)，同時(shí)核核至銷售訂訂單4.暫暫停發(fā)貨批批復(fù)：如果果暫停發(fā)貨貨的原因并并不是信用用規(guī)范中列列明的，還還要書面呈呈報(bào)信用委委員會(huì)，請(qǐng)請(qǐng)求核準(zhǔn)；；如果暫停停發(fā)貨的原原因是信用用規(guī)范列明明的，可以以直接下發(fā)發(fā)營(yíng)運(yùn)管理理部5.正正式的出庫(kù)庫(kù)單發(fā)貨階段的的跟蹤正常賬期的的欠款跟蹤蹤4.延延付申請(qǐng)單單，對(duì)延付付理由作出出說明，并并附客戶延延付申請(qǐng)?jiān)?.欠欠款的各項(xiàng)項(xiàng)分析(賬賬齡分析表表、利息占占用分析、、付款行為為分析等)6.延延付批復(fù)D4 賒銷銷跟蹤：非非正常賬期期的欠款跟跟蹤分階段、有有