轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程-課件

轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程-課件課程大綱什么是轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)索取轉(zhuǎn)介紹的來源緣故索取轉(zhuǎn)介紹促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹拒絕處理角色演練課程大綱什么是轉(zhuǎn)介紹法回顧:銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及需求分析建議書說明及促成售后服務(wù)回顧:銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及建議書回顧：主顧開拓的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機接觸法回顧：主顧開拓的方法緣故法一、什么是轉(zhuǎn)介紹法什么是轉(zhuǎn)介紹法一、什么是轉(zhuǎn)介紹法什么是轉(zhuǎn)介紹法二、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點減小約訪阻力加快建立信任易于保單成交養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴大網(wǎng)絡(luò)借此檢驗滿意度二、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點減小約訪阻力三、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)萬一他拒絕我怎么辦？？三、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)萬一他拒絕我怎么辦？？四、索取轉(zhuǎn)介紹的來源在銷售的各個環(huán)節(jié)投遞資料客戶對你的服務(wù)滿意時緣故客戶+四、索取轉(zhuǎn)介紹的來源在銷售的各個環(huán)節(jié)緣故客戶+第一步：面談五步法介紹顧問：“我的全職工作就是協(xié)助他人實現(xiàn)財務(wù)自由的目標，我與客戶面談時一般會采用五個步驟，接下來我會向您介紹這五個步驟，需要您給我一些回饋，可以嗎？第一步：介紹自己和公司；第二步：介紹我們提供的理財服務(wù)；第三步：我會和客戶分享理財觀念，為了密切配合客戶的需求，我需要了解客戶的一些基本情況；第四步：根據(jù)客戶的資料和需求，為客戶提供合適的解決方案；第五步：如果客戶認為我的方案和建議有幫助的話，我會協(xié)助他辦理相關(guān)的手續(xù)；五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第一步：面談五步法介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第二步：要求轉(zhuǎn)介紹顧問：XX，你認為這樣的面談方式專業(yè)嗎？謝謝你的肯定（或鼓勵），我的工作要求我結(jié)識更多象你這樣的客戶，在你的朋友當(dāng)中，有哪些是比較有事業(yè)基礎(chǔ)的呢？能否介紹我認識他們，讓我有機會向他們分享這些觀念呢？五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第二步：要求轉(zhuǎn)介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第三步：要求呈現(xiàn)顧問：XX，謝謝你的推薦。

顧問：我下周跟你約個時間介紹一下這五個步驟吧！周三還是周五有空呢？五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第三步：要求呈現(xiàn)六、促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單第五步：要求被推薦者的基本資料第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦第七步：承諾對方告知約方的結(jié)果六、促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定顧問：“XX先生，祝賀您使自己和家人擁有了完善的財務(wù)安全保障，您的決定非常明智，它將滿足您的要求，讓您無后顧之憂。第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定顧問：“XX先生，祝賀您使自第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋顧問：“XX先生，非常感謝您，讓我有機會向您提供我和我的公司的理財服務(wù)，現(xiàn)在您已經(jīng)看到了我的工作方式，不知道您對我的服務(wù)評價如何？請多提寶貴建議，以協(xié)助我在今后可以不斷改善，把工作做得更好。”第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求顧問：“XX先生，謝謝你對我的肯定（或鼓勵），我的工作要求我結(jié)識更多象您這樣的客戶，您能介紹我5個客戶以便他們也能從中獲益嗎？第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求顧問：“XX先生，謝謝你對我第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單顧問：“XX先生，請問您最好的朋友是？（客戶一時想不起）沒關(guān)系，那您認識的人中最近有誰（升職、換工作、結(jié)婚、生小孩、搬家等）呢？”第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單顧問：“XX先生，請問您最第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的朋友中有沒有自己當(dāng)老板的？親朋好友中，有誰有孩子呢？您通常都會和誰一起共進午餐呢？您都和哪些朋友打高爾夫或保齡球呢？哪些朋友在公司中位居高職呢？您偶爾會同哪些藥店老板、珠寶商、承包商、雜貨店的老板打交道呢？第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的朋友中有沒有自己當(dāng)老板的第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的財務(wù)顧問或法律顧問都是誰呢？您在一些社會團體如俱樂部、慈善機構(gòu)中，都有哪些朋友或熟人呢？您有哪些鄰居參加了社團活動或社交俱樂部？您的家庭顧問都有哪些朋友呢？早期的大學(xué)同學(xué)都是誰？您太太有哪些朋友呢？第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的財務(wù)顧問或法律顧問都是誰第五步：要求被推薦者的基本資料顧問：“您時常提起您的好友，林先生，請問林先生在哪里工作呢？他結(jié)婚了嗎？等等”顧問：“謝謝您提供這么多名單給我。為了能給他們提供專業(yè)服務(wù)，能否請您提供一些他們的資料（職業(yè)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、生活及工作習(xí)慣等）？第五步：要求被推薦者的基本資料顧問：“您時常提起您的好友，林第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦顧問：“非常感謝您給我提供這些寶貴的資料。我跟他們聯(lián)系前，可否請您向他們介紹我是您的顧問？顧問：我相信以您的身份如果打個電話給他，他會更樂意與我見面?！钡诹剑褐x謝推薦者并要求直接推薦顧問：“非常感謝您給我提供這第七步：承諾對方告知約訪的結(jié)果顧問：“客戶先生，非常感謝您的推薦。我保證會給他們提供非常專業(yè)的服務(wù)，并隨時向您介紹我們的進展。”第七步：承諾對方告知約訪的結(jié)果顧問：“客戶先生，非常感謝您的七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理顧問：“為什么不愿意給我一個機會去見見他們，向他們介紹一下我的工作，分享一下理財?shù)挠^念呢？我保證在初次見面時不會向他們推銷任何產(chǎn)品?！薄皼]有您的推薦，我能見到他的把握不大?！薄澳J為我的服務(wù)夠?qū)I(yè)嗎？”“我的這些理財觀念是不是對您有所幫助呢？”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理顧問：“為什么不愿意給我一個機會去見見他們七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理我的朋友不喜歡別人向他推銷外匯我的朋友對談外匯可能有忌諱一時想不起名字我要考慮一下，不用急同朋友商量七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理我的朋友不喜歡別人向他推銷外匯七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（這樣不太好吧，我的朋友不喜歡別人向他外匯保險）顧問：“客戶先生，謝謝您把我當(dāng)成自己人，告訴我您真實的想法。您可以放心，我對您的朋友也會像對您一樣，我只是想向他們介紹一下我和我公司提供的財務(wù)安全保障計劃，除非他們主動希望我作進一步服務(wù)，否則我不會向他們推銷任何商品。所以，您是否可以給我一個機會，讓他也得到我和公司提供的服務(wù)呢？”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（這樣不太好吧，我的朋友不喜歡別人向他外匯七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（我的朋友對談外匯可能有忌諱）顧問：“真是可惜，他為什么有這種想法？是否能介紹我們認識，讓我有機會與他談?wù)?。您放心，在他還沒有像您這么信任我之前，我絕對不會和他提到保險。我可以向您保證，我只是給您的朋友提供一個了解如何利用專業(yè)的財務(wù)分析來規(guī)劃自己未來的理財服務(wù)?！逼摺⑥D(zhuǎn)介紹拒絕處理（我的朋友對談外匯可能有忌諱）七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（一時想不起名字）顧問：“客戶先生，一時想不起不要緊。您最要好的朋友是誰呢？（給客戶一些提示：比如新婚夫婦、專業(yè)人士、生意伙伴、剛晉升的朋友等），您覺得他們當(dāng)中有哪幾位需要了解保險及財務(wù)保障計劃的，請您寫下來，到時我會跟他們聯(lián)絡(luò)。七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（一時想不起名字）七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（我要考慮一下，不用急）顧問：“客戶先生，很感謝您的支持。不過這個問題最好還是交給您的朋友吧，萬一在您考慮期間有任何事情發(fā)生，您一定會后悔為什么沒有早些告訴他，您看，您最好的朋友（或親戚）是……?”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（我要考慮一下，不用急）七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（同朋友商量）顧問：“客戶先生，我有很多客戶給我名單的時候，都有這個顧慮。不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準客戶的原則與程序，讓您多了解一些，再決定是否介紹您的朋友給我認識。其實在整個過程中，我會遵守以下三個原則：A.保守秘密。我與您談過的內(nèi)容，保證不會透露給您的朋友知道，同樣，您朋友的資料我也是絕對不講出去。B.職業(yè)道德。我不會勉強您的朋友見我或購買保險，就象我約見您都是先征得您同意，不會使您為難。C.密切跟進。整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進展情況，這樣您就可以放心啦。七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（同朋友商量）索取轉(zhuǎn)介紹步驟總結(jié)緣故客戶第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單第五步：要求被推薦者的基本資料第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦第七步：承諾對方告知約訪的結(jié)果第一步：面談五步法介紹異議處理索取轉(zhuǎn)介紹步驟總結(jié)緣故客戶第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第TheEndTheEnd轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)課程-課件課程大綱什么是轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)索取轉(zhuǎn)介紹的來源緣故索取轉(zhuǎn)介紹促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹拒絕處理角色演練課程大綱什么是轉(zhuǎn)介紹法回顧:銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及需求分析建議書說明及促成售后服務(wù)回顧:銷售循環(huán)主顧開拓約訪接觸及建議書回顧：主顧開拓的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法RoadShow咨詢服務(wù)法隨機接觸法回顧：主顧開拓的方法緣故法一、什么是轉(zhuǎn)介紹法什么是轉(zhuǎn)介紹法一、什么是轉(zhuǎn)介紹法什么是轉(zhuǎn)介紹法二、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點減小約訪阻力加快建立信任易于保單成交養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴大網(wǎng)絡(luò)借此檢驗滿意度二、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點減小約訪阻力三、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)萬一他拒絕我怎么辦？？三、轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)萬一他拒絕我怎么辦？？四、索取轉(zhuǎn)介紹的來源在銷售的各個環(huán)節(jié)投遞資料客戶對你的服務(wù)滿意時緣故客戶+四、索取轉(zhuǎn)介紹的來源在銷售的各個環(huán)節(jié)緣故客戶+第一步：面談五步法介紹顧問：“我的全職工作就是協(xié)助他人實現(xiàn)財務(wù)自由的目標，我與客戶面談時一般會采用五個步驟，接下來我會向您介紹這五個步驟，需要您給我一些回饋，可以嗎？第一步：介紹自己和公司；第二步：介紹我們提供的理財服務(wù)；第三步：我會和客戶分享理財觀念，為了密切配合客戶的需求，我需要了解客戶的一些基本情況；第四步：根據(jù)客戶的資料和需求，為客戶提供合適的解決方案；第五步：如果客戶認為我的方案和建議有幫助的話，我會協(xié)助他辦理相關(guān)的手續(xù)；五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第一步：面談五步法介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第二步：要求轉(zhuǎn)介紹顧問：XX，你認為這樣的面談方式專業(yè)嗎？謝謝你的肯定（或鼓勵），我的工作要求我結(jié)識更多象你這樣的客戶，在你的朋友當(dāng)中，有哪些是比較有事業(yè)基礎(chǔ)的呢？能否介紹我認識他們，讓我有機會向他們分享這些觀念呢？五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第二步：要求轉(zhuǎn)介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第三步：要求呈現(xiàn)顧問：XX，謝謝你的推薦。

顧問：我下周跟你約個時間介紹一下這五個步驟吧！周三還是周五有空呢？五、緣故索取轉(zhuǎn)介紹第三步：要求呈現(xiàn)六、促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單第五步：要求被推薦者的基本資料第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦第七步：承諾對方告知約方的結(jié)果六、促成后進行轉(zhuǎn)介紹的步驟第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定顧問：“XX先生，祝賀您使自己和家人擁有了完善的財務(wù)安全保障，您的決定非常明智，它將滿足您的要求，讓您無后顧之憂。第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定顧問：“XX先生，祝賀您使自第二步：請對方對您的服務(wù)進行回饋顧問：“XX先生，非常感謝您，讓我有機會向您提供我和我的公司的理財服務(wù)，現(xiàn)在您已經(jīng)看到了我的工作方式，不知道您對我的服務(wù)評價如何？請多提寶貴建議，以協(xié)助我在今后可以不斷改善，把工作做得更好?！钡诙剑赫垖Ψ綄δ姆?wù)進行回饋第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求顧問：“XX先生，謝謝你對我的肯定（或鼓勵），我的工作要求我結(jié)識更多象您這樣的客戶，您能介紹我5個客戶以便他們也能從中獲益嗎？第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求顧問：“XX先生，謝謝你對我第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單顧問：“XX先生，請問您最好的朋友是？（客戶一時想不起）沒關(guān)系，那您認識的人中最近有誰（升職、換工作、結(jié)婚、生小孩、搬家等）呢？”第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單顧問：“XX先生，請問您最第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的朋友中有沒有自己當(dāng)老板的？親朋好友中，有誰有孩子呢？您通常都會和誰一起共進午餐呢？您都和哪些朋友打高爾夫或保齡球呢？哪些朋友在公司中位居高職呢？您偶爾會同哪些藥店老板、珠寶商、承包商、雜貨店的老板打交道呢？第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的朋友中有沒有自己當(dāng)老板的第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的財務(wù)顧問或法律顧問都是誰呢？您在一些社會團體如俱樂部、慈善機構(gòu)中，都有哪些朋友或熟人呢？您有哪些鄰居參加了社團活動或社交俱樂部？您的家庭顧問都有哪些朋友呢？早期的大學(xué)同學(xué)都是誰？您太太有哪些朋友呢？第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單您的財務(wù)顧問或法律顧問都是誰第五步：要求被推薦者的基本資料顧問：“您時常提起您的好友，林先生，請問林先生在哪里工作呢？他結(jié)婚了嗎？等等”顧問：“謝謝您提供這么多名單給我。為了能給他們提供專業(yè)服務(wù)，能否請您提供一些他們的資料（職業(yè)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、生活及工作習(xí)慣等）？第五步：要求被推薦者的基本資料顧問：“您時常提起您的好友，林第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦顧問：“非常感謝您給我提供這些寶貴的資料。我跟他們聯(lián)系前，可否請您向他們介紹我是您的顧問？顧問：我相信以您的身份如果打個電話給他，他會更樂意與我見面。”第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦顧問：“非常感謝您給我提供這第七步：承諾對方告知約訪的結(jié)果顧問：“客戶先生，非常感謝您的推薦。我保證會給他們提供非常專業(yè)的服務(wù)，并隨時向您介紹我們的進展?！钡谄卟剑撼兄Z對方告知約訪的結(jié)果顧問：“客戶先生，非常感謝您的七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理顧問：“為什么不愿意給我一個機會去見見他們，向他們介紹一下我的工作，分享一下理財?shù)挠^念呢？我保證在初次見面時不會向他們推銷任何產(chǎn)品?！薄皼]有您的推薦，我能見到他的把握不大?！薄澳J為我的服務(wù)夠?qū)I(yè)嗎？”“我的這些理財觀念是不是對您有所幫助呢？”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理顧問：“為什么不愿意給我一個機會去見見他們七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理我的朋友不喜歡別人向他推銷外匯我的朋友對談外匯可能有忌諱一時想不起名字我要考慮一下，不用急同朋友商量七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理我的朋友不喜歡別人向他推銷外匯七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（這樣不太好吧，我的朋友不喜歡別人向他外匯保險）顧問：“客戶先生，謝謝您把我當(dāng)成自己人，告訴我您真實的想法。您可以放心，我對您的朋友也會像對您一樣，我只是想向他們介紹一下我和我公司提供的財務(wù)安全保障計劃，除非他們主動希望我作進一步服務(wù)，否則我不會向他們推銷任何商品。所以，您是否可以給我一個機會，讓他也得到我和公司提供的服務(wù)呢？”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（這樣不太好吧，我的朋友不喜歡別人向他外匯七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（我的朋友對談外匯可能有忌諱）顧問：“真是可惜，他為什么有這種想法？是否能介紹我們認識，讓我有機會與他談?wù)劇Ｄ判?，在他還沒有像您這么信任我之前，我絕對不會和他提到保險。我可以向您保證，我只是給您的朋友提供一個了解如何利用專業(yè)的財務(wù)分析來規(guī)劃自己未來的理財服務(wù)。”七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（我的朋友對談外匯可能有忌諱）七、轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（一時想不起名字