商務(wù)談判-06第五章 商務(wù)談判心理課件

第五章商務(wù)談判心理

第一節(jié)談判者的心理第二節(jié)談判成功心理第三節(jié)談判需要心理第五章商務(wù)談判心理1第一節(jié)心理的概念與研究意義一、談判者的氣質(zhì)氣質(zhì)是人的個性心理特征之一，它是指在人的認(rèn)識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的人格特征。主要表現(xiàn)在情緒體驗(yàn)的快慢、強(qiáng)弱、表現(xiàn)的隱顯以及動作的靈敏或遲鈍方面，因而它為人的全部心理活動表現(xiàn)染上了一層濃厚的色彩。它與日常生活中人們所說的“脾氣”、“性格”、“性情”等含義相近。

第一節(jié)心理的概念與研究意義一、談判者的氣質(zhì)2（二）氣質(zhì)的分類1.膽汁質(zhì)2.多血質(zhì)3.黏液質(zhì)4.抑郁質(zhì)（二）氣質(zhì)的分類3（三）高級神經(jīng)活動類型1.興奮型2.活潑型3.安靜型4.抑制型（三）高級神經(jīng)活動類型4二、談判心理的表現(xiàn)形式（一）文飾與投射1.文飾表現(xiàn)形式（1）酸葡萄作用（2）甜檸檬作用（3）推諉（4）援例二、談判心理的表現(xiàn)形式（一）文飾與投射52.投射投射是指一個人試圖把自己的動機(jī)歸于他人，不自覺地把自己的過失或不為社會認(rèn)可的欲念加諸他人，借以減輕內(nèi)心焦慮，掩飾自己沖動的根源。2.投射6（二）壓抑與移置1.壓抑2.移置（三）反向行為與理性行為1.反向行為2.理性行為（二）壓抑與移置7（四）自我意象和角色扮演1.自我意象2.角色扮演（四）自我意象和角色扮演8三、談判者的個性（一）談判者的雙重個性（二）談判者的個性類型1.自大型2.果斷沖動型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.沉著穩(wěn)重型6.急性子和慢性子型7.溫柔型和潑辣型（三）談判者心理的可變性三、談判者的個性9第二節(jié)談判成功心理一、商務(wù)談判中的成功心理（一）信心1.強(qiáng)制性求勝心理2.依附性求勝心理（二）誠意（三）耐心第二節(jié)談判成功心理一、商務(wù)談判中的成功心理10二、談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)（一）責(zé)任感（二）創(chuàng)造性（三）交際能力和自我尊重二、談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)11（四）信任同志和信賴朋友（五）敢冒風(fēng)險和經(jīng)得起困難和挫折（六）有具體的奮斗目標(biāo)（四）信任同志和信賴朋友12三、談判者追求的成功目標(biāo)（一）為國家利益、企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益談判（二）為了私利談判（三）為兼顧雙方利益而談判三、談判者追求的成功目標(biāo)13四、談判者成功心理類型（一）權(quán)力型（二）成功型（三）關(guān)系型四、談判者成功心理類型14第三節(jié)談判需要心理一、馬斯洛的“需求層次”理論1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.自我尊重的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要第三節(jié)談判需要心理一、馬斯洛的“需求層次”理論15二、需要與商務(wù)談判實(shí)踐（一）商務(wù)談判需要的特征1.隱蔽掩飾性2.企業(yè)自身的需求層次3.談判者個人需要與群體組織的需要二、需要與商務(wù)談判實(shí)踐16（二）以需要為原則指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐1.有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。2.談判雙方人員的各個層次需要。3.重視商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作和準(zhǔn)備工作。4.有效地管理談判人員。5.以不同的方式滿足談判者對自我需要的滿足。6.在經(jīng)濟(jì)談判過程中通過信息的交流發(fā)現(xiàn)需要。（二）以需要為原則指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐17

第五章商務(wù)談判心理

第一節(jié)談判者的心理第二節(jié)談判成功心理第三節(jié)談判需要心理第五章商務(wù)談判心理18第一節(jié)心理的概念與研究意義一、談判者的氣質(zhì)氣質(zhì)是人的個性心理特征之一，它是指在人的認(rèn)識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的人格特征。主要表現(xiàn)在情緒體驗(yàn)的快慢、強(qiáng)弱、表現(xiàn)的隱顯以及動作的靈敏或遲鈍方面，因而它為人的全部心理活動表現(xiàn)染上了一層濃厚的色彩。它與日常生活中人們所說的“脾氣”、“性格”、“性情”等含義相近。

第一節(jié)心理的概念與研究意義一、談判者的氣質(zhì)19（二）氣質(zhì)的分類1.膽汁質(zhì)2.多血質(zhì)3.黏液質(zhì)4.抑郁質(zhì)（二）氣質(zhì)的分類20（三）高級神經(jīng)活動類型1.興奮型2.活潑型3.安靜型4.抑制型（三）高級神經(jīng)活動類型21二、談判心理的表現(xiàn)形式（一）文飾與投射1.文飾表現(xiàn)形式（1）酸葡萄作用（2）甜檸檬作用（3）推諉（4）援例二、談判心理的表現(xiàn)形式（一）文飾與投射222.投射投射是指一個人試圖把自己的動機(jī)歸于他人，不自覺地把自己的過失或不為社會認(rèn)可的欲念加諸他人，借以減輕內(nèi)心焦慮，掩飾自己沖動的根源。2.投射23（二）壓抑與移置1.壓抑2.移置（三）反向行為與理性行為1.反向行為2.理性行為（二）壓抑與移置24（四）自我意象和角色扮演1.自我意象2.角色扮演（四）自我意象和角色扮演25三、談判者的個性（一）談判者的雙重個性（二）談判者的個性類型1.自大型2.果斷沖動型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.沉著穩(wěn)重型6.急性子和慢性子型7.溫柔型和潑辣型（三）談判者心理的可變性三、談判者的個性26第二節(jié)談判成功心理一、商務(wù)談判中的成功心理（一）信心1.強(qiáng)制性求勝心理2.依附性求勝心理（二）誠意（三）耐心第二節(jié)談判成功心理一、商務(wù)談判中的成功心理27二、談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)（一）責(zé)任感（二）創(chuàng)造性（三）交際能力和自我尊重二、談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)28（四）信任同志和信賴朋友（五）敢冒風(fēng)險和經(jīng)得起困難和挫折（六）有具體的奮斗目標(biāo)（四）信任同志和信賴朋友29三、談判者追求的成功目標(biāo)（一）為國家利益、企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益談判（二）為了私利談判（三）為兼顧雙方利益而談判三、談判者追求的成功目標(biāo)30四、談判者成功心理類型（一）權(quán)力型（二）成功型（三）關(guān)系型四、談判者成功心理類型31第三節(jié)談判需要心理一、馬斯洛的“需求層次”理論1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.自我尊重的需要5.自我實(shí)現(xiàn)的需要第三節(jié)談判需要心理一、馬斯洛的“需求層次”理論32二、需要與商務(wù)談判實(shí)踐（一）商務(wù)談判需要的特征1.隱蔽掩飾性2.企業(yè)自身的需求層次3.談判者個人需要與群體組織的需要二、需要與商務(wù)談判實(shí)踐3