某咨詢顧問式營銷流程劉昆

培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道1

銷售能力核心

顧問式銷售流程劉昆（QuinnLiu）麥肯特企業(yè)顧問公司營銷總監(jiān)、資深講師銷售培訓體系結(jié)構(gòu)圖培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道2

銷售實戰(zhàn)教練銷售領導力銷售業(yè)績管理

戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)增值銷售談判

銷售能力強化

獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務向多個級別的決策者銷售

銷售能力核心—顧問式銷售

建立關系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先順序說明并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)“顧問式銷售”培訓綱要1.建立關系2.制定顧問式銷售拜訪計劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應6.獲得承諾培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道3何謂“顧問式銷售”？

顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道4“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道5“顧問式銷售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術。4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應策劃的工作。每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道6“顧問式銷售”學習方法簡要講解討論練習案例學習角色演練培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道7“顧問式銷售”指導方針提出問題分享各位學員的想法及經(jīng)驗保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道8銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道9單元1建立關系銷售能力的基礎條件采購及銷售流程建立關系信任傾聽如果......會......?培訓衛(wèi)星城高級企業(yè)會員頻道10顧問式銷售培訓——顧問式銷售流流程圖培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道11建立關系建立信任傾聽培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道12建立信任的行行為可靠誠實有求必應客觀專業(yè)能力培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道13主動傾聽準備分析/過程參與確認客戶的想想法表達你的了解解培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道14傾聽目標有聽有到有聽有懂你懂我懂培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道15有聽有到承認干擾的存存在盡可能減少干干擾培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道16我們不是在追追求大，而是是在追求偉大大；我們不是在追追求好，而是是在追求最好好。有聽有懂分析要點支持點過濾無關信息息澄清確定了解要求相關信息息培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道17我們不是在追追求大，而是是在追求偉大大；我們不是在追追求好，而是是在追求最好好。你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道18我們不是在追追求大，而是是在追求偉大大；我們不是在追追求好，而是是在追求最好好。單元2制定顧問式銷銷售拜訪計劃劃決策者優(yōu)先考考慮的問題制定拜訪前的的計劃開場白案例學習如果……會……培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道19顧問式銷售培培訓——我們不是在追追求大，而是是在追求偉大大；我們不是在追追求好，而是是在追求最好好。顧問式銷售流流程圖培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道20關心焦點產(chǎn)品/服務的需求所關心的業(yè)務務問題培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道21所關心的業(yè)務務問題中間商財務問題促銷（Pull-through）服務關系最終用戶財務問題效果系統(tǒng)形象關系培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道22設定拜訪目標標的原則實際的以客戶為導向向的明確的培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道23有效的開場白白融洽的開始，，寒暄來訪原因取得客戶回應應……轉(zhuǎn)移到關心焦焦點階段培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道24成功的開場白白真摯保持彈性強化來訪的目目的培訓衛(wèi)星城高高級企業(yè)會員員頻道25我們不是在追追求大，而是是在追求偉大大；我們不是在追追求好，而是是在追求最好好。強化來訪訪的目的的針對決策策者優(yōu)先先考慮的的問題闡闡述產(chǎn)品品利益使用視覺覺輔助器器材使用第三三方證詞詞提到共同同的問題題趨勢提到前次次的拜訪訪帶入相關關獨特好好處培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道26我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。單元3確定客戶戶優(yōu)先考考慮的問問題問題的類類型根據(jù)銷售售表境，，運用提提問策略略個案研究究角色演練練如果……會…...?培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道27顧問式銷銷售培訓訓——我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。顧問式銷銷售流程程圖培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道28我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。開放式及及封閉式式問題開放式問問題：鼓鼓勵決策策者分享享資訊。。這種問問題不能能用是或或否回答答，或只只做出簡簡短回應應。封閉式問問題：需需要簡短短地回答答問題，，是為了了限制決決策者的的回應。。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道29我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。顧問式銷銷售提問問策略事實問題題：取得得客觀的的真實的的背景信信息，為為獲得……奠定基礎礎。優(yōu)先順序序問題：：得到主主觀的信信息，如如：意見見，喜歡歡的事，，不喜歡歡的事，，優(yōu)先順順序，問問題，困困難，目目標。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道30我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。咨詢性的的問題F -財務O -組織決策策C -客戶優(yōu)先先考慮的的問題U -使用，用用途以及及衡量方方式S -解決方案案培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道31我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。何謂SPIN模式？SPIN模式教你你如何問問問題，，找出客客戶的明明確需求求。SituationQuestions（背景問問題）：：詢問事事實或買買方目前前的狀況況。ProblemQuestions（難點問問題）：：買方目目前存在在的問題題，困難難和不滿滿，并且且是你的的產(chǎn)品或或服務能能解決的的。ImplicationQuestions（暗示問問題）：：關于買買方難點點的結(jié)果果和影響響的問題題Need-payoff（需求—效益問題題）：讓讓買方告告訴你你你的對策策可以提提供的利利益，而而不是你你來解釋釋利益。。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道32我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。如何開發(fā)發(fā)需求培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道33幾乎完美美有一點不不滿遇到一些些困難要立刻改改變隱含需求求明確需求求我們不是是在追求求大，而而是在追追求偉大大；我們不是是在追求求好，而而是在追追求最好好。背景問題題定義：找出買買方現(xiàn)在在狀況的的事實例子：你的年年銷售額額是多少少？你們們公司有有多少員員工？你用它多多長時間間了？那那些部門門在用它它？影響：SPIN問題中效效力最小小的一個個。對成功有有消極影影響。大大部分人人問的太太多。建議：事先做做好準備備工作，，去除不不必要的的背景問問題。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道34難點問題題定義：問問買買方現(xiàn)在在面臨的的問題，，困難和和不滿例子：對你現(xiàn)現(xiàn)在的設設備你是是否滿意意？現(xiàn)有有的系統(tǒng)統(tǒng)負擔重嗎？影響：比背景景問題更更有效。。銷售人人員越有有經(jīng)驗，，就會問更多難難點問題題建議：以為買買方解決決問題為為條件，，來考慮慮你的產(chǎn)產(chǎn)品與服務。而而不要以以產(chǎn)品擁擁有的細細節(jié)與特特點來考考慮。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道35暗示問題題定義：問買方方的難點點，困難難或不滿滿的結(jié)果果和影響響。例子：這樣會會導致成成本增加加嗎？你你說它們們比較難難操作，，那么對你你們的產(chǎn)產(chǎn)量有什什么影響響？影響：SPIN問題中最最有效的的一個。。出色的銷銷售人員員問許多多暗示問問題。建議：最難。。需要策策劃。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道36需求—效益問題題定義：詢問提提供的對對策的價價值或意意義。例子：解決這這個問題題對你很很重要嗎嗎？影響：這種多多功能問問題被出出色的銷銷售人員員廣泛的的使用。積積極影響響，有幫幫助的，，建設性性的，有意義的的。建議：借買方方的口，，需要前前面的鋪鋪墊。培訓衛(wèi)星星城高高級企企業(yè)會員員頻道37單元4闡述并并強化化產(chǎn)品品利益益特性及及利益益強化利利益點點展現(xiàn)增增值利利益?zhèn)€案研研究角色扮扮演如果......會......?培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道38顧問式式銷售售培訓訓——顧問式式銷售售流程程圖培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道39特性：產(chǎn)品/服務的的特征征產(chǎn)品服服務是是什么么或有有什么么利益：產(chǎn)品特特性是是如何何解決決決策策者優(yōu)優(yōu)先考考慮的的問題題的；；對決決策者者是有有價值值的它能為為客戶戶做些些什么么培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道40闡述產(chǎn)產(chǎn)品利利益而而不不只是是產(chǎn)品品特性性!WIIFM（對我我來說說，產(chǎn)產(chǎn)品的的好處處是什什么？？)“你”不要假假設轉(zhuǎn)換話話語培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道41展示利利益根據(jù)客客戶優(yōu)優(yōu)先考考慮的的問題題，闡闡述相相關的的利益益必要時時，強強化你你所闡闡述的的利益益獲得反反饋培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道42強化利利益視覺輔輔助物物第三方方證詞詞特性培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道43視覺輔輔助物物介紹強調(diào)利利益移開視視覺輔輔助物物培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道44增值利利益超出產(chǎn)產(chǎn)品/服務所所提供供的利利益之之外的的好處處強調(diào)客客戶優(yōu)優(yōu)先考考慮的的問題題不增加加額外外的成成本培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道45四種增增值利利益支持性性服務務咨詢服服務定制服服務營銷服服務培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道46增值利利益量量化法法則從向客客戶講講述利利益開開始（（用你你組織織所花花費的的成本本做支支持））把所有有增值值利益益用增增加的的或翻翻倍的的數(shù)字字來表表示將數(shù)字字折算算成財財務數(shù)數(shù)字（（如將將時間間、百百分比比轉(zhuǎn)化化成金金額））培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道47單元5獲得反反饋并并做出出回應應獲得回回應處理負負面回回應如果......會......?培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道48顧問式式銷售售培訓訓——顧問式式銷售售流程程圖培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道49取得客客戶反反饋并并做出出反應應獲得客客戶的的反饋饋確定決決策者者出現(xiàn)現(xiàn)在采采購決決策的的哪個個階段段使用適適當?shù)牡耐其N銷技巧巧培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道50取得客客戶反反饋的的方式式要求決決策者者做出出反饋饋做完陳陳述后后沉默默，等等待對對方回回答觀察決決策者者的身身體語語言培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道51處理負負面反反饋澄清負負面反反饋的的原因因（如如果需需要））回答/做出反反應提出反反饋性性問題題根據(jù)對對方答答復繼繼續(xù)或或結(jié)束束拜訪訪培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道52負面反反饋的的類型型懷疑對目前前的狀狀況很很滿意意你不能能解決決客戶戶優(yōu)先先考慮慮的問問題培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道53單元6獲得承承諾何時獲獲得承承諾克服客客戶不不情愿愿的狀狀況如何獲獲得承承諾成交談談判如果……會……角色演演練（（所有有的銷銷售能能力技技巧））拜訪后后分析析培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道54顧問式式銷售售培訓訓——顧問式式銷售售流程程圖培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道55何時獲獲得承承諾收到承承諾信信號結(jié)束采采購流流程利用時時間的的急迫迫性來來暗示示培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道56如何獲獲得承承諾重述決決策者者優(yōu)先先考慮慮的問問題獲得反反饋按客戶戶優(yōu)先先考慮慮的問問題闡闡述關關鍵的的利益益要求決決策者者做出出承諾諾培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道57請求決決策者者做出出承諾諾直接要要求假設緊急培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道58成交協(xié)協(xié)商如果……會……?交換暫停協(xié)協(xié)商培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道59等值交交換避免第第一次次做出出重大大讓步步不要很很快或或過早早地做做出讓讓步第一次次只做做出少少量讓讓步每次要要做出出的讓讓步要要更少少培訓衛(wèi)衛(wèi)星城城高高級企企業(yè)會會員頻頻道60拜訪后后分析析1.我是否否達到到了目目標？？[]如果回回答是是，那那是如如何做做到的的？[]如果回回答是是否，，原因因是什什么？？2.我了解解到?jīng)Q決策者者/客戶的的哪些些情況況？3.我要采采取的的下一一步行行動是是什么么？4.在這次次拜訪訪中，，我哪哪里做做好的的？在下次次拜訪訪這位位決策策者時時，我我會采采取哪哪些不不同同的的作作法法？？6.下次次拜拜訪訪要要吸吸取取哪哪些些經(jīng)經(jīng)驗驗教教訓訓？？培訓訓衛(wèi)衛(wèi)星星城城高高級級企企業(yè)業(yè)會會員員頻頻道道61顧問問式式銷銷售售流流程程圖圖培訓訓衛(wèi)衛(wèi)星星城城高高級級企企業(yè)業(yè)會會員員頻頻道道629、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December14,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:31:3001:31:3001:3112/14/20221:31:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2201:31:3001:31Dec-2214-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:31:3001:31:3001:31Wednesday,December14,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2201:31:3001:31:30December14,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。14十十二月20221:31:30上午午01:31:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:31上午午12月-2201:31December14,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/141:31:3001:31:3014December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:31:30上午1:31上上午01:31:3012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Wednesday,December14,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:31:3001:31:3001:3112/14/20221:31:30AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2201:31:3001:31Dec-2214-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:31:3001:31:3001:31Wednesday,December14,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2201:31:3001:31:30December14,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。14十二二月20221:31:30上上午01:31:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:31上午午12月-2201:31December14,202216、少年十十五二十十時，