CDMA手機(jī)終端策略與渠道策略

目錄一、2002年手機(jī)終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機(jī)終端的需求預(yù)測(cè)四、2003年CDMA手機(jī)終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析

全球市場(chǎng)市場(chǎng)份額中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)份額

2002年2003年(預(yù)測(cè))

02年03年2002年2003年預(yù)測(cè)

02年03年

銷量：

4億部4.4億部（預(yù)測(cè)）0.55億部0.65億部（預(yù)測(cè)）

GSM:

3.0億部3.38億部

75%

77%0.47億部0.42億部

85.5%64.6%CDMA:

0.6億部0.88億部

15%

20%0.08億部0.13億部

14.5%

20.0%CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場(chǎng)份額：15%~20%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：2.0%~2.9%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場(chǎng)份額：

13.3%~14.7%2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))全球CDMA市場(chǎng)中國(guó)CDMA市場(chǎng)

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計(jì)：73.7%77.4%

合計(jì)：90.51%

2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))GSM手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)，以語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場(chǎng)共享。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。CDMA手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開發(fā)計(jì)劃依賴性增強(qiáng)。2、只能在特定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))

GSM手機(jī)供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))

CDMA手機(jī)供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流CDMA手機(jī)供需示意圖市場(chǎng)營(yíng)銷部一、目前CDMA供需模式的形成是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)：1）在啟動(dòng)期，市場(chǎng)容量相對(duì)有限。2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競(jìng)爭(zhēng)的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。3）CDMA手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機(jī)；CDMA的營(yíng)銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對(duì)CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競(jìng)爭(zhēng)力：1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要組成部分。3）運(yùn)營(yíng)商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))

CDMA供需模式特殊性市場(chǎng)營(yíng)銷部一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))CDMA手機(jī)終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期相對(duì)縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。4、國(guó)內(nèi)品牌廠商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。5、國(guó)內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。市場(chǎng)營(yíng)銷部二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標(biāo)

直銷體系初具規(guī)模，但專業(yè)化程度較低全員直銷作用顯著，但發(fā)展?jié)摿τ邢夼砍袖N嶄露頭角，但整體貢獻(xiàn)偏低代理渠道局部啟動(dòng)，但整體資源不足2002年CDMA渠道發(fā)展特征：市場(chǎng)營(yíng)銷部二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù))社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析1、CDMA手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。3、需要巨大資金投入，回收周期長(zhǎng)。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來(lái)的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷部四、、2003年年CDMA手手機(jī)機(jī)終終端端策策略略“放開開高高端端、、引引導(dǎo)導(dǎo)中中端端、、調(diào)調(diào)控控低低端端”高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品突突出出功功能能特特點(diǎn)點(diǎn)；；低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品突突出出價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；中檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品提提高高性性能能價(jià)價(jià)格格比比。。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機(jī)機(jī)終終端端策策略略(續(xù)續(xù))產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能定定位位市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機(jī)機(jī)終終端端策策略略(續(xù)續(xù))手手機(jī)機(jī)終終端端供供需需轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型目目標(biāo)標(biāo)方方案案總部部正正在在建建立立終終端端信信息息支支撐撐平平臺(tái)臺(tái)，，(具體體方方案案將將于于近近期期征征求求各各分分公公司司意意見見），，信信息息平平臺(tái)臺(tái)將將覆覆蓋蓋到到各各地地市市，，在在信信息息平平臺(tái)臺(tái)建建立立運(yùn)運(yùn)行行后后：：1、、可可以以有有效效指指導(dǎo)導(dǎo)分分公公司司及及代代理理商商的的庫(kù)庫(kù)存存管管理理；；為為生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商的的生生產(chǎn)產(chǎn)、、研發(fā)發(fā)提提供供參參考考和和指指導(dǎo)導(dǎo)；；為為總總部部相相關(guān)關(guān)政政策策的的制制定定提提供供參參考考依依據(jù)據(jù)。。2、、充充分分吸吸收收社社會(huì)會(huì)資資源源參參與與資資金金平平臺(tái)臺(tái)建建設(shè)設(shè)，，強(qiáng)強(qiáng)化化運(yùn)運(yùn)作作能能力力。。3、、可可以以有有效效指指導(dǎo)導(dǎo)手手機(jī)機(jī)終終端端供供應(yīng)應(yīng)商商在在48小小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)送送貨貨到到達(dá)達(dá)聯(lián)聯(lián)通通各各地地市市分公公司司營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代理理商商，，同同時(shí)時(shí)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，使使代代理理商商隊(duì)隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)更更加加扁扁平平化化，，提提高高運(yùn)運(yùn)作作效效率率。。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機(jī)機(jī)終終端端策策略略(續(xù)續(xù))手手機(jī)機(jī)終終端端供供需需轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型目目標(biāo)標(biāo)方方案案示示意意圖圖聯(lián)通通地地市市分分公公司司聯(lián)通通營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳、、直直銷銷用戶戶聯(lián)通通業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代理理商商聯(lián)通通省省級(jí)級(jí)分分公公司司手機(jī)機(jī)生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商（（手手機(jī)機(jī)代代理理商商））物流流聯(lián)通通總總部部信息息平平臺(tái)臺(tái)資金金平平臺(tái)臺(tái)供求求信信息息流流物流流資金金流流市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機(jī)機(jī)終終端端策策略略(續(xù)續(xù))手手機(jī)機(jī)終終端端供供需需轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型過(guò)過(guò)渡渡方方案案1、由于于目前的的營(yíng)銷模模式正處處于轉(zhuǎn)型型過(guò)程中中，信息息平臺(tái)正正在逐步步建立和和完善，，社會(huì)資資金平臺(tái)臺(tái)的運(yùn)作作能力尚尚需加強(qiáng)強(qiáng)，同時(shí)時(shí)結(jié)合各各地實(shí)際際情況，，需要有有步驟地地向目標(biāo)標(biāo)方案過(guò)過(guò)渡。2、總部部正在組組織部分分名牌低低價(jià)位的的1X手手機(jī)（支支持WAP和無(wú)無(wú)線Modem)的的集中采采購(gòu)，以以此來(lái)引引導(dǎo)整個(gè)個(gè)CDMA終端端價(jià)格的的大幅度度走低，，再配合合有力的的套餐政政策，進(jìn)進(jìn)一步降降低代理理商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)動(dòng)代理商商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的積積極性，，推進(jìn)營(yíng)營(yíng)銷模式式轉(zhuǎn)型的的進(jìn)度。。3、由省省分公司司組織協(xié)協(xié)調(diào)各地地市分公公司及其其代理商商，匯總總訂貨需需求，由由資金平平臺(tái)與地地市分公公司或代代理商簽簽訂購(gòu)銷銷合同并并直接供供貨，從從而完成成對(duì)本省省CDMA產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈資源的的整合，，增強(qiáng)聯(lián)聯(lián)通公司司的整體體競(jìng)爭(zhēng)能能力。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部四、2003年年CDMA手機(jī)機(jī)終端策策略(續(xù)續(xù))手機(jī)機(jī)終端供供需轉(zhuǎn)型型過(guò)渡方方案示意意圖供求信息息流物流資金流聯(lián)通地市市分公司司聯(lián)通營(yíng)業(yè)業(yè)廳、直直銷用戶戶聯(lián)通業(yè)務(wù)務(wù)代理商商聯(lián)通省級(jí)級(jí)分公司司手機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠商（（手機(jī)機(jī)代理商商）物流聯(lián)通總部部信息平臺(tái)臺(tái)資金平臺(tái)臺(tái)二級(jí)手機(jī)機(jī)代理商商市場(chǎng)營(yíng)銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策略略根據(jù)去年年市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷工作作經(jīng)驗(yàn)，，在2003年年做好三三方面工工作：1、繼續(xù)續(xù)發(fā)揮直直銷優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2、繼續(xù)續(xù)發(fā)揮自自有渠道道的作用用及銷售售優(yōu)勢(shì)，，重點(diǎn)做做好服務(wù)工作作；3、啟動(dòng)動(dòng)并充分分發(fā)揮社社會(huì)代理理渠道的的作用，，實(shí)現(xiàn)與與代理商利益益共享、、風(fēng)險(xiǎn)共共擔(dān)。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策略略(續(xù))啟啟動(dòng)社會(huì)會(huì)渠道的的工作思思路1、合理理利用手手機(jī)捆綁綁、分月月話費(fèi)補(bǔ)補(bǔ)貼與套套餐政策策鼓勵(lì)代代理商積極參參與；2、繼續(xù)續(xù)尋找資資金平臺(tái)臺(tái)，吸引引銀行、、投資公公司和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)基金金等共同參與與；3、繼續(xù)續(xù)發(fā)展大大額承銷銷號(hào)段業(yè)業(yè)務(wù)；4、圍繞繞“杜絕攤攤銷、確確保贏利利”原則，，解放思思想，大大膽創(chuàng)新新，積極探索索各種行行之有效效的營(yíng)銷銷模式。。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策(續(xù))營(yíng)營(yíng)銷模式式轉(zhuǎn)型的的必要性性1、充分分利用社社會(huì)渠道道點(diǎn)多面面廣的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，迅迅速提高高CDMA業(yè)務(wù)的的市場(chǎng)占占有率。。2、進(jìn)一一步降低低運(yùn)營(yíng)成成本，減減少財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。。3、增強(qiáng)強(qiáng)CDMA產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力。。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部六、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部在渠道道與終端端管理方方面的定定位（一）在在營(yíng)銷渠渠道方面面1、進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)自有有營(yíng)業(yè)廳廳、直銷銷隊(duì)伍、、代理商商隊(duì)伍的的建設(shè)與管理理，提出出對(duì)上述述三個(gè)渠渠道的規(guī)規(guī)范性意意見。2、總結(jié)結(jié)、推廣廣各級(jí)分分公司在在渠道建建設(shè)方面面的先進(jìn)進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。。3、組織織、協(xié)調(diào)調(diào)全國(guó)性性代理商商與聯(lián)通通公司的的框架合合作。4、協(xié)調(diào)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)全國(guó)性性代理商商與各地地聯(lián)通分分公司的的業(yè)務(wù)合合作。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部六、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷部部在渠道道與終端端管理方方面的定定位(續(xù)續(xù)）（二）在在手機(jī)終終端方面面1、加強(qiáng)強(qiáng)與生產(chǎn)產(chǎn)廠商、、手機(jī)代代理商的的溝通與與合作，，積極引引導(dǎo)廠商生產(chǎn)產(chǎn)滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各各種新業(yè)業(yè)務(wù)需求求、物美美價(jià)廉的的產(chǎn)品。。2、根據(jù)據(jù)“放開高端端、引導(dǎo)導(dǎo)中端、、調(diào)控低低端”的策略略，結(jié)合合市場(chǎng)情況，，積極有有效地對(duì)對(duì)手機(jī)終終端的品品種、價(jià)價(jià)格進(jìn)行行調(diào)節(jié)。。3、加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)各廠廠商手機(jī)機(jī)終端產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)的的監(jiān)督管管理。4、為分分公司在在手機(jī)終終端管理理方面提提供支持持和指導(dǎo)導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷銷部謝謝謝12月月-2217:02:0017:0217:0212月月-2212月月-2217:0217:0217:02:0012月月-2212月月-2217:02:002022/12/2017:02:009、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。17:02:0017:02:0017:0212/20/20225:02:00PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2217:02:0017:02Dec-2220-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:02:0017:02:0017:02Tuesday,December20,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2217:02:0017:02:00December20,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。20十十二月20225:02:00下午午17:02:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:02下下午12月-2217:02December20,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2017:02:0017:02:0020December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:02:00下午5:02下下午17:02:0012月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。17:02:0017:02:0017:0212/20/20225:02:00PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2217:02:0017:02Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。17:02:0017:02:0017:02Tuesday,December20,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2217:02:0017:02:00December20,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:02:01下午午17:02:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月225:02下下午午12月月-2217:02December20,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2017:02:0117:02:0120December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。5:02:01下下午5:02下下午午17:02:0112月月-229、楊柳