KA賣場管理經(jīng)驗分享課件

KA賣場管理經(jīng)驗分享2003.10.10好又多.吉之島KA管理經(jīng)驗分享品項發(fā)展及品類優(yōu)化管理產(chǎn)品陳列優(yōu)化管理產(chǎn)品推廣策略合作關系的建立與門店的精耕管理KA賣場貨款管理品項發(fā)展及品類優(yōu)化管理好又多品項發(fā)展（4月-6月新入6個條碼，優(yōu)之果系列、話梅120g、1元系列）業(yè)績貢獻為：20.94萬；占總業(yè)績17%（好又多總增長為：23%）吉之島品項發(fā)展（由原先14個條碼，發(fā)展到現(xiàn)有29個）；新增15個條碼業(yè)績貢獻為：25.52萬；占總業(yè)績51%（總增長為：347%）品項的有效增加：決定著賣場業(yè)績提升浮度大小和陳列空間占有率經(jīng)驗分享1產(chǎn)品陳列優(yōu)化管理同品類產(chǎn)品集中陳列（如話梅類、百草果、糕類）低端、中端、高端價位產(chǎn)品相互靠攏陳列；便于顧客選擇與購買盡量采用品牌深動化集中陳列和促銷主題性陳列。（如吉之島天河、中華、東莞、珠海店采用集中掛網(wǎng)陳列）增加特殊陳列投入（專架陳列、掛網(wǎng)掛條陳列、橄欖菜冰鮮柜陳列、店內(nèi)通道TG、賣場出口或電梯空位、推車流動陳列）加強理貨人員管理；采取每日做日報、巡場品項出樣表、每周巡場計劃表、樣板店面跟蹤表、每月/每店產(chǎn)品陳列平面圖、制定每期促銷產(chǎn)品陳列標準、重點品項陳列標準。加強走動管理，實行陳列打分制考核，每月不定期進行交叉巡場，相互監(jiān)督、相互學習、改善。在賣場蜜餞行業(yè)產(chǎn)品，品項的多與少和理貨走動管理決定著陳列好與差。經(jīng)驗分享3產(chǎn)品推廣策略在賣場樹立幾個做量拳頭產(chǎn)品，并不斷去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛力產(chǎn)品。（以優(yōu)勢帶動弱勢產(chǎn)品，避免滯銷品出現(xiàn)）推廣品項側重于公司重點策略產(chǎn)品“清之然青梅、野酸棗糕、橄欖菜”其次為：話梅類、應子、百草果、2.8元系列；主要促銷方式：快訊、店內(nèi)特價、品牌展銷周、贈品搭送、刮卡抽獎、人員導購（重點店面）、周末TG特價、試吃品派送、門店戶外推廣、特殊陳列促銷；與賣場促銷時間選定至關重要；通常按排在節(jié)假日期前或節(jié)假日期間比效佳；充分利用好中國各個傳統(tǒng)佳節(jié)和賣場推出的慶典節(jié)日（周年慶、特產(chǎn)節(jié)、美食節(jié)等文化節(jié)日）、（春節(jié)、元旦、母親節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)）促銷文案：擬訂一份規(guī)范化、深動化、可行性強的促銷計劃書；能得到采購更積極的配合和采購經(jīng)理最快的審批。《見例文》促銷形式：服務促銷、賣點（功能）促銷、利誘促銷做好重點品項是提升業(yè)績的根本（109.75萬占總業(yè)績48%）活動的目的活動主題、時間、客戶活動的品項活動的方式促銷品項促銷供價與售價銷量預估活動支持與要求活動費用預算如何撰寫促銷文案吉之島品牌展銷周促銷計劃廣東佳寶實業(yè)有限公司2003年7月1日Jusco范本主題：真情奉獻二十載，佳寶與您共慶豐華活動時間：7月28日-8月15日活動地點：吉之島（5家店：廣州天河、中華、東莞店、珠海店、中山店）

活動主題、時間、客戶范本范本傳統(tǒng)涼果系列：12天*5店*100包/天*1.6元/包=0.96萬棗糕系列：300G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25萬160G：12天*5店*100包/天*4元/包=2.4萬青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25萬135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52萬旅游特產(chǎn)系列：280G應子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56萬280G陳皮梅:12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56萬無花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96萬話梅類：12天*5店*每店日銷量0.02萬=1.2萬醬菜系列：橄欖菜210G：12天*5店*150瓶*4元/瓶=3.6萬橄欖菜110G：12天*5店*150組*5.00元/瓶=4.5萬

合計：23.76萬銷量預估范本費用預估促銷人員費用贈品費用堆箱布置及制作費用賣場DM費和TG節(jié)省費用方法1系列化、同價格產(chǎn)品同時促銷上一個DM；交一個DM費用促銷增量方法11.以銷量定費用或以費用定銷量2.月頭促銷加大壓貨量有助于占有好的堆位和延長擺堆期習慣與采購一起制定促銷規(guī)劃和促銷總結經(jīng)驗分享5范本與賣場合作主要建立客情關系對象A.商品部采購B.門店管理人員C.財務人員D。物流或收貨部門人員；與采購一般有定期拜訪和預約拜訪，而與門店一般為巡場時拜訪或特殊預約拜訪；財務人員一般為定期拜訪進行對單和處理差異等請款工作；收貨部門主要是體現(xiàn)在節(jié)假日送貨忙，給過收貨方便。與采購或門店人員溝通要不斷的提升雙方交流范圍；（反應工作問題點、雙方配合事項、促銷談判、雙方研討促銷方案、新品的導入、貨款追討、價格管理、費用差異、及賣場最新動態(tài)信息；其他方面會議論一些社會政治.經(jīng)濟.最新新聞或者各自的愛好及其他賣場的銷售情況。經(jīng)常輸導公司的產(chǎn)品信息、推廣策略及品項業(yè)績貢獻等信息。合作客情關系建立與門店精耕門店主管在很多執(zhí)行方面的權利會大于采購，所以門店關系建立非常必要。門店關系建立，我們采取了一種“雙向式關系策略”門店精耕是我們提升KA賣場業(yè)績的根本發(fā)展需求；今年我們精耕門店主要以下幾方面著手。1.門店的選擇2.門店的定位3.不同的門店作出不同的經(jīng)營策略合作客情關系建立與門店精耕業(yè)務主任更多的與店內(nèi)處長.課長建立良好伙伴關系業(yè)代.助代加強與課員.課長建立良好溝通，過多爭取更好的陳列門店精耕管理門店的選擇

通過歷史銷售數(shù)據(jù)、門店業(yè)績排名、門店促銷配合度、門店的權限、生意額、客流量、消費力、顧客群體、食品區(qū)域大小與位置結構等。門店的定位以業(yè)績貢獻作出劃分：A類.重點門店（月銷售2萬以上）B.輔助門店（月銷售1萬以上）C.弱勢門店月銷售0.5萬以下）爭對不同的門店作出適應的合作策略。門店合作策略

A類重點門店：如廣州區(qū)天河好又多（月均4.5萬）、新市好又多（月均3.2萬）、天河吉之島（月均3.1萬）、中華吉之島（月均3.5）該類店在各方面都會重點配合；保證配送準時、設置導購人員、配合單店促銷活動、增加巡場頻率、與店主管建立良好關系、配合特殊陳列等；

B類輔助門店：如前進好又多、天利好又多、廣雅好又多、東莞吉之島、都是月均銷售1萬以上，該類店特需加強雙方溝通，建立良好合作關系，追加單店促銷活動，經(jīng)常以戶外活動、周末TG、派發(fā)試吃拉動消費者，從而使業(yè)績明顯提升，逐步向重點門店發(fā)展。KA賣場貨款管理拖欠和拒付貨款主要原因1.賣場的資金周轉出現(xiàn)問題（如好又多）2.賣場運作管理差，生意額下降大。3.供應商庫存過高4.與財務對單不及時或請款單出錯。5.供應商欠賣場費用6.供應商與賣場配合度差7.賣場公司將有異常變動行為（收購.并購）改善方案建議