XXXXHTC終端促銷管理項目課件

2012HTC終端促銷管理項目PhaseOne行業(yè)調(diào)研HTC2H2012|29July,20122012HTC終端促銷管理項目HTC2H2012|1行業(yè)分析調(diào)研Research-FMCG-Luxury-3C1Analysis2-Structure-Conduct-PerformanceSharing-Summary-Learning3PhaseOne行業(yè)分析調(diào)研Research1Analysis2-Struc2ResearchPurposesFMCGP&GLuxuryJW3C數(shù)碼Nokia調(diào)研目的[]針對FMCG、3C數(shù)碼、奢侈品營銷領域的促銷員現(xiàn)狀調(diào)研，旨在分析歸納當下廣泛運用的促銷員管理模式，提煉市場運作慣性。借助成功的管理模式。開發(fā)一套適用于HTC的促銷員管理產(chǎn)品。ResearchPurposesFMCGLuxury3C數(shù)3PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年Nokia終端促銷，東區(qū)/南區(qū)PG管理體系分析4行業(yè)調(diào)研——NOKIA執(zhí)行經(jīng)驗持久積累品牌活化運作成熟執(zhí)行范圍輻射廣泛&深入促銷類型STP節(jié)日促WTP周末促MTP月促SA推廣大使調(diào)查區(qū)域東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)全國城市覆蓋137459431零售店覆蓋2419252365-2011年執(zhí)行場次50815場次×天3321場次×天4396場次×天2970人次×天工作時間節(jié)日期間，1-3天每周五、六、日5周為計算單位每周六、日

特點one-off活動，TP數(shù)量瞬間激增每周固定五六日上崗，招募培訓管理機制成熟化、流程化定向手機店招募，對產(chǎn)品較為了解多為論壇管理員或版主，形象素質(zhì)要求嚴格。收入較高，針對特定高端機型進行推廣不足單一點次集中促銷攻勢，重復性高，執(zhí)行質(zhì)量無法保證人員流失率高形象素質(zhì)一般；Agency分包Fesco勞務派遣，無歸屬感收費較高行業(yè)調(diào)研——NOKIA執(zhí)行經(jīng)驗持久積累品牌活化運作成熟執(zhí)5現(xiàn)狀分析PG管理系統(tǒng)

——‘人盯人管理’6-10門店為業(yè)務單元，配備1名區(qū)域督導負責管理、巡查、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、上傳下達等工作以人管人，區(qū)域自治管理客戶部門-執(zhí)行部門-促銷員：1個執(zhí)行口令，1套標準動作與固定供應商合作持久，活動規(guī)劃長期穩(wěn)定，形成一套相對完善并不斷優(yōu)化的流程體系由諾基亞學院對A公司培訓專員及項目核心人員進行培訓，以確保垂直培訓的轉化率品牌推廣/溝通模式同質(zhì)化TP不穩(wěn)定，90%人員因為薪資低離職MTP用工風險：工資結構帶有隱患/加班超時/銷售獎勵降低KPI未發(fā)揮作用。QC多為電話巡檢，較為機械優(yōu)勢不足現(xiàn)狀分析PG管理系統(tǒng)——‘人盯人管理’優(yōu)勢不足6Jul,2011影院變III上映Feb,2011渠道新品上市Feb,2011CMCC

Jan,2011渠道新品上市活動掠影Jul,2011影院變III上映Feb,20117PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年P&G終端促銷PG管理體系分析8行業(yè)調(diào)研——P&G關鍵詞：品牌營銷戰(zhàn)略、差異化市場理念、親民的產(chǎn)品、廣告策略、“無縫營銷”思路和通路“助銷”策略通路“助銷”釋義寶潔“助銷模式”是寶潔旨在通過人、財、物、技術、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務、管理市場的一種渠道運作理念和銷售管理模式。寶潔“助銷模式”在運作上要求包括：維護市場秩序，保證經(jīng)銷商按照品牌意志行事。協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，拓寬市場活動空間。提供專業(yè)銷售培訓，為經(jīng)銷商提供技術支持?！瓕殱嵉摹爸N模式”在終端營銷層面上形成寶潔特色——寶潔向經(jīng)銷商提供促銷資助寶潔提供的人員培訓、團隊建設、營銷籌劃和經(jīng)營管理等方面的智力支持。寶潔的代表通過經(jīng)常性的專業(yè)銷售培訓和營銷個案策劃，不斷地向經(jīng)銷商及其銷售人員灌輸寶潔的市場理念、經(jīng)營策略和管理方法，潛移默化地影響經(jīng)銷商的思路和行為，久而久之，經(jīng)銷商的思路和行為就會逐漸地與寶潔理念趨于一致。行業(yè)調(diào)研——P&G關鍵詞：品牌營銷戰(zhàn)略、差異化市場理念、親民9現(xiàn)狀分析特點分析管理工具——CheckingreportPG綜合評估管理報告體系扁平化的業(yè)務管理，提升了市場策略的執(zhí)行力量和響應速度活動主題鮮明多樣，形式注重互動體驗品牌眾多，完善的PG管理系統(tǒng)確保執(zhí)行品質(zhì)較多SKU，促銷員難于掌握所有的產(chǎn)品知識PG作為體驗營銷的載體性正在逐漸被弱化。大多情況下為SOP套用出來的語言及行為模式集團運營總監(jiān)︱

XMKT體驗營銷·中國12年深耕終端領域的營銷模式/推廣模式，組建、培養(yǎng)高效的管理和業(yè)務團隊，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略發(fā)展目標James促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年PG數(shù)量工作時間周末檔3261009151人次×天4575節(jié)日期間，2天周末＋平日檔862454036815人次×天40909天優(yōu)勢不足現(xiàn)狀分析特點分析集團運營總監(jiān)︱XMKT體驗營銷·中國1210Aug2011WuhanAriel&TideEventSept－2011OLAY夢想合唱團MiniEventApr－May2011SK-IIMiracleEvent活動掠影Dec

2011-RejoiceValentine’sDayAug2011WuhanAriel&TideEven11PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年P&G終端促銷PG管理體系分析12行業(yè)調(diào)研行業(yè)代表：JohnnieWalker夜店促銷，以2011年執(zhí)行情況為例促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年PG數(shù)量工作時間NCPromotion夜總會4581423860人次×天3270每周一至周五MOT慢搖吧2611215410人次×天340周三至周六Party主題聚會143468人次×天272每周一天或三天行業(yè)調(diào)研行業(yè)代表：JohnnieWalker夜店促銷，以213現(xiàn)狀分析執(zhí)行特色使用I-tms管理系統(tǒng)（XMKT為夜店項目獨家研發(fā)）隨時掌握PG考勤、銷量填報、QC考核等管理核心特殊環(huán)境下推廣愈顯獨樹一幟，更容易吸引消費者關注管理優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：系統(tǒng)完善，角色定位精準，渠道潤滑較好團隊較穩(wěn)定，有系統(tǒng)培訓方式劣勢：有資歷PG年齡明顯偏大,需更換新鮮血液因場地有一定的特殊性,資源開發(fā)有很大的難度I-tms現(xiàn)狀分析執(zhí)行特色I-tms14XXXXHTC終端促銷管理項目15PhaseISummaryofLearningPhaseI16以用工程度和薪酬水平?jīng)Q定的促銷員分類:長期促銷員vs臨時促銷員

臨促長促歸屬市場部由銷售團隊控制管理聘用專門的服務商操作單純只是外包人事解決，

毫無全面質(zhì)量管理可言(第三方)收入工資差額(工資+法定支出)的X%

我們的觀點吃PG工資差額是“人口貿(mào)易”般的奴役模式，是將服務商價值徹底毀滅的模式。是自欺欺人的模式，客戶的投資永遠不可能獲得應有的回報。連PG本人的素質(zhì)都不能得到起碼的保障當前的長促管理，是將PG管理膚淺而單一地理解為用工管理，毫無前途而言；同時類似舞弊、裙帶的弊端根本得不到根除突破點杜絕工資差額利潤+專項服務收費徹底摧毀銷售團隊管理模式的根基以用工程度和薪酬水平?jīng)Q定的促銷員分類:臨促長促歸屬市場部172.基於促銷項目作管理單位的臨促管理常見問題

缺乏Teamwork精神及積極有效溝通流失率高，執(zhí)行品質(zhì)不穩(wěn)定缺乏有效監(jiān)管機制，工作狀態(tài)無保障培訓不到位，產(chǎn)品知識不過關PromoterManagementIssues同質(zhì)化嚴重，形象無內(nèi)在品牌感通過Nokia、P&G及其他FMCG產(chǎn)品活動分析，我們發(fā)現(xiàn)這類別品牌存在共同的問題。該洋酒品牌所代表的PG管理模式，恰恰是快消品牌（FMCG）需要借鑒的詳見附錄一——行業(yè)特性對比2.基於促銷項目作管理單位的臨促管理常見問題缺乏Team183.人事外包服務商提供用工管理,勞務派遣;項目相關管理完全缺失

雖然很多企業(yè)有著強烈的人力資源管理外包需求，但就實踐來看，企業(yè)在人力資源管理外包活動的開展總是不盡人意。這是因為新生事物的出現(xiàn)總是伴隨著一些弊端，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。安全性問題人力資源外包的安全性涉及商業(yè)機密、互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)運行的可靠性等問題信息不對稱問題企業(yè)不可能完全清楚外包服務商實際的工作能力、執(zhí)行受托工作的盡力程度或外包商隱瞞了部分信息可能采取一些不利于外包企業(yè)的行為，如外包業(yè)務不及時、外包質(zhì)量降低或者潛在費用增加等員工利益的沖突人力資源管理外包會使企業(yè)原先的管理流程、職責分配等發(fā)生不同程度的改變企業(yè)內(nèi)部員工和外部人才的平衡問題跨文化溝通的風險人力資源外包一定程度上更是企業(yè)與外包商之間的一種合作行為，合作過程中必然存在不同企業(yè)文化的融合問題，包括各自的企業(yè)理念、員工價值觀、行為規(guī)范等。3.人事外包服務商提供用工管理,勞務派遣;雖然很多企業(yè)19HTC的終端表現(xiàn)如何？據(jù)XMKT對北區(qū)及西區(qū)7個城市20家HTC門店進行走訪調(diào)查，將促銷員的反饋進行總結、城市及門店名稱北京迪信通總店

沈陽蘇寧中街

鄭州迪信通大上海城北京蘇寧公主墳

沈陽國美鵬潤

重慶蘇寧電器解放碑步行街北京大中中塔

西安華中通訊城

重慶國美電器楊家坪北京國美西壩河

成都泰立通訊城

重慶華惠沙坪錦陽北京蘇寧電器安貞橋東

成都市蘇寧春熙旗艦店

天津大唐聯(lián)通北京大中電器馬甸

成都泰立4S店

天津鴻訊通2樓北京蘇寧電器北太平莊

成都訊捷文化宮店

調(diào)查時間——2012年5月26/27日調(diào)查對象——銷售

長促

消費者調(diào)查問題一個核心問題HTC促銷員如何？HTC的終端表現(xiàn)如何？據(jù)XMKT對北區(qū)及西區(qū)7個城市20家H20說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳互動工具：迷你攝影棚體驗意愿不高助手：魅力相冊較少展示需要贈品配合道具質(zhì)量一般，組裝和運輸便攜性較好一般都能用自己的話將宣導語說出深入問題無法解答吵雜環(huán)境下，聽不見介紹聲音展示講解員多次更換，質(zhì)量參差不齊主動性有待提高，人流攔截率一般人員形象尚可，但是和HTC高品質(zhì)匹配度不高服裝簡潔大方，但是在門店不夠突出工作狀態(tài)不積極，少有笑容技能用安卓手機的促銷員占大多數(shù)，品牌不一個別不了解HTC手機功能抑或Apps如何應用關鍵詞匯總說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳一般都能用自己21Whattoexpectinthenextphases:以“人媒體”終端創(chuàng)意思考模型,為HTC量身打造終端力量360oPGManagementSystem的應用Whattoexpectinthenextpha22XXXXHTC終端促銷管理項目23XXXXHTC終端促銷管理項目24XXXXHTC終端促銷管理項目25XXXXHTC終端促銷管理項目26XXXXHTC終端促銷管理項目27XXXXHTC終端促銷管理項目28XXXXHTC終端促銷管理項目29XXXXHTC終端促銷管理項目30XXXXHTC終端促銷管理項目31XXXXHTC終端促銷管理項目32XXXXHTC終端促銷管理項目33XXXXHTC終端促銷管理項目34XXXXHTC終端促銷管理項目35XXXXHTC終端促銷管理項目36XXXXHTC終端促銷管理項目37XXXXHTC終端促銷管理項目38XXXXHTC終端促銷管理項目39XXXXHTC終端促銷管理項目40XXXXHTC終端促銷管理項目41XXXXHTC終端促銷管理項目42XXXXHTC終端促銷管理項目43XXXXHTC終端促銷管理項目44XXXXHTC終端促銷管理項目45XXXXHTC終端促銷管理項目46XXXXHTC終端促銷管理項目47XXXXHTC終端促銷管理項目48XXXXHTC終端促銷管理項目49XXXXHTC終端促銷管理項目50XXXXHTC終端促銷管理項目51XXXXHTC終端促銷管理項目52XXXXHTC終端促銷管理項目53XXXXHTC終端促銷管理項目54XXXXHTC終端促銷管理項目55XXXXHTC終端促銷管理項目56XXXXHTC終端促銷管理項目57XXXXHTC終端促銷管理項目58XXXXHTC終端促銷管理項目59360°PGManagement簡介360°PGManagement簡介60XXXXHTC終端促銷管理項目61RecruitmentContractingTraining&PDOperationInfoMgmtPlanningScreeningOfferNewProductKnowledgePromotionKnowledgePromotionInfoSellingSkillFilingScreeningPayrollSalesDataCompetitorInfoStoreInfoMonthlyReportLogisticsAllocationAppraisalIncentiveOnsiteMgmtInterviewDistributionDisplayStockControlMonthlyReportContractSigningSocialSecurityPG管理系統(tǒng)RecruitmentContractingTraining62附錄附錄63附錄一——行業(yè)特性對比IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品-以JohnnieWalker為例促銷員管理現(xiàn)狀流動率高/產(chǎn)品知識缺乏。MTP存在無歸屬感流動率高、主動性差團隊較穩(wěn)定

促銷員管理的挑戰(zhàn)招募、培訓、穩(wěn)定/和零售店協(xié)同管理招募、培訓、配合度低

因場地有一定的特殊性,資源開發(fā)有很大的難度促銷員管理體系招聘管理/培訓宣導/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓宣導/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓宣導/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理促銷員角色及工作職責宣傳產(chǎn)品，達成銷售，提升銷量宣傳產(chǎn)品、買贈、Demo、促成銷售、提升銷量產(chǎn)品宣傳,給消費者的互動體驗,提升銷量人員招募與聘用——促銷員甄選標準熱愛手機，銷售經(jīng)驗，承擔銷售壓力性格開朗、外形靚麗、有責任心、服從管理人員招募需求模板招聘管理——促銷員資源來源根據(jù)不同需求定向渠道招募，學生渠道、社會渠道校園渠道、社會渠道大部分來自于原有資源庫,新資源主要來自于原團隊成員的介紹附錄一——行業(yè)特性對比IT-以NokiaWTP為例FMC64IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品-以JohnnieWalker為例招聘管理——促銷員面試流程/培訓與宣導執(zhí)行城市督導完成，2輪培訓1輪考核。執(zhí)行公司3次培訓、1次考核、電話QC崗前培訓和在崗培訓薪酬與績效基本工資+表現(xiàn)獎，按照城市和職能分級別基本工資＋表現(xiàn)工資＋銷售達標獎金根據(jù)各品牌及所在渠道的活動制定不同的薪資標準工作管理——工作行為規(guī)范、形象管理、日常工作匯報與指引日常工作/收集信息/客情維護

產(chǎn)品銷售/終端陳列/品牌宣傳執(zhí)行手冊、一頁精要、培訓手冊、日報表、周報表

賣進表、銷售評分表、競品信息每日銷量報告(通過itms上傳)活動禮品使用報告/場地突發(fā)事件報告促銷員的工作管理——KPI考核管理制度/神秘訪客有KPI，但無法落實，沒有神秘方訪客制度上崗情況、銷量、QC檢查、銷售評分iTMS考勤系統(tǒng)(主要是檢查上下班記錄情況,PG妝容情況)基礎人事管理Agency專屬人事部門進行管理Agency專屬人事部門進行管理Agency專屬人事部門進行管理促銷員管理待提升之處要求銷量是第一位的，KPI形同虛設QC和積極性大打折扣銷量、形象、工作時間、積極主動性

產(chǎn)品知識、日報表、應急處理能力部份品牌活動已明確KPI考核指標

有資歷PG年齡明顯偏大,需更換新鮮血液附錄一——行業(yè)特性對比IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品65附錄二——ITMS作業(yè)界面附錄二——ITMS作業(yè)界面66附錄二——ITMS作業(yè)界面附錄二——ITMS作業(yè)界面67附錄二——ITMS作業(yè)界面附錄二——ITMS作業(yè)界面68附錄二——ITMS作業(yè)界面附錄二——ITMS作業(yè)界面69Thanks敬請關注——Phase2針對性策劃管理Thanks敬請關注——702012HTC終端促銷管理項目PhaseOne行業(yè)調(diào)研HTC2H2012|29July,20122012HTC終端促銷管理項目HTC2H2012|71行業(yè)分析調(diào)研Research-FMCG-Luxury-3C1Analysis2-Structure-Conduct-PerformanceSharing-Summary-Learning3PhaseOne行業(yè)分析調(diào)研Research1Analysis2-Struc72ResearchPurposesFMCGP&GLuxuryJW3C數(shù)碼Nokia調(diào)研目的[]針對FMCG、3C數(shù)碼、奢侈品營銷領域的促銷員現(xiàn)狀調(diào)研，旨在分析歸納當下廣泛運用的促銷員管理模式，提煉市場運作慣性。借助成功的管理模式。開發(fā)一套適用于HTC的促銷員管理產(chǎn)品。ResearchPurposesFMCGLuxury3C數(shù)73PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年Nokia終端促銷，東區(qū)/南區(qū)PG管理體系分析74行業(yè)調(diào)研——NOKIA執(zhí)行經(jīng)驗持久積累品牌活化運作成熟執(zhí)行范圍輻射廣泛&深入促銷類型STP節(jié)日促WTP周末促MTP月促SA推廣大使調(diào)查區(qū)域東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)全國城市覆蓋137459431零售店覆蓋2419252365-2011年執(zhí)行場次50815場次×天3321場次×天4396場次×天2970人次×天工作時間節(jié)日期間，1-3天每周五、六、日5周為計算單位每周六、日

特點one-off活動，TP數(shù)量瞬間激增每周固定五六日上崗，招募培訓管理機制成熟化、流程化定向手機店招募，對產(chǎn)品較為了解多為論壇管理員或版主，形象素質(zhì)要求嚴格。收入較高，針對特定高端機型進行推廣不足單一點次集中促銷攻勢，重復性高，執(zhí)行質(zhì)量無法保證人員流失率高形象素質(zhì)一般；Agency分包Fesco勞務派遣，無歸屬感收費較高行業(yè)調(diào)研——NOKIA執(zhí)行經(jīng)驗持久積累品牌活化運作成熟執(zhí)75現(xiàn)狀分析PG管理系統(tǒng)

——‘人盯人管理’6-10門店為業(yè)務單元，配備1名區(qū)域督導負責管理、巡查、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、上傳下達等工作以人管人，區(qū)域自治管理客戶部門-執(zhí)行部門-促銷員：1個執(zhí)行口令，1套標準動作與固定供應商合作持久，活動規(guī)劃長期穩(wěn)定，形成一套相對完善并不斷優(yōu)化的流程體系由諾基亞學院對A公司培訓專員及項目核心人員進行培訓，以確保垂直培訓的轉化率品牌推廣/溝通模式同質(zhì)化TP不穩(wěn)定，90%人員因為薪資低離職MTP用工風險：工資結構帶有隱患/加班超時/銷售獎勵降低KPI未發(fā)揮作用。QC多為電話巡檢，較為機械優(yōu)勢不足現(xiàn)狀分析PG管理系統(tǒng)——‘人盯人管理’優(yōu)勢不足76Jul,2011影院變III上映Feb,2011渠道新品上市Feb,2011CMCC

Jan,2011渠道新品上市活動掠影Jul,2011影院變III上映Feb,201177PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年P&G終端促銷PG管理體系分析78行業(yè)調(diào)研——P&G關鍵詞：品牌營銷戰(zhàn)略、差異化市場理念、親民的產(chǎn)品、廣告策略、“無縫營銷”思路和通路“助銷”策略通路“助銷”釋義寶潔“助銷模式”是寶潔旨在通過人、財、物、技術、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務、管理市場的一種渠道運作理念和銷售管理模式。寶潔“助銷模式”在運作上要求包括：維護市場秩序，保證經(jīng)銷商按照品牌意志行事。協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，拓寬市場活動空間。提供專業(yè)銷售培訓，為經(jīng)銷商提供技術支持。……寶潔的“助銷模式”在終端營銷層面上形成寶潔特色——寶潔向經(jīng)銷商提供促銷資助寶潔提供的人員培訓、團隊建設、營銷籌劃和經(jīng)營管理等方面的智力支持。寶潔的代表通過經(jīng)常性的專業(yè)銷售培訓和營銷個案策劃，不斷地向經(jīng)銷商及其銷售人員灌輸寶潔的市場理念、經(jīng)營策略和管理方法，潛移默化地影響經(jīng)銷商的思路和行為，久而久之，經(jīng)銷商的思路和行為就會逐漸地與寶潔理念趨于一致。行業(yè)調(diào)研——P&G關鍵詞：品牌營銷戰(zhàn)略、差異化市場理念、親民79現(xiàn)狀分析特點分析管理工具——CheckingreportPG綜合評估管理報告體系扁平化的業(yè)務管理，提升了市場策略的執(zhí)行力量和響應速度活動主題鮮明多樣，形式注重互動體驗品牌眾多，完善的PG管理系統(tǒng)確保執(zhí)行品質(zhì)較多SKU，促銷員難于掌握所有的產(chǎn)品知識PG作為體驗營銷的載體性正在逐漸被弱化。大多情況下為SOP套用出來的語言及行為模式集團運營總監(jiān)︱

XMKT體驗營銷·中國12年深耕終端領域的營銷模式/推廣模式，組建、培養(yǎng)高效的管理和業(yè)務團隊，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略發(fā)展目標James促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年PG數(shù)量工作時間周末檔3261009151人次×天4575節(jié)日期間，2天周末＋平日檔862454036815人次×天40909天優(yōu)勢不足現(xiàn)狀分析特點分析集團運營總監(jiān)︱XMKT體驗營銷·中國1280Aug2011WuhanAriel&TideEventSept－2011OLAY夢想合唱團MiniEventApr－May2011SK-IIMiracleEvent活動掠影Dec

2011-RejoiceValentine’sDayAug2011WuhanAriel&TideEven81PG管理體系分析調(diào)查范圍：2011年P&G終端促銷PG管理體系分析82行業(yè)調(diào)研行業(yè)代表：JohnnieWalker夜店促銷，以2011年執(zhí)行情況為例促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年PG數(shù)量工作時間NCPromotion夜總會4581423860人次×天3270每周一至周五MOT慢搖吧2611215410人次×天340周三至周六Party主題聚會143468人次×天272每周一天或三天行業(yè)調(diào)研行業(yè)代表：JohnnieWalker夜店促銷，以283現(xiàn)狀分析執(zhí)行特色使用I-tms管理系統(tǒng)（XMKT為夜店項目獨家研發(fā)）隨時掌握PG考勤、銷量填報、QC考核等管理核心特殊環(huán)境下推廣愈顯獨樹一幟，更容易吸引消費者關注管理優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：系統(tǒng)完善，角色定位精準，渠道潤滑較好團隊較穩(wěn)定，有系統(tǒng)培訓方式劣勢：有資歷PG年齡明顯偏大,需更換新鮮血液因場地有一定的特殊性,資源開發(fā)有很大的難度I-tms現(xiàn)狀分析執(zhí)行特色I-tms84XXXXHTC終端促銷管理項目85PhaseISummaryofLearningPhaseI86以用工程度和薪酬水平?jīng)Q定的促銷員分類:長期促銷員vs臨時促銷員

臨促長促歸屬市場部由銷售團隊控制管理聘用專門的服務商操作單純只是外包人事解決，

毫無全面質(zhì)量管理可言(第三方)收入工資差額(工資+法定支出)的X%

我們的觀點吃PG工資差額是“人口貿(mào)易”般的奴役模式，是將服務商價值徹底毀滅的模式。是自欺欺人的模式，客戶的投資永遠不可能獲得應有的回報。連PG本人的素質(zhì)都不能得到起碼的保障當前的長促管理，是將PG管理膚淺而單一地理解為用工管理，毫無前途而言；同時類似舞弊、裙帶的弊端根本得不到根除突破點杜絕工資差額利潤+專項服務收費徹底摧毀銷售團隊管理模式的根基以用工程度和薪酬水平?jīng)Q定的促銷員分類:臨促長促歸屬市場部872.基於促銷項目作管理單位的臨促管理常見問題

缺乏Teamwork精神及積極有效溝通流失率高，執(zhí)行品質(zhì)不穩(wěn)定缺乏有效監(jiān)管機制，工作狀態(tài)無保障培訓不到位，產(chǎn)品知識不過關PromoterManagementIssues同質(zhì)化嚴重，形象無內(nèi)在品牌感通過Nokia、P&G及其他FMCG產(chǎn)品活動分析，我們發(fā)現(xiàn)這類別品牌存在共同的問題。該洋酒品牌所代表的PG管理模式，恰恰是快消品牌（FMCG）需要借鑒的詳見附錄一——行業(yè)特性對比2.基於促銷項目作管理單位的臨促管理常見問題缺乏Team883.人事外包服務商提供用工管理,勞務派遣;項目相關管理完全缺失

雖然很多企業(yè)有著強烈的人力資源管理外包需求，但就實踐來看，企業(yè)在人力資源管理外包活動的開展總是不盡人意。這是因為新生事物的出現(xiàn)總是伴隨著一些弊端，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。安全性問題人力資源外包的安全性涉及商業(yè)機密、互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)運行的可靠性等問題信息不對稱問題企業(yè)不可能完全清楚外包服務商實際的工作能力、執(zhí)行受托工作的盡力程度或外包商隱瞞了部分信息可能采取一些不利于外包企業(yè)的行為，如外包業(yè)務不及時、外包質(zhì)量降低或者潛在費用增加等員工利益的沖突人力資源管理外包會使企業(yè)原先的管理流程、職責分配等發(fā)生不同程度的改變企業(yè)內(nèi)部員工和外部人才的平衡問題跨文化溝通的風險人力資源外包一定程度上更是企業(yè)與外包商之間的一種合作行為，合作過程中必然存在不同企業(yè)文化的融合問題，包括各自的企業(yè)理念、員工價值觀、行為規(guī)范等。3.人事外包服務商提供用工管理,勞務派遣;雖然很多企業(yè)89HTC的終端表現(xiàn)如何？據(jù)XMKT對北區(qū)及西區(qū)7個城市20家HTC門店進行走訪調(diào)查，將促銷員的反饋進行總結、城市及門店名稱北京迪信通總店

沈陽蘇寧中街

鄭州迪信通大上海城北京蘇寧公主墳

沈陽國美鵬潤

重慶蘇寧電器解放碑步行街北京大中中塔

西安華中通訊城

重慶國美電器楊家坪北京國美西壩河

成都泰立通訊城

重慶華惠沙坪錦陽北京蘇寧電器安貞橋東

成都市蘇寧春熙旗艦店

天津大唐聯(lián)通北京大中電器馬甸

成都泰立4S店

天津鴻訊通2樓北京蘇寧電器北太平莊

成都訊捷文化宮店

調(diào)查時間——2012年5月26/27日調(diào)查對象——銷售

長促

消費者調(diào)查問題一個核心問題HTC促銷員如何？HTC的終端表現(xiàn)如何？據(jù)XMKT對北區(qū)及西區(qū)7個城市20家H90說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳互動工具：迷你攝影棚體驗意愿不高助手：魅力相冊較少展示需要贈品配合道具質(zhì)量一般，組裝和運輸便攜性較好一般都能用自己的話將宣導語說出深入問題無法解答吵雜環(huán)境下，聽不見介紹聲音展示講解員多次更換，質(zhì)量參差不齊主動性有待提高，人流攔截率一般人員形象尚可，但是和HTC高品質(zhì)匹配度不高服裝簡潔大方，但是在門店不夠突出工作狀態(tài)不積極，少有笑容技能用安卓手機的促銷員占大多數(shù)，品牌不一個別不了解HTC手機功能抑或Apps如何應用關鍵詞匯總說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳一般都能用自己91Whattoexpectinthenextphases:以“人媒體”終端創(chuàng)意思考模型,為HTC量身打造終端力量360oPGManagementSystem的應用Whattoexpectinthenextpha92XXXXHTC終端促銷管理項目93XXXXHTC終端促銷管理項目94XXXXHTC終端促銷管理項目95XXXXHTC終端促銷管理項目96XXXXHTC終端促銷管理項目97XXXXHTC終端促銷管理項目98XXXXHTC終端促銷管理項目99XXXXHTC終端促銷管理項目100XXXXHTC終端促銷管理項目101XXXXHTC終端促銷管理項目102XXXXHTC終端促銷管理項目103XXXXHTC終端促銷管理項目104XXXXHTC終端促銷管理項目105XXXXHTC終端促銷管理項目106XXXXHTC終端促銷管理項目107XXXXHTC終端促銷管理項目108XXXXHTC終端促銷管理項目109XXXXHTC終端促銷管理項目110XXXXHTC終端促銷管理項目111XXXXHTC終端促銷管理項目112XXXXHTC終端促銷管理項目113XXXXHTC終端促銷管理項目114XXXXHTC終端促銷管理項目115XXXXHTC終端促銷管理項目116XXXXHTC終端促銷管理項目117XXXXHTC終端促銷管理項目118XXXXHTC終端促銷管理項目119XXXXHTC終端促銷管理項目120XXXXHTC終端促銷管理項目121XXXXHTC終端促銷管理項目122XXXXHTC終端促銷管理項目123XXXXHTC終端促銷管理項目124XXXXHTC終端促銷管理項目125XXXXHTC終端促銷管理項目126XXXXHTC終端促銷管理項目127XXXXHTC終端促銷管理項目128XXXXHTC終端促銷管理項目129360°PGManagement簡介360°PGManagement簡介130XXXXHTC終端促銷管理項目131RecruitmentContractingTraining&PDOperationInfoMgmtPlanningScreeningOfferNewProductKnowledgePromotionKnowledgePromotionInfoSellingSkillFilingScreeningPayrollSalesDataCompetitorInfoStoreInfoMonthlyReportLogisticsAllocationAppraisalIncentiveOnsiteMgmtInterviewDistributionDisplayStockControlMonthlyReportContractSigningSocialSecu