產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)-項目設(shè)計與方案撰寫課件

產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)-項目設(shè)計與方案撰寫項目管理與方案撰寫集團(tuán)大客戶部項目經(jīng)理鄭森隆2008年12月18日項目管理與方案撰寫集團(tuán)大客戶部市場背景重組全業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場集團(tuán)市場切入點？市場背景重組主戰(zhàn)場集團(tuán)市場切入點？找準(zhǔn)行業(yè)切入點1正確細(xì)分行業(yè)市場2充分挖掘企業(yè)需求找準(zhǔn)行業(yè)切入點1正確細(xì)分行業(yè)市場2充分挖掘企業(yè)需求項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材從專業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的角度從產(chǎn)業(yè)鏈角度從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度市場細(xì)分：明確研究目的從專業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的角度從產(chǎn)業(yè)鏈角度從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度市場細(xì)分：研究典型企業(yè)龍頭企業(yè)行業(yè)影響力、號召力示范、引導(dǎo)作用對該地區(qū)、該行業(yè)做出突出貢獻(xiàn)組織結(jié)構(gòu)較完整管理手段比較科學(xué)社會地位較高企業(yè)所在細(xì)分市場的領(lǐng)袖較強(qiáng)市場開拓核能力具備市場表率作用研究典型企業(yè)龍頭企業(yè)行業(yè)影響力、號召力組織結(jié)構(gòu)較完整研究典型企業(yè)平頭企業(yè)反應(yīng)一類企業(yè)特征細(xì)分市場中的大多數(shù)實力相當(dāng)相互依存、相互競爭規(guī)模相近、業(yè)務(wù)模式相近研究典型企業(yè)平頭企業(yè)反應(yīng)一類企業(yè)特征實力相當(dāng)找到核心業(yè)務(wù)成本效率安全形象環(huán)保擴(kuò)張供應(yīng)生產(chǎn)營銷管理找到核心業(yè)務(wù)成本效率安全形象環(huán)保擴(kuò)張供應(yīng)生產(chǎn)營銷管理項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材滿足企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、供應(yīng)、通訊等環(huán)節(jié)的需求1是多種產(chǎn)品的組合，而不是單個獨立的產(chǎn)品具有一般商品的屬性面向企業(yè)、組織等法定機(jī)構(gòu)，而不是個體消費者234從開始設(shè)計到最后實施，都需要客戶的參與5綜合解決方案的特點滿足企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、供應(yīng)、通訊等環(huán)節(jié)的需求1是多種產(chǎn)品如何設(shè)計行業(yè)解決方案方案意義與需求滿足客戶需要定制化針對客戶市場拓展市場與客戶溝通的主要載體運營商利潤的來源效益的最大化方案如何設(shè)計行業(yè)解決方案方案意義與需求滿足客戶需要定制化針對設(shè)計定制化解決方案

研究客戶的主要盈利模式1研究客戶盈利模式，28模式普遍存在。找出能為客戶創(chuàng)造80%利潤的那20%的工作，并針對這部分工作所提的信息化解決方案，這樣的方案容易得到客戶的青睞。設(shè)計定制化解決方案研究客戶的主要盈利模式1研究客戶盈利設(shè)計定制化解決方案跳出客戶本身看解決方案2不能僅僅立足于客戶自身的業(yè)務(wù)管理需求來設(shè)計方案，而應(yīng)該參考客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢（業(yè)內(nèi)標(biāo)桿應(yīng)用）、以及客戶最大競爭對手的信息化動向，這是設(shè)計解決方案的必要步驟。設(shè)計定制化解決方案跳出客戶本身看解決方案2不能僅僅立足設(shè)計用于拓展市場的解決方案考慮方案的通用性、可擴(kuò)展性1復(fù)雜高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型方案應(yīng)該是某個行業(yè)的通用型模板，可以再短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)大規(guī)模的產(chǎn)品推廣，達(dá)到搶占市場份額的效果。同時應(yīng)考慮客戶的需求升級而帶來的方案適用性問題。設(shè)計用于拓展市場的解決方案考慮方案的通用性、可擴(kuò)展性1設(shè)計用于拓展市場的解決方案立足客戶細(xì)分、抓住興奮點2拓展型方案不僅要基于行業(yè)特殊的業(yè)務(wù)模式和需求特點來設(shè)計，還要有明確的客戶細(xì)分。只有客戶細(xì)分策略的精確，才有可能實現(xiàn)規(guī)?；耐卣?。在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)客戶最關(guān)心的模塊來設(shè)計方案，抓住客戶的興奮點。設(shè)計用于拓展市場的解決方案立足客戶細(xì)分、抓住興奮點2拓目的要素重點吸引注意方案提要簡單扼要、重點突出加強(qiáng)互動需求描述完整性、明確性效果描述切合需求、實際效果、勿夸大方案模型完整、專業(yè)增強(qiáng)信心投資回報分析量化的分析資源確認(rèn)完全且可操作服務(wù)承諾條款具體項目實施計劃統(tǒng)籌安排行業(yè)解決方案的八要素目的要素重點吸引注意方案提要簡單扼要、重點突出加強(qiáng)互動需求描模擬1：某稅務(wù)MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需求2邀請SI與客戶做好溝通需求，但客戶方面負(fù)責(zé)人沒有參與，運營商和SI與底層人員溝通了解情況，沒有具體結(jié)論和報告3讓硬件提供商緊急備貨4需求緊急，直接和SI到機(jī)房進(jìn)行安裝實施，其間出現(xiàn)很多問題，例如出現(xiàn)了MAS管理平臺分配賬號和密碼有誤等問題；5與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員溝通不到位，所測試IP地址鑒權(quán)不通過6客戶發(fā)現(xiàn)MAS用戶管理不符合實際需求，無用戶統(tǒng)計功能7由于以上問題，客戶需求沒有得到很好滿足，無法驗收模擬1：某稅務(wù)MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需模擬2：某環(huán)保MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需求2我司內(nèi)部組成對外服務(wù)的臨時項目組，集客部與其他相關(guān)部門進(jìn)行有效溝通3對外組成項目服務(wù)團(tuán)隊，由廠商、SI、與我司項目組構(gòu)成，并邀請集團(tuán)客戶信息部分負(fù)責(zé)人參加主要項目會議；4完成項目需求假設(shè)分析，和調(diào)研驗證假設(shè)；客戶對技術(shù)建議書及需求進(jìn)行追蹤確認(rèn)（包括實施進(jìn)度表）5幫助客戶進(jìn)行投資回報分析；6在資源、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)無誤的情況下，完成環(huán)保局MAS測試工作，開始試運行；7經(jīng)過15天試運行，環(huán)保局MAS項目正式上線，客戶簽字驗收。模擬2：某環(huán)保MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需模擬2：某環(huán)保MAS項目稅務(wù)備注1環(huán)保備注2確定SI√在與客戶溝通前，未先進(jìn)行溝通√決策者參與×√完整、明確的需求確認(rèn)×√對每個細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)資源確認(rèn)×確認(rèn)不完全，導(dǎo)致黑白名單不能直接使用√確認(rèn)完全且可操作投資回報分析×√商務(wù)及合同的確認(rèn)√√項目實施計劃×倉促、茫然行動√具體詳實，基本能按照計劃完成成立內(nèi)外部團(tuán)隊×√模擬2：某環(huán)保MAS項目稅務(wù)備注1環(huán)保備注2確定SI√在與客項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材Dell整體解決方案介紹VPN服務(wù)企業(yè)VPN

iHome家庭計劃混合型VPMN呼叫中心服務(wù)7×24專人服務(wù)國際定向長途專線黑莓服務(wù)Dell整體解決方案介紹VPN服務(wù)混合型VPMN呼叫中心服務(wù)城市月功能費分鐘數(shù)附加條款其他優(yōu)惠現(xiàn)有資費每月節(jié)省廈門5800(主叫)0.2元/分鐘(漫游)/主叫0.2元/分鐘被叫免費155上海101500(省內(nèi)主被叫)0.2元/分鐘(套餐外)縮位撥號主叫0.4元/分鐘被叫0.2元/分鐘290大連123000(主被叫)/贈送來顯(10元/月)主叫0.2元/分鐘被叫免費288量化的投資回報分析城市月功分鐘數(shù)附加其他現(xiàn)有每月廈門58000.2元/分鐘/主1、功能及需求(VPMN)1功能及需求1）手機(jī)VPMN手機(jī)數(shù)量？2）座機(jī)語音專線計費方式不同，為更好地區(qū)分VPMN網(wǎng)內(nèi)/網(wǎng)外呼叫，是否新增專線？

備注：已具備條件

3）綜合VPMN只能實現(xiàn)本地雙向互撥短號的功能，手機(jī)漫游時，無法用短號做主叫。在手機(jī)漫游狀況下（省內(nèi)、省外或國外），座機(jī)可正常撥短號呼叫手機(jī)，但手機(jī)不能回?fù)芏烫栔磷鶛C(jī)；

備注：用戶可以接受1、功能及需求(VPMN)1功能及需求1）手機(jī)VPMN2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)J-10VPMNGSM端局/智能網(wǎng)移動關(guān)口局桌面電話DELL

PBX2M/PRI2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)J-10VPMNGSM端局/智能網(wǎng)移2技術(shù)細(xì)節(jié)１）信令

2M

PRI２）手機(jī)<－>座機(jī)撥號方式

6＋A＋B，（“6”為固定標(biāo)識；A用于區(qū)分手機(jī)和座機(jī)，“0”不可用；B為1－4位的分機(jī)號）

３）PBX與J-10之間的號碼轉(zhuǎn)換規(guī)則

PBX與J-10之間的號碼傳送應(yīng)為固定長度。如：PBX送給J-10，主叫：任意固定長度的號碼，被叫：ABCD；

J-10送給PBX，主叫：13XXXXXXXXX（11位手機(jī)號碼），被叫：ABCD

2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)2技術(shù)細(xì)節(jié)１）信令2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)3、測試配合及分工(VPMN)3測試配合及分工1)集客部負(fù)責(zé)與DELL聯(lián)系，建立用戶數(shù)據(jù)手機(jī)VPMN數(shù)據(jù)（集團(tuán)、手機(jī)短號在BOSS系統(tǒng)中建立）；座機(jī)VPMN數(shù)據(jù)（向網(wǎng)絡(luò)部提需求，在關(guān)口局上建立綜合VPMN中繼對應(yīng)的局?jǐn)?shù)據(jù)（申請“90592XXXABCD”中的“XXX”值），然后由按特定的格式，在WEBSMAP系統(tǒng)中，建立測試需加入的座機(jī)VPMN用戶數(shù)據(jù)）。

2）支撐中心與網(wǎng)絡(luò)部配合，與用戶聯(lián)調(diào)，在J-10上建局?jǐn)?shù)據(jù)，與DELL負(fù)責(zé)PBX的技術(shù)人員配合，進(jìn)行傳輸電路、中繼信令的調(diào)試；支撐中心在J-10上建立DELL號碼分析數(shù)據(jù)；支撐中心與DELL配合進(jìn)行主、被叫號碼的撥打測試，如遇問題，網(wǎng)絡(luò)部、支撐中心分段進(jìn)行號碼跟蹤分析，排除故障。3、測試配合及分工(VPMN)3測試配合及分工1)集客部負(fù)項目預(yù)備需求確認(rèn)項目建議書項目背景行業(yè)背景需求與產(chǎn)品對接解決方案客戶認(rèn)可，尋找SI，資源確認(rèn)，技術(shù)確認(rèn)方案會簽SI選定，會議紀(jì)要，明確預(yù)算類型協(xié)議會簽價格確定，會議紀(jì)要廉潔承諾書簽訂協(xié)議驗收付款初驗、終驗方案、協(xié)議、付款通知書、驗收報告部門、財務(wù)、紀(jì)檢、綜合、律師審核中心、部門、財務(wù)、紀(jì)檢、支撐中心、老總發(fā)布、宣傳項目運作流程項目預(yù)備需求確認(rèn)項目建議書項目背景需求與產(chǎn)品對接解決方案客戶項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材簡明扼要條理清晰版式美觀圖文并茂重點突出找準(zhǔn)讀者方案撰寫要點簡明扼要條理清晰版式美觀圖文并茂重點突出找準(zhǔn)讀者方案撰寫要點文字練達(dá)標(biāo)題簡短配色協(xié)調(diào)善用模板避免擁擠首選圖表PPT制作要點文字練達(dá)標(biāo)題簡短配色協(xié)調(diào)善用模板避免擁擠首選圖表PPT制作要產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)-項目設(shè)計與方案撰寫產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)-項目設(shè)計與方案撰寫項目管理與方案撰寫集團(tuán)大客戶部項目經(jīng)理鄭森隆2008年12月18日項目管理與方案撰寫集團(tuán)大客戶部市場背景重組全業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場集團(tuán)市場切入點？市場背景重組主戰(zhàn)場集團(tuán)市場切入點？找準(zhǔn)行業(yè)切入點1正確細(xì)分行業(yè)市場2充分挖掘企業(yè)需求找準(zhǔn)行業(yè)切入點1正確細(xì)分行業(yè)市場2充分挖掘企業(yè)需求項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材從專業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的角度從產(chǎn)業(yè)鏈角度從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度市場細(xì)分：明確研究目的從專業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的角度從產(chǎn)業(yè)鏈角度從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度市場細(xì)分：研究典型企業(yè)龍頭企業(yè)行業(yè)影響力、號召力示范、引導(dǎo)作用對該地區(qū)、該行業(yè)做出突出貢獻(xiàn)組織結(jié)構(gòu)較完整管理手段比較科學(xué)社會地位較高企業(yè)所在細(xì)分市場的領(lǐng)袖較強(qiáng)市場開拓核能力具備市場表率作用研究典型企業(yè)龍頭企業(yè)行業(yè)影響力、號召力組織結(jié)構(gòu)較完整研究典型企業(yè)平頭企業(yè)反應(yīng)一類企業(yè)特征細(xì)分市場中的大多數(shù)實力相當(dāng)相互依存、相互競爭規(guī)模相近、業(yè)務(wù)模式相近研究典型企業(yè)平頭企業(yè)反應(yīng)一類企業(yè)特征實力相當(dāng)找到核心業(yè)務(wù)成本效率安全形象環(huán)保擴(kuò)張供應(yīng)生產(chǎn)營銷管理找到核心業(yè)務(wù)成本效率安全形象環(huán)保擴(kuò)張供應(yīng)生產(chǎn)營銷管理項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材滿足企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、供應(yīng)、通訊等環(huán)節(jié)的需求1是多種產(chǎn)品的組合，而不是單個獨立的產(chǎn)品具有一般商品的屬性面向企業(yè)、組織等法定機(jī)構(gòu)，而不是個體消費者234從開始設(shè)計到最后實施，都需要客戶的參與5綜合解決方案的特點滿足企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、供應(yīng)、通訊等環(huán)節(jié)的需求1是多種產(chǎn)品如何設(shè)計行業(yè)解決方案方案意義與需求滿足客戶需要定制化針對客戶市場拓展市場與客戶溝通的主要載體運營商利潤的來源效益的最大化方案如何設(shè)計行業(yè)解決方案方案意義與需求滿足客戶需要定制化針對設(shè)計定制化解決方案

研究客戶的主要盈利模式1研究客戶盈利模式，28模式普遍存在。找出能為客戶創(chuàng)造80%利潤的那20%的工作，并針對這部分工作所提的信息化解決方案，這樣的方案容易得到客戶的青睞。設(shè)計定制化解決方案研究客戶的主要盈利模式1研究客戶盈利設(shè)計定制化解決方案跳出客戶本身看解決方案2不能僅僅立足于客戶自身的業(yè)務(wù)管理需求來設(shè)計方案，而應(yīng)該參考客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢（業(yè)內(nèi)標(biāo)桿應(yīng)用）、以及客戶最大競爭對手的信息化動向，這是設(shè)計解決方案的必要步驟。設(shè)計定制化解決方案跳出客戶本身看解決方案2不能僅僅立足設(shè)計用于拓展市場的解決方案考慮方案的通用性、可擴(kuò)展性1復(fù)雜高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型方案應(yīng)該是某個行業(yè)的通用型模板，可以再短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)大規(guī)模的產(chǎn)品推廣，達(dá)到搶占市場份額的效果。同時應(yīng)考慮客戶的需求升級而帶來的方案適用性問題。設(shè)計用于拓展市場的解決方案考慮方案的通用性、可擴(kuò)展性1設(shè)計用于拓展市場的解決方案立足客戶細(xì)分、抓住興奮點2拓展型方案不僅要基于行業(yè)特殊的業(yè)務(wù)模式和需求特點來設(shè)計，還要有明確的客戶細(xì)分。只有客戶細(xì)分策略的精確，才有可能實現(xiàn)規(guī)?；耐卣?。在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)客戶最關(guān)心的模塊來設(shè)計方案，抓住客戶的興奮點。設(shè)計用于拓展市場的解決方案立足客戶細(xì)分、抓住興奮點2拓目的要素重點吸引注意方案提要簡單扼要、重點突出加強(qiáng)互動需求描述完整性、明確性效果描述切合需求、實際效果、勿夸大方案模型完整、專業(yè)增強(qiáng)信心投資回報分析量化的分析資源確認(rèn)完全且可操作服務(wù)承諾條款具體項目實施計劃統(tǒng)籌安排行業(yè)解決方案的八要素目的要素重點吸引注意方案提要簡單扼要、重點突出加強(qiáng)互動需求描模擬1：某稅務(wù)MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需求2邀請SI與客戶做好溝通需求，但客戶方面負(fù)責(zé)人沒有參與，運營商和SI與底層人員溝通了解情況，沒有具體結(jié)論和報告3讓硬件提供商緊急備貨4需求緊急，直接和SI到機(jī)房進(jìn)行安裝實施，其間出現(xiàn)很多問題，例如出現(xiàn)了MAS管理平臺分配賬號和密碼有誤等問題；5與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員溝通不到位，所測試IP地址鑒權(quán)不通過6客戶發(fā)現(xiàn)MAS用戶管理不符合實際需求，無用戶統(tǒng)計功能7由于以上問題，客戶需求沒有得到很好滿足，無法驗收模擬1：某稅務(wù)MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需模擬2：某環(huán)保MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需求2我司內(nèi)部組成對外服務(wù)的臨時項目組，集客部與其他相關(guān)部門進(jìn)行有效溝通3對外組成項目服務(wù)團(tuán)隊，由廠商、SI、與我司項目組構(gòu)成，并邀請集團(tuán)客戶信息部分負(fù)責(zé)人參加主要項目會議；4完成項目需求假設(shè)分析，和調(diào)研驗證假設(shè)；客戶對技術(shù)建議書及需求進(jìn)行追蹤確認(rèn)（包括實施進(jìn)度表）5幫助客戶進(jìn)行投資回報分析；6在資源、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)無誤的情況下，完成環(huán)保局MAS測試工作，開始試運行；7經(jīng)過15天試運行，環(huán)保局MAS項目正式上線，客戶簽字驗收。模擬2：某環(huán)保MAS項目序號過程描述1獲知某稅務(wù)局有MAS需模擬2：某環(huán)保MAS項目稅務(wù)備注1環(huán)保備注2確定SI√在與客戶溝通前，未先進(jìn)行溝通√決策者參與×√完整、明確的需求確認(rèn)×√對每個細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)資源確認(rèn)×確認(rèn)不完全，導(dǎo)致黑白名單不能直接使用√確認(rèn)完全且可操作投資回報分析×√商務(wù)及合同的確認(rèn)√√項目實施計劃×倉促、茫然行動√具體詳實，基本能按照計劃完成成立內(nèi)外部團(tuán)隊×√模擬2：某環(huán)保MAS項目稅務(wù)備注1環(huán)保備注2確定SI√在與客項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材料及PPT撰寫技巧項目挖掘及客戶需求類型方案撰寫技巧Dell解決方案簡介文字材Dell整體解決方案介紹VPN服務(wù)企業(yè)VPN

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備注：已具備條件

3）綜合VPMN只能實現(xiàn)本地雙向互撥短號的功能，手機(jī)漫游時，無法用短號做主叫。在手機(jī)漫游狀況下（省內(nèi)、省外或國外），座機(jī)可正常撥短號呼叫手機(jī)，但手機(jī)不能回?fù)芏烫栔磷鶛C(jī)；

備注：用戶可以接受1、功能及需求(VPMN)1功能及需求1）手機(jī)VPMN2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)J-10VPMNGSM端局/智能網(wǎng)移動關(guān)口局桌面電話DELL

PBX2M/PRI2、技術(shù)細(xì)節(jié)(VPMN)J-10VPMNGSM端局/智能網(wǎng)移2技術(shù)細(xì)節(jié)１）信令

2M

PRI２）手機(jī)<－>座機(jī)撥號方式

6＋A＋B，（“6”為固定標(biāo)識；A用于區(qū)分手機(jī)和座機(jī)，“0”不可用；B為1－4位的分機(jī)號）

３）PBX與J-10之間的號碼轉(zhuǎn)換規(guī)則

PBX與J-10之間的號碼傳送應(yīng)為固定長度。如：PBX送給J-10，主叫：任意固定長度的號碼，被叫：ABCD；

J-10送給PBX，主叫：13XXXXXXXXX（11位手機(jī)號碼），被叫：ABCD