促銷組合管理策略的意義課件

促銷策略田金梅促銷策略田金梅1本章主要討論的問(wèn)題促銷策略概述促銷組合要素分析廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系應(yīng)站在整合營(yíng)銷傳播的高度談促銷策略本章主要討論的問(wèn)題促銷策略概述2一、促銷策略概述一、促銷策略概述3促銷的含義促銷()是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷本質(zhì)上是一種通知、說(shuō)服和溝通活動(dòng)，是誰(shuí)通過(guò)什么渠道(途徑)對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么內(nèi)容，溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響。促銷的含義促銷()是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向4促銷的步驟確定和研究目標(biāo)受眾確定促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)適合傳遞的信息選擇傳播媒體制定總體促銷預(yù)算促銷的步驟確定和研究目標(biāo)受眾5確定和研究目標(biāo)受眾現(xiàn)有消費(fèi)者潛在消費(fèi)者渠道成員雇員一般公眾說(shuō)什么、怎么說(shuō)、何時(shí)說(shuō)、何地說(shuō)、由誰(shuí)說(shuō)確定和研究目標(biāo)受眾現(xiàn)有消費(fèi)者6確定促銷目標(biāo)建立知曉達(dá)到了解引起喜愛促成偏好加強(qiáng)信任導(dǎo)致購(gòu)買確定促銷目標(biāo)建立知曉7設(shè)計(jì)適合傳遞的信息理性說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者自身的切身利益。如展示產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買者利益的品質(zhì)、性能和價(jià)值。情感說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者的情緒和感情。道義說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者的道德感、是非感，通常用來(lái)規(guī)勸人們支持社會(huì)公益事業(yè)。設(shè)計(jì)適合傳遞的信息理性說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者自身的切身利益。如展8選擇傳播媒體大眾性的和有選擇的媒體人員傳播媒體非人員傳播媒體印刷媒體（報(bào)紙、雜志、直接郵件）電子媒體（廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)）展示媒體（招牌、招貼、燈箱、充氣模型等）氛圍。特別設(shè)計(jì)的環(huán)境，用來(lái)建立或加強(qiáng)受眾購(gòu)買傾向。事件?？桃獍才诺幕顒?dòng)，偶爾用來(lái)向目標(biāo)受眾傳遞特別的信息，如開業(yè)慶典、新產(chǎn)品展示等。選擇傳播媒體大眾性的和有選擇的媒體9制定總體促銷預(yù)算財(cái)力承受法。根據(jù)公司財(cái)力所能承受的水平來(lái)制訂促銷預(yù)算。適用于小企業(yè)。銷售百分比法。根據(jù)當(dāng)前的或預(yù)測(cè)的銷售量或銷售額的一定百分比來(lái)安排促銷預(yù)算。適用于希望維持現(xiàn)狀的公司，其思路是參照過(guò)去設(shè)定未來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用水平來(lái)決定自己的促銷預(yù)算。適用于希望保持競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)的公司。目標(biāo)任務(wù)法。根據(jù)公司的促銷目標(biāo)所要完成的任務(wù)來(lái)制訂促銷預(yù)算。制定總體促銷預(yù)算財(cái)力承受法。根據(jù)公司財(cái)力所能承受的水平來(lái)制訂10二、促銷組合要素分析二、促銷組合要素分析11營(yíng)銷傳播組合或者促銷組合人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)營(yíng)銷傳播組合或者促銷組合人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)12各種促銷工具的特點(diǎn)廣告：公開展示；滲透性；加深印象；非人員性營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）：展示明顯；降低身價(jià)公共關(guān)系：高度真實(shí)感；無(wú)防御性；戲劇化表現(xiàn)人員推銷：面對(duì)面接觸；反應(yīng)及時(shí)；培養(yǎng)關(guān)系各種促銷工具的特點(diǎn)廣告：公開展示；滲透性；加深印象；非人員性13影響促銷組合的主要因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品類型產(chǎn)品生命周期促銷戰(zhàn)略選擇推動(dòng)戰(zhàn)略拉動(dòng)戰(zhàn)略市場(chǎng)條件企業(yè)能力影響促銷組合的主要因素促銷目標(biāo)14消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品15（一）廣告（一）廣告16廣告含義廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息廣告含義廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特17根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分18根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告地區(qū)性廣告根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告19根據(jù)廣告媒體的形式劃分根據(jù)廣告媒體的形式劃分20廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：21廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷效果→促銷效果測(cè)定本身效果→本身效果測(cè)定廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷效果→促銷效果測(cè)定本身效果→本身效22廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。測(cè)定方法廣告費(fèi)用占銷率=廣告費(fèi)/銷售量（額）廣告費(fèi)用增效率=銷售量（額）增長(zhǎng)率、廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率單位廣告費(fèi)用促銷額（量）=銷售額（量）/廣告費(fèi)用單位廣告費(fèi)用增銷量（額）/報(bào)告期銷售量（額）-基期銷售量（額）/廣告費(fèi)用彈性系數(shù)⊿⊿廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反23廣告本身效果的測(cè)定廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)：知名度注意度理解度記憶度視聽率購(gòu)買動(dòng)機(jī)測(cè)定方法價(jià)值序列法：事前測(cè)定，若干專家對(duì)針對(duì)同一商品的多則廣告排序配對(duì)法：事前測(cè)定，針對(duì)同一商品的設(shè)計(jì)的兩則廣告配對(duì)，請(qǐng)專家、消費(fèi)者評(píng)定，選出其中一例評(píng)分法：適用事前，也適用事后測(cè)定，將廣告各要素列成表，請(qǐng)專家、消費(fèi)者逐項(xiàng)評(píng)分。廣告本身效果的測(cè)定廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者24廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚25廣告欣賞：越野鞋

評(píng)析：運(yùn)用由碎石沙土組成的跑步機(jī)來(lái)突出鞋子本身特佳的越野性能。廣告欣賞：越野鞋

評(píng)析：運(yùn)用由碎石沙土組成的跑步機(jī)來(lái)突出26廣告欣賞：番茄醬

評(píng)

析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)比顯示番茄醬的誘人美味。廣告欣賞：番茄醬

評(píng)

析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)27廣告欣賞：吞拿魚

評(píng)析：巧妙的視覺(jué)布局，將吞拿魚的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。廣告欣賞：吞拿魚

28廣告欣賞：可口可樂(lè)之“足球系列”1996年歐洲國(guó)家杯足球錦標(biāo)賽期間，廣告公司為可口可樂(lè)制作了戶外宣傳廣告。以可口可樂(lè)的瓶子為基礎(chǔ)，進(jìn)行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。廣告欣賞：可口可樂(lè)之“足球系列”1996年歐洲國(guó)家杯足球錦29廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列”廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列”廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告30廣告欣賞：貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。廣告欣賞：貓食品

31廣告欣賞：廣告欣賞：32（二）銷售促進(jìn)（二）銷售促進(jìn)33銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)銷售促進(jìn)（）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷效果顯著是特定時(shí)期的短期性促銷工具是一種輔助性促銷方式可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)銷售促進(jìn)（）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消34銷售促進(jìn)的方式向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷有獎(jiǎng)銷售降價(jià)銷售免費(fèi)試用連帶促銷賣點(diǎn)廣告（）向中間商推廣的方式：折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)銷售促進(jìn)的方式向消費(fèi)者推廣的方式：向中間商推廣的方式：35銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞?；確定合理的期限；禁忌弄虛作假；注重中后期宣傳。銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑?6確定促銷對(duì)象確定促銷規(guī)模決定促銷預(yù)算決定促銷時(shí)間決定促銷方式使用制定銷售促進(jìn)方案確定促銷對(duì)象確定促銷規(guī)模決定促銷預(yù)算決定促銷時(shí)間決定促銷方式37（三）人員推銷（三）人員推銷38人員推銷的概念人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。人員推銷的概念人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和39人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過(guò)程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：40人員推銷的形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷電話推銷人員推銷的形式上門推銷41消費(fèi)者生產(chǎn)用戶中間商人員推銷的對(duì)象消費(fèi)者人員推銷的對(duì)象42銷售隊(duì)伍的角色銷售人員是聯(lián)系公司和顧客的重要紐帶是因?yàn)椋簩?duì)公司而言代表消費(fèi)者，創(chuàng)造顧客滿意對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是代表公司，創(chuàng)造公司利潤(rùn)銷售隊(duì)伍的角色43設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的策略和結(jié)構(gòu)招募和選擇銷售人員培訓(xùn)銷售人員銷售人員的薪酬管理銷售人員的監(jiān)督銷售人員的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍管理的主要步驟設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的策略和結(jié)構(gòu)招募和選擇銷售人員培訓(xùn)銷售人員銷售人44地區(qū)式結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷公司全部產(chǎn)品線產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)僅僅銷售公司的部分產(chǎn)品或產(chǎn)品線復(fù)合式結(jié)構(gòu)銷售人員在廣泛的區(qū)域內(nèi)向各種各樣的顧客銷售多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)客戶式結(jié)構(gòu)銷售人員僅僅對(duì)某顧客或某行業(yè)銷售復(fù)合式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)客戶式結(jié)構(gòu)45銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售人員是公司最有價(jià)值和最寶貴的資產(chǎn)許多公司使用工作量法確定銷售人員的規(guī)模:按客戶的不同銷售額分類,拜訪客戶需要多少銷售員.銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售人員是公司最有價(jià)值和最寶貴的資產(chǎn)46選擇過(guò)程通常要評(píng)價(jià)一個(gè)人的其他特質(zhì)個(gè)性特征推銷態(tài)度分析和組織技能推銷人員的甄選選擇過(guò)程通常要評(píng)價(jià)一個(gè)人的其他特質(zhì)個(gè)性特征推銷態(tài)度分析和組織47推銷人員的培訓(xùn)講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實(shí)踐培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn)講授培訓(xùn)48固定數(shù)額，通常是工資變動(dòng)數(shù)額通常是傭金或獎(jiǎng)金為了吸引銷售人員，公司必須制定一個(gè)有吸引力的計(jì)劃，包括下列要素：費(fèi)用津貼與工作相關(guān)的開支推銷人員的報(bào)酬組成固定數(shù)額，為了吸引銷售人員，公司必須制定一個(gè)有吸引力的計(jì)劃，49推銷人員的報(bào)酬形式固定薪金制傭金制混合制推銷人員的報(bào)酬形式固定薪金制50推銷人員的監(jiān)督銷售人員的指導(dǎo)確定顧客目標(biāo)和客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定新客戶拜訪的目標(biāo)有效地利用推銷時(shí)間年度拜訪客戶的計(jì)劃事件-責(zé)任分析法銷售工作自動(dòng)化銷售人員的激勵(lì)公司內(nèi)組織的風(fēng)氣銷售定額積極的激勵(lì)措施銷售會(huì)議銷售競(jìng)賽榮譽(yù)和假期實(shí)物和現(xiàn)金推銷人員的監(jiān)督銷售人員的指導(dǎo)銷售人員的激勵(lì)51推銷人員的評(píng)價(jià)管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息：銷售報(bào)告,客戶拜訪報(bào)告,費(fèi)用報(bào)告,和個(gè)人觀察,顧客調(diào)查等.對(duì)銷售人員表現(xiàn)的正式評(píng)價(jià)可以從定量或定性的作出.評(píng)價(jià)方法包括:與其他銷售人員的表現(xiàn)對(duì)比,現(xiàn)在的銷售額與過(guò)去的銷售額對(duì)比.推銷人員的評(píng)價(jià)管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息：52推銷人員考評(píng)資料的收集獲得考評(píng)資料的主要途徑：銷售工作報(bào)告。企業(yè)銷售記錄。顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。企業(yè)內(nèi)部員工的意見。推銷人員考評(píng)資料的收集獲得考評(píng)資料的主要途徑：53推銷人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)：銷售量毛利訪問(wèn)率訪問(wèn)成功率平均訂單數(shù)目銷售費(fèi)用及費(fèi)用率新客戶數(shù)目基于行為的考核指標(biāo)：銷售技巧銷售計(jì)劃管理收集信息客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)精神規(guī)章制度執(zhí)行情況外表舉止自我管理推銷人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)：基于行為的考核指標(biāo)54例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案評(píng)估原則：綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制：分公司的分類：A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng)B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn)例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案評(píng)估原則：55科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)）績(jī)效評(píng)價(jià)：銷售當(dāng)量：銷售當(dāng)量系數(shù)=Σ（月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量×該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量）/Σ月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量例：廣東分公司2月份月銷量為5000臺(tái)，其中103L型1000臺(tái)（銷售當(dāng)量為0.75），243型2000臺(tái)（1.58），185型2000臺(tái)（0.94），則廣東分公司2月份銷售當(dāng)量為：（1000X0.75+2000X1.58+2000X0.94）/5000=1.158科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)）績(jī)效評(píng)價(jià)：56分公司經(jīng)理2000年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)薪辦法分值比例回籠1。銷售回籠完成率（A）=本月實(shí)際貨款回籠/計(jì)劃回籠2?；鼗\月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1。開單完成率（B）=本月實(shí)際開單/計(jì)劃開單2。開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)市場(chǎng)回籠≥？萬(wàn)元，二級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元，三級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（C）=本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃2。每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額≥？萬(wàn)元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（D）=實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（D1）=年薪/12×D×10%10主指標(biāo)輔指標(biāo)分公司經(jīng)理2000年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)57應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃2。應(yīng)收帳款清理完成率（E）=實(shí)際清理金額/計(jì)劃金額3。應(yīng)收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫(kù)存管理庫(kù)存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫(kù)存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫(kù)超過(guò)三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分1分，累計(jì)5分扣完為止-5投訴1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問(wèn)題造成客戶或消費(fèi)者投訴，-1分/次；2。投訴超過(guò)5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過(guò)5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過(guò)5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職-5雷區(qū)激勵(lì)輔指標(biāo)應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃10庫(kù)存管理庫(kù)58附：2000年年薪制說(shuō)明月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn)/12各類指標(biāo)完成率最高為150%，超過(guò)150%的，以150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算分公司綜合考評(píng)得分×40×30×10×10×10－雷區(qū)激勵(lì)得分分公司經(jīng)理月薪=（A11111）×銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分/100×月薪標(biāo)準(zhǔn)嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評(píng)，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎(jiǎng)金5000元、4000元、3000元、2000元、1000元，第六名至第十名分別獲獎(jiǎng)金500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵(lì)1000元、800元、600元、400元、300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn)淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚）兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn)附：2000年年薪制說(shuō)明月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn)/1259有效銷售的主要步驟搜尋準(zhǔn)顧客并鑒別其資格預(yù)接近接近顧客陳述與演示處理異議成交后續(xù)服務(wù)有效銷售的主要步驟搜尋準(zhǔn)顧客并鑒別其資格預(yù)60搜尋準(zhǔn)顧客銷售人員確定合格的潛在顧客預(yù)接近銷售拜訪前，銷售人員盡可能了解準(zhǔn)顧客鑒別準(zhǔn)顧客的資格識(shí)別合格的準(zhǔn)顧客剔除不合格的顧客銷售過(guò)程的步驟-1接近顧客銷售人員與顧客會(huì)面，好的開始才能建立關(guān)系搜尋準(zhǔn)顧客銷售人員確定合格的潛在顧客預(yù)接近銷售拜訪前，銷售人61產(chǎn)品介紹和展示銷售人員用需求-滿足方法告訴買者產(chǎn)品的“故事”成交銷售人員請(qǐng)求顧客下訂單處理異議銷售人員找出、澄清顧客異議，促使顧客購(gòu)買銷售過(guò)程的步驟-2后續(xù)服務(wù)發(fā)生在售后，確保顧客滿意和重復(fù)交易產(chǎn)品介紹和展示銷售人員用需求-滿足方法告訴買者產(chǎn)品的“故事”62（四）公共關(guān)系（四）公共關(guān)系63公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公關(guān)的主體：組織。公關(guān)的對(duì)象：公眾、職員。公關(guān)的工具：媒介。公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理64公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。65公共關(guān)系的作用公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)公共關(guān)系的作用公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。66公共關(guān)系的活動(dòng)方式公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)社會(huì)性公關(guān)公共關(guān)系的活動(dòng)方式公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和67與新聞界的關(guān)系處理產(chǎn)品公共宣傳公司信息傳播游說(shuō)處理投資者關(guān)系發(fā)展公共關(guān)系部門應(yīng)執(zhí)行下列職能：主要的公共關(guān)系活動(dòng)與新聞界的關(guān)系處理產(chǎn)品公共宣傳公司信息傳播游說(shuō)處理投資者關(guān)系68新聞演講特殊事件書面材料視聽材料公司形象識(shí)別公益服務(wù)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的主要工具新聞演講特殊事件書面材料視聽材料公司形象識(shí)別公益服務(wù)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)69確立公共關(guān)系目標(biāo)（建設(shè)型、維系型、進(jìn)攻型、防御型、矯正型）選擇公共關(guān)系信息和載體實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)價(jià)公共關(guān)系效果（參與觀察法、目標(biāo)效果比較法、輿論調(diào)查法）公共關(guān)系的主要決策確立公共關(guān)系目標(biāo)選擇公共關(guān)系信息和載體實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)價(jià)公70三、應(yīng)站在整合營(yíng)銷傳播的高度談促銷策略三、應(yīng)站在整合營(yíng)銷傳播的高度談促銷策略71整合營(yíng)銷傳播的必要性在整合營(yíng)銷傳播(IMC)幫助下,公司可以整合與搭配傳播組合的成分，從而傳達(dá)清晰、穩(wěn)定、引人注目的關(guān)于組織與產(chǎn)品或者服務(wù)的信息.整合營(yíng)銷傳播的必要性72促銷策略田金梅促銷策略田金梅73本章主要討論的問(wèn)題促銷策略概述促銷組合要素分析廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系應(yīng)站在整合營(yíng)銷傳播的高度談促銷策略本章主要討論的問(wèn)題促銷策略概述74一、促銷策略概述一、促銷策略概述75促銷的含義促銷()是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷本質(zhì)上是一種通知、說(shuō)服和溝通活動(dòng)，是誰(shuí)通過(guò)什么渠道(途徑)對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么內(nèi)容，溝通者有意識(shí)地安排信息、選擇渠道媒介，以便對(duì)特定溝通對(duì)象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的影響。促銷的含義促銷()是指企業(yè)通過(guò)人員推銷或非人員推銷的方式，向76促銷的步驟確定和研究目標(biāo)受眾確定促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)適合傳遞的信息選擇傳播媒體制定總體促銷預(yù)算促銷的步驟確定和研究目標(biāo)受眾77確定和研究目標(biāo)受眾現(xiàn)有消費(fèi)者潛在消費(fèi)者渠道成員雇員一般公眾說(shuō)什么、怎么說(shuō)、何時(shí)說(shuō)、何地說(shuō)、由誰(shuí)說(shuō)確定和研究目標(biāo)受眾現(xiàn)有消費(fèi)者78確定促銷目標(biāo)建立知曉達(dá)到了解引起喜愛促成偏好加強(qiáng)信任導(dǎo)致購(gòu)買確定促銷目標(biāo)建立知曉79設(shè)計(jì)適合傳遞的信息理性說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者自身的切身利益。如展示產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買者利益的品質(zhì)、性能和價(jià)值。情感說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者的情緒和感情。道義說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者的道德感、是非感，通常用來(lái)規(guī)勸人們支持社會(huì)公益事業(yè)。設(shè)計(jì)適合傳遞的信息理性說(shuō)服力，訴諸購(gòu)買者自身的切身利益。如展80選擇傳播媒體大眾性的和有選擇的媒體人員傳播媒體非人員傳播媒體印刷媒體（報(bào)紙、雜志、直接郵件）電子媒體（廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)）展示媒體（招牌、招貼、燈箱、充氣模型等）氛圍。特別設(shè)計(jì)的環(huán)境，用來(lái)建立或加強(qiáng)受眾購(gòu)買傾向。事件。刻意安排的活動(dòng)，偶爾用來(lái)向目標(biāo)受眾傳遞特別的信息，如開業(yè)慶典、新產(chǎn)品展示等。選擇傳播媒體大眾性的和有選擇的媒體81制定總體促銷預(yù)算財(cái)力承受法。根據(jù)公司財(cái)力所能承受的水平來(lái)制訂促銷預(yù)算。適用于小企業(yè)。銷售百分比法。根據(jù)當(dāng)前的或預(yù)測(cè)的銷售量或銷售額的一定百分比來(lái)安排促銷預(yù)算。適用于希望維持現(xiàn)狀的公司，其思路是參照過(guò)去設(shè)定未來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用水平來(lái)決定自己的促銷預(yù)算。適用于希望保持競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)的公司。目標(biāo)任務(wù)法。根據(jù)公司的促銷目標(biāo)所要完成的任務(wù)來(lái)制訂促銷預(yù)算。制定總體促銷預(yù)算財(cái)力承受法。根據(jù)公司財(cái)力所能承受的水平來(lái)制訂82二、促銷組合要素分析二、促銷組合要素分析83營(yíng)銷傳播組合或者促銷組合人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)營(yíng)銷傳播組合或者促銷組合人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)84各種促銷工具的特點(diǎn)廣告：公開展示；滲透性；加深印象；非人員性營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）：展示明顯；降低身價(jià)公共關(guān)系：高度真實(shí)感；無(wú)防御性；戲劇化表現(xiàn)人員推銷：面對(duì)面接觸；反應(yīng)及時(shí)；培養(yǎng)關(guān)系各種促銷工具的特點(diǎn)廣告：公開展示；滲透性；加深印象；非人員性85影響促銷組合的主要因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品類型產(chǎn)品生命周期促銷戰(zhàn)略選擇推動(dòng)戰(zhàn)略拉動(dòng)戰(zhàn)略市場(chǎng)條件企業(yè)能力影響促銷組合的主要因素促銷目標(biāo)86消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品87（一）廣告（一）廣告88廣告含義廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息廣告含義廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特89根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分90根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告地區(qū)性廣告根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分全國(guó)性廣告91根據(jù)廣告媒體的形式劃分根據(jù)廣告媒體的形式劃分92廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：93廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷效果→促銷效果測(cè)定本身效果→本身效果測(cè)定廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷效果→促銷效果測(cè)定本身效果→本身效94廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。測(cè)定方法廣告費(fèi)用占銷率=廣告費(fèi)/銷售量（額）廣告費(fèi)用增效率=銷售量（額）增長(zhǎng)率、廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率單位廣告費(fèi)用促銷額（量）=銷售額（量）/廣告費(fèi)用單位廣告費(fèi)用增銷量（額）/報(bào)告期銷售量（額）-基期銷售量（額）/廣告費(fèi)用彈性系數(shù)⊿⊿廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反95廣告本身效果的測(cè)定廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)：知名度注意度理解度記憶度視聽率購(gòu)買動(dòng)機(jī)測(cè)定方法價(jià)值序列法：事前測(cè)定，若干專家對(duì)針對(duì)同一商品的多則廣告排序配對(duì)法：事前測(cè)定，針對(duì)同一商品的設(shè)計(jì)的兩則廣告配對(duì)，請(qǐng)專家、消費(fèi)者評(píng)定，選出其中一例評(píng)分法：適用事前，也適用事后測(cè)定，將廣告各要素列成表，請(qǐng)專家、消費(fèi)者逐項(xiàng)評(píng)分。廣告本身效果的測(cè)定廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者96廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚97廣告欣賞：越野鞋

評(píng)析：運(yùn)用由碎石沙土組成的跑步機(jī)來(lái)突出鞋子本身特佳的越野性能。廣告欣賞：越野鞋

評(píng)析：運(yùn)用由碎石沙土組成的跑步機(jī)來(lái)突出98廣告欣賞：番茄醬

評(píng)

析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)比顯示番茄醬的誘人美味。廣告欣賞：番茄醬

評(píng)

析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)99廣告欣賞：吞拿魚

評(píng)析：巧妙的視覺(jué)布局，將吞拿魚的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。廣告欣賞：吞拿魚

100廣告欣賞：可口可樂(lè)之“足球系列”1996年歐洲國(guó)家杯足球錦標(biāo)賽期間，廣告公司為可口可樂(lè)制作了戶外宣傳廣告。以可口可樂(lè)的瓶子為基礎(chǔ)，進(jìn)行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。廣告欣賞：可口可樂(lè)之“足球系列”1996年歐洲國(guó)家杯足球錦101廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列”廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列”廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告102廣告欣賞：貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。廣告欣賞：貓食品

103廣告欣賞：廣告欣賞：104（二）銷售促進(jìn)（二）銷售促進(jìn)105銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)銷售促進(jìn)（）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：促銷效果顯著是特定時(shí)期的短期性促銷工具是一種輔助性促銷方式可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值銷售促進(jìn)及其特點(diǎn)銷售促進(jìn)（）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消106銷售促進(jìn)的方式向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷有獎(jiǎng)銷售降價(jià)銷售免費(fèi)試用連帶促銷賣點(diǎn)廣告（）向中間商推廣的方式：折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)銷售促進(jìn)的方式向消費(fèi)者推廣的方式：向中間商推廣的方式：107銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑淮_定合理的期限；禁忌弄虛作假；注重中后期宣傳。銷售促進(jìn)的控制選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑?08確定促銷對(duì)象確定促銷規(guī)模決定促銷預(yù)算決定促銷時(shí)間決定促銷方式使用制定銷售促進(jìn)方案確定促銷對(duì)象確定促銷規(guī)模決定促銷預(yù)算決定促銷時(shí)間決定促銷方式109（三）人員推銷（三）人員推銷110人員推銷的概念人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。人員推銷的概念人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和111人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過(guò)程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)：支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：112人員推銷的形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷電話推銷人員推銷的形式上門推銷113消費(fèi)者生產(chǎn)用戶中間商人員推銷的對(duì)象消費(fèi)者人員推銷的對(duì)象114銷售隊(duì)伍的角色銷售人員是聯(lián)系公司和顧客的重要紐帶是因?yàn)椋簩?duì)公司而言代表消費(fèi)者，創(chuàng)造顧客滿意對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是代表公司，創(chuàng)造公司利潤(rùn)銷售隊(duì)伍的角色115設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的策略和結(jié)構(gòu)招募和選擇銷售人員培訓(xùn)銷售人員銷售人員的薪酬管理銷售人員的監(jiān)督銷售人員的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍管理的主要步驟設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的策略和結(jié)構(gòu)招募和選擇銷售人員培訓(xùn)銷售人員銷售人116地區(qū)式結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷公司全部產(chǎn)品線產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)僅僅銷售公司的部分產(chǎn)品或產(chǎn)品線復(fù)合式結(jié)構(gòu)銷售人員在廣泛的區(qū)域內(nèi)向各種各樣的顧客銷售多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)客戶式結(jié)構(gòu)銷售人員僅僅對(duì)某顧客或某行業(yè)銷售復(fù)合式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)客戶式結(jié)構(gòu)117銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售人員是公司最有價(jià)值和最寶貴的資產(chǎn)許多公司使用工作量法確定銷售人員的規(guī)模:按客戶的不同銷售額分類,拜訪客戶需要多少銷售員.銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售人員是公司最有價(jià)值和最寶貴的資產(chǎn)118選擇過(guò)程通常要評(píng)價(jià)一個(gè)人的其他特質(zhì)個(gè)性特征推銷態(tài)度分析和組織技能推銷人員的甄選選擇過(guò)程通常要評(píng)價(jià)一個(gè)人的其他特質(zhì)個(gè)性特征推銷態(tài)度分析和組織119推銷人員的培訓(xùn)講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實(shí)踐培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn)講授培訓(xùn)120固定數(shù)額，通常是工資變動(dòng)數(shù)額通常是傭金或獎(jiǎng)金為了吸引銷售人員，公司必須制定一個(gè)有吸引力的計(jì)劃，包括下列要素：費(fèi)用津貼與工作相關(guān)的開支推銷人員的報(bào)酬組成固定數(shù)額，為了吸引銷售人員，公司必須制定一個(gè)有吸引力的計(jì)劃，121推銷人員的報(bào)酬形式固定薪金制傭金制混合制推銷人員的報(bào)酬形式固定薪金制122推銷人員的監(jiān)督銷售人員的指導(dǎo)確定顧客目標(biāo)和客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定新客戶拜訪的目標(biāo)有效地利用推銷時(shí)間年度拜訪客戶的計(jì)劃事件-責(zé)任分析法銷售工作自動(dòng)化銷售人員的激勵(lì)公司內(nèi)組織的風(fēng)氣銷售定額積極的激勵(lì)措施銷售會(huì)議銷售競(jìng)賽榮譽(yù)和假期實(shí)物和現(xiàn)金推銷人員的監(jiān)督銷售人員的指導(dǎo)銷售人員的激勵(lì)123推銷人員的評(píng)價(jià)管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息：銷售報(bào)告,客戶拜訪報(bào)告,費(fèi)用報(bào)告,和個(gè)人觀察,顧客調(diào)查等.對(duì)銷售人員表現(xiàn)的正式評(píng)價(jià)可以從定量或定性的作出.評(píng)價(jià)方法包括:與其他銷售人員的表現(xiàn)對(duì)比,現(xiàn)在的銷售額與過(guò)去的銷售額對(duì)比.推銷人員的評(píng)價(jià)管理人員從以下幾種方法中獲得銷售人員的信息：124推銷人員考評(píng)資料的收集獲得考評(píng)資料的主要途徑：銷售工作報(bào)告。企業(yè)銷售記錄。顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。企業(yè)內(nèi)部員工的意見。推銷人員考評(píng)資料的收集獲得考評(píng)資料的主要途徑：125推銷人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)：銷售量毛利訪問(wèn)率訪問(wèn)成功率平均訂單數(shù)目銷售費(fèi)用及費(fèi)用率新客戶數(shù)目基于行為的考核指標(biāo)：銷售技巧銷售計(jì)劃管理收集信息客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)精神規(guī)章制度執(zhí)行情況外表舉止自我管理推銷人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)：基于行為的考核指標(biāo)126例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案評(píng)估原則：綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制：分公司的分類：A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng)B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn)例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案評(píng)估原則：127科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)）績(jī)效評(píng)價(jià)：銷售當(dāng)量：銷售當(dāng)量系數(shù)=Σ（月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量×該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量）/Σ月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量例：廣東分公司2月份月銷量為5000臺(tái)，其中103L型1000臺(tái)（銷售當(dāng)量為0.75），243型2000臺(tái)（1.58），185型2000臺(tái)（0.94），則廣東分公司2月份銷售當(dāng)量為：（1000X0.75+2000X1.58+2000X0.94）/5000=1.158科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)）績(jī)效評(píng)價(jià)：128分公司經(jīng)理2000年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)薪辦法分值比例回籠1。銷售回籠完成率（A）=本月實(shí)際貨款回籠/計(jì)劃回籠2。回籠月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1。開單完成率（B）=本月實(shí)際開單/計(jì)劃開單2。開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)市場(chǎng)回籠≥？萬(wàn)元，二級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元，三級(jí)市場(chǎng)≥？萬(wàn)元3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（C）=本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃2。每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額≥？萬(wàn)元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（D）=實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（D1）=年薪/12×D×10%10主指標(biāo)輔指標(biāo)分公司經(jīng)理2000年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)129應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃2。應(yīng)收帳款清理完成率（E）=實(shí)際清理金額/計(jì)劃金額3。應(yīng)收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫(kù)存管理庫(kù)存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號(hào)庫(kù)存合計(jì)大于？臺(tái)且壓庫(kù)超過(guò)三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分1分，累計(jì)5分扣完為止-5投訴1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問(wèn)題造成客戶或消費(fèi)者投訴，-1分/次；2。投訴超過(guò)5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過(guò)5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過(guò)5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職-5雷區(qū)激勵(lì)輔指標(biāo)應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃10庫(kù)存管理庫(kù)130附：2000年年薪制說(shuō)明月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn)/12各類指標(biāo)完成率最高為150%，超過(guò)150%的，以150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算分公司綜合考評(píng)得分×40×30×10×10×10－雷區(qū)激勵(lì)得分分公司經(jīng)理月薪=（A11111）×銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分/100×月薪標(biāo)準(zhǔn)嘉獎(jiǎng)：每月進(jìn)行綜合考評(píng)，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎(jiǎng)金5000元、4000元、300