復(fù)合調(diào)味料行業(yè)專題研究：從海外復(fù)盤看路徑終局

復(fù)合調(diào)味料行業(yè)專題研究：從海外復(fù)盤，看路徑終局一、格局演繹：高餐調(diào)比趨于集中，中式復(fù)調(diào)處于初期(一)海外復(fù)調(diào)發(fā)展成熟，格局集中度有異1、低集中度典型：美國區(qū)域性強(qiáng)，新玩家多美國調(diào)味品集中度提升邏輯趨弱，新玩家進(jìn)入速度快于行業(yè)擴(kuò)容速度。美國復(fù)合調(diào)味品不同賽道巨頭領(lǐng)跑，同時新進(jìn)玩家林立。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)，2020年美國復(fù)調(diào)滲透率為73%。一方面，高滲透率以及可觀盈利吸引，疊加美國創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，大批小型調(diào)味品品牌得以出現(xiàn)，其中不少是自制復(fù)調(diào)，口味不錯，鄰居朋友也認(rèn)可，就試試社媒推廣來創(chuàng)業(yè)。比如在20年增速超過300%的高端松露醬Truff、主打健康有機(jī)高品質(zhì)的Bornsimple（后被味滋康收購）、Primalkitchen（18年被亨氏2億美元收購）。在這種背景下，美國調(diào)味品公司2010-2021年數(shù)量CAGR3.9%，顯著高于同期調(diào)味品行業(yè)營收的2.0%。另一方面，成熟品類沙拉醬和意面醬，近年來也因為沃爾瑪/亞馬遜等巨頭的布局，競爭更加激烈。美國復(fù)調(diào)細(xì)分品類生命周期各異，高增長品類格局更分散。整體來看，美國調(diào)味品行業(yè)處于成熟期，其中番茄醬/蛋黃醬/芥末醬等增速甚至轉(zhuǎn)負(fù)，巨頭以外空間較小。2018年芥末醬市場的小品牌市占率僅為14%，蛋黃醬/番茄醬分別為7%/3%。相比之下，仍處成長期的辣醬、BBQ醬，新品牌熱度更高。其中，辣醬為高增長低集中度典型。歐睿數(shù)據(jù)顯示，辣醬CR3為51.7%，低于蛋黃醬/湯料/意面醬的82%/68%/56%。這也與辣醬品類的增速更高、應(yīng)用場景廣、消費群體多樣有關(guān)。由于美國拉美及亞洲移民人口多，辣醬涵蓋越南/墨西哥等不同風(fēng)味，甚至研發(fā)出了柑橘等水果風(fēng)味；在使用場景上，除了用于炸/煮/烤之外，還可以用于飲料制作。2、高集中度典型：韓國菜系簡單，本土壟斷韓國復(fù)調(diào)處于發(fā)展中期，傳統(tǒng)品類生命周期已較成熟。歐睿數(shù)據(jù)顯示，韓國調(diào)味品cagr10約4.6%，近五年復(fù)合增速達(dá)7.3%，對比起步更早的美日，增速相對可觀。但其中醬油/辣醬/肉湯/番茄醬等成熟品類增速放緩。而受到中式菜肴興起和李錦記的滲透，蠔油cagr10達(dá)14%，腌制菜/意面醬等近十年量增cagr7%以上，仍在滲透率提升階段。韓國復(fù)調(diào)集中度高，且本土企業(yè)優(yōu)勢突出。韓國復(fù)調(diào)CR3多在60%以上，蛋黃醬/番茄醬/意面醬等西式復(fù)調(diào)甚至也由本土企業(yè)壟斷，CJ/大象/不倒翁在多品類占優(yōu)，格局要么一家獨大，要么雙寡頭壟斷。除了與韓國財閥經(jīng)濟(jì)體系、渠道集中有關(guān)外，也受益于社會&企業(yè)層面的輿論教育，比如針對辣醬，國家層面指定了“傳統(tǒng)辣椒醬制作工藝傳承者”，企業(yè)宣傳也側(cè)重“延續(xù)韓國傳統(tǒng)工藝/家的味道”，一定程度上保護(hù)了本土品牌。3、中間形態(tài)：日本西歐頭部集中，尾部分散日本復(fù)調(diào)頭部玩家基本確定，但尾部仍相對分散。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，日本復(fù)調(diào)頭部三家是丘比/好侍/味之素，近年來CR3已較穩(wěn)定，而從近十年格局?jǐn)?shù)據(jù)看，成熟期日本復(fù)調(diào)各品類并無絕對集中趨勢，龍頭集中度提升主要發(fā)生在品類成長期。尾部玩家包括做調(diào)味料衍生的綜合食品/水產(chǎn)加工/零售企業(yè)、地方特色調(diào)味品企業(yè)，和主打有機(jī)天然的新品牌。品類多樣、sku細(xì)碎帶來格局更分散，典型如湯料、菜單用調(diào)味料。日本復(fù)調(diào)中最大品類是湯料（soup），在日常飲食中常見。湯底主要分為西式/日式，西式含玉米奶油湯/意式蔬菜湯等，頭部玩家味之素的Knorr在1969-1978年從36億迅速增至158億日元。日式含關(guān)東煮湯/味增湯/昆布湯等，以最受歡迎的味增為例，由于不同產(chǎn)地在口味（甘/辛）和原料（米/麥/豆）的組合有別，信州/仙臺/東京分別流行淺色辛口/赤色辛口/赤色甘口味增，集中度更低，日本味增龍頭sku多在150-200種，尾部玩家則更聚焦當(dāng)?shù)靥厣?，sku約10-20種，帶來味增格局分散。此外，菜單用調(diào)味料類似，也是復(fù)調(diào)集中度最低的品類。西歐復(fù)調(diào)CR3穩(wěn)定在30%-50%，湯料&意面醬更分散。與日韓相似，西歐蛋黃醬/番茄醬格局最集中，CR3在50%-60%，芥末醬/燒烤醬CR3也近50%。其余品類集中度更低，以湯料為例，CR3約35%，聯(lián)合利華占20%，而腰尾部品牌分散，主要是西歐國家小而獨立，飲食文化在共性之外依然有差異，比如意大利/西班牙/法國/德國分別流行蔬菜湯/涼菜湯/清湯&洋蔥湯/土豆湯。與之對應(yīng)，中小品牌一般專注1-2個國家所在市場，并推出本土特色湯料，如Unox/Dimmidisì聚焦荷蘭特色湯/意式蔬菜湯。此外，優(yōu)勢品牌在進(jìn)軍非本土市場時收購行為常見，像GB食品/奧科拉近年就收購了不少成熟的小湯料品牌。具體來看，頭部快消公司幾乎壟斷西歐復(fù)調(diào)市場。綜合王者聯(lián)合利華在燒烤醬、湯料等7個細(xì)分市場占據(jù)前1-2名，1984年起通過收并購迅速開疆?dāng)U土，2000年收購家樂；其次卡夫亨氏、雀巢在5-6個賽道領(lǐng)先；奧科拉（挪威）、冠利（德國）作為歷史悠久的食品公司，也在3-4個品類保持優(yōu)勢，但集中在沙拉醬、芥末醬等高標(biāo)準(zhǔn)化品類。(二)規(guī)律和啟發(fā)，我國行至何處？復(fù)調(diào)集中度排序看：韓國>日本≈英國≈美國>西歐>中國。集中度高低的個性，主要由各國餐食習(xí)慣或味型復(fù)雜度決定。但個性之中，基本規(guī)律是規(guī)?；潭仍礁撸瑥?fù)調(diào)集中度越高。具體來看，高餐調(diào)比、低延展性的復(fù)調(diào)，格局更優(yōu)。回到我國，復(fù)調(diào)仍在發(fā)展初期，集中度低，尚未出現(xiàn)在多品類占優(yōu)的龍頭，但未來大概率往集中演繹。1、個性：跟各國菜系走，味型復(fù)雜度影響各國味型復(fù)雜度上，中餐>日料≈美式烹飪>西餐。中餐八大菜系，飲食文化博大精深，區(qū)域性強(qiáng)且組合多元，代表性企業(yè)如日辰sku2000+；其次是美式烹飪，在英國菜的基礎(chǔ)上兼收并蓄，融合了印第安人風(fēng)格和西歐甚至東南亞特色，但在制作手法上方便快捷，所以sku略少于中餐，典型是餐飲零售渠道均見長的聯(lián)合利華，sku1000+。而日本在地域和飲食習(xí)慣差異度上弱于美國，日料主要分為本幫料理/懷石料理/會席料理三大菜系，但講究質(zhì)精量小，同一菜系的sku更豐富。韓國菜則相對簡單樸素，料理方式接近西方，但更清淡，地域性也相對弱一些，所以代表型企業(yè)的SKU最少。味型復(fù)雜度受到經(jīng)濟(jì)開放和人口多元化程度影響。韓國基尼系數(shù)最低，其次是日本，英國。我國56個民族14億人口，口味差異性大。而美國是公認(rèn)的移民大國，區(qū)域差異大，南部普遍更喜歡辛辣調(diào)味品；東海岸大部分地區(qū)偏好甜食如巧克力榛果醬；

中部偏北部則更喜歡沙拉醬。其他各州偏好更分散，也帶來了更低的復(fù)調(diào)集中度。同為東南亞國家的新加坡和泰國，也能說明這一結(jié)論。新加坡處在世界的十字路口，高度開放，日常飲食涵蓋西餐/粵菜/娘惹/印度菜/韓料，乃至越南菜/蒙古菜，這也使得通用超市里各地調(diào)味品一應(yīng)俱全，格局高度分散。而泰國則與之相反，復(fù)調(diào)集中度相對高，其中日本味之素在味精和風(fēng)味調(diào)料分別占有90%/80%的份額，聯(lián)合利華

在果醬、餐調(diào)、醬類保持優(yōu)勢。而泰國本土菜系和烹飪方式差異較小，龍頭NguanSoon

（阮順）憑借“HandBrandNo.1”，在咖喱/肉桂粉/姜末/甜梅子醬多品類占優(yōu)。2、共性：可規(guī)?；潭仍礁撸瑥?fù)調(diào)集中度越高復(fù)調(diào)格局本質(zhì)上還是由可規(guī)?；潭葲Q定。結(jié)合跨國&不同品類對比，我們發(fā)現(xiàn)復(fù)調(diào)集中度與餐調(diào)比正相關(guān)，與品類延展性負(fù)相關(guān)。但回歸本源還是由可規(guī)?；潭葲Q定，餐調(diào)比越高，或者品類延展性越低，意味著單品空間越大，可規(guī)?；潭仍礁撸奉愒揭准?。高餐調(diào)比的復(fù)調(diào)格局集中，低餐調(diào)比更分散。從品類集中度看，各國基本都呈現(xiàn)雞精>番茄醬&蛋黃醬>類底料品類（辣醬&湯料）>燒菜料/定制菜單調(diào)料的規(guī)律。原因在于高餐調(diào)比品類往往工業(yè)化更早，規(guī)模效應(yīng)更強(qiáng)；而低餐調(diào)比天然滿足的是更細(xì)分的需求，品類延伸性相對更強(qiáng)，單價高，進(jìn)入退出門檻都更低，企業(yè)間也相對難拉開差距。品類延展性越強(qiáng)，往往集中度越低。單一復(fù)調(diào)品類在風(fēng)味、地域、規(guī)格上的延展性越強(qiáng)，意味著頭部企業(yè)很難承接起全部細(xì)碎的需求，典型是日本味增、美國辣醬、西歐的湯料，地域性都很強(qiáng)，在酸度&辣度&咸度甚至食材上的延伸多元，格局比當(dāng)?shù)仄渌奉惗几钜恍?、結(jié)論：入局容易進(jìn)階難，往相對集中演繹復(fù)調(diào)滲透率低，行業(yè)整體分散，腰尾部企業(yè)常見。根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，我國21年復(fù)調(diào)約1658億市場，推斷CR3不足10%。其中，西式復(fù)調(diào)基本由丘比/味好美/亨氏/雀巢壟斷，而中式底料頤海天味率先資本化，其他品類也基本有各自細(xì)分寡頭。具體來看，標(biāo)準(zhǔn)化程度高的海天黃豆醬、老干媽辣醬、王守義十三香營收規(guī)模已超出10億，但大部分賽道的龍頭體量在10億以下，以郫縣豆瓣醬為例，盡管也是類基礎(chǔ)調(diào)味料，但格局仍然分散，19年郫縣豆瓣工業(yè)產(chǎn)值102億，對應(yīng)74家企業(yè)，年銷售過億僅8家，其中丹丹/娟城目前營收分別為7/5億。企業(yè)入局容易進(jìn)階難，參考底料演進(jìn)，復(fù)調(diào)大規(guī)模高景氣支撐企業(yè)做大做強(qiáng)。復(fù)調(diào)門檻低，制造端壁壘弱，行業(yè)很難絕對出清。但進(jìn)入復(fù)調(diào)后，單品規(guī)模有限使得企業(yè)很難進(jìn)階，大量腰尾部企業(yè)拉不開差距。而頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢確立后，順風(fēng)期保持高于行業(yè)增速，逆風(fēng)期又能主動調(diào)整，率先走出底部。結(jié)合縱向的底料復(fù)盤，和橫向的海外梳理，我們預(yù)計在復(fù)調(diào)滲透率提升的過程中，復(fù)調(diào)格局也將經(jīng)歷從分散走向集中的階段。而客觀上看，我國復(fù)調(diào)市場大增速快，為企業(yè)做大做強(qiáng)提供了土壤，其中中式復(fù)調(diào)機(jī)會更大。4、分賽道：西式格局初定，中式跑馬圈地從基本分類看，家庭端更容易切入；而餐飲復(fù)調(diào)占大頭，需要扎實做市場。家庭端在疫情加速下，布局復(fù)調(diào)企業(yè)增多，也引起了更大關(guān)注。但實際上，復(fù)調(diào)在餐飲端解決的痛點更強(qiáng)，產(chǎn)品形態(tài)也比2C更豐富，預(yù)計復(fù)調(diào)的餐飲渠道仍占大頭。餐飲市場分層看，低端的粥粉面線本身客單價低，使用基礎(chǔ)調(diào)味料為主；大眾餐飲綁定高性價比的海天，再往上的中端餐飲，更多使用李錦記&聯(lián)合利華&太太樂&雀巢，這類企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地時就具備成熟的餐飲運作體系，甚至是海天早期學(xué)習(xí)對象，但近年來因為外部高端餐飲降速或內(nèi)部治理問題，發(fā)展相對平淡，往往容易被市場忽視在餐飲的優(yōu)勢。從品類分布看，西式復(fù)調(diào)基本由外資壟斷，中式復(fù)調(diào)跑馬圈地，更可能孕育大企業(yè)。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，4.7萬億餐飲市場中，中餐3.7萬億，給調(diào)味料孕育了更大空間，海天靠醬油大單品補(bǔ)齊菜單，疊加渠道優(yōu)勢，是百億級別的超級頭部，但中式復(fù)調(diào)更細(xì)碎，增長更景氣，多強(qiáng)格局尚不穩(wěn)定。而西式復(fù)調(diào)中，與大B綁定的外資品牌起步早，占位穩(wěn)，近年也在布局中式復(fù)調(diào)。加上基礎(chǔ)調(diào)味料企業(yè)涉足，品類寡頭加速發(fā)展，中式復(fù)調(diào)開始跑馬圈地。二、大單品：綁定主流菜系，替代性概念更佳(一)海外大單品邏輯，往基礎(chǔ)調(diào)味品靠1、歐美：綁定西餐，先天占優(yōu)西式餐飲發(fā)源地，歐美復(fù)調(diào)生命周期和大單品接近。前文提到，歐美餐食習(xí)慣接近，較少使用醬油/蠔油/醋，而對西式復(fù)調(diào)如番茄醬/蛋黃醬的應(yīng)用，本身更接近基礎(chǔ)調(diào)味料。歐美復(fù)調(diào)先天綁定西餐，大部分品類已較成熟。與西餐強(qiáng)綁定的沙拉醬、番茄醬、蛋黃醬，在歐美零售額靠前。而西歐湯料起步較早，頭部品牌Knorr/Maggi/Liebig19世紀(jì)末已推出干湯、脫水湯；美國則以金寶湯為代表。從高成長品類看，燒烤醬和辣醬主要受益于消費場景&人群拓寬。從產(chǎn)業(yè)趨勢看，更強(qiáng)調(diào)植物基成分/無麩質(zhì)/低鈉/零卡/有機(jī)。歐美大單品集中在湯料/蛋黃醬/番茄醬等西式餐調(diào)。根據(jù)歐睿，歐美排名靠前的復(fù)調(diào)品類集中在湯料&調(diào)味醬。代表性單品如金寶湯在美國營收近24億美元，好樂門蛋黃醬也接近10億美元。整體而言，歐美復(fù)調(diào)大單品匹配西餐，標(biāo)準(zhǔn)化程度、工業(yè)化水平和滲透率都極高，同一細(xì)分品類又可以根據(jù)同場景微調(diào)甜度/酸度/添加物，比如好樂門蛋黃醬僅亞馬遜就有20+sku，包括添加橄欖油/辣醬/大蒜等，甚至還有“無蛋黃/無麩質(zhì)/低脂”款。2、日韓：強(qiáng)延展性，后天教育日本韓國跟我國飲食習(xí)慣更接近，但復(fù)調(diào)大單品各異。日本餐食文化更加開放，先后受到西餐和中餐的影響，呈現(xiàn)兼收并蓄、東西方交融的風(fēng)格。而韓式復(fù)調(diào)相對簡單和傳統(tǒng)。日本韓國復(fù)調(diào)處于發(fā)展中后期，都經(jīng)歷了品類教育→逐步取代基礎(chǔ)調(diào)味品的過程。日本復(fù)調(diào)發(fā)展以飲食西式化啟蒙，隨戶均規(guī)模下降，大家庭共餐模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸憬莼乃偈撑腼冃枨?，同時連鎖化率提升，驅(qū)動60-80年代復(fù)調(diào)快速增長、80-90年代品類細(xì)分化，近14年日本戶均復(fù)調(diào)支出CAGR為1.61%，已步入成熟期，但滲透率仍在提高，據(jù)日本總務(wù)省統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，復(fù)調(diào)占家庭調(diào)味品的消費支出從83%增至90%。而韓國調(diào)味品近五年CAGR7.3%，對比起步更早的美日，成長性更高。整體而言，日本韓國復(fù)調(diào)發(fā)展均較成熟，大單品也都經(jīng)歷了替代基礎(chǔ)調(diào)味料的過程，具體來看：日本復(fù)調(diào)大單品要么品類延展性強(qiáng)，要么標(biāo)準(zhǔn)化程度高。日本90年代起，以湯汁&調(diào)味汁為代表的醬油衍生品占比超過了醬油，也催生了代表性的復(fù)調(diào)大單品，從調(diào)味料①家庭支出看，第一大單品味增占比5.5%，并由味增湯衍生出味增醬/味增泡菜。其次沙拉醬/蛋黃醬更多受到西式飲食風(fēng)味的影響。日式咖喱興起，則部分借助于遍布全日的咖喱屋。整體來看，日本復(fù)調(diào)大單品可歸結(jié)為兩類，要么是標(biāo)準(zhǔn)化程度高的沙拉醬/蛋黃醬；要么品類延展性強(qiáng)，比如味增區(qū)分不同口味不同顏色；日式咖喱則區(qū)分了不同辣度。韓國大單品大醬、辣醬牢牢綁定韓料，部分的取代鹽&醬油。韓式部隊鍋/拌飯/湯/炸雞/烤肉/冷面等主流烹飪都離不開醬。其中，辣醬作為國民醬，21年銷售額已占醬油的82%,銷量占57%，頭部品牌CJ占48%，零售額0.9億美元。除辣度/PH值不同外，還會加入醋（醋辣醬）/番茄醬（甜辣醬）/肉制品（炒辣醬）等。大醬則被稱為韓式味增，大麥/小麥/紅豆/大豆/糯米等均可制作，不同地區(qū)也有特色大醬。而韓國衛(wèi)生和福利部調(diào)研顯示，1998年大醬人均消費量（5.6g/人/天）是醬油的85%，至2010年已達(dá)8.8g/人/天。領(lǐng)先企業(yè)如膳府食品/大象，也基本是在醬油業(yè)務(wù)企穩(wěn)后，協(xié)同發(fā)展調(diào)味醬等發(fā)酵業(yè)務(wù)。(二)回到我國：圍繞餐調(diào)比，做后天教育我國大單品成長路徑跟日韓更像，需要圍繞餐調(diào)比做后天教育。我們在復(fù)調(diào)系列一提到，大單品的兩種思路，一是切高餐調(diào)比品類，做類基礎(chǔ)調(diào)味料。二是沿著餐飲創(chuàng)新，切低餐調(diào)比品類，典型是火鍋底料、酸菜魚。本篇，我們把兩條思路更加落地和具體化。1、布局低餐調(diào)比，挖掘餐飲爆品復(fù)調(diào)跟菜系走，川調(diào)之后，湘菜/粵菜/新疆菜更有機(jī)會。復(fù)調(diào)餐飲端的機(jī)會一是地方菜系加速全國化，二是全國化相對成熟的品類加速連鎖化。如果同時考慮門店數(shù)和增速，前者是湘菜/粵菜/新疆菜，后者是川菜，也包括缽缽雞等休閑餐飲新品類，與之對應(yīng)，出現(xiàn)了一批優(yōu)秀的復(fù)調(diào)企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，重口味的菜系，對應(yīng)復(fù)調(diào)空間天然會更高；而粵菜閩菜，基礎(chǔ)調(diào)味品的衍生明顯更豐富，比如蠔油、鮑汁。品類從餐飲爆火到家庭端興起，大概存在2-3年時滯，還取決于操作難易度和盈利空間。餐飲體驗滿足的是對復(fù)調(diào)的啟蒙教育，但從餐飲品類興起→規(guī)范化品牌化→外溢至家庭端，往往存在時滯，疫情加速了到家庭端的傳導(dǎo)。以底料為例，受益于15年行業(yè)對“老油/回收油”的管控，外部化生產(chǎn)替代人工炒料，帶來了底料15-17年餐飲端爆發(fā)，而后18-19年天貓底料增速接近80%。在餐飲發(fā)展相對成熟時，往往已經(jīng)完成味覺記憶和品類教育，此時新消費品牌率先進(jìn)入，而在原有餐企和產(chǎn)業(yè)資本都下場時，場景滲透加速，對應(yīng)復(fù)調(diào)在家庭端的消費提升。但滲透難度還取決于食材操作和調(diào)味難度，理論上，調(diào)味操作難度大但食材處理簡單的更容易起量，典型是麻婆豆腐/紅燒肉/魚香肉絲/大盤雞。切低餐調(diào)比更考驗企業(yè)前瞻的選品和洞察能力。餐飲端起量更大，家庭端滲透需要時間，且競爭非常激烈。所以對企業(yè)來說，敏銳的預(yù)見品類迭代趨勢，前瞻性的去切火鍋、酸菜魚、小龍蝦之后的下一個餐飲爆品，并綁定高成長性的餐飲客戶，也就非常重要。2、尋找高餐調(diào)比，品類細(xì)分再突圍取代基礎(chǔ)調(diào)味料，給復(fù)調(diào)帶來了更高的想象空間。復(fù)調(diào)大部分時候并不是創(chuàng)造一個新需求（佐餐醬除外），而是取代基礎(chǔ)調(diào)味料，這樣既能省去消費者教育，想象空間往往也更大。典型如我國雞精/雞汁/雞粉取代味精，日本的味增等醬油衍生物替代醬油，90年代日本很多醬油廠相繼轉(zhuǎn)型做復(fù)合型調(diào)味汁/調(diào)味醬。而歐美番茄醬/沙拉醬等本身就作為基礎(chǔ)調(diào)味料使用，韓式烹飪中大醬在腌肉/燉菜/做湯時都可以取代鹽，人均消費額通常更高。類比韓國大醬&辣醬，日本味增&咖喱，我國調(diào)味醬機(jī)會更大。調(diào)料家數(shù)據(jù)顯示，我國調(diào)味醬市場目前約400-500億，是除底料外的第二大復(fù)調(diào)，但相對分散，2019年百強(qiáng)企業(yè)調(diào)味醬銷售約83億，其中老干媽一家獨大，其次是海天調(diào)味醬27億，天津利民/味好美等也接近10億。基于技術(shù)、場景、食材變化，調(diào)味醬大單品越來越卷，要從細(xì)分品類突圍。調(diào)味醬本身地域性顯著，目前來看，老干媽應(yīng)用最廣，脫離菜系；其次豆瓣醬稍弱，更多用來做底料等川調(diào)&湘菜，而黃豆醬在餐飲端一般用于黃燜菜，家庭端面食應(yīng)用為主，越往后應(yīng)用場景越少，弱化了大單品規(guī)模，頭部比如海天黃豆醬近年增速放緩。反而是細(xì)分品牌更卷，工藝上選擇產(chǎn)期更短的非發(fā)酵，食材添加果蔬/菌類/肉粒海鮮等，往佐餐下飯場景發(fā)展。從這個角度看，我國復(fù)調(diào)大單品10億是第一個門檻，20億往上稀缺，50億則只有老干媽。但參考日韓經(jīng)驗，如果能充分發(fā)揮替代基礎(chǔ)調(diào)味品屬性，仍然存在突圍機(jī)會。3、選品到進(jìn)階：單品概念弱化，產(chǎn)品矩陣配合選品上，低餐調(diào)比找爆品，高餐調(diào)比做細(xì)分。而從拼單品到拼組合，是企業(yè)進(jìn)階的關(guān)鍵。從雞精、底料、調(diào)味醬，再演化到燒菜料，大單品的規(guī)模越來越低，這也就意味著不管是做高餐調(diào)比，還是低餐調(diào)比，企業(yè)都需要構(gòu)建有效的產(chǎn)品矩陣。類比海天對接下游時用醬油一帶多，產(chǎn)品組合打包賣，結(jié)合全國渠道網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)規(guī)模滾雪球。在復(fù)調(diào)大單品更稀缺的背景下，復(fù)調(diào)企業(yè)更需要多sku配合，圍繞自身優(yōu)勢做好產(chǎn)品矩陣的構(gòu)建。三、穩(wěn)態(tài)盈利：速凍<復(fù)調(diào)<基礎(chǔ)調(diào)料，10-15%區(qū)間(一)海外共性：低于醬油，高于速凍為什么穩(wěn)態(tài)盈利可參考速凍和基礎(chǔ)調(diào)味料？演化都跟菜系走。速凍丸子依托于麻辣燙/香鍋/火鍋等，速凍米面綁定中式小吃。共性是品類天花板和盈利能力都取決于綁定菜系。參照美日韓，復(fù)調(diào)盈利介于速凍和基礎(chǔ)調(diào)味料是產(chǎn)業(yè)規(guī)律。日本復(fù)調(diào)企業(yè)經(jīng)營利潤率在5-10%，速凍企業(yè)2-5%，而基礎(chǔ)調(diào)味品如龜甲萬在10-20%，代表性企業(yè)龜甲萬的凈利率高于味可美/丘比。韓國速凍企業(yè)凈利率同樣在2%左右，但醬油企業(yè)膳府食品凈利率可達(dá)7%，復(fù)調(diào)企業(yè)在4-5%區(qū)間。美國調(diào)味品盈利同樣高于速凍。盈利仍由品類屬性和競爭強(qiáng)度決定，美日復(fù)調(diào)幾乎沒有發(fā)生過價格戰(zhàn)。一方面，復(fù)調(diào)規(guī)模性及進(jìn)入門檻不及基礎(chǔ)調(diào)味料，一定程度上可以解釋復(fù)調(diào)凈利率更低。另一方面，與速凍比較，復(fù)調(diào)差異化程度更高，品牌屬性更強(qiáng)，產(chǎn)品溢價更高。而速凍工業(yè)屬性更強(qiáng)，產(chǎn)品區(qū)分度低。其次是復(fù)調(diào)在原料端成本可控性更強(qiáng)，速凍成本占比高，且相對剛性，生產(chǎn)制造、冷鏈等環(huán)節(jié)也需要重資產(chǎn)投入。最后是，日本速凍00年前后已經(jīng)歷一輪洗牌，帶動企業(yè)噸價和盈利下行，但梳理美日，行業(yè)性價格戰(zhàn)帶動復(fù)調(diào)格局出清的現(xiàn)象罕見。(二)我國中樞：價值回歸，底線在哪？類比速凍和基礎(chǔ)調(diào)味料，我國大部分復(fù)調(diào)（含底料）的穩(wěn)態(tài)盈利區(qū)間或在10%-15%。受益于市場容量、規(guī)模效應(yīng)、成本紅利等，我國復(fù)調(diào)凈利率中樞高于日本，與美國更接近。而從速凍企業(yè)7%-8%、基礎(chǔ)調(diào)味料15-16%（海天25%+）的盈利中樞，結(jié)合復(fù)調(diào)企業(yè)過去凈利率，以底料為例，21年行業(yè)受到成本壓力、高基數(shù)、格局惡化等多重利空，龍頭凈利率基本已至中樞底部，考慮底料非上市企業(yè)正常凈利率也多在中高個位數(shù)至20%浮動，我們預(yù)計未來底料穩(wěn)態(tài)凈利率區(qū)間或在10-15%。其他復(fù)調(diào)企業(yè)仲景/安記/獨鳳軒/寶立近年盈利也在此區(qū)間波動，而日辰則因定制模式、客戶結(jié)構(gòu)、品類紅利享受盈利溢價。進(jìn)一步對比美日，我國復(fù)調(diào)盈利溢價更多來自規(guī)模效應(yīng)。類比日本5-6%的凈利率，我國復(fù)調(diào)企業(yè)更高盈利主要體現(xiàn)在高毛利、低運輸費率，但在廣告和市場推廣費率上更高一些，既跟中國市場更大、復(fù)調(diào)單品規(guī)模更高有關(guān)，也跟美日復(fù)調(diào)品類&企業(yè)發(fā)展階段更成熟有關(guān)。遠(yuǎn)期看，天味頤海凈利率對比日本還是會有溢價，可能跟美國復(fù)調(diào)更接近。四、企業(yè)進(jìn)化：品類寡頭常在，綜合王者收割(一)兩條路徑：日韓內(nèi)生增長，歐美外延發(fā)力日韓復(fù)調(diào)龍頭成長路徑，以內(nèi)生增長為主。日本復(fù)調(diào)龍頭基本是圍繞優(yōu)勢品類，不斷創(chuàng)新風(fēng)味，獲得內(nèi)生成長。其中丘比/好侍/味之素聚焦蛋黃醬/咖喱/湯料，細(xì)分寡頭荏原食品/味滋康創(chuàng)新研發(fā)烤肉醬/柑橘醋。韓國龍頭CJ60年代相繼布局醬油/醋/烤肉醬/意面醬，70年代推出湯料/辣醬。不倒翁則在首發(fā)咖喱后，陸續(xù)圍繞醬料及調(diào)味料布局。外延收購則常見于出海或引進(jìn)西式復(fù)調(diào)。日本復(fù)調(diào)為數(shù)不多的收購事件，基本可劃分為兩類，一是行