招商人員培訓(xùn)教材 課件

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招商人員培訓(xùn)教程

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招商人員培訓(xùn)教程目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？三、我們招商工作的共同信條

四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)六、如何開發(fā)客戶資源七、如何進(jìn)行成功的面談八、卓有成效的說服術(shù)九、機(jī)智靈活的談判策略十、左右逢源的成交高招十一、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預(yù)測一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作：

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。

二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？在招商這個(gè)系統(tǒng)1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理

團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心；優(yōu)秀的員工；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、代理商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。

2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)招商培訓(xùn)的4大核三、我們招商工作的共同信條

一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)青春。二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。四個(gè)不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級(jí)工作安排不放過。五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅(jiān)持競爭淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)招商人員；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)?。挥肋h(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。三、我們招商工作的共同信條一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)青四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念

（六）、全面掌握公司的情況

（七）、做出自己的特色

四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員（一）、如何做一名成功的招商員

你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與企業(yè)推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠意B、勇氣C、足夠的招商知識(shí)D、克服客戶異議的能力（一）、如何做一名成功的招商員你需要?jiǎng)佑媚憧梢裕ǘ?、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、應(yīng)變能力4、學(xué)習(xí)能力（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)1、必須工作認(rèn)真和勤勞

2、要自律

3、要有上進(jìn)心

4、要有自信心5、要有斗志6、要有一顆終身學(xué)習(xí)的心（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)1、必須工作認(rèn)真和勤勞（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段2、正派公司才會(huì)有正派招商人員3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條4、始終堅(jiān)信誠心、誠信是合作的基石（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有20%。5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會(huì)說你招商的政策不好、價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。（六）、全面掌握公司的情況

對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來講，招商（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化

（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

（一）、什么樣的招商員不受歡迎（二）、從里到外都要講究（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)（一）、什么樣的招商員不受歡迎（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹(jǐn)3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。4、要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約定的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、良好的傾聽，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感9、對(duì)不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)六、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）、與客戶套近乎的七種方法（八）、新客戶如何拜訪？六、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推廣拜訪計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察

個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢接近法4、饋贈(zèng)接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況，確定代理意向。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解意向代理商各方面情況：

1)意向代理商商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)意向代理商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)意向代理商主要資源情況：確定其主要銷售方式；

4)意向代理商銷售人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職渠道多少人？

（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況新客戶如何拜訪？（續(xù)）5)意向代理商操作思路：以純銷為主還是合伙人為主？6)意向代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)意向代理商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？8)意向代理商對(duì)公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)意向代理商是否操作過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)？操作情況如何？該互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式、代理政策、運(yùn)營情況如何？有什么問題？為什么不做了？10)意向代理商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

新客戶如何拜訪？（續(xù)）5)意向代理商操作思路：以純銷為主還是新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解意向代理商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向意向代理商傳遞以下八大基本信息：

1)項(xiàng)目趨勢

2)公司及團(tuán)隊(duì)實(shí)力

3)商業(yè)模式及產(chǎn)品介紹

4)落地運(yùn)營

5)扶持政策

6)盈利能力

7)加盟政策

8)退出機(jī)制新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解意向代理商基本情況后，在電話七、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)

（二）、面談的五個(gè)方法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談

七、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)（一）、全面了解招商知識(shí)

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（一）、全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里（二）、面談的五個(gè)方法1、開門見山法2、閑話家常法3、條件交換法4、溫酒勸飲法5、緘默等待法

（二）、面談的五個(gè)方法1、開門見山法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）在談話中過多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾（9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜（11）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（12）、切勿有“先入為主”的成見（13）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨個(gè)聊客戶，很難不事倍功半（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解（15）、向客戶表明項(xiàng)目做不好，可以退代理費(fèi)。（16）、過多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?7）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。（18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去

應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策八、卓有成效的說服術(shù)

（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分（二）、從拒絕的形式上區(qū)分

（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分

八、卓有成效的說服術(shù)（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的；有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范九、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程

（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則

（三）、十三種成功的談判技巧九、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)3、不斷小結(jié)談判成果4、掌握談判的節(jié)奏5、談判小巧門6、異議大的問題處理技巧（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時(shí)才談判2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、要打破僵局，可變換交談形式9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時(shí)才談判（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對(duì)方以信任2、高開低成3、得到一個(gè)有威望的盟友4、表明立場5、推諉責(zé)任6、漁翁得利7、各個(gè)擊破8、拖延時(shí)間9、保持冷漠10、蓄意待發(fā)11、互相讓步12、投石問路13、出其不意（三）、十三種成功的談判技巧

1、給對(duì)方以信任十、左右逢源的成交高招

（一）、十二種暗示成交的謀略

（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)（三）、一定要收取合同保證金

十、左右逢源的成交高招（一）、十二種暗示成交的謀略（一）、十二種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方意見（3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在簽訂合同對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）替客戶解決一些能所力及的困難和疑惑促使客戶簽單。（12）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力（一）、十二種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)1、把握時(shí)機(jī)2、協(xié)助客戶決策3、快速簽單4、適當(dāng)優(yōu)惠（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)1、把握時(shí)機(jī)（三）、一定要收取合同保證金

招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。當(dāng)然，客戶不交見合同保證金對(duì)他是有利的，一定很不情愿，甚至?xí)幸鉃榇颂岢龊芏喈愖h，可是他既然明白交付合同保證金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。（三）、一定要收取合同保證金招商人員要十一、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。4、保證對(duì)你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。5、為滿足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。6、不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。十一、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己優(yōu)秀員工的九個(gè)習(xí)慣（續(xù)）7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。優(yōu)秀員工的九個(gè)習(xí)慣（續(xù)）7、積極溝通，消除部門之間的偏見。不

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招商人員培訓(xùn)教程

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招商人員培訓(xùn)教程目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？三、我們招商工作的共同信條

四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)六、如何開發(fā)客戶資源七、如何進(jìn)行成功的面談八、卓有成效的說服術(shù)九、機(jī)智靈活的談判策略十、左右逢源的成交高招十一、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預(yù)測一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作：

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。

二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？在招商這個(gè)系統(tǒng)1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理

團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心；優(yōu)秀的員工；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、代理商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)等。

2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)招商培訓(xùn)的4大核三、我們招商工作的共同信條

一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)青春。二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠牵徊徽務(wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。四個(gè)不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級(jí)工作安排不放過。五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅(jiān)持競爭淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)招商人員；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)?。环磳?duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。三、我們招商工作的共同信條一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)青四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念

（六）、全面掌握公司的情況

（七）、做出自己的特色

四、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員（一）、如何做一名成功的招商員

你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與企業(yè)推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠意B、勇氣C、足夠的招商知識(shí)D、克服客戶異議的能力（一）、如何做一名成功的招商員你需要?jiǎng)佑媚憧梢裕ǘ?、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、應(yīng)變能力4、學(xué)習(xí)能力（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1、洞察能力（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)1、必須工作認(rèn)真和勤勞

2、要自律

3、要有上進(jìn)心

4、要有自信心5、要有斗志6、要有一顆終身學(xué)習(xí)的心（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)1、必須工作認(rèn)真和勤勞（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段2、正派公司才會(huì)有正派招商人員3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條4、始終堅(jiān)信誠心、誠信是合作的基石（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有20%。5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會(huì)說你招商的政策不好、價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。（六）、全面掌握公司的情況

對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來講，招商（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化

（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

（一）、什么樣的招商員不受歡迎（二）、從里到外都要講究（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)

五、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)（一）、什么樣的招商員不受歡迎（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹(jǐn)3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。4、要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約定的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、良好的傾聽，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感9、對(duì)不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)六、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）、與客戶套近乎的七種方法（八）、新客戶如何拜訪？六、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織化（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推廣拜訪計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察

個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢接近法4、饋贈(zèng)接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況，確定代理意向。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解意向代理商各方面情況：

1)意向代理商商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)意向代理商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)意向代理商主要資源情況：確定其主要銷售方式；

4)意向代理商銷售人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職渠道多少人？

（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況新客戶如何拜訪？（續(xù)）5)意向代理商操作思路：以純銷為主還是合伙人為主？6)意向代理商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)意向代理商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？8)意向代理商對(duì)公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)意向代理商是否操作過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)？操作情況如何？該互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式、代理政策、運(yùn)營情況如何？有什么問題？為什么不做了？10)意向代理商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

新客戶如何拜訪？（續(xù)）5)意向代理商操作思路：以純銷為主還是新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解意向代理商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向意向代理商傳遞以下八大基本信息：

1)項(xiàng)目趨勢

2)公司及團(tuán)隊(duì)實(shí)力

3)商業(yè)模式及產(chǎn)品介紹

4)落地運(yùn)營

5)扶持政策

6)盈利能力

7)加盟政策

8)退出機(jī)制新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解意向代理商基本情況后，在電話七、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)

（二）、面談的五個(gè)方法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談

七、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)（一）、全面了解招商知識(shí)

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（一）、全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里（二）、面談的五個(gè)方法1、開門見山法2、閑話家常法3、條件交換法4、溫酒勸飲法5、緘默等待法

（二）、面談的五個(gè)方法1、開門見山法（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）在談話中過多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾（9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜（11）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（12）、切勿有“先入為主”的成見（13）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨個(gè)聊客戶，很難不事倍功半（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解（15）、向客戶表明項(xiàng)目做不好，可以退代理費(fèi)。（16）、過多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?7）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。（18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去

應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策八、卓有成效的說服術(shù)

（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分（二）、從拒絕的形式上區(qū)分

（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分

八、卓有成效的說服術(shù)（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的；有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。（一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕

（二）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足