北京某地產(chǎn)公園五號項目三期投標報告

萬科公園5號三期投標報告謹呈：朝陽萬科1.基礎(chǔ)2.目標1.1宏觀背景1.2市場1.3項目本體3.項目價值挖掘3.1競爭鎖定3.2客戶認識3.3核心價值分析3.4產(chǎn)品價值提升a國際案例借鑒b產(chǎn)品價值提升建議4.營銷4.1營銷發(fā)力點4.2價格&推售5.1商業(yè)5.2酒店管理公司5.附件報告結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。11.1宏觀背景1.2市場1.3項目本體一級市場開發(fā)商謹慎拿地土地價格持續(xù)上升，要求一次性付清地款2007年土地市場與2006年同期相比，成交面積上升39.4%，成交金額上升61.5%；成交均價上升15.9%。要求開發(fā)商全部付清地價款后方可取得土地使用權(quán)。嚴查土地稅費，打擊囤地行為，促進上市速度2008.1.7《國務(wù)院關(guān)于促進節(jié)約集約用地的通知》，征繳土地閑置費與增值地價。2008年，國稅局急搭土地調(diào)控車，要求從嚴征收土地增值稅；各項政策導(dǎo)致土地后續(xù)成本不斷上升，開發(fā)商取地難度增加進入1月以來，全面從緊的貨幣政策使得開發(fā)商取得貸款的難度越來越大，土地開發(fā)的后續(xù)成本越來越高；大幅高價地塊出現(xiàn)流拍，開發(fā)商拿地日趨謹慎；朝陽來廣營鄉(xiāng)清河營村１＃地流標，順義五塊低價住宅用地流標，廣渠路15#地塊流標；二級市場9.28新政影響下二級市場轉(zhuǎn)淡，市場分化明顯價格出現(xiàn)小幅回落，成交量明顯萎縮——在07年前三季度價格的跨越式抬升下，9.28新政等一系列房地產(chǎn)打壓政策出臺；遏制價格高速增長，出現(xiàn)小幅回落，成交量明顯萎縮。市場轉(zhuǎn)冷，出現(xiàn)明顯分化別墅市場因其產(chǎn)品稀缺性與客戶財富力量雄厚受政策影響不大，總體銷售情況比較平穩(wěn)，但成交周期拉長——中海瓦爾登湖，灣流匯……占有稀缺資源的頂級豪宅無降價情況，成交數(shù)量穩(wěn)定，穩(wěn)居高端——銀泰中心、御金臺普通項目出現(xiàn)一定價格變動，以保證銷售目標——Master領(lǐng)寓、富力桃園、星河灣……三級市場受二級市場的影響，三級市場成交量先升后降07年二級市場價格不斷抬升，將部分購房者擠壓向三級市場；三級市場成交量從9月份起開始大幅上升。在二級市場持續(xù)冷淡的行情下，觀望心態(tài)蔓延至三級市場，07年12月三級市場成交量開始萎縮，而08年1月份成交量同比直降25%。淡市延續(xù)綜合一、二、三級市場情況，北京市場行情冷淡。從香港、上海等經(jīng)歷過市場調(diào)整的傳統(tǒng)經(jīng)驗來看，市場真正轉(zhuǎn)入淡市有兩個指標：新開盤項目價格普遍低于原心理預(yù)期；品牌開發(fā)商帶頭降價；淡市顯現(xiàn)，觀望態(tài)勢將會有所延續(xù)北京近期開盤價低于心理預(yù)期的項目：公園1872、美利山……北京近期有降價動作的品牌開發(fā)商：萬科、招商、金地……兩個標志在北京己有所顯現(xiàn)，初步判斷市場觀望態(tài)勢將有所延續(xù)。政策態(tài)度“雙防”救市，市場將轉(zhuǎn)入理性平穩(wěn)發(fā)展南京、上海、武漢等地區(qū)放寬公積金貸款條件，增加公積金貸款額度；證監(jiān)會或受理房地產(chǎn)上市公司再融資申請；出臺《經(jīng)濟適用住房開發(fā)貸款管理辦法》，對從事經(jīng)濟適用房開發(fā)的貸款者提供了更多的優(yōu)惠政策。稅務(wù)總局官員稱近2年內(nèi)不開征物業(yè)稅?！诿绹渭壻J危機與人民幣升值的影響下，經(jīng)濟的增長將更主要依靠內(nèi)需。而房地產(chǎn)是拉動內(nèi)需、支持經(jīng)濟增長的重要力量，房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展有利于金融體系的穩(wěn)定。在目前較嚴峻的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢下,房地產(chǎn)調(diào)控政策的基調(diào)為“雙防”。建設(shè)部強調(diào)既要防房價過快上漲也要防止過猛下降產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變2007年3月，政府提供的各類保障性住房開始試行；“三年內(nèi)兩個1000萬”的供應(yīng)計劃將于08年開始陸續(xù)上市；2008年北京計劃新建住房2750萬平方米，其中保障型住房將占到四成。其中：新建廉租住房50萬平方米，經(jīng)濟適用住房300萬平方米，限價商品住房450萬平方米，其他政策類住房350萬平方米。保障型住房供應(yīng)開始放量，占據(jù)較高市場比例保障性住宅成為主流，改變市場結(jié)構(gòu)，分流客群大量保障型住房的上市，將分流商品房購買人群。小戶型產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，尋求新的發(fā)力點。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變2006年6月出臺的90/70政策，一批項目重新規(guī)劃報批，延遲上市；07年，絕大部分地塊受90/70政策限制；這兩部分地塊會在08年集中上市，預(yù)計08年市場上90平米以下產(chǎn)品將占到50%以上。在客戶接受“市場教育”前，90平米以下戶型預(yù)計會出現(xiàn)供遠大于求的狀況，激烈的競爭很可能導(dǎo)致價格的變動；小戶型產(chǎn)品供應(yīng)比例上升，競爭激化政策的作用在07年已經(jīng)初見端倪07年90平米以下產(chǎn)品己經(jīng)顯現(xiàn)出供大于求的狀態(tài)。在目前高容積率的情況下，對于小戶型產(chǎn)品的設(shè)計較難實現(xiàn)突破，導(dǎo)致大量小戶型產(chǎn)品同質(zhì)化競爭。激烈的同質(zhì)化競爭促使小戶型產(chǎn)品尋求更多的競爭發(fā)力點，力圖在精裝修、公共空間、物業(yè)服務(wù)等方面實現(xiàn)新的競爭優(yōu)勢。奧運會來臨臨奧運會即將將到來，利利好消息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)利空。在奧運即將將到來之時時，大家開開始考慮：：奧運后房房價會跌么么？奧運會限制制工程施工工。2008年年2月底后后，將停止止施工許可可證審批；；5月起，五五環(huán)之內(nèi)將將對重型施施工車輛實實施禁行；；6月20日日后，全市市范圍內(nèi)項項目禁止主主體與土方方施工；7月20日日至9月20日，要要求全線停停工；……限制推廣渠渠道，吸引引客戶注意意力，對項項目銷售產(chǎn)產(chǎn)生影響。。奧運會期間間，北京市市對戶外廣廣告的大力力清理，限限制了銷售售推廣渠道道。同時，大量量的奧運會會信息將占占據(jù)客戶大大量注意力力，使宣傳傳推廣的效效果大打折折扣?！皧W運”利利好轉(zhuǎn)利空空，帶來多多重限制。。宏觀背景總總結(jié)奧運會利好好轉(zhuǎn)利空，，帶來多重重限制；受政策影響響，當前市市場進入““淡市”，，且有延續(xù)續(xù)趨勢；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生變化，，保障性住住宅成為主主流，小戶戶型競爭激激烈；“雙防”救救市，引導(dǎo)導(dǎo)市場轉(zhuǎn)入入穩(wěn)定、理理性發(fā)展方方向；基礎(chǔ)。11.1宏觀觀背景1.2市場場1.3項目目本體05-07年北京市全市市商品房需求基本保保持平穩(wěn)略略有下降,但由于前前期土地供供應(yīng)不足,供應(yīng)量持續(xù)續(xù)下降,逐漸呈現(xiàn)現(xiàn)供不應(yīng)求求的狀況，，房價大幅上上升。07年市場場價格上漲漲迅猛，受受政策影響響自07年四季季度開始價格，，增速停滯，出現(xiàn)下探探趨勢，成交量大幅幅減少。07年宏觀觀調(diào)控顯效效，價格增增速停滯，，交易量出出現(xiàn)萎縮。。北京市場場兩室、三三室是市場供供銷熱點點，供應(yīng)應(yīng)比例超超過市場場總量的的50%；北京市場場90平米米以下戶戶型的供應(yīng)比比例占市市場總額額的33%；傳統(tǒng)產(chǎn)品品依然占占據(jù)市場場主力地地位；北京市場場整體產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)仍然以以傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品為主主。06-07年朝陽區(qū)商商品房由由于前期期土地供供應(yīng)不足足,供需均有有所下降降,但總總體呈現(xiàn)現(xiàn)供不應(yīng)應(yīng)求的狀狀況，同同時房價大幅幅上升。07年市市場價格格上漲迅迅猛，受受政策影影響自07年四四季度開始價格格，增速停滯滯，成交量萎萎縮。朝陽區(qū)07年受受政策需需求下降降，增速速停滯，，成交量量萎縮。。朝陽區(qū)市市場兩室、三三室是市場供供銷熱點點，供應(yīng)應(yīng)比例超超過市場場總量的的60%；一室實現(xiàn)現(xiàn)銷售價價格最高高。朝陽區(qū)市市場90平米米以下戶戶型的供應(yīng)比比例占市市場總額額的15%，，低于北京京市33%；200平平米以上上戶型銷銷售價格格最高。。朝陽區(qū)市市場整體體產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)以傳傳統(tǒng)兩三三居為主主。區(qū)域市場場區(qū)域界定定：東界：青青年路南界：朝朝陽北路路西界：東東三環(huán)北界：亮亮馬橋路路區(qū)域典型型項目：：碧湖居公公寓、維維多利亞亞花園、、海悅名名門苑、、皇石國國際公寓寓、麗水水嘉園、、公園大大道、棕棕櫚泉、、愛丁堡堡、泛海海國際、、萬科東東第、錦錦湖園公公寓、泰泰華濱河河苑、國國興觀湖湖國際、、華業(yè)玫玫瑰郡、、公園1872……十里堡延延長線東三環(huán)朝陽北路機場高速青年路萬科東第US聯(lián)邦公寓錦湖園公寓泰華濱河苑波菲特行政公寓瞰都觀湖國際陽光上東潤楓水尚華業(yè)玫瑰郡九號公寓北京GOLF公寓天安豪園海悅名門棕櫚泉國際公寓麗水嘉園公園大道維多利亞花園皇石國際公寓合生珠江羅馬嘉園受土地供供應(yīng)的影影響，朝朝陽公園園區(qū)域供供應(yīng)量下下降，但但需求上上升，07年全全年均價價攀升明明顯，四四季度區(qū)區(qū)域平臺臺價格達達到20424元/平米，，價格年增增長率達達34%；受政策影影響，07年四四季度價價格震蕩蕩回落；區(qū)域平臺臺銷售速速度為22套/月，按建筑筑面積計計算為3876平米/月。由于土地地限制和和朝陽公公園區(qū)域域新開項項目的減減少，朝朝陽公園園區(qū)域小小戶型供供應(yīng)偏少少，基本以180平平米以上上大戶型型為主，戶型種種類以舒舒適型三室、四四室為主；100平平米以下下戶型面面積價格格保持穩(wěn)穩(wěn)定，大大戶型可可實現(xiàn)較較高單價價。區(qū)域市場場區(qū)域內(nèi)需需求不斷斷上漲，，產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)以舒舒適大戶戶型為主主。90平米米以下戶戶型：07年銷銷售量集集中在總總價50-80萬元的的產(chǎn)品；；07年100-150萬元總總價區(qū)間間的銷量量激增；；小戶型產(chǎn)產(chǎn)品價格格提升幅幅度相對對較小。。200平平米以上上戶型：：07年銷銷售量集集中在總總價400萬元元以上產(chǎn)產(chǎn)品，且且400萬元總總價區(qū)間間以上的的銷量激激增；07年大大戶型銷銷售量大大幅提升升，市場場接受程程度較好好。區(qū)域市場場總體：07年銷銷售量集集中在總總價400萬元元以上總總價區(qū)間間；區(qū)域總價價區(qū)間由由06年年的200-300萬萬區(qū)間，，提升至至07年年的400萬以以上區(qū)間間；區(qū)域價格格大幅提提升，大大戶型總總價集中中在400萬元元以上。。四季度開開始整體體市場受受宏觀調(diào)調(diào)控影響響顯效，，價格增增速停滯滯，交易易量有所所萎縮。。當前市場場整體產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)改變未未有明顯顯顯現(xiàn)；；朝陽公園園區(qū)域價價格大幅幅提升。。市場小結(jié)結(jié)朝陽公園園區(qū)域整整體產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)以以舒適型型三四居居為主，，鮮少小小戶型供供應(yīng)；基礎(chǔ)。11.1宏宏觀背景景1.2市市場1.3項項目本體體項目地段段本項目位位于朝陽公園園板塊核心心地段，，在CBD板塊輻射射范圍內(nèi)內(nèi)，同時時臨近燕莎商圈與朝外使館區(qū)，，地段價值值優(yōu)越。朝陽陽北北路路東三三環(huán)環(huán)甜水園街街本項目坐坐標：朝陽區(qū)東東三環(huán)至至東四環(huán)環(huán)間；朝陽北路路和甜水水園街交交匯處；；建外外大大街街東四四環(huán)環(huán)朝陽陽公公園園南南路路朝陽公園園板塊核核心區(qū)CBD朝陽公園園朝外使館館燕莎商圈圈項目交通通朝陽公園園：步行10分鐘鐘國貿(mào)商圈圈：車行10分鐘燕莎商圈圈：車行10分鐘首都機場場：車行25分鐘軌道：6號、1號、10號線線項目南臨臨朝陽北北路，北距朝陽陽公園僅僅500米，距長安街街約1.5公里里，西距距東三環(huán)環(huán)約1.5公里里，東距距東四環(huán)環(huán)約1.2公里里；與CBD核核心區(qū)、、燕莎商商圈、使使館區(qū)快快速通達達。距首都機機場25分鐘車車程即可可抵達。。公共交通通發(fā)達，，9路、、419路、640路路等線路路車站均均臨近本本項目；；地鐵10號線即即將開通通，地鐵鐵6號線線通達本本項目，，在金臺臺路有站站；展覽館南南路東四環(huán)東三環(huán)長安街朝陽北路路朝陽路地鐵6號號線地鐵1號號線甜水園路路地鐵10號線現(xiàn)有交通通路網(wǎng)發(fā)發(fā)達，公公共交通通不斷優(yōu)優(yōu)化金臺路站站項目配套套公園：朝陽公園園、紅領(lǐng)巾巾公園、、團結(jié)湖湖公園………高端消費費場所：：新光天地地、國貿(mào)商商城、新新世界百百貨、世世貿(mào)天階階、燕莎友誼誼商場……五星級酒酒店：萬豪酒店店、利茲卡爾爾頓酒店店、昆侖飯飯店、希希爾頓酒酒店、長長城飯店店……娛樂場所所：高爾夫球球場、北京馬術(shù)術(shù)俱樂部部、三里屯酒酒吧街、萬達影影城、燕燕莎女人人街、朝朝陽公園園西門、、工體北北門………商場：京客隆購購物中心心、沃爾爾瑪超市市……學校：伊頓國際際雙語幼幼兒園、中和藝藝術(shù)幼兒兒園、團團結(jié)湖第第二小學學、三里里屯一中中、北京法國國學校、、首都經(jīng)經(jīng)貿(mào)大學學……醫(yī)院：愛康醫(yī)院院、北京京婦幼保保健院、、朝陽區(qū)第第三醫(yī)院院……環(huán)境資源源優(yōu)越，被三大公園園所環(huán)抱；；區(qū)域發(fā)展展成熟,，與北北京商務(wù)、外外交、消消費、娛娛樂等各中心心區(qū)域聯(lián)聯(lián)系便捷捷；享有涉外商務(wù)務(wù)配套和完善的的生活、教育、、衛(wèi)生配套；屬城市頂級生活圈，高端人群聚聚集,豪宅認知強烈烈。國際領(lǐng)先的城城市級別高端端綜合配套萬達廣場華貿(mào)商圈中央商務(wù)區(qū)朝陽公園紅領(lǐng)巾公園高爾夫球場燕莎商圈朝外使館區(qū)團結(jié)湖公園燕莎友誼商場場萬達影城沃爾瑪超市團結(jié)湖第二小小學伊頓國際雙語語幼兒園京客隆購物中中心燕莎女人街朝陽區(qū)第三醫(yī)醫(yī)院三里屯一中北京法國學校校喜來登長城飯飯店北京馬術(shù)俱樂樂部中和藝術(shù)幼兒兒園首經(jīng)貿(mào)大學昆侖飯店麗茲卡爾頓酒酒店JW萬豪酒店店愛康醫(yī)院國貿(mào)商城北京婦幼保健健院世貿(mào)天階新光天地新世界百貨三里屯酒吧街街希爾頓酒店項目規(guī)劃主要經(jīng)濟技術(shù)指標建筑面積總：132100m2地上：96240m2地下：35860m2

占地面積37917m2容積率2.5住宅面積76219m2配套面積總：23021㎡會所：2000㎡商業(yè)：21021㎡建筑形式板式高層綜合商業(yè)園林園林園林產(chǎn)品構(gòu)成建筑面積面積比例戶數(shù)高層小戶型51,29270.05%零居：484一居：269高層大戶型21,92729.95%97小計73,219100%850產(chǎn)品戶型建筑面積零居小戶型56平米一居小戶型84-88平米三居大戶型230平米會所臨街商業(yè)臨街商業(yè)以小戶型為主的中等規(guī)模項目目，擁有完善的配套和良好的社區(qū)環(huán)環(huán)境占地3.7萬萬平米，總建建筑面積13萬平米，屬屬中等規(guī)模，中等容積率項項目；90\70政政策下的以56平米零居居和89平米米一居小戶型為主的的項目；純板式建筑布置；三三居、一居南南北朝向，層層高3.1米米；零居?xùn)|朝朝向，層高3米；人車分流；多組團園林景景觀；2萬平米商業(yè)業(yè)及配套，2千平米會會所，商業(yè)有有沿街商業(yè)與與獨立綜合商商業(yè)體等多種商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)。產(chǎn)品認知戶型設(shè)計整體體強調(diào)享受感感、奢華感與與私密感。各戶型間特點點突出。房均面積大，，采光條件好好。奢華舒適三居：兩梯兩戶，低低梯戶比；戶型方正，南南北通透；豪華主臥區(qū)，，超大衣帽間間和幾乎與臥臥室等大的衛(wèi)衛(wèi)浴空間，盡盡顯奢華私密享受一居：兩梯三戶，戶戶型方正；南北通透或全全面寬采光豪華私密主臥臥區(qū)幾乎與臥室等等大的衛(wèi)浴空空間，經(jīng)典零居：戶型方正實用用經(jīng)典的戶型尺尺度與功能布布局客廳與臥室能能實現(xiàn)一定的的分隔大飄窗提供一一定的產(chǎn)品附附加值高舒適度的創(chuàng)新產(chǎn)品高舒適度的創(chuàng)新產(chǎn)品有一定附加值的傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品構(gòu)成零居一居三居總計產(chǎn)品面積27709m223583m221927m273219m2面積配比37.8%32.2%30.0%100%本體界定項目屬性關(guān)鍵鍵詞：城市核心傳統(tǒng)統(tǒng)豪宅區(qū)中等規(guī)模小戶型為主優(yōu)質(zhì)生活住區(qū)區(qū)項目可提升空空間：本項目在精裝修和物業(yè)服務(wù)方面還有進一步提升價價值的機會。目標。2目標方向結(jié)合：宏觀背景———謹慎、回落落的大勢市場情況———對市場銷售售平臺速度的的超越本體條件———非區(qū)域傳統(tǒng)統(tǒng)主流產(chǎn)品三者的分析加之對于萬科作為為上市公司這一背景的考考慮；我們應(yīng)當：追求合理穩(wěn)妥妥的銷售目標標對速度的追求求>對價價格的追求目標開發(fā)商目標：：08年7月開開盤，當年完完成住宅銷售售27000平米目標解析：考慮08奧運運會與年底銷銷售淡季的影影響，08年年實際銷售期期約5個月，，即5400平米米/月參照朝陽公園園區(qū)域07年年全年銷售速度平臺臺：3876平米/月——“08年年7月開盤，，當年完成住住宅銷售27000平米米”是一個超越區(qū)域平臺臺速度近40%的挑戰(zhàn)型目標標。目標整體目標：速度〉價格08年目標：：超越平臺速度度40%如何保證項目目銷售速度成為項目成敗敗的關(guān)鍵！如何將項目優(yōu)優(yōu)勢轉(zhuǎn)為市場場優(yōu)勢，從而實現(xiàn)本項項目的目標項目價值挖掘掘成為支撐項目目質(zhì)素，實現(xiàn)現(xiàn)項目目標的的關(guān)鍵——項目價值挖掘掘。33.1競爭鎖鎖定3.2客戶認認識3.3核心價價值分析3.4產(chǎn)品價價值提升a國際案例借借鑒b產(chǎn)品價值提提升建議二環(huán)三環(huán)四環(huán)長安街廣渠路五環(huán)維多利亞花園園棕櫚泉CBD核心板板塊東直門——燕燕莎板塊朝陽公園板塊塊CBD南區(qū)板板塊內(nèi)城板塊CBD核心板板塊東部市場格局局朝青板塊CBD南區(qū)板板塊朝陽公園板塊朝青板塊內(nèi)城板塊東直門—燕莎莎板塊東直門—燕莎莎板塊板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型SOHO北京公館4691128150-300平米二、三居精裝公寓當代萬國城262815.4160平米以上三、四居精裝公寓Master領(lǐng)寓30299650-80平米零居90-120平米一、二居精裝酒店式公寓依托使館區(qū)濃郁的涉外氛氛圍，以及區(qū)域交通便利、配配套成熟的優(yōu)越環(huán)境；；高端居住物業(yè)業(yè)聚集區(qū)，區(qū)域內(nèi)高端物物業(yè)及高端人人群聚集。區(qū)域內(nèi)供應(yīng)兼兼顧自住舒適性與與投資價值，大尺度居住住型產(chǎn)品與小小戶型投資產(chǎn)產(chǎn)品并存，主主流面積區(qū)間間分別為60-80平平米和200平米以以上。目前區(qū)域價格格平臺約25400元元／平米；速度平臺約約為10套／月；萬國城Master領(lǐng)寓傳統(tǒng)認知：東真門——燕燕莎板塊擁有有涉外氛圍的的完善成熟區(qū)區(qū)域，市場以以高端商務(wù)型型酒店式公寓寓及高檔宜居居型產(chǎn)品為主主。價值訴求：城市中心、涉涉外氛圍、區(qū)區(qū)域成熟度高高、高端人群群聚集SOHO北京京公館依托朝陽公園園強勢景觀資源源和周邊高端生活圈層層價值，成為北北京傳統(tǒng)豪宅板塊塊；區(qū)域內(nèi)供應(yīng)以以大尺度享受受型產(chǎn)品為主主，傳統(tǒng)主流流面積區(qū)間為為180平米以以上，07年以后區(qū)區(qū)域整體供應(yīng)應(yīng)量下降。區(qū)域價格平臺臺19990元元/平米；速度平臺約約為22套／月；朝陽公園板塊塊板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型泛海國際2434443.5200-320平米三四居精裝公寓華業(yè)玫瑰郡172761.550-120平米一二居精裝公寓公園18721800591100平米以下零居、一居。精裝公寓泛海本案價值訴求：城市稀缺景觀觀資源、成熟熟高端居住氛氛圍、完善配配套傳統(tǒng)認知：朝陽公園板塊塊擁有稀缺景景觀資源，區(qū)區(qū)域內(nèi)居住氛氛圍濃厚，以以傳統(tǒng)大面積積舒適型產(chǎn)品品為主。華業(yè)玫瑰郡公園1872東四環(huán)東三環(huán)CBD核心地地段價值下的高端住宅宅市場，擁有有濃厚商務(wù)氛圍。區(qū)域內(nèi)項目以以高品質(zhì)酒店店式公寓為主主流。面積集集中在100-140平米二三三居；價格平臺26000元元／平米；目前整體銷銷售速度24套/月左左右。CBD核心區(qū)區(qū)板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型圣世一品258841760-90平米零居100-180平米及200平米以上二三居精裝公寓世界城286233080平米以下零一居300平米以上大戶型精裝公寓新城國際2905439120-180平米二三居精裝公寓新城國際世界城圣世一品本案價值訴求：中央商務(wù)區(qū)核核心地段價值值、濃厚高端端商務(wù)氛圍、、國際化商務(wù)務(wù)配套傳統(tǒng)認知：CBD核心板板塊以核心商商務(wù)地段價值值為依托；區(qū)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品以以高品質(zhì)酒店店式公寓為主主流。內(nèi)城板塊板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型金成建國5號2125721140-180平米二三居精裝公寓銀鉆公寓246145780平米以下，90-120平米零居、一居精裝公寓瑞士公寓290672580-150平米間一、二、三居精裝公寓以內(nèi)城區(qū)域極度稀缺的土土地資源為核心驅(qū)動的的豪宅區(qū)域。區(qū)域內(nèi)項目數(shù)數(shù)量較少，主主流面積區(qū)間間為100平米以以下小戶型產(chǎn)產(chǎn)品。目前價格平臺臺約為25500元元/平方米。近期整體月均均銷售速度27套/月左右。傳統(tǒng)認知：內(nèi)城板塊以城城市核心價值值為依托，為為稀缺資源驅(qū)驅(qū)動板塊，以以高端小規(guī)模模項目為主。。價值訴求：內(nèi)城稀缺土地地資源、完善善城市生活配配套長安街金成建國5號新金山銀鉆公寓瑞士公寓東二環(huán)新華聯(lián)麗景合生橄欖季星河灣天鵝灣華紡易城阿曼寓所青年匯潤楓水尚東四環(huán)京通快速四惠CBD輻射區(qū)區(qū)域，居住氛圍濃濃厚，無強勢勢資源；區(qū)域交通便利利，但配套不不完善，整體體處于發(fā)展階段中，具有一定的的升值潛力；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品以120—140平米傳統(tǒng)戶型及200平米以以上舒適型大戶型型為主；朝青板塊平臺臺價格16900元元/平米；區(qū)域速度平臺臺為30套/月。朝青板塊價值訴求：CBD輻射區(qū)區(qū)域、濃厚居居住氛圍傳統(tǒng)認知：朝青板塊屬于于CBD輻射射區(qū)域，缺乏乏強勢城市資資源的支撐；；區(qū)域居住氛氛圍濃厚，項項目以大戶型型居家自住型型為主。板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型天鵝灣175884.3135—340㎡之間三疊式、大平展、高廳平層和復(fù)式四種精裝公寓星河灣3227814288—730平方米之間其中以四居為主精裝公寓CBD輻射區(qū)區(qū)，發(fā)展迅速，，屬于市場發(fā)發(fā)展熱點區(qū)域域。區(qū)域內(nèi)交通便利，生活配套完善；借助CBD東擴的影響響，高端住區(qū)的氣質(zhì)初步顯顯現(xiàn)。區(qū)域整體居住氛圍濃厚厚，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品品主要以60—160平米傳統(tǒng)舒舒適型產(chǎn)品為為主；區(qū)域價格平臺臺17000元元/平米；銷售速度在在30套/月；美利山金度杭城CBD南區(qū)板板塊首府樂城國際金地名京禧福匯傳統(tǒng)認知：CBD輻射區(qū)區(qū)域，居住氛氛圍濃厚，高高速發(fā)展區(qū)域域。價值訴求：CBD輻射區(qū)區(qū)域、濃厚居居住氛圍、快快速發(fā)展區(qū)域域板塊項目銷售均價(￥/m2)月均套數(shù)主力戶型面積是否精裝類型金地名京210624689平米兩居136平米三居75平米LOFT戶型精裝公寓珠江帝景191147050㎡~160㎡的一居室到四居室精裝公寓五環(huán)三環(huán)西大望路四環(huán)廣渠路耀輝國際長安街CBD核心區(qū)區(qū)CBD南區(qū)朝青板塊朝陽公園東直門燕莎東部市場格局局內(nèi)城板塊資源驅(qū)動傳統(tǒng)認知城市中心、涉涉外氛圍價值訴求市場以高端商商務(wù)型酒店式式公寓及高檔檔宜居型產(chǎn)品品為主城市中心、涉涉外氛圍、區(qū)區(qū)域成熟度高高、高端人群群聚集城市稀缺景觀觀資源、成熟熟高端居住氛氛圍、完善配配套中央商務(wù)區(qū)核核心地段價值值、濃厚高端端商務(wù)氛圍、、國際化商務(wù)務(wù)配套內(nèi)城稀缺土地地資源、完善善城市生活配配套CBD輻射區(qū)區(qū)域、濃厚居居住氛圍CBD輻射區(qū)區(qū)域、濃厚居居住氛圍、快快速發(fā)展區(qū)域域擁有稀缺景觀觀資源，區(qū)域域內(nèi)居住氛圍圍濃厚，以傳傳統(tǒng)大面積舒舒適型產(chǎn)品為為主以核心商務(wù)地地段價值為依依托；區(qū)域內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品以高品品質(zhì)酒店式公公寓為主流以城市核心價價值為依托，，以高端小規(guī)規(guī)模項目為主主CBD輻射區(qū)區(qū)域，區(qū)域居居住氛圍濃厚厚，項目以大大戶型居家自自住型為主稀缺景觀資源源與頂級生活活圈層核心商務(wù)氛圍圍與稀缺地段段價值極度稀缺的內(nèi)內(nèi)城土地價值值便利交通條件件，與CBD區(qū)域聯(lián)系CBD輻射區(qū)區(qū)域，完善生生活配套CBD輻射區(qū)區(qū)域，居住氛氛圍濃厚，高高速發(fā)展區(qū)域域城市核心地段段，成熟完善善區(qū)域依托強勢資源源不同價值訴求求：涉外、商商務(wù)、景觀………市場高端認知知核心地段輻射射區(qū)域市場發(fā)展熱點點區(qū)域缺乏市場高端端認知板塊力量層次次相同；價值值訴求有所細細分。板塊力量層次次稍低依托強勢景觀觀資源，突出出區(qū)域核心價價值點長安街廣渠路由于北京市場場的天然區(qū)格格，本項目競競爭對手集中中在北京東部部城區(qū)市場選取北京市東東部城區(qū)市場場上均價20000元元/平米以上的項目：：CBD核心板板塊：世界城、圣世世一品、世華華國際、銀鉆鉆公寓東直門——燕燕莎板塊：SOHO北京京公館、US聯(lián)邦、置地地公寓三期、、燕莎Class、遠華華裘馬都、波波菲特行政公公寓、Master領(lǐng)寓寓、當代萬國國城、東闕都都、陽光上東東、首開幸福福廣場、遠洋洋公館、海德德花園朝陽公園板塊塊：泛海國際、公公園1872、華業(yè)玫瑰瑰郡、九號公公寓朝青&CBD南區(qū)板塊：：耀輝國際、華華瀚國際、山山水文園、樂樂成公館、珠珠江帝景、首首府朝陽公園板塊內(nèi)城板塊：金成建國五號號、優(yōu)唐、北北京INN、、新金山、冠冠城名敦道二環(huán)四環(huán)五環(huán)三環(huán)CBD南區(qū)板板塊內(nèi)城板塊朝青板塊東直門—燕莎莎板塊CBD核心板板塊競爭項目波菲特行政公公寓世華國際Master領(lǐng)寓北京INN圣世一品D座座優(yōu)唐世界城華業(yè)玫瑰郡燕莎Class華遠裘馬都本項目20081月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月11月月12月月20091月2月3月4月100平米米以下下，剩剩余200套，，均價價32100元元/平平米55-65平米米，剩剩余約約280套套，實實際均均價約約23500元元/平平米70平平米以以下戶戶型為為主，，預(yù)期期價格格30000元元/平平米以以上40-140平平米，，約350套，，均價價17400元元/平平米60-170平平米，，剩余余約200套，，報價價25000-28000元元/平平米77-160平平米，，剩余余70-80套套，均均價26726元/平米米75-100平平米，，剩余余128套套，均均價20614元/平米米45-135平平米，，剩余余112套套，均均價24500元/平米米55-87平米米，剩剩余約約392套套，均均價29796元/平米米小戶型型產(chǎn)產(chǎn)品：：56-89平平米，，753套套最小戶戶型60平平米，，價格格未定定，預(yù)預(yù)計08年年底開開盤5月6月7月太陽宮宮地塊塊90/70地塊塊，總總建面面31萬平平米新金山山銀鉆公公寓44-96平米米，剩剩余544套，，近期期均價價23725元元/平平米60平平米以以下，，剩余余282套套，近近期均均價21917元/平米米樂成公公館70平平米以以下與與130-140平平米，，剩余余214套套，90平平米小小戶型型314套，，上上市時時間未未定珠江帝帝景競爭項項目1-5層底底商；；6層層22套平平層；；7-15層躍躍層，，60-70平平米，，當前前報價價41600元元/平平米，，預(yù)計計3月月份入入市東闕都都在售存存量后期推推出SOHO北北京公公館擎峰金成建建國五五號泛海國國際1#、、2#US聯(lián)聯(lián)邦圣世一一品B、C座優(yōu)唐置地三三期20081月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月11月月12月月20091月2月3月4月130-320平米米，剩剩余106套，，均價價46800元元/平平米260平米米二居居，350平米米三居居，460平米米四居居，總總建面面積232980㎡㎡，價價格未未定，，近期期開盤盤110-310平米米，約約40套，，均價價26500元/平平米160-300平米米，剩剩余59套套，均均價24800元/平平米120-280平米米，剩剩余296套，，均價價21500元/平平米B座120-270平米米，C座150平米米以上上，預(yù)預(yù)期價價格32000-35000元/平平米，，預(yù)計計3月月份入入市300平米米以下下，價價格未未定，，預(yù)計計08年底底開盤盤80-550平平米，，公寓寓與公公館共共剩余余不足足100套套，均均價22000元/平平米泛海國國際二二期總建筑筑面積積150萬萬平米米，當當前價價32000元元/平平米5月6月7月公園1872105—400平米米，總總建面面積30萬萬，預(yù)預(yù)期價格25000-30000元/平米米200-800平米米，剩剩余約約30套，，均價價26100元/平平米當代萬萬國城城400平米米40余余套，，當前前均價價約30000元/平米米160-280平米米為主主447套，，均價價22441元元/平平米160平米米大戶戶型112套套，均均價26333元/平米米150-280平米米約約270套套，均均價30854元/平米米160-170平米米57套套，均均價19153元/平米米190-470平米米65套套，當當前均均價約約28000元元/平平米190-390平米米為主主總總量約約50000平平米，，預(yù)計計3月月份入入市210-390平米米112套，，均價價27000元元/平平米珠江帝帝景遠洋公公館九號公公寓首府陽光上上東華瀚國國際山水文文園冠城名名敦道道本項目目大戶型型產(chǎn)品品：230平米米97套在售存存量后期推推出競爭項項目波菲特特行政政公寓寓世華國國際Master領(lǐng)領(lǐng)寓優(yōu)唐世界城城燕莎Class100平米米以下下，剩剩余200套，，均價價32100元元/平平米55-65平米米，剩剩余約約280套套，實實際均均價約約23500元元/平平米70平平米以以下戶戶型為為主，，預(yù)期期價格格30000元元/平平米以以上45-135平平米，，剩余余112套套，均均價24500元/平米米55-87平米米，剩剩余約約392套套，均均價29796元/平米米最小戶戶型60平平米，，價格格未定定,預(yù)預(yù)計計08年底底開盤盤太陽宮宮地塊塊90/70地塊塊，總總建面面31萬平平米新金山山銀鉆公公寓44-96平米米，剩剩余544套，，近期期均價價23725元元/平平米60平平米以以下，，剩余余282套套，近近期均均價21917元/平米米90平平米小小戶型型314套，，上上市時時間未未定珠江帝帝景東闕都都210-390平米米112套，，均價價27000元元/平平米首府160-280平米米為主主447套，，均價價22441元元/平平米150-280平米米約約270套套，均均價30854元/平米米華瀚國國際山水文文園金成建建國五五號120-280平米米，剩剩余296套，，均價價21500元/平平米擎峰圣世一一品B、C座優(yōu)唐B座120-270平米米，C座150平米米以上上，預(yù)預(yù)期價價格32000-35000元/平平米，，預(yù)計計3月月份入入市300平米米以下下，價價格未未定，，預(yù)計計08年底底開盤盤泛海國國際二二期總建筑筑面積積150萬萬平米米，當當前價價32000元元/平平米公園1872105—400平米米，總總建面面積30萬萬，預(yù)預(yù)期價格25000-30000元/平米米190-390平米米為主主總總量約約50000平平米，，預(yù)計計3月月份入入市遠洋公公館20081月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月11月月12月月20091月2月3月4月5月6月7月260平米米二居居，350平米米三居居，460平米米四居居，總總建面面積232980㎡㎡，價價格未未定，，近期期開盤盤1-5層底底商；；6層層22套平平層；；7-15層躍躍層，，60-70平平米，，當前前報價價41600元元/平平米，，預(yù)計計3月月份入入市大戶型型小戶型型競品鎖鎖定在北京城城區(qū)東東部市市場、均價20000元/平米米以上上、銷售期期重疊疊的項目目中，，以：：項目所所在區(qū)區(qū)域、、項目目價值值點、、項目目品質(zhì)質(zhì)、價價格、、產(chǎn)品品素質(zhì)質(zhì)等因素素，確確定競競爭項項目小戶型型競爭爭態(tài)勢勢直面競競爭：：世華國國際、、世界界城分流競競爭：優(yōu)唐唐、東東闕都都、波波菲特特行政政公寓寓干擾競競爭：：新金山山、銀銀鉆公公寓、、MASTER、珠珠江帝帝景大戶型型競爭爭態(tài)勢勢直面競競爭：：泛海國國際、、圣世世一品品、公公園1872分流競競爭：：優(yōu)唐、、遠洋洋公館館、首首府、、擎峰峰干擾競競爭：：金成建建國5號、、華翰翰國際際、山山水文文園項目價價值挖挖掘。。33.1競爭爭鎖定定3.2客戶戶認識識3.3核心心價值值分析析3.4產(chǎn)品品價值值提升升a國際際案例例借鑒鑒b產(chǎn)品品價值值提升升建議議客戶認認識。。——淡淡市之之下，，誰在在買房房？——淡淡市之之下，，客戶戶的價價值點點排序序？區(qū)域長長期關(guān)關(guān)注者者——他他們長長期關(guān)關(guān)注項項目所所在區(qū)區(qū)域，，或在在該區(qū)區(qū)域生生活、、工作作，對對區(qū)域域情況況非常常了解解?！麄兎欠浅ＵJ認可該該區(qū)域域價值值，對對未來來房產(chǎn)產(chǎn)增值值充滿滿信心心?！麄儗^(qū)域域內(nèi)項項目的的價格格變遷遷與自自身需需求非非常明明確。。長期理理性投投資者者——他他們對對未來來充滿滿信心心；——他他們將將購房房作為為一種種資產(chǎn)產(chǎn)配置置形式式,，，或或是資資產(chǎn)配配置以以對抗抗通脹脹，或或是賺賺取人人民幣幣升值值………——他他們是是目前前豪宅宅的主主要買買家；；剛性的的首次次置業(yè)業(yè)者——這這是中中國人人的特特點，，買房房是為為了讓讓自己己有安安定感感，也也是對對家庭庭責任任感的的體現(xiàn)現(xiàn)；——一一個購購房者者這樣樣說：：“也也許這這不是是買房房子的的好時時機，，卻是是我需需要房房子的的時機機”——他他們是是目前前中低端端項目目中小小戶型型主要要買家家。淡市下下的客客戶根據(jù)我我們的的研究究，淡市下下的客客戶，，可以以分為為三大類類：區(qū)域長長期關(guān)關(guān)注者者，長期理理性投投資者者，剛性首首次置置業(yè)者者。典型項項目客客戶戶分析析典型項項目選選取標標準：：城市中中心地地段市場高高度關(guān)關(guān)注前期銷銷售良良好產(chǎn)品類類型相相同瑞士公公寓SOHO北北京公公館世界城城公園1872瑞士公公寓中心地地段、、產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)、品品牌物物業(yè)瑞士公公寓位位于東東城區(qū)區(qū)工工體北北路六六十六六號，，緊鄰鄰東二二環(huán)，，處于于第一一、二二使館館區(qū)相相連的的中心心地帶帶。周周邊交交通：：東二二環(huán)地地鐵環(huán)環(huán)線、、機場場高速速路、、機場場快速速鐵路路、工工體北北路，，地鐵鐵2號號線，，東東直門門交通通樞紐紐，公公交115，118，113………。。瑞士公公寓位位于港港澳中中心瑞瑞士酒酒店東東側(cè)，，緊鄰鄰亞洲洲大酒酒店，，與保保利大大廈隔隔街相相望。。享享受港港澳中中心瑞瑞士酒酒店、、亞洲洲大酒酒店、、保利利大廈廈、新新保利利等配配套設(shè)設(shè)施。。周邊街街道頗頗具異異國風風情，，是京京城外外籍人人士最最為密密集的的區(qū)域域。物業(yè)類類別：公寓寓，酒酒店式式公寓寓建筑面面積：40358平平方米米容積率率：4綠化率率：30%樓棟狀狀況：198套套,14層層局部部16層板板樓裝修狀狀況：4000元/平米米精裝裝修，，無全全套家家電物業(yè)管管理：錦江江物業(yè)業(yè)開發(fā)商商：北京京安泰泰置業(yè)業(yè)房地地產(chǎn)開開發(fā)有有限公公司開盤時時間：2007年8月中中旬價格：均價價37000元元/平平方米米區(qū)位、、交通通配套基本情情況高實用用性的的戶型型設(shè)計計，因因充分分考慮慮實用用者的的行為為模式式，而而備受受客戶戶追捧捧4000元元/平平米，，全套套精裝裝，合合資品品牌廚廚房家家電。。含：：西門門子或或同檔檔次品品牌電電冰箱箱、電電磁爐爐、微微波爐爐、洗洗衣機機、電電烤箱箱（一一居不不送洗洗衣機機和電電烤箱箱）產(chǎn)品設(shè)設(shè)計瑞士公公寓精裝修修國內(nèi)知知名酒酒店式式公寓寓管理理公司司：錦錦江（（北方方）管管理有有限公公司團隊支支持的的五星星級專專屬私私人管管家服服務(wù)物業(yè)服服務(wù)瑞士公公寓客客戶戶分析析客戶中中85%為純純投資資客，大部部分為為非北北京常常駐客客戶，，很多多港臺臺、外外籍等等專業(yè)業(yè)投資資客，，北京京本地地客非非常少少，15%為多多次置置業(yè)者者，在在北京京內(nèi)有有多套套住房房，購購買瑞瑞士公公寓兼兼有自自住和和投資資功能能，所所有客客戶首認““地段段價值值”，，并對對中心心地段段不同同區(qū)域域有著著不同同的認認知。純投資資客包包括兩兩種：：一種是是地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)業(yè)投資資客，，在全全國各各地有有多處處住宅宅，看看重地地段價價值，，長期關(guān)關(guān)注本本區(qū)域域，這類類客戶戶占絕絕大部部分，，新政以以后，，此類類客戶戶信心心并未未受到到明顯顯打擊擊；另一種種為周周邊企企業(yè)高高管，，也看看重地地段價價值，，對本區(qū)區(qū)域充充分認認知，此類類客戶戶數(shù)量量較少少。客戶最最看重重的價價值點點包括括以下下三個個：地段價值值：絕對認可可東二環(huán)環(huán)區(qū)域，，并對未來核核心地段段地產(chǎn)增增值充滿滿信心。產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)：對瑞士公公寓4500——5000/平平米的精裝修標準（無無家具、、家電）），客戶戶相當認認可，樣板間展展示為促促成客戶戶成交的的主要手手段，對新技術(shù)的的應(yīng)用如靜脈識識別、自自動停車車系統(tǒng)等等表示認認可。物業(yè)服務(wù)務(wù)：客戶非常?？粗匚镂飿I(yè)服務(wù)務(wù)，通常常通過物物業(yè)公司司品牌鑒鑒別物業(yè)業(yè)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，認認可錦江江物業(yè)，，認為它它是高檔檔樓盤的的標簽。。對會所、、園林、、社區(qū)規(guī)規(guī)模感知知度不高高。訪談對象象：瑞士士公寓銷銷售經(jīng)理理葉先生生各產(chǎn)品系系客戶情情況：一居、二二居以投投資為主主一居由于于總價低低，適合合投資，，銷售最最好；二居其次次，銷售售速度也也很快，，客戶財財富階層層相對一一居客戶戶要高，，開盤不不到一個個月全部部售罄；；三居自住住客相對對一、二二居要多多，多數(shù)為為區(qū)域內(nèi)內(nèi)及周邊邊企業(yè)高高管或私私營業(yè)主主等。東三環(huán)東二環(huán)SOHO北京公公館北京公館館位于燕燕莎商圈圈的中心心區(qū)域，，近接?xùn)|東三環(huán)交交通樞紐紐，距北北京國際際機場僅僅30分分鐘車程程，距北北京國際際貿(mào)易中中心僅15分鐘鐘車程。。周周邊邊軌道交交通：距距離地鐵鐵10號號線（08年前前建成)約600米米。項目位于于東直門門-燕莎莎成熟片片區(qū)核心心，周邊邊酒店、、商場等等商務(wù)配配套設(shè)施施齊備。。有京城大大廈、昆昆侖飯店店、華都都飯店、、燕莎購購物中心心等。物業(yè)類別別：公寓建筑面積積：6.6萬平方方米容積率：6綠化率：30%樓棟狀況況：共180套，，22、、25層層塔樓裝修狀況況：精裝修修配全套套家電物業(yè)管理理：第一太太平戴維維斯物業(yè)業(yè)顧問公公司開發(fā)商：SOHO中國國開盤時間間：2007-12-19價格：42000元元/平方方米銷售速度度：月均32套/月中心地段段、產(chǎn)品品附加值值、品牌牌開發(fā)商商區(qū)位、交交通配套基本情況況SOHO北京公公館整體建筑筑平面接接近H形形，外立立面現(xiàn)代代感十足足。層層層退臺使使得讓整整個建筑筑較為活活潑。戶型面積積在150-300平平方米，，設(shè)計奢奢華，層層層退臺臺設(shè)計新新穎，形形成空中中花園陽陽臺。精裝修并并贈送全全套家電電，甚至至贈送床床上用品品，能夠夠做到拎拎包入住住。戶型精裝建筑SOHO北京公公館客客戶分析析SOHO的老客客戶居多多；北京客戶戶、山西西客戶（（30%）為主主；投資客戶戶看中長期升值值潛力；自住客戶戶主要為單單人或兩兩口居住住，包含含城市暫暫居型客客戶（一一個人在在北京）），無老老人、孩孩子，選選擇本項項目的原原因主要是距距離工作作區(qū)域近近。對城市感感有執(zhí)著著的追求求，喜歡城城市景觀觀大堂的尺尺度及整體風格格、產(chǎn)品附加加值：露臺（（免費送送，感受受好）。。精裝修標標準不高高，認為風風格過于于簡單，，樣板間間細節(jié)不不夠、品品質(zhì)感不不強，對項目價價值有一一定的折折損。物業(yè)公司司：第一一太平戴戴維斯，，客戶認同同外資知知名物業(yè)業(yè)公司，對物業(yè)服服務(wù)要求求較高，需要五五星級酒酒店式物物業(yè)服務(wù)務(wù)，代租業(yè)務(wù)務(wù)對銷售售促進極極為有效效對新型科科技系統(tǒng)統(tǒng)的運用用感知度度不大，，主要因因為沒有有入住，，但在銷銷售過程程中屬于于有力的的促進因因素，對對會所、、園林、、社區(qū)規(guī)規(guī)模感知知度不高高。樣板間展展示及服服務(wù)的不不佳導(dǎo)致致成交流流失較大大?？蛻羝毡楸檎J為此此次調(diào)控控的影響響已達““底線””，很快快會有好好轉(zhuǎn)，對對長期預(yù)預(yù)期良好好訪談對象象：SOHO北北京公館館銷售經(jīng)經(jīng)理劉先先生世界城優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)：第一一太平戴戴維斯金牌私家家秘書服服務(wù)、2對1私私人管家家服務(wù)、、專屬英英語服務(wù)務(wù)。物業(yè)服務(wù)務(wù)建筑包括55平米零零居，74—87平米米一居，，和戶型型方正、、緊湊；；365平米總總裁官邸邸舒適度度高。戶型建筑立面面設(shè)計簡簡潔、現(xiàn)現(xiàn)代，充充滿時尚尚感，城城市印象象強烈。。世界城中心地段段、城市市景觀位于二、、三環(huán)之之間，朝朝陽區(qū)東東大橋橋路10號。。周周邊邊軌道交交通：朝朝外大街街、東大大橋路、、光華路路、商務(wù)務(wù)中心4號路，，環(huán)繞周周邊距東東二環(huán)、、東三環(huán)環(huán)、長安安街僅1公里，，步行即即達28、29、43、120等十十余條公公交線路路直達。。CBD商商圈、朝朝外商圈圈、貴友友商圈等等三大商商圈交匯匯處。。萬通中中心、世世貿(mào)國際際、尚都都國際、、SOHO尚都都、朝外外SOHO、光光華國際際、財富富中心、、漢威大大廈，以以及正在在興建中中的中央央電視臺臺、北京京電視臺臺等5A寫字樓樓林立，，高端商商務(wù)人流流巨大；；物業(yè)類別別：酒店式式公寓建筑面積積：12萬萬平方米米，其中中公寓61113平方方米，商商業(yè)30867平方米米樓棟狀況況：公寓總總戶數(shù)：：719套，包包括酒店店式公寓寓671套，總總裁級官官邸豪宅宅48套套物業(yè)管理理：第一太太平戴維維斯物業(yè)業(yè)顧問公公司開發(fā)商：北京京京匯房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公公司開盤時間間：2007年1月11日價格：均價37000元元/平方方米區(qū)位、交交通配套基本情況況世界城客客戶分分析外地客戶戶多（其中臺臺灣、香香港的多多），外外籍客戶戶比例較較少普遍為多多次置業(yè)業(yè)，大部部分為成熟的投投資者，少部分分為稀缺缺資源（（地段））占有者者?？蛻糍徺I買目的：：投資：看看重長期期投資效效益，看重資資金的保保值、增增值；自?。罕惚憷裕?，距離工工地點近近，享受受城市化化國際化化的各類類便利配配套；客戶關(guān)注注價值點點：地段價值值：CBD核心區(qū)區(qū)域，稀稀缺性極極強裝修標準準需要達達到項目目檔次的的基本水水平，針對品品牌的敏敏感度不不強；酒店式物物業(yè)服務(wù)務(wù)，帶來的的便利、、舒適的的生活感感受；物業(yè)品牌牌，專業(yè)化化公司、、知名的的物業(yè)管管理公司司會所有有就可以以；對內(nèi)部配配套要求求不高，，因世貿(mào)貿(mào)天街可可彌補相相關(guān)劣勢勢客戶對此此輪調(diào)控控的看法法：市場長期期向好，，此輪調(diào)調(diào)控已達達底線，當前入入市可實實現(xiàn)得到到更多的的“實惠惠”如：：特殊折折扣等，，客戶認認為目前前物價漲漲，人民民幣升值值，政府府對此次次調(diào)控也也有所松松動，房價的持持續(xù)上漲漲屬于必必然，但投資資過程中中，需要要比較、、考慮的的因素更更多，以以確保資資金投入入的安全全性。訪談對象象：世界界城銷售售經(jīng)理楊楊先生各產(chǎn)品系系客戶情情況：零居和一一居大部部分都用用于投資資（超過70%的的客戶為為投資客客）：多數(shù)客戶戶為專業(yè)業(yè)投資客客，一居居較零居居的客戶戶支付能能力更強強；總裁官邸?。?65平米米），以以自住客客為主，多為有有海外背背景的企企業(yè)高管管等，看看重項目目地段和和品質(zhì)。。公園1872公園1872位位于北京京朝陽區(qū)區(qū)東四環(huán)環(huán)旁，緊緊鄰紅領(lǐng)領(lǐng)巾城市市公園的的東側(cè)，，項目地地塊直接接輻射到到CBD、朝外外和燕莎莎三大商商圈。項項目目南臨朝朝陽北路路、西側(cè)側(cè)朝園東東路及東東四環(huán)，，距離城城市中心心區(qū)極為為便捷；；并有多多條公交交線路通通過，公公交系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)達。。項目位于于紅領(lǐng)巾巾公園核核心，周周邊配套套設(shè)施落落后，但但自身配配套完善善。內(nèi)部部配套有有幼兒園園、學校校、商業(yè)業(yè)街以及及會所等等。物業(yè)類別別：公寓、、商業(yè)、、寫字樓樓建筑面積積：31萬萬平方米米容積率：2.4綠化率：33.7%樓棟狀況況：共1502套套，；首首期305套全全部為精精裝修酒酒店式公公寓，共共21層層，一層層17戶戶裝修狀況況：精裝修修（5000元元/平米米）含家家具家電電物業(yè)管理理：招商物物業(yè)/第第一太平平戴維斯斯物業(yè)顧顧問公司司開發(fā)商：招商地地產(chǎn)開盤時間間：2008-1-26價格：22000元元/平米米，開盤盤均價：：18500元元/平米米已銷售套套數(shù)：111套景觀資源源、大規(guī)規(guī)模社區(qū)區(qū)、品牌牌開發(fā)商商區(qū)位、交交通配套基本情況況公園1872項目總建建面31萬平米米，是圍圍合式社社區(qū)，形形成2.6萬平平米的新新英格蘭蘭風格中中央公園園，與外外部紅領(lǐng)領(lǐng)巾公園園相互呼呼應(yīng)。酒店式公公寓戶型型面積50-90平米米，精品品住宅戶戶型面積積105-400平米米，能夠夠做到景景觀最大大化。酒店式公公寓精裝裝修并贈贈送家電電家具，，精品住住宅精裝裝修，不不贈送家家具家電電。裝修修標準統(tǒng)統(tǒng)一為5000元/平平米。戶型精裝規(guī)劃公園1872客客戶分分析項目以地地段（四四環(huán)、CBD））、環(huán)境境（紅領(lǐng)領(lǐng)巾公園園、社區(qū)區(qū)內(nèi)）、、配套（（大社區(qū)區(qū)、全配配套）、、品牌開開發(fā)商為為主要賣賣點?？蛻糁饕獮槌墒焱顿Y資者（極強的的資金能能力），，他們是是東部的的私營業(yè)業(yè)主和外外企高管管等，對區(qū)域有有認知并并長期關(guān)關(guān)注區(qū)域域，其余有有少量自自住客。?？蛻羝毡楸檎J為項項目性價比高高，物超所所值，未未來的上升空間間較大。精裝修5000元/平平米的標標準，客客戶比較較認同，，盡管對對品牌沒沒有特別別的認知知，但是是高端的品品牌會給給客戶““物超所所值”的的感受，是項目目素質(zhì)的的保障。。開發(fā)商的的品牌物業(yè)業(yè)公司得得到客戶戶認可，但加上外外資知名名的物業(yè)業(yè)管理顧顧問公司司會對更更好因沒有樣樣板間客客戶對戶戶型、精精裝修等等無特別別的細化化感知，，銷售展示示好的話話，單價價至少可可以再加加5000，但但速度肯肯定有一一定影響響新政出臺臺后，投資客客戶為避避免二次次房貸等等政策帶帶來的投投資成本本增加，，多數(shù)選擇擇一次性性付款，政策帶帶來客戶戶的觀望望態(tài)度比比較明顯顯，客戶信心心略有影影響。訪談對象象：公園園1872銷售售經(jīng)理王王小姐他們有主主見，始始終認可城市市中心地地段升值值潛力，并對不不同區(qū)域域擁有不不同價值值認知，，長期關(guān)注注所認知知區(qū)域；他們擁有有財富，，專業(yè)型地地產(chǎn)投資資者，購買房房產(chǎn)是他他們資產(chǎn)產(chǎn)配置的的一種方方式；他們目光光敏銳，，看重產(chǎn)品品品質(zhì)和和物業(yè)服服務(wù)等關(guān)鍵價價值點。?？蛻粜〗Y(jié)結(jié)區(qū)域長期期關(guān)注者者——他們們長期關(guān)關(guān)注項目目所在區(qū)區(qū)域，或或在該區(qū)區(qū)域生活活、工作作，對區(qū)區(qū)域情況況非常了了解?！麄儌兎浅ＵJ認可該區(qū)區(qū)域價值值，對未未來房產(chǎn)產(chǎn)增值充充滿信心心。——他們們對區(qū)域域內(nèi)項目目的價格格變遷與與自身需需求非常常明確。。長期理性性投資者者——他們們對未來來充滿信信心；——他們們將購房房作為一一種資產(chǎn)產(chǎn)配置形形式,，，或是是資產(chǎn)配配置以對對抗通脹脹，或是是賺取人人民幣升升值………——他們們是目前前豪宅的的主要買買家；剛性的首首次置業(yè)業(yè)者——這是是中國人人的特點點，買房房是為了了讓自己己有安定定感，也也是對家家庭責任任感的體體現(xiàn)；——一個個購房者者這樣說說：“也也許這不不是買房房子的好好時機，，卻是我我需要房房子的時時機”——他們們是目前前中低端項項目中小小戶型主主要買家家。淡市下的的客戶我們的客客戶是：：區(qū)域長期期關(guān)注者者，長期理性性投資者者專業(yè)長期期理性投投資型客客戶，在在全國擁擁有多處處房產(chǎn)；；有自己的的主見；；認同區(qū)域域價值，，長期關(guān)關(guān)注區(qū)域域；看重長期期增值回回報率；；選房理性性，富有有經(jīng)驗，，通過各各投資價價值點比比較最終終選擇最最適宜投投資型產(chǎn)產(chǎn)品；對價格有有一定敏敏感度，，選擇最最合適的的時間進進行購房房；對產(chǎn)品品品質(zhì)非常常看重，，看重物物有所值值；對于物業(yè)業(yè)服務(wù)等等軟性需需求，要要求也很很高。瑞士公寓寓客戶寫寫真x先生職業(yè)：專業(yè)房地地產(chǎn)投資資者客戶基本本情況：：專業(yè)房地地產(chǎn)投資資者，擁擁有全國國各地多多處投資資房產(chǎn)，，非常常看好城城市中心心地段升升值潛力力。購買理由由：長期關(guān)注注本區(qū)域域，對區(qū)區(qū)域十分分了解，，通過圍圍擋了解解到該項項目，一一開盤便便進行購購買。對對產(chǎn)品品品質(zhì)和物物業(yè)服務(wù)務(wù)非常滿滿意。購房經(jīng)歷歷：開普桑，，來過兩兩次，第第二次來來時購買買兩套中中間層的的一居戶戶型，在在開盤最最低價25000元/平米時時購得，，選擇了了最實惠惠的價格格。地段升值值潛力，，產(chǎn)品品品質(zhì)，價價格典型客戶戶分析年齡在35-45歲之之間。財財富層頂頂端人群群；可能來自自于全國國各地，，包括海海外地區(qū)區(qū)；他們對項項目區(qū)域價值值很了解，，主要看看中區(qū)域域內(nèi)的配套、氛氛圍。具有房地地產(chǎn)投資資經(jīng)驗，，在全國國很多地地方都擁擁有房產(chǎn)產(chǎn)。會