瓊斯布萊爾公司案例總結(jié)課件

瓊斯-布萊爾公司案例分析總結(jié)

瓊斯-布萊爾公司案例分析總結(jié)1瓊斯-布萊爾公司情況一家私人企業(yè)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售瓊斯-布萊爾品牌的建筑油漆，還銷(xiāo)售油漆相關(guān)涂料，還經(jīng)營(yíng)一個(gè)非常大的OEM涂料分部.公司的建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在1995年達(dá)1200萬(wàn)美元，稅前總利潤(rùn)為114萬(wàn)美元瓊斯-布萊爾公司情況一家私人企業(yè)，生產(chǎn)2建筑油漆涂料及相關(guān)產(chǎn)品展望一、建筑涂料被認(rèn)為是成熟產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為1%?2%二、建筑涂料市場(chǎng)（1）遇到其他材料的競(jìng)爭(zhēng)（如鋁和乙烯基墻板、內(nèi)墻覆蓋物、和木制鑲板）（2）油漆公司已開(kāi)發(fā)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，減少了涂漆使用的數(shù)量和在油漆的頻率。三、由于家庭消費(fèi)者自己動(dòng)手刷油漆的趨勢(shì)，油漆相關(guān)產(chǎn)品的需求會(huì)增加四、油漆制造商面臨著降低揮發(fā)性有機(jī)復(fù)合物（VOCs）的散步和限制溶劑使用的壓力建筑油漆涂料及相關(guān)產(chǎn)品展望一、建筑涂料被認(rèn)為是成熟產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期31、手動(dòng)刷漆者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地方油漆市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為1、手動(dòng)刷漆者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地方油漆市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為42、專(zhuān)業(yè)油漆工人購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)油漆等地方2、專(zhuān)業(yè)油漆工人購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)油漆等地方5建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額

（不包括對(duì)承包商的銷(xiāo)售，單位為百萬(wàn)美元）

年份總銷(xiāo)售額DFW地區(qū)銷(xiāo)售額DFW地區(qū)之外的銷(xiāo)售額1991$75.7$50.9$24.8199276.450.825.6199377.650.527.1199478.450.727.7199580.048.032.0建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額

（不包括對(duì)承包商的銷(xiāo)售，單位為百6其公司高層管理人員建議如下：廣告代理亞歷克斯：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%。生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品牌相同。銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，不包括提成，一年的資金費(fèi)用是6萬(wàn)美元。財(cái)務(wù)副總經(jīng)理：應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)在的方法。其公司高層管理人員建議如下：7公司面對(duì)的問(wèn)題在公司服務(wù)的建筑涂料市場(chǎng)中，在何處和怎樣部署企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？公司面對(duì)的問(wèn)題在公司服務(wù)的建筑涂料市場(chǎng)中，在何8決策分析

決策分析9分析一：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%。

假如增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%時(shí)銷(xiāo)售量能比1995年提高2%，則銷(xiāo)售額增長(zhǎng)1200*2%=24萬(wàn)美元，彌補(bǔ)不了廣告支出30萬(wàn)美元，這個(gè)建議不經(jīng)濟(jì)，不應(yīng)采取。假如增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%時(shí)銷(xiāo)售量能比1995年提高3%，則銷(xiāo)售額增長(zhǎng)1200*3%=36萬(wàn)美元，彌補(bǔ)了廣告支出30萬(wàn)美元，尚有盈余6萬(wàn)元，這個(gè)建議可行，應(yīng)采取。分析一：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上10分析二：生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品牌相同。假設(shè)油漆單價(jià)為X美元，原銷(xiāo)量為Y。則降價(jià)20%后價(jià)格為0.8X美元，則降價(jià)后要使銷(xiāo)量達(dá)到XY/0.8X=1.25Y，也就是說(shuō)要使銷(xiāo)量增加25%，才能達(dá)到原來(lái)的銷(xiāo)售額水平。目標(biāo)太高，危險(xiǎn)系數(shù)太大，有可能降價(jià)也增加不了收入。同理，降價(jià)10%時(shí)：

XY/0.9X=1.11Y，結(jié)果是公司的年增長(zhǎng)率也達(dá)不到11%。分析二：生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品11分析三：銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，不包括提成，一年的資金費(fèi)用是6萬(wàn)美元。

增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，每年增加的固定成本只有6萬(wàn)，提成1%，那么增加的一個(gè)銷(xiāo)售代表一年最少的銷(xiāo)售量要達(dá)到（設(shè)銷(xiāo)售額為S，有邊際貢獻(xiàn)為35%）：S*35%-1%*S-6>0S>17.65即銷(xiāo)售代表只要完成17.65萬(wàn)的銷(xiāo)售額就能保本。分析三：銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)121）.200個(gè)店，8個(gè)銷(xiāo)售代表，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)25個(gè)店，每個(gè)銷(xiāo)售代表平均給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額為：1200/3/8=50萬(wàn)美元如果再增加兩名銷(xiāo)售代表，保守一點(diǎn)考慮。假設(shè)每人能給公司贏利50萬(wàn)美元，需公司提供12萬(wàn)美元薪金加上1萬(wàn)美元的銷(xiāo)售提成共13萬(wàn)美元。此項(xiàng)投入能給公司帶來(lái)100萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)?？煽紤]的營(yíng)銷(xiāo)方案1）.200個(gè)店，8個(gè)銷(xiāo)售代表，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)25132）公司在DFW以外地區(qū)投入10萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用，用于報(bào)紙廣告，DM直郵廣告，與零售商店鋪合作廣告，用于吸引該地區(qū)的自動(dòng)刷油漆的市場(chǎng)，使認(rèn)知水平由原來(lái)的25%提高到30%，由表6可以預(yù)估銷(xiāo)售額可增長(zhǎng)3%~5%。具體算法如下：25%/15%=30%/（X+15%）X=3%由表上圖的線形關(guān)系可以合理估計(jì)增長(zhǎng)率在3%所以，此項(xiàng)投入帶來(lái)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)為：36萬(wàn)美元。2）公司在DFW以外地區(qū)投入10萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用，用于報(bào)紙廣143)公司投入2~3萬(wàn)美元在DFW地區(qū)，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)明智的監(jiān)視毛利和控制成本，維持行業(yè)的正常增長(zhǎng)水平1%~2%，增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額為12~24萬(wàn)美元。3)公司投入2~3萬(wàn)美元在DFW地區(qū)，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)15

瓊斯-布萊爾公司案例分析總結(jié)

瓊斯-布萊爾公司案例分析總結(jié)16瓊斯-布萊爾公司情況一家私人企業(yè)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售瓊斯-布萊爾品牌的建筑油漆，還銷(xiāo)售油漆相關(guān)涂料，還經(jīng)營(yíng)一個(gè)非常大的OEM涂料分部.公司的建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在1995年達(dá)1200萬(wàn)美元，稅前總利潤(rùn)為114萬(wàn)美元瓊斯-布萊爾公司情況一家私人企業(yè)，生產(chǎn)17建筑油漆涂料及相關(guān)產(chǎn)品展望一、建筑涂料被認(rèn)為是成熟產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為1%?2%二、建筑涂料市場(chǎng)（1）遇到其他材料的競(jìng)爭(zhēng)（如鋁和乙烯基墻板、內(nèi)墻覆蓋物、和木制鑲板）（2）油漆公司已開(kāi)發(fā)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，減少了涂漆使用的數(shù)量和在油漆的頻率。三、由于家庭消費(fèi)者自己動(dòng)手刷油漆的趨勢(shì)，油漆相關(guān)產(chǎn)品的需求會(huì)增加四、油漆制造商面臨著降低揮發(fā)性有機(jī)復(fù)合物（VOCs）的散步和限制溶劑使用的壓力建筑油漆涂料及相關(guān)產(chǎn)品展望一、建筑涂料被認(rèn)為是成熟產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)期181、手動(dòng)刷漆者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地方油漆市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為1、手動(dòng)刷漆者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地方油漆市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為192、專(zhuān)業(yè)油漆工人購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)油漆等地方2、專(zhuān)業(yè)油漆工人購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)油漆等地方20建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額

（不包括對(duì)承包商的銷(xiāo)售，單位為百萬(wàn)美元）

年份總銷(xiāo)售額DFW地區(qū)銷(xiāo)售額DFW地區(qū)之外的銷(xiāo)售額1991$75.7$50.9$24.8199276.450.825.6199377.650.527.1199478.450.727.7199580.048.032.0建筑油漆和相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額

（不包括對(duì)承包商的銷(xiāo)售，單位為百21其公司高層管理人員建議如下：廣告代理亞歷克斯：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%。生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品牌相同。銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，不包括提成，一年的資金費(fèi)用是6萬(wàn)美元。財(cái)務(wù)副總經(jīng)理：應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)在的方法。其公司高層管理人員建議如下：22公司面對(duì)的問(wèn)題在公司服務(wù)的建筑涂料市場(chǎng)中，在何處和怎樣部署企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？公司面對(duì)的問(wèn)題在公司服務(wù)的建筑涂料市場(chǎng)中，在何23決策分析

決策分析24分析一：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%。

假如增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%時(shí)銷(xiāo)售量能比1995年提高2%，則銷(xiāo)售額增長(zhǎng)1200*2%=24萬(wàn)美元，彌補(bǔ)不了廣告支出30萬(wàn)美元，這個(gè)建議不經(jīng)濟(jì)，不應(yīng)采取。假如增加30萬(wàn)美元的廣告支出，使認(rèn)知水平由25%上升到30%時(shí)銷(xiāo)售量能比1995年提高3%，則銷(xiāo)售額增長(zhǎng)1200*3%=36萬(wàn)美元，彌補(bǔ)了廣告支出30萬(wàn)美元，尚有盈余6萬(wàn)元，這個(gè)建議可行，應(yīng)采取。分析一：把重點(diǎn)放在提高DFW自己動(dòng)手刷油漆市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上25分析二：生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品牌相同。假設(shè)油漆單價(jià)為X美元，原銷(xiāo)量為Y。則降價(jià)20%后價(jià)格為0.8X美元，則降價(jià)后要使銷(xiāo)量達(dá)到XY/0.8X=1.25Y，也就是說(shuō)要使銷(xiāo)量增加25%，才能達(dá)到原來(lái)的銷(xiāo)售額水平。目標(biāo)太高，危險(xiǎn)系數(shù)太大，有可能降價(jià)也增加不了收入。同理，降價(jià)10%時(shí)：

XY/0.9X=1.11Y，結(jié)果是公司的年增長(zhǎng)率也達(dá)不到11%。分析二：生產(chǎn)副總經(jīng)理：使油漆的價(jià)格下降20%，使之與全國(guó)性品26分析三：銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，不包括提成，一年的資金費(fèi)用是6萬(wàn)美元。

增加一個(gè)銷(xiāo)售代表，每年增加的固定成本只有6萬(wàn)，提成1%，那么增加的一個(gè)銷(xiāo)售代表一年最少的銷(xiāo)售量要達(dá)到（設(shè)銷(xiāo)售額為S，有邊際貢獻(xiàn)為35%）：S*35%-1%*S-6>0S>17.65即銷(xiāo)售代表只要完成17.65萬(wàn)的銷(xiāo)售額就能保本。分析三：銷(xiāo)售副總經(jīng)理：應(yīng)把努力放在DFW以外的市場(chǎng)，增加一個(gè)271）.200個(gè)店，8個(gè)銷(xiāo)售代表，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)25個(gè)店，每個(gè)銷(xiāo)售代表平均給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額為：1200/3/8=50萬(wàn)美元如果再增加兩名銷(xiāo)售代表，保守一點(diǎn)考慮。假設(shè)每人能給公司贏利50萬(wàn)美元，需公司提供12萬(wàn)美元薪金加上1萬(wàn)美元的銷(xiāo)售提成共13萬(wàn)美元。此項(xiàng)投入能給公司帶來(lái)100萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。可考慮的營(yíng)銷(xiāo)方案1）.200個(gè)店，8個(gè)銷(xiāo)售代表，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)25282）公司在DFW以外地區(qū)投入10萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用，用于報(bào)紙廣告，DM直郵廣告，與零售商店鋪合作廣告，用于吸引該地區(qū)的自動(dòng)刷油漆的市場(chǎng)，使認(rèn)知水平由原來(lái)的25%提高到30%，由表6可以預(yù)估銷(xiāo)售額可增長(zhǎng)3%~5%。具體算法如下：