企業(yè)流程-專業(yè)化銷售流程課件

專業(yè)化銷售流程

李云飛專業(yè)化銷售流程1內(nèi)容提綱專業(yè)化銷售流程定義專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)尋找潛在客戶訪前準(zhǔn)備

接近客戶

了解客戶需求

描述產(chǎn)品

異議的處理

成交

回訪

專業(yè)化銷售流程的作用內(nèi)容提綱專業(yè)化銷售流程定義尋找潛在客戶專業(yè)化銷售流程的2

所謂專業(yè)化，其實(shí)就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的、定量的一種管理行為或者手段。一般來說，專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程，流程的每個(gè)步驟都是經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)的量化和程序化的，能使人依照這個(gè)流程，在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)的之中，從“有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)”的境界，達(dá)到熟能生巧的效果。目前，專業(yè)化的銷售方式已經(jīng)成為銷售領(lǐng)域的一種潮流，它能夠大大提高單位時(shí)間和單位個(gè)人的銷售效能。

專業(yè)化銷售流程定義所謂專業(yè)化，其實(shí)就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的3尋找潛在客戶訪前準(zhǔn)備

接近客戶

了解客戶需求

描述產(chǎn)品

異議的處理

成交

回訪

專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)尋找潛在客戶專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)4M（MONEY）金錢：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力A（AUTHORITY）決定權(quán)：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力N（NEED）需求：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

尋找潛在客戶（MAN原則）M（MONEY）金錢：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有5M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象M+A+n：配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望M+a+N：設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等m+a+N：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟m+A+n：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟M+a+n：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟m+a+n：非客戶，停止接觸M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象6潛在客戶的來源：原故法陌拜法介紹法潛在客戶的來源：7不要羨慕別人打消僥幸心理閱讀書籍熱愛產(chǎn)品首先說服自己

訪前準(zhǔn)備

“忠告”心態(tài)+知識(shí)+技能=100分不要羨慕別人訪前準(zhǔn)備“忠告”心態(tài)+知識(shí)+技能=18

接近客戶

接近客戶的方式：電話（傳真）直接的拜訪信函（賀卡）電子郵件接近客戶接近客戶的方式：9接近客戶的過程：稱呼：叫出對(duì)方的姓名及職稱自我介紹：清晰簡(jiǎn)要地說出企業(yè)和自己的名稱感謝：非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見面寒喧：根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題說明來意：清楚地表明拜訪意圖，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度贊美及詢問：每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。接近客戶的過程：10了解客戶需求

自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求馬斯洛需求層次了解客戶需求自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求11

描述產(chǎn)品的步驟：首先介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來再去介紹產(chǎn)品的一些功能和應(yīng)用；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購(gòu)買商品。描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品的步驟：描述產(chǎn)品12影響顧客購(gòu)買的因素：

理性因素（進(jìn)行數(shù)據(jù)分析）感性因素（抓住顧客沖動(dòng)因素）價(jià)格功能質(zhì)量?jī)?yōu)惠外觀售后服務(wù)影響顧客購(gòu)買的因素：理性因素感性因素價(jià)格優(yōu)惠13F(Feature）屬性：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一般屬性A(advantage)用處：產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的用途和幫助B(benefit)利益：產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的特殊需求 異議的處理

（ＦＡＢ法則）F(Feature）屬性：異議的處理（ＦＡＢ法則14異議的種類:

誤解懷疑冷漠舉欠缺異議的處理異議的種類:異議的處理15異議處理的步驟：停頓并思考客戶的異議重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議處理異議確認(rèn)客戶是否滿意異議處理的步驟：16成交的表現(xiàn)形式：簽訂供銷合同現(xiàn)款現(xiàn)貨交易成交成交的表現(xiàn)形式：成交17成交的障礙：害怕被拒絕等客戶先開口放棄繼續(xù)努力成交的障礙：18成交的方法積極熱忱是勝利的關(guān)鍵把握成交時(shí)機(jī)客戶開始注意或感興趣時(shí)客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)詢問和約內(nèi)容時(shí)談到有人買過此產(chǎn)品時(shí)抱怨其它品牌時(shí)成交的方法19成交的技巧：請(qǐng)求成交法假定成交法選擇成交法小點(diǎn)成交法優(yōu)惠成交法保證成交法從眾成交法機(jī)會(huì)成交法異議成交法試用成交法成交的技巧：20回訪的原則:

禮尚往來的原則承諾與慣性原則社會(huì)認(rèn)同原則同類認(rèn)同：使用者的證言喜愛原則友誼原則回訪

回訪的原則:回訪21回訪的方式:

恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函：視察銷售后的狀況提供最新的情報(bào)：處理不滿回訪的方式:22專業(yè)化銷售流程的作用商務(wù)代表是公司面對(duì)客戶的形象代言人，在銷售的過程中表現(xiàn)得是否專業(yè)，不僅決定自身受尊重的程度和業(yè)績(jī)狀況，同時(shí)還間接影響著客戶對(duì)公司的信任度和認(rèn)同度。專業(yè)化銷售流程的作用商務(wù)代表是公司面對(duì)客23謝謝參加培訓(xùn)！進(jìn)步的兩個(gè)根本途徑是：一是學(xué)習(xí)；二是犯錯(cuò)。學(xué)習(xí)需要付出代價(jià)，犯錯(cuò)需要付出更大的代價(jià)，不學(xué)習(xí)就意味著犯更大的錯(cuò)！謝謝參加培訓(xùn)！進(jìn)步的兩個(gè)根本途徑是24專業(yè)化銷售流程

李云飛專業(yè)化銷售流程25內(nèi)容提綱專業(yè)化銷售流程定義專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)尋找潛在客戶訪前準(zhǔn)備

接近客戶

了解客戶需求

描述產(chǎn)品

異議的處理

成交

回訪

專業(yè)化銷售流程的作用內(nèi)容提綱專業(yè)化銷售流程定義尋找潛在客戶專業(yè)化銷售流程的26

所謂專業(yè)化，其實(shí)就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的、定量的一種管理行為或者手段。一般來說，專業(yè)化的銷售有一個(gè)集合了眾多從業(yè)者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有科學(xué)性的相對(duì)固定的流程，流程的每個(gè)步驟都是經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)的量化和程序化的，能使人依照這個(gè)流程，在看似簡(jiǎn)單的重復(fù)的之中，從“有意識(shí)”逐步過渡到“無意識(shí)”的境界，達(dá)到熟能生巧的效果。目前，專業(yè)化的銷售方式已經(jīng)成為銷售領(lǐng)域的一種潮流，它能夠大大提高單位時(shí)間和單位個(gè)人的銷售效能。

專業(yè)化銷售流程定義所謂專業(yè)化，其實(shí)就是有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的27尋找潛在客戶訪前準(zhǔn)備

接近客戶

了解客戶需求

描述產(chǎn)品

異議的處理

成交

回訪

專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)尋找潛在客戶專業(yè)化銷售流程的八個(gè)環(huán)節(jié)28M（MONEY）金錢：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力A（AUTHORITY）決定權(quán)：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力N（NEED）需求：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

尋找潛在客戶（MAN原則）M（MONEY）金錢：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有29M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象M+A+n：配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望M+a+N：設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等m+a+N：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟m+A+n：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟M+a+n：應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待條件成熟m+a+n：非客戶，停止接觸M+A+N：是有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象30潛在客戶的來源：原故法陌拜法介紹法潛在客戶的來源：31不要羨慕別人打消僥幸心理閱讀書籍熱愛產(chǎn)品首先說服自己

訪前準(zhǔn)備

“忠告”心態(tài)+知識(shí)+技能=100分不要羨慕別人訪前準(zhǔn)備“忠告”心態(tài)+知識(shí)+技能=132

接近客戶

接近客戶的方式：電話（傳真）直接的拜訪信函（賀卡）電子郵件接近客戶接近客戶的方式：33接近客戶的過程：稱呼：叫出對(duì)方的姓名及職稱自我介紹：清晰簡(jiǎn)要地說出企業(yè)和自己的名稱感謝：非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見面寒喧：根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題說明來意：清楚地表明拜訪意圖，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度贊美及詢問：每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。接近客戶的過程：34了解客戶需求

自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求馬斯洛需求層次了解客戶需求自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求35

描述產(chǎn)品的步驟：首先介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價(jià)實(shí)的；接下來再去介紹產(chǎn)品的一些功能和應(yīng)用；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購(gòu)買商品。描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品的步驟：描述產(chǎn)品36影響顧客購(gòu)買的因素：

理性因素（進(jìn)行數(shù)據(jù)分析）感性因素（抓住顧客沖動(dòng)因素）價(jià)格功能質(zhì)量?jī)?yōu)惠外觀售后服務(wù)影響顧客購(gòu)買的因素：理性因素感性因素價(jià)格優(yōu)惠37F(Feature）屬性：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一般屬性A(advantage)用處：產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的用途和幫助B(benefit)利益：產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的特殊需求 異議的處理

（ＦＡＢ法則）F(Feature）屬性：異議的處理（ＦＡＢ法則38異議的種類:

誤解懷疑冷漠舉欠缺異議的處理異議的種類:異議的處理39異議處理的步驟：停頓并思考客戶的異議重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議處理異議確認(rèn)客戶是否滿意異議處理的步驟：40成交的表現(xiàn)形式：簽訂供銷合同現(xiàn)款現(xiàn)貨交易成交成交的表現(xiàn)形式：成交41成交的障礙：害怕被拒絕等客戶先開口放棄繼續(xù)努力成交的障礙：42成交的方法積極熱忱是勝利的關(guān)鍵把握成交時(shí)機(jī)客戶開始注意或感興趣時(shí)客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)詢問和約內(nèi)容時(shí)談到有人買過此產(chǎn)品時(shí)抱怨其它品牌時(shí)成交的方法43成交的技巧：請(qǐng)求成交法假定成交法選擇成交法小點(diǎn)成交法優(yōu)惠成交法保證成交法從眾成交法機(jī)會(huì)成交法異議成交法試用成交法成交的技巧：44回訪的原則:

禮尚往來的原則承諾與慣性原則社會(huì)認(rèn)同原則同類認(rèn)同：使用者的證言喜愛原則友誼原則回訪

回訪的原則:回訪45回訪的方式:

恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函：視察銷售后的狀況提供最新的