綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院生物科技系“芙蓉學(xué)子·大學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃資助行動(dòng)”岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院生物科技系“芙蓉學(xué)子·大學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃資助行動(dòng)”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱：綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)者：于紅葉（生物科技系學(xué)生08（3）—1班）指導(dǎo)老師： 王春梅（岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院生物科技系）蔣建平（岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院生物科技系）聯(lián)系電話：子郵件： wangcm1980@163.com申請(qǐng)日期： 2009 年6 月30 日目 錄1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介.....................................................................................................................................31.1項(xiàng)目背景....................................................................................................................................31.2創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)............................................................................................................................31.3創(chuàng)業(yè)方案概述....................................................................................................................51.3.1經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目................................................................................................................51.3.2營(yíng)銷方案簡(jiǎn)述........................................................................................................61.3.3公司目標(biāo)................................................................................................................61.3.4融資方案簡(jiǎn)述........................................................................................................71.3.5風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略概要............................................................................................71.4公司簡(jiǎn)介............................................................................................................................72.市場(chǎng)分析.......................................................................................................................................82.1盆栽花卉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析....................................................................................................82.2我市花卉零售現(xiàn)狀分析....................................................................................................92.3消費(fèi)市場(chǎng)行為分析..........................................................................................................102.3.1收入水平對(duì)消費(fèi)者購(gòu)花影響分析......................................................................102.3.2購(gòu)買時(shí)間對(duì)經(jīng)營(yíng)者的影響分析..........................................................................102.3.3購(gòu)買途徑分析......................................................................................................113．公司戰(zhàn)略...................................................................................................................................123.1公司任務(wù)..........................................................................................................................123.2公司發(fā)展的外部條件分析..............................................................................................133.2.1人們對(duì)生態(tài)居所的向往......................................................................................133.2.2花卉植物對(duì)凈化室內(nèi)空氣效果顯著.................................................................133.2.3岳陽(yáng)市場(chǎng)目前沒(méi)有專門經(jīng)營(yíng)環(huán)?；ɑ艿幕ǖ?................................................133.3公司發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析..............................................................................................143.3.1項(xiàng)目資金保障......................................................................................................143.3.2項(xiàng)目的低成本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì).....................................................................................143.3.3項(xiàng)目實(shí)施有技術(shù)優(yōu)勢(shì)..........................................................................................1413.3.4人力資源優(yōu)勢(shì).....................................................................................................154.公司組織及業(yè)務(wù)流程.................................................................................................................154.1公司治理結(jié)構(gòu)..................................................................................................................154.2公司組織機(jī)構(gòu)..................................................................................................................154.3公司業(yè)務(wù)流程..................................................................................................................175.營(yíng)銷策略...................................................................................................................................175.1營(yíng)銷策略分析..................................................................................................................175.1.1定位......................................................................................................................175.1.2差異化戰(zhàn)略..........................................................................................................175.1.3定價(jià)策略..............................................................................................................185.1.4促銷策略..............................................................................................................185.1.5渠道策略..............................................................................................................195.2營(yíng)銷目標(biāo)..........................................................................................................................205.2.1財(cái)務(wù)目標(biāo)..............................................................................................................205.2.2銷售目標(biāo)..............................................................................................................206.1投資預(yù)算..........................................................................................................................206.2銷售收入預(yù)測(cè)..................................................................................................................217.風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策.........................................................................................................................217.1風(fēng)險(xiǎn)分析..........................................................................................................................217.1.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)..............................................................................................................217.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)..............................................................................................................217.2風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策..........................................................................................................................22附：創(chuàng)始人基本情況.....................................................................................................................23附：調(diào)查表.....................................................................................................................................242項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.1項(xiàng)目背景裝修所產(chǎn)生的有毒有害氣體讓人們談虎色變，怎樣消除污染、避免少受毒害，營(yíng)造生態(tài)居室，成了人們非常關(guān)注的事。如何能迎合人們的這一需求？美國(guó)宇航局的科學(xué)家經(jīng)過(guò)20多年的研究,發(fā)現(xiàn)消除空氣污染除了要經(jīng)常開(kāi)啟門窗加強(qiáng)通風(fēng)外，在室內(nèi)擺放綠色環(huán)保植物是去除化學(xué)污染簡(jiǎn)便而有效的途徑。室內(nèi)環(huán)保植物除具有吸附室內(nèi)污染物特別是揮發(fā)物的能力之外，還可有效調(diào)節(jié)室內(nèi)溫濕度、吸附空氣中的塵埃、降低室內(nèi)噪音、吸收輻射熱、驅(qū)除蟲蚊、殺毒抑菌。因此將植物的這種凈化室內(nèi)空氣污染物的能力加以開(kāi)發(fā)利用，使其成為消除室內(nèi)空氣污染物的天然凈化器，而這種“凈化器”還兼?zhèn)涿烙^、實(shí)用、安全、健身、價(jià)廉等特點(diǎn)，定能受到廣大消費(fèi)者的青睞，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益和廣闊的市場(chǎng)前景。根據(jù)對(duì)岳陽(yáng)花卉市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，岳陽(yáng)95%的花卉商品都來(lái)源于廣州、云南等外地市場(chǎng)，其運(yùn)輸成本十分高，而隨著盆花暴利時(shí)代的逝去，高額的運(yùn)營(yíng)成本無(wú)疑再次大大降低了花卉商的利潤(rùn)。同時(shí)運(yùn)輸過(guò)程中對(duì)花卉的損傷較大，嚴(yán)重影響了花卉的觀賞價(jià)值。因此如能在岳陽(yáng)本地建立一個(gè)生產(chǎn)市場(chǎng)熱銷的高檔精品花卉生產(chǎn)基地，利用地域優(yōu)勢(shì)供銷岳陽(yáng)市場(chǎng)，其利潤(rùn)和市場(chǎng)發(fā)展前景十分廣闊。根據(jù)以上分析，本項(xiàng)目主要進(jìn)行的是：第一，利用技術(shù)和地域優(yōu)勢(shì)建立岳陽(yáng)地區(qū)熱銷的高檔精品花卉生產(chǎn)基地； 其二，以經(jīng)營(yíng)環(huán)保植物為主，同時(shí)利用環(huán)保植物進(jìn)行室內(nèi)生態(tài)綠飾設(shè)計(jì)。1.2創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)之所以成立綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司，創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：1.2.1 具有區(qū)域和技術(shù)優(yōu)勢(shì)因有地域優(yōu)勢(shì)，在本地生產(chǎn)的花卉運(yùn)輸成本極低，同類產(chǎn)品與廣州、云南花卉價(jià)格相比要低的多，因此當(dāng)?shù)鼗ɑ芰闶凵潭紩?huì)選擇本地進(jìn)貨，甚至可以吸引武漢和長(zhǎng)沙地區(qū)的銷售商。且學(xué)校基地有現(xiàn)成的花卉生產(chǎn)大棚設(shè)備，這為基地的生3產(chǎn)提供了可能。其三，本項(xiàng)目有兩位專門從事專業(yè)科研的老師指導(dǎo)， 她們都有很高的栽培養(yǎng)護(hù)技術(shù)，在技術(shù)上能得到有效的保障。1.2.2 人們迫切需求營(yíng)造生態(tài)居所隨著中國(guó)城市居民生活水平的極大提高， 人們對(duì)自己健康的重視比任何時(shí)期都要關(guān)注，不僅對(duì)吃的要求是無(wú)公害綠色食品，住所也要求是生態(tài)環(huán)保型的。而家裝材料的毒害給人們的健康帶來(lái)了極大危害， 且家裝毒害事件頻頻出現(xiàn)，因此給予人們對(duì)家居環(huán)保的重視和需求， 利用環(huán)保植物來(lái)營(yíng)造綠色生態(tài)居所， 市場(chǎng)前景廣闊。1.2.3 本公司在岳陽(yáng)地區(qū)是首家從事環(huán)保植物裝飾的公司從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，花店雖然很多，而沒(méi)有一家綠色環(huán)保植物店，也沒(méi)有一位花店的經(jīng)營(yíng)者懂得花的環(huán)保功能。目前市場(chǎng)花店盆花商店經(jīng)營(yíng)品種有鮮花、絹花、花瓶，主要講的還是觀賞價(jià)值，起不到什么吸收毒氣的環(huán)保作用。1.2.4 本公司具有運(yùn)營(yíng)成本低的優(yōu)勢(shì)本人已取得校園花卉基地的極力支持， 可以免費(fèi)利用校園花卉基地作為公司花卉生產(chǎn)和存放的基地，并可為在校的同學(xué)提供勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)， 也降低了公司人力支付成本。1.2.5 銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，并得到校內(nèi)老師的大力支持本人利用假期在上海七巧花卉園藝公司和廣州棕櫚園林等大公司打過(guò)工， 平時(shí)周末還在本市的花卉市場(chǎng)的花店打工， 如做盆花的岳陽(yáng)的尚品花藝，還有銷售盆花的“花花世界”等。因此積累較多的花卉銷售經(jīng)驗(yàn)。并在行業(yè)內(nèi)積累的顧客人脈將為銷售帶來(lái)良好的基礎(chǔ)。 指導(dǎo)本人創(chuàng)業(yè)的教師都是專業(yè)能力強(qiáng)， 且有十分豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師。1.2.6 本公司是岳陽(yáng)地區(qū)唯一一家采用小區(qū)經(jīng)營(yíng)模式的公司小區(qū)經(jīng)營(yíng)模式，主要以單個(gè)小區(qū)為銷售對(duì)象，這樣與客戶可近距離接觸?？啥ㄆ谠谛^(qū)內(nèi)宣傳環(huán)保植物知識(shí)和展銷， 還可針對(duì)正在裝修小區(qū)的特殊情況， 可在這樣的小區(qū)內(nèi)租用鏈接。1.2.7 創(chuàng)業(yè)者已初步建立了公司銷售網(wǎng)站利用網(wǎng)絡(luò)可進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，并免費(fèi)送貨上門，及網(wǎng)絡(luò)售后跟蹤服務(wù)。41.3創(chuàng)業(yè)方案概述1.3.1 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目依據(jù)公司的性質(zhì)及目標(biāo)，主要經(jīng)營(yíng)以下項(xiàng)目： 利用校園現(xiàn)有設(shè)施，自產(chǎn)環(huán)保植物和高檔精品花卉，供銷岳陽(yáng)市場(chǎng)因目前岳陽(yáng)地區(qū)大部分花店的花卉主要從廣州進(jìn)貨， 其成本十分高，因此自產(chǎn)部分市場(chǎng)熱銷的高檔精品花卉其利潤(rùn)肯定很高。大部分環(huán)?；ɑ芸勺孕猩a(chǎn)，這樣大大減少了運(yùn)營(yíng)成本。 小區(qū)定點(diǎn)銷售環(huán)保植物主要針對(duì)正在裝修的小區(qū)，主要銷售能吸收裝修房屋中的甲醛、苯、NH、NOx等有毒氣體，如合果芋、銀后萬(wàn)年青、香龍血樹(shù)、太陽(yáng)神、小葉鵝掌柴、香蘭、花葉萬(wàn)年青、吊蘭、黃金葛綠蘿、白鶴芋、蘆薈、袖珍椰子、金邊虎尾蘭等。 為高檔小區(qū)住戶進(jìn)行環(huán)保綠飾設(shè)計(jì)針對(duì)已裝修好的小區(qū)，根據(jù)住房不同功能區(qū)推售環(huán)?；ɑ埽?如臥室中以推售有殺菌、助睡眠、夜間增加空氣中含氧量的植物為主。 廁所可建議房主購(gòu)買吸收臭氣的植物，廚房推銷吸收油煙的植物為主。本公司還推行“以人為本”的銷售理念。根據(jù)客戶個(gè)人特質(zhì)幫助客人選購(gòu)不同的花，如家有心臟病、 高血壓等病患的顧客建議不要購(gòu)買水仙等加重病情的花卉。 同時(shí)了解客戶對(duì)哪些花卉敏感， 盡量避免讓顧客選購(gòu)此類花卉。 銷售定制植物壁畫本人還掌握了植物壁畫的制作手藝，這只有在國(guó)外和國(guó)內(nèi)少數(shù)大城市如北京和上海的園藝公司有，目前內(nèi)地花卉市場(chǎng)沒(méi)有，本公司是目前湖南地區(qū)唯一一家具有此項(xiàng)技術(shù)的銷售商，銷售客戶主要是高檔酒店和高檔家屬區(qū)。 承接部分?jǐn)[花業(yè)務(wù)本公司會(huì)利用成本低，專業(yè)技術(shù)服務(wù)周到等優(yōu)勢(shì)，拓展酒店、茶樓、政府辦公室等場(chǎng)所的擺花業(yè)務(wù)。 兼營(yíng)禮儀插花、鮮花速遞等業(yè)務(wù)本公司還利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)增設(shè)禮儀插花和婚慶業(yè)務(wù)， 還有節(jié)日或生日等鮮花速遞業(yè)務(wù)。51.3.2 營(yíng)銷方案簡(jiǎn)述為了實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，在充分的內(nèi)外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)分析下，我們將結(jié)合公司定位，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選定有效目標(biāo)市場(chǎng)。公司利用綠色環(huán)?；ɑ苤参镌O(shè)計(jì)精美的生態(tài)居所為核心競(jìng)爭(zhēng)力。以服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為主要戰(zhàn)術(shù)手段， 立足本地市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)顧客群實(shí)行直接銷售方式，主要以小區(qū)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、客戶拜訪為主；同時(shí)根據(jù)季節(jié)變化在小區(qū)開(kāi)設(shè)小型展會(huì)， 宣傳植物的環(huán)保功能知識(shí)，同時(shí)傳播公司品質(zhì)形象，提高知名度，并以最近距離接近目標(biāo)客戶，取得相關(guān)信息，以實(shí)現(xiàn)更精確的目標(biāo)銷售；另外，還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告等手段進(jìn)一步提供公司知名度和加深企業(yè)對(duì)公司的了解，提高顧客對(duì)公司的心理及情感份額。1.3.3 公司目標(biāo)公司的目標(biāo)是經(jīng)過(guò)三個(gè)階段、3-5年的努力，成為岳陽(yáng)地區(qū)著名的綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)公司，80%的居住小區(qū)住戶成為本公司的固定客戶，占據(jù)整個(gè)岳陽(yáng)地區(qū)高檔精品花卉市場(chǎng)，并將業(yè)務(wù)拓展到潛力更大的長(zhǎng)沙和武漢，分別成立子公司。公司的組織結(jié)構(gòu)及人力資源狀況公司組織及人力資源主要分為以下三個(gè)階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)者為岳陽(yáng)綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)公司經(jīng)理，同時(shí)吸納 2名有本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的往屆大學(xué)生為銷售主管和生產(chǎn)主管。同時(shí)聘請(qǐng)?jiān)谛?-10名勤工儉學(xué)大學(xué)同學(xué)作為業(yè)務(wù)員，主要是利用周末進(jìn)行展銷宣傳活動(dòng)。第二階段：成立小區(qū)部門主管，一名部門銷售經(jīng)理，一名業(yè)務(wù)經(jīng)理。創(chuàng)業(yè)者任分公司總經(jīng)理，不具法人資格，下屬銷售及業(yè)務(wù)助理若干（以畢業(yè)大學(xué)生為主）。人力資源戰(zhàn)略：誘引戰(zhàn)略。第三階段：成立長(zhǎng)沙、武漢子公司，具備獨(dú)立法人資格，按國(guó)家法律完整的有限公司建制，部門完整。制定詳細(xì)人力資源戰(zhàn)略，主要包括誘引戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略。公司的財(cái)務(wù)分析簡(jiǎn)述通過(guò)財(cái)務(wù)分析發(fā)現(xiàn)，公司具備極佳的贏利能力和現(xiàn)金流表現(xiàn)，本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃具備很強(qiáng)的可行性及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。61.3.4 融資方案簡(jiǎn)述公司融資需求主要集中在第一階段和第二階段，第一階段需要投入資金RMB10萬(wàn)元，第二階段的資金需求為 RMB20萬(wàn)元，前期資金以自籌為主，以申報(bào)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金為輔，后期資金以創(chuàng)業(yè)盈利和加盟為主。1.3.5 風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略概要公司主要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)增加的市場(chǎng)需求及資金技術(shù)壁壘對(duì)潛在對(duì)手的阻礙，項(xiàng)目不具備致命風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)通過(guò)不斷加強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將最大限度增加公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。1.4公司簡(jiǎn)介“綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司”是一家從事環(huán)保植物生產(chǎn)銷售和環(huán)保植物裝飾設(shè)計(jì)的機(jī)構(gòu)。主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象是零售花卉商和小區(qū)住戶。小區(qū)住戶一是正在進(jìn)行裝修的小區(qū)住戶，為其提供可有效吸收室內(nèi)裝修的有毒氣體的花卉植物。二是裝修好的已入住的小區(qū)住戶，可向其推銷一些廚房吸油煙、廁所吸臭味、增加臥室夜晚氧氣等功能的花卉植物。三是針對(duì)支付能力強(qiáng)的住戶，進(jìn)行整套房間的綠飾設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，如植物壁畫的設(shè)計(jì)，不僅有很好的環(huán)保功能，而且有很高的藝術(shù)欣賞價(jià)值。本公司同時(shí)還承接酒店、茶樓、企事業(yè)辦公室等室內(nèi)綠飾設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。同時(shí)還兼營(yíng)禮儀插花，婚慶花車、速遞送花等業(yè)務(wù)。本公司還與湖南插花協(xié)會(huì)和在校專業(yè)老師合作共同培訓(xùn)插花員。1.4.1 基本情況公司名稱：綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司。注冊(cè)資金：12萬(wàn)資金來(lái)源：自籌基金為主，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金為輔。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)： 利用校園現(xiàn)有設(shè)施，自產(chǎn)部分環(huán)保植物和高檔精品花卉， 供銷岳陽(yáng)市場(chǎng)。 小區(qū)定點(diǎn)銷售環(huán)保植物。 為高檔小區(qū)住戶進(jìn)行環(huán)保綠飾設(shè)計(jì)。 銷售定制植物壁畫。 承接部分?jǐn)[花業(yè)務(wù) 兼營(yíng)禮儀插花、鮮花速遞等業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對(duì)象：本地花卉零售商；正在裝修的小區(qū)住戶；已經(jīng)入住的高檔小區(qū)住戶；酒店、茶樓、企事業(yè)單位。 公司發(fā)展目標(biāo)第一階段取得大學(xué)生“芙蓉學(xué)子”創(chuàng)業(yè)基金，完成初期的客戶積累，完成年銷售額RMB20萬(wàn)元。第二階段成立綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司，完成年銷售額RMB100萬(wàn)元。第三階段進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，完成年銷售額RMB1000萬(wàn)元。在長(zhǎng)沙、武漢等大城市開(kāi)設(shè)分公司，成為岳陽(yáng)甚至湖南地區(qū)具有一定影響力的著名綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。市場(chǎng)分析2.1盆栽花卉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析目前岳陽(yáng)市場(chǎng)盆栽植物銷售市場(chǎng)增幅較大，近兩年，銷售盆花、觀葉植物和盆景的零售商就增加了一倍， 有原有的十幾家增加到現(xiàn)在的三十幾家。 市場(chǎng)雖有增幅，增幅為 49%，可銷售額增幅只有 13%，但由于市場(chǎng)銷售的盆栽花卉店，經(jīng)營(yíng)品種和模式都相似，市場(chǎng)對(duì)這樣的花店容量有限，且因產(chǎn)品良莠不齊，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，商家獲利空間越來(lái)越小，例如目前蝴蝶蘭成品花幾年前的價(jià)格為每株單價(jià)百元左右，今年己經(jīng)暴降到每株十幾元，高檔盆花的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。因此轉(zhuǎn)變經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，?chuàng)造新的盆栽銷售賣點(diǎn)，走橫行發(fā)展方向是目前我市花卉行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。環(huán)保花卉植物的經(jīng)營(yíng)理念，恰好打破了傳統(tǒng)的銷售模8式，符合市場(chǎng)要求。2.2我市花卉零售現(xiàn)狀分析我市花卉零售業(yè)發(fā)端于20世紀(jì)80年代初期，最初的業(yè)態(tài)是流動(dòng)式的銷售，以后開(kāi)始出現(xiàn)有固定店面的傳統(tǒng)花店，之后隨著花卉農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與批發(fā)市場(chǎng)的出現(xiàn)，花卉零售的業(yè)態(tài)有了很大的變化， 出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài)共存的局面。 主要有傳統(tǒng)花店、超市花店、鮮花批發(fā)市場(chǎng)的零售點(diǎn)，目前我市已有花卉市場(chǎng)4個(gè)，大的花卉市場(chǎng)3個(gè)，各類花店30多家。目前我市零售花卉業(yè)存在的問(wèn)題：2.2.1 經(jīng)營(yíng)規(guī)模：由于花店業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，而且經(jīng)營(yíng)者大都視花店為就業(yè)渠道，從整體上看，我市花店經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，行業(yè)處于初級(jí)市場(chǎng)階段。2.2.2 經(jīng)營(yíng)理念：盡管花店的發(fā)展頗富時(shí)尚特征，但由于受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的影響，在經(jīng)營(yíng)理念上仍沿襲傳統(tǒng)的作法， 花店宣傳與傳播資訊的常用方式是口頭傳播或稱“意見(jiàn)領(lǐng)袖”式傳播，絕大部分花店缺乏品牌意識(shí)， 90%以上的花店處于原始資本積累階段。近幾年來(lái)， 花店業(yè)看重大眾傳媒的力度與廣度， 但由于經(jīng)濟(jì)原因?qū)Υ蟊妭髅降囊蕾嚦潭炔桓摺?.2.3 人才資源：現(xiàn)代花店是在時(shí)尚與傳統(tǒng)之間徘徊，由于受傳統(tǒng)手工作坊的影響，花店人才的來(lái)源除 20%左右經(jīng)過(guò)花藝學(xué)校培訓(xùn)外，絕大部分是采取師傅帶徒弟的形式傳播插花技藝。 顯然，在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)條件下，這種傳統(tǒng)而古老的培訓(xùn)方式已經(jīng)明顯落后。2.2.4 經(jīng)營(yíng)收入：以鮮花零售為主的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)花店，其利潤(rùn)較低，一般不超過(guò)20~30%，以速遞、家居、環(huán)境設(shè)計(jì)為主的現(xiàn)代花店，才能獲得頗豐的收入，一般利潤(rùn)可超過(guò)30%，甚至達(dá)到40%。但這種收入不穩(wěn)定，受節(jié)日、地域限制多，一般認(rèn)為元旦、春節(jié)、圣誕、情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)是花店業(yè)的黃金時(shí)檔。2.2.5技術(shù)水平:我市花店業(yè)的技術(shù)水平參差不齊，水平高者達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)，但絕大多數(shù)水平較低。2.2.6行業(yè)管理:目前，花卉協(xié)會(huì)、插花協(xié)會(huì)分別隸屬于不同的行政部門，而協(xié)會(huì)往往無(wú)法約束經(jīng)營(yíng)者，整個(gè)行業(yè)管理力度不夠，從價(jià)格到質(zhì)量幾乎沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)處于盲目或者是無(wú)序狀態(tài)，阻礙了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展92.3消費(fèi)市場(chǎng)行為分析2.3.1 收入水平對(duì)消費(fèi)者購(gòu)花影響分析分析群體:被調(diào)查消費(fèi)者當(dāng)中的盆花購(gòu)買者，并且有明確的盆花購(gòu)買次數(shù)和有明確的每次大約購(gòu)買金額。分析對(duì)象:盆花購(gòu)買者平均每人每年購(gòu)買鮮花的金額。分析結(jié)果：1）隨著收入的增加，人們對(duì)鮮花的消費(fèi)增加。2）當(dāng)人們的收入大于5000元時(shí)，鮮花消費(fèi)者有了較大程度的提高。3）在人們的收入低于5000元時(shí)，隨著收入的增加，鮮花消費(fèi)水平有一定的增長(zhǎng)。消費(fèi)前景：中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，岳陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，人均收入水平節(jié)節(jié)盤升，為鮮花市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇?？梢哉f(shuō)，鮮花消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。2.3.2 購(gòu)買時(shí)間對(duì)經(jīng)營(yíng)者的影響分析鮮花是節(jié)日性消費(fèi)很強(qiáng)的商品，本調(diào)查對(duì)部分節(jié)日的鮮花消費(fèi)情況進(jìn)行了調(diào)研。10分析對(duì)象:被調(diào)查消費(fèi)者當(dāng)中鮮花購(gòu)買者。分析目的:消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)買意向。調(diào)查結(jié)果:如下圖。分析結(jié)果如下:1）鮮花的節(jié)日性消費(fèi)很強(qiáng)。2）母親節(jié)、情人節(jié)獨(dú)樹(shù)一幟，在購(gòu)買鮮花的消費(fèi)者當(dāng)中，分別有47%和44%的消費(fèi)者在這兩天購(gòu)買鮮花。3）消費(fèi)節(jié)日排名:母親節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、元旦、婦女節(jié)、清明節(jié)、圣誕節(jié)。2.3.3 購(gòu)買途徑分析分析鮮花購(gòu)買者的購(gòu)買地點(diǎn)，為鮮花零售店的選址提供參考。(一)購(gòu)買途徑的調(diào)查調(diào)查對(duì)象:購(gòu)買過(guò)鮮花的消費(fèi)者。調(diào)查目的:分析消費(fèi)者購(gòu)買鮮花地點(diǎn)趨向，有利于銷售網(wǎng)點(diǎn)的選址布局調(diào)查結(jié)果:如下圖。111）在鮮花批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買鮮花的消費(fèi)者約站30%，而70%的消費(fèi)者是通過(guò)其它途徑購(gòu)買鮮花。2）在小區(qū)附近購(gòu)買鮮花的消費(fèi)者占25.5%，在目的地附近和沒(méi)有規(guī)律的消費(fèi)者當(dāng)中，也有一部分會(huì)在小區(qū)附近購(gòu)買，因此，在小區(qū)附近購(gòu)買鮮花的消費(fèi)者的比例應(yīng)大于25.5%。在小區(qū)附近設(shè)立鮮花零售店是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。3）電話購(gòu)買和網(wǎng)上購(gòu)買鮮花的消費(fèi)者比例還比較低，兩者之和才占購(gòu)買鮮花消費(fèi)者總數(shù)的5%。3．公司戰(zhàn)略3.1公司任務(wù)綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司致力于環(huán)保植物的生產(chǎn)和現(xiàn)代生態(tài)室內(nèi)綠飾設(shè)計(jì)。公司將通過(guò)利用環(huán)保植物創(chuàng)建生態(tài)居所的新理念和所掌握的獨(dú)有的植物裝飾技能謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)；通過(guò)規(guī)?；透玫姆?wù)水平，保持足夠的盈利和增長(zhǎng)，以回報(bào)投資者、學(xué)校及整個(gè)社會(huì)。同時(shí)我們將以引領(lǐng)中部地區(qū)花卉行業(yè)橫向健康發(fā)展視為公司使命，我們將以良好的社會(huì)形象、工作條件、有吸引力的待12遇來(lái)改變高素質(zhì)人才對(duì)花卉行業(yè)的舊觀念，吸引和保留高素質(zhì)大學(xué)生，為整個(gè)中部地區(qū)花卉行業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。3.2公司發(fā)展的外部條件分析3.2.1 人們對(duì)生態(tài)居所的向往房子是供人遮風(fēng)避雨的，但從古至今無(wú)論是土房、草房，還是現(xiàn)代化建筑，在房子內(nèi)外都或多或少地留下了裝飾的痕跡?？梢?jiàn)，室內(nèi)環(huán)境的美化也是人們對(duì)室內(nèi)的一種要求。進(jìn)入20世紀(jì)80年代的時(shí)候，裝修之風(fēng)日漸盛行，人們把室內(nèi)的美化與室內(nèi)的使用功能看得同等重要。然而，物極必反，大量的裝修卻給室內(nèi)空氣造成了污染，并對(duì)人體健康造成威脅。于是，人們提出了室內(nèi)環(huán)保裝飾的概念，而在房屋中擺放環(huán)保植物對(duì)創(chuàng)造生態(tài)型居所可起到很大的作用。3.2.2 花卉植物對(duì)凈化室內(nèi)空氣效果顯著在我國(guó)，據(jù)世界銀行1995年統(tǒng)計(jì)，每年由于室內(nèi)空氣污染引起的超額死亡數(shù)可達(dá)11.1萬(wàn)人，超額門診數(shù)可達(dá)22萬(wàn)人次，超額急診數(shù)可達(dá)430萬(wàn)人次。我國(guó)因室內(nèi)環(huán)境污染危害健康所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失，每年高達(dá)107億美元。因此，凈化室內(nèi)空氣質(zhì)量、消除室內(nèi)空氣污染、保護(hù)人們身體健康，已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候。有研究證明，室內(nèi)觀賞植物除了具有調(diào)節(jié)室內(nèi)溫濕度、吸附空氣中的塵埃、降低室內(nèi)噪音、吸收輻射熱、驅(qū)除蟲蚊、殺毒抑菌等多種功效外，還具有吸附室內(nèi)污染物特別是揮發(fā)物的能力。美國(guó)宇航局的科學(xué)家經(jīng)過(guò)20多年的研究,發(fā)現(xiàn)消除空氣污染除了要經(jīng)常開(kāi)啟門窗加強(qiáng)通風(fēng)外，在室內(nèi)栽種綠色植物是去除化學(xué)污染簡(jiǎn)便而有效的途徑。若將植物的這種凈化室內(nèi)空氣污染物的能力加以開(kāi)發(fā)利用，篩選出具有較強(qiáng)凈化能力的功能性植物，使其成為消除室內(nèi)空氣污染物的天然凈化器，而這種“凈化器”還兼?zhèn)涿烙^、實(shí)用、安全、健身、價(jià)廉等特點(diǎn)，定能受到廣大消費(fèi)者的青睞，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益和廣闊的市場(chǎng)前景。3.2.3 岳陽(yáng)市場(chǎng)目前沒(méi)有專門經(jīng)營(yíng)環(huán)?；ɑ艿幕ǖ昴壳盎ɑ鼙├臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，許多經(jīng)營(yíng)的花卉商都是一些下崗的工人或是農(nóng)民，他們沒(méi)有專業(yè)的花卉知識(shí)，也沒(méi)有在銷售中有所創(chuàng)新，大家經(jīng)營(yíng)的品種13和方式都大致相同，進(jìn)行的只是價(jià)格戰(zhàn)，因此花卉市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。目前在岳陽(yáng)甚至武漢、長(zhǎng)沙等大城市的盆花經(jīng)營(yíng)都是鮮花、絹花、花瓶。主要講的還是觀賞價(jià)值，起不到什么環(huán)保的作用。3.3公司發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析3.3.1 項(xiàng)目資金保障本項(xiàng)目如能獲得“芙蓉學(xué)子“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，其資金就得到了有效的保障，且本人父母也資助部分資金，同時(shí)吸納社會(huì)投資如老師，目前已有多為老師表示了此意。3.3.2 項(xiàng)目的低成本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目特點(diǎn)在與投資成本低，收益高，有一定的技術(shù)壁壘。本項(xiàng)目因以小區(qū)為銷售對(duì)象，因此在小區(qū)的租金和銷售的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比在繁華鬧市區(qū)的低。二是人力成本低，本公司雇傭的員工主要是在校大學(xué)生。三是學(xué)校提供免費(fèi)花卉大棚。本公司與岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院合作，學(xué)校免費(fèi)租借校園花卉基地作為公司后備基地。3.3.3 項(xiàng)目實(shí)施有技術(shù)優(yōu)勢(shì)目前內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)花店的老板絕大多數(shù)是下崗職工或務(wù)工農(nóng)民，不懂的相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而本人是學(xué)習(xí)本專業(yè)的，具有扎實(shí)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，而且也有一定的實(shí)踐銷售經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾方面：1）創(chuàng)業(yè)者對(duì)環(huán)?；ɑ苡泻軐I(yè)的了解。2）創(chuàng)業(yè)者還學(xué)習(xí)了室內(nèi)設(shè)計(jì)、美術(shù)等專業(yè)知識(shí)，對(duì)室內(nèi)的綠飾設(shè)計(jì)有一定的理論知識(shí)，且假期有過(guò)相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)。本人還有制作植物壁畫的技術(shù)。3）創(chuàng)業(yè)者一直管理校園花卉基地，對(duì)花卉的習(xí)性有很好的了解，掌握了花卉栽培養(yǎng)護(hù)技術(shù)，并有專業(yè)教師指導(dǎo)。4）本人還掌握了熱帶花卉在岳陽(yáng)地區(qū)越冬的新技術(shù)，不用加熱設(shè)備，大大提高熱帶花卉的抗寒能力，因此從本店銷售的花卉，其越冬性比其它花店的14要強(qiáng)。3.3.4 人力資源優(yōu)勢(shì)本公司聘用的人員必須是園藝園林專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，有專業(yè)知識(shí)背景的大學(xué)學(xué)生。其各項(xiàng)素質(zhì)都較高，管理容易，易接受新的知識(shí)和理念，有一定的創(chuàng)新性。本創(chuàng)業(yè)者也是學(xué)本專業(yè)的大學(xué)生，不僅有很強(qiáng)的理論知識(shí)，還有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本行業(yè)有很好的了解。公司組織及業(yè)務(wù)流程4.1公司治理結(jié)構(gòu)綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司按照現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)的的要求，設(shè)立了股東大會(huì)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，并建立了以總經(jīng)理為首的經(jīng)營(yíng)管理體系。通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及相應(yīng)的完善的管理制度，最大限度的保障股東、董事會(huì)、經(jīng)理人員和廣大公司員工的利益。4.2公司組織機(jī)構(gòu)15董事會(huì) 監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 人事部ABCD。小小小小。。區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)。。主主主主。。管管管管。。董事長(zhǎng)1名：不負(fù)責(zé)管理日常事務(wù)，確定總經(jīng)理人選及副總經(jīng)理人選。總經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)總體戰(zhàn)略制定及公司建設(shè)，負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，執(zhí)行股東會(huì)的決議，輔助工程部管理及直接對(duì)銷售管理負(fù)責(zé)，制訂公司營(yíng)銷計(jì)劃并負(fù)責(zé)除工程部外人員招聘。擬草公司經(jīng)營(yíng)管理制度，任免各級(jí)經(jīng)理人選，直接管理各部。銷售部經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)公司的形象宣傳、形象推廣、形象監(jiān)控；調(diào)查市場(chǎng)特性，顧客行為，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并擬定和調(diào)整市場(chǎng)計(jì)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行，銷售人員培訓(xùn)及管理各小區(qū)部門主管。財(cái)務(wù)部人員1名：負(fù)責(zé)編制財(cái)務(wù)計(jì)劃，并檢查執(zhí)，同時(shí)監(jiān)管人事部。同時(shí)還有存檔文件；協(xié)助員工招聘、面試、試用、建立員工勞動(dòng)人事檔案、協(xié)助員工培訓(xùn)工作、建立培訓(xùn)檔案等人力資源管理工作；負(fù)責(zé)公司印信管理，保證印章。小區(qū)主管若干：每個(gè)小區(qū)安排一個(gè)主管，管理業(yè)務(wù)員。主要負(fù)責(zé)每個(gè)小區(qū)的宣傳、銷售、售后服務(wù)。技術(shù)部經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)綠飾設(shè)計(jì)，盆花的組盆、養(yǎng)護(hù)等相關(guān)技術(shù)。164.3公司業(yè)務(wù)流程采購(gòu)設(shè)計(jì)售后服務(wù)總店基地存儲(chǔ)環(huán)?；ㄋ囋O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者小區(qū)自產(chǎn)銷售點(diǎn)營(yíng)銷策略5.1營(yíng)銷策略分析目前無(wú)論哪個(gè)花卉市場(chǎng)存在的最大問(wèn)題就是經(jīng)營(yíng)的花卉類產(chǎn)品類似，從而導(dǎo)致花卉的利潤(rùn)越來(lái)越低。因此針對(duì)在單一市場(chǎng)缺少差異化，我們必須確定有意義的相應(yīng)定位和實(shí)現(xiàn)差異化，需要帶給目標(biāo)市場(chǎng)的顧客獨(dú)特的感受，以提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。5.1.1 定位公司定位：生產(chǎn)和銷售綠色環(huán)保花卉植物，并以環(huán)保植物設(shè)計(jì)生態(tài)型居所的有限責(zé)任公司。5.1.2 差異化戰(zhàn)略目前市場(chǎng)花卉店較多，但以小區(qū)為主要銷售客戶，銷售環(huán)保植物的商家?guī)缀鯖](méi)有。而且“以人為本”的銷售理念，根據(jù)顧客不同特質(zhì)，如有心臟病的顧客、或?qū)δ承┗ㄌ貏e敏感的顧客， 我們都會(huì)推薦不一樣的環(huán)?；ɑ芷贩N。 雖然同樣是銷售花卉，但我們銷售的服務(wù)、銷售的環(huán)?；ɑ艿牟町惪隙〞?huì)給我們公司帶來(lái)極大的利潤(rùn)。以下是結(jié)合公司實(shí)際情況和競(jìng)爭(zhēng)分析做出的公司差異化設(shè)計(jì)。17產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)人員成本本公司環(huán)保植物、有專業(yè)的技“以人為更專業(yè)成本低高檔精品花術(shù)本”的服務(wù)素質(zhì)更高卉理念，網(wǎng)絡(luò)和上門養(yǎng)護(hù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類植物都沒(méi)有沒(méi)有無(wú)專業(yè)知識(shí)成本相對(duì)高有5.1.3 定價(jià)策略我們將實(shí)行高價(jià)值戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的市場(chǎng)拓展任務(wù)。維持一定的價(jià)格以保證利潤(rùn)率，同時(shí)體現(xiàn)公司的高品質(zhì)，使顧客感受高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。5.1.4 促銷策略對(duì)于廣告，我們主要采用四種形式：（1）互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎廣告投入，擴(kuò)大知名度及吸引較隱蔽的客戶資源。目前公司已建立公司網(wǎng)站。（2）宣傳冊(cè)，定期在各小區(qū)發(fā)放環(huán)保植物知識(shí)的宣傳冊(cè)，重點(diǎn)在擴(kuò)大知名度了解公司規(guī)模及定位。（3）各小區(qū)定期進(jìn)行展銷會(huì)。（4）后期在盈利較大的前提下進(jìn)行報(bào)紙、公交車廣告等。人員推銷人員推銷的目的主要是通過(guò)銷售人員的努力，盡可能和顧客建立深厚的個(gè)人友誼和社會(huì)關(guān)系。我們采用的高額傭金和固定工資相結(jié)合的方式為該活動(dòng)提供了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們也必須防止由銷售人員離職帶來(lái)的負(fù)面影響。185.1.5 渠道策略公司地點(diǎn)是非常重要的，是配合公司規(guī)模及定位而選擇大環(huán)境的基礎(chǔ)。 綠色環(huán)保室內(nèi)花藝裝飾設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司主要致力于小區(qū)環(huán)保植物的銷售服務(wù)。 所以本公司總店選址主要在高檔住宅區(qū)內(nèi)， 不選擇繁華鬧市區(qū)，這樣不僅降低了公司運(yùn)營(yíng)成本，而且距離客戶更近，客戶選購(gòu)更方便，更利于銷售。 直接銷售模式公司設(shè)立總店和小區(qū)分店進(jìn)行直接銷售模式，是公司銷售的主要模式。由我們的營(yíng)銷人員直接與客戶聯(lián)系，不需其他代理機(jī)構(gòu)的參與。面對(duì)面的交流有利于增強(qiáng)顧客對(duì)公司的信心，更能夠準(zhǔn)確了解公司的技術(shù)與品質(zhì)，也是公司實(shí)現(xiàn)差異化的重要措施。經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)，直接接觸有利于顧客發(fā)現(xiàn)公司人員與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，體現(xiàn)公司特點(diǎn)。而對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，也希望渠道越簡(jiǎn)單越好，這也是檢測(cè)服務(wù)行業(yè)最為普遍采用的方式。 電話營(yíng)銷直接銷售的模式下增添電話營(yíng)銷。 我們通過(guò)各種渠道取得的顧客信息， 銷售人員將首先通過(guò)電話了解客戶需要、 了解顧客采購(gòu)結(jié)構(gòu)、確認(rèn)有相關(guān)需求或已有服務(wù)提供商的狀況，制定拜訪計(jì)劃。 通過(guò)拜訪的方式獲取更重要的信息、 傳達(dá)公司服務(wù)類別及和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以期獲得定單。電話的訪問(wèn)、跟蹤、回訪是我們直銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，顯得尤其重要，我們?yōu)殡娫挔I(yíng)銷也制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃， 以提高銷售人員電話溝通水平，提高銷售業(yè)績(jī)。 網(wǎng)絡(luò)銷售公司一般銷售流程是在電話接觸后，首先以電子郵件方式發(fā)送公司介紹及服務(wù)項(xiàng)目介紹，以使顧客加深印象和增加對(duì)企業(yè)的了解，這是表現(xiàn)公司實(shí)力、公司定位、公司服務(wù)水平的最直接展示。所以，我們結(jié)合長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)制定了標(biāo)準(zhǔn)的公司情況介紹文檔資料，以最有效率的統(tǒng)一形象傳播公司價(jià)值，為客戶拜訪及最后達(dá)成銷售建立良好的鋪墊。 關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略越來(lái)越向保留顧客的方式進(jìn)行時(shí)，加強(qiáng)和顧客的社會(huì)聯(lián)系已成為關(guān)系營(yíng)銷的最重要組成部分。公司將通過(guò)靈活的上班時(shí)間及高額的業(yè)績(jī)工資保證銷售人員有機(jī)會(huì)和顧客建立良好的社會(huì)關(guān)系；公司通過(guò)組織各類活動(dòng)，如節(jié)19日抽獎(jiǎng)等多種形式和顧客建立并維持社會(huì)關(guān)系。5.2營(yíng)銷目標(biāo)5.2.1 財(cái)務(wù)目標(biāo)第一階段：自籌資金5萬(wàn)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金 5萬(wàn)，獲得目標(biāo)凈利潤(rùn) RMB8萬(wàn)元。第二階段：吸納投資RMB10萬(wàn)元，獲得目標(biāo)凈利潤(rùn) RMB20萬(wàn)元。第二階段：吸納投資50萬(wàn)元，五年內(nèi)獲得不低于 15%稅后年投資回報(bào)。5.2.2 銷售目標(biāo)第一階段:核心銷售小區(qū)2-4個(gè)，總銷售額不低于 RMB10萬(wàn)元。第二階段：核心銷售小區(qū) 10個(gè)，中小客戶10家，實(shí)現(xiàn)銷售收入至少 RMB50萬(wàn)元。第三階段第一年度實(shí)現(xiàn)銷售金額RMB100萬(wàn)元，心理份額和情感份額各達(dá)到10%，后續(xù)年度銷售額需實(shí)現(xiàn)年30%增長(zhǎng)。市場(chǎng)份額達(dá)到10%，心理份額和情感份額達(dá)到30%。6.財(cái)務(wù)分析公司以市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在遵循會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的前提下，本著謹(jǐn)慎的原則進(jìn)行了詳盡具體的財(cái)務(wù)預(yù)算。依市場(chǎng)調(diào)查和合理估算，本公司有良好的盈利能力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力。6.1投資預(yù)算公司成立初期，需投資金額為RMB12萬(wàn)元。該期資金估算表如下表所示：項(xiàng)目名稱第一年（萬(wàn)元）所需總投資10房租及物業(yè)、水電2門面裝修0.5花盆、花架0.3鮮花產(chǎn)品620員工工資及福利1.5差旅招待費(fèi)0.2不可預(yù)知費(fèi)0.5初期可支配資金1合計(jì)126.2銷售收入預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算，岳陽(yáng)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模為RMB3000萬(wàn)元/年，我們保守估計(jì)：假設(shè)五年該數(shù)量保持不變。按市場(chǎng)預(yù)期，項(xiàng)目第二階段實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售額RMB50萬(wàn)元。第三階段第一年實(shí)現(xiàn)銷售收入RMB100萬(wàn)元，后續(xù)每年實(shí)現(xiàn)30%成長(zhǎng)。分別為RMB130萬(wàn)元，RMB163萬(wàn)元,。風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策7.1風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就必然存在著風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)可以分為兩大類：外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。外部風(fēng)險(xiǎn)主要因素要包括:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素主要包括：財(cái)務(wù)、安全、生產(chǎn)、內(nèi)部管理和股東的內(nèi)部協(xié)調(diào)。7.1.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在岳陽(yáng)花卉市場(chǎng)上，各個(gè)花卉商店的市場(chǎng)價(jià)格比較混亂，這加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度；同時(shí)，環(huán)?；ɑ芾砟顒倓偺岢?，人們對(duì)環(huán)保植物缺乏了解。作為環(huán)保植物經(jīng)營(yíng)公司，在創(chuàng)業(yè)初期，也往往會(huì)經(jīng)歷不被市場(chǎng)認(rèn)同的階段，這對(duì)于公司來(lái)說(shuō)也是一種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前還會(huì)受到金融危機(jī)影響，同時(shí)也不可避免的會(huì)受到宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、不可抗拒的外在因素的影響。7.1.2 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)