外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案

外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案一、經(jīng)銷商的開發(fā)1、經(jīng)銷商關(guān)心的問題是：產(chǎn)品具體怎么賣，怎么樣帶來利潤，與自己當(dāng)前的渠道資源和經(jīng)營機(jī)構(gòu)如何結(jié)合2、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備一些業(yè)務(wù)員在開發(fā)新經(jīng)銷商的時(shí)候往往直接瞄準(zhǔn)目標(biāo),與經(jīng)銷商開門見ft地提出合作意見，其實(shí)這樣不夠奏醫(yī)療設(shè)備行業(yè)分析文件在開發(fā)經(jīng)銷商之前,應(yīng)該給經(jīng)銷商呈送資料，是一行業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)注量子共振變頻刀和企業(yè)介紹業(yè)文件及樣品，以作進(jìn)一步的了解經(jīng)銷商內(nèi)刊很多廠家都有自己的內(nèi)刊，一般月度發(fā)行,可將這些內(nèi)刊定期贈(zèng)送給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的狀態(tài)和近期動(dòng)態(tài)（如果有中文版的話)溫馨提示：(1）送資料給哪些經(jīng)銷商A、在經(jīng)銷商的開發(fā)中，不一定指關(guān)注與醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商，因?yàn)楝F(xiàn)代經(jīng)銷商跨行業(yè)發(fā)展較為普遍,完全有可能投資到未來有發(fā)展前景的行業(yè)B、某些經(jīng)銷商雖然無意承接該產(chǎn)品，但經(jīng)銷商之間的溝通較多，完全可以向他覺得合適的經(jīng)銷商推薦（2)以什么形式呈送資料建議采取書面文件,裝訂成本，加上印有經(jīng)銷商公司名稱和老板姓名的封面，由業(yè)務(wù)員親自送上門.3、團(tuán)隊(duì)開發(fā)經(jīng)銷商的方案4結(jié)合成若干個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)小組性格內(nèi)向的業(yè)務(wù)員往往觀察能力較好，但適做調(diào)查人員，花幾天時(shí)間，專門盯著目標(biāo)經(jīng)銷商,觀察記錄經(jīng)銷商的營業(yè)狀況、老板性格、空暇時(shí)間、上門訂貨的是那些客戶、哪些產(chǎn)品銷量大等的東西經(jīng)銷商不會(huì)珍惜，其次可為日后的再次拜訪留下機(jī)會(huì)插曲：如果可以的話，可在主談人員離開后，調(diào)查人商會(huì)在主談人員離開后會(huì)與自己的手下或家人談主談人員、廠家和產(chǎn)品的看法（切忌暴露身份）務(wù)人員（關(guān)鍵要看外在形象好）和樣品資料給經(jīng)銷商主談人員約好時(shí)間再次拜訪，基本敲定合作手續(xù)經(jīng)銷商開發(fā)工作結(jié)束二、業(yè)務(wù)人員業(yè)績的考核制度業(yè)務(wù)人員的工資模式:固定固定工資+績效工資+提成（1）固定工資說明：級別固定工資任務(wù)檔（M）月底薪（I）金牌銷售員100以上說明：級別固定工資任務(wù)檔（M）月底薪（I）金牌銷售員100以上0.4銀牌銷售員800.35銅牌銷售員600.3銷售工程師400.25助理工程師2000.2助理1000.151）續(xù)四個(gè)月累計(jì)未能完成定額銷售任務(wù)的30％,公司停止發(fā)放其固定工資,同時(shí)公司有權(quán)利對其崗位或級別進(jìn)行調(diào)整；2)公司可根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整固定工資及績效工資。（2）1）績效工資的級別（萬元：獎(jiǎng)金以上1。10以上1。10963082506880.550.4130.907880.67505630.4503380.70613052504380。3502630.40.350。30。250。20。150.100880.07500630。050。0375000000評分96上90—95分80—89分70—79分60—69分59下

80 60 40 20 102）績效工資考核指標(biāo):績效工資考核是指公司對員工在一定時(shí)期內(nèi)工作能力、工作態(tài)序銷任售務(wù)完成計(jì)劃銷售任銷任售務(wù)完成計(jì)劃銷售任達(dá)率成務(wù)應(yīng)收按合同回收應(yīng)收賬款款客戶開發(fā)及行業(yè)信子商務(wù)方面每季度開發(fā)15個(gè)以上有合作意向的客戶及10條行業(yè)發(fā)展趨勢信息或競爭對手動(dòng)態(tài)信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章12

權(quán)重 評分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn)45 評分=（/計(jì)劃銷售任務(wù)）×100％×3525 評分=（/應(yīng)收款項(xiàng)）×100％×2511510在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章,且內(nèi)2.15-10個(gè)客戶信息及10—5條行業(yè)、競品信息及在3 5網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少13.10—321:34工作計(jì)劃及匯報(bào)規(guī)范填寫每月工作計(jì)劃、銷售日記及工作總結(jié)5及時(shí)，提出具體建議：5分；:44。填寫不規(guī)范、完整：2分；5。填寫不規(guī)范完整，不及時(shí)上交：0分.1215務(wù)聯(lián)系：52.1231持3次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系:4分;5客戶關(guān)系維護(hù)老客戶關(guān)系維護(hù)情況5315聯(lián)系：3216系:25113聯(lián)系：16.出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)查證為銷售人員過錯(cuò)：0分.參公加司積極參與公司各5分；6會(huì)及訓(xùn)議培種會(huì)議及培訓(xùn)安排53。按時(shí)參加各種會(huì)議及培訓(xùn)：3分；4。參加會(huì)議及培訓(xùn)活動(dòng)變現(xiàn)出消極的情緒：2分；5。經(jīng)常借故不參與公司會(huì)議及培訓(xùn)安排：1分.7公司規(guī)章制度執(zhí)行情況遵守公司各種規(guī)章制度及營銷部制定的業(yè)務(wù)管理制度5遵守公司上班制度，遲到早退每月不超過三次:分；3。遵守營銷部制定的各項(xiàng)管理制度：2分。8工作技能掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方法51。熟練掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方法；2。正確講解產(chǎn)品應(yīng)用并熟練回答客戶的提問；3。結(jié)合市場需求和公司產(chǎn)品技術(shù)，快速提供客戶和銷售部門有市場競爭力的解決方案。441；521分.（注：發(fā)布公司產(chǎn)品相關(guān)的文章至少2個(gè)季度發(fā)布1篇)1.工作計(jì)劃、銷售日記及匯報(bào)填寫規(guī)范、完整，上交1）公司年底對超出任務(wù)業(yè)績部分及回款率達(dá)到75%的項(xiàng)目進(jìn)行提成。提成比例按級別劃分：務(wù)提成率0-100101—200201-400401—600601100以上2%2。1％2.2％2。3％2.4%801.7%1。8%1.9%2%2.1％601.4％1.5%1。6%1。7%1。8%401.1％1.2%1。3