地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件

地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會在緬懷過去的同時喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時代。——弗萊徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認真全面突出實事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個個被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會在緬懷過去的同時喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認真全面突出實事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個個被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！第一單元 目標與介紹課程內(nèi)容：第一單元：目標與介紹第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第三單元： 區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的“經(jīng)營”層面第四單元： 人員管理－地區(qū)經(jīng)理的“管理”層面第五單元：總結(jié)第一單元 目標與介紹課程目標： 您將會－－了解地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)熟悉地區(qū)經(jīng)理的核心能力能夠有效執(zhí)行，招聘，輔導(dǎo)，評估，激勵與團隊發(fā)展的核心技能第一單元 目標與介紹小組討論：列出作為成功地區(qū)經(jīng)理最重要的三個特點?作為地區(qū)經(jīng)理，對你最有挑戰(zhàn)的三項任務(wù)？作為地區(qū)經(jīng)理，列出你最希望解決的三個難題？上任伊始（一）第二單元：上任伊始第二單元：上任伊始目錄：各方面的期望地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力要求解決燃眉之急－“上任伊始”的事情地區(qū)經(jīng)理的最大挑戰(zhàn)不斷增長的銷售指標日益緊縮的銷售預(yù)算更加激烈的市場競爭逐漸嚴格的政府控制難以管理的人力資源完全更新的組織角色第二單元：上任伊始公司對你的期望執(zhí)行公司的政策與程序通過指導(dǎo),培訓(xùn),支持及授權(quán)來保證醫(yī)藥代表有效完成指標為公司發(fā)展培養(yǎng)人才平衡公司與醫(yī)藥代表的要求第二單元：上任伊始－各方面的期望代表對你的期望正直,公平,誠實,可敬以身作則,勇于承擔(dān)責(zé)任代表公司,承上啟下,善于溝通,協(xié)調(diào)關(guān)系良好的專業(yè)技能具有凝聚力,能夠鼓舞士氣第二單元：上任伊始－各方面的期望代表希望從你這里得到哪些幫助?支持:資源,分析,解決問題關(guān)心:人際關(guān)系培訓(xùn):知識+技巧激勵:正性反饋發(fā)展:引導(dǎo)方向第二單元：上任伊始－各方面的期望第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色 計劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計劃預(yù)測資源分配費用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實施推廣計劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？地區(qū)經(jīng)理的角色

計劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師

領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的角色第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計劃預(yù)測資源分配費用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實施推廣計劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識技能心態(tài)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識地區(qū)經(jīng)理的能力要求掌握知識：業(yè)務(wù)組織代表情況競爭狀況管理原則第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知識產(chǎn)品知識市場狀況其他常識地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知地區(qū)經(jīng)理的能力要求運用技巧：輔導(dǎo)技巧溝通技巧演講技巧第二單元：上任伊始－管理者必備的技能激勵技巧控制技巧銷售技巧地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理的下屬和客戶關(guān)鍵信息和支持服務(wù)部門見面：要積極主動，盡早建立起你的資源網(wǎng)絡(luò)和你管理的下屬見面：把自己介紹給大家和下屬一對一見面：不要先入為主，直接客觀地去了解他們，并開始建立關(guān)系和區(qū)域關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商見面：幫助你多方面了解信息閱讀文件：了解掌握公司管理制度、程序第二單元：上任伊始－上任伊始六件事和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因不善于授權(quán)濫用職權(quán)不以身作則繼續(xù)保持“哥們”關(guān)系未能設(shè)定工作目標或缺乏目標跟進第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因要堅持做的事溝通！溝通！溝通！重視你團隊中的每一個人為下屬提供個別的指導(dǎo)和反饋，及時表揚、祝賀員工的進步和成績進行階段性的評估；將關(guān)注點集中在績效和行為上。對結(jié)果要嚴厲，對下屬要友好向你主管的下屬征詢坦誠的反饋要始終如一、公正、客觀、誠實第二單元：上任伊始－心態(tài)要堅持做的事第二單元：上任伊始－心態(tài)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)管得過分，或幫得太多許下你可能無法實現(xiàn)的諾言一上任就試圖改變工作方向、方法期望每個下屬看到你都會很高興對下屬有先入為主的看法第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)一下子做得太多假裝知道所有的答案拒絕承擔(dān)個人責(zé)任包攬下屬的事情第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？好的方法：（建立角色框架下的時間管理矩陣）確立自己的各級目標列出自己面臨的任務(wù)將任務(wù)進行分類（范疇、重點、時間）確認每項任務(wù)的相關(guān)人員確認自己的目標與角色確認行動計劃和結(jié)果標準實施計劃與監(jiān)督執(zhí)行第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位目的制定并執(zhí)行在某一特定地區(qū)內(nèi)的銷售計劃。管理并協(xié)調(diào)某一特定地區(qū)內(nèi)或某一特定產(chǎn)品線下的醫(yī)藥代表的銷售活動,以確保其達成銷售目標。獨立工作以維持現(xiàn)有的客戶并發(fā)掘新的銷售機會。第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)制定地區(qū)的工作計劃和工作目標;達成地區(qū)的醫(yī)院銷售目標;提出銷售目標并合理分配給醫(yī)藥代表;指導(dǎo)、監(jiān)督醫(yī)藥代表,幫助其分析并制定POA;參與醫(yī)藥代表的選擇、招聘和培訓(xùn);定期評估醫(yī)藥代表的績效,幫助他們制定個人發(fā)展計劃;管理和分配地區(qū)的銷售資源;第二單元：上任伊始主要職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))選擇、開發(fā)和維持所屬地區(qū)的目標醫(yī)院;完善報告系統(tǒng),確保及時反饋本區(qū)域的市場信息;組織安排區(qū)域推廣活動和銷售活動;及時幫助解決醫(yī)藥代表在銷售中遇到的問題;計劃并與醫(yī)藥代表共同實施協(xié)同拜訪;與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院各級行政領(lǐng)導(dǎo)人和藥房主任保持良好關(guān)系,協(xié)助區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問/區(qū)域市場專員發(fā)展和維護當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人。第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))第二單元：上任伊始

區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面計劃目標制定資源分配實施目的和方法監(jiān)控績效分析行動策略第三單元:區(qū)域管理計劃第三單元:區(qū)域管理公司策略五年發(fā)展計劃潛力評估醫(yī)院分級相對潛力評估目標制定第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

公司策略第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

相對潛力評估去年增長競爭對手發(fā)展對區(qū)域整體完成狀況貢獻增長率,完成率,客戶覆蓋標桿第三單元:區(qū)域管理相對潛力評估第三單元:區(qū)域管理制定目標SMART標準公司發(fā)展策略區(qū)域發(fā)展狀況市場潛力資源投入第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定目標第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定SMART目標Specific (具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行動導(dǎo)向的)Realistic (現(xiàn)實的)Time-limited

(時間限定的)第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定SMART目標第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

可用資源資源有哪些？資源分配原則指標,增長率,潛力,長期計劃推廣活動計劃第三單元:區(qū)域管理－資源分配

可用資源第三單元:區(qū)域管理－資源分配

目的確保完成,避免風(fēng)險方法實地監(jiān)控報告監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實施監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實施監(jiān)控績效評價分醫(yī)院銷售完成及增長醫(yī)院進藥重點醫(yī)院重點產(chǎn)品銷售趨勢（與競爭產(chǎn)品對比-在條件許可前提下）基本評價：a與大區(qū)/地區(qū)其他代表相比b與業(yè)績標桿相比c與同區(qū)域競爭對手相比第三單元:區(qū)域管理績效評價第三單元:區(qū)域管理影響績效因素分析外部因素：競爭對手：主要分析競爭對手的市場推廣活動，客戶拜訪情況當(dāng)?shù)靥厥庹哚t(yī)保、物價、招標、醫(yī)院工作環(huán)境等第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析影響績效因素分析第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析

目標分析重點醫(yī)院重點客戶A-B執(zhí)行情況資源投入分析銷售費用比市場推廣活動

a計劃人數(shù)和實際人數(shù)分析

b分產(chǎn)品各項活動參加客戶明細分析

c重點客戶參加活動分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析目標分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析

人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘技巧輔導(dǎo)技巧第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘程序招聘目標能力要求與標準信息發(fā)布簡歷篩選安排面試通知面試面試過程聘任確定第四單元：人員管理－人員招聘招聘程序第四單元：人員管理－人員招聘諾華價值觀及行為以結(jié)果為導(dǎo)向客戶／質(zhì)量至上創(chuàng)造力才能領(lǐng)導(dǎo)力第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動／進?。喪跈?quán)/責(zé)任承諾/自律相互尊重/正直/信任/坦誠/忠實開放式溝通/合作/人性化諾華價值觀及行為第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動／進取招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧能力的分類：基本能力：基本素質(zhì)：核心能力：專業(yè)能力：專業(yè)能力：發(fā)展?jié)摿Γ旱谒膯卧喝藛T管理－人員招聘招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標準權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)能力發(fā)展?jié)摿傆嫷谒膯卧喝藛T管理－人員招聘能力衡量標準權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)面試過程準備面談開場白了解應(yīng)聘者的背景資料了解應(yīng)聘者的行為特征介紹公司結(jié)束面試記錄面試結(jié)果證明審核第四單元：人員管理－人員招聘面試過程第四單元：人員管理－人員招聘開場白介紹你自己及你的職位讓應(yīng)聘者放松說明目的與形式控制面試進程第四單元：人員管理－人員招聘開場白第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句原則過去的行為能夠很好的預(yù)測將來的行為了解從事某項工作成功的特質(zhì)要素是找到合適人的第一步面試所獲資訊會更加有效，如果這些資訊能針對包涵主要行為特質(zhì)的生活經(jīng)歷第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句STARSITUATION 場景TASK 任務(wù),目標ACTION 行動RESULT 結(jié)果

第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料

“他們能做好這份工作嗎？”

...........過去的工作

工作職責(zé)有哪些所獲與應(yīng)聘崗位相關(guān)的技能有哪些直屬上司是誰如果提供本職位，是否可與其上司聯(lián)系他們會怎樣講(優(yōu)勢/發(fā)展需求)為何要離職第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征

“他們能做好這份工作嗎？”

...........本工作

他們對此工作的了解怎樣為什么選擇此項工作最喜歡什么最不喜歡哪些方面對貴州益佰了解有多少第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司每次面試都是在當(dāng)?shù)胤e極做公關(guān)活動的珍貴機會。每個人都會在某段時間內(nèi)拜訪我們的直接客戶(醫(yī)生/藥師)，愿他們傳達的有關(guān)益佰的信息是積極、正面的。對好的經(jīng)歷，只有某些應(yīng)聘者會談及，但對壞的經(jīng)歷，每位應(yīng)聘者都會談及。一個好的招聘者會抽出時間來說明益佰是一個注重人才的公司。第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試給應(yīng)聘者提問的機會檢查確保你獲得充足的信息確定面試的下一步驟對應(yīng)聘者表示感謝作出決定,結(jié)束面試:……第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果個人表現(xiàn)外貌溝通技能語言表達力儀態(tài)激勵與興趣背景情況教育工作經(jīng)歷崗位知識行為風(fēng)格拒絕挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力壓力等等優(yōu)點缺點總結(jié)進展可以/不行第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果行為風(fēng)格第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果產(chǎn)品演示對臨床資料細節(jié)的記憶自信心處理問題與異議的能力銷售方法(推銷vs告知)溝通技巧演講技巧第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果證明審核計劃對證明人資信的了解確定歷史細節(jié)提問問題的概要第四單元：人員管理－人員招聘證明審核第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯誤拖延暈輪效應(yīng)招聘最優(yōu)秀的，而不是最合適的人選問引導(dǎo)性的問題自己講的太多手指僵硬(不作筆記)籠統(tǒng)化“欠考慮的“

提問冷漠忽視反提議第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯誤輔導(dǎo)的種類：

表現(xiàn)提升：（coaching）

技巧輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）、策略輔導(dǎo)

發(fā)展培養(yǎng)：（mentoring） 能力輔導(dǎo)、素質(zhì)輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)輔導(dǎo)的種類：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪旨在加強被指導(dǎo)者的業(yè)績，其基礎(chǔ)是通過實地指導(dǎo)提高被指導(dǎo)者的技能，從而使被指導(dǎo)者得到自我?guī)椭?，自我發(fā)展。協(xié)同拜訪需要管理者具備：一對一的實地指導(dǎo)技能，培養(yǎng)被指導(dǎo)者自我分析能力獲得被指導(dǎo)者內(nèi)心承諾的能力能夠提供被指導(dǎo)者充分發(fā)揮內(nèi)在潛能的氛圍第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會騎自行車的？好的指導(dǎo)者就是要使自身變得不再重要！第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會騎自行車的？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進行實地輔導(dǎo)我們面臨的問題“我沒有時間進行指導(dǎo)”“我想更快地解決問題”“表格太復(fù)雜”“代表太笨,教不會”“我的代表已經(jīng)很優(yōu)秀了,不需要指導(dǎo)”“我的代表不喜歡這種方式”“我已經(jīng)進行指導(dǎo)了,但效果一般”……第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進行實地輔導(dǎo)我們面臨的問題小組討論：協(xié)同拜訪的益處有哪些?對于代表、經(jīng)理以及團隊的利益在代表與經(jīng)理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在著利益沖突點？如何消除這些沖突點？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)小組討論：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:發(fā)現(xiàn)業(yè)績與技能要求之間的差異發(fā)現(xiàn)經(jīng)理可加以贊賞之處幫助提高代表分析問題、解決問題的能力了解在哪些方面經(jīng)理可以增加或減少他們的指導(dǎo)或支持識別整個團隊尚待發(fā)展之處了解團隊成員的業(yè)績情況突出職業(yè)生涯取得進步的機會第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?

第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:經(jīng)理獲得對自己工作的反饋的機會增進與下屬的相互了解、關(guān)心下屬激勵團隊成員的機會討論個人志向與目標的機會自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處實地指導(dǎo)還可以協(xié)助代表發(fā)展:自我了解向經(jīng)理提供反饋的機會了解經(jīng)理怎樣看待我!個人發(fā)展、進步的機會第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的員工的發(fā)展員工在職培訓(xùn)支持下屬增強公司的信念認可成就并給予贊賞發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳者及原因激勵下屬以取得更大成就自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報告報告什么： 現(xiàn)象－結(jié)論－重點－目標－標準－行動－資源報告特點： 重點突出： 三個以內(nèi)的觀察點 連續(xù)性： 連續(xù)的行為和觀察 承諾性： 雙方承諾第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報告報告什么：領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程.通過與部屬的努力去實現(xiàn)部屬個人以及團隊整體的目標.什么是管理管理是利用公司資源使你的團隊所創(chuàng)造的效益最大化的過程第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（微觀）一項任務(wù)個體的下屬一種情境立即需要（短期）組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（宏觀）目的與使命整個組織、團體、社會多種情境領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)、價值觀領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)

因人而異的領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)因人而異的領(lǐng)導(dǎo)

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定2. 日常指導(dǎo)3. 績效評估

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什么？、怎樣去做？、何時去做？然后密切監(jiān)督他們的表現(xiàn) 制度、控制、監(jiān)督支持型方式：傾聽他人意見，提供支持并

鼓勵他們的行為,推動他們參與解決問題和作決定的過程。 表彰、傾聽、協(xié)助對人員發(fā)展層次的診斷：（兩方面的標準）能力方面－：完成指定任務(wù)的能力參與度方面－：完成指定工作的信心和熱情

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗而獲得的知識和技巧，可以通過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持獲得拓展參與度：信心和熱情的結(jié)合。表現(xiàn)為代表的自信心－即對能否很好地完成工作的感覺、熱情是指個人對做好工作的興趣和熱愛程度。四種發(fā)展層次： D1 - 低能力、高參與 （熱情的新人）

D2 - 一定的能力、低參與 （世故的學(xué)習(xí)者） D3 - 高能力、低參與 （不情愿者）

D4 - 高能力、高參與 （明星）

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗而獲得

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）

指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支持、低指導(dǎo)S3－支持

低支持、低指導(dǎo)S4－授權(quán)

高支持、高指導(dǎo)S2－訓(xùn)練

低支持、高指導(dǎo) S1-指導(dǎo)

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支

四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格Direction：

適合那些能力較弱，但非常熱心、參與度高的員工（D1），他們需要這種指導(dǎo)來幫助他們起步Coaching：適合那些有一定能力，但參與度不夠的員工(D2).這些人在某種程度上是缺乏經(jīng)驗的，因此需要指導(dǎo)和督促；但他們同時又需要支持和表揚來增強他們的自信、恢復(fù)他們的參與度。Supporting：適合那些具有足夠的能力但缺乏自信和參與度的員工(D3)。他們不需要更多的指導(dǎo)，因為他們的技巧和能力已經(jīng)足夠了，但來自領(lǐng)導(dǎo)的支持對他們的自信心是必須的。Delegating：

適合那些能力和參與度都足夠的員工(D4)。他們非常愿意獨力完成被指派的工作而不需要過多的指導(dǎo)和支持。以上是四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：Directing,Coaching,Supporting,Delegating

四種基本領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格Direction：適合那些能力較弱

將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工發(fā)展層次相結(jié)合

發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D1 低能力、高參與 D2 一低能力、低參與 D3 高能力、易變的參與度 D4 高能力、高參與度 S1-Directing 制度、控制、監(jiān)督指導(dǎo) S2-Coaching 指導(dǎo)和支持S3-Supporting 表彰、傾聽和協(xié)助S4-Delegating 授予責(zé)任，參與決策

將領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工發(fā)展層次相結(jié)合發(fā)展層次領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格D1 情境領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型支持型制度控制指導(dǎo)表揚傾聽協(xié)助情境領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型支持型制度控制指導(dǎo)表揚傾聽協(xié)助

為什么員工需要激勵(K+S+E)xM

=結(jié)果第四單元：人員管理－激勵為什么員工需要激勵結(jié)果第四單元：人員管激勵：個人需要所導(dǎo)致，驅(qū)動個人完成目標以滿足需要的行為激勵：創(chuàng)造個人不斷地充分發(fā)揮自己能力的氛圍激勵：使人們自愿地通過達成組織的目的、目標以更大化地滿足自我需要的過程

第四單元：人員管理－激勵的定義激勵：個人需要所導(dǎo)致，驅(qū)動個人激勵A(yù)的方法不見得激勵B就有效相同的一個人也需應(yīng)用不同的激勵方法，因為人的需求經(jīng)常在改變。有限的資源。部下感到不公平，就會抵消了激勵的作用第四單元：人員管理－激勵的四個挑戰(zhàn)激勵A(yù)的方法不見得激勵B就有效第四單元：人員管理－激勵的四個生理需要：食物、健康、休息、性、住所安全需要：生理與情感的保障、對危險、威脅、及對剝奪的保護社會需要：歸屬、群體、接受、愛與被愛尊重的需要：內(nèi)部的(自尊、成就)、外部的(認可)自我實現(xiàn)的需要第四單元：人員管理－激勵：需要層次理論生理需要：食物、健康、休息、性自我實現(xiàn)的需要：管理會議；挑戰(zhàn)性工作；晉升；培訓(xùn)；參予決策；銷售競賽；事業(yè)吸引人、工作有成就。責(zé)任、成長；工作生活質(zhì)量(QWL)；工作豐富化；工作的成果

人的五種需要及其管理意義自我實現(xiàn)的需要：管理會議；挑戰(zhàn)性工作；人的五種需要及其管理自尊的需要：認可工作績效；重要工作及信息溝通；企業(yè)銷售明星、個人受尊重、賞識；領(lǐng)導(dǎo)的信任、當(dāng)眾表揚、獎勵；Title;地位；有家屬參加的活動；與領(lǐng)導(dǎo)的交流;

銷售明星榜、組織會議、培訓(xùn)讓其分享成功的經(jīng)驗；公司領(lǐng)導(dǎo)簽署的表揚信、賀件人的五種需要及其管理意義自尊的需要：認可工作績效；重要工作及信息溝通；企業(yè)銷售明星、社交的需要：俱樂部、聯(lián)誼會，團隊活動;培訓(xùn);和諧的企業(yè)文化與人際關(guān)系；協(xié)同拜訪安全的需要：穩(wěn)定的工作團體；職業(yè)安全；安全的工作條件；公司行政與行政管理；保險；隱私權(quán)生理的需要：薪金、獎金、福利；合適的男女比例人的五種需要及其管理意義社交的需要：俱樂部、聯(lián)誼會，團隊活動;培訓(xùn);和諧的企業(yè)文化與雙激勵因素理論激勵因素成就責(zé)任肯定工作本身成長晉升保健因素公司政策和程序工作條件/環(huán)境薪金人際關(guān)系地位穩(wěn)定性高層次需求低層次需求雙激勵因素理論激勵因素保健因素高層次需求低層次需

要做的尊重事實認真傾聽提供效益給予支持說明原則誠實要做和不要做的

不要做的給予空頭支票模糊不清不予理會對別人需求不敏感要做的要做和不要做的不要做的第四單元 人員管理－激勵：期望管理由表及里的管理：績效 －行為 －期望 －觀念績效分析 能力提升 期望管理 觀念塑造第四單元 人員管理－激勵：期望管理由表及里的管理：謝謝下載親OFFACFSInner推薦謝謝下載親OFFACFSInner推薦地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會在緬懷過去的同時喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時代?！トR徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認真全面突出實事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個個被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的吵鬧去喧囂它們自己吧！讓湖光山色去清秀它們自己吧！讓人群從遠處走開或者自身邊擦過吧！失戀是每個人一生中都要經(jīng)歷的，你現(xiàn)在應(yīng)該慶幸只是失去了一個生命中的過客而不是朋友或者親人，珍惜所擁有的，不要再緬懷已逝的情感，否則你只會在緬懷過去的同時喪失更多身邊的緣分。集腋成裘，聚沙成塔。幾秒鐘雖然不長，卻構(gòu)成永恒長河中的偉大時代。——弗萊徹【英】求職寶典：A方式：面薦函薦引薦信件網(wǎng)絡(luò)電話。B心態(tài)：胸有成竹沉穩(wěn)淡定竟敢歷練。C原則：語言誠懇態(tài)度認真全面突出實事求是文明禮貌贏取好感。祝君成功！你們是美麗的天使。在你們的精心照顧下，一個個被病痛折磨的患者恢復(fù)了健康，重新走向了工作崗位，你們的工作，看似平凡卻非常偉大！第一單元 目標與介紹課程內(nèi)容：第一單元：目標與介紹第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第三單元： 區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的“經(jīng)營”層面第四單元： 人員管理－地區(qū)經(jīng)理的“管理”層面第五單元：總結(jié)第一單元 目標與介紹課程目標： 您將會－－了解地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)熟悉地區(qū)經(jīng)理的核心能力能夠有效執(zhí)行，招聘，輔導(dǎo)，評估，激勵與團隊發(fā)展的核心技能第一單元 目標與介紹小組討論：列出作為成功地區(qū)經(jīng)理最重要的三個特點?作為地區(qū)經(jīng)理，對你最有挑戰(zhàn)的三項任務(wù)？作為地區(qū)經(jīng)理，列出你最希望解決的三個難題？上任伊始（一）第二單元：上任伊始第二單元：上任伊始目錄：各方面的期望地區(qū)經(jīng)理的角色與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力要求解決燃眉之急－“上任伊始”的事情地區(qū)經(jīng)理的最大挑戰(zhàn)不斷增長的銷售指標日益緊縮的銷售預(yù)算更加激烈的市場競爭逐漸嚴格的政府控制難以管理的人力資源完全更新的組織角色第二單元：上任伊始公司對你的期望執(zhí)行公司的政策與程序通過指導(dǎo),培訓(xùn),支持及授權(quán)來保證醫(yī)藥代表有效完成指標為公司發(fā)展培養(yǎng)人才平衡公司與醫(yī)藥代表的要求第二單元：上任伊始－各方面的期望代表對你的期望正直,公平,誠實,可敬以身作則,勇于承擔(dān)責(zé)任代表公司,承上啟下,善于溝通,協(xié)調(diào)關(guān)系良好的專業(yè)技能具有凝聚力,能夠鼓舞士氣第二單元：上任伊始－各方面的期望代表希望從你這里得到哪些幫助?支持:資源,分析,解決問題關(guān)心:人際關(guān)系培訓(xùn):知識+技巧激勵:正性反饋發(fā)展:引導(dǎo)方向第二單元：上任伊始－各方面的期望第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”地區(qū)經(jīng)理的角色 計劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計劃預(yù)測資源分配費用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實施推廣計劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練回到最單純的初心，在最空的地方安坐，讓世界的地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件地區(qū)經(jīng)理能力訓(xùn)練課件第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？“經(jīng)營”、“管理”第二單元：上任伊始－成功原則何謂：“經(jīng)理”？地區(qū)經(jīng)理的角色

計劃者 管理者 教練員 培訓(xùn)師

領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的角色第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)第二單元：上任伊始－地區(qū)經(jīng)理的角色與職責(zé)地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)與任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)業(yè)務(wù)管理：區(qū)域組合計劃預(yù)測資源分配費用控制銷售分析第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)目標客戶選擇建立競爭優(yōu)勢實施推廣計劃保持溝通聯(lián)絡(luò)提供市場新思地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)人員管理：人員招聘輔導(dǎo)激勵訓(xùn)練與發(fā)展第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)地區(qū)經(jīng)理的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者的任務(wù)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識技能心態(tài)第二單元：上任伊始－管理者必備技能知識地區(qū)經(jīng)理的能力要求掌握知識：業(yè)務(wù)組織代表情況競爭狀況管理原則第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知識產(chǎn)品知識市場狀況其他常識地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能醫(yī)學(xué)知地區(qū)經(jīng)理的能力要求運用技巧：輔導(dǎo)技巧溝通技巧演講技巧第二單元：上任伊始－管理者必備的技能激勵技巧控制技巧銷售技巧地區(qū)經(jīng)理的能力要求第二單元：上任伊始－管理者必備的技能和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理的下屬和客戶關(guān)鍵信息和支持服務(wù)部門見面：要積極主動，盡早建立起你的資源網(wǎng)絡(luò)和你管理的下屬見面：把自己介紹給大家和下屬一對一見面：不要先入為主，直接客觀地去了解他們，并開始建立關(guān)系和區(qū)域關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商見面：幫助你多方面了解信息閱讀文件：了解掌握公司管理制度、程序第二單元：上任伊始－上任伊始六件事和你的主管/前任見面：了解你的經(jīng)理對你的期望，獲得關(guān)于你管理第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因不善于授權(quán)濫用職權(quán)不以身作則繼續(xù)保持“哥們”關(guān)系未能設(shè)定工作目標或缺乏目標跟進第二單元：上任伊始主管失敗的常見原因要堅持做的事溝通！溝通！溝通！重視你團隊中的每一個人為下屬提供個別的指導(dǎo)和反饋，及時表揚、祝賀員工的進步和成績進行階段性的評估；將關(guān)注點集中在績效和行為上。對結(jié)果要嚴厲，對下屬要友好向你主管的下屬征詢坦誠的反饋要始終如一、公正、客觀、誠實第二單元：上任伊始－心態(tài)要堅持做的事第二單元：上任伊始－心態(tài)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)管得過分，或幫得太多許下你可能無法實現(xiàn)的諾言一上任就試圖改變工作方向、方法期望每個下屬看到你都會很高興對下屬有先入為主的看法第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)員工關(guān)系)第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)一下子做得太多假裝知道所有的答案拒絕承擔(dān)個人責(zé)任包攬下屬的事情第二單元：上任伊始－心態(tài)不要做的事(有關(guān)自我管理)第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？好的方法：（建立角色框架下的時間管理矩陣）確立自己的各級目標列出自己面臨的任務(wù)將任務(wù)進行分類（范疇、重點、時間）確認每項任務(wù)的相關(guān)人員確認自己的目標與角色確認行動計劃和結(jié)果標準實施計劃與監(jiān)督執(zhí)行第二單元：上任伊始－心態(tài)如何在紛繁的壓力下有效工作？地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)崗位目的制定并執(zhí)行在某一特定地區(qū)內(nèi)的銷售計劃。管理并協(xié)調(diào)某一特定地區(qū)內(nèi)或某一特定產(chǎn)品線下的醫(yī)藥代表的銷售活動,以確保其達成銷售目標。獨立工作以維持現(xiàn)有的客戶并發(fā)掘新的銷售機會。第二單元：上任伊始地區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)制定地區(qū)的工作計劃和工作目標;達成地區(qū)的醫(yī)院銷售目標;提出銷售目標并合理分配給醫(yī)藥代表;指導(dǎo)、監(jiān)督醫(yī)藥代表,幫助其分析并制定POA;參與醫(yī)藥代表的選擇、招聘和培訓(xùn);定期評估醫(yī)藥代表的績效,幫助他們制定個人發(fā)展計劃;管理和分配地區(qū)的銷售資源;第二單元：上任伊始主要職責(zé)第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))選擇、開發(fā)和維持所屬地區(qū)的目標醫(yī)院;完善報告系統(tǒng),確保及時反饋本區(qū)域的市場信息;組織安排區(qū)域推廣活動和銷售活動;及時幫助解決醫(yī)藥代表在銷售中遇到的問題;計劃并與醫(yī)藥代表共同實施協(xié)同拜訪;與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院各級行政領(lǐng)導(dǎo)人和藥房主任保持良好關(guān)系,協(xié)助區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問/區(qū)域市場專員發(fā)展和維護當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人。第二單元：上任伊始主要職責(zé)(續(xù))第二單元：上任伊始

區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面區(qū)域管理第三單元：區(qū)域管理－地區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營層面計劃目標制定資源分配實施目的和方法監(jiān)控績效分析行動策略第三單元:區(qū)域管理計劃第三單元:區(qū)域管理公司策略五年發(fā)展計劃潛力評估醫(yī)院分級相對潛力評估目標制定第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

公司策略第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

相對潛力評估去年增長競爭對手發(fā)展對區(qū)域整體完成狀況貢獻增長率,完成率,客戶覆蓋標桿第三單元:區(qū)域管理相對潛力評估第三單元:區(qū)域管理制定目標SMART標準公司發(fā)展策略區(qū)域發(fā)展狀況市場潛力資源投入第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定目標第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定SMART目標Specific (具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行動導(dǎo)向的)Realistic (現(xiàn)實的)Time-limited

(時間限定的)第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

制定SMART目標第三單元:區(qū)域管理－目標設(shè)定

可用資源資源有哪些？資源分配原則指標,增長率,潛力,長期計劃推廣活動計劃第三單元:區(qū)域管理－資源分配

可用資源第三單元:區(qū)域管理－資源分配

目的確保完成,避免風(fēng)險方法實地監(jiān)控報告監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實施監(jiān)控第三單元:區(qū)域管理－實施監(jiān)控績效評價分醫(yī)院銷售完成及增長醫(yī)院進藥重點醫(yī)院重點產(chǎn)品銷售趨勢（與競爭產(chǎn)品對比-在條件許可前提下）基本評價：a與大區(qū)/地區(qū)其他代表相比b與業(yè)績標桿相比c與同區(qū)域競爭對手相比第三單元:區(qū)域管理績效評價第三單元:區(qū)域管理影響績效因素分析外部因素：競爭對手：主要分析競爭對手的市場推廣活動，客戶拜訪情況當(dāng)?shù)靥厥庹哚t(yī)保、物價、招標、醫(yī)院工作環(huán)境等第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析影響績效因素分析第三單元:區(qū)域管理－影響績效因素分析

目標分析重點醫(yī)院重點客戶A-B執(zhí)行情況資源投入分析銷售費用比市場推廣活動

a計劃人數(shù)和實際人數(shù)分析

b分產(chǎn)品各項活動參加客戶明細分析

c重點客戶參加活動分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析目標分析第三單元:區(qū)域管理影響因素分析-內(nèi)部分析

人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面人員管理第四單元：人員管理－地區(qū)經(jīng)理的管理層面第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘技巧輔導(dǎo)技巧第四單元 人員管理 地區(qū)經(jīng)理的管理層面目錄招聘程序招聘目標能力要求與標準信息發(fā)布簡歷篩選安排面試通知面試面試過程聘任確定第四單元：人員管理－人員招聘招聘程序第四單元：人員管理－人員招聘諾華價值觀及行為以結(jié)果為導(dǎo)向客戶／質(zhì)量至上創(chuàng)造力才能領(lǐng)導(dǎo)力第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動／進取／精簡授權(quán)/責(zé)任承諾/自律相互尊重/正直/信任/坦誠/忠實開放式溝通/合作/人性化諾華價值觀及行為第四單元：人員管理－人員招聘效率／行動／進取招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧能力的分類：基本能力：基本素質(zhì)：核心能力：專業(yè)能力：專業(yè)能力：發(fā)展?jié)摿Γ旱谒膯卧喝藛T管理－人員招聘招聘：以能力為基礎(chǔ)的面試技巧第四單元：人員管理－人員招聘能力衡量標準權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)能力發(fā)展?jié)摿傆嫷谒膯卧喝藛T管理－人員招聘能力衡量標準權(quán)重得分備注基本能力基本素質(zhì)核心能力專業(yè)能力專業(yè)面試過程準備面談開場白了解應(yīng)聘者的背景資料了解應(yīng)聘者的行為特征介紹公司結(jié)束面試記錄面試結(jié)果證明審核第四單元：人員管理－人員招聘面試過程第四單元：人員管理－人員招聘開場白介紹你自己及你的職位讓應(yīng)聘者放松說明目的與形式控制面試進程第四單元：人員管理－人員招聘開場白第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句原則過去的行為能夠很好的預(yù)測將來的行為了解從事某項工作成功的特質(zhì)要素是找到合適人的第一步面試所獲資訊會更加有效，如果這些資訊能針對包涵主要行為特質(zhì)的生活經(jīng)歷第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句STARSITUATION 場景TASK 任務(wù),目標ACTION 行動RESULT 結(jié)果

第四單元：人員管理－人員招聘詢問:行為學(xué)問句第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料

“他們能做好這份工作嗎？”

...........過去的工作

工作職責(zé)有哪些所獲與應(yīng)聘崗位相關(guān)的技能有哪些直屬上司是誰如果提供本職位，是否可與其上司聯(lián)系他們會怎樣講(優(yōu)勢/發(fā)展需求)為何要離職第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的背景資料第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征

“他們能做好這份工作嗎？”

...........本工作

他們對此工作的了解怎樣為什么選擇此項工作最喜歡什么最不喜歡哪些方面對貴州益佰了解有多少第四單元：人員管理－人員招聘了解應(yīng)聘者的行為特征第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司每次面試都是在當(dāng)?shù)胤e極做公關(guān)活動的珍貴機會。每個人都會在某段時間內(nèi)拜訪我們的直接客戶(醫(yī)生/藥師)，愿他們傳達的有關(guān)益佰的信息是積極、正面的。對好的經(jīng)歷，只有某些應(yīng)聘者會談及，但對壞的經(jīng)歷，每位應(yīng)聘者都會談及。一個好的招聘者會抽出時間來說明益佰是一個注重人才的公司。第四單元：人員管理－人員招聘介紹公司第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試給應(yīng)聘者提問的機會檢查確保你獲得充足的信息確定面試的下一步驟對應(yīng)聘者表示感謝作出決定,結(jié)束面試:……第四單元：人員管理－人員招聘結(jié)束面試第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果個人表現(xiàn)外貌溝通技能語言表達力儀態(tài)激勵與興趣背景情況教育工作經(jīng)歷崗位知識行為風(fēng)格拒絕挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力壓力等等優(yōu)點缺點總結(jié)進展可以/不行第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果行為風(fēng)格第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果產(chǎn)品演示對臨床資料細節(jié)的記憶自信心處理問題與異議的能力銷售方法(推銷vs告知)溝通技巧演講技巧第四單元：人員管理－人員招聘記錄面試結(jié)果證明審核計劃對證明人資信的了解確定歷史細節(jié)提問問題的概要第四單元：人員管理－人員招聘證明審核第四單元：人員管理－人員招聘第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯誤拖延暈輪效應(yīng)招聘最優(yōu)秀的，而不是最合適的人選問引導(dǎo)性的問題自己講的太多手指僵硬(不作筆記)籠統(tǒng)化“欠考慮的“

提問冷漠忽視反提議第四單元：人員管理－人員招聘招聘中10種常見的錯誤輔導(dǎo)的種類：

表現(xiàn)提升：（coaching）

技巧輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）、策略輔導(dǎo)

發(fā)展培養(yǎng)：（mentoring） 能力輔導(dǎo)、素質(zhì)輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)輔導(dǎo)的種類：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪旨在加強被指導(dǎo)者的業(yè)績，其基礎(chǔ)是通過實地指導(dǎo)提高被指導(dǎo)者的技能，從而使被指導(dǎo)者得到自我?guī)椭晕野l(fā)展。協(xié)同拜訪需要管理者具備：一對一的實地指導(dǎo)技能，培養(yǎng)被指導(dǎo)者自我分析能力獲得被指導(dǎo)者內(nèi)心承諾的能力能夠提供被指導(dǎo)者充分發(fā)揮內(nèi)在潛能的氛圍第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的定義第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會騎自行車的？好的指導(dǎo)者就是要使自身變得不再重要！第四單元：人員管理－輔導(dǎo)你是如何學(xué)會騎自行車的？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進行實地輔導(dǎo)我們面臨的問題“我沒有時間進行指導(dǎo)”“我想更快地解決問題”“表格太復(fù)雜”“代表太笨,教不會”“我的代表已經(jīng)很優(yōu)秀了,不需要指導(dǎo)”“我的代表不喜歡這種方式”“我已經(jīng)進行指導(dǎo)了,但效果一般”……第四單元：人員管理－輔導(dǎo)進行實地輔導(dǎo)我們面臨的問題小組討論：協(xié)同拜訪的益處有哪些?對于代表、經(jīng)理以及團隊的利益在代表與經(jīng)理的利益中，哪些利益是共同的？哪些可能存在著利益沖突點？如何消除這些沖突點？第四單元：人員管理－輔導(dǎo)小組討論：第四單元：人員管理－輔導(dǎo)第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:發(fā)現(xiàn)業(yè)績與技能要求之間的差異發(fā)現(xiàn)經(jīng)理可加以贊賞之處幫助提高代表分析問題、解決問題的能力了解在哪些方面經(jīng)理可以增加或減少他們的指導(dǎo)或支持識別整個團隊尚待發(fā)展之處了解團隊成員的業(yè)績情況突出職業(yè)生涯取得進步的機會第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?

第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?這樣可以幫助:經(jīng)理獲得對自己工作的反饋的機會增進與下屬的相互了解、關(guān)心下屬激勵團隊成員的機會討論個人志向與目標的機會自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)為什么要進行協(xié)同拜訪?第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處實地指導(dǎo)還可以協(xié)助代表發(fā)展:自我了解向經(jīng)理提供反饋的機會了解經(jīng)理怎樣看待我!個人發(fā)展、進步的機會第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪對代表的益處第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的員工的發(fā)展員工在職培訓(xùn)支持下屬增強公司的信念認可成就并給予贊賞發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳者及原因激勵下屬以取得更大成就自我管理技能的提高第四單元：人員管理－輔導(dǎo)協(xié)同拜訪的目的第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報告報告什么： 現(xiàn)象－結(jié)論－重點－目標－標準－行動－資源報告特點： 重點突出： 三個以內(nèi)的觀察點 連續(xù)性： 連續(xù)的行為和觀察 承諾性： 雙方承諾第四單元：人員管理－輔導(dǎo)：Coaching報告報告什么：領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念什么是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是影響他人行為的一種過程.通過與部屬的努力去實現(xiàn)部屬個人以及團隊整體的目標.什么是管理管理是利用公司資源使你的團隊所創(chuàng)造的效益最大化的過程第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理的概念第四單元：人員管理－輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（微觀）一項任務(wù)個體的下屬一種情境立即需要（短期）組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（宏觀）目的與使命整個組織、團體、社會多種情境領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)、價值觀領(lǐng)導(dǎo)與管理微觀與宏觀領(lǐng)導(dǎo)：個人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)組織領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)情境領(lǐng)導(dǎo)

因人而異的領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)因人而異的領(lǐng)導(dǎo)

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定2. 日常指導(dǎo)3. 績效評估

情境領(lǐng)導(dǎo)在績效管理系統(tǒng)中的角色1. 績效設(shè)定

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什么？、怎樣去做？、何時去做？然后密切監(jiān)督他們的表現(xiàn) 制度、控制、監(jiān)督支持型方式：傾聽他人意見，提供支持并

鼓勵他們的行為,推動他們參與解決問題和作決定的過程。 表彰、傾聽、協(xié)助對人員發(fā)展層次的診斷：（兩方面的標準）能力方面－：完成指定任務(wù)的能力參與度方面－：完成指定工作的信心和熱情

指導(dǎo)型和支持型的行為指導(dǎo)型方式：清楚地告訴別人應(yīng)該做什

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗而獲得的知識和技巧，可以通過適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持獲得拓展參與度：信心和熱情的結(jié)合。表現(xiàn)為代表的自信心－即對能否很好地完成工作的感覺、熱情是指個人對做好工作的興趣和熱愛程度。四種發(fā)展層次： D1 - 低能力、高參與 （熱情的新人）

D2 - 一定的能力、低參與 （世故的學(xué)習(xí)者） D3 - 高能力、低參與 （不情愿者）

D4 - 高能力、高參與 （明星）

員工表現(xiàn)背后的兩種因素能力：通過教育、培訓(xùn)和經(jīng)驗而獲得

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）

指導(dǎo)型行為支持型行為高低高高支持、低指導(dǎo)S3－支持

低支持、低指導(dǎo)S4－授權(quán)

高支持、高指導(dǎo)S2－訓(xùn)練

低支持、高指導(dǎo) S1-指導(dǎo)

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（像限）指導(dǎo)