二手房銷(xiāo)售技巧

二手房操作技巧

1我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中為什么要技巧呢?2案例

張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過(guò)程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買(mǎi)房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說(shuō)有一個(gè)客戶對(duì)他的房子很有意想，想來(lái)看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場(chǎng)就表示滿意，并且在價(jià)格上也沒(méi)有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第二天來(lái)公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒(méi)有成交。可是第三天張強(qiáng)給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買(mǎi)到房子了，并且買(mǎi)到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)和張強(qiáng)講的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問(wèn)業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會(huì)怎么給張強(qiáng)解釋呢？3沒(méi)有技巧就沒(méi)有成交！4二手房操作中涉及到的技巧接待客戶接待業(yè)主配對(duì)約看帶看5接待客戶技巧61.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時(shí)的通知您了”72.一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域

“如果價(jià)格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”83.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”94.確認(rèn)客戶是否要貸款確認(rèn)客戶是否要貸款105.要問(wèn)清楚客戶買(mǎi)房的原因“請(qǐng)問(wèn)您是否為了老人買(mǎi)房子？結(jié)婚買(mǎi)房子？為了小孩上學(xué)。。。。。。?！币涀。豢梢灾苯酉蚩蛻舭l(fā)問(wèn)。116.確定客戶是否在要求區(qū)域看過(guò)房只有已經(jīng)對(duì)自己要買(mǎi)的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過(guò)的，并且對(duì)該區(qū)域的房?jī)r(jià)已經(jīng)有所了解的客戶才是準(zhǔn)客戶12接待業(yè)主技巧131.確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證

確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證142.確認(rèn)是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？

153.注意第一次壓價(jià)“先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個(gè)小區(qū)賣(mài)了一套房子，樓層比您的還好，可是價(jià)格比您的房子還低兩萬(wàn)，您看，您的房?jī)r(jià)是否可以下調(diào)3萬(wàn)呢，？”如果不可以，注意以下幾點(diǎn)：“最低什么價(jià)錢(qián)賣(mài)（低于什么價(jià)肯定不賣(mài)呢？）”“什么時(shí)候最晚出售”“您在其他公司有沒(méi)有掛過(guò)牌呢““您是否愿意在我們公司簽定獨(dú)家委托協(xié)議呢”

16配對(duì)技巧171.現(xiàn)場(chǎng)接待一定要現(xiàn)場(chǎng)配對(duì)

配對(duì)的原則：首先挑選客戶需求的區(qū)域內(nèi)房源，如果需要的區(qū)域內(nèi)沒(méi)有，在核心商圈內(nèi)尋找房子配對(duì)，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。其次，在配對(duì)的時(shí)候，一定要把客戶預(yù)算房?jī)r(jià)上浮5%---8%的范圍內(nèi)尋找并配對(duì)。182.好的經(jīng)紀(jì)人一定是客觀的在配對(duì)推薦的時(shí)候要客觀，不允許隱瞞房子的實(shí)際情況，但是在介紹的時(shí)候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過(guò)房子，主要目的是要把客戶約出來(lái)看房，增加多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。19約看技巧約看業(yè)主技巧約看客戶技巧20約看業(yè)主技巧

1.約看時(shí)間是經(jīng)紀(jì)人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的“張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點(diǎn)到您家看房，請(qǐng)您在家里等我們，謝謝”如果業(yè)主時(shí)間不確定，請(qǐng)?jiān)俅舜_認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間，千萬(wàn)不要讓業(yè)主自己選時(shí)間212.約看時(shí)的第二次壓價(jià)“張先生，你好，我這邊有一個(gè)客戶，本來(lái)想要東港的房子，我把您這套摩爾尚城的房子推薦給他了，因?yàn)閼粜瓦€是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價(jià)錢(qián)能再跌下兩萬(wàn)的話，他想過(guò)來(lái)看看房子”一般的業(yè)主聽(tīng)到你這么說(shuō)的時(shí)候，肯定不會(huì)降價(jià)的，但是我們這么說(shuō)的意義是什么呢？原則：要打破業(yè)主對(duì)自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對(duì)自己的房子太有信心。223.約看前讓業(yè)主明確:房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的“由于買(mǎi)二手房的客戶比較愿意談價(jià)錢(qián)，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問(wèn)到您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們?！?/p>

234.提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式24約看客戶技巧1.提醒客戶不要當(dāng)面表示對(duì)房子是否滿意：“如果您看中了這套房子，請(qǐng)您不要在業(yè)主面前表示出來(lái)，這樣業(yè)主容易跳價(jià)““如果您沒(méi)看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來(lái)，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”252.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們?cè)趲湍I(mǎi)到房子后會(huì)按照國(guó)家規(guī)定收取一定比例的中介費(fèi)，希望您不要跳過(guò)我們與業(yè)主私下成交，這樣對(duì)您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動(dòng)?！?63.提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)格，否則業(yè)主會(huì)以為您看中這套房子了，很有可能會(huì)漲價(jià)”！274.提醒客戶約看的時(shí)間與地點(diǎn)注意：地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近的并且有明顯標(biāo)志物的地方。28帶看技巧29帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購(gòu)買(mǎi)房子的話題展開(kāi)，主要目的是近一步了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)及客戶本身的條件。302.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場(chǎng)，電影院等）313.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間

當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說(shuō)再見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程不要超過(guò)5-8分鐘?！皬埾壬孔游覀円呀?jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。324.留意客戶的眼神與言語(yǔ)在看房的過(guò)程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶的言語(yǔ)，防止客戶說(shuō)出房?jī)r(jià)等與未來(lái)斡旋有關(guān)的話題。335.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過(guò)程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過(guò)來(lái)。34帶看后技巧

1.主動(dòng)詢問(wèn)客房是否滿意如果滿意，那么價(jià)格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？?jī)r(jià)格？一般客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。352.判斷客戶是否有意向

要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問(wèn)他是否滿意的時(shí)候，客戶在沒(méi)有對(duì)任何東西發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)候通常都是這樣回答你的:“我覺(jué)得房子還可以，回家考慮考慮.”其實(shí)客戶只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來(lái)。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。363.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣(mài)了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降1萬(wàn)左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你