外貿(mào)流程注意事項如何安排客戶看廠課件

外貿(mào)培訓(xùn)資料-如何安排客戶看廠2013年1月5日1外貿(mào)培訓(xùn)資料-如何安排客戶看廠2013年1月5日1如何接待客戶

客戶接待在商務(wù)往來過程中起著非常重要的作用，他是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始，也許很多人會有這種疑問？之前我與客戶在電話或網(wǎng)絡(luò)已有接觸，為什么說客戶接待是實質(zhì)性接觸客戶的開始呢?其實我在這里所要和大家分享的是指客戶來公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過程中的接待。2如何接待客戶客戶接待在商務(wù)往來過程中起著非常重要接待好客戶的重要性接待過的客戶下單率接待三步曲90%下面就以我服務(wù)的VAMA公司作為范例與大家分享。公司做過一個統(tǒng)計下單率90%?如何成功的接待客戶呢？接待好客戶的重要性接待過的客戶下單率接待三步曲90%下面就以接待前接待中接待后用去30%精力最重要60%精力交朋友10%精力***熱情，誠懇***接待三步曲接待前四方面4接待前用去30%精力最重要一、客戶為什么會看廠客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接待？一般情況下，客人在經(jīng)過初步的篩選（網(wǎng)上初步的詢價、比較）之后，選定幾家工廠來進(jìn)一步的考察和比較。因此，客人決定來看廠，說明我們在產(chǎn)品或者價格方面已經(jīng)初步取得客戶的認(rèn)可了。下一步就是要讓客戶通過參觀考察感覺到我們的工廠確實是正規(guī)、專業(yè)、放心的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量也的確經(jīng)得起實實在在地考察和檢驗，是過硬的、可以信賴的。這樣，進(jìn)一步的合作就有了重要的保障?？蛻粼诳磸S前，會通過郵件或者電話的方式，約定拜訪時間和看廠內(nèi)容。因此，我們必須重視，并充分做好客戶來訪前的準(zhǔn)備工作。5一、客戶為什么會看廠客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客接待前準(zhǔn)備-四方面工廠-樣品、7S人-心態(tài)、形象、居住安排、話題車-車衛(wèi)生、碰頭的時間、地點接待用品（禮品）心態(tài)的準(zhǔn)備6接待前準(zhǔn)備-四方面工廠-樣品、7S人-心態(tài)、形象、居住安排、接待前的準(zhǔn)備-客人信息的了解1、了解客戶包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系資料公司背景公司實力經(jīng)營狀況經(jīng)營范圍客戶此次來訪的目的主要對什么感興趣。

2詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況包括年齡學(xué)歷愛好身體健康狀況他在外商公司中的位置他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績。3調(diào)查客戶性質(zhì)客戶來之前你就需要對客戶迚行一些評估是哪國人是零售還是批發(fā)網(wǎng)站是什么內(nèi)容針對亍哪些產(chǎn)品區(qū)域市場在哪等等7接待前的準(zhǔn)備-客人信息的了解1、了解客戶包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系4了解客人的宗教問題以方便接待。多了解客人國家習(xí)俗習(xí)慣和喜好注意細(xì)節(jié)對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解對本國文化當(dāng)然應(yīng)該多了解客人問及時至少也應(yīng)知道一點這些都能贏得客人對你的尊敬。不僅在工作上在其它方面都是這樣。84了解客人的宗教問題以方便接待。8接待客戶前-需要的材料和工作1.參觀和談判可能用到的物品數(shù)碼相機(jī)、預(yù)先準(zhǔn)備好的CD盤刻錄的產(chǎn)品目錄和企業(yè)介紹包括你們常用的付款方式生產(chǎn)周期等，產(chǎn)品冊子，易于攜帶的小樣品

色板，計算器，尺，筆記本，訂書機(jī)，圖冊還有針對性的報價單。記得要在客人來之前回顧一下以前的來往郵件，作好基本的準(zhǔn)備。一個與門的記錄本子計算器價格表記錄本子最好選用有活頁的夾子。過一段時間可以整理一下但是已經(jīng)記錄的不能隨便扔掉整理好備查。9接待客戶前-需要的材料和工作1.參觀和談判可能用到的物品2、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌讓客人感覺其受到重視。提前告訴前臺接待有XX公司客來訪若接待能記住來訪的客3、會議室的安排談判資料的預(yù)備包括企業(yè)演示文稿的準(zhǔn)備以及相關(guān)需要展示客戶的文件資料以證明公司實力。企業(yè)演示文稿內(nèi)容要美觀詳盡至少包括企業(yè)的競爭優(yōu)勢市場分析往年的業(yè)績清晰的組織結(jié)構(gòu)圖客戶服務(wù)流程企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)投訴渠道處理流程研發(fā)隊伍的實力歷叱榮譽開發(fā)的項目介紹實驗室的參觀負(fù)責(zé)人的資力介紹榮譽證書各種客人名字就更好了。102、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌讓客人感覺其受到重4事先準(zhǔn)備好接機(jī)牌公司大廳接待牌打掃公司接待談判室樣品卡的準(zhǔn)備客人感興趣的其他產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

5咖啡茶及一些小食品糖果的準(zhǔn)備。

6客人小禮物及樣品的準(zhǔn)備7提前確定不買家談判的三個方案：最佳方案折中方案和妥協(xié)方案；準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個方案的策略和手段。8對附近娛樂設(shè)施及購物休閑設(shè)施要了解114事先準(zhǔn)備好接機(jī)牌公司大廳接待牌打掃公司接待談判室樣準(zhǔn)備的宗旨：做個周到的主人，讓客戶感動，無怨無悔。接待前-心態(tài)的準(zhǔn)備

暗爽-機(jī)會來了

不要嫌麻煩，不要不知多措，不要漫不經(jīng)心和無所謂

觀念-態(tài)度-行為-結(jié)果接待前-儀容的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的宗旨：做個周到的主人，接待前-心態(tài)的準(zhǔn)備暗爽-機(jī)會心理準(zhǔn)備內(nèi)容

調(diào)整好心態(tài)：沒有什么好準(zhǔn)備的，外國人也是人，有些人的素質(zhì)還相當(dāng)差，就是跟咱中國農(nóng)民起家的批發(fā)戶一樣，見多了就沒感覺了，就平時怎么跟人說話就怎么跟他們說就行。外商不是來做慈善外交的，而是來跟你合伙賺錢的，賺錢永遠(yuǎn)是第一。外商心里具體在琢磨什么，你猜不到只牢記大家合作賺錢，這樣心態(tài)就平和了，不卑不亢。拋開這些不切實際的東西,放松自己,做個真實的而不是裝模作樣的人,往往更能贏得外商的尊重，把事情辦好----外商和我們一樣，愿意跟一個看上去比較穩(wěn)重地道，而不是一個跑前跑后、慌張亢奮的家伙做生意。心理準(zhǔn)備內(nèi)容接待前-儀容的準(zhǔn)備良好形象:

健康

忠誠，協(xié)助

積極

開朗接待前-酒店預(yù)訂接待前-儀容的準(zhǔn)備良好形象:健康忠誠，協(xié)助積極開朗接接待前-居住準(zhǔn)備

居住安排

酒店預(yù)訂接待前-話題準(zhǔn)備15接待前-居住準(zhǔn)備居住安排酒店預(yù)訂接待前-話題準(zhǔn)備15接待前-話題準(zhǔn)備

怎么找到話題？1.日常收集3.搜集客戶國家的興趣點2.搜集我們當(dāng)?shù)氐呐d趣點接待前-各國習(xí)慣16接待前-話題準(zhǔn)備怎么找到話題？1.日常收集3.搜接待前-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

法國人：浪漫，愛戴講究，喜歡說母語。希臘人：愛睡午覺。

愛爾蘭人：忌諱談離婚。

西班牙人：愛面子，死不承認(rèn)錯誤。接待前-各國習(xí)慣的準(zhǔn)備17接待前-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。德國人：出接待前準(zhǔn)備-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

意大利人：反應(yīng)很慢，做事官僚。

荷蘭人：喜歡干凈整潔，有事情要預(yù)約。

等等。

挪威人：記得給女主人帶禮物。

丹麥人：喜歡蒸拿，和蘇格蘭威士忌。接待前-用車準(zhǔn)備18接待前準(zhǔn)備-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。意大利

歌曲接待前-接待用車準(zhǔn)備

確認(rèn)上車的時間、地點？

車內(nèi)衛(wèi)生

圖冊資料

飲用水駕駛員12345接待前-物料準(zhǔn)備19歌曲接待前-接待用車準(zhǔn)備確認(rèn)上車的時間、地點？車接待乘車中的注意事項（一）小轎車。1、小轎車的座位，如有司機(jī)駕駛時，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間座位再次之，前坐右側(cè)殿后，前排中間為末席。

2、如果由主人親自駕駛，以駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，而后排中間座為末席，前排中間座則不宜再安排客人。3、主人夫婦駕車時，則主人夫婦坐前座，客人夫婦坐后座，男士要服務(wù)于自己的夫人，宜開車門讓夫人先上車，然后自己再上車20接待乘車中的注意事項（一）小轎車。204、如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦坐后座，或讓友人夫婦都坐前座。

5、主人親自駕車，坐客只有一人，應(yīng)坐在主人旁邊。若同坐多人，中途坐前座的客人下車后，在后面坐的客人應(yīng)改坐前座，此項禮節(jié)最易疏忽。6、女士登車不要一只先踏入車內(nèi)，也不要爬進(jìn)車?yán)?。需先站在座位邊上，把身體降低，讓臀部坐到位子上，再將雙腿一起收進(jìn)車?yán)铮p膝一定保持合并的姿勢。214、如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦（二）吉普車吉普車無論是主人駕駛還是司機(jī)駕駛，都應(yīng)以前排右坐為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。上車時，后排位低者先上車，前排尊者后上。下車時前排客人先下，后排客人再下車。（三）旅行車我們在接待團(tuán)體客人時，多采用旅行車接送客人。旅行車以司機(jī)座后第一排即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞。22（二）吉普車22當(dāng)主人陪同客人同乘一輛轎車時，主人應(yīng)為同車的第一主賓打開轎車的右側(cè)后門，用手擋住車門上沿，防止客人碰到頭?？腿俗煤笤訇P(guān)門，注意不要夾了客人的手或衣服。然后從車尾繞到左側(cè)為另外的客人開門或自己上車。如果和女士、長輩一同乘車，應(yīng)請女士、長輩先上車，并為對方開關(guān)車門。抵達(dá)目的地時，主人首先下車，然后為客人打開車門。如果乘坐旅游車或面包車等交通工具，應(yīng)讓尊者、賓客先上車；下車時，尊者、賓客在一人之后。乘坐主人駕駛的轎車時，最重要的是不能冷落主人，也就是不能令前排座位“虛位以待”，一定要有人坐在那里，以示相伴。由男士駕駛自己的轎車時，若夫人或女友在場，她一般應(yīng)坐在副駕駛座上。23當(dāng)主人陪同客人同乘一輛轎車時，主人應(yīng)為同車的第一主賓打開轎車此時一般稱之為社交用車，上座為副駕駛座。這種情況，一般前排座為上，后排座為下；以右為尊，以左為卑。這種坐法體現(xiàn)出“尊重為上”的原則，體現(xiàn)出客人對開車者的尊重，表示平起平坐，親密友善。1雙排五人座轎車，順序是：副駕駛座→后排右座→后排左座→后排中座。2雙排六人座轎車，順序是：前排右座→前排中座→后排右座→后排左座→后排中座。3三排七人座轎車，順序是：副駕駛座→后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座。

4三排九人座轎車，順序是：前排右座→前排中座→中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座。24當(dāng)主人或領(lǐng)導(dǎo)親自駕車的時候此時一般稱之為社交用車，上座為副駕駛座。24當(dāng)主人或領(lǐng)導(dǎo)親自專職司機(jī)駕車時由于右側(cè)上下車更方便，因此要以右尊左卑為原則，同時后排為上，前排為下。在接待非常重要客人的場合。這時候上座是司機(jī)后座，因為該位置的隱秘性好，而且是車上安全系數(shù)較高的位置。1雙排五人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→副駕駛座。2雙排六人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→前排右座→前排中座。3三排七人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座→副駕駛座。4三排九人座轎車，順序是：中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座→前排右座→前排中座。25專職司機(jī)駕車時由于右側(cè)上下車更方便，因此要以右尊左卑為原則四、接機(jī)和酒店安排1、確認(rèn)時間，確認(rèn)酒店，拿接待牌并提示客人，在機(jī)場迎接；車上和客戶所聊話題可以是輕松愉快的，比如訊問客戶旅途狀況，簡潔城市特色或者文化特點。2如果沒有實現(xiàn)商量好，可以在車上問客人的行程打算，然后再具體定，一般是先把客人送到你預(yù)定的的酒店，有時候是客人自己預(yù)定。26四、接機(jī)和酒店安排1、確認(rèn)時間，確認(rèn)酒店，拿接待牌并提示客人四、接機(jī)和酒店安排和客戶敲定酒店星級,房間(一人一間,還是shareroom,樓層,吸煙區(qū)和非吸煙區(qū)等等細(xì)節(jié),酒店挑選上要注意,很多酒店號稱5星,結(jié)果連3星的水平都沒有,然后就近安排(距離工廠近的地方或者距離機(jī)場近的酒店),安排妥當(dāng)以后,告知客戶具體飯店地址電話.一般是先接送至酒店后,將訪問時行程和工廠資料等文件交給客戶,敲定第二天參觀訪問事項,也有客戶直接先去工廠參觀,務(wù)必提前讓工廠準(zhǔn)備.27四、接機(jī)和酒店安排和客戶敲定酒店星級,房間(一人一間,還是s四、接機(jī)和酒店安排3、如果是客人先休息，那離開前先確定去酒店接客戶來公司的時間；有時候客人直接去參觀。（STEPEIGHT）注意：與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以！28四、接機(jī)和酒店安排3、如果是客人先休息，那離開前先確定去酒店五安排參觀和談判1第二天準(zhǔn)時至酒店接客戶(不同國家的客戶對時間的觀念會有不同,我方一般提早10分鐘在酒店大堂等候。2接到工廠或者辦公室之后,根據(jù)行程表進(jìn)行參觀訪問和會談,安排專人記錄會議內(nèi)容,如果第一次接觸,應(yīng)安排多媒體會議室,雙方可以用投影幻燈對各自的企業(yè)進(jìn)行介紹29五安排參觀和談判1第二天準(zhǔn)時至酒店接客戶(不同國家的客戶3談判談判技能主要是練出來的，不是學(xué)習(xí)或者理論可以造就的。你需要多與人交流，包括多去一些市場進(jìn)行買賣訓(xùn)練，甚至討價還價的訓(xùn)練。談判的基礎(chǔ)上互信互利，要保證自己的盈利基礎(chǔ)上想辦法為客戶盈利是很重要的。談判的順序，參觀公司工廠的順序，陪同人員的級別，產(chǎn)品介紹的專業(yè)性和正確性，務(wù)必給客人留下專業(yè)的好印象，切忌不能一問三不知，當(dāng)然這些都來源于平時工作經(jīng)驗的積累和學(xué)習(xí)303談判談判技能主要是練出來的，不是學(xué)習(xí)或者理論可以造就的4，一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便在郵件回訪時有針對性。讓所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更傾向于合作，對于敏感問題保持沉默，矜持的習(xí)慣應(yīng)該避免。更不要對客人撒謊，自己是工廠，自己制造產(chǎn)品。客人的一些評估方式關(guān)鍵是在于如何和你合作，你如何和他互動操作等，你的產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢和你交貨期穩(wěn)定性等。314，一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便接待餐飲-物料準(zhǔn)備

（接待A/B/C餐）

決定A/B/C餐。A餐B餐C餐鮮花客人名稱水牌豐盛果盤點心

工廠的準(zhǔn)備接待餐飲-物料準(zhǔn)備

（接待A/B/C餐）決定A/B/C餐接待國外客戶的飲食禁忌中東：信奉伊斯蘭教的國家，穆斯林都視未放血的動物為禁品，禁食豬肉、狗肉、貓肉，一般也禁食魚肉、馬肉、驢肉。多數(shù)的阿拉伯人不喜歡吃海參、螃蟹等食物，也不食無鱗魚。接待來訪穆斯林客人一定要安排清真席，特別要注意冷盆中不要出現(xiàn)豬肉，和他們不吃的其它一些食物。古蘭經(jīng)規(guī)定，穆斯林在正式場合嚴(yán)禁飲用含酒精的一切飲料，但在公開場合各國對酒的忌諱程度是不同的。有的國家在餐桌上可以擺酒杯，酒杯里可以放礦泉水、桔子汁等飲料代替酒。有的國家自己不喝，但其他人飲用他不反感。但有的國家要求桌子上只能擺水杯，不能出現(xiàn)酒杯。有的不喝烈性酒，有的連啤酒也不能喝。這些對酒的忌諱程度是不一樣的，在接待不同國家的客人時要具體了解清楚。對完全不喝酒的人，如果有講話是不能祝酒的。接待國外客戶的飲食禁忌中東：信奉伊斯蘭教的國家：每年有齋月，齋月是按回歷推算的。在齋月里日落之后、日出之前不能吃喝，所以來訪、出訪時都要盡量避開這個時期。虔誠的穆斯林每天都要面向圣城麥加方向祈禱5次，就是說有晨禮、有響禮、有脯禮（每天3點到5點）、有昏禮、宵禮。他們（穆斯林）都自帶小地毯，到了鐘點就朝麥加方向做禮拜。碰到這種情況應(yīng)給予理解，不要新鮮好奇，看熱鬧、或笑話人家，要注意避開他們朝拜的方向。伊斯蘭國家規(guī)定星期五為休息日，一般要到清真寺做禮拜，如果正好碰到星期五要注意人家的這個習(xí)俗。注意安排時間讓人做禮拜。進(jìn)入清真寺前要脫鞋，在參觀清真寺時一定要注意不要穿破損的襪子。信奉伊斯蘭教的國家：穆斯林：他們一般都認(rèn)為左手是臟的，忌諱用左手給人傳遞物品，特別是食物。在穆斯林家里做客，主人有時用右手抓一些肉、米飯分給大家，這時不要拒絕、不能表現(xiàn)出為難的樣子，不愿意接受。接受主人遞茶的時候，我們一般都認(rèn)為用雙手接比較文明，但在穆斯林國家你要注意不要雙手接，要用右手接。給穆斯林遞東西時，千萬注意不要上左手。有些伊斯蘭國家，如伊朗、沙特，婦女外出時必須要穿恰兜，這是一種能將頭部及全身罩住的黑色長袍?，F(xiàn)在象一些年輕的姑娘不太喜歡穿這種東西，因為它不方便，她們就穿mantong，這是一種類似風(fēng)雨衣的寬松袍子。對于外國婦女雖然不強制一定要穿恰兜或mantong，但一定要戴黑色頭巾，這個頭巾一般都為黑色、白色、咖啡色，把整個頭發(fā)要包起來。如果穿連衣裙，必須要長袖的，不能穿緊身的，不能露出線條，而且要穿素色的。穿裙子的話，要穿深色的長筒襪，如果是淺色的，不能是透明的。另外女士不能與男士握手，如果說一時忘了把手伸出來了，那么就勢把手變成致意的一種姿勢。穆斯林：外國客人飲食禁忌應(yīng)注意外國客人因宗教信仰產(chǎn)生的飲食禁忌。其次，要了解各國的風(fēng)俗、社會習(xí)慣，比如西方人動物保護(hù)意識很強，不會吃狗肉、青蛙等；外國人常吃刺少的海魚，不習(xí)慣吃帶小刺的河魚。另外，國家之間飲食習(xí)慣和禁忌也有一些細(xì)微的差別。美國人不喜歡吃麻辣味，也不喜歡吃蒸和紅燒的菜肴。他們一般情況下忌食肥肉和各種動物的內(nèi)臟，不喜歡吃像蒜、韭菜這種氣味大的食物。美國人相當(dāng)愛護(hù)自己的牙齒，當(dāng)異物殘留在牙縫時，他們通常用牙線剔牙，很少使用牙簽。英國人只吃動物的肉，而不吃動物的內(nèi)臟、頭、蹄、血等部分。在口味方面，他們喜清淡、酥香，不愛辣味，較少吃海鮮。外國客人飲食禁忌應(yīng)注意外國客人因宗教信仰產(chǎn)生的飲食禁忌。其次外國客人飲食禁忌德國人喜歡肉食，尤其是香腸，但他們不吃豬蹄等。他們講究食物的新鮮營養(yǎng)，不吃有化學(xué)成分的食物。德國人很節(jié)儉，多數(shù)時候會把食物吃得很干凈，不吃咀嚼后需要再吐出來的東西，比如螃蟹、河魚等。法國人不吃肝臟之外的動物內(nèi)臟、無鱗魚和帶細(xì)刺的魚，不吃味精，也不愛吃辣味的菜肴。日本人一般不吃肥肉和豬內(nèi)臟，有的不吃羊肉、鴨子、狗肉、兔子肉、驢肉。為日本客人盛飯時，忌諱盛得過滿過多，也不可一碗就盛一勺，不要把整份飯或菜一下分成一份一份的。韓國人一般不喜歡吃過于油膩、過甜的東西，不吃鴨子、羊肉和肥豬肉，不喜歡吃饅頭。泰國人不食用牛奶和乳制品。他們不愛吃紅燒的菜肴,忌食牛肉，不吃蛇。37外國客人飲食禁忌德國人喜歡肉食，尤其是香腸，但他們不吃豬蹄等接待-工廠的準(zhǔn)備

工廠車間：7S。公司介紹資料準(zhǔn)備——演示文稿

打有準(zhǔn)備的仗！

樣板的準(zhǔn)備。整理安全素養(yǎng)清掃清理整頓報價工具產(chǎn)品道具節(jié)約開始接待接待-工廠的準(zhǔn)備工廠車間：7S。公司介紹資料準(zhǔn)備——演示文良好溝通+好的鋪墊接待過程熱情–周到笑臉–相迎接待中-行程介紹良好溝通+好的鋪墊接待過程熱情–周到笑臉–相接待過程注意事項一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便在郵件回訪時有針對性。讓所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更傾向于合作，對于敏感問題保持沉默，矜持的習(xí)慣應(yīng)該避免。更不要對客人撒謊，自己是工廠，自己制造產(chǎn)品?？腿说囊恍┰u估方式關(guān)鍵是在于如何和你合作，你如何和他互動操作等，你的產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢和你交貨期穩(wěn)定性等。40接待過程注意事項一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問接待過程中-座次注意事項41123845976演講臺來賓方主辦方123845976接待過程中-座次注意事項41123845976演講臺來賓方主C型座位順序情況下42來賓隨從主人隨從來賓主人C型座位順序情況下42來賓隨從主人隨從來賓主人接待中-參觀計劃議程TIMEEVENTPLACE14:00~14:05ParticipantsIntroduction1FMeetingroom114:05~14:35CO.PROFILE14:35~15:00ProductsIntroduction2FShowroom15:00~15:35ProduceProcessIntroductionWorkmanshop15:35~16:00Q&A2FShowroommeeting接待中-公司介紹接待中-參觀計劃議程TIMEEVENTPLACE14:00~接待中-公司資料介紹

讓客人了解您的公司、你的產(chǎn)品公司歷程，清晰的組織架構(gòu)圖，客戶服務(wù)流程，標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)競爭優(yōu)勢，市場分析，往年的業(yè)績，投訴渠道，處理流程，研發(fā)隊伍的實力，歷史榮譽，榮譽證書，各種認(rèn)證等。實物產(chǎn)品介紹接待中-公司資料介紹讓客人了解您的公司、你的產(chǎn)品公司歷程

我的英文不好、不專業(yè)？

產(chǎn)品優(yōu)點：演示銷售。接待中-產(chǎn)品介紹接待中-輕松氣氛我的英文不好、不專業(yè)？產(chǎn)品優(yōu)點：演示銷售。接待中-產(chǎn)品介接待-輕松氣氛

穿插聊天，吃東西。

讓笑聲充滿展廳接待中-工廠參觀46

展示樣冊，展廳輕松交談。接待-輕松氣氛穿插聊天，吃東西。讓笑聲充滿展廳接待中-工接待中-工廠參觀

流利的介紹，給人專業(yè)感接待后-留影禮物47

親切的引領(lǐng)，給人溫暖感接待中-工廠參觀流利的介紹，接待后-留影禮物47親切的引

禮物-給客戶留下工廠的印跡

留影-留下客戶的印跡（1）制作相片送客戶，給客戶留下深刻的印象。（2）禮物：也可挑有中國特色的,比如”茶葉,工藝品”等送客戶接待中-留影+禮物接待后-用餐48禮物-給客戶留下工廠的印跡留影-留下客戶的印跡（1）制接待后-用餐-做朋友

有時間還可以去一些附近的景點。

送回酒店。接待后問候餐廳選擇，菜式選擇：輕松愉快的氣氛

（澳洲客戶記住酒店實例）炒飯炒面最實用，鐵板牛肉最受用49接待后-用餐-做朋友有時間還可以去一些附近的景點。送回酒關(guān)于宴席座次的安排

宴請客人，一般主陪在面對房門的位置，副主陪在主陪的對面，1號客人在主陪的右手，2號客人在主陪的左手，3號客人在副主陪的右手，4號客人在副主陪的左手，其他可以隨意。以上主陪的位置是按普通宴席掌握，如果場景有特殊因素，應(yīng)視情而定。50關(guān)于宴席座次的安排

宴請客人，一般主陪在面對房門的位置，副示意圖二515號嘉賓6號嘉賓副主陪2號嘉賓1號嘉賓4號嘉賓3號嘉賓8號嘉賓7號嘉賓主位示意圖二515號嘉賓6號嘉賓副主陪2號嘉賓1號嘉賓4號嘉賓3西餐桌52簽字座次安排

簽字雙方主人在左邊，客人在主人的右邊。雙方其他人數(shù)一般對等，按主客左右排列。西餐桌52簽字座次安排

簽字雙方主人在左邊，客人在主人的用餐中的注意事項在中國的飲食禮儀中．坐在哪里非常重要．主座一定是買單的人．主座是指距離門口最遠(yuǎn)的正中央位置．主座的對面坐的是邀請人的助理．主賓和副主賓分別坐在邀請人的右側(cè)和左側(cè)，位居第三位，第四位的客人分別坐在助理的右側(cè)和左側(cè)．讓邀請人和客人面對而坐．或讓客人坐在主桌上都算失禮，中國的文化是不讓客人感到緊張．邀請人可以指定客人的座位．自己的部下或晚輩也可被按排在比自己更重要的位置上．通過分配座位．中國人暗示誰對自己最重要53用餐中的注意事項在中國的飲食禮儀中．坐在哪里非常重要．53用餐中的幾點注意事項一．入座的禮儀．先請客人入座上席．在請長者入座客人旁依次入座，入座時要從椅子左邊進(jìn)入．入座后不要動筷子．更不要弄出什么響聲來．也不要起身走動．如果有什么事要向主人打招呼．二,進(jìn)餐時.先請客人.長著動筷子.夾菜時每次少一些.離自己遠(yuǎn)的菜就少吃一些.吃飯時不要出聲音.喝湯時也不要出聲響,喝湯用湯匙一小口一小口地喝.不宜把碗端到嘴邊喝,湯太熱時涼了以后再喝.不要一邊吹一邊喝.有的人吃飯喜歡用咀嚼食物.特別是使勁咀嚼脆食物,發(fā)出很清晰的聲音來.這種做法是不合禮儀要求的.特別是和眾人一起進(jìn)餐時,就要盡量防止出現(xiàn)這種現(xiàn)象.54用餐中的幾點注意事項一．入座的禮儀．先請客人入座上席．在請長用餐中的幾點注意事項三:進(jìn)餐時不要打嗝,也不要出現(xiàn)其他聲音,如果出現(xiàn)打噴嚏,腸鳴等不由自主的聲響時,就要說一聲"真不好意思".;對不起;."請原涼".之內(nèi)的話.以示歉意.四;如果要給客人或長輩布菜.最好用公筷.也可以把離客人或長輩遠(yuǎn)的菜肴送到他們跟前,按我們中華民族的習(xí)慣.菜是一個一個往上端的.如果同桌有領(lǐng)導(dǎo),老人,客人的話.每當(dāng)上來一個新菜時就請他們先動筷子.或著輪流請他們先動筷子.以表示對他們的重視.五:吃到魚頭,魚刺,骨頭等物時,不要往外面吐,也不要往地上仍.要慢慢用手拿到自己的碟子里,或放在緊靠自己餐桌邊或放在事先準(zhǔn)備好的紙上.55用餐中的幾點注意事項三:進(jìn)餐時不要打嗝,也不要出現(xiàn)其他聲音,用餐中的幾點注意事項六:要適時地抽空和左右的人聊幾句風(fēng)趣的話,以調(diào)和氣氛.不要光著頭吃飯,不管別人,也不要狼吞虎咽地大吃一頓,更不要貪杯.七:最好不要在餐桌上剔牙.如果要剔牙時,就要用餐巾或手擋住自己的嘴巴.八:要明確此次進(jìn)餐的主要任務(wù).要明確以談生意為主.還是以聯(lián)絡(luò)感情為主.或是以吃飯為主.如果是前著,在安排座位時就要注意.把主要談判人的座位相互靠近便于交談或疏通情感.如果是后著.只需要注意一下常識性的禮節(jié)就行了,把重點放在欣賞菜肴上。九:最后離席時.必須向主人表示感謝.或者就此時邀請主人以后到自己家做客,以示回謝。用餐中的幾點注意事項六:要適時地抽空和左右的人聊幾句風(fēng)趣的話國外重要的禁忌有哪些？食品禁忌東歐一些國家的人們不喜歡吃海味，忌吃各種動物內(nèi)臟；信仰伊斯蘭教的國家和地區(qū)的居民不吃豬肉和無鱗魚；英、法不吃辣的食品?；ɑ芙稍趪H交往場合，忌用杜鵑花、石竹花、菊花以及其他黃色的花獻(xiàn)給客人；在歐美國家，做客時給女主人獻(xiàn)花是件愉快的事；但在阿拉伯國家，這樣做則違反了禮儀；德國人認(rèn)為郁金香是沒有感情的花；意大利和南美洲各國認(rèn)為菊花是“妖花”，只能用于墓地和靈前；在巴西等國家，絳紫色的花一般用于葬禮。57國外重要的禁忌有哪些？食品禁忌57國外重要的禁忌有哪些？顏色禁忌歐美許多國家的人們認(rèn)為黑色是葬禮的顏色，表示對死者的悼念和尊敬；巴西人認(rèn)為棕黃色是兇喪的顏色；敘利亞人認(rèn)為黃色是死亡的顏色；埃及人忌藍(lán)色和黃色，認(rèn)為藍(lán)色是惡魔，黃色是不幸的象征，喪事都穿黃衣服。數(shù)字禁忌西方許多國家的人們認(rèn)為“13”是個不祥的數(shù)字，日常生活中的編號，如電話號碼、汽車牌號、房間號、樓層號、宴會桌等編號都要盡量避開這個數(shù)；他們同時還認(rèn)為周五是個倒霉的日子。日本、韓國等東亞國家對“4”很忌諱。58國外重要的禁忌有哪些？顏色禁忌58國外重要的禁忌有哪些？其他禁忌美國和英國人認(rèn)為在大庭廣眾之下節(jié)哀是一種禮節(jié)，而印度人恰好相反；東南亞國家認(rèn)為“左手”是不清潔的，因此用左手與人交往是不禮貌的；墨西哥人忌送手絹和剪刀；巴西人送禮時，不能送手絹。59國外重要的禁忌有哪些？其他禁忌59客戶走后,及時發(fā)郵件給客戶：一是問候二是將本次訪問雙方達(dá)成的共識,或者會議記錄,備忘錄發(fā)給客戶,督促這個項目的執(zhí)行.給客戶留下深刻的印象接待后-問候總結(jié)60收尾:這個工作務(wù)必做好.客戶走后,及時發(fā)郵件給客戶,一是問候,二是將本次訪問雙方達(dá)成的共識,或者會議記錄,備忘錄發(fā)給客戶,敦促這個項目的執(zhí)行.客人走后寫一封感謝函感謝其來訪。另將要準(zhǔn)備的樣品或待回復(fù)事宜列出并告之回復(fù)或跟辦的日期。客戶走后,及時發(fā)郵件給客戶：接待后-問候總結(jié)60收尾:這個總結(jié)

心態(tài)美美策略

干凈整齊

收集老外感興趣的話題，國內(nèi)外資訊等

熱情周到61總結(jié)心態(tài)美美策略干凈整齊收集老外感興趣的話題，國內(nèi)外看廠流程總結(jié)——客戶郵件、電話預(yù)約拜訪時間——弄清客戶詳細(xì)地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶——客戶上門，引至展廳（或者會客室）——上茶、遞上名片并索要名片,給客戶最新的產(chǎn)品目錄冊子——介紹上級負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對重要客戶）——引到車間參觀（事先向上級申請并得到批準(zhǔn)后/核心工藝車間能否參觀？）（給客戶一些必要的防護(hù)衣物、鞋帽，以及注意事項的提醒等等）——向客戶介紹各個車間以及工藝流程（帶好筆記本和計算器以方便交流、問價等等，順便也將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗）62看廠流程總結(jié)——客戶郵件、電話預(yù)約拜訪時間62看廠流程總結(jié)——參觀完畢，引至?xí)褪遥⒄勏乱徊娇蛻粲媱潱ㄒ话憧蛻魰岢鲎约旱囊?、預(yù)計訂單數(shù)量和接受的價格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會做一定的保留）不管結(jié)果如何，最好能邀請客戶在有公司顯著標(biāo)識的地方（如公司前臺或者展廳，以產(chǎn)品為背景）合影留念，以比較自然的方式邀請，也不能強求！——送客戶（派車送客戶到其指定的地點，路上可打聽一下客戶的行程，以便預(yù)測是否還有其他競爭對手，等等）/陪同客戶外出就餐，同客人預(yù)先溝通就餐的一些注意事項——客戶回去之后，發(fā)郵件詢問是否平安，已經(jīng)后期合作的一些事項，附件中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。63看廠流程總結(jié)——參觀完畢，引至?xí)褪?，洽談下一步客戶計劃（一觀看視頻-如何安排客戶看廠/v_show/id_XMjIyOTAxMTE2.html分組討論：看廠細(xì)節(jié)，如何安置客戶，及如何拿下客戶。64觀看視頻-如何安排客戶看廠http://v.youku.co外貿(mào)培訓(xùn)資料-如何安排客戶看廠2013年1月5日65外貿(mào)培訓(xùn)資料-如何安排客戶看廠2013年1月5日1如何接待客戶

客戶接待在商務(wù)往來過程中起著非常重要的作用，他是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始，也許很多人會有這種疑問？之前我與客戶在電話或網(wǎng)絡(luò)已有接觸，為什么說客戶接待是實質(zhì)性接觸客戶的開始呢?其實我在這里所要和大家分享的是指客戶來公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過程中的接待。66如何接待客戶客戶接待在商務(wù)往來過程中起著非常重要接待好客戶的重要性接待過的客戶下單率接待三步曲90%下面就以我服務(wù)的VAMA公司作為范例與大家分享。公司做過一個統(tǒng)計下單率90%?如何成功的接待客戶呢？接待好客戶的重要性接待過的客戶下單率接待三步曲90%下面就以接待前接待中接待后用去30%精力最重要60%精力交朋友10%精力***熱情，誠懇***接待三步曲接待前四方面68接待前用去30%精力最重要一、客戶為什么會看廠客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接待？一般情況下，客人在經(jīng)過初步的篩選（網(wǎng)上初步的詢價、比較）之后，選定幾家工廠來進(jìn)一步的考察和比較。因此，客人決定來看廠，說明我們在產(chǎn)品或者價格方面已經(jīng)初步取得客戶的認(rèn)可了。下一步就是要讓客戶通過參觀考察感覺到我們的工廠確實是正規(guī)、專業(yè)、放心的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量也的確經(jīng)得起實實在在地考察和檢驗，是過硬的、可以信賴的。這樣，進(jìn)一步的合作就有了重要的保障?？蛻粼诳磸S前，會通過郵件或者電話的方式，約定拜訪時間和看廠內(nèi)容。因此，我們必須重視，并充分做好客戶來訪前的準(zhǔn)備工作。69一、客戶為什么會看廠客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客接待前準(zhǔn)備-四方面工廠-樣品、7S人-心態(tài)、形象、居住安排、話題車-車衛(wèi)生、碰頭的時間、地點接待用品（禮品）心態(tài)的準(zhǔn)備70接待前準(zhǔn)備-四方面工廠-樣品、7S人-心態(tài)、形象、居住安排、接待前的準(zhǔn)備-客人信息的了解1、了解客戶包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系資料公司背景公司實力經(jīng)營狀況經(jīng)營范圍客戶此次來訪的目的主要對什么感興趣。

2詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況包括年齡學(xué)歷愛好身體健康狀況他在外商公司中的位置他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績。3調(diào)查客戶性質(zhì)客戶來之前你就需要對客戶迚行一些評估是哪國人是零售還是批發(fā)網(wǎng)站是什么內(nèi)容針對亍哪些產(chǎn)品區(qū)域市場在哪等等71接待前的準(zhǔn)備-客人信息的了解1、了解客戶包括客戶的詳細(xì)聯(lián)系4了解客人的宗教問題以方便接待。多了解客人國家習(xí)俗習(xí)慣和喜好注意細(xì)節(jié)對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解對本國文化當(dāng)然應(yīng)該多了解客人問及時至少也應(yīng)知道一點這些都能贏得客人對你的尊敬。不僅在工作上在其它方面都是這樣。724了解客人的宗教問題以方便接待。8接待客戶前-需要的材料和工作1.參觀和談判可能用到的物品數(shù)碼相機(jī)、預(yù)先準(zhǔn)備好的CD盤刻錄的產(chǎn)品目錄和企業(yè)介紹包括你們常用的付款方式生產(chǎn)周期等，產(chǎn)品冊子，易于攜帶的小樣品

色板，計算器，尺，筆記本，訂書機(jī)，圖冊還有針對性的報價單。記得要在客人來之前回顧一下以前的來往郵件，作好基本的準(zhǔn)備。一個與門的記錄本子計算器價格表記錄本子最好選用有活頁的夾子。過一段時間可以整理一下但是已經(jīng)記錄的不能隨便扔掉整理好備查。73接待客戶前-需要的材料和工作1.參觀和談判可能用到的物品2、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌讓客人感覺其受到重視。提前告訴前臺接待有XX公司客來訪若接待能記住來訪的客3、會議室的安排談判資料的預(yù)備包括企業(yè)演示文稿的準(zhǔn)備以及相關(guān)需要展示客戶的文件資料以證明公司實力。企業(yè)演示文稿內(nèi)容要美觀詳盡至少包括企業(yè)的競爭優(yōu)勢市場分析往年的業(yè)績清晰的組織結(jié)構(gòu)圖客戶服務(wù)流程企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)投訴渠道處理流程研發(fā)隊伍的實力歷叱榮譽開發(fā)的項目介紹實驗室的參觀負(fù)責(zé)人的資力介紹榮譽證書各種客人名字就更好了。742、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌讓客人感覺其受到重4事先準(zhǔn)備好接機(jī)牌公司大廳接待牌打掃公司接待談判室樣品卡的準(zhǔn)備客人感興趣的其他產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

5咖啡茶及一些小食品糖果的準(zhǔn)備。

6客人小禮物及樣品的準(zhǔn)備7提前確定不買家談判的三個方案：最佳方案折中方案和妥協(xié)方案；準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個方案的策略和手段。8對附近娛樂設(shè)施及購物休閑設(shè)施要了解754事先準(zhǔn)備好接機(jī)牌公司大廳接待牌打掃公司接待談判室樣準(zhǔn)備的宗旨：做個周到的主人，讓客戶感動，無怨無悔。接待前-心態(tài)的準(zhǔn)備

暗爽-機(jī)會來了

不要嫌麻煩，不要不知多措，不要漫不經(jīng)心和無所謂

觀念-態(tài)度-行為-結(jié)果接待前-儀容的準(zhǔn)備準(zhǔn)備的宗旨：做個周到的主人，接待前-心態(tài)的準(zhǔn)備暗爽-機(jī)會心理準(zhǔn)備內(nèi)容

調(diào)整好心態(tài)：沒有什么好準(zhǔn)備的，外國人也是人，有些人的素質(zhì)還相當(dāng)差，就是跟咱中國農(nóng)民起家的批發(fā)戶一樣，見多了就沒感覺了，就平時怎么跟人說話就怎么跟他們說就行。外商不是來做慈善外交的，而是來跟你合伙賺錢的，賺錢永遠(yuǎn)是第一。外商心里具體在琢磨什么，你猜不到只牢記大家合作賺錢，這樣心態(tài)就平和了，不卑不亢。拋開這些不切實際的東西,放松自己,做個真實的而不是裝模作樣的人,往往更能贏得外商的尊重，把事情辦好----外商和我們一樣，愿意跟一個看上去比較穩(wěn)重地道，而不是一個跑前跑后、慌張亢奮的家伙做生意。心理準(zhǔn)備內(nèi)容接待前-儀容的準(zhǔn)備良好形象:

健康

忠誠，協(xié)助

積極

開朗接待前-酒店預(yù)訂接待前-儀容的準(zhǔn)備良好形象:健康忠誠，協(xié)助積極開朗接接待前-居住準(zhǔn)備

居住安排

酒店預(yù)訂接待前-話題準(zhǔn)備79接待前-居住準(zhǔn)備居住安排酒店預(yù)訂接待前-話題準(zhǔn)備15接待前-話題準(zhǔn)備

怎么找到話題？1.日常收集3.搜集客戶國家的興趣點2.搜集我們當(dāng)?shù)氐呐d趣點接待前-各國習(xí)慣80接待前-話題準(zhǔn)備怎么找到話題？1.日常收集3.搜接待前-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

法國人：浪漫，愛戴講究，喜歡說母語。希臘人：愛睡午覺。

愛爾蘭人：忌諱談離婚。

西班牙人：愛面子，死不承認(rèn)錯誤。接待前-各國習(xí)慣的準(zhǔn)備81接待前-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。德國人：出接待前準(zhǔn)備-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。

意大利人：反應(yīng)很慢，做事官僚。

荷蘭人：喜歡干凈整潔，有事情要預(yù)約。

等等。

挪威人：記得給女主人帶禮物。

丹麥人：喜歡蒸拿，和蘇格蘭威士忌。接待前-用車準(zhǔn)備82接待前準(zhǔn)備-風(fēng)俗習(xí)慣查詢德國人：出了名的嚴(yán)謹(jǐn)和守時。意大利

歌曲接待前-接待用車準(zhǔn)備

確認(rèn)上車的時間、地點？

車內(nèi)衛(wèi)生

圖冊資料

飲用水駕駛員12345接待前-物料準(zhǔn)備83歌曲接待前-接待用車準(zhǔn)備確認(rèn)上車的時間、地點？車接待乘車中的注意事項（一）小轎車。1、小轎車的座位，如有司機(jī)駕駛時，以后排右側(cè)為首位，左側(cè)次之，中間座位再次之，前坐右側(cè)殿后，前排中間為末席。

2、如果由主人親自駕駛，以駕駛座右側(cè)為首位，后排右側(cè)次之，左側(cè)再次之，而后排中間座為末席，前排中間座則不宜再安排客人。3、主人夫婦駕車時，則主人夫婦坐前座，客人夫婦坐后座，男士要服務(wù)于自己的夫人，宜開車門讓夫人先上車，然后自己再上車84接待乘車中的注意事項（一）小轎車。204、如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦坐后座，或讓友人夫婦都坐前座。

5、主人親自駕車，坐客只有一人，應(yīng)坐在主人旁邊。若同坐多人，中途坐前座的客人下車后，在后面坐的客人應(yīng)改坐前座，此項禮節(jié)最易疏忽。6、女士登車不要一只先踏入車內(nèi)，也不要爬進(jìn)車?yán)?。需先站在座位邊上，把身體降低，讓臀部坐到位子上，再將雙腿一起收進(jìn)車?yán)铮p膝一定保持合并的姿勢。854、如果主人夫婦搭載友人夫婦的車，則應(yīng)邀友人坐前座，友人之婦（二）吉普車吉普車無論是主人駕駛還是司機(jī)駕駛，都應(yīng)以前排右坐為尊，后排右側(cè)次之，后排左側(cè)為末席。上車時，后排位低者先上車，前排尊者后上。下車時前排客人先下，后排客人再下車。（三）旅行車我們在接待團(tuán)體客人時，多采用旅行車接送客人。旅行車以司機(jī)座后第一排即前排為尊，后排依次為小。其座位的尊卑，依每排右側(cè)往左側(cè)遞。86（二）吉普車22當(dāng)主人陪同客人同乘一輛轎車時，主人應(yīng)為同車的第一主賓打開轎車的右側(cè)后門，用手擋住車門上沿，防止客人碰到頭?？腿俗煤笤訇P(guān)門，注意不要夾了客人的手或衣服。然后從車尾繞到左側(cè)為另外的客人開門或自己上車。如果和女士、長輩一同乘車，應(yīng)請女士、長輩先上車，并為對方開關(guān)車門。抵達(dá)目的地時，主人首先下車，然后為客人打開車門。如果乘坐旅游車或面包車等交通工具，應(yīng)讓尊者、賓客先上車；下車時，尊者、賓客在一人之后。乘坐主人駕駛的轎車時，最重要的是不能冷落主人，也就是不能令前排座位“虛位以待”，一定要有人坐在那里，以示相伴。由男士駕駛自己的轎車時，若夫人或女友在場，她一般應(yīng)坐在副駕駛座上。87當(dāng)主人陪同客人同乘一輛轎車時，主人應(yīng)為同車的第一主賓打開轎車此時一般稱之為社交用車，上座為副駕駛座。這種情況，一般前排座為上，后排座為下；以右為尊，以左為卑。這種坐法體現(xiàn)出“尊重為上”的原則，體現(xiàn)出客人對開車者的尊重，表示平起平坐，親密友善。1雙排五人座轎車，順序是：副駕駛座→后排右座→后排左座→后排中座。2雙排六人座轎車，順序是：前排右座→前排中座→后排右座→后排左座→后排中座。3三排七人座轎車，順序是：副駕駛座→后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座。

4三排九人座轎車，順序是：前排右座→前排中座→中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座。88當(dāng)主人或領(lǐng)導(dǎo)親自駕車的時候此時一般稱之為社交用車，上座為副駕駛座。24當(dāng)主人或領(lǐng)導(dǎo)親自專職司機(jī)駕車時由于右側(cè)上下車更方便，因此要以右尊左卑為原則，同時后排為上，前排為下。在接待非常重要客人的場合。這時候上座是司機(jī)后座，因為該位置的隱秘性好，而且是車上安全系數(shù)較高的位置。1雙排五人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→副駕駛座。2雙排六人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→前排右座→前排中座。3三排七人座轎車，順序是：后排右座→后排左座→后排中座→中排右座→中排左座→副駕駛座。4三排九人座轎車，順序是：中排右座→中排中座→中排左座→后排右座→后排中座→后排左座→前排右座→前排中座。89專職司機(jī)駕車時由于右側(cè)上下車更方便，因此要以右尊左卑為原則四、接機(jī)和酒店安排1、確認(rèn)時間，確認(rèn)酒店，拿接待牌并提示客人，在機(jī)場迎接；車上和客戶所聊話題可以是輕松愉快的，比如訊問客戶旅途狀況，簡潔城市特色或者文化特點。2如果沒有實現(xiàn)商量好，可以在車上問客人的行程打算，然后再具體定，一般是先把客人送到你預(yù)定的的酒店，有時候是客人自己預(yù)定。90四、接機(jī)和酒店安排1、確認(rèn)時間，確認(rèn)酒店，拿接待牌并提示客人四、接機(jī)和酒店安排和客戶敲定酒店星級,房間(一人一間,還是shareroom,樓層,吸煙區(qū)和非吸煙區(qū)等等細(xì)節(jié),酒店挑選上要注意,很多酒店號稱5星,結(jié)果連3星的水平都沒有,然后就近安排(距離工廠近的地方或者距離機(jī)場近的酒店),安排妥當(dāng)以后,告知客戶具體飯店地址電話.一般是先接送至酒店后,將訪問時行程和工廠資料等文件交給客戶,敲定第二天參觀訪問事項,也有客戶直接先去工廠參觀,務(wù)必提前讓工廠準(zhǔn)備.91四、接機(jī)和酒店安排和客戶敲定酒店星級,房間(一人一間,還是s四、接機(jī)和酒店安排3、如果是客人先休息，那離開前先確定去酒店接客戶來公司的時間；有時候客人直接去參觀。（STEPEIGHT）注意：與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對各個時間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對午餐很隨便，一份盒飯也可以！92四、接機(jī)和酒店安排3、如果是客人先休息，那離開前先確定去酒店五安排參觀和談判1第二天準(zhǔn)時至酒店接客戶(不同國家的客戶對時間的觀念會有不同,我方一般提早10分鐘在酒店大堂等候。2接到工廠或者辦公室之后,根據(jù)行程表進(jìn)行參觀訪問和會談,安排專人記錄會議內(nèi)容,如果第一次接觸,應(yīng)安排多媒體會議室,雙方可以用投影幻燈對各自的企業(yè)進(jìn)行介紹93五安排參觀和談判1第二天準(zhǔn)時至酒店接客戶(不同國家的客戶3談判談判技能主要是練出來的，不是學(xué)習(xí)或者理論可以造就的。你需要多與人交流，包括多去一些市場進(jìn)行買賣訓(xùn)練，甚至討價還價的訓(xùn)練。談判的基礎(chǔ)上互信互利，要保證自己的盈利基礎(chǔ)上想辦法為客戶盈利是很重要的。談判的順序，參觀公司工廠的順序，陪同人員的級別，產(chǎn)品介紹的專業(yè)性和正確性，務(wù)必給客人留下專業(yè)的好印象，切忌不能一問三不知，當(dāng)然這些都來源于平時工作經(jīng)驗的積累和學(xué)習(xí)943談判談判技能主要是練出來的，不是學(xué)習(xí)或者理論可以造就的4，一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便在郵件回訪時有針對性。讓所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更傾向于合作，對于敏感問題保持沉默，矜持的習(xí)慣應(yīng)該避免。更不要對客人撒謊，自己是工廠，自己制造產(chǎn)品。客人的一些評估方式關(guān)鍵是在于如何和你合作，你如何和他互動操作等，你的產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢和你交貨期穩(wěn)定性等。954，一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便接待餐飲-物料準(zhǔn)備

（接待A/B/C餐）

決定A/B/C餐。A餐B餐C餐鮮花客人名稱水牌豐盛果盤點心

工廠的準(zhǔn)備接待餐飲-物料準(zhǔn)備

（接待A/B/C餐）決定A/B/C餐接待國外客戶的飲食禁忌中東：信奉伊斯蘭教的國家，穆斯林都視未放血的動物為禁品，禁食豬肉、狗肉、貓肉，一般也禁食魚肉、馬肉、驢肉。多數(shù)的阿拉伯人不喜歡吃海參、螃蟹等食物，也不食無鱗魚。接待來訪穆斯林客人一定要安排清真席，特別要注意冷盆中不要出現(xiàn)豬肉，和他們不吃的其它一些食物。古蘭經(jīng)規(guī)定，穆斯林在正式場合嚴(yán)禁飲用含酒精的一切飲料，但在公開場合各國對酒的忌諱程度是不同的。有的國家在餐桌上可以擺酒杯，酒杯里可以放礦泉水、桔子汁等飲料代替酒。有的國家自己不喝，但其他人飲用他不反感。但有的國家要求桌子上只能擺水杯，不能出現(xiàn)酒杯。有的不喝烈性酒，有的連啤酒也不能喝。這些對酒的忌諱程度是不一樣的，在接待不同國家的客人時要具體了解清楚。對完全不喝酒的人，如果有講話是不能祝酒的。接待國外客戶的飲食禁忌中東：信奉伊斯蘭教的國家：每年有齋月，齋月是按回歷推算的。在齋月里日落之后、日出之前不能吃喝，所以來訪、出訪時都要盡量避開這個時期。虔誠的穆斯林每天都要面向圣城麥加方向祈禱5次，就是說有晨禮、有響禮、有脯禮（每天3點到5點）、有昏禮、宵禮。他們（穆斯林）都自帶小地毯，到了鐘點就朝麥加方向做禮拜。碰到這種情況應(yīng)給予理解，不要新鮮好奇，看熱鬧、或笑話人家，要注意避開他們朝拜的方向。伊斯蘭國家規(guī)定星期五為休息日，一般要到清真寺做禮拜，如果正好碰到星期五要注意人家的這個習(xí)俗。注意安排時間讓人做禮拜。進(jìn)入清真寺前要脫鞋，在參觀清真寺時一定要注意不要穿破損的襪子。信奉伊斯蘭教的國家：穆斯林：他們一般都認(rèn)為左手是臟的，忌諱用左手給人傳遞物品，特別是食物。在穆斯林家里做客，主人有時用右手抓一些肉、米飯分給大家，這時不要拒絕、不能表現(xiàn)出為難的樣子，不愿意接受。接受主人遞茶的時候，我們一般都認(rèn)為用雙手接比較文明，但在穆斯林國家你要注意不要雙手接，要用右手接。給穆斯林遞東西時，千萬注意不要上左手。有些伊斯蘭國家，如伊朗、沙特，婦女外出時必須要穿恰兜，這是一種能將頭部及全身罩住的黑色長袍?，F(xiàn)在象一些年輕的姑娘不太喜歡穿這種東西，因為它不方便，她們就穿mantong，這是一種類似風(fēng)雨衣的寬松袍子。對于外國婦女雖然不強制一定要穿恰兜或mantong，但一定要戴黑色頭巾，這個頭巾一般都為黑色、白色、咖啡色，把整個頭發(fā)要包起來。如果穿連衣裙，必須要長袖的，不能穿緊身的，不能露出線條，而且要穿素色的。穿裙子的話，要穿深色的長筒襪，如果是淺色的，不能是透明的。另外女士不能與男士握手，如果說一時忘了把手伸出來了，那么就勢把手變成致意的一種姿勢。穆斯林：外國客人飲食禁忌應(yīng)注意外國客人因宗教信仰產(chǎn)生的飲食禁忌。其次，要了解各國的風(fēng)俗、社會習(xí)慣，比如西方人動物保護(hù)意識很強，不會吃狗肉、青蛙等；外國人常吃刺少的海魚，不習(xí)慣吃帶小刺的河魚。另外，國家之間飲食習(xí)慣和禁忌也有一些細(xì)微的差別。美國人不喜歡吃麻辣味，也不喜歡吃蒸和紅燒的菜肴。他們一般情況下忌食肥肉和各種動物的內(nèi)臟，不喜歡吃像蒜、韭菜這種氣味大的食物。美國人相當(dāng)愛護(hù)自己的牙齒，當(dāng)異物殘留在牙縫時，他們通常用牙線剔牙，很少使用牙簽。英國人只吃動物的肉，而不吃動物的內(nèi)臟、頭、蹄、血等部分。在口味方面，他們喜清淡、酥香，不愛辣味，較少吃海鮮。外國客人飲食禁忌應(yīng)注意外國客人因宗教信仰產(chǎn)生的飲食禁忌。其次外國客人飲食禁忌德國人喜歡肉食，尤其是香腸，但他們不吃豬蹄等。他們講究食物的新鮮營養(yǎng)，不吃有化學(xué)成分的食物。德國人很節(jié)儉，多數(shù)時候會把食物吃得很干凈，不吃咀嚼后需要再吐出來的東西，比如螃蟹、河魚等。法國人不吃肝臟之外的動物內(nèi)臟、無鱗魚和帶細(xì)刺的魚，不吃味精，也不愛吃辣味的菜肴。日本人一般不吃肥肉和豬內(nèi)臟，有的不吃羊肉、鴨子、狗肉、兔子肉、驢肉。為日本客人盛飯時，忌諱盛得過滿過多，也不可一碗就盛一勺，不要把整份飯或菜一下分成一份一份的。韓國人一般不喜歡吃過于油膩、過甜的東西，不吃鴨子、羊肉和肥豬肉，不喜歡吃饅頭。泰國人不食用牛奶和乳制品。他們不愛吃紅燒的菜肴,忌食牛肉，不吃蛇。101外國客人飲食禁忌德國人喜歡肉食，尤其是香腸，但他們不吃豬蹄等接待-工廠的準(zhǔn)備

工廠車間：7S。公司介紹資料準(zhǔn)備——演示文稿

打有準(zhǔn)備的仗！

樣板的準(zhǔn)備。整理安全素養(yǎng)清掃清理整頓報價工具產(chǎn)品道具節(jié)約開始接待接待-工廠的準(zhǔn)備工廠車間：7S。公司介紹資料準(zhǔn)備——演示文良好溝通+好的鋪墊接待過程熱情–周到笑臉–相迎接待中-行程介紹良好溝通+好的鋪墊接待過程熱情–周到笑臉–相接待過程注意事項一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便在郵件回訪時有針對性。讓所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更傾向于合作，對于敏感問題保持沉默，矜持的習(xí)慣應(yīng)該避免。更不要對客人撒謊，自己是工廠，自己制造產(chǎn)品?？腿说囊恍┰u估方式關(guān)鍵是在于如何和你合作，你如何和他互動操作等，你的產(chǎn)品質(zhì)量競爭優(yōu)勢和你交貨期穩(wěn)定性等。104接待過程注意事項一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問接待過程中-座次注意事項105123845976演講臺來賓方主辦方123845976接待過程中-座次注意事項41123845976演講臺來賓方主C型座位順序情況下106來賓隨從主人隨從來賓主人C型座位順序情況下42來賓隨從主人隨從來賓主人接待中-參觀計劃議程TIMEEVENTPLACE14:00~14:05ParticipantsIntroduction1FMeetingroom114:05~14:35CO.PROFILE14:35~15:00ProductsIntroduction2FShowroom15:00~15:35ProduceProcessIntroductionWorkmanshop15:35~16:00Q&A2FShowroommeeting接待中-公司介紹接待中-參觀計劃議程TIMEEVENTPLACE14:00~接待中-公司資料介紹

讓客人了解您的公司、你的產(chǎn)品公司歷程，清晰的組織架構(gòu)圖，客戶服務(wù)流程，標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)競爭優(yōu)勢，市場分析，往年的業(yè)績，投訴渠道，處理流程，研發(fā)隊伍的實力，歷史榮譽，榮譽證書，各種認(rèn)證等。實物產(chǎn)品介紹接待中-公司資料介紹讓客人了解您的公司、你的產(chǎn)品公司歷程

我的英文不好、不專業(yè)？

產(chǎn)品優(yōu)點：演示銷售。接待中-產(chǎn)品介紹接待中-輕松氣氛我的英文不好、不專業(yè)？產(chǎn)品優(yōu)點：演示銷售。接待中-產(chǎn)品介接待-輕松氣氛

穿插聊天，吃東西。

讓笑聲充滿展廳接待中-工廠參觀110

展示樣冊，展廳輕松交談。接待-輕松氣氛穿插聊天，吃東西。讓笑聲充滿展廳接待中-工接待中-工廠參觀

流利的介紹，給人專業(yè)感接待后-留影禮物111

親切的引領(lǐng)，給人溫暖感接待中-工廠參觀流利的介紹，接待后-留影禮物47親切的引

禮物-給客戶留下工廠的印跡

留影-留下客戶的印跡（1）制作相片送客戶，給客戶留下深刻的印象。（2）禮物：也可挑有中國特色的,比如”茶葉,工藝品”等送客戶接待中-留影+禮物接待后-用餐112禮物-給客戶留下工廠的印跡留影-留下客戶的印跡（1）制接待后-用餐-做朋友

有時間還可以去一些附近的景點。

送回酒店。接待后問候餐廳選擇，菜式選擇：輕松愉快的氣氛

（澳洲客戶記住酒店實例）炒飯炒面最實用，鐵板牛肉最受用113接待后-用餐-做朋友有時間還可以去一些附近的景點。送回酒關(guān)于宴席座次的安排

宴請客人，一般主陪在面對房門的位置，副主陪在主陪的對面，1號客人在主陪的右手，2號客人在主陪的左手，3號客人在副主陪的右手，4號客人在副主陪的左手，其他可以隨意。以上主陪的位置是按普通宴席掌握，如果場景有特殊因素，應(yīng)視情而定。114關(guān)于宴席座次的安排

宴請客人，一般主陪在面對房門的位置，副示意圖二1155號嘉賓6號嘉賓副主陪2號嘉賓1號嘉賓4號嘉賓3號嘉賓8號嘉賓7號嘉賓主位示意圖二515號嘉賓6號嘉賓副主陪2號嘉賓1號嘉賓4號嘉賓3西餐桌116簽字座次安排

簽字雙方主人在左邊，客人在主人的右邊。雙方其他人數(shù)一般對等，按主客左右排列。西餐桌52簽字座次安排

簽字雙方主人在左邊，客人在主人的用餐中的注意事項在中國的飲食禮儀中．坐在哪里非常重要．主座一定是買單的人．主座是指距離門口最遠(yuǎn)的正中央位置．主座的對面坐的是邀請人的助理．主賓和副主賓分別坐在邀請人的右側(cè)和左側(cè)，位居第三位，第四位的客人分別坐在助理的右側(cè)和左側(cè)．讓邀請人和客人面對而坐．或讓客人坐在主桌上都算失禮，中國的文化是不讓客人感到緊張．邀請人可以指定客人的座位．自己的部下或晚輩也可被按排在比自己更重要的位置上．通過分配座位．中國人暗示誰對自己最重要117用餐中的注意事項在中國的飲食禮儀中．坐在哪里非常重要．53用餐中的幾點注意事項一．入座的禮儀．先請客人入座上席．在請長者入座客人旁依次入座，入座時要從椅子左邊進(jìn)入．入座后不要動筷子．更不要弄出什么響聲來．也不要起身走動．如果有什么事要向主人打招呼．二,進(jìn)餐時.先請客人.長著動筷子.夾菜時每次少一些.離自己遠(yuǎn)的菜就少吃一些.吃飯時不要出聲音.喝湯時也不要出聲響,喝湯用湯匙一小口一小口地喝.不宜把碗端到嘴邊喝,湯太熱時涼了以后再喝.不要一邊吹一邊喝.有的人吃飯喜歡用咀嚼食物.特別是使勁咀嚼脆食物