某知名家電企業(yè)銷售渠道建議書

今日議程：競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議新飛銷售渠道建議競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議問題回顧顧：新飛飛現(xiàn)行渠渠道的五五大主要要問題1渠道道適應(yīng)性性不強(qiáng)2渠道道的可控控性不強(qiáng)強(qiáng)3渠道道透明度度低4渠道道成員界界限不明明5渠道道運(yùn)行效效率低問題一：：渠道適適應(yīng)性不不強(qiáng)的解解決方案案1分公公司經(jīng)營營模式改改變：設(shè)設(shè)立兩個個帳號2分公公司經(jīng)理理充分授授權(quán)：年年初必須須作一個個總預(yù)算算，報總總部批從以下下幾個個方面面：在總部部制定定的供供貨價價基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，經(jīng)總總部銷銷售管管理部部批準(zhǔn)準(zhǔn)分公公司可可以上上下浮浮動1％分公司司對樣樣機(jī)的的折價價處理理權(quán)分公司司對滯滯銷機(jī)機(jī)型削削價處處理的的建議議權(quán)市場突突發(fā)情情況的的處理理：競競爭者者降價價對策策將總部銷銷售管理理部批準(zhǔn)準(zhǔn)后，銷銷售政策策的調(diào)整整權(quán)，如如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售售政策:扣率返返利，付付款條件件廣告促銷銷等營銷銷費(fèi)用的的支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、、促銷員員的直接接考核問題二：：渠道可可控性不不強(qiáng)解決決方案1、把銷銷售獎勵勵從以往往單純的的銷量考考核變?yōu)闉橥瑫r考考核銷售售質(zhì)量2、把公公司的銷銷售政策策直接貫貫徹到零零售終端端3、增加加新飛與與零售商商溝通渠渠道4、強(qiáng)化化對業(yè)務(wù)務(wù)員的過過程管理理，要求求他們深深度參與與終端建建設(shè)5、堅(jiān)決決打擊竄竄貨亂價價，維護(hù)護(hù)市場秩秩序問題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級市場場引入第第三方物物流2、三三、四四級市場場強(qiáng)化促促銷員、、業(yè)務(wù)員員匯報制制度3、、引入用用戶檔案案卡進(jìn)行行管理4、通通過反反饋折扣扣鼓勵零零售商及及時準(zhǔn)確確提供信信息問題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷銷量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊殊政政策策特殊殊產(chǎn)產(chǎn)品品專業(yè)業(yè)市市場場形象象百百貨貨商商場場一般般百百貨貨商商場場家電電專專營營店店代理理商商問題題五五：：渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行效效率率不不高高的的解解決決方方案案上海海：：重重點(diǎn)點(diǎn)解解決決品品牌牌渠渠道道、、連連鎖鎖超超市市、、百百貨貨商商場場以以及及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)不不足足等等運(yùn)運(yùn)行行方方面面的的問問題題浙江江：：重重點(diǎn)點(diǎn)解解決決單單位位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷銷量量不不高高的的方方法法，，三三四四級級市市場場提提高高渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行效效率率的的方方法法現(xiàn)在在上上海海渠渠道道分分解解圖圖新飛飛上上海海代理理直供供65%35%北翼翼新蓮蓮專業(yè)業(yè)市市場場百貨貨商商場場品牌牌渠渠道道超市市市內(nèi)內(nèi)郊縣縣國美美永樂樂吉買買盛盛聯(lián)華華農(nóng)工工商商大潤潤發(fā)發(fā)歐尚尚27%20%10%2個個1個個1個個3個個2個個5個個10個個3%5%60%10家家零零售售終終端端區(qū)域域品品牌牌渠渠道道4家家華華聯(lián)聯(lián)家家店店15%20%形象象百百貨貨一般般百百貨貨7%20%8%12%代表表準(zhǔn)準(zhǔn)備備收收回回直直接接管管理理的的對對象象注家店店專專營營店店一般般百百貨貨3%4%代表表形形式式上上收收回回，，但但仍仍由由代代理理商商負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)結(jié)算算收回回部部分分渠渠道道成成員員直直接接管管理理后后的的上上海海渠渠道道分分解解圖圖上海海代理理直供供80%20%品牌牌渠道道形象象百貨貨連鎖鎖超市市專業(yè)業(yè)市場場上海海市區(qū)區(qū)上海海郊縣縣35%10%3%32%8%12%一般般百貨貨商場場一般般百貨貨商場場家店店專營營店6%6%新飛飛的的渠渠道道改改變變必必須須結(jié)結(jié)合合各各種種渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展方方向向計計算算上上海海應(yīng)應(yīng)該該合合理理的的銷銷量量：：fullpotential代理理商商百貨貨商商店店品牌牌渠渠道道專業(yè)業(yè)市市場場連鎖鎖超超市市家電電專專營營店店渠道道名名稱稱發(fā)展展方方向向隨著著廠廠家家的的深深度度參參與與營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)，，會會逐逐步步萎萎縮縮1、、專專業(yè)業(yè)化化；；2、、高高檔檔化化；；3、、外外包包店店面面發(fā)展展迅迅速速：：國國美美年年底底80家家，，3年年內(nèi)內(nèi)建建到到200家家1、、會會進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展；；2、、連連鎖鎖化化發(fā)發(fā)展展聯(lián)華華：：5年年內(nèi)內(nèi)建建到到6000家家；；沃沃爾爾瑪瑪5年年內(nèi)內(nèi)建建到到60家家在一一二二級級市市場場受受其其他他渠渠道道的的沖沖擊擊會會萎萎縮縮；；在三三、、四四級級市市場場會會進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展對于于連連鎖鎖超超市市的的見見解解：：提提高高進(jìn)進(jìn)店店率率上海海可可以以進(jìn)進(jìn)入入的的連連鎖鎖超超市市有有80家家左左右右，，目目前前已已經(jīng)經(jīng)進(jìn)進(jìn)入入的的有有9個個全國國性性連連鎖鎖超超市市（（家家樂樂福福，，賣賣德德龍龍））建建議議新新飛飛總總部部統(tǒng)統(tǒng)一一談?wù)勁信?，，分分公公司司操操作作區(qū)域域性性連連鎖鎖超超市市由由各各分分公公司司策策劃劃和和操操作作區(qū)域域控控制制：：設(shè)設(shè)立立超超市市專專供供產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)入入超超市市的的產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能在在各各超超市市內(nèi)內(nèi)銷銷售售，，不不能能竄竄貨貨到到其其他他渠渠道道據(jù)保保守守估估計計，，每每多多進(jìn)進(jìn)一一個個超超市市，，將將給給上上海海帶帶來來每每年年300臺臺的的銷銷量量計算算方方法法一一：：新飛飛現(xiàn)現(xiàn)有有超超市市數(shù)數(shù)量量：：28個個2001年年1-8月月產(chǎn)產(chǎn)生生銷銷量量：：10987臺臺平均均每每個個超超市市每每個個月月完完成成銷銷量量：：50臺臺平均均每每個個網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每每年年完完成成銷銷量量：：600臺臺計算算方方法法二二：：新飛飛利利用用超超市市的的效效率率是是：：1.45行業(yè)業(yè)平平均均利利用用超超市市的的效效率率是是：：1如果果新新進(jìn)進(jìn)入入的的超超市市按按照照行行業(yè)業(yè)的的平平均均數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)計計算算新飛飛的的起起步步銷銷量量是是：：600*1/1.45=413臺臺計算算方方法法三三：：新飛飛每每配配備備一一名名促促銷銷員員的的底底線線是是完完成成每每月月銷銷量量：：25臺臺每年年每每位位促促銷銷員員完完成成的的底底線線是是：：25*12=300臺臺從超超市市投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比分分析析得得出出：：必必須須投投放放單單臺臺毛毛利利為為147元元以以上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才能能獲獲利利注：：固固定定返返利利2%按按每每店店每每年年300臺臺銷銷量量估估算算，，超超市市進(jìn)進(jìn)貨貨價價按按照照單單臺臺1700元元估估算算臺階階返返利利按按40個個店店每每年年銷銷售售額額2000萬萬的的1.5%計計算算舉例例：：以以““好好又又多多””超超市市單單店店為為例例資料來來源：：超市市推進(jìn)進(jìn)部品牌渠渠道和和超市市的定定價：：目標(biāo)標(biāo)成本本法定定價（（倒推推法））對于品品牌渠渠道（（國美美）的的見解解總部統(tǒng)統(tǒng)一談?wù)勁?，，各地地分公公司操操作買段產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營：：為國國美特特制B2B產(chǎn)品品在定價價中必必須預(yù)預(yù)留一一部分分空間間以防防止國國美的的“特特殊要要求””建議對對策：：國美要要求1保保證國國美贏贏利：：8%以上上2保保證在在國美美經(jīng)銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品在在市場場上是是最低低的價價格：：比其其他商商家低低2%3半半個月月以上上的信信用帳帳期4特特價機(jī)機(jī)的價價格由由國美美自行行決定定5其其他費(fèi)費(fèi)用視視情況況而定定：贊贊助費(fèi)費(fèi)，電電慶費(fèi)費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)費(fèi)等國美投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比分析析：大大投入入，大大產(chǎn)出出計算方方法：：某種種渠道道的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售總總量/某種種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪鋪總量量投入：：10%點(diǎn)點(diǎn)以上上銷量產(chǎn)產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺臺銷售額額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億億如果按按照投投入3種特特價機(jī)機(jī)型計計算：：每種種機(jī)型型應(yīng)該該承擔(dān)擔(dān)的銷銷量是是2萬萬臺以以上，，承擔(dān)擔(dān)的銷銷售額額是3千萬萬以上上注：按按每臺臺零售售平均均價格格1700元計計算銷銷售額額產(chǎn)出出對于上上海代代理商商見解解1不不應(yīng)該該繼續(xù)續(xù)在市市區(qū)內(nèi)內(nèi)開代代理商商代理商商應(yīng)該該負(fù)責(zé)責(zé)周邊邊地區(qū)區(qū)和二二級縣縣城市市：如如寶山山和崇崇明嚴(yán)格劃劃分代代理商商的經(jīng)經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，，防止止竄貨貨為了避避免銷銷量的的波動動，應(yīng)應(yīng)該采采取逐逐步過過渡的的“軟軟著陸陸”，，分階階段的的收回回原來來屬于于代理理商輻輻射的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)渠道改改革后后，可可能帶帶來的的問題題產(chǎn)品組組合不不夠全全，研研發(fā)部部門和和生產(chǎn)產(chǎn)部門門能否否及時時提供供適合合特殊殊渠道道要求求的產(chǎn)產(chǎn)品對分公公司經(jīng)經(jīng)理和和業(yè)務(wù)務(wù)員的的各方方面要要求都都在提提高，，能否否充分分配合合和貫貫徹總總部的的意圖圖配送能能力能能否跟跟上過渡期期會引引起震震蕩，，銷量量可能能會受受到影影響超市的的付款款問題題被“摘摘牌””的產(chǎn)產(chǎn)品如如何處處理今日議議程新飛銷銷售渠渠道建建議競爭對對手渠渠道概概覽上海分公司司銷售渠道道建議浙江分公司司銷售渠道道建議浙江的市場場概況反映映該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布已已基本做到到“一縣一一點(diǎn)”，銷銷售主要在在三四級市市場實(shí)現(xiàn)，，主渠道是是個體戶88個縣11個地級級市省會三四級市場場88個二級市場35個一級市場5個個體戶94個專業(yè)市場21個百貨13個三四級市場場29058臺二級市場10522臺一級市場1678臺臺從數(shù)學(xué)模型型可以看出出：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效率率低于全國國的平均水水平全國平均銷銷量線：3998全國平均網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線線上海云南山西江西浙江與遼寧寧銷售情況況的對比反反映出浙江江還有很大大的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷量53358301827922一級市場1678883305822037635三四級市場場29058353004572056145二級市場10522浙江市場遼寧市場12832258059216102合計41258浙江一二級級市場網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：杭州州百貨大樓樓銷量：2001年1-9月880臺平均銷售價價格：1400/臺臺新飛供貨價價格：6%扣浙江三四級級市場網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：海寧寧大廈銷量：2001年1-9月400臺平均銷售價價格：1500/臺臺新飛供給國國大價格：：8.5%扣，為便便于比較特特把扣點(diǎn)差差異算入總總費(fèi)用通過下列投投入產(chǎn)出比比較分析，，我們可以以看到一二二級市場網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入入和營運(yùn)成成本都很高高，應(yīng)該有有選擇進(jìn)入入，而同樣樣的投入放放到三四級級市場的強(qiáng)強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，，可以在保保證占有率率的同時獲獲取一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級市場場三四級市場場成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以以看到浙江江一二級市市場新飛難難以獲取利利潤建議浙江一一二級市場場保留少量量終端，不不要過分追追求一二級級市場的占占有率考慮到浙江江地區(qū)三四四級市場的的銷售渠道道在近三五五年內(nèi)不會會有根本變變化，以及及新飛產(chǎn)品品的知名度度、成本、、產(chǎn)品線等等，建議把把主要精力力放在三四四級市場的的開發(fā)和維維護(hù)上浙江地區(qū)三三四級市場場存在的主主要問題和和相應(yīng)對策策一縣一點(diǎn)的的做法在某某些區(qū)域已已經(jīng)不適應(yīng)應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)在在當(dāng)?shù)厥袌鰣龅匚幌陆到翟芯W(wǎng)點(diǎn)不不再主推新新飛不能有效輻輻射周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加一一兩個網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，同時加加強(qiáng)渠道管管理供給他們不不同型號產(chǎn)產(chǎn)品劃分不同區(qū)區(qū)域：如縣縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)名名存實(shí)亡竄貨亂價造造成新飛和代理理商疏于管管理沒有經(jīng)營新新飛產(chǎn)品的的積極性填補(bǔ)這些空空白點(diǎn)堅(jiān)決打擊竄貨貨亂價，維護(hù)護(hù)市場秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點(diǎn)很重重要，又沒有有合適代理商商考慮直供多角度激勵經(jīng)經(jīng)營者（詳見見后面說明））終端管理薄弱弱業(yè)務(wù)員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設(shè)，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說明明問題對策提高三四級市市場終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者保利潤保銷量合理產(chǎn)品組合合：經(jīng)營新飛飛產(chǎn)品的平均均毛利(含差差價返利)不不低于主要競競爭者恰當(dāng)?shù)氖袌龆ǘ▋r：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國內(nèi)內(nèi)其他品牌高高50-100元個體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進(jìn)進(jìn)貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨，，就不能享受受前一期進(jìn)貨貨的優(yōu)惠代理商、直供供零售商的激激勵方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主要考考核是數(shù)量指指標(biāo)，以后要要進(jìn)一步向銷銷售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供貨價價格和各種優(yōu)優(yōu)惠補(bǔ)償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時代/直深度參與，把把廠家政策和和激勵直接貫貫徹到終端，，爭取成為三三四級市場強(qiáng)強(qiáng)勢終端的主主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個縣縣都應(yīng)該有一一個促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級市場場尤為突出根據(jù)測算，一一般情況下聘聘請促銷員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國慶是目前前最長的假期期，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和影影響最廣的時時候，此時一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動，某某些沒有促銷銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該臨時聘請請要有不惜短期期內(nèi)銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場場占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會在新飛身身上重演，詳詳見物流和價價格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每兩周一次，，廠家的新銷銷售政策和對對手的重大市市場行為應(yīng)該該及時電話溝溝通加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員員的過程管理理，加大激勵勵和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設(shè)置免費(fèi)電電話和公開郵郵箱隨時接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會會議，選擇在在年終和旺季季到來前年終邀請優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察通過分析浙江江三四級市場場的兩個較有有代表性的終終端——都是是新飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家零售售商，比較壓壓縮促銷員前前后銷量的變變化，發(fā)現(xiàn)得得不償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售量32臺喪失利潤2240元節(jié)省促銷員費(fèi)用880元元富陽八百興促銷員費(fèi)用880=底薪薪400（含含5臺銷量））+提成10*48喪失利潤3200=喪失失銷量32*70蕭山二輕促銷員費(fèi)用830=底薪薪400+提提成10*43喪失利潤2500=喪失失銷量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售量25臺節(jié)省促銷員費(fèi)用830元元喪失利潤1750元我們建議不僅僅每縣應(yīng)該有有一個促銷員員，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保底底薪的數(shù)量為為10臺，對對不同品種實(shí)實(shí)施差異化的的提成獎勵元下圖反映聘請請促銷員增加加銷售臺數(shù)為新飛帶來的的相應(yīng)利潤從左圖可以發(fā)發(fā)現(xiàn)只要聘請請的促銷員能能讓每月銷量量增加6臺以以上，對新飛飛來說就是合合算的綜合考慮新飛飛的收益和促促銷員的積極極性，建議把把底薪要求的的數(shù)量從15臺調(diào)到10臺考慮到市場競競爭的需要，，在浙江地區(qū)區(qū)如果要保持持促銷員隊(duì)伍伍的相對穩(wěn)定定，收入水平平應(yīng)是一級：1200二二級：：1000三三級：800考慮到這樣情情況，按月均均銷售30-50臺算，，平均每臺提提成應(yīng)有20元左右，建建議根據(jù)容積積大小分15、20、25、30四四檔新飛底薪線物流政策市場信譽(yù)金抵抵押代理商3萬如果違規(guī)被扣扣，需要補(bǔ)充充回原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商有有跨區(qū)銷售行行為，處以一一萬元/次罰罰款，從市場場信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷資格竄貨部分不計計入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎勵竄貨部分的銷銷