餐飲行業(yè)的商業(yè)模式分析

餐飲行業(yè)的商業(yè)模式分析現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國(guó)餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。

正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，餐飲經(jīng)營(yíng)者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和廣告策略。我們企業(yè)的銷售模式如下:

1企業(yè)采取“避強(qiáng)就弱”定位法企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：我們企業(yè)是一家中型港式餐廳，所有菜品都具有濃厚的地方特色。成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)，確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。

2企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法

利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求我們必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。

在日常營(yíng)銷上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說(shuō)讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。其次，讓消費(fèi)者喜愛(ài)你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買(mǎi)賣(mài)，餐館的利潤(rùn)絕大多數(shù)來(lái)自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。

3立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法3.1立足雙贏這個(gè)雙贏，就是企業(yè)和顧客之間，既要保證企業(yè)贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)與顧客的利益存在三種情況:第一、客無(wú)利，則客不存。如果營(yíng)銷手段和方法只對(duì)企業(yè)有利，而對(duì)顧客無(wú)利的話，客人顯然是不會(huì)來(lái)的。企業(yè)最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說(shuō)，如果企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個(gè)客人對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)長(zhǎng)久的，他會(huì)跑掉。小餐飲企業(yè)不能長(zhǎng)久的原因。第三、客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長(zhǎng)久，企業(yè)得到的利益也就越多。這就是我們強(qiáng)調(diào)的立足于雙贏的營(yíng)銷原則。

3.2換位思考就是要求經(jīng)營(yíng)者在在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也要站在顧客的立場(chǎng)去思考。不要閉門(mén)造車、憑想象想當(dāng)然，要真正地站在顧客的立場(chǎng)上審視環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)的某一方面，力求達(dá)到客人特別喜歡。3.3長(zhǎng)效促銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要重視口碑效應(yīng)，堅(jiān)持不懈的抓好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。由于成本費(fèi)用的原因，因企業(yè)資本不足，一般不會(huì)作電視廣告或者是大型的報(bào)刊廣告，我們承認(rèn)廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業(yè)人員及為關(guān)心的問(wèn)題?？驮词遣惋嫷囊率掣改?，如何讓賓客、大眾對(duì)餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，因?yàn)閺V告的效應(yīng)是不可忽視的，但是“口碑效應(yīng)”對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)更是十分重要，我們企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必須十分重視“口碑效應(yīng)”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費(fèi)者的口碑中是好的，你的餐飲就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來(lái)，有了好的口碑餐飲的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。所以，能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經(jīng)營(yíng)策略既是長(zhǎng)效促銷的策略?，F(xiàn)實(shí)中，不管社會(huì)經(jīng)濟(jì)怎么不景氣，都不大會(huì)危機(jī)到餐飲業(yè)的，今年就是例子，金融危機(jī)導(dǎo)致一些沒(méi)有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點(diǎn)特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒(méi)受半點(diǎn)影響。我們企業(yè)又因投資低、風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高，比較容易撐，無(wú)論什么時(shí)候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會(huì)喜歡！采購(gòu)模式我們針對(duì)餐飲部的實(shí)際情況，具體從以下環(huán)節(jié)入手，切實(shí)做好采貯工作：一、理順采購(gòu)流程1、確定供貨商，簽訂供貨合同。供貨商類別：米油類、雞鴨類、魚(yú)類、海鮮類、蔬菜類、肉類、米粉類、豆制品類。其他類別：均由酒店采購(gòu)中心根據(jù)申購(gòu)計(jì)劃統(tǒng)一采購(gòu)。（在簽訂供貨合同后，可取消餐飲采購(gòu)員）。簽訂供貨合同：供貨合同一式三聯(lián)：一份供應(yīng)商；一份財(cái)務(wù)部；一份倉(cāng)管員。合同應(yīng)確定定價(jià)時(shí)間、供貨質(zhì)保金、貨物的質(zhì)量要求等。設(shè)立尋價(jià)員：由廚師長(zhǎng)、倉(cāng)管員、質(zhì)檢員組成，三人每月初、月中旬分兩次入市場(chǎng)尋價(jià)，在尋價(jià)基礎(chǔ)上再定價(jià)。2、制定采購(gòu)計(jì)劃廚房根據(jù)庫(kù)存及所需量填寫(xiě)好菜品申購(gòu)單，并報(bào)廚師長(zhǎng)簽字批準(zhǔn)?！安似飞曩?gòu)單”壹式叁聯(lián)，供貨商、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)部各一聯(lián)。倉(cāng)庫(kù)、樓面根據(jù)庫(kù)存量，遵循“最小庫(kù)存”原則，上報(bào)申購(gòu)計(jì)劃，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字，報(bào)總經(jīng)理簽字方可，申購(gòu)計(jì)劃單壹式叁聯(lián)，采購(gòu)員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)部各一聯(lián)。3、安排組織采購(gòu)供貨商應(yīng)每晚21:20到收銀臺(tái)拿申購(gòu)單并簽字認(rèn)可；于第二日（或規(guī)定時(shí)間內(nèi)）按質(zhì)按時(shí)按量送貨。采購(gòu)員根據(jù)申購(gòu)計(jì)劃單及時(shí)采購(gòu)到位。二、完善驗(yàn)貨制度1．成立收貨小組由倉(cāng)管員、廚師長(zhǎng)（廚師長(zhǎng)指定人員）、質(zhì)檢員，除急用物品外，其余物品均需倉(cāng)管員稱量，廚師長(zhǎng)負(fù)責(zé)質(zhì)量，經(jīng)倉(cāng)管員、廚師長(zhǎng)、供貨商叁方簽字認(rèn)可（收貨單壹式四聯(lián)），質(zhì)檢員不定時(shí)抽量。（注）收貨單沒(méi)有倉(cāng)管員、廚師長(zhǎng)、供貨商當(dāng)天簽字無(wú)效。供貨商憑收貨單結(jié)算。2、急用菜品收貨：急用海鮮，可由一樓主管或經(jīng)理負(fù)責(zé)稱量，廚師長(zhǎng)把質(zhì)量關(guān)，開(kāi)收貨單經(jīng)乙方簽字方可。米粉由員工餐廳廚師及零點(diǎn)班保安收貨稱量，經(jīng)叁方簽字認(rèn)可后方可，未用完者，過(guò)稱后將當(dāng)天收貨單及退貨單交倉(cāng)管員壹聯(lián)，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

盈利模式

我認(rèn)為酒店生存的第一能力是定位，任何一家酒店定位直接影響生意好壞，如果對(duì)于有抱負(fù)的酒店老板而言，一定要把自己的酒店定義為地標(biāo)性酒店，這是成功的捷徑。不論在哪個(gè)小鎮(zhèn)還是哪個(gè)城市，地標(biāo)酒店永遠(yuǎn)是高端人士向往的地方，請(qǐng)客是不講究實(shí)惠的，是講究面子的，中國(guó)人的面子是值千金的。一般情況下，地標(biāo)的酒店只有一家或少數(shù)的幾家，豪華的裝修、個(gè)性化的服務(wù)、沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的菜單、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的酒水都是巧取豪奪的資本，在太平盛世的時(shí)代，就像深圳王榮書(shū)記講的那樣：“像我市委書(shū)記這樣的收入是在大酒店里請(qǐng)不起客人的”。不論今古，幾乎很相像的，很多酒店老板研究透了國(guó)人畸形的消費(fèi)模式，用什么都是最好的，最好是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)卻沒(méi)有吃到過(guò)的菜肴，用以來(lái)招待每一位進(jìn)入酒店的貴賓，讓請(qǐng)客者有足夠的尊嚴(yán)與面子，然后是高額的菜單。這種酒店由于特別的高檔，足以顯示主人的品味與誠(chéng)意，即使漫天要價(jià)也是物有所值，故而只要定位是一流的、地標(biāo)性的酒店都是成功的經(jīng)營(yíng)模式。

其次成功酒店的模式是連鎖模式，這種盈利模式的成功是高端的服務(wù)，實(shí)惠的消費(fèi)，并具有很好的大眾口碑和品牌基礎(chǔ)，我是很贊同這樣的酒店盈利模式。正因?yàn)閮r(jià)格合理、高端服務(wù)、服務(wù)特定消費(fèi)人群，是具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，很多城市的消費(fèi)群體都是選擇這樣的酒店來(lái)招待客人的。另外優(yōu)秀的酒店盈利模式是做特定的菜肴，例如火鍋店，像海底撈、澳門(mén)豆撈、小肥羊等等就是瞄準(zhǔn)特定的消費(fèi)群體，火鍋店具有批量化、低成本的經(jīng)營(yíng)辦法，所以是很容易復(fù)制的，只要很容易復(fù)制的模式是能夠很快做大的。

其三是針對(duì)工薪階層的飯店，由于投資少、店面多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，凡是這樣酒店的成功根本的基礎(chǔ)是價(jià)廉物美與特色經(jīng)營(yíng)，除