某集團(tuán)促銷活動(dòng)規(guī)劃方案

SalesPromotion促銷內(nèi)容什么是促銷活動(dòng)

何時(shí)需要促銷活動(dòng)

促銷策略

促銷活動(dòng)規(guī)劃過(guò)程

如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？如何評(píng)估？如何控制促銷預(yù)算/成本采購(gòu)人員心態(tài)如何說(shuō)服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動(dòng)安排附件：促銷活動(dòng)安排P1A）什么是促銷活動(dòng)

“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動(dòng)”。P2各種推廣活動(dòng)在行銷功能上之比較

廣告公關(guān)個(gè)人銷售促銷推廣活動(dòng)行銷目的知名度試用重復(fù)購(gòu)買忠誠(chéng)度品牌轉(zhuǎn)換增加購(gòu)買量建立形象P3商品廣告VS促銷商品廣告促銷時(shí)間較長(zhǎng)期有時(shí)效性訴求手法感性或理性理性訴求重點(diǎn)商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認(rèn)度不一定強(qiáng)使用媒體大眾媒體多樣化利潤(rùn)回收慢立即P4B）何時(shí)需要促銷活動(dòng)？淡季

旺季

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

新品上市

開(kāi)發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷活動(dòng)

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5C）促銷策略提前購(gòu)買

增加使用量

提高品牌忠誠(chéng)度

增加試用機(jī)會(huì)

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動(dòng)促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護(hù)與延伸

打擊競(jìng)品P6D）促銷活動(dòng)規(guī)劃過(guò)程目標(biāo)預(yù)算方式測(cè)試執(zhí)行控制評(píng)估P7E）如何決定促銷預(yù)算年度計(jì)劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結(jié)合與廣告媒體相結(jié)合與年度銷售目標(biāo)掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴(kuò)大周年慶活動(dòng)…須包括促銷品項(xiàng)/價(jià)格/預(yù)估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費(fèi)用/年度合約費(fèi)用/P&L分析/對(duì)其他通路（客戶）之影響分析P8F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗(yàn)

調(diào)查

測(cè)試

環(huán)境趨勢(shì)常用的通路促銷方法P9常用用的的通通路路促促銷銷方方法法降價(jià)價(jià)/折折扣扣退款款（rebates)贈(zèng)品品搭配配比賽賽其他他P10價(jià)格格促促銷銷手手法法降價(jià)價(jià)折價(jià)價(jià)卷卷其他他P11降價(jià)價(jià)降價(jià)價(jià)促促銷銷之之功功能能適合合降降價(jià)價(jià)之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性P12價(jià)格格促促銷銷之之功功能能增加加購(gòu)購(gòu)買買量量提升升產(chǎn)產(chǎn)品品的的回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率抵制制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者試用用P13適合合降降價(jià)價(jià)之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性處于于成成熟熟期期的的產(chǎn)產(chǎn)品品低關(guān)關(guān)心心度度的的消消費(fèi)費(fèi)型型產(chǎn)產(chǎn)品品知名名度度高高、、占占有有率率高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品P14折價(jià)價(jià)卷卷折價(jià)價(jià)卷卷的的功功能能與與問(wèn)問(wèn)題題適合合使使用用折折價(jià)價(jià)卷卷之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性分發(fā)發(fā)方方式式兌換換率率折價(jià)價(jià)卷卷與與降降價(jià)價(jià)的的差差異異P15折價(jià)價(jià)卷卷的的功功能能與與問(wèn)問(wèn)題題鼓勵(lì)勵(lì)續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)試用用鼓勵(lì)勵(lì)/改改善善鋪鋪貨貨P16適合合使使用用折折價(jià)價(jià)卷卷之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性產(chǎn)品通路愈愈短愈好已具知名度度，占有率率高的產(chǎn)品品P17分發(fā)方方式經(jīng)平面媒體體傳送以DM方式式寄送隨包贈(zèng)送零售發(fā)放人員定點(diǎn)分分發(fā)P18兌換換率率折價(jià)金額的的高低分送的管道道設(shè)計(jì)P19折價(jià)卷與降降價(jià)的差異異降價(jià)促銷為為臨時(shí)性購(gòu)購(gòu)買，折價(jià)價(jià)卷促銷為計(jì)劃性購(gòu)購(gòu)買品牌形象的的破壞較輕輕微折價(jià)卷促銷銷可藉「拉」消費(fèi)者來(lái)「推」零售商P20折價(jià)卷與降降價(jià)的差異異退款（回扣扣促銷rebates)商品兌換抵抵價(jià)分期特惠P21非價(jià)格促銷銷手法試用樣品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)、比賽賽、游戲其他P22試用樣樣品品適合試用之之產(chǎn)品特性性試用品之分分發(fā)方式賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品試用———試吃、、試喝P23適合試用之之產(chǎn)品特性性處于導(dǎo)入期期或長(zhǎng)期的的產(chǎn)品廣告上無(wú)法法清楚展示示優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品一般性消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品使用、購(gòu)買買頻率高的的產(chǎn)品低價(jià)位的產(chǎn)產(chǎn)品P24試用品之分分發(fā)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)郵遞人員定點(diǎn)附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費(fèi)者主動(dòng)索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復(fù)發(fā)樣成本高目標(biāo)對(duì)象的“個(gè)人準(zhǔn)確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復(fù)發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場(chǎng)區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品試用———試吃、、試喝P26分類免費(fèi)式贈(zèng)品品自購(gòu)式贈(zèng)品品贈(zèng)品分發(fā)發(fā)方式隨包附贈(zèng)贈(zèng)當(dāng)場(chǎng)兌換換郵遞索取取贈(zèng)品品贈(zèng)品功能能刺激即興興購(gòu)買增加試用用率強(qiáng)化品牌牌形象贈(zèng)品促銷之之成功要素素化贈(zèng)品的選選擇性實(shí)用性相關(guān)性價(jià)值感感新奇性贈(zèng)品數(shù)量量的估計(jì)P27G）如何評(píng)評(píng)估？對(duì)照目標(biāo)重要指數(shù)之之變化對(duì)照經(jīng)驗(yàn)P28H）如何控控制促銷預(yù)預(yù)算/成本本如何決定促促銷預(yù)算（（銷售與費(fèi)費(fèi)用比例））產(chǎn)品周期產(chǎn)品類別/價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)狀況預(yù)算分配促銷費(fèi)用內(nèi)內(nèi)容媒體折扣/贈(zèng)品品/獎(jiǎng)金陳列租金其他（場(chǎng)地地、人工、、郵費(fèi)等））如何控制預(yù)預(yù)算行銷人員（（廣告、消消費(fèi)折扣、、贈(zèng)品、POSM等等）業(yè)務(wù)人員（（通路內(nèi)部部廣告、折折扣、贈(zèng)品品、租金、、獎(jiǎng)金）定義確定預(yù)算分配表表進(jìn)度追蹤應(yīng)變措施迅速結(jié)案P29I）采購(gòu)人人員心態(tài)（（促銷活動(dòng)動(dòng)）對(duì)老板有交交待（ie.價(jià)格有有競(jìng)爭(zhēng)性，，營(yíng)業(yè)外收收入….)促銷活動(dòng)最最好能帶來(lái)來(lái)銷售量提升升來(lái)客數(shù)增加加客單價(jià)增加加營(yíng)業(yè)外收入入增加特殊性（（ie.新新產(chǎn)品、新新包裝Support….)獲利率增增加增加該客客戶知名度度（ie.廣告上有有該客戶Logo…….)競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)接受與否否判斷依據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)特性活動(dòng)內(nèi)容容深度及操操作簡(jiǎn)易度度銷售量/銷售利潤(rùn)潤(rùn)時(shí)間點(diǎn)（（檔期）老板要求求P30最常犯毛病病有促銷但但訂貨量不不足有陳列但但位置不夠夠大或不對(duì)對(duì)價(jià)格標(biāo)示示非當(dāng)初協(xié)協(xié)議價(jià)格（（自動(dòng)降價(jià)價(jià)）如為ChainStore則各各點(diǎn)陳列/鋪貨/庫(kù)庫(kù)存量不同同最擔(dān)心的是是被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵罵做促銷但缺缺貨同樣商品同同時(shí)在不同同客戶做促促銷，但競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力比別別人差最喜歡廠商商的是提供銷售量量大、利潤(rùn)潤(rùn)又好的商商品市場(chǎng)資訊提提供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品資訊訊提供協(xié)助其達(dá)達(dá)成營(yíng)業(yè)外外收入目標(biāo)標(biāo)Extra-support(額外外支援）P31J）如何說(shuō)說(shuō)服客戶/行銷人員員同意促銷銷提案書(shū)面資料提提案提出預(yù)估銷銷售預(yù)算提早告知及及準(zhǔn)備利益獲得預(yù)預(yù)估充分運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)有資源活動(dòng)后提出出評(píng)估報(bào)告告建立個(gè)人信信用BeProfessionalP32促銷活動(dòng)安安排一、好的促促銷必須具具備以下條條件1、要能創(chuàng)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額額。2、對(duì)店家家而言要能能吸引來(lái)客客，并能創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)。。3、主題要要明確，讓讓消費(fèi)者能能有深刻的的印象。4、對(duì)制造造商而言，，除了提升升銷售額及及銷售業(yè)績(jī)績(jī)外最好是是要能對(duì)品牌形象象有加成的的作用。二、如何安安排好的促促銷？1、要先知知道促銷的的目的是什什么？是增加使使用者呢？？還是穩(wěn)定定舊有的消消費(fèi)者呢？？2、要知道道自己有多多少的籌碼碼（行銷費(fèi)費(fèi)用）。3、公司目目前的行銷銷策略是什什么？4、當(dāng)一切切都掌握清清楚了，開(kāi)開(kāi)始擬定促促銷活動(dòng)。。是價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)？是主主題陳陳列活活動(dòng)？？還是是配合合贈(zèng)品品促銷銷活動(dòng)動(dòng)呢？？P335、所所需要要的配配合事事項(xiàng)的的準(zhǔn)備備：POSM贈(zèng)品品的制制作促銷銷人員員的配配合賣場(chǎng)場(chǎng)布置置的人人力配配置與與執(zhí)行行計(jì)劃劃三、促促銷執(zhí)執(zhí)行方方式：：1、提提案：：提出出你對(duì)對(duì)此次次促銷銷的做做法與與費(fèi)用用成本本分析析，向向?qū)臃宸鍫?zhēng)取促促銷經(jīng)經(jīng)費(fèi)2、準(zhǔn)準(zhǔn)備：：當(dāng)層層峰認(rèn)認(rèn)可時(shí)時(shí)，開(kāi)開(kāi)始針針對(duì)以以下事事項(xiàng)做做準(zhǔn)備備。消費(fèi)費(fèi)者贈(zèng)贈(zèng)品及及試吃吃所需需贈(zèng)品品貨量量的預(yù)預(yù)估與與準(zhǔn)備備布置置物的的準(zhǔn)備備3、商商談：：和通通路采采購(gòu)商商談促促銷活活動(dòng)的的配合合方式式，與與各項(xiàng)項(xiàng)交易易條件。。4、活活動(dòng)安安排：：于活活動(dòng)前前和店店鋪商商談促促銷陳陳列位位置和各各店鋪鋪協(xié)議議進(jìn)貨貨數(shù)量量，同同時(shí)開(kāi)開(kāi)始備備貨P345、執(zhí)執(zhí)行：：于活動(dòng)動(dòng)開(kāi)始始前三三天完完成所所有布布置活活動(dòng)，，重點(diǎn)點(diǎn)為：：消費(fèi)者者看的的到、、拿的的到、、樂(lè)的的買。。盡量發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)意，，讓整整個(gè)布布置具具有主主題性性及美美感。。促銷銷期間間加強(qiáng)強(qiáng)訪店店頻率率。海報(bào)布布置物物破損損的，，立即即修補(bǔ)補(bǔ)貨量不不足者者立即即補(bǔ)貨貨特價(jià)標(biāo)標(biāo)示掉掉了立立即補(bǔ)補(bǔ)齊6、檢檢討：：活動(dòng)動(dòng)結(jié)束束后對(duì)對(duì)此一一活動(dòng)動(dòng)成敗敗作分分析，，作為為下次次活動(dòng)動(dòng)的參考。。四、采采購(gòu)中中心最最好的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)1、獨(dú)獨(dú)特性性，唯唯一性性的促促銷活活動(dòng)2、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)效果果3、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：：采購(gòu)購(gòu)不需需要做做什么么事，，或不不要?jiǎng)趧趧?dòng)到到其他他部門(mén)門(mén)配合合。4、績(jī)績(jī)效：：當(dāng)然然一定定要能能創(chuàng)造造營(yíng)業(yè)業(yè)額，，如果果能同同時(shí)創(chuàng)創(chuàng)造利利潤(rùn)會(huì)會(huì)更好。。P359、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:43:3404:43:3404:4312/18/20224:43:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:43:3404:43Dec-2218-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:43:3404:43:3404:43Sunday,December18,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:43:3404:43:34December18,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。18十二月月20224:43:34上午04:43:3412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:43上上午12月-2204:43December18,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/184:43:3404:43:3418December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:43:34上午4:43上上午04:43:3412月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:43:3404:43:3404:4312/18/20224:43:34AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:43:3404:43Dec-2218-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:43:3404:43:3404:43Sunday,December18,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:43:3404:43:34December18,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。18十二月月20224:43:34上午04:43:3412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月224:43上上午午12月月-2204:43December18,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/184:43:3404:43:3418December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。4:43:34上午午4:43上午午04:43:3412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最