成交面談之短期險(xiǎn)銷售邏輯概述課件

成交面談—短期險(xiǎn)銷售邏輯新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班成交面談—短期險(xiǎn)銷售邏輯新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班1銷售流程回顧短期險(xiǎn)銷售邏輯屬于成交面談環(huán)節(jié)銷售流程回顧目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太天有不測(cè)風(fēng)云人有旦夕禍福天有不測(cè)風(fēng)云人有旦夕禍福4風(fēng)險(xiǎn)無處不在--交通風(fēng)險(xiǎn)自1886年第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下2015年我國共發(fā)生交通事故10.6萬起，造成68432人死亡全球每一天，有近3500人死于交通意外。汽車事故發(fā)生率是火車的200倍，飛機(jī)的350倍風(fēng)險(xiǎn)無處不在--交通風(fēng)險(xiǎn)自1886年第一輛汽車誕生以來，全世風(fēng)險(xiǎn)無處不在--自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布數(shù)據(jù)2016年各類自然災(zāi)害共造成全國近1.9億人次受災(zāi)，1432人因?yàn)?zāi)死亡；274人失蹤；353.8萬人次需緊急生活救助；52.1萬間房屋倒塌；334萬間不同程度損壞；直接經(jīng)濟(jì)損失5032.9億元。風(fēng)險(xiǎn)無處不在--自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)無處不在每3人，就有1人發(fā)生受傷

每12人，就有1人發(fā)生車禍

每80人，就有1人在家中受傷每700人，就有1人家中成員死于突發(fā)事件每2900人，就有1人死于突發(fā)事件每20000人，就有1人死于墜落

………人的一生，將有可能遇見各種各樣的意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在每3人，就有1人發(fā)生受傷

每12人，就有1人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)無處不在風(fēng)險(xiǎn)—發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的是事故假如有一天風(fēng)險(xiǎn)降臨到我們身上……風(fēng)險(xiǎn)無處不在風(fēng)險(xiǎn)—一場(chǎng)意外事故將給一個(gè)家庭帶來怎樣的創(chuàng)傷？心靈上無盡的傷痛巨額的醫(yī)療費(fèi)用龐大的生活費(fèi)用痛失家庭支柱一場(chǎng)意外事故將給一個(gè)家庭帶來怎樣的創(chuàng)傷？心靈上無盡的傷痛巨額誰向意外傷害伸出援手？朋友：援助有限銀行儲(chǔ)蓄：消耗過去的積累，無法延續(xù)經(jīng)濟(jì)誰向意外傷害伸出援手？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（1/3）

姚先生：我們常說：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！?。生活中的意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有。自從第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下。2015年，全球每一天，有近3500人死于交通意外。同時(shí)，根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年各類自然災(zāi)害共造成全國近1.9億人次受災(zāi)。人的一生碰到風(fēng)險(xiǎn)的概率是很高的。平均每3人就會(huì)有1人因意外而受傷，每12人就會(huì)有1人發(fā)生車禍，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上就是事故。假如有一天風(fēng)險(xiǎn)降臨到我們身上，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（1/3）姚先生：我們常說：“天一場(chǎng)意外事故帶給家庭的不僅是心里的傷痛，且巨額的醫(yī)療費(fèi)還會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)上的沉重負(fù)擔(dān)。如果發(fā)生的意外事故，導(dǎo)致家庭成員不能工作，將會(huì)失去生活收入的來源。如果發(fā)生的意外事故，帶走的是家庭的頂梁柱，將會(huì)讓這個(gè)家庭面臨未來的生存問題！那么誰能幫助這個(gè)家庭？朋友的援助是有限的，銀行的儲(chǔ)蓄消耗完了該怎么辦呢？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（2/3）一場(chǎng)意外事故帶給家庭的不僅是心里的傷痛，且巨額的我們應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)意外事故所帶來的損失呢？有沒有更好更科學(xué)的辦法。如果每天花幾塊錢，就能幫你解決這個(gè)問題，你愿意花幾分鐘時(shí)間聽我為你介紹一下嗎？其實(shí)，我們公司有一種產(chǎn)品專門幫我們的客戶解決這個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品就像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，墻角邊的雨傘，平時(shí)有誰會(huì)用它呢？可一旦發(fā)生事故時(shí)，它們就很重要。這種產(chǎn)品的特點(diǎn)就是用微小的投入獲取大額保障。短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（3/3）我們應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)意外事故所帶來的損失呢？有沒有目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽什么是短險(xiǎn)

是指期限不超過一年的保險(xiǎn)，在人身保險(xiǎn)中主要指的是一年期意外險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)。什么是短險(xiǎn)短險(xiǎn)概覽序號(hào)系列產(chǎn)品組合名稱保費(fèi)（元）1吉祥卡吉祥卡（大眾卡）158吉祥卡（金卡）288吉祥卡（白金卡）365吉祥卡（鉆卡）9992暢行卡暢行卡（大眾卡）100暢行卡（金卡）2003學(xué)生兒童系列英才卡（大眾卡）100英才卡（金卡）200英才卡（白金卡）300幼兒卡300短險(xiǎn)概覽序號(hào)系列產(chǎn)品組合名稱保費(fèi)（元）1吉祥卡吉祥卡（大眾卡全國2016年度險(xiǎn)種總保費(fèi)總件數(shù)總客戶數(shù)短險(xiǎn)XX億XX萬件XX萬吉祥卡(白金卡)XX萬XX萬件XX萬目前吉祥卡系列已于2016年年初升級(jí)，保障提高特別是吉祥卡（白金卡）成為最受歡迎的短險(xiǎn)險(xiǎn)種全國2016年度險(xiǎn)種總保費(fèi)總件數(shù)總客戶數(shù)短險(xiǎn)XX億XX萬件X吉祥卡（白金版）-365元1.投保年齡：18周歲—65周歲2.保險(xiǎn)期限：一年3.年交保費(fèi)：365元/份4.投保職業(yè)范圍：激活卡特別標(biāo)注的職業(yè)除外，其他均可5.最高投保份數(shù)：2份吉祥卡（白金版）-365元1.投保年齡：18周歲—65周歲吉祥卡（白金版）-365元6.保險(xiǎn)金額：（1）意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（2）意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)金額10000元（3）意外傷害住院日金額給付金額50元/日（4）搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（5）搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（6）搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元

吉祥卡（白金版）-365元6.保險(xiǎn)金額：吉祥卡（白金版）-365元保障責(zé)任保額（元）意外傷害200000意外傷害醫(yī)療10000意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天交通類意外傷害水上交通工具200000軌道交通工具200000飛機(jī)1000000吉祥卡（白金版）-365元保障責(zé)任保額（元）意外傷害2000短險(xiǎn)的亮點(diǎn)短險(xiǎn)的亮點(diǎn)一問到底一問到底一問到底一問到底目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用意外傷害住院成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

1.切入邏輯：姚先生，請(qǐng)問您，您覺得365元錢可以干什么？……還有呢？……還有呢？王先生，您知道365元錢存在銀行有什么用嗎？對(duì)，一年就不到10元的利息。但如果放在保險(xiǎn)公司呢？365元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)1.切入邏輯：365元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害保險(xiǎn)金額200000元2.意外傷害保險(xiǎn)金：

一經(jīng)投保就擁有20萬元的意外傷害保障，按殘疾標(biāo)準(zhǔn)比例給付，最高為20萬元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害保險(xiǎn)金額200000成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害保險(xiǎn)金額200000元

3.意外傷害醫(yī)療金

萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷1萬元（含意外門診）成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用意外傷害保險(xiǎn)成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

4.意外傷害住院補(bǔ)貼金因?yàn)橐馔庾≡?，每天可補(bǔ)貼50元365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)4.意外傷害住院補(bǔ)貼金成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

5.搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金20萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)5.搭乘水上交通工具意成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)6.搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金20萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)6.搭乘軌道交通工具意成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)7.搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金100萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)7.搭乘飛機(jī)意外傷害保成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)8.促成：一年只要365元，平均到每天也沒有多少錢，365元請(qǐng)客吃飯有時(shí)都不夠，但是可以給您帶來這么多的保障，多劃算呀！成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)8.促成：9.連續(xù)代扣協(xié)議書姚先生，你的吉祥卡已經(jīng)成功激活了，恭喜您，您的身價(jià)又提高了。公司為了方便客戶續(xù)保，提供了連續(xù)投保代扣服務(wù)。您只需要在這（拿出連續(xù)投保授權(quán)書）上面簽個(gè)字，以后每年就不需要每次都要激活了。1天1塊錢，1年花1餐飯的錢給自己準(zhǔn)備一份身價(jià)保障，20年也就7300元，有的人可能摔跤住院一次都不止7300,誰又能保證自己20年都不會(huì)發(fā)生意外呢？

如果你簽了代扣協(xié)議，還有一個(gè)好處，偶爾忘記繳費(fèi)，還能有60天的繳費(fèi)寬限期，這60天保障依然享受。成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)9.連續(xù)代扣協(xié)議書成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽激活卡領(lǐng)用步驟一在“展業(yè)區(qū)”選擇“激活卡領(lǐng)用”，或點(diǎn)擊左下方小鍵盤，輸入“jhkly激活卡領(lǐng)用步驟一在“展業(yè)區(qū)”選擇“激活卡領(lǐng)用”，或點(diǎn)擊左下激活卡領(lǐng)用步驟二點(diǎn)擊圖片（注意：在公眾號(hào)或云助理中點(diǎn)擊功能鍵出現(xiàn)的圖片鏈接均有時(shí)效，不可重復(fù)使用）激活卡領(lǐng)用步驟二點(diǎn)擊圖片激活卡領(lǐng)用步驟三在份數(shù)框中輸入需要的激活卡的份數(shù)，選擇完畢點(diǎn)擊“去結(jié)算”激活卡領(lǐng)用步驟三在份數(shù)框中輸入需要的激活卡的份激活卡領(lǐng)用步驟四在確認(rèn)頁面確認(rèn)無誤后選擇“提交扣款”，最后顯示提交成功后可關(guān)注云助理中的“通知”信息（正常情況下實(shí)時(shí)代扣可在5分鐘內(nèi)完成扣款）激活卡領(lǐng)用步驟四在確認(rèn)頁面確認(rèn)無誤后選擇“提交扣款”，最后顯激活卡領(lǐng)用步驟五

可在云助理的“通知”欄查看扣款情況激活卡領(lǐng)用步驟五可在云助理的“通知”

扣款成功通知（若不成功，會(huì)提示失敗原因，如余額不足）扣款成功通知（若不成功，會(huì)提示失敗原“金山微信”→“激活卡”→“領(lǐng)用記錄”也可查看到狀態(tài)“金山微信”→“激活卡”→“領(lǐng)用記錄”也可查看到狀態(tài)注意事項(xiàng)云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣不成功的幾種情況余額不足：銷售人員需先在代扣銀行卡上留存足夠扣款的金額才可進(jìn)行領(lǐng)用申請(qǐng)操作；不支持存折：賬號(hào)類型不正確（銀行系統(tǒng)設(shè)定借記卡為19位），銷售人員可在云助理金山微信中的“激活卡”選項(xiàng)卡中，選擇“銀行卡變更“，錄入借記卡號(hào)即可；賬戶不存在：確認(rèn)是否舊卡銷戶未及時(shí)變更銀行卡信息持卡人身份信息或手機(jī)號(hào)輸入不正確：確認(rèn)在銀行登記的個(gè)人信息是否與公司的一致；交易失敗，詳詢95516：卡過舊，需換卡（95516為銀聯(lián)客服熱線）；經(jīng)確認(rèn)原交易不存在：確認(rèn)登記賬號(hào)時(shí)是否輸入空格鍵；注意事項(xiàng)云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣不成功的幾種情況余額不足：銷售人云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣規(guī)則賬號(hào)綁定必須是銷售人員本人的借記卡賬號(hào)，銀行將校驗(yàn)卡號(hào)、戶名和身份證號(hào)一致后方可扣款成功；目前可支持銀行：工、農(nóng)、中、建、郵儲(chǔ)、興業(yè)，交易時(shí)間為每天7點(diǎn)-22點(diǎn)；單筆金額不超1萬元（含一萬元），超過1萬元可分多筆發(fā)起扣款申請(qǐng)；新銷售伴伙首次綁定賬號(hào)由單證管理員在手工轉(zhuǎn)賬平臺(tái)上登記，對(duì)于已經(jīng)登記過的銷售伙伴可以在云助理客戶端變更賬號(hào)云助理賬號(hào)密碼遺忘不能登陸的營銷伙伴，要到金山系統(tǒng)修改本人密碼云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣規(guī)則賬號(hào)綁定必須是銷售人員本人的借記卡賬激活卡激活激活卡激活激活卡的投保（激活）方式

（一）網(wǎng)上激活操作登陸，選擇“網(wǎng)上激活”，根據(jù)提示完成激活。激活卡的投保（激活）方式（一）網(wǎng)上激活操作激活卡的投保（激活）方式（二）自助語音激活操作步驟：

1.如被保險(xiǎn)人為年滿18周歲，可撥打95519，依次選擇“1壽險(xiǎn)服務(wù)”→“1自助服務(wù)”→“3激活卡激活”，按照相關(guān)提示操作即可激活。激活時(shí)需輸入卡號(hào)、密碼、身份證號(hào)、生效日期。2.自助語音激活流程：激活卡的投保（激活）方式（二）自助語音激活操作步驟：激活卡自助語音激活流程圖撥打95519按1進(jìn)入壽險(xiǎn)服務(wù)按1進(jìn)入自助服務(wù)按3進(jìn)入激活卡激活根據(jù)語音提示輸入被保險(xiǎn)人手機(jī)號(hào)碼，按＃號(hào)鍵結(jié)束根據(jù)需要輸入具體生效的日期根據(jù)語音提示確認(rèn)承保信息，按1確認(rèn)激活根據(jù)語音提示可結(jié)束操作或者繼續(xù)激活其它卡根據(jù)語音提示輸入被保險(xiǎn)人身份證號(hào)，按＃號(hào)鍵結(jié)束根據(jù)語音提示，連續(xù)輸入卡號(hào)及密碼，按＃號(hào)鍵結(jié)束注：激活完成后，等待五分鐘可查收短信確認(rèn)激活激活卡自助語音激活流程圖撥打按1按1按3根據(jù)語音提示根據(jù)需要激活卡的投保（激活）方式利用微信系統(tǒng)進(jìn)行激活微信激活步驟如下：（一）在通訊錄“查找公眾賬號(hào)”輸入：“chinalife”進(jìn)行綁定激活卡的投保（激活）方式利用微信系統(tǒng)進(jìn)行激活（二）在此處輸入代碼“2”進(jìn)入下一個(gè)操作界面（三）在此處輸入代碼“10”進(jìn)入下一個(gè)激活卡激活操作界面（二）在此處輸入代碼“2”（三）在此處輸入代碼“10”保全處理（1）保單生效日前的客戶資料變更:客戶在保單激活后尚未到達(dá)保單生效日前，需要變更客戶資料的，可憑卡號(hào)和密碼自行通過激活平臺(tái)進(jìn)行地址、電話、郵編等相關(guān)信息的修改。（2）保單生效日后的保全處理保單生效后，如需進(jìn)行信息的變更，可到我司柜面申請(qǐng)變更。理賠被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)，由受益人作為申請(qǐng)人，到公司辦理理賠，具體流程同我公司現(xiàn)有卡折類業(yè)務(wù)。

保全處理學(xué)員一對(duì)一邏輯演練時(shí)間：十分鐘注意事項(xiàng)：要熟悉畫圖，配合邏輯講解畫圖時(shí)書寫要工整講解思路清晰，層次分明注意適時(shí)停頓，與客戶溝通并取得認(rèn)同對(duì)邏輯與產(chǎn)品要熟悉，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)學(xué)員一對(duì)一邏輯演練時(shí)間：十分鐘回顧短險(xiǎn)銷售理念主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹太陽圖說保險(xiǎn)激活卡領(lǐng)用回顧結(jié)語小小敲門磚，贏得客戶心結(jié)語小小敲門磚，贏得客戶心下一堂課：《準(zhǔn)客戶開拓—新人推介會(huì)操作》時(shí)間：地點(diǎn)：繼續(xù)演練：與同學(xué)、家人或主管演練，直到能熟練、生動(dòng)地表達(dá)市場(chǎng)實(shí)踐：一日一卡一客戶填寫工作日志：補(bǔ)充客戶信息復(fù)習(xí)：銷售面談及成交面談，掌握太陽圖法說短險(xiǎn)準(zhǔn)備通關(guān)自學(xué)：請(qǐng)自學(xué)吉祥卡及附加險(xiǎn)的條款內(nèi)容，我們將進(jìn)行測(cè)試溫馨提示下一堂課：《準(zhǔn)客戶開拓—新人推介會(huì)操作》溫馨提示55謝謝聆聽！新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班謝謝聆聽！新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會(huì)把人喚醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。245、一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

246、環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。247、兩粒種子，一片森林。248、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。249、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。250、大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言57成交面談—短期險(xiǎn)銷售邏輯新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班成交面談—短期險(xiǎn)銷售邏輯新人育成——?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟航班58銷售流程回顧短期險(xiǎn)銷售邏輯屬于成交面談環(huán)節(jié)銷售流程回顧目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太天有不測(cè)風(fēng)云人有旦夕禍福天有不測(cè)風(fēng)云人有旦夕禍福61風(fēng)險(xiǎn)無處不在--交通風(fēng)險(xiǎn)自1886年第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下2015年我國共發(fā)生交通事故10.6萬起，造成68432人死亡全球每一天，有近3500人死于交通意外。汽車事故發(fā)生率是火車的200倍，飛機(jī)的350倍風(fēng)險(xiǎn)無處不在--交通風(fēng)險(xiǎn)自1886年第一輛汽車誕生以來，全世風(fēng)險(xiǎn)無處不在--自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布數(shù)據(jù)2016年各類自然災(zāi)害共造成全國近1.9億人次受災(zāi)，1432人因?yàn)?zāi)死亡；274人失蹤；353.8萬人次需緊急生活救助；52.1萬間房屋倒塌；334萬間不同程度損壞；直接經(jīng)濟(jì)損失5032.9億元。風(fēng)險(xiǎn)無處不在--自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)無處不在每3人，就有1人發(fā)生受傷

每12人，就有1人發(fā)生車禍

每80人，就有1人在家中受傷每700人，就有1人家中成員死于突發(fā)事件每2900人，就有1人死于突發(fā)事件每20000人，就有1人死于墜落

………人的一生，將有可能遇見各種各樣的意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在每3人，就有1人發(fā)生受傷

每12人，就有1人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)無處不在風(fēng)險(xiǎn)—發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的是事故假如有一天風(fēng)險(xiǎn)降臨到我們身上……風(fēng)險(xiǎn)無處不在風(fēng)險(xiǎn)—一場(chǎng)意外事故將給一個(gè)家庭帶來怎樣的創(chuàng)傷？心靈上無盡的傷痛巨額的醫(yī)療費(fèi)用龐大的生活費(fèi)用痛失家庭支柱一場(chǎng)意外事故將給一個(gè)家庭帶來怎樣的創(chuàng)傷？心靈上無盡的傷痛巨額誰向意外傷害伸出援手？朋友：援助有限銀行儲(chǔ)蓄：消耗過去的積累，無法延續(xù)經(jīng)濟(jì)誰向意外傷害伸出援手？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（1/3）

姚先生：我們常說：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”。生活中的意外風(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有。自從第一輛汽車誕生以來，全世界已超過3500萬人葬身車輪之下。2015年，全球每一天，有近3500人死于交通意外。同時(shí)，根據(jù)民政部、國家減災(zāi)辦發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年各類自然災(zāi)害共造成全國近1.9億人次受災(zāi)。人的一生碰到風(fēng)險(xiǎn)的概率是很高的。平均每3人就會(huì)有1人因意外而受傷，每12人就會(huì)有1人發(fā)生車禍，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上就是事故。假如有一天風(fēng)險(xiǎn)降臨到我們身上，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（1/3）姚先生：我們常說：“天一場(chǎng)意外事故帶給家庭的不僅是心里的傷痛，且巨額的醫(yī)療費(fèi)還會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)上的沉重負(fù)擔(dān)。如果發(fā)生的意外事故，導(dǎo)致家庭成員不能工作，將會(huì)失去生活收入的來源。如果發(fā)生的意外事故，帶走的是家庭的頂梁柱，將會(huì)讓這個(gè)家庭面臨未來的生存問題！那么誰能幫助這個(gè)家庭？朋友的援助是有限的，銀行的儲(chǔ)蓄消耗完了該怎么辦呢？短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（2/3）一場(chǎng)意外事故帶給家庭的不僅是心里的傷痛，且巨額的我們應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)意外事故所帶來的損失呢？有沒有更好更科學(xué)的辦法。如果每天花幾塊錢，就能幫你解決這個(gè)問題，你愿意花幾分鐘時(shí)間聽我為你介紹一下嗎？其實(shí)，我們公司有一種產(chǎn)品專門幫我們的客戶解決這個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品就像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，墻角邊的雨傘，平時(shí)有誰會(huì)用它呢？可一旦發(fā)生事故時(shí)，它們就很重要。這種產(chǎn)品的特點(diǎn)就是用微小的投入獲取大額保障。短期險(xiǎn)銷售理念邏輯（3/3）我們應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)意外事故所帶來的損失呢？有沒有目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽什么是短險(xiǎn)

是指期限不超過一年的保險(xiǎn)，在人身保險(xiǎn)中主要指的是一年期意外險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)。什么是短險(xiǎn)短險(xiǎn)概覽序號(hào)系列產(chǎn)品組合名稱保費(fèi)（元）1吉祥卡吉祥卡（大眾卡）158吉祥卡（金卡）288吉祥卡（白金卡）365吉祥卡（鉆卡）9992暢行卡暢行卡（大眾卡）100暢行卡（金卡）2003學(xué)生兒童系列英才卡（大眾卡）100英才卡（金卡）200英才卡（白金卡）300幼兒卡300短險(xiǎn)概覽序號(hào)系列產(chǎn)品組合名稱保費(fèi)（元）1吉祥卡吉祥卡（大眾卡全國2016年度險(xiǎn)種總保費(fèi)總件數(shù)總客戶數(shù)短險(xiǎn)XX億XX萬件XX萬吉祥卡(白金卡)XX萬XX萬件XX萬目前吉祥卡系列已于2016年年初升級(jí)，保障提高特別是吉祥卡（白金卡）成為最受歡迎的短險(xiǎn)險(xiǎn)種全國2016年度險(xiǎn)種總保費(fèi)總件數(shù)總客戶數(shù)短險(xiǎn)XX億XX萬件X吉祥卡（白金版）-365元1.投保年齡：18周歲—65周歲2.保險(xiǎn)期限：一年3.年交保費(fèi)：365元/份4.投保職業(yè)范圍：激活卡特別標(biāo)注的職業(yè)除外，其他均可5.最高投保份數(shù)：2份吉祥卡（白金版）-365元1.投保年齡：18周歲—65周歲吉祥卡（白金版）-365元6.保險(xiǎn)金額：（1）意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（2）意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)金額10000元（3）意外傷害住院日金額給付金額50元/日（4）搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（5）搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元（6）搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元

吉祥卡（白金版）-365元6.保險(xiǎn)金額：吉祥卡（白金版）-365元保障責(zé)任保額（元）意外傷害200000意外傷害醫(yī)療10000意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天交通類意外傷害水上交通工具200000軌道交通工具200000飛機(jī)1000000吉祥卡（白金版）-365元保障責(zé)任保額（元）意外傷害2000短險(xiǎn)的亮點(diǎn)短險(xiǎn)的亮點(diǎn)一問到底一問到底一問到底一問到底目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用意外傷害住院成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

1.切入邏輯：姚先生，請(qǐng)問您，您覺得365元錢可以干什么？……還有呢？……還有呢？王先生，您知道365元錢存在銀行有什么用嗎？對(duì)，一年就不到10元的利息。但如果放在保險(xiǎn)公司呢？365元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)1.切入邏輯：365元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害保險(xiǎn)金額200000元2.意外傷害保險(xiǎn)金：

一經(jīng)投保就擁有20萬元的意外傷害保障，按殘疾標(biāo)準(zhǔn)比例給付，最高為20萬元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害保險(xiǎn)金額200000成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害保險(xiǎn)金額200000元

3.意外傷害醫(yī)療金

萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷1萬元（含意外門診）成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用意外傷害保險(xiǎn)成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

4.意外傷害住院補(bǔ)貼金因?yàn)橐馔庾≡?，每天可補(bǔ)貼50元365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)4.意外傷害住院補(bǔ)貼金成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)

5.搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金20萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)5.搭乘水上交通工具意成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)6.搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金20萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)6.搭乘軌道交通工具意成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)7.搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金100萬365元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元（含意外門診）意外傷害住院補(bǔ)貼金50元/天意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額200000元搭乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額1000000元成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)7.搭乘飛機(jī)意外傷害保成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)8.促成：一年只要365元，平均到每天也沒有多少錢，365元請(qǐng)客吃飯有時(shí)都不夠，但是可以給您帶來這么多的保障，多劃算呀！成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)8.促成：9.連續(xù)代扣協(xié)議書姚先生，你的吉祥卡已經(jīng)成功激活了，恭喜您，您的身價(jià)又提高了。公司為了方便客戶續(xù)保，提供了連續(xù)投保代扣服務(wù)。您只需要在這（拿出連續(xù)投保授權(quán)書）上面簽個(gè)字，以后每年就不需要每次都要激活了。1天1塊錢，1年花1餐飯的錢給自己準(zhǔn)備一份身價(jià)保障，20年也就7300元，有的人可能摔跤住院一次都不止7300,誰又能保證自己20年都不會(huì)發(fā)生意外呢？

如果你簽了代扣協(xié)議，還有一個(gè)好處，偶爾忘記繳費(fèi)，還能有60天的繳費(fèi)寬限期，這60天保障依然享受。成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)9.連續(xù)代扣協(xié)議書成交面談--太陽圖說短險(xiǎn)目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽圖說短險(xiǎn)3激活卡領(lǐng)用4ü目錄短險(xiǎn)銷售理念1主打短險(xiǎn)產(chǎn)品介紹2太陽激活卡領(lǐng)用步驟一在“展業(yè)區(qū)”選擇“激活卡領(lǐng)用”，或點(diǎn)擊左下方小鍵盤，輸入“jhkly激活卡領(lǐng)用步驟一在“展業(yè)區(qū)”選擇“激活卡領(lǐng)用”，或點(diǎn)擊左下激活卡領(lǐng)用步驟二點(diǎn)擊圖片（注意：在公眾號(hào)或云助理中點(diǎn)擊功能鍵出現(xiàn)的圖片鏈接均有時(shí)效，不可重復(fù)使用）激活卡領(lǐng)用步驟二點(diǎn)擊圖片激活卡領(lǐng)用步驟三在份數(shù)框中輸入需要的激活卡的份數(shù)，選擇完畢點(diǎn)擊“去結(jié)算”激活卡領(lǐng)用步驟三在份數(shù)框中輸入需要的激活卡的份激活卡領(lǐng)用步驟四在確認(rèn)頁面確認(rèn)無誤后選擇“提交扣款”，最后顯示提交成功后可關(guān)注云助理中的“通知”信息（正常情況下實(shí)時(shí)代扣可在5分鐘內(nèi)完成扣款）激活卡領(lǐng)用步驟四在確認(rèn)頁面確認(rèn)無誤后選擇“提交扣款”，最后顯激活卡領(lǐng)用步驟五

可在云助理的“通知”欄查看扣款情況激活卡領(lǐng)用步驟五可在云助理的“通知”

扣款成功通知（若不成功，會(huì)提示失敗原因，如余額不足）扣款成功通知（若不成功，會(huì)提示失敗原“金山微信”→“激活卡”→“領(lǐng)用記錄”也可查看到狀態(tài)“金山微信”→“激活卡”→“領(lǐng)用記錄”也可查看到狀態(tài)注意事項(xiàng)云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣不成功的幾種情況余額不足：銷售人員需先在代扣銀行卡上留存足夠扣款的金額才可進(jìn)行領(lǐng)用申請(qǐng)操作；不支持存折：賬號(hào)類型不正確（銀行系統(tǒng)設(shè)定借記卡為19位），銷售人員可在云助理金山微信中的“激活卡”選項(xiàng)卡中，選擇“銀行卡變更“，錄入借記卡號(hào)即可；賬戶不存在：確認(rèn)是否舊卡銷戶未及時(shí)變更銀行卡信息持卡人身份信息或手機(jī)號(hào)輸入不正確：確認(rèn)在銀行登記的個(gè)人信息是否與公司的一致；交易失敗，詳詢95516：卡過舊，需換卡（95516為銀聯(lián)客服熱線）；經(jīng)確認(rèn)原交易不存在：確認(rèn)登記賬號(hào)時(shí)是否輸入空格鍵；注意事項(xiàng)云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣不成功的幾種情況余額不足：銷售人云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣規(guī)則賬號(hào)綁定必須是銷售人員本人的借記卡賬號(hào)，銀行將校驗(yàn)卡號(hào)、戶名和身份證號(hào)一致后方可扣款成功；目前可支持銀行：工、農(nóng)、中、建、郵儲(chǔ)、興業(yè)，交易時(shí)間為每天7點(diǎn)-22點(diǎn)；單筆金額不超1萬元（含一萬元），超過1萬元可分多筆發(fā)起扣款申請(qǐng)；新銷售伴伙首次綁定賬號(hào)由單證管理員在手工轉(zhuǎn)賬平臺(tái)上登記，對(duì)于已經(jīng)登記過的銷售伙伴可以在云助理客戶端變更賬號(hào)云助理賬號(hào)密碼遺忘不能登陸的營銷伙伴，要到金山系統(tǒng)修改本人密碼云助理激活卡實(shí)時(shí)代扣規(guī)則賬號(hào)綁定必須是銷售人員本人的借記卡賬激活卡激活激活卡激活激活卡的投保（激活）方式

（一）網(wǎng)上激活操作登陸，選擇“網(wǎng)上激活”，根據(jù)提示完成激活。激活卡的投保（激活）方式（一）網(wǎng)上激活操作激活卡的投保（激活）方式（二）自助語音激活操作步驟：

1.如被保險(xiǎn)人為年滿18周歲，可撥打95519，依次選擇“1壽險(xiǎn)服務(wù)”→“1自助服務(wù)”→“3激活卡激活”，按照相關(guān)提示操作即可激活。激活時(shí)需輸入卡號(hào)、密碼、身份證號(hào)、生效日期。2.自助語音激活流程：激活卡的投保（激活）方式（二）自助語音激活操作步驟：激活卡自助語音激活流程圖撥打95519按1進(jìn)入壽險(xiǎn)服務(wù)按1進(jìn)入自助服務(wù)按3進(jìn)入激活卡激活根據(jù)語音提示輸入被保險(xiǎn)人手機(jī)號(hào)碼，按＃號(hào)鍵結(jié)束根據(jù)需要輸入具體生效的日期根據(jù)語音提示確認(rèn)承保信息，按1確認(rèn)激活根據(jù)語音提示可結(jié)束操作或者繼續(xù)激活其它卡根據(jù)語音提示輸入被保險(xiǎn)人身份證號(hào)，按＃號(hào)鍵結(jié)束根據(jù)語音提示，連續(xù)輸入卡號(hào)及密碼，按＃號(hào)鍵結(jié)束注：激活完成后，等待五分鐘可查收短信確認(rèn)激活激活卡自助語音激活流程圖撥打按1按1按3根據(jù)語音提示根據(jù)需要激活卡的投保（激活）方式利用微信系統(tǒng)進(jìn)行激活微信激活步驟如下：（一）在通訊錄“查找公眾賬號(hào)”輸入：“chinalife”進(jìn)行綁定激活卡的投保（激活）方式利用微信系統(tǒng)進(jìn)行激活（二）在此處輸入代碼“2”進(jìn)入下一個(gè)操作界面（三）在此處輸入代碼“10”進(jìn)入下一個(gè)激活卡激活操作界面（二）在此處輸入代碼