壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程課件

壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程11授課目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)清推銷的本質(zhì),初步建立壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷理念，清晰了解壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程的概貌。2授課目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)清推銷的本質(zhì),初步建立壽險(xiǎn)專業(yè)化推2授課內(nèi)容認(rèn)識(shí)推銷壽險(xiǎn)推銷為什么需要專業(yè)化什么是壽險(xiǎn)的專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品的特點(diǎn)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述3授課內(nèi)容認(rèn)識(shí)推銷33人生無處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表推銷4人生無處不推銷推銷44

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗

推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺推銷5推銷=才+佳+金+肖推銷是才子和佳人從事的工5壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化壽險(xiǎn)推銷是專業(yè)化推銷，是專業(yè)不斷支配自己的行為。作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要樹立專業(yè)態(tài)度，養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。6壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化壽險(xiǎn)推銷是專業(yè)化推銷，是專業(yè)不斷支配自己的6壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達(dá)到一定推銷的目的。7壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷7壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色壽險(xiǎn)商品是無形商品壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷售變壽險(xiǎn)商品為有形商品，變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求8壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色88專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)9專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)99計(jì)劃與活動(dòng)定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。目的：培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣10計(jì)劃與活動(dòng)定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。1010成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。我要轉(zhuǎn)正11成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。我要轉(zhuǎn)11業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具工作日志財(cái)富P100客戶檔案行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！12業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具工作日志行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！1212主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險(xiǎn)。

13主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以13主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來源于主顧開拓。14主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷14接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。15接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。1515接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道。為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。16接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性1616接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購買點(diǎn)。17接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋17接觸的目的通過寒喧、贊美拉近與客戶間的距離，收集資料，激發(fā)需求，切入保險(xiǎn)主題。18接觸的目的通過寒喧、贊美拉近與客戶間的距離，收集資料，激發(fā)需18說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣。19說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶19說明的方法口談筆算建議書說明20說明的方法口談2020促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。

21促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)21售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資訊，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。22售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)22良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始。23良好的服務(wù)良好的服務(wù)，

才是真正推銷工作的開始。2323結(jié)論推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)化推銷是壽險(xiǎn)營銷員營銷之本，也是其生存之本。24結(jié)論推銷無定式，要求你專業(yè)2424課程回顧25課程回顧2525壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程26壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程126授課目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)清推銷的本質(zhì),初步建立壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷理念，清晰了解壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程的概貌。27授課目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)清推銷的本質(zhì),初步建立壽險(xiǎn)專業(yè)化推27授課內(nèi)容認(rèn)識(shí)推銷壽險(xiǎn)推銷為什么需要專業(yè)化什么是壽險(xiǎn)的專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品的特點(diǎn)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述28授課內(nèi)容認(rèn)識(shí)推銷328人生無處不推銷每個(gè)人都是推銷員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表推銷29人生無處不推銷推銷429

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗

推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺推銷30推銷=才+佳+金+肖推銷是才子和佳人從事的工30壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化壽險(xiǎn)推銷是專業(yè)化推銷，是專業(yè)不斷支配自己的行為。作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要樹立專業(yè)態(tài)度，養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。31壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化壽險(xiǎn)推銷是專業(yè)化推銷，是專業(yè)不斷支配自己的31壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，最大程度的滿足客戶的需求，從而達(dá)到一定推銷的目的。32壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷定義按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷32壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色壽險(xiǎn)商品是無形商品壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷售變壽險(xiǎn)商品為有形商品，變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求33壽險(xiǎn)商品的特色

決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品特色833專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說明6、促成7、售后服務(wù)34專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動(dòng)934計(jì)劃與活動(dòng)定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。目的：培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣35計(jì)劃與活動(dòng)定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。1035成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。我要轉(zhuǎn)正36成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。我要轉(zhuǎn)36業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具工作日志財(cái)富P100客戶檔案行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！37業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具工作日志行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！1237主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險(xiǎn)。

38主顧開拓主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以38主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。90%的傭金來源于主顧開拓。39主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷39接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。40接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。1540接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測準(zhǔn)主顧的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道。為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。41接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性1641接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購買點(diǎn)。42接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋42接觸的目的通過寒喧、贊美拉近與客戶間的距離，收集資料，激發(fā)需求，切入保險(xiǎn)主題。43接觸的目的通過寒喧、贊美拉近與客戶間的距離，收集資料，激發(fā)需43說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣。44說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶44說明的方法口談筆算建議書說明45說明的方法口談2045促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。

46促成幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)46售后服務(wù)客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資訊，根據(jù)