步步為營-電話營銷課件

步步為營——電話營銷技巧步步為營課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)本課程，了解電話營銷的流程，并初步掌握實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。課程目標(biāo)：目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義什么是電話營銷？電話營銷的定義：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起客戶的反感，結(jié)果適得其反。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價(jià)值,以及其中的樂趣!什么是電話營銷？電話營銷的定義：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)電話銷售案例一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，對他們認(rèn)為的潛在客戶進(jìn)行電話營銷：銷售員：“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調(diào)研活動您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”客戶：“你講?！变N售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”客戶：“是的，工作無法離開電腦。”銷售員：“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦？”客戶：“在辦公室，用是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”客戶：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！?/p>

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我………”請大家對該案例進(jìn)行分析和討論.電話銷售案例一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，對他們對上一案例進(jìn)行分析:點(diǎn)評一：以“調(diào)研”為目的的開場白，之后轉(zhuǎn)換不當(dāng)讓客戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵抗心理；點(diǎn)評二：把握發(fā)問的時(shí)機(jī)，而不是簡單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路；

點(diǎn)評三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變。對上一案例進(jìn)行分析:電話營銷需要專業(yè)的流程和技巧代表了公司形象代表了產(chǎn)品形象代表了服務(wù)形象電話營銷需要代表了公司形象代表了產(chǎn)品形象代表了服務(wù)形象目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義完整電話營銷流程圖客戶后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定規(guī)劃準(zhǔn)備營銷步驟整理評估完整電話營銷流程圖客戶后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定規(guī)劃準(zhǔn)備營銷步驟整理評（一）目標(biāo)設(shè)定電話量，打電話的時(shí)間長短初次聯(lián)系，寒暄贊美，建立關(guān)系收集客戶的相關(guān)資料，發(fā)掘潛在需求約定見面或上門拜訪時(shí)間金融產(chǎn)品的銷售得到轉(zhuǎn)介紹解答疑問、贈送禮品、了解客戶等（一）目標(biāo)設(shè)定電話量，打電話的時(shí)間長短（二）規(guī)劃及準(zhǔn)備工作積極自信心態(tài)，聲音語調(diào)，在聲音中放入笑容準(zhǔn)備足夠的客戶名單/短信預(yù)熱熟練掌握公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢熟悉電話話術(shù)，預(yù)估客戶可能提出的問題印象深刻的開場白在桌上經(jīng)常放一杯溫開水（二）規(guī)劃及準(zhǔn)備工作積極自信心態(tài)，聲音語調(diào)，在聲音中放入笑秘密武器小貼士電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)對挑戰(zhàn)解決辦法客戶易說”不”時(shí)間短缺少感性認(rèn)識可信度低很難判斷客戶的想法……充分準(zhǔn)備語言簡潔,強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和價(jià)值郵寄資料提供證明材料等確認(rèn)、傾聽……秘密武器小貼士電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)對挑戰(zhàn)解決辦法客戶易說”秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆

要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確——正確的接電話姿勢是左手握聽筒，右手可以空出來讓它發(fā)揮更大作用：隨時(shí)在備忘錄上做記錄

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)四：將電話號碼制成表格放在桌面

要點(diǎn)五：確認(rèn)手機(jī)和約定時(shí)間地點(diǎn)一定要再次確認(rèn)

要點(diǎn)六：如果對方不在，請留下有用的信息——

“請你轉(zhuǎn)告一聲我找過他”秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)（三）電話營銷的步驟開場白有效詢問介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的功能及優(yōu)勢，能給客戶帶來利益客戶異議處理有效促成后續(xù)追蹤電話（三）電話營銷的步驟開場白（四）整理評估1、電話回訪統(tǒng)計(jì)及分析2、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3、銷售技巧回顧和改進(jìn)4、客戶檔案的完善（四）整理評估1、電話回訪統(tǒng)計(jì)及分析（五）后續(xù)跟進(jìn)將銷售進(jìn)行到底——完成完整的電話營銷流程成交與否，至少再打三次電話、N次短信持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系——逢年過節(jié)、生日、投資報(bào)告會、重大事件、投資資訊等兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾——增進(jìn)信任、客戶忠誠度不斷完善客戶檔案——客戶意見、偏好、習(xí)慣等（五）后續(xù)跟進(jìn)將銷售進(jìn)行到底——完成完整的電話營銷流程秘密武器小貼士重點(diǎn)跟進(jìn)四個(gè)類型的客戶：傭金貢獻(xiàn)率高的客戶，短線交易比較頻繁的客戶；原離職客戶經(jīng)理到其他券商的客戶；有潛在意向，能在近期轉(zhuǎn)化的客戶；從滿意的客戶那里獲得轉(zhuǎn)介紹的客戶。秘密武器小貼士重點(diǎn)跟進(jìn)四個(gè)類型的客戶：目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義一、回訪預(yù)留電話客戶的準(zhǔn)備（一）初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細(xì)情況描述，例如客戶特征、需求、性格等，記錄客戶檔案；（二）注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要；（三）當(dāng)日回訪客戶的主題（內(nèi)容），盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走（最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題）；（四）在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服；（五）堅(jiān)持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信。一、回訪預(yù)留電話客戶的準(zhǔn)備（一）初次接觸客戶后留下的潛在客戶——第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括（獲取電話當(dāng)天發(fā)）:例：“溫馨提示：您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的中信建投證券的客戶經(jīng)理劉靜靜，在接下來的一段時(shí)間您將會享受到我們的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。請把我的手機(jī)號碼存在您的手機(jī)里，以便您有什么問題可以及時(shí)聯(lián)系我。祝您投資愉快!”

——其他短信：接下來轉(zhuǎn)發(fā)公司的服務(wù)短信。——第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括（獲取電話當(dāng)天發(fā)）:二、第一次電話營銷話術(shù)（三種方式）第一種方式：（打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息）你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎？客戶：哦，知道了你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎？客戶：收到了。你：是吧，那您看了嗎？客戶：沒有/看了。你：您看我們X號推薦的X股票，已經(jīng)盈利×％，您沒有看啊，真遺憾?？蛻簦鹤罱容^忙，沒時(shí)間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧你：是嗎？您買的什么股票??？您給我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!客戶：那個(gè)什么，X股……二、第一次電話營銷話術(shù)（三種方式）第一種方式：（打電話之前轉(zhuǎn)你：（打斷他）等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我?？蛻簦河蠿XXXXXXX。你：哦，您是滿倉嗎？客戶：是/不是。你：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊？客戶：XX公司。你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個(gè)客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個(gè)客戶有的股票，如果他是10元買的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。(如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容，第二次電話營銷，重點(diǎn)約訪客戶見面，遞送公司資料。）你：（打斷他）等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴第二種方式你：××小姐/先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎？客戶：哦。你：您最近做的怎么樣呀？客戶：不怎么樣，被套了。你：最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，你可要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呀，您在哪個(gè)證券公司做呀？客戶：xx證券公司。你：您所在的證券公司都給你什么服務(wù)呀？客戶：沒有什么特別的服務(wù)。你：我們公司有一專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對客戶提供一對一的服務(wù)，為每個(gè)客戶推薦股票，設(shè)立止損價(jià)位，降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。你要不要考慮到我們這里了解一下？客戶：是啊，等我考慮考慮。你：沒關(guān)系，您買的是什么股票呀，什么價(jià)位買進(jìn)的呀？市值是多少，我?guī)湍覀兊姆治鰩熥稍円幌拢纯聪乱徊侥鷳?yīng)該怎么操作，以后我們每天給您轉(zhuǎn)發(fā)我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務(wù)。(如果推薦的股票有大漲的情況下出現(xiàn)，再次給客戶電話)第二種方式第三種方式：你：××哥/姐?？蛻簦耗俏?？你：我是在×銀行見過面的****的小劉呀。客戶：哦，你好。你：近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎？還有一些股票都在投資經(jīng)理的建議下止損了，我挺擔(dān)心您的股票情況，想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎？客戶：哦，沒有呀。你：哦，你在那家開的戶呀？客戶：xx證券公司。你：您買的什么股票?。磕o我說一下，我請我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下?？蛻簦耗莻€(gè)什么，X股……你：等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我客戶：有×××××你：前幾天我有一個(gè)客戶也買了你這只股票，她前幾天大概在××價(jià)位就拋了，還了賺了一點(diǎn)點(diǎn)呢。下次我一定把這些信息轉(zhuǎn)發(fā)給您。等我咨詢好了明天我再跟您聯(lián)系。(如果客戶有意向，給客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信，選擇時(shí)機(jī)進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)第三種方式：三、陌生拜訪電話營銷話術(shù)1、你好，×先生嗎？我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務(wù)，想請你來免費(fèi)試用一下。這套服務(wù)包括了大勢研判，個(gè)股推薦，和分析師投資心路等，就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益，控制風(fēng)險(xiǎn)。我姓×，叫××，我會把我們的產(chǎn)品通過手機(jī)和電郵發(fā)給你試用一段時(shí)間，你有任何問題，隨時(shí)和我溝通。2、你好，×先生嗎？我是****的，我們公司的服務(wù)品牌****金陽光/富尊理財(cái)推出后后效果非常好，也想邀請你免費(fèi)體驗(yàn)一下。這套服務(wù)包括了每日大研判，分析師投資心路，個(gè)股推薦等等。你也非常關(guān)注股市吧？我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一份禮物，你有空來我們公司聽投資報(bào)告會時(shí)，我把禮物送給你。那請你注意查收我們的短信和郵件。三、陌生拜訪電話營銷話術(shù)1、你好，×先生嗎？我是****的，3、你好，×先生嗎？我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了****富尊理財(cái)服務(wù)品牌，想邀請你免費(fèi)試用一下。服務(wù)主要是通過電子郵件，短信，內(nèi)參等方式和你分享我們研究所的研究成果，如果你方便的話也可以到我們公司來參加投資報(bào)告會，和分析師面對面交談，我們也會有禮物當(dāng)面送給你。4、你好，×先生嗎？我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了****富尊理財(cái)特色服務(wù)，想邀請部分中高端客戶來免費(fèi)體驗(yàn)一下。如果您感興趣，就可以享受到****研究所在大勢研判、個(gè)股推薦方面的消息和研究成果，也可以到我們公司來參加投資報(bào)告會，和分析師面對面交談。為感謝您的參與，我們也會有禮物當(dāng)面送給您。三、陌生拜訪電話營銷話術(shù)3、你好，×先生嗎？我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了***四、電話營銷異議處理話術(shù)1、我沒空對不起，只是耽誤您一分鐘，如果您對投資非常感興趣，多一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的信息參考也不是壞事，如果您不介意，我會把我們公司的一些資訊通過手機(jī)或電郵發(fā)給你試用一段時(shí)間，你有任何問題，隨時(shí)和我溝通。2、不需要短信那沒關(guān)系，我們公司有時(shí)會舉辦一些高端投資報(bào)告會，都是外請一些投資專家講授，如果您真對投資有興趣，可以邀請您來現(xiàn)場參加。3、不需要投資報(bào)告會那沒關(guān)系，如果您對投資很有興趣，多一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的信息參考也不是壞事，如果您不介意，我會把我們公司的一些資訊通過手機(jī)或電郵發(fā)給你試用一段時(shí)間，你有任何問題，隨時(shí)和我溝通。四、電話營銷異議處理話術(shù)1、我沒空四、電話營銷異議處理話術(shù)4、到你們公司投資可以保證盈利嗎？

證券市場的機(jī)會要善于捕捉才能贏利，憑借我們專業(yè)的研究和良好的服務(wù)，或許您可能得到更多的投資機(jī)會。

5、我現(xiàn)在還不太了解證券市場，所以目前也不準(zhǔn)備投資。

這正是我愿意與您接觸的原因。**證券在過去的幾年中培養(yǎng)了若干成功的投資人，他們也是從“不了解”起步并逐步實(shí)現(xiàn)自己理想的。您現(xiàn)在不準(zhǔn)備投資并不說明您未來也不準(zhǔn)備參與。如果您在未來有投資打算，或許我們現(xiàn)在就開始著手學(xué)習(xí)了。

6、我不想轉(zhuǎn)戶，太麻煩了

轉(zhuǎn)戶是您享有的權(quán)利和自由，應(yīng)該不受任何限制。您不需要賣出股票，只要注意一些辦理環(huán)節(jié)，一般情況很快就可以辦好的。關(guān)鍵是看您的一些資料是不是齊全，轉(zhuǎn)戶需要帶***資料四、電話營銷異議處理話術(shù)4、到你們公司投資可以保證盈利嗎？

課程回顧電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧五個(gè)步驟：目標(biāo)設(shè)定、規(guī)劃準(zhǔn)備、營銷步驟、整理評估、后續(xù)跟進(jìn)電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練課程回顧電話營銷的定義歡迎交流探討歡迎交流探討步步為營——電話營銷技巧步步為營課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)本課程，了解電話營銷的流程，并初步掌握實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。課程目標(biāo)：目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義什么是電話營銷？電話營銷的定義：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起客戶的反感，結(jié)果適得其反。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價(jià)值,以及其中的樂趣!什么是電話營銷？電話營銷的定義：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)電話銷售案例一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，對他們認(rèn)為的潛在客戶進(jìn)行電話營銷：銷售員：“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調(diào)研活動您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”客戶：“你講。”銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”客戶：“是的，工作無法離開電腦。”銷售員：“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦？”客戶：“在辦公室，用是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”客戶：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我………”請大家對該案例進(jìn)行分析和討論.電話銷售案例一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動，對他們對上一案例進(jìn)行分析:點(diǎn)評一：以“調(diào)研”為目的的開場白，之后轉(zhuǎn)換不當(dāng)讓客戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵抗心理；點(diǎn)評二：把握發(fā)問的時(shí)機(jī)，而不是簡單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路；

點(diǎn)評三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變。對上一案例進(jìn)行分析:電話營銷需要專業(yè)的流程和技巧代表了公司形象代表了產(chǎn)品形象代表了服務(wù)形象電話營銷需要代表了公司形象代表了產(chǎn)品形象代表了服務(wù)形象目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義完整電話營銷流程圖客戶后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定規(guī)劃準(zhǔn)備營銷步驟整理評估完整電話營銷流程圖客戶后續(xù)跟進(jìn)目標(biāo)設(shè)定規(guī)劃準(zhǔn)備營銷步驟整理評（一）目標(biāo)設(shè)定電話量，打電話的時(shí)間長短初次聯(lián)系，寒暄贊美，建立關(guān)系收集客戶的相關(guān)資料，發(fā)掘潛在需求約定見面或上門拜訪時(shí)間金融產(chǎn)品的銷售得到轉(zhuǎn)介紹解答疑問、贈送禮品、了解客戶等（一）目標(biāo)設(shè)定電話量，打電話的時(shí)間長短（二）規(guī)劃及準(zhǔn)備工作積極自信心態(tài)，聲音語調(diào)，在聲音中放入笑容準(zhǔn)備足夠的客戶名單/短信預(yù)熱熟練掌握公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢熟悉電話話術(shù)，預(yù)估客戶可能提出的問題印象深刻的開場白在桌上經(jīng)常放一杯溫開水（二）規(guī)劃及準(zhǔn)備工作積極自信心態(tài)，聲音語調(diào)，在聲音中放入笑秘密武器小貼士電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)對挑戰(zhàn)解決辦法客戶易說”不”時(shí)間短缺少感性認(rèn)識可信度低很難判斷客戶的想法……充分準(zhǔn)備語言簡潔,強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和價(jià)值郵寄資料提供證明材料等確認(rèn)、傾聽……秘密武器小貼士電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)對挑戰(zhàn)解決辦法客戶易說”秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆

要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確——正確的接電話姿勢是左手握聽筒，右手可以空出來讓它發(fā)揮更大作用：隨時(shí)在備忘錄上做記錄

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)四：將電話號碼制成表格放在桌面

要點(diǎn)五：確認(rèn)手機(jī)和約定時(shí)間地點(diǎn)一定要再次確認(rèn)

要點(diǎn)六：如果對方不在，請留下有用的信息——

“請你轉(zhuǎn)告一聲我找過他”秘密武器小貼士有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)（三）電話營銷的步驟開場白有效詢問介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的功能及優(yōu)勢，能給客戶帶來利益客戶異議處理有效促成后續(xù)追蹤電話（三）電話營銷的步驟開場白（四）整理評估1、電話回訪統(tǒng)計(jì)及分析2、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3、銷售技巧回顧和改進(jìn)4、客戶檔案的完善（四）整理評估1、電話回訪統(tǒng)計(jì)及分析（五）后續(xù)跟進(jìn)將銷售進(jìn)行到底——完成完整的電話營銷流程成交與否，至少再打三次電話、N次短信持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系——逢年過節(jié)、生日、投資報(bào)告會、重大事件、投資資訊等兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾——增進(jìn)信任、客戶忠誠度不斷完善客戶檔案——客戶意見、偏好、習(xí)慣等（五）后續(xù)跟進(jìn)將銷售進(jìn)行到底——完成完整的電話營銷流程秘密武器小貼士重點(diǎn)跟進(jìn)四個(gè)類型的客戶：傭金貢獻(xiàn)率高的客戶，短線交易比較頻繁的客戶；原離職客戶經(jīng)理到其他券商的客戶；有潛在意向，能在近期轉(zhuǎn)化的客戶；從滿意的客戶那里獲得轉(zhuǎn)介紹的客戶。秘密武器小貼士重點(diǎn)跟進(jìn)四個(gè)類型的客戶：目錄電話營銷的定義電話營銷的流程和技巧電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及演練目錄電話營銷的定義一、回訪預(yù)留電話客戶的準(zhǔn)備（一）初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細(xì)情況描述，例如客戶特征、需求、性格等，記錄客戶檔案；（二）注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要；（三）當(dāng)日回訪客戶的主題（內(nèi)容），盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走（最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題）；（四）在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服；（五）堅(jiān)持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信。一、回訪預(yù)留電話客戶的準(zhǔn)備（一）初次接觸客戶后留下的潛在客戶——第一條短信內(nèi)容應(yīng)包括（獲取電話當(dāng)天發(fā)）:例：“溫馨提示：您好，我是今天在建設(shè)銀行和您交談的中信建投證券的客戶經(jīng)理劉靜靜，在接下來的一段時(shí)間您將會享受到我們的優(yōu)質(zhì)試用服務(wù)。請把我的手機(jī)號碼存在您的手機(jī)里，以便您有什么問題可以及時(shí)聯(lián)系我。祝您投資愉快!”

——其他短信：接下來轉(zhuǎn)發(fā)公司的服務(wù)短信?！谝粭l短信內(nèi)容應(yīng)包括（獲取電話當(dāng)天發(fā)）:二、第一次電話營銷話術(shù)（三種方式）第一種方式：（打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息）你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎？客戶：哦，知道了你：我給您發(fā)的信息可以收到嗎？客戶：收到了。你：是吧，那您看了嗎？客戶：沒有/看了。你：您看我們X號推薦的X股票，已經(jīng)盈利×％，您沒有看啊，真遺憾。客戶：最近比較忙，沒時(shí)間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧你：是嗎？您買的什么股票?。磕o我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!客戶：那個(gè)什么，X股……二、第一次電話營銷話術(shù)（三種方式）第一種方式：（打電話之前轉(zhuǎn)你：（打斷他）等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我?？蛻簦河蠿XXXXXXX。你：哦，您是滿倉嗎？客戶：是/不是。你：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊？客戶：XX公司。你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)了一個(gè)客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個(gè)客戶有的股票，如果他是10元買的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。(如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容，第二次電話營銷，重點(diǎn)約訪客戶見面，遞送公司資料。）你：（打斷他）等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴第二種方式你：××小姐/先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎？客戶：哦。你：您最近做的怎么樣呀？客戶：不怎么樣，被套了。你：最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，你可要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呀，您在哪個(gè)證券公司做呀？客戶：xx證券公司。你：您所在的證券公司都給你什么服務(wù)呀？客戶：沒有什么特別的服務(wù)。你：我們公司有一專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對客戶提供一對一的服務(wù)，為每個(gè)客戶推薦股票，設(shè)立止損價(jià)位，降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。你要不要考慮到我們這里了解一下？客戶：是啊，等我考慮考慮。你：沒關(guān)系，您買的是什么股票呀，什么價(jià)位買進(jìn)的呀？市值是多少，我?guī)湍覀兊姆治鰩熥稍円幌?，看看下一步您?yīng)該怎么操作，以后我們每天給您轉(zhuǎn)發(fā)我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務(wù)。(如果推薦的股票有大漲的情況下出現(xiàn)，再次給客戶電話)第二種方式第三種方式：你：××哥/姐?？蛻簦耗俏?？你：我是在×銀行見過面的****的小劉呀。客戶：哦，你好。你：近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎？還有一些股票都在投資經(jīng)理的建議下止損了，我挺擔(dān)心您的股票情況，想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎？客戶：哦，沒有呀。你：哦，你在那家開的戶呀？客戶：xx證券公司。你：您買的什么股票啊？您給我說一下，我請我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下。客戶：那個(gè)什么，X股……你：等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我客戶：有×××××你：前幾天我有一個(gè)客戶也買了你這只股票，她前幾天大概在××價(jià)位就拋了，還了賺了一點(diǎn)點(diǎn)呢。下次我一定把這些信息轉(zhuǎn)發(fā)給您。等我咨詢好了明天我再跟您聯(lián)系。(如果客戶有意向，給客戶轉(zhuǎn)發(fā)短信，選擇時(shí)機(jī)進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)第三種方式：三、陌生拜訪電話營銷話術(shù)1、你好，×先生嗎？我是****的，現(xiàn)在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務(wù)，想請你來免費(fèi)試用一下。這套服務(wù)包括了大勢研判，個(gè)股推薦，和分析師投資心路等，就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益，控制風(fēng)險(xiǎn)。我姓×，叫××，我會把我們的產(chǎn)品通過手機(jī)和電郵發(fā)給你試用一段時(shí)間，你有任何問題，隨時(shí)和我溝通。2、你好，×先生嗎？我是****的，我們公司的服務(wù)品牌****金陽光/富尊理財(cái)推出后后效果非常好，也想邀請你免費(fèi)體驗(yàn)一下。這套服務(wù)包括了每日大研判，分析師投資心路，個(gè)股推薦等等。你也非常關(guān)注股市吧？我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一份禮物，你有空來我們公司聽投資報(bào)告會時(shí)，我把禮物送給你。那請你注意查收我們的短信和郵件。三、陌生拜