拜訪客戶的步驟及需要注意的幾個(gè)方面

拜訪客戶第一步：客戶調(diào)研1、提前了解客戶的相關(guān)信息，找到關(guān)鍵人物，企業(yè)老板、總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理（廠長）?？蛻粜彰詣e年齡職位專業(yè)知識(shí)熟練程度話語權(quán)民族座機(jī)/手機(jī)學(xué)歷/經(jīng)歷籍貫興趣愛好這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。2、自信真正的自信來自哪里？1、必須對(duì)自己和客戶有清醒的認(rèn)識(shí)和正確的評(píng)價(jià)-知彼知己，百戰(zhàn)不殆2、對(duì)自己所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)和足夠的自豪感-事業(yè)心、責(zé)任心、歸屬感3、對(duì)自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心-客戶需要的是老師，不是學(xué)生把公司的事當(dāng)成自己的事，把工作當(dāng)作一份事業(yè)，你就會(huì)心平氣和，游刃有余二、電話預(yù)約1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。2、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。1公司宣傳資料5合同文件2個(gè)人名片6產(chǎn)品報(bào)價(jià)單3筆記本電腦（PPT和軟件操作）7小禮物4筆記本（記錄客戶提出的問題和建議）3、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好競品的相關(guān)資料。1我們與主要競爭對(duì)手的區(qū)別在哪里？2我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？3競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里？4相比競爭對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些？SWOT分析法，找到我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避我們目前的不足和弱勢(shì)4、提前確定拜訪人數(shù)

一般性的拜訪專業(yè)知識(shí)要求不多，只是簡單地進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和拜訪。人數(shù)：1人。比較正式的、重要的拜訪需要較強(qiáng)的專業(yè)性、技術(shù)性，深入溝通業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，給客戶帶來強(qiáng)烈的認(rèn)知欲和購買欲。人數(shù)：1人及1人以上。正式的、非常重要的拜訪直接和公司決策層對(duì)接，需要各方面深入接觸，當(dāng)面簽訂意向書或者合同，需要公司身份相當(dāng)?shù)娜顺雒?，一般是由總?jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)出面。人數(shù)：2人及2人以上。三、客戶拜訪提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)1提前瀏覽一下地圖，看一下大概路程、路線，計(jì)劃好啟程時(shí)間2提前10-15分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)?？上仁煜ひ幌轮車h(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪措辭。3在約定時(shí)間前5分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，等待客戶的會(huì)見。4整理儀表儀容、宣傳材料見客戶5客戶因故爽約，禮貌告別。如果客戶確實(shí)拖不開身，這時(shí)拜訪者要和客戶重新約定時(shí)間，切不可長時(shí)間等待客戶。碰見客戶因故爽約的時(shí)候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個(gè)底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，

但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時(shí)要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告），同時(shí)預(yù)定下次拜訪的時(shí)間。2.遵守客戶公司的規(guī)章制度1遵守客戶公司的規(guī)章制度，認(rèn)真填寫好來訪登記、按指示辦事。2言行舉止不要太隨意，時(shí)刻注意自己的素養(yǎng)（不隨意走動(dòng)、翻東西、說話、抽煙等）3如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶公司的相關(guān)情況拜訪工程中注意自己的形象蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇先找到客戶感興趣的話題客戶感興趣的話題：1）最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；2）然后借此詢問對(duì)方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。注意：一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。正確引導(dǎo)客戶需求?！百I的沒有賣的精”。在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對(duì)于客戶提出的各項(xiàng)要求，拜訪者必須區(qū)別對(duì)待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。這個(gè)道理，客戶其實(shí)也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因?yàn)樗弧岸小彼麚?dān)心受到“賣家”（這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司）的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息。拜訪者一定要明白這一點(diǎn)，并且正確引導(dǎo)客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時(shí)又讓自己的利益最優(yōu)化。多問幾個(gè)為什么，了解客戶的真實(shí)需求。問題是大部分客戶都不會(huì)將自己的真實(shí)想法完全暴露出來，在拜訪客戶時(shí)，拜訪者一定要通過多聽、多問，掘挖出客戶的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。簡單的說，就是將客戶的真實(shí)需求，通過“刨根問到底”這種方式來發(fā)現(xiàn)！往往客戶的真實(shí)需求，比我們所設(shè)想的要簡單多了，也更容易實(shí)現(xiàn)多了；但是，我們錯(cuò)就錯(cuò)在工作方式方法出了差錯(cuò)，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，從而花費(fèi)了大量冤枉工！學(xué)會(huì)傾聽“言多必失”，當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶時(shí)，一定要學(xué)會(huì)傾聽，真正的傾聽。為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對(duì)所有拜訪者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，學(xué)會(huì)傾聽，否則是沒有好結(jié)果的；相對(duì)來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的。帶著誠意去，言談要誠懇拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點(diǎn)，不能急功近利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個(gè)壞的口碑。每個(gè)客戶都喜歡和“實(shí)在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個(gè)“實(shí)在人”的角色！報(bào)價(jià)方面需要謹(jǐn)慎。在拜訪客戶時(shí)，拜訪者對(duì)報(bào)價(jià)必須要引起足夠的重視和謹(jǐn)慎。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)必須具備兩個(gè)前提條件：客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有了充分的了解；企業(yè)（營銷人員）與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價(jià)位。當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時(shí)，拜訪者絕對(duì)不能開口提報(bào)價(jià)必須引導(dǎo)客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，然后進(jìn)行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談?wù)搩r(jià)格的問題。拜訪者只要做到上面這兩點(diǎn)，那么報(bào)價(jià)就會(huì)變成非常合理、而且具有相當(dāng)競爭力。做好臨門一腳在拜訪時(shí)，客戶不會(huì)立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳夹枰J(rèn)真研究、集體決定，同時(shí)各個(gè)企業(yè)都需要走一個(gè)流程，這需要一個(gè)時(shí)間。拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時(shí)，一定要及時(shí)要求客戶給予一個(gè)非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點(diǎn)非常重要。拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯(cuò)的結(jié)果，達(dá)成了拜訪前的目標(biāo)要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細(xì)節(jié)了。人都有自尊心，講究一個(gè)“信譽(yù)”和“心理平衡”。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達(dá)成的拜訪目的就在于此！四、拜坊結(jié)束辭別時(shí)的細(xì)節(jié)。一般初次拜訪就能實(shí)現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實(shí)的，這就要求拜訪者對(duì)客戶進(jìn)行多次拜訪。在辭別時(shí)，要與客戶約好下次拜訪的時(shí)間；如果客戶時(shí)間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪。在辭別時(shí)，言談舉止同拜訪一樣恭敬；即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”；關(guān)們之前再次表示感謝，同時(shí)關(guān)門動(dòng)作要溫柔；如果桌子上面有一次性紙杯，也要學(xué)會(huì)起身帶走。辭別時(shí)的細(xì)節(jié)，有可能會(huì)讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生更妙的印象，從而促成商業(yè)合作。比如說：“下次我們?cè)賮戆菰L您，商討細(xì)節(jié)”；同時(shí)，也可以邀請(qǐng)客戶回訪自己的企業(yè)，表達(dá)自信和誠意。“功夫在課外”。絕大多數(shù)商業(yè)合作、尤其是金額比較大的商業(yè)合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的！所謂的“課外”，簡單說就是商業(yè)合作雙方公司以外的場(chǎng)合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請(qǐng)客戶到某個(gè)酒吧、咖啡廳、茶館，“單獨(dú)溝通”。此中意味，不一而道。善于總結(jié)，每次拜訪客戶后，都要對(duì)當(dāng)天的拜訪進(jìn)行匯總分析，是否按照原計(jì)劃完成了拜訪任務(wù)，客戶對(duì)這次拜訪能打多少分，自己存在哪些不足，必須要123的加以整理分析。記住：優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上成長起來的學(xué)習(xí)能力除了深刻了解學(xué)習(xí)本專業(yè)、本行業(yè)知識(shí)外，還要對(duì)本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)了解，對(duì)目前現(xiàn)狀有有一個(gè)清醒的認(rèn)知，能讓客戶免除后顧之憂，能給客戶答疑解難，把自己培養(yǎng)成行業(yè)精英，引領(lǐng)主導(dǎo)客戶，而不是一味的迎合奉承，關(guān)鍵時(shí)候的關(guān)鍵提醒會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看，感覺你是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅僅局限于業(yè)務(wù)本身，一旦由業(yè)務(wù)發(fā)展成朋友，就會(huì)延伸更多的業(yè)務(wù)，客戶的忠誠度會(huì)有一個(gè)質(zhì)的提升。五、銷售能力1、溝通能力溝通是解決問題的唯一方式，對(duì)客戶提出的疑問不要狡辯，對(duì)客戶的爭議不要推辭，而是耐心解答，“如果這樣處理的話是不是更好”，而不是生硬的反駁，客戶需要的認(rèn)同和尊重。2、語言表達(dá)能力流利的普通話，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇朕o，扎實(shí)的文字功底，都會(huì)讓客戶印象深刻，話不在多，而在說到點(diǎn)子上，就會(huì)讓客戶記憶深刻，顛三倒四，前言不搭后語，不斷重復(fù)，會(huì)讓客戶感覺很煩，產(chǎn)生逆反情緒。3、良好的儀容儀表穿衣戴帽也能體現(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)，衣著干凈得體；經(jīng)常性修剪鼻毛、指甲、發(fā)型等，邋里邋遢的形象可能掩蓋不了你的學(xué)識(shí)，但能抹殺客戶對(duì)你的第一印象；站坐要講究姿勢(shì)，不能過于隨便，尤其是不要全身抖動(dòng)、抓耳撓腮、東張西望、目光游離等，會(huì)讓你顯得不自信、沒素質(zhì)、粗魯。4、學(xué)會(huì)傾聽不要隨便搶話、學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)傾聽是一種能力，而不是滔滔不絕的發(fā)表演說，尤其是要讓客戶多說，從中你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，客戶需求是第一位的，才會(huì)作出一份針對(duì)性強(qiáng)的方案，抓住客戶的真實(shí)需求，你的銷售就成功了一半。5、淵博的知識(shí)面很多業(yè)務(wù)談成是巧合或者偶然機(jī)會(huì)造成的，一味的盯住業(yè)務(wù)，三句不離本行，可能會(huì)顯得很敬業(yè)，很專業(yè)，但往往促成訂單的是那一個(gè)不經(jīng)意的舉動(dòng)或者語言，讓客戶明白你不僅是這個(gè)行業(yè)的精英，確實(shí)能給他帶來價(jià)值外，還有和你更深交際的欲望。要有適度的情感信任，也就是通常說的情商要高，現(xiàn)在的銷售人員大多數(shù)都是為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，沒有情商，讓客戶對(duì)你懷有戒備心，訂單就一拖再拖。6、換位思考無論你遇到什么挫折和打擊，無論你有多么不幸和遭遇，都不要在客戶面前流露出來，客戶需要的是一個(gè)充滿正能量的銷售人員，而不是猥瑣、牢騷、低迷，讓客戶見到你如沐春風(fēng)，你就離成功不遠(yuǎn)了。換位思考，如果一個(gè)唉聲嘆氣的人坐在你前面，是不是會(huì)影響你的情緒。所以“己所不欲勿施于人”。營銷界有一條黃金法則：你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人營銷界有一天白金法則：別人希望你怎樣對(duì)待他們，你就怎樣對(duì)待他們黃金法則和啟示我們，要尊重人，待人真誠，公正待人。真誠待人。中說：“巧詐不如拙誠?！鼻稍p可能一時(shí)得逞，但時(shí)間一久，就露餡了。拙誠是指誠心地做事，誠心地待人，盡管可能在言行中表現(xiàn)出愚直，但時(shí)間長了，會(huì)贏得大多數(shù)人的信賴。許多人都存在這樣一種想法：值得我尊重的人，我