LED目前市場情況報告

LED目前市場情況報告LED目前市場狀況報告

LED目前市場狀況報告

以全球來看，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)已形成美國、歐洲、亞洲三大區(qū)域為主導(dǎo)的三足鼎立產(chǎn)業(yè)分布競爭格局，美國Cree，Lumileds，日本Nichia，ToyadaGosei，德國Osram等壟斷高端產(chǎn)品市場，臺灣、日本、中國大陸占據(jù)LED封裝市場主要份額。目前美國、歐洲和日本根本壟斷了LED技術(shù)，擁有大局部LED芯片技術(shù)專利。從應(yīng)用和加工領(lǐng)域看，中國大陸目前是全球主要LED照明產(chǎn)品的封裝和加工基地，美國、歐洲、日本、韓國主要的芯片封裝及產(chǎn)品組裝在中國完成，較大局部產(chǎn)品出口，并同時積極開拓中國市場。LED照明產(chǎn)品的預(yù)熱期為05年前后，隨著技術(shù)的漸漸成熟，本錢的漸漸降低，07年底進入加速進展階段。以路燈、隧道燈等公共照明為起點，漸漸向洗墻燈、地燈、草坪等亮化照明進展，08年前后LED照明燈具加大室內(nèi)照明燈飾產(chǎn)品開發(fā)力度，頂燈、射燈、夜燈、壁燈等快速推向市場，09年LED照明燈具產(chǎn)值增加了約30%，遠高于照明燈具制造業(yè)年5%的平均增長，銷售產(chǎn)值近600億元。從09年起國際小家電知名品牌Philips推出首款概念LED臺燈（貝齒白），隨后歐司朗（Osram）在國內(nèi)推出LED臺燈，201*年加大推出大功率LED臺燈力度，國內(nèi)外知名小家電及照明企業(yè)間續(xù)推出。

當前國內(nèi)品牌如Philips，Osram在產(chǎn)品設(shè)計上處于領(lǐng)先地位，包括燈具構(gòu)造工業(yè)設(shè)計、光學(xué)設(shè)計、內(nèi)部電路系統(tǒng)、外表處理等，具備較高的應(yīng)用技術(shù)水準，國內(nèi)品牌產(chǎn)品光學(xué)設(shè)計及內(nèi)部散熱設(shè)計水平尚不高，構(gòu)造的合理性尚待提高。將來，LED臺燈會向細分市場進展，產(chǎn)品的智能化、有用化會更加成熟，工藝設(shè)計水平亦會隨著LED技術(shù)的進展向前進展，隨著LED技術(shù)的成熟，本錢的不斷降低，因LED低電壓工作，無頻閃，低輻射等優(yōu)點會漸漸普及并開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，最終替代傳統(tǒng)臺燈。

對于前景，可以由LED所在不同領(lǐng)域來分析：

一、大功率LED現(xiàn)狀和前景

大功率LED的進展始終以照明應(yīng)用為主要目標，雖然目前普遍認為LED進入通用照明領(lǐng)域仍有肯定門檻，但隨著景觀照明、LCD背光應(yīng)用及礦燈、路燈等功能性照明應(yīng)用的快速進展，大功率白光LED仍舊在技術(shù)指標的提升及應(yīng)用規(guī)模的

擴大方面保持了特別快的進展速度，估計在將來幾年大功率LED的進展速度有望維持在50%以上。隨著應(yīng)用領(lǐng)域和市場規(guī)模的擴展，大功率LED的進展特點和趨勢也在逐步發(fā)生一些變化，表現(xiàn)出一些新的產(chǎn)業(yè)特征：

1.主流產(chǎn)品LED價格逐步降低

目前，Cree生產(chǎn)的光通量70~90lm的1W白光LED產(chǎn)品市場售價根本維持在17元左右，同類型的PhilipsLumileds產(chǎn)品價格在19~21元左右；中國臺灣1W白光LED（光通量70~80lm）售價從10元到15元不等；大陸采納進口芯片封裝的大功率LED價格與臺灣產(chǎn)品看齊，國內(nèi)生產(chǎn)的大功率LED（50~60lm）價格根本在5.50元左右。

2.本錢和散熱仍是LED取代傳統(tǒng)照明的最大障礙

照明是LED最具吸引力的應(yīng)用領(lǐng)域，本錢問題對于LED取代傳統(tǒng)照明特別關(guān)鍵。盡管LED的售價相對于其成倍于傳統(tǒng)燈具的使用壽命并不高，且可節(jié)約后期使用的更換和維護費用，但起始費用往往直承受制于購置預(yù)算。飛利浦認為影響目前LED應(yīng)用的主要瓶頸在于流明本錢比傳統(tǒng)照明光源高10倍。因此要把出光效率提高到150lm/W，驅(qū)動電流從700mA提高到2A，與此同時管芯和封裝的費用也要削減一半，才能大規(guī)模的在照明領(lǐng)域中普及應(yīng)用。

LED封裝是在一個器件中把光和熱都整合在一起，且發(fā)熱給LED器件帶來最大的影響，假如總在高溫的狀況下實現(xiàn)照明，它會極大地影響照明器件或者燈具的壽命，所以在封裝構(gòu)造方面給LED照明提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，大功率LED表現(xiàn)出的散熱缺陷尤為突出，但是今年來，隨著材料技術(shù)的進展，越來越多的新型散熱材料消失，使得大功率LED的散熱得到很大改善，在一些大功率LED燈具方面，已經(jīng)做出很大改良。

3.大功率LED市場國內(nèi)使用前景寬闊

目前，景觀照明市場是大功率LED照明的最大應(yīng)用市場，所占的份額大約在43%。它的新一輪快速增長必將給大功率LED照明產(chǎn)業(yè)帶來新的進展動力。此外，通過全球大功率LED技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)廠商對材料、工藝和封裝技術(shù)的積極改良，大功率LED的發(fā)光效率和性能得到了快速提升，大功率LED已開頭走向室內(nèi)外一般照明、汽車內(nèi)外照明、探照燈等全新市場。大功率LED照明產(chǎn)業(yè)將在將來3~5年內(nèi)實現(xiàn)跨越式進展，顛覆傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)格局。

二、LED安康節(jié)能環(huán)?，F(xiàn)狀和前景

1.安康照明

對于照明光源而言，頻閃、紫外線輻射、電磁波輻射、熱輻射和眩光等光污染，隨著人類的進步，光污染已經(jīng)到了影響人類安康，而再不能被無視的地步。而LED作為無頻閃、無紫外線輻射、無電磁波輻射、較低熱輻射等特性，加上應(yīng)用光集中技術(shù)消退眩光，使之成為真正的安康光源。

無頻閃光源。頻出現(xiàn)象是導(dǎo)致人眼疲憊和損壞人的視力，特殊是青少年視力下降的主要“殺手”。而LED燈具由低壓直流供電，不存在電源電壓周期性交變，所以不存在頻閃效應(yīng)。是現(xiàn)在公認的對人的視力，特殊是青少年視力有益的安康燈具。

無紫外線輻射光源。白熾燈、熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈都有不同程度的紫外線輻射。

無電磁輻射光源。熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈均工作在高頻高壓狀態(tài)，都不行避開地帶來不同程度的電磁輻射。而LED光源在直流/低壓狀態(tài)下工作，無電磁輻射。

2.節(jié)能照明

隨著LED芯片和封裝模塊技術(shù)水平的逐步提升，雖然國產(chǎn)LED芯片和封裝模塊與國際上的著名品牌的發(fā)光效率還有肯定的差距，但是只要封裝技術(shù)和二次光學(xué)設(shè)計合理，國產(chǎn)白光LED芯片和封裝模塊的發(fā)光效率可到達80~90lm/W,國產(chǎn)R/G/B（紅/綠/藍）LED合成白光的發(fā)光效率也已到達60lm/W左右。燈具和背光組件的發(fā)光效率已經(jīng)超過傳統(tǒng)的熒光燈等光源的發(fā)光效率。

LED室內(nèi)照明燈具。采納背光源的高端技術(shù)進展LED室內(nèi)照明燈具設(shè)計，取得了較好的節(jié)能效果。原20W×3=60W的日光燈，包括鎮(zhèn)流器消耗，實際共消耗功率80W,而同亮度的LED燈實際功率消耗30W,省電60%.

LED室外照明燈具。以下以一段典型的用LED路燈路燈與高壓鈉燈經(jīng)濟/技術(shù)數(shù)據(jù)的案例予以說明。條件：

⑴道路長度為10Km,路燈每1PCS/30m,路燈總數(shù)為666PC;

⑵高壓鈉燈功率為250W/PCS,LED路燈功率為100W/PCS,到達同樣亮度；

⑶高壓鈉燈單價為1000元RMB/PCS,LED路燈單價為5000元RMB/PC;⑷高壓鈉燈10年需要更換8次，LED路燈10年只需要安裝1次；⑸根據(jù)功率配置輸電電纜。

結(jié)果：LED路燈路燈第一次投資較大，而10年的綜合本錢僅為高壓鈉燈的38.47%.而且在很大程度上，解決了能源緊急的問題。

3.環(huán)保照明

LED為環(huán)保照明光源已為業(yè)內(nèi)共識。主要表達在以下幾個方面：⑴因LED為固體光源，無汞和有害氣體，故對環(huán)境無污染。

⑵因LED為固體光源，無易碎物，使用壽命長；其顆粒微小，即使到報廢時，電子垃圾少。只要回收、處理得當，不會對環(huán)境造成影響。

三、LED應(yīng)用現(xiàn)狀和前景

LED應(yīng)用于夜景照明，已經(jīng)顯示出很大的優(yōu)越性，但是作為功能性照明，無論在產(chǎn)品或技術(shù)上，還遠沒有到達成熟的階段，存在著不少有待進一步解決的問題，主要問題有：

LED芯片主要依靠進口，應(yīng)用國產(chǎn)芯片很少，大功率芯片還沒有，芯片缺少自己的技術(shù)和學(xué)問產(chǎn)權(quán)；我國已擁有很大規(guī)模的LED封裝產(chǎn)品，具有較優(yōu)良的裝備，但封裝技術(shù)、材料和工藝，與國外相比還存在肯定差距。

缺乏統(tǒng)一的標準，包括LED燈具系統(tǒng)、驅(qū)動電路等，一局部企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，討論開發(fā)了自己的產(chǎn)品，有些則借鑒或仿制，產(chǎn)品水平良莠不齊，各家產(chǎn)品規(guī)模各異，互換性差，修理困難。

LED照明燈的測試方法沒有統(tǒng)一，有些參數(shù)的測試還待討論，如顯色性的測量等。

LED燈具產(chǎn)品還處于初級階段，技術(shù)上不成熟，還存在不少問題，如：⑴燈具LED和電源散熱問題；

⑵目前多數(shù)LED的色溫偏高，過多的藍色光譜，對于多數(shù)室內(nèi)場所，會使人感覺不舒適，產(chǎn)生刺激感，與環(huán)境不夠協(xié)調(diào)；

⑶LED用作室內(nèi)功能性照明，如何設(shè)計燈具的配光和控光系統(tǒng)，也是一個新課題；

⑷LED照明的驅(qū)動電路也需要進一步優(yōu)化和標準化；⑸價格過高。

從專業(yè)照明方面來看，大尺寸顯示器、TV用背光組件，汽車主燈照明具有浩大的市場。從通用照明方面來看，市場容量更大。路燈照明、商業(yè)照明、民用照明、裝飾照明其進展前景更加寬闊。只要我們看準目標，逐步解決LED光效還沒有到達抱負的技術(shù)招標，光衰問題還不甚抱負，價格還過高，我國的LED產(chǎn)業(yè)鏈還沒有有機的形成，我國的浩大的LED企業(yè)隊伍相對國際巨頭企業(yè)而言，還顯得不大不強。但只要LED企業(yè)根據(jù)各級政府的LED產(chǎn)業(yè)規(guī)劃去實施，必定會變金融危機為進展機遇。使我國的LED產(chǎn)業(yè)逐步形成有機的產(chǎn)業(yè)鏈。

擴展閱讀：LED燈市場調(diào)查報告

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告1

LED燈市場調(diào)查報告

武漢地區(qū)

小組成員：

王蓉0845040121祁琳0845040118

班級：營銷08武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

名目

（第一階段：市場調(diào)查）

第一局部：市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景3二、調(diào)查對象3三、調(diào)查時間3四、調(diào)查地點3五、調(diào)查目的3六、調(diào)查說明3

其次局部：調(diào)查樣本數(shù)據(jù)分析

一、武漢地區(qū)消費者對于LED燈具狀況分析4

1、武漢地區(qū)消費者對LED燈具關(guān)注度的分析42、武漢地區(qū)消費者對LED燈具的品牌喜好分析43、武漢地區(qū)消費者購置LED時考慮因素的分析54、武漢地區(qū)消費者購置LED燈具選擇的類型分析55、武漢地區(qū)消費者購置LED燈具動因分析66、武漢地區(qū)消費者購置LED燈具地點分析6二、武漢地區(qū)消費者狀況分析

1、武漢地區(qū)消費者的家庭月收入狀況分析72、武漢地區(qū)家庭消費者用于照明的費用分析73、武漢地區(qū)消費者目前使用照明燈類型分析8

（其次階段：上門推銷）

第三局部：推銷狀況概述

一、上門推銷根本狀況概述9二、銷售成果及其分析9三、銷售過程中所遇到的問題及其好的方面的論述10四、消費者不購置LED燈具的緣由10五、通過此次上門推銷，我們從中學(xué)到的東西

1、推銷前必需做好充分的預(yù)備112、避開粗魯無禮113、不要夸張其詞，不懂裝懂，依據(jù)事實而論124、不能強行推銷125、不要只做一錘子的買賣12

第四局部：結(jié)論及建議

一、進展前景及進展建議13二、總結(jié)14

第五局部：附錄：消費者關(guān)于LED燈的市場調(diào)查報告15

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

(第一階段：市場調(diào)查)

第一局部市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景

1、1998年白光的LED開發(fā)勝利。LED燈具正式投入消費市場，它的進展歷程尤其在家庭照明方面值得更深入的探究。

2、國內(nèi)LED燈市場沒有主導(dǎo)性品牌，走在各大燈飾賣場，國內(nèi)各個廠商的LED燈總是

放在一起，區(qū)分于飛利浦等國外品牌。長期觀看會發(fā)覺，國內(nèi)品牌的款式更新速度遠遠沒有自己的價格更新的快，同時大對數(shù)國產(chǎn)品牌除了打價格戰(zhàn)外好像沒有更多的更有殺傷力的市場策略。

3、武漢地區(qū)是一個人口密度大，消費者比擬集中的中部興旺城市，對于LED燈的市場

需求比擬大，反響出的問題更加豐富，詳細。

二、調(diào)查對象：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場的商戶以及部

分一般消費者

三、調(diào)查時間：201*年5月12日-14日

四、調(diào)查地點：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場

五、調(diào)查目的：

1、通過市場調(diào)查了解LED燈具目前在消費市場所占的比重、2、LED燈具目前進展所存在的問題，特殊是在家庭照明方面。

3、針對以上問題，作出相應(yīng)的挽救措施，精確猜測出LED燈具在照明方面的進展前景。

四、調(diào)查說明1、操作流程

兩人一組，詳細安排分工，主要在幾大燈飾賣場進展實地調(diào)查和居民中調(diào)查，銷售。并且根據(jù)：設(shè)計調(diào)查問卷調(diào)查預(yù)備抽樣預(yù)調(diào)查在實地訪查之后根據(jù)：問卷整理數(shù)據(jù)錄入統(tǒng)計結(jié)果分析寫調(diào)查報告書，共用了4周時間完成全部階段性任務(wù)。

2、調(diào)查方法與途徑

（1）通過面坊調(diào)查詢問燈飾賣場的銷售人員和顧客

（2）在賣場周邊詢問顧客（3）作為顧客進展觀看

3、時間安排：制定調(diào)查規(guī)劃方案(一天)問卷設(shè)計和試訪、修改、問卷定稿(一天)調(diào)查問卷印制、調(diào)查之前預(yù)備(兩天)調(diào)查執(zhí)行（三天）數(shù)據(jù)處理與分析(兩周)調(diào)查報告撰寫（一周）共計4周時間

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

其次局部調(diào)查樣本概述

留意：大學(xué)生實地調(diào)查問卷共發(fā)放了85份，回收有效問卷78份，實際錄入63份。有效的收入問卷50份。

雖然實際錄入的問卷不多，但是我們盡量依靠多方位的分析。來表示消失階段我們調(diào)查的內(nèi)容。

一、武漢地區(qū)消費者對于LED燈具狀況分析

1、武漢地區(qū)消費者對LED燈具關(guān)注度分析

上圖所述：在調(diào)查過的50名消費者中，有將近36%的顧客聽說過LED燈，從來沒聽說過

的顧客比重也到達了26%，很了解的顧客卻只占18%，不了解的顧客也有20%。

總的來說，聽說過的顧客比重還是居于首位的，但是所占比重并不大，說明LED燈在群眾消費市場的宣傳力度不夠深入，這將難以拓寬消費市場，難以促使顧客消費LED燈具產(chǎn)品。

2、武漢地區(qū)消費者對LED燈具的品牌喜好分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

從這張分析圖我們可以看出，絕大局部的消費者對于LED燈的品牌缺乏認知度，只有少數(shù)消費者表示喜愛飛利浦的LED燈，但這并不是由于飛利浦的LED燈在做工、質(zhì)量、品質(zhì)等方面給消費者留下了好的印象，而是純粹的品牌效應(yīng)。

也就是說，在目前的LED燈市場，并沒有非常明顯，能影響消費者對LED燈消費習(xí)慣的品牌消失，LED燈廠商規(guī)模都不大，目前的LED燈市場，一團混戰(zhàn)，怎樣才能突圍，是亞光必需思索的問題。

3、武漢地區(qū)消費者購置LED時所考慮因素的分析

價格、環(huán)保、安康、美觀都在很大程度上影響了消費者對LED燈的選購，但是更為關(guān)鍵的問題，無意是價格，LED燈居高不下的價格，使消費者在選購LED燈時，總是顧慮良多。

究竟，和一般燈的廉價相比，雖然在使用時間上，LED燈要更勝一籌，但是對于家庭用戶，LED燈的本錢回收過程無疑太過漫長。這也是導(dǎo)致LED燈市場集團用戶打過家庭用戶的重要緣由。

4、武漢地區(qū)消費者購置led燈具選擇的類型分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

從這幅圖中，我們可以看到，有60%以上的用戶表示情愿承受臺燈，而依據(jù)對消費者的調(diào)查，消費者普遍表示，臺燈通常是離眼睛最近的光源，臺燈的好壞更直接影響視力，因此他們情愿花費更多的錢用在臺燈上。

而對于燈泡和燈管，相對一般日光燈管、燈泡而言過于昂貴的價格，實在讓消費者難以承受。但是射燈好像又是一個例外，由于LED燈良好的聚光效果，是射燈材料的不二選擇，以及市面上LED射燈的普及，消費者普遍表示可以承受。

5、武漢地區(qū)消費者購置LED燈具動因分析

從下列圖可知：

對于消費者購置LED燈的動機調(diào)查顯示，裝飾和照明明顯并不是大家花高價購置LED燈的最主要緣由。究竟，我國只是一個進展中國家，大局部的消費者是一般的工人階級，因此大局部的消費者表示購置LED等是為了愛護小孩的視力。

國民視力的下降已經(jīng)成為了一項嚴峻的社會問題，而對于亞光來說，這或許就是一個切入點，從愛護視力為發(fā)覺，生產(chǎn)一些可以直接代替一般臺燈燈管的LED燈管，或許可以翻開一片新的市場。

6、武漢地區(qū)消費者購置led燈具地點分析

超市，這個在10多年內(nèi)轉(zhuǎn)變了我們大局部人生活習(xí)慣的消費場所，同樣轉(zhuǎn)變了

人們買燈的消費習(xí)慣，36%的消費者表示，自己一般是在超市內(nèi)購置燈具。但是從圖標中我們發(fā)覺，仍舊有52%的消費者選擇在小型的燈具商店進展購置，也就是說，一般燈泡、燈管的銷售，仍依靠傳統(tǒng)的街邊店鋪。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

對于大型家電連鎖，大局部消費者表示只是在買家電才會順道購置，不會特意

前往。而大型燈具市場，則是在家中需要大規(guī)模更換燈具時才會前往。因此，對于亞光來說，在底層終端的銷售網(wǎng)鋪設(shè)尤為重要。

二、武漢地區(qū)消費者狀況分析

1、武漢地區(qū)消費者的家庭月收入狀況分析：

同時，這個階層的消費者的家庭月收入在武漢地區(qū)也只處于中等水平，因此，省電也是他們購置時所要考慮的另一個重要因素。

2、武漢地區(qū)家庭消費者用于照明的費用分析

下列圖反響出：

消費者的家庭照明費用主要集中在25~75元之間到達了29的數(shù)值，并且處在

7從上圖，我們可以發(fā)覺消費者的家庭總月收入普遍居于3000~8000元，占到總比的25%，因此在家庭照明上的花費擁有更多更大的消費資本。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

中高階段的用戶數(shù)居多，而費用比擬低的用戶占少數(shù)，說明大局部消費者花在照明上的費用總數(shù)是其消費總數(shù)中一筆比擬大的開支。

因此，對于這局部消費者來說，在選用照明燈具的時候更加看重燈具的省電功能，LED在此方面就有比一般照明燈有更大的市場。

3、武漢地區(qū)消費者目前使用照明燈類型分析

從圖中我們可以看出，對于熒光燈，也就是我們常說的日光燈，是每個家庭必備的，而白熾燈和節(jié)能燈也占有相當重要的地位。但是LED燈在家庭照明中，所占比例還非常狹小。

而依據(jù)詢問，幾乎全部用有LED燈的家庭是使用的LED燈都是用來裝飾的射燈，而幾乎全部的消費者都表示，并不知道LED燈的產(chǎn)品種類還包括燈管和燈泡。因此，我們不難發(fā)覺，LED在家庭照明方面的普及之路還很長遠。

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（其次階段：上門推銷）

第三局部推銷狀況概述

一、上門推銷根本狀況概述：

1、時間：201*年5月16日-20日

2、地點：心海藍天小區(qū)、小東門裝飾建材市場

3、對象：隨機的50個情愿承受調(diào)查的家庭、小東門裝飾建材市場燈具商戶

4、推銷目的：盼望能夠向推銷對象推銷出本公司的產(chǎn)品；從推銷中學(xué)習(xí)到作為推銷員

應(yīng)當了解的學(xué)問

二、銷售成果及其分析

1、此次針對50戶居民進展LED燈具的上門推銷，沒有拿到實質(zhì)性的訂單，但是通過此次

上門推銷收集到一局部居民及LED燈具賣家在購置LED燈具所考慮到的問題以及對此

類燈型的看法：

（1）居民：

50人表示，家里全部換成LED燈不太可能

其中：18個家里有還在上學(xué)的孩子（6個小學(xué)；8個中學(xué)；

4個大學(xué)）

11家長表示情愿承受150元以內(nèi)的LED臺燈

39居民表示家里目前沒有這方面的需要

18個家長表示假如直接換燈泡普遍在50元左右，可以立刻買。

（2）賣家：

相當一局部賣家認為LED燈具價格普遍偏高，消費者不情愿購置，在市場

上的銷售量始終比擬低，沒什么盈利可言。一些賣家的燈具相關(guān)學(xué)問缺乏，對于所進貨產(chǎn)品，只單純的依靠以往的

銷售閱歷，不考慮市場進展方向，缺乏預(yù)見性。

賣家對LED燈具品牌意識不強，根本不了解各種LDE燈具擁有哪些品牌以及各品牌之間的差異性。因此在推銷亞光LED燈時，他們也沒有什么觸動。賣家對LED燈具的功能，特性等方面的了解程度不夠深入。

2、從上述現(xiàn)象可以看出：

（1）消費者普遍情愿承受在150元內(nèi)的led臺燈，而往往一個LED的臺燈燈泡售價

能夠掌握在50元以內(nèi)，同時他們認為這個價遠遠比市面上一個一般的護眼燈

（200元左右）要劃算得多。因此，LED燈在臺燈這塊具有比擬大的市場。

（2）這些居民認為假如LED的燈泡價格接近50左右，他們還是很情愿購置的，這一

點突出了LED燈具的高價格，讓消費者沒有方法承受。因此，LED燈具在價格方面還存在很大的瓶頸，只要突破高價格的限制，LED燈具的銷量應(yīng)當會在武漢這個消費者密度大的城市得到巨大的提升。

（3）還有局部居民完全沒有意愿知道關(guān)于LED燈具的介紹，一方面可能是由于的確

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

沒有對LED燈具的需求，堅持原有的燈具設(shè)施；另一方面由于LED燈具存在的一系列問題，特殊是高價的定位，使得一般居民不予考慮。

（4）賣家只會選擇盈利空間大的燈具進展銷售，然而LED燈具在市場上的銷量始終

處于中低等水平，盈利的力量不大，因而賣家不會忠于對LED燈具的銷售。

（5）賣場品牌意識的不強以及對LED燈具的專業(yè)學(xué)問了解不夠深入，在給消費者介

紹時會忽視了LED燈具與其他一般照明燈不一樣的功能特性，削減了消費者購置此類燈具的可能，同時對那些品牌意識比擬強的消費者來說，是否有自己滿足的品牌會打算消費者的購置可能性。

三、銷售過程中所遇到的問題及其比擬好的方面：

1、居民：

（1）在居民樓進展上門推銷時，很多居民不在家，在家的有些則根本不開門，開門

了的知道我們是推銷的就直接關(guān)上了門，態(tài)度極其惡劣。有些居民雖然沒有呵斥我們，但是還是比擬禮貌的拒絕了。

（2）少數(shù)居民了解到我們是推銷的，并且知道我們是推銷LED燈具的，允許我們進

一步介紹，聽我們介紹了LED燈具的各種功能特性。有了初步的了解，不過考慮

到一系列問題，還是沒有達成最終的購置意愿。

2、賣家：

（1）在向賣家推銷時，很多賣家，特殊是店里有LED燈具賣的商家，完全不理睬我

們像他們推銷的LED燈具，對深圳亞光也不了解。不過，對于那些店里沒有賣LED燈具售賣的店鋪，老板還是牽強聽取了我們的介紹，不過也沒有很強的購置意愿。

（2）進到一家店鋪，老板了解到我們是進展推銷的，不管我們是推銷什么的，常用“不需要”“沒空”等推辭叫我們離開。

（3）一局部賣家透露，LED燈具銷售市場目前主要的對象是在大的汽車制造廠商，

以及在政府用于路燈建立方面等。但是在家庭照明方面進展緩慢始終是LED燈

具進展的一個比擬突出且長期的問題。

3、居民和賣家：

（1）有少數(shù)賣家和居民對LED燈具特別了解，對LED燈具的整個市場概況也了如指掌，提出一系列我們根本不了解也無法應(yīng)對的問題，因此導(dǎo)致推銷的失敗。（2）多數(shù)買家和居民在我們向其介紹亞光LED燈具時，他們不是的提出有看樣品的

需要，同時盼望我們能給他們一份關(guān)于亞光公司LED燈具的具體資料介紹。

四、針對以上的調(diào)查和推銷發(fā)覺，消費者不購置LED燈具的緣由如下：

1、消費者對于LED燈的認知度比擬差。

在這次市場調(diào)查和上門推銷過程中，可以看出，眾多的居民和賣家都不太了解LED燈具的詳細狀況，包括它的功能特性以及與一般照明燈相比之下的優(yōu)勢和劣勢。因

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

此賣家在向消費者介紹其產(chǎn)品時不能突出其銷售的亮點。

2、價格混亂，令消費者感到LED燈的市場也有些亂。

通過在漢來燈具市場的調(diào)查發(fā)覺，不同店鋪之間，一樣的LED燈價格不一，并且在較大瓦數(shù)差距下，價格差距卻不大，令消費者非常費解。LED燈市場魚龍混雜，質(zhì)

量差的產(chǎn)品價格與一般節(jié)能燈價格差不多，但使用壽命卻大打折扣。

3、技術(shù)方面尚待提高。

顯色性不好也是LED燈進入室內(nèi)照明領(lǐng)域的障礙之一。使用顯色性不好的燈，看到

的顏色就會失真，同時間衰嚴峻和散熱問題也消失在LED燈具領(lǐng)域。某大型超市采納LED燈管后一年多的時間里，更換率到達了80%，致使超市治理方拒絕再用LED燈。技術(shù)上的錯誤大大降低了其產(chǎn)品的質(zhì)量。

4、價格定價過高。

雖然LED燈與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品有節(jié)能的優(yōu)勢，同瓦數(shù)下的燈具，LED燈會比其他一般的照明燈功率大幾倍，但是在售價方面，相等功率下的燈具，LED燈具的價格卻高出一般燈具的幾倍，導(dǎo)致現(xiàn)在的消費者仍難以承受。

5、款式不多，燈座設(shè)計有待解決。

目前LED燈的款式單一，也讓消費者難以承受。其實并不是設(shè)計者不專心，關(guān)鍵是難點不好克制。比方螺旋類接口的燈具中，熒光燈的重量比LED燈輕許多。同時由于沒有了散熱片的問題，熒光燈的重量對燈座來說可以忽視不計，但LED燈的重量對燈座肯定是一個考驗。

五、通過此次上門推銷，作為一名銷售員應(yīng)當：

1、推銷前必需做好充分的預(yù)備。

包括推銷地點的考察及推銷內(nèi)容專業(yè)學(xué)問的儲藏、產(chǎn)品資料介紹，產(chǎn)品樣本等。

如在推銷LED燈具時，上門推銷前必需了解LED燈具的背景學(xué)問，包括公司概

況，燈具類型，燈具功能特性和推銷對象的根本狀況（不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同）。

在此次推銷過程中就遇到一些很專業(yè)的消費者，自己的業(yè)務(wù)學(xué)問儲藏根本無法應(yīng)對此類顧客，在消費者要求看樣品時，我們也只能圓滿的收尾。應(yīng)針對自己的商品進展調(diào)查討論，選準市場，確定對象，有的放矢。

2、避開粗魯無禮。

上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必需留意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴干凈，留意個人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是顏色的搭配都要大方、協(xié)調(diào)，其次要留意自己的禮貌用語。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

在上門推銷LED燈具時，很多居民都會用到很不客氣、很不禮貌的態(tài)度來拒絕你的推銷，如：出口臟話、不開門等等狀況，此時作為推銷人員，必需要始終都保持平和的心態(tài)和微笑的態(tài)度來應(yīng)對。

3、不要夸張其詞，不懂裝懂，依據(jù)事實而論。

如在推銷LED燈具時，由于我們是非專業(yè)人士，在對LED燈具方面的學(xué)問也不太了解，許多關(guān)于LED方面的問題都不能解決。因此，在像顧客推銷時，必需依據(jù)自己本身所了解到的學(xué)問向顧客介紹，不能捏造一些無關(guān)的東西糊弄消費者。假如遇到不甚了解的問題，決不能用“也許”、“可能”、“或許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客?；蚬逝摚I關(guān)子。應(yīng)實事求是向顧客解釋，假如遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的學(xué)問。

4、不能強行推銷。

推銷應(yīng)建立在敬重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷

額，不替顧客著想，而是實行軟磨硬泡，甚至哄騙的方法強行推銷。這樣做，

不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。

即使在推銷LED時，消費者不情愿購置，自己也不能賴著不走或者實行一些其他比擬極端的措施來挽回消費者的購置心。

向顧客介紹商品應(yīng)實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完善無缺，顧客未必信任你；相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。

5、不要只做一錘子的買賣。

推銷員要提高自己的推銷業(yè)績，不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場，建立起新的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要加強和穩(wěn)固已有的推銷點，使一般的顧客成為熟人，進而成為朋友。

在推銷LED燈時，不行能一次勝利，要常常走訪自己的老顧客，進展感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，那些購置過的居民和賣家就可能成為自己下次的主顧，同時還可以幫自己挖掘出新的顧客。對購置了自己商品的顧客，實行定期跟蹤調(diào)查，供應(yīng)售后效勞，會使他成為自己忠實而長期的顧客。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

第四局部結(jié)論及建議

一、進展前景及進展建議：

1、在武漢地區(qū)，LED燈燈具擁有巨大的消費市場隨著武漢地區(qū)經(jīng)濟的進展，201*武漢地區(qū)人均收入較上年增長13.2%。隨著居民收入

的增長，對生活用品將從追求廉價到追求安康，環(huán)保轉(zhuǎn)變。而LED燈恰恰符合安康，

環(huán)保的時代概念。居民收入的增長，將是LED的價格門檻相對降低，從而使得更多的居民購置使用LED燈，而武漢地區(qū)作為華中地區(qū)的重要經(jīng)濟增長點，無疑將使之成為LED燈在華中市場的重要消費市場。

2、由于同自熾燈、R光燈、氣體放電燈等光源相比LED具有巨大的優(yōu)勢，10~20年后它將替代它們，主宰整個照明行業(yè)。各國都投入大量的人力、財力資源啟動半導(dǎo)體照

明規(guī)劃如表下列圖所示：

3、在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點是其它材料無法代替的，已經(jīng)得到了認可，但

在LED一般照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其布滿的期盼，但最終消費者任然處于一個啟蒙的階段，特殊是對一般人群來講，要想讓LED燈走進千家萬戶還需要一個

較長的過程。價格因素將成為國內(nèi)消費的一個首要瓶頸，其次就是在LED的功率方面等問題，若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2~3倍以內(nèi)，這種替代唯恐將很難實現(xiàn)，究竟中國人處于粗放型經(jīng)濟時代，節(jié)能與環(huán)保的意識還比擬薄弱。

4、盡管LED具有以上的眾多優(yōu)目前，市面上的單體LED功率一般在１W以下，還沒有

消失大功率的LED，這是LED難以立即成為照明光源的最大的瓶頸。由于LED的光特性不像白熾燈和熒光燈那樣，它存在自光光色不勻稱等問題。但它經(jīng)過了多年的進展至今仍未被市場及消費者所承受，究其緣由根本是由于國內(nèi)外所研發(fā)和生產(chǎn)的白光LED還遠遠不能到達照明光源的要求。

5、要想在本錢上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破：

(1)進一步提高功能功率LED的發(fā)光效率，削減發(fā)光源的數(shù)量以降低本錢。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

(2)查找新的散熱方式，目前多采納鋁合金散熱，本錢特別高，且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的本錢會隨之增長。

(3)LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期只需2年~3年~5年，可見時機是有的。但是我們需要思索的是：何時才是進入家庭照明領(lǐng)域最為普遍的時期？如何才能使LED燈具的價風格整到大宗消費者能夠承受的范疇？如何才能讓更多的消費者更深入的了解LED，形成更劇烈的品牌意識？以上問題是LED廠商以及整個LED燈具市場進展所要必需面對和事待解決的問題。

二、總結(jié)

通過武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場和一般居民消費者的實地調(diào)查和銷售中得出以下結(jié)論：

1、針對銷售市場：

（1）LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅限于有限的品種：手電筒，臺燈，小夜燈，

頭燈，露營燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于局部超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆一般高亮LED組成，其亮度有限，根本上不能用作閱讀照明。以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯，所以才得以快速進入終端銷售市場。

（2）銷售人員對LED燈飾產(chǎn)品并不非常了解，有的甚至不知道它的根本特性，多數(shù)普

通消費者對LED更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品根本上都是來于一樣

的一兩個品牌，可見，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費者只是特別被動承受有限的信息。因此，市場宣傳是目前推出LED燈具廠商和經(jīng)銷商占據(jù)消費市場不行或缺的一種手段和方法。（3）當提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時，多數(shù)國內(nèi)營銷人員并沒有表現(xiàn)出非

凡的愛好，對其價格反響劇烈，認為不行以承受。銷售商只為獵取最大的利潤

銷售一般消費者滿足且情愿購置的商品，因此，廠商在價格及其他功能質(zhì)量方面的提高也勢在必行。

2、針對一般消費者市場：

（1）消費者普遍認為其價格太高。低收入家庭難以支付起家庭高額的照明費用，價

格問題還是其主要問題，不管是廠商還是經(jīng)銷商都必需針對不同的產(chǎn)品進展一

個適宜恰當?shù)亩▋r，可通過降低本錢來緩解其局部價格壓力。

（2）LED燈具除了在家庭照明方面存在很大的瓶頸之外，在其他消費市場，比方說政

府道路照明、建筑物的外墻裝飾燈，輪廓燈和橋梁燈等，對led的使用也特別