如何管理市場部團隊

如何管理市場部團隊如何管理市場部團隊

管理市場部團隊的辦法一些企業(yè)在招聘高層或者中層的時候會要求被應(yīng)聘者有團隊管理經(jīng)驗/或者說團隊管理經(jīng)驗很豐富，很多人也都一直都在談團隊管理，那么到底什么是團隊，什么是團隊管理，如何做好團隊管理工作?這不需要太多繁文縟節(jié)的文字，我且根據(jù)我說的去實踐，我相信，不久后你就是一個非常出色的團隊管理者。什么是團隊?什么是團隊管理?首先，我們先來給團隊下一個定義：團隊就是由二個或者二個以上成員組成的單位或組織，也就是說，要構(gòu)成團隊這個概念，那么就一定需要大于一的數(shù)量才構(gòu)成前提。明白了團隊的概念，團隊管理就好理解了，通俗的說，那就是領(lǐng)導(dǎo)者通過科學(xué)的方式使得團隊的成員為著一個目標而運行，并且運行得很順暢。如何做好團隊管理?這是最核心的部分。事實上，我們也很難得看到有著各方面因素都相同的成員組成的團隊。正因為如言歸正題，要做好團隊管理，領(lǐng)導(dǎo)者需要做其下幾件事情。將自己的思想強行加之于團隊成員之中去，按照領(lǐng)導(dǎo)的行為和意圖做事是沒有錯要”是諸葛亮這個領(lǐng)導(dǎo)者吩咐的，團隊成員馬謖是去執(zhí)行的，結(jié)果呢“馬謖失街亭”，戰(zhàn)略被打亂，后果很嚴重。部門的事情是這樣，如果是公司呢?老板的想法去這樣的局面了。領(lǐng)導(dǎo)者可以從生活中和工作中去了解，生活中當然是閑聊、娛樂、吃吃飯什么的，工作中可以體現(xiàn)在對成員以往工作經(jīng)歷，談吐、現(xiàn)在的工作表現(xiàn)上入手來了解。當然如果領(lǐng)導(dǎo)者會看面相自然更好(有些說笑的味道了)，但一個經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)者在經(jīng)過短暫的接觸和溝通后很快便能對團隊成員的性格、才能了解得一清二楚。第二，各成員定位和職責要分清楚，這樣可以避免團隊成員之間職能混工作方向盲目、重復(fù)建設(shè)嚴重等事情出現(xiàn)。第三，要有一套管理的制度和工作的流程。俗話說，不成規(guī)矩無以成方是一樣。第四，要管理好團隊，需要有一套合適的績效激勵體系。人都是有惰性發(fā)-春期的少男少女追求的是愛情和生理需要，沒有愛情的憧憬，沒有生理的欲望無以構(gòu)成求偶的行為。自然，要驅(qū)動每個團隊成員前進，得有動力，但值得注意的是績效激勵體系是個性化的，如同第一條我所說的，用市場的角度看待，就是將每個團隊成員當成領(lǐng)導(dǎo)者的消費者，實際中每個消費者的需要是不一樣的，因此，激勵體系也應(yīng)該是了解成員需要而進行制定的。它可以是多元性的，比如一個激勵體系里面既可以包括物質(zhì)獎勵，也可以包含精神獎勵，這些獎勵設(shè)置的前提是能滿足各成員不同的需要的，是能構(gòu)成各成員驅(qū)動的主要支撐點的。工作，這是本末倒置的現(xiàn)象。我一直很喜歡兵法上說的“以正合，以奇勝”這句4個團隊的存在是干什么的，是圍繞什么事情在運行的，如果是單個項目組成的團隊，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清楚的向團隊闡述項目的目標。其次是團隊文化的塑造，不要忽視文化的力量，哪怕是再小的團隊，我用一個很簡單的例子來說明文化這個東西，你最喜歡跟哪位朋友呆在一起?為什么?回答為什么的內(nèi)容就是文化所包含的東西，你喜歡跟一個很慷慨大方、不計小節(jié)的、樂觀的朋友在一起，在一起你會覺得很愉快，那么這些愉快的因素就是文化隱性的表現(xiàn)。最后是團隊工作的進度、時間、風險控制，這些也是應(yīng)該考慮進去的，工作進展如何了?是否在固定的時間完成?是否會出現(xiàn)離職、離崗現(xiàn)象?如何預(yù)防和應(yīng)對?這些都是領(lǐng)導(dǎo)者要去做的事情。到最后我們再談管理者的魅力，這樣就使得團隊管理更加錦上添花了。大區(qū)經(jīng)理如何管理團隊和市場區(qū)域經(jīng)理的三板斧迎接挑戰(zhàn)、解決市場問題、按公司要求有計劃的完成區(qū)域市場銷售目標的人?！皢栴}市場”——因為公司政策及指導(dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。華明(即化名)應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區(qū)域經(jīng)理。華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。L走人了。留給華明的是一個未知的爛攤子!開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去!LL6規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。1、固定資產(chǎn)明細、物料使用及贈品庫存。2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細資料。3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場費用明細。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。7、促銷團隊編制數(shù)量、定崗、指標、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。L手資料。LL述職內(nèi)容：1、上半年總結(jié)：(1、2015市場費率。(2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。(3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。(4、旗艦店建設(shè)、重點零售客戶管理、有效網(wǎng)點提升、新開門店計劃等情況。(5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷(品項、訂貨、庫存等)、價格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護等。(6、人員管理與銷售團隊打造方面2、市場競品動態(tài)與應(yīng)對措施3、下半年工作計劃：(1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成?(2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作?(3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點的優(yōu)化工作?(4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執(zhí)行力與團隊作戰(zhàn)能力?4、對L市場部及公司發(fā)展的建議?(涵蓋各部門及領(lǐng)域)5PPT，30L第一招：皰丁解牛——清理市場問題。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。6到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用;很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。在營銷的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。(一、存在問題：1、編制不健全。2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊!同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧!”“這該怎么辦呢?”3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定——一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。XX很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。35XX(二)、解決思路1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。(公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責)3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。4208合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消-防-隊長。二、經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題：1、不回款：2、坐享其成：3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：4、縣級市場開發(fā)及配送困難：(一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款?1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。2.5%、季返模糊獎、4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：TLF3080LFA2018A回款比銷售更重要!A1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入，今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。21-2個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。5、建議公司適當調(diào)整出貨政策，哪怕是適當提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。3060A力是不一樣的!L(二)、經(jīng)銷商坐享其成存在問題1A斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。華明認為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的!最大限度利用經(jīng)銷商資源：1XX對業(yè)務(wù)員進行日?？记凇?、今后大額長期費用投入均要求經(jīng)銷商分攤。3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。A(三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用1吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。6104-613306201542015700/1400/98003、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。(四、縣級市場開發(fā)及配送困難。(略)其它：促銷團隊建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費用管理等略第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團隊在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標，針對當前存在的`主要市場問題，整合所有可用資源(經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情;公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持;合理配置業(yè)務(wù)團隊、促銷團隊及激發(fā)工作熱情等)，從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團隊。華明知道目前的當務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支?？墒鞘裁礃拥臉I(yè)務(wù)團隊才是一流團隊?一流的業(yè)務(wù)團隊是如何煉成的呢?華明對于一流業(yè)務(wù)團隊的理解：一、團隊所有人員業(yè)務(wù)技能過硬(木桶理論)。下朝著一個共同的愿景去努力。(眾人劃槳開大船)三、紀律嚴明，勤奮敬業(yè)。(有執(zhí)行力)四、只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務(wù)團隊。(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)對于業(yè)務(wù)團隊建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗!由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當好兩個角色：培訓(xùn)者、管理者。一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓(xùn)指導(dǎo)。保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——創(chuàng)意思考提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)二、業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力不強的原因:(1、職責不明確，得過就且過。(無明確崗位職責)(2(3、獎罰不分明，可做可不做。(老好人作風)(4、目標不清晰，工作無動力。(激勵不到位)(5、心事重重，心思沒有放到工作上。(對員工關(guān)心不夠)(6、能力達不到，想做不會做。(培訓(xùn)不到位)(7、安排不合理，想做沒法做。(溝通不暢，閉門造車)華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩!也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。三、打造出一流的業(yè)務(wù)團隊需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理?1、自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消-防-隊長。2、積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風格決定著團隊的文化。3、關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。4、獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。5、肚大能容，不拘一格用人才。6也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團隊呢?1、重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。2、科學(xué)設(shè)計團隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務(wù)。3、用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。4、把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習(xí)的平臺。5、因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。6JNJN;TATA現(xiàn)場會。7、嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行。8、打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。華明制定了L市場部口號：腳步丈量市場、汗水灌溉終端實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣溝通創(chuàng)造和-諧、團結(jié)就是力量策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本管理提高效率、團隊書寫輝煌第三招：橫掃千軍——定目標、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局LL下達的年度銷售任務(wù)的目標。一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓(xùn);請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè);與策劃部溝通設(shè)計當?shù)厥袌龅爻茝V方案;向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標;二、只欠東風：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了!東風是什么呢?華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力!各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵!三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議工作思路：一個目標、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)一、一個目標：5-89務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控L40%，嚴重超標。市場費用超標的主要原因：1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。(申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼)2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個人認為把費用超標的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。2000L41.5700060%5、促銷團隊建設(shè)落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)!怎樣有效降低市場費率：15000判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費用嚴重超標者給予經(jīng)濟處罰。33通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓(xùn)激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分攤費用。8XX445001125三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏XXXX化管理。2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。如何策劃地超推廣方案(略)四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。(略)1、打造旗艦店(1(2(3(4(5以此類推……2、提升重點店3、扶持落后店4、解決問題店5、開發(fā)空白店華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所