供熱市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析

供熱市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。供熱行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）各地方市場需求波動性較大，影響業(yè)務(wù)增長的穩(wěn)定性近年來國家對供熱節(jié)能領(lǐng)域的投入較大，各地熱力企業(yè)進行系統(tǒng)升級改造的投入也較多。但各地地方及熱力企業(yè)的投資安排一般具有較強的計劃性，計劃的實施也具有階段性并且可能受到財政撥款進度及地方保護主義等因素的影響。以上情況可能會導致某一區(qū)域的市場需求出現(xiàn)較大波動，進而對企業(yè)的業(yè)務(wù)增長的穩(wěn)定性產(chǎn)生一定不利影響。（二）地域市場競爭激烈，區(qū)外企業(yè)進入的阻力加大隨著國家和地方部門對清潔供熱、節(jié)能環(huán)保的日漸重視并出臺一系列相關(guān)政策，傳統(tǒng)供熱行業(yè)作為傳統(tǒng)高耗能行業(yè)之一，升級改造需求十分迫切。廣闊的行業(yè)發(fā)展前景和較為開放的準入門檻吸引了較多新興企業(yè)進入。該類企業(yè)大都以銷售單一類型產(chǎn)品為主，經(jīng)營范圍主要集中在各自所在地區(qū)，因此存在加劇地域市場競爭的可能，進而對企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)進入特定地區(qū)的市場帶來一定阻力。（三）高端人才供應(yīng)不足，限制行業(yè)技術(shù)進步的速度近年來隨著智慧供熱行業(yè)的快速發(fā)展，對精通新一代信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、暖通等方面學科的專業(yè)型人才、復合型人才需求量迅速擴大。目前，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)具備學術(shù)專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)驗、市場應(yīng)用等綜合背景的復合型人才數(shù)量存在一定短缺，導致智慧供熱整體創(chuàng)新水平及系統(tǒng)升級迭代頻次亟待提高。雖然業(yè)內(nèi)企業(yè)在人才引進、研發(fā)團隊培養(yǎng)方面加大了投入，一定程度上滿足了自身發(fā)展需要，但因相關(guān)專業(yè)技術(shù)涵蓋范疇廣、更新速度快，人才培養(yǎng)需要一定的時間，新增人才補給速度跟不上行業(yè)快速發(fā)展形勢，一定程度上影響了技術(shù)進步的速度。供熱節(jié)能行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）產(chǎn)品系統(tǒng)全面化，行業(yè)趨向集中目前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，采取單一產(chǎn)品銷售的服務(wù)模式，僅能提供某一個細分領(lǐng)域的供熱節(jié)能產(chǎn)品。熱力企業(yè)若接受該類企業(yè)產(chǎn)品，則需針對其它配套項目如方案研發(fā)、改造施工、調(diào)試維護等另行協(xié)調(diào)安排采購、應(yīng)用等事宜。供熱節(jié)能改造工作是相對復雜的系統(tǒng)性工程，如采用以上改造管理模式，則極易出現(xiàn)改造工作不同階段銜接脫節(jié)、工作效率降低、改造花費增大等問題。在當?shù)刎斦崃ζ髽I(yè)專項補貼下降、國家節(jié)能減排要求趨嚴的大背景下，熱力企業(yè)出于節(jié)省改造成本、提高資金使用效率、提高改造工作質(zhì)量與效率的考慮，將要求供熱節(jié)能企業(yè)提供全面系統(tǒng)節(jié)能運行解決方案，即要求企業(yè)能承包從熱源、管網(wǎng)、到熱用戶節(jié)能改造工作的方案研發(fā)、產(chǎn)品供給、改造施工、調(diào)試維護等全過程，而非簡單提供單一產(chǎn)品。在以上發(fā)展趨勢下，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)部分規(guī)模較小、技術(shù)相對落后的企業(yè)將無法滿足熱力企業(yè)需求，業(yè)務(wù)資源萎縮而被淘汰。當前行業(yè)內(nèi)少部分具有供熱節(jié)能改造工作全面解決方案提供能力及關(guān)鍵產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)將脫穎而出，集中行業(yè)業(yè)務(wù)資源，引領(lǐng)行業(yè)變革及發(fā)展，帶來行業(yè)集中度提高。（二）服務(wù)管理專業(yè)化，滿足客戶需求當前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)運行服務(wù)人員存在對供熱節(jié)能智能化改造升級與運行知識儲備不足，實踐經(jīng)驗較少的問題。隨著未來城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴大，需要供熱節(jié)能產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)解決方案提供商提供更加專業(yè)化的配套管理服務(wù)來盡早實現(xiàn)各類熱源聯(lián)網(wǎng)運行。企業(yè)不光承擔著源—網(wǎng)—站—荷多要素改造升級工作，還需肩負數(shù)據(jù)聯(lián)動，數(shù)據(jù)托管、委托運營等專業(yè)化服務(wù)，進而利用熱源保障及多級聯(lián)動調(diào)度強化熱源保障能力，提升城鎮(zhèn)集中供熱管理水平。（三）預(yù)警機制完善化，安全可靠先行供熱作為民生基本保障之一，與居民生活息息相關(guān)。傳統(tǒng)供熱運行難免發(fā)生如管道破裂，預(yù)警遲緩，鍋爐空燒等安全事故。隨著能源結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新、燃煤鍋爐的不斷淘汰、供熱管網(wǎng)的交錯環(huán)聯(lián)，未來對于供熱安全的要求也隨之提升。熱源方面，熱源在能源結(jié)構(gòu)和供熱方式上的變化意味著其監(jiān)控特點和調(diào)控特點的變化，需要供熱節(jié)能企業(yè)進行研發(fā)設(shè)計不同的監(jiān)控調(diào)控方案，及時準確預(yù)警。供熱管網(wǎng)方面，歸屬同一熱源供熱管網(wǎng)長度將不斷增長，這需要供熱節(jié)能企業(yè)建立監(jiān)控算法與調(diào)控集成設(shè)備來保證對供熱過程安全性的及時監(jiān)控和調(diào)控效力。熱用戶方面，未來供熱節(jié)能改造工作將向縣城、村鎮(zhèn)等基礎(chǔ)設(shè)施相對不發(fā)達的地區(qū)延伸，供熱節(jié)能改造工作將面臨更復雜的技術(shù)應(yīng)用場景，客觀上對供熱的安全水平也提出了更高的要求。（四）解決方案智能化，技術(shù)占領(lǐng)先機供熱行業(yè)當前正處于不斷發(fā)展變革階段。熱源方面，能源結(jié)構(gòu)將從當前的煤炭占主要地位演變成煤炭、天然氣、工業(yè)余熱、地熱能等多種能源割據(jù)，清潔和可再生能源供熱比例進一步增加的局面。供熱方式方面，中國將逐步淘汰現(xiàn)存的大量燃煤鍋爐，轉(zhuǎn)向以燃煤燃氣熱電聯(lián)產(chǎn)、工業(yè)余熱、地熱能為基礎(chǔ)熱源的供熱方式。熱用戶方面，未來不同熱用戶的供熱方式將出現(xiàn)分化，城市、小城鎮(zhèn)等地區(qū)仍以集中供熱為主，而鄉(xiāng)村等地由于集中供熱覆蓋范圍有限，將根據(jù)當?shù)貤l件優(yōu)先選擇空氣熱源泵、電采暖、生物質(zhì)能等清潔供暖方式。供熱管網(wǎng)方面，根據(jù)相關(guān)部門當前發(fā)展規(guī)劃，例如京津冀供熱一體化等政策，要求改變當前熱網(wǎng)未形成環(huán)網(wǎng)、相互之間也未聯(lián)網(wǎng)的狀況。隨著未來城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴大，需盡早實現(xiàn)各類熱源聯(lián)網(wǎng)運行，強化熱源保障能力。在供熱行業(yè)不斷發(fā)展變革下，為有效提升供熱運行及管理水平，實現(xiàn)精細化管理、智能化管理，智慧熱網(wǎng)建設(shè)也逐步鋪開。這要求供熱節(jié)能行業(yè)企業(yè)擁有更完善的全面解決方案設(shè)計能力、更高精度的數(shù)據(jù)收集能力和更精細化的供熱系統(tǒng)調(diào)控能力。供熱節(jié)能企業(yè)未來唯有不斷投入研發(fā)進行技術(shù)革新，對現(xiàn)有供熱節(jié)能全面解決方案模式與內(nèi)在技術(shù)進行智能化升級，才能適應(yīng)行業(yè)環(huán)境的新變化，在未來市場中占得先機，享受行業(yè)增長紅利，進而開啟供熱云時代。供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（一）供熱節(jié)能行業(yè)屬于國家節(jié)能減排戰(zhàn)略的重點工作內(nèi)容隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程加快和消費結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，我國能源需求剛性增長，資源環(huán)境問題成為制約我國經(jīng)濟社會發(fā)展的瓶頸之一。當前我國節(jié)能減排形勢嚴峻、任務(wù)艱巨，特別是大氣霧霾治理等需求刻不容緩，這對節(jié)能減排工作提出了更高的要求?！妒骞?jié)能減排綜合工作方案》將建筑節(jié)能列為需要加強的重點節(jié)能領(lǐng)域，明確提出：強化既有居住建筑節(jié)能改造，實施改造面積5億平方米以上，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造。住建部《建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展十三五規(guī)劃》提出：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑能效水平比2015年提升20%，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑面積比重超過50%。完成既有居住建筑節(jié)能改造面積5億平方米以上，公共建筑節(jié)能改造1億平方米，全國城鎮(zhèn)既有居住建筑中節(jié)能建筑所占比例超過60%。城鎮(zhèn)可再生能源替代民用建筑常規(guī)能源消耗比重超過6%。嚴寒及寒冷地區(qū)省市應(yīng)結(jié)合北方地區(qū)清潔取暖要求，繼續(xù)推進既有居住建筑節(jié)能改造、供熱管網(wǎng)智能調(diào)控改造。而在建筑能耗中，供暖和空調(diào)占比最高。另外，受我國建筑物保溫性能低下、供熱管網(wǎng)熱量損失較高、供熱精度不準、溫度調(diào)節(jié)反應(yīng)遲緩等因素影響，供熱損耗依然處于較高水平。由此可見，供熱節(jié)能對于建筑節(jié)能乃至國家整體節(jié)能降耗意義重大，是實現(xiàn)節(jié)能減排的重要內(nèi)容。（二）北方地區(qū)供熱節(jié)能改造的存量市場和增量市場為供熱節(jié)能行業(yè)帶來了巨大市場需求根據(jù)《十三五節(jié)能減排綜合工作方案》，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造，基本完成節(jié)能改造的對象為有改造價值的城鎮(zhèn)居住建筑。故在十三五期間已基本完成北方采暖地區(qū)供熱相關(guān)節(jié)能改造的情況下，供熱節(jié)能行業(yè)的存量市場主要來源于尚未實施供熱節(jié)能改造的地區(qū)，如北方采暖地區(qū)非重點城市的城區(qū)、北方采暖地區(qū)的縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)。根據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》，2017-2021年，北方地區(qū)將完成供熱管網(wǎng)改造里程5萬公里，其中，改造供熱一級網(wǎng)1．6萬公里、二級網(wǎng)3．4萬公里；同時，改造智能化熱力站1．4萬座。綜上所述，截至2020年末，除北方采暖地區(qū)有改造價值城鎮(zhèn)居住建筑基本完成節(jié)能改造外，北方采暖地區(qū)非重點城市的城區(qū)、縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)仍有較大的節(jié)能改造空間。依據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》提出的供熱系統(tǒng)平均綜合能耗降低至15千克標煤/平方米以下；熱網(wǎng)系統(tǒng)失水率、綜合熱損失明顯降低；新增用戶全部使用高效末端散熱設(shè)備，既有用戶逐步開展高效末端散熱設(shè)備改造的要求。2017-2021年，北方地區(qū)新建供熱管網(wǎng)8．4萬公里，其中，新建供熱一級網(wǎng)、二級網(wǎng)各4．2萬公里；北方地區(qū)新建智能化熱力站2．2萬座。在增量市場上，供熱節(jié)能行業(yè)的增量市場主要來源于北方采暖地區(qū)未來新增建筑。北方地區(qū)部分建筑特別是廣大農(nóng)村地區(qū)建筑，圍護結(jié)構(gòu)熱工性能較差，導致取暖過程中熱量損耗較大，不利于節(jié)約能源和降低供暖成本。同時部分供暖技術(shù)應(yīng)用范圍不廣，相關(guān)技術(shù)標準和規(guī)范仍不完善，造成市場標準不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定，導致用戶體驗較差情況。當前國家已逐步推行相關(guān)供熱智慧升級工程，并以哈爾濱等地市為試點城市。未來北方采暖地區(qū)供熱的智慧升級是行業(yè)實現(xiàn)高效節(jié)能、清潔供暖的行業(yè)趨勢。此外，北方采暖地區(qū)未來新增建筑也將成為供熱節(jié)能行業(yè)增量市場的重要組成部分。2016年2月6日，《關(guān)于進一步加強城市規(guī)劃建設(shè)管理工作的若干意見》提出：要進一步加強對城市集中供熱系統(tǒng)的技術(shù)改造和運行管理，提高熱能利用效率。大力推行采暖地區(qū)住宅供熱分戶計量，新建住宅必須全部實現(xiàn)供熱分戶計量，既有住宅要逐步實施供熱分戶計量改造。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2009年至2020年，中國采暖地區(qū)（三北十三個省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩省）房屋竣工面積持續(xù)保持較高水平。近十年來，采暖地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)也由26，570．34萬人持續(xù)增長至35，161．75萬人。而城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值，城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長的情況下，未來供暖面積將保持不斷上升，對供熱節(jié)能行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的需求也將保持增長。綜上所述，北方采暖地區(qū)供熱節(jié)能改造工作存在巨大的存量市場和增量市場，這為供熱節(jié)能行業(yè)提供了潛力巨大的市場空間，為供熱節(jié)能企業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了條件和需求。信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀信息系統(tǒng)集成服務(wù)指通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。信息系統(tǒng)集成主要包含五個子系統(tǒng)集成：硬件集成，軟件集成，數(shù)據(jù)和信息集成，技術(shù)與管理集成，人與組織機構(gòu)集成。其具有較高的整體性，能高效得為客戶提供全面解決方案，從而較好得滿足客戶的個性化需求。信息系統(tǒng)集成是利用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的重要手段，廣泛應(yīng)用于我國各行各業(yè)信息化建設(shè)，主要包括金融、電信、制造、能源、交通和教育等領(lǐng)域。當前，以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加速創(chuàng)新與滲透融合為突出特征的工業(yè)4．0方興未艾，信息化水平不斷提高，民營經(jīng)濟對信息化的需求逐漸增大，以上驅(qū)動因素推動了系統(tǒng)集成市場的穩(wěn)定和高速發(fā)展，帶來信息系統(tǒng)集成新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)的不斷出現(xiàn)，主要體現(xiàn)在軟件產(chǎn)品開發(fā)、部署、運行和服務(wù)模式不斷改進，軟件集成技術(shù)更新周期不斷加快；操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、設(shè)備和應(yīng)用軟件在系統(tǒng)集成中相互滲透，一體化整合速度加快；云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)挖掘分析等新一代信息技術(shù)的發(fā)展突破為系統(tǒng)分析算法優(yōu)化提供了技術(shù)基礎(chǔ)等方面。而依托于國民經(jīng)濟增長和國家信息化建設(shè)的快速發(fā)展，信息系統(tǒng)集成服務(wù)近年來發(fā)展勢頭迅猛，行業(yè)規(guī)模高速增長。根據(jù)智研咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，信息系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)規(guī)模由2014年的8，416．00億元增長至2019年的14，445．00億元，年均復合增長率達14．09%。供熱行業(yè)發(fā)展歷程中國供熱行業(yè)自20世紀50年代起步，加速于80年代中期供熱行業(yè)體制改革，但供熱行業(yè)體制改革總體滯后于經(jīng)濟體制改革。直到2003年7月，原建設(shè)部、國家發(fā)改委等八部委聯(lián)合頒布《關(guān)于城鎮(zhèn)供熱體制改革試點工作的指導意見》，決定通過試點城市探索供熱行業(yè)市場化機制改革，并明確提出停止福利供熱，實行用熱商品化、貨幣化。至此，供熱行業(yè)市場化機制改革正式啟動。目前，我國城鎮(zhèn)集中供熱主要分布于三北（東北、華北、西北）十三個省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩省。其中，寒冷區(qū)域（華北、山東、河南等區(qū)域）采暖季一般為每年的十一月中旬至次年的三月中旬之間，嚴寒地區(qū)（東北、西北等區(qū)域）采暖季一般為每年十月中旬至次年四月中旬。隨著我國城市化進程不斷推進，城市人口數(shù)量的上升帶來了供熱需求的不斷增長，推動供熱行業(yè)的快速發(fā)展。2017年出臺的《全國城市市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)十三五規(guī)劃》也更加明確了集中供熱系統(tǒng)作為市政基礎(chǔ)設(shè)施對城鎮(zhèn)化發(fā)展的重要地位，并為新時期供熱行業(yè)的發(fā)展指明方向，即借助更加清潔、高效的集中供熱形式來突破環(huán)境約束對城鎮(zhèn)發(fā)展的限制。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)，中國城市供熱面積從2009年的37．96億平方米增長到2020年的99．82億平方米，城市供熱面積逐年增大，年均復合增速達9．19%。此外，我國集中供熱建設(shè)投資額也呈波動上升趨勢，從2009年的441．52億元上升至2020年的523．61億元，常年保持了較高的資金投入水平。供熱節(jié)能行業(yè)競爭格局和市場化程度目前，我國供熱節(jié)能行業(yè)市場準入標準仍處于較為開放的狀態(tài)，總體市場化程度較高，市場競爭較為充分。隨著關(guān)于節(jié)能減排、大氣霧霾治理、清潔供熱、積極推進互聯(lián)網(wǎng)+行動等利好行業(yè)升級和發(fā)展的一系列政策陸續(xù)出臺，越來越多的新晉市場參與者也被吸引到這一領(lǐng)域。由于新進入者多數(shù)由代理其他企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展而來，基本以銷售產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)。此類企業(yè)大都不具備提供供熱節(jié)能全面解決方案的實力，且規(guī)模相對較小，研發(fā)能力和品牌經(jīng)營能力較弱，受技術(shù)發(fā)展及管理水平限制較大，業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)所在地區(qū)，存在加劇所在地域市場競爭的可能。而具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實力雄厚的大型企業(yè)仍在少數(shù)，該類企業(yè)基本以節(jié)能服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新為導向，以品牌經(jīng)營為依托，逐步積累大型供熱項目的運作經(jīng)驗，能夠迅速適應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和技術(shù)更新迭代的影響，已具備跨地區(qū)、跨省份拓展業(yè)務(wù)的能力，并在行業(yè)內(nèi)形成了較高的影響力和較強的競爭力。因此，未來行業(yè)市場化競爭將主要呈現(xiàn)在具備提供供熱節(jié)能整體解決方案及關(guān)鍵技術(shù)的服務(wù)商之間，單純的設(shè)備或產(chǎn)品生產(chǎn)商將會逐步演變?yōu)楫a(chǎn)品配套商。生產(chǎn)熱計量儀表、控制器、電動調(diào)節(jié)閥、變頻器等儀表設(shè)備的廠家將注重于與供熱節(jié)能全面解決方案的提供商開展合作，致力于提供高品質(zhì)的配套產(chǎn)品，較少參與解決方案類服務(wù)商的競爭。與此同時，具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實力雄厚的大型企業(yè)將脫穎而出，引領(lǐng)行業(yè)升級及發(fā)展。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的