電信目標(biāo)市場開拓流程g課件

電信目標(biāo)市場開拓（STP）電信目標(biāo)市場開拓（STP）電信目標(biāo)市場開拓（STP）市場細分——Segmenting

目標(biāo)市場——Targeting

市場定位——Positioning

電信目標(biāo)市場開拓（STP）市場細分——Segmenting問題一：如何劃分市場？問題二：進入哪一個市場？問題三：采用什么方式進入市場？問題一：如何劃分市場？情侶蘋果的故事元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一位教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲!兩元一對!”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。一會兒功夫，蘋果全部賣光，老婦感激不盡，賺得頗豐。情侶蘋果的故事元旦，某高校俱樂部前，一老1、確認細分的變量和要細分的市場2、制定細分市場的框架結(jié)構(gòu)3、評估每個細分市場的吸引力4、選擇目標(biāo)市場5、為每一個細分市場確定定位觀念6、選擇、設(shè)計和宣傳定位市場細分、選定目標(biāo)市場和定位（STP）的基本思路細分segmentation選定目標(biāo)市場targeting定位positioning本章結(jié)構(gòu)提示1、確認細分的變3、評估每個細分市場細分、選定目標(biāo)市場和定位第一節(jié)電信市場細分戰(zhàn)略（Segmenting）

第一節(jié)電信市場細分戰(zhàn)略（Segmenting）

一、

概念從顧客的購買欲望和需求的差異性出發(fā)，按一定的標(biāo)準(zhǔn)將一個整體市場劃分為若干個子市場，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。根據(jù)不同客戶之間對電信產(chǎn)品需求的差異性，把電信消費的總體市場分為若干個在需求上具有某種相似特征的電信客戶群體，從而形成各種不同細分市場的過程。

一、概念寶潔公司的市場細分

寶潔公司（Procter&Gamble）生產(chǎn)11種品牌洗衣粉；6種品牌的洗發(fā)水、四個品牌的洗滌液、牙膏；3個品牌的地板洗潔劑、衛(wèi)生紙。同一個品牌產(chǎn)品有不同規(guī)格的包裝和配方。

為什么寶潔公司要推出幾個品牌的同類產(chǎn)品呢？寶潔公司的市場細分二、市場細分的作用1.可以發(fā)現(xiàn)和鑒別市場機會二、市場細分的作用1.可以發(fā)現(xiàn)和鑒別市場機會

商店賣的工具都是右手使用的工具。一德國人分析這個現(xiàn)象:

(1)有些工具左撇子用不了。(2)德國人11％是左撇子。(3)左撇子希望買到合心意的工具。于是他開了間左撇子工具公司，生意興隆。案例導(dǎo)引

—左撇子工具公司商店賣的工具都是右手使用的工具。一德國人分析這個現(xiàn)象:二、市場細分的作用2.有利于掌握目標(biāo)市場的特點

同質(zhì)市場：消費者對某一產(chǎn)品的要求基本相同或極為相似。如火柴、白糖等。異質(zhì)市場：消費者對某一產(chǎn)品的要求不盡相同。如服飾等市場細分是對“異質(zhì)市場”進行細分，分為若干個同質(zhì)子市場。二、市場細分的作用2.有利于掌握目標(biāo)市場的特點同質(zhì)市場：消互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場

天然氣市場和手機市場哪個不必進行市場細分？

為什么？互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場天然氣市場和手機市場哪個需求本質(zhì)的異化——手表是什么？美學(xué)創(chuàng)意工業(yè)設(shè)計精密技術(shù)計時準(zhǔn)確美的表現(xiàn)身份象征需求本質(zhì)的異化——手表是什么？美工業(yè)設(shè)計精計互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場

下列屬于異質(zhì)市場的是（）

①白糖市場②食鹽市場③服裝市場④煤炭市場互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場下列屬于異質(zhì)市場的是（）二、市場細分的作用3.有利于提高企業(yè)的競爭能力里布曼曾在廣告公司負責(zé)市場調(diào)查.他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的局勢是，一方面漢堡包店林立，好地盤皆被占盡；另一方面這種高卡路里的食品已逐漸為追求身材健美的美國人冷落，雖然好吃但不敢多吃。在一般人眼里。這種店已無利可圖。可里布曼在充分調(diào)查了漢堡包店市場后，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：眾多的漢堡包店為了爭取顧客，爭相出售大型漢堡包，但怕胖的顧客常將吃了半一的漢堡包扔進垃圾箱，造成很大的浪費。在掌握顧客真實的潛在需求后，里布曼開始了產(chǎn)品創(chuàng)新，其產(chǎn)品體積比一般漢堡包小得多，僅及后者的1／6，號稱“迷你漢堡”。對于節(jié)食減肥的美國人來說，小漢堡既符合其控制食量的要求．又滿是其口腹之欲，因而特受歡迎，很快成為熱銷食品。5年后，當(dāng)其他漢堡包店相繼倒閉葉，迷你漢堡店卻擴展到了10余家分店。

二、市場細分的作用3.有利于提高企業(yè)的競爭能力

三、市場細分的原則1.可區(qū)分性2.可衡量性3.可進入性4.可盈利性三、市場細分的原則1.可區(qū)分性

四、確立市場細分的變量地理變量人口變量心理變量行為變量地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等年齡、性別、收入、職業(yè)、社會階層、宗教種族等生活方式、個性、購買動機、消費習(xí)慣等購買時機、追求利益、使用者狀況、使用數(shù)量、品牌忠誠程度、促銷反應(yīng)四、確立市場細分的變量地理變量人口變量心理變量行為變按地理因素來劃分:是指按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境等對市場進行細分。具體變量包括國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、地形氣候、交通運輸?shù)取?/p>

地理因素有：地理類別（發(fā)達、欠發(fā)達）地理區(qū)域（城市、鄉(xiāng)村）地形地貌（高原、平原等）城市規(guī)模。氣候因素又有：寒冷地區(qū)的汽車用戶，對汽車的保暖、暖風(fēng)設(shè)備更加關(guān)注，對汽車的防凍和冷啟動效果、汽車的防滑安全措施都有較高的要求；炎熱潮濕地區(qū)的汽車用戶，對汽車的空調(diào)制冷底盤防銹、漆面保護等有較高要求。按地理細分按地理因素來劃分:是指按照消費者所處的能適應(yīng)惡劣環(huán)境的跑車能適應(yīng)惡劣環(huán)境的跑車整體服裝市場兒童服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場老年人服裝市場按年齡細分整體服裝市場兒童服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場老年人服北京“他+她-”飲品

“他她飲品”的市場細分方法很獨特，在此之前，國內(nèi)飲料界、水廠商的市場細分方法主要按年齡段分類，或是按照飲品的品種來分類.而他她飲品的細分方法卻跳出了這種思路：橫向切開，按男女來分。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上，“他她水”從用色、構(gòu)圖、版式等各個方面，都打上了性別的鮮明印記?！八?”飲料用桃紅，顯得非常有女人味，帶有一絲絲浪漫與嫵媚。“他-"飲料采用藍色基調(diào)，表現(xiàn)男性的穩(wěn)重和陽剛之氣，瓶身帶一點流線形，透出優(yōu)雅的氣質(zhì)。

按性別細分北京“他+她-”飲品“他她飲品”的市場細分方電信目標(biāo)市場開拓流程g3）按民族宗教細分

1984年，一個比利時地毯商人，為了把自己的地毯打進阿拉伯市場，根據(jù)阿拉伯國家穆斯林教徒跪在地毯上做朝拜時，必須面向麥加城方向的特點，特意設(shè)計了一種地毯。這種地毯中間嵌有永遠指向麥加城方向的指針，這樣，教徒只要鋪上了地毯，就能知道麥加城的方向所在。這一地毯一上市，就受到穆斯林教徒的廣為歡迎，成了供不應(yīng)求的熱門貨。3）按民族宗教細分1984年，一個比利3.心理變量心理變量是指按照消費者的購買動機、個性特點、價值觀念、追求的利益等心理變量來細分消費者市場。

1）按購買動機細分2）按個性特點、文化價值觀念細分；

3）按利益追求細分：(化妝品)增白/消斑/去皺；(食品)營養(yǎng)/衛(wèi)生/美味;

3.心理變量心理變量是指按照消費者的購買動機、1）按購買動機細分

自來水幾乎是免費的，但數(shù)以萬計的消費者還是愿意付出相當(dāng)于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？1）按購買動機細分隨著中國汽車市場上消費群體的不斷擴大，各種各樣的消費動機也便應(yīng)運而生。企業(yè)針對不同購買動機不同的顧客，在產(chǎn)品中突出滿足他們某種心理需要的特征和特性，并相應(yīng)設(shè)計不同的營銷組合方案?？煞譃椋?/p>

價格較低的廉價汽車

耗油量少的節(jié)能汽車

能顯示地位的品牌汽車

外觀特別的個性汽車

性能優(yōu)越的實用汽車

按購買動機細分隨著中國汽車市場上消費群體的不斷擴大，各種各樣的消費動機也便2）按個性特點、文化價值觀念細分個性：人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。文化：指社會意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的禮儀制度、組織機構(gòu)、行為方式等物化的精神。2）按個性特點、文化價值觀念細分個性：人的整個心理面貌，是個

利益細分：根據(jù)消費者所尋求的利益進行細分。海飛絲——頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾飄柔——頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護發(fā)二合一潘婷——含維他原B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤伊卡璐——草本洗護，回歸自然崇尚環(huán)保沙宣——國際美發(fā)先峰，創(chuàng)新精神

3）按利益追求細分利益細分：根據(jù)消費者所尋求的利益進行細分。海飛絲——頭屑去互動空間購買牙膏的消費者所尋求的利益有哪些？如何對牙膏市場進行了細分？

互動空間購買牙膏的消費者所尋求的利益有哪些？如何對牙膏市場進

根據(jù)利益細分原理，按照消費者所追求的利益，可將中國的牙膏市場基本分為四種類型：

第一種為經(jīng)濟型，購買者主要尋求的利益為低價，多為低收入成年人，這類購買者認為所有的牙膏都大同小異，因而對品牌無特殊偏好，只購買促銷降價或低價品牌；

第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預(yù)防齲齒，購買者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等；第三種為防治牙周病和牙齒過敏，這類購買者主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍天六必治等；第四種類型購買者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；

電信目標(biāo)市場開拓流程g甲克蟲車

德國福斯汽車公司在調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)美國汽車使用者可分為三類一是講排場二是重質(zhì)量三是考慮經(jīng)濟因素在考慮經(jīng)濟因素的人中又有兩類，其一，喜歡標(biāo)新立異，別人開大車，我偏開小車；其二是惜金如命，要價廉節(jié)約。這兩種用戶約占美購車人的10％，但仍是一筆不小的數(shù)字。甲克蟲車德國福斯汽車公司在調(diào)查后，他們發(fā)

德國福斯汽車公司生產(chǎn)了一種金甲蟲車，打算投放美國市場。當(dāng)時，美國的一些大汽車公司根本不把這不知名的小車放在眼里，福斯公司強調(diào)金甲蟲車的特點是省油，在投人市場之后，不起眼的“金甲蟲”車很快躋身于美國這個汽車王國。到1964年，其銷量已達40萬輛，一躍成為美國小型轎車市場中難以匹敵的霸主。德國福斯汽車公司生產(chǎn)了一種金甲蟲車，打算互動空間汽車按照功能性劃分為：房車、旅行轎車、跑車、敞蓬車等車型；按汽車對道路的適應(yīng)性分為：普通汽車和越野車等等。思考，汽車市場還有哪些細分的標(biāo)準(zhǔn)？互動空間汽車按照功能性劃分為：房車、旅行轎車、跑車、敞蓬車等希爾頓細分目標(biāo)市場

“一個尺碼難以適合所有的人。”希爾頓在對顧客做了細致分類的基礎(chǔ)上，利用各種不同的飯店提供不同檔次的服務(wù)以滿足不同的顧客需求，希爾頓集團的飯店主要分以下四類：機場飯店：自從1959年舊金山希爾頓機場飯店建立以來，公司已經(jīng)在美國主要空港建立了40余家機場酒店，他們普遍坐落在離機場跑道只有幾分鐘車程的地方。商務(wù)酒店：位于理想的地理位置，擁有高質(zhì)量服務(wù)以及特設(shè)娛樂消遣項目的商務(wù)酒店是希爾頓旗下的主要產(chǎn)品。會議酒店：希爾頓的會議酒店包括60家酒店，30680間客房，承辦各種規(guī)格的會議、會晤及展覽、論壇等。度假區(qū)飯店：當(dāng)一個人選擇了希爾頓度假區(qū)飯店的同時，他也選擇了方便快捷的預(yù)訂，頂尖的住宿，出色的會議設(shè)施及具有當(dāng)時風(fēng)味特色的食品和飲料。希爾頓細分目標(biāo)市場“一個尺碼難以適合所有四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)除根據(jù)一般的用戶市場細分標(biāo)準(zhǔn)外，還要根據(jù)客戶的行業(yè)類別、客戶規(guī)模、客戶地點三個標(biāo)準(zhǔn)進行細分：1.客戶的行業(yè)類別消費者的行業(yè)類別有制造業(yè)、金融保險業(yè)、貿(mào)易、IT業(yè)、黨政軍、科教文衛(wèi)、旅游娛樂等。客戶的行業(yè)不同，其需求就有很大的差異。如制造業(yè)對語音通信和數(shù)據(jù)通信都有需求，而金融業(yè)的需求主要以數(shù)據(jù)通信為主。四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)2.客戶規(guī)模一般可將客戶分為大客戶、中客戶和小客戶四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)3.客戶地點一般可從行政區(qū)、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形等來劃分。用戶所處的地理位置不同，其需求有很大不同。四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)目標(biāo)市場選擇

第二節(jié)目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇

一、目標(biāo)市場概述

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程

目標(biāo)市場選擇

一、目標(biāo)市場概述

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程一、目標(biāo)市場概述

（一）目標(biāo)市場的含義目標(biāo)市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進入的市場。指電信企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場潛力、競爭對手狀況、企業(yè)自身特點所選定和進入的市場。

一、目標(biāo)市場概述

有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌鲇形Ψ掀髽I(yè)目標(biāo)和能力（二）目標(biāo)市場的選定標(biāo)準(zhǔn)（二）目標(biāo)市場的選定標(biāo)準(zhǔn)二、目標(biāo)市場選擇的基本流程（一）評估細分市場（二）選擇目標(biāo)市場（三）選擇營銷策略

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程（一）評估細分市場

（一）評估細分市場

目的：在于弄清這些細分市場是否具有值得公司進入的各種條件，及其程度如何。

評估標(biāo)準(zhǔn)：

1.細分市場的規(guī)模和增長潛力

2.結(jié)構(gòu)吸引力：來自于現(xiàn)有競爭者的威脅、來自于新加入的競爭者的威脅、來自于替代品供應(yīng)者的威脅、來自于顧客議價能力的威脅、來自于供應(yīng)商議價能力的威脅。

3.與公司目標(biāo)和資源的一致性

（一）評估細分市場目的：在于弄清這些細目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，要進一步作出市場細分的決策，即決定向哪個市場或多少個市場進軍，也就是作出市場覆蓋寬度的決策。一般有五種市場覆蓋模式。

（二）選擇目標(biāo)市場目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場。企業(yè)（二）選擇目標(biāo)市場

1.市場集中化2.產(chǎn)品專業(yè)化3.市場專業(yè)化4.選擇專業(yè)化5.市場全面化（二）選擇目標(biāo)市場1.市場集中化

1、市場集中化:即只選擇一個子市場作為目標(biāo)市場

優(yōu)勢：集中、有效劣勢：單一、被動皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市2、產(chǎn)品專業(yè)化

——企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。適用于差異小、適應(yīng)性強、具有廣泛需求的產(chǎn)品優(yōu)勢：降低成本、提高效益劣勢：產(chǎn)品單一、不能滿足多樣化需求，缺乏彈性，出現(xiàn)替代品或趨于飽和，企業(yè)經(jīng)營危險。皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場2、產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市

3、市場專業(yè)化

——企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。于專門的顧客，產(chǎn)品多樣化、系列化。

優(yōu)勢：有利于企業(yè)與顧客建立穩(wěn)固的聯(lián)系劣勢：該顧客群的購買力下降，企業(yè)經(jīng)營會出現(xiàn)危險

皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場3、市場專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青

4、選擇專業(yè)化

——根據(jù)細分市場的不同需求，分別設(shè)計不同的產(chǎn)品和運用不同的市場營銷組合，服務(wù)于各細分市場。各個細分市場之間的聯(lián)系較少。

適用于大企業(yè)或?qū)嵙^強的中小企業(yè)。

優(yōu)勢：有效分散危險

劣勢：分散企業(yè)資源，增加營銷成本和難度

皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場4、選擇專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青

5、市場全面化

——企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要，如通用、IBM等。

皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市（三）選擇營銷策略1、無差異營銷2、差異性營銷3、集中性營銷（三）選擇營銷策略1、無差異營銷（三）選擇營銷策略1、無差異營銷－－企業(yè)不考慮顧客需要的差異，以單一的產(chǎn)品，用相同的營銷手法，應(yīng)對所有顧客。如：原可口可樂（60年代前的可口可樂）、麥當(dāng)勞優(yōu)點:不需市場細分，節(jié)約成本。缺點：不能使所有顧客滿意。（三）選擇營銷策略1、無差異營銷2、差異性營銷在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己目標(biāo)市場，并為每個細分市場制訂不同的市場營銷組合方案。如：現(xiàn)可口可樂、本田汽車、寶潔優(yōu)點：達到較高銷量。缺點：成本高適用：實力、資源雄厚的大公司2、差異性營銷3、集中性營銷指企業(yè)集中力量，進入一個細分市場，爭取在這個市場中占較大份額。如法拉利賽車。優(yōu)點:能提供較佳的產(chǎn)品和服務(wù)，在其占領(lǐng)的市場中有較強的地位，并且節(jié)約成本。缺點：選擇的細分市場一旦需求變化，會出現(xiàn)經(jīng)營危機。適用：資源有限的企業(yè)。3、集中性營銷可樂公司早期只生產(chǎn)5美分一瓶可樂，后來發(fā)現(xiàn)小孩喝不完一瓶，又生產(chǎn)了3美分一瓶的可樂。（

）互動空間－－以下公司采用了什么樣的目標(biāo)市場策略？差異性策略捷而達公司生產(chǎn)的自行車專門滿足女青年的需要。（）產(chǎn)品具有同質(zhì)性，應(yīng)采用（）目標(biāo)市場策略。集中性策略無差異性可樂公司早期只生產(chǎn)5美分一瓶可樂，后互動空間－－以下公司采用資料鏈接

1、無差異性營銷——對所有顧客提供一種產(chǎn)品。早期可口可樂：一種瓶裝，同一口味；黑色的福特T型車；標(biāo)準(zhǔn)化2、差異化營銷——不同產(chǎn)品，不同市場。寶潔洗發(fā)水如飄柔——柔順，潘婷——營養(yǎng)，海飛絲——去屑，沙宣——專業(yè)護發(fā)，伊卡路——天然植物精華耐克為幾十種體育運動設(shè)計專用運動鞋3、集中化營銷——選擇一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標(biāo)市場，只開發(fā)一種營銷組合。資料鏈接互動空間細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ細分市場Ⅲ細分市場Ⅳ細分市場Ⅴ細分市場Ⅵ營銷組合無差異營銷互動空間細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ細分市場Ⅲ細分市場互動空間細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ細分市場Ⅲ細分市場Ⅳ細分市場Ⅴ細分市場Ⅵ差異化營銷營銷組合Ⅰ營銷組合Ⅱ營銷組合Ⅲ營銷組合Ⅳ營銷組合Ⅴ營銷組合Ⅵ互動空間細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ細分市場Ⅲ細分市場細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ營銷組合Ⅰ集中化營銷互動空間細分市場Ⅰ細分市場Ⅱ營銷組合Ⅰ集中化營銷互動空間三、影響目標(biāo)市場選擇的制約因素

1.企業(yè)的實力2.產(chǎn)品的同質(zhì)性3.市場的同質(zhì)性4.產(chǎn)品生命周期三、影響目標(biāo)市場選擇的制約因素1.企業(yè)的實力四、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（productlifecycle），簡稱PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命。一種產(chǎn)品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。四、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（pr四、產(chǎn)品生命周期所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。四、產(chǎn)品生命周期所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即：1.導(dǎo)入期2.成長期3.成熟期4.衰退期四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即：1.導(dǎo)入期

新產(chǎn)品投入市場，便進導(dǎo)入期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進一步完善。四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即：2.成長期這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即：3.成熟期市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即：4.衰退期隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進入了衰退期。四、產(chǎn)品生命周期典型的產(chǎn)品生命周期一般可

第三節(jié)市場定位策劃

一、市場定位概述

二、市場定位策劃的基本流程

第三節(jié)市場定位策劃

一、市場定位概述

二、市場定位策以下的各種果汁飲料中，你印象最深刻的是哪一種？該種飲料在你腦海中留下了什么印象？”以下的各種果汁飲料中，你印象最深刻的是哪一種？該種飲料在你腦如何才能

射中引例如何才能

射中引例

“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機構(gòu)，或者甚至一個人……。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。?/p>

―里斯和屈勞特

“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一第三節(jié)市場定位策劃一、市場定位概述（一）市場定位概念

——

市場定位是企業(yè)刻意在目標(biāo)消費者心目中樹立某一特定形象的行為。

定位是針對潛在顧客心理采取行動，使產(chǎn)品及企業(yè)在顧客心目中留下獨特而鮮明的印象。

第三節(jié)市場定位策劃一、市場定位概述第三節(jié)市場定位策劃一、市場定位概述（二）市場定位的實質(zhì)市場定位的實質(zhì)——使企業(yè)與其他現(xiàn)實的或潛在的企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來具體來說是企業(yè)及其產(chǎn)品在消費者心目中的形象。市場定位就是確立企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的位置與個性。

第三節(jié)市場定位策劃一、市場定位概述

20世紀(jì)50年代末，福特公司在促銷福特牌汽車和雪佛萊汽車時就強調(diào)個性的差異。人們認為，購買福特牌汽車的顧客有獨立性、易沖動，有男子漢氣概，敏于變革并有自信心；而購買雪佛萊牌汽車的顧客保守、節(jié)儉，重名望，缺乏陽剛志氣，恪守中庸之道。美國市場營銷專家通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有活動敞棚汽車的車主與無活動敞棚的汽車的車主之間存在著明顯的個性差異，前者比較活躍、易沖動，愛交際。這些個性特征都可以通過市場定位來賦予某個產(chǎn)品。例如，現(xiàn)在國內(nèi)很多人都認為，德國奔馳車的車主應(yīng)該是50歲以上老成持重的事業(yè)成功者，或是政界要人，或是企業(yè)家；而德國寶馬車的車主應(yīng)該是30歲左右年輕的、才華橫溢的成功者，或是某些有錢的公子哥兒?？梢姡唐窇?yīng)該有個性。思考：說出你所知道的其他汽車的個性？

閱讀與思考：汽車的個性20世紀(jì)50年代末，福特公司在促銷福特牌汽車（三）市場定位的作用

1、定位制造差異差異化：不一定是產(chǎn)品的實際功能利益，而是要能夠凸顯與競爭品牌的區(qū)別或不同。如：

“農(nóng)夫山泉有點甜”

——市場定位過程是一個企業(yè)明確其潛在競爭優(yōu)勢、選擇相對的競爭優(yōu)勢以及顯示其獨特的競爭優(yōu)勢的過程。（動態(tài)的角度）

如：飄柔——柔順潘婷——營養(yǎng)海飛絲——去屑七喜——非可樂飲料

（三）市場定位的作用定位中的差別表現(xiàn)在：質(zhì)量——你的產(chǎn)品質(zhì)量是否比別人更為優(yōu)越？美觀——你的產(chǎn)品是否更能滿足消費者的審美需求？方便——你的產(chǎn)品是否更方便，容易操作？舒適——接受產(chǎn)品服務(wù)時是否能讓消費者獲得更為舒適、愉悅的享受？價格——產(chǎn)品的價格是否更為優(yōu)惠？服務(wù)——是否提供了超越競爭對手的完善的服務(wù)？利益——使用你的產(chǎn)品究竟能給消費者帶來多少利益和好處？定位中的差別表現(xiàn)在：2、定位是制定各種營銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。3、定位創(chuàng)造競爭優(yōu)勢例：香港金融業(yè)以定位取勝匯豐銀行——把你的需要放在心上恒生銀行——充滿人情味，服務(wù)最佳渣打銀行——歷史悠久，安全可靠中國銀行——有強大后盾的中資銀行（民族牌）2、定位是制定各種營銷戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。4、企業(yè)市場定位的方面

在確定企業(yè)的市場定位時，我們要思考：我們想要擁有什么樣的定位？如果我們定位于這個位置，競爭對手會產(chǎn)生何種反應(yīng)？會有什么舉動？我們是否擁有足夠的營銷資源來長期維持這一定位？企業(yè)產(chǎn)品定位:

(1)屬性和特色定位——將產(chǎn)品與其某種屬性或某種特色建立聯(lián)系的定位方法。樂百氏：二十七層過濾牙膏：牙齒潔白、口氣清新、殺菌、防牙斑等4、企業(yè)市場定位的方面

(2)用途或使用場合定位白加黑：“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”

(3)價格和質(zhì)量定位“蒙牛奶中國航天員專用牛奶”

(5)情感利益定位

(4)使用者定位沃爾瑪“天天平價”“鉆石恒久遠，一顆永留存”“孔府家酒，叫人想家(2)用途或使用場合定位(3)價格和質(zhì)量定位“蒙牛奶中國1.簡明原則2.個性化原則3.動態(tài)調(diào)整原則4.目標(biāo)消費者原則

（四）市場定位的原則（四）市場定位的原則護膚品品牌--玉蘭油

玉蘭油進入中國市場十幾年，市場份額穩(wěn)居化妝品市場前列，玉蘭油無論在國際還是國內(nèi)，都是以消費者為導(dǎo)向的成功品牌。重視市場調(diào)查，特別是消費者研究，是玉蘭油品牌決勝之本。根據(jù)市場趨勢調(diào)整核心消費群，了解消費者對護膚品的各種心理需求，探索有效的訴求方式與消費者溝通，最新的定位：我們能證明，你看起來更年輕，即是抓住了目標(biāo)消費者的心理：希望能保持青春。

護膚品品牌--玉蘭油玉蘭油進入中國市場十幾因為玉蘭油剛進入中國時，年輕女性比較追求時尚，有護膚意識，而中年人不是太注重護膚，不愿投資，所以多年來玉蘭油的目標(biāo)對象都是18~25歲青春女性。隨著經(jīng)濟的持續(xù)增長，當(dāng)年玉蘭油的忠實顧客轉(zhuǎn)入生命的成熟期，中青年女性的消費能力更強，中青年女性的護膚市場潛力巨大，因此玉蘭油不失時機的調(diào)整目標(biāo)對象定位，目標(biāo)對象傾向于28~40歲，品牌個性隨之改變。因為玉蘭油剛進入中國時，年輕女性比較追求時尚，有護膚意識，而資料：一些成功企業(yè)的市場定位

“健力寶”與體育結(jié)緣，以“運動飲料”定位，奠定了中國第一運動飲料地位。“長虹”以“民族品牌”定位，“以產(chǎn)業(yè)報國，以民族昌盛為己任”喊出了億萬中國民眾的心聲?！敖鹄麃怼倍ㄎ挥凇俺晒δ惺康南笳鳌薄！暗纤鼓帷倍ㄎ挥凇皟和臉穲@”。通用公司的“雪佛來”始終以大眾車的形象定位，而該公司的“卡迪拉克”幾乎成了豪華車的代名詞，是身份地位的象征。資料：一些成功企業(yè)的市場定位“健力寶”與體育結(jié)緣，以“運動1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位2.市場挑戰(zhàn)者定位3.市場跟隨者定位4.市場補缺者定位（五）市場定位的策略1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位（五）市場定位的策略（五）市場定位的策略根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型

占有10-30%的市場份額占有40%以上的市場份額

市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者占有20-40%的市場份額占有10%以下的市場份額（五）市場定位的策略根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位市場領(lǐng)先者是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的營銷者，占有最大市場份額，一般是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。它易受到來自四面八方的攻擊。因此，市場主導(dǎo)者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？刹扇∪N戰(zhàn)略：(1)尋求新的消費對象

(2)開辟產(chǎn)品新的用途(3)刺激原有消費者群體增加使用量1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位(1)尋求新的消費對象(1)尋求新的消費對象比如：當(dāng)香水還只為一部分女性使用，一個香水企業(yè)可以說服那些不使用香水的女性也使用香水（市場滲透策略），或說服男人開始使用香水（新市場策略），或銷售香水至其他國家（地理擴張策略）。

(1)尋求新的消費對象比如：當(dāng)香水還只為一部

(2)開辟產(chǎn)品新的用途比如：杜邦公司就是通過不斷開發(fā)尼龍的新用途而實現(xiàn)市場擴張的。尼龍首先用于制作降落傘的合成纖維；然后作為制作女襪的主要原料；后來又作為制作服裝的原料；再后來又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套、地毯的原料。這一切都歸功于杜邦公司為發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途而不斷進行研究與開發(fā)。比如，凡士林當(dāng)初只不過用作機器潤滑劑，然而數(shù)年內(nèi)使用者便發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品的數(shù)種用途，包括：用作護膚軟膏、藥膏和發(fā)臘等。(2)開辟產(chǎn)品新的用途比如：杜邦公司就是

在刺激高使用率方面，有一個非常具有創(chuàng)造性的例子，是法國米其林輪胎公司。該公司過去一直都在設(shè)法鼓勵汽車擁有者每年駕駛更多的里程，以使輪胎更換次數(shù)多。他們構(gòu)想的一個方法就是，以各種標(biāo)準(zhǔn)來評價法國境內(nèi)的旅館，并且出版一本旅游指南的書，書中報道大多數(shù)最好的旅館皆在法國南部。這樣使得許多巴黎人都到法國南部去度周末。例：牙膏的包裝開口酒吧咸食

(3)刺激原有消費者群體增加使用量在刺激高使用率方面，有一個非常具有創(chuàng)造性2.市場挑戰(zhàn)者定位市場挑戰(zhàn)者是市場占有率位居市場領(lǐng)先者之后而在其它的競爭對手之上的企業(yè)。是最具進攻性的競爭者。不安于現(xiàn)狀者才能獲得更大的成功——佚名2.市場挑戰(zhàn)者定位市場挑戰(zhàn)者是市場占有率位居市場領(lǐng)先者正面進攻：攻擊對手的強勢部位，勝負主要取決于實力和耐力。[可口可樂與百事可樂]側(cè)翼進攻：避強就弱，攻擊對方薄弱環(huán)節(jié)。美的從中高檔微波爐市場進攻格蘭仕。包圍進攻：幾條戰(zhàn)線上同時出擊，使對手腹背受敵。向市場提供對手所能夠提供的一切產(chǎn)品/服務(wù)，甚至更多。和路雪公司以最低價格提供8種不同的冰淇淋以占領(lǐng)印度市場。市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略正面進攻：攻擊對手的強勢部位，勝負主要取決于實力和耐力。[可4.迂回進攻：避開對手現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。三種方法，一是多角化經(jīng)營，高露潔進入紡織業(yè)等以避開寶潔公司。二是市場擴展，用現(xiàn)有產(chǎn)品進入新的地區(qū)市場。三是開發(fā)新技術(shù)，以新產(chǎn)品替代現(xiàn)有產(chǎn)品。5.游擊式進攻：騷擾式進攻，集中在小塊市場進行攻擊，使地方的消耗大于我方。如選擇性的削價、猛烈的促銷等。市場挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略4.迂回進攻：避開對手現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)進攻戰(zhàn)的兩條原則要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點。在盡可能狹窄的陣地上發(fā)起進攻。進攻戰(zhàn)的兩條原則要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻案例：豆?jié){機換代在央視每晚《新聞聯(lián)播》后與天氣預(yù)報前之間的黃金廣告時段上，美的品牌以“豆?jié){機換代了”為廣告口號，亮出“免泡豆”、“無網(wǎng)設(shè)計”和“不銹鋼材料”三大產(chǎn)品賣點對消費者進行勸服，并以一句“豆?jié){機選美的”作為廣告的結(jié)尾。消費者是否應(yīng)該更新?lián)Q代豆?jié){機另當(dāng)別論，美的此次展開的豆?jié){機市場競爭十分明顯，即利用產(chǎn)品升級換代之機，把最大競爭品牌九陽拉下馬。案例：豆?jié){機換代在央視每晚《新聞聯(lián)播》后與天氣預(yù)報前之間的黃作為豆?jié){機品類中的領(lǐng)導(dǎo)者，九陽已經(jīng)通過一系列的廣告活動和強大的市場占有率樹立起了“豆?jié){機就是九陽”的品牌聯(lián)想，可以說九陽就是豆?jié){機中的“戰(zhàn)斗機”。但不可否認的是，由于豆?jié){機的技術(shù)壁壘并不高，九陽始終面臨著潛在市場進入者的威脅，諸如東菱和美的等品牌更是窺視九陽市場霸主的寶座已久。此番面對美的發(fā)起的正面廣告進攻，九陽到底應(yīng)該如何迎戰(zhàn)呢？作為豆?jié){機品類中的領(lǐng)導(dǎo)者，九陽已經(jīng)通過一系列的廣告活動和強大經(jīng)典的定位理論認為，維護市場領(lǐng)導(dǎo)地位的根本方法就是強化最初的品牌形象。九陽的品牌形象是什么？專門做豆?jié){機的品牌！這是九陽同進行全面品牌延伸的美的最大的不同。所以九陽意味著豆?jié){機，可豆?jié){機卻并不意味著美的。如果九陽在接下來的廣告戰(zhàn)役中要反擊對手，那么繼續(xù)強調(diào)“專注豆?jié){機某某年”是最好的進攻武器。就像患者會信任醫(yī)療專家的話一樣，消費者在選購豆?jié){機時同樣會信賴行業(yè)中的“專家級”企業(yè)，因此九陽在傳播策略上應(yīng)該讓消費者有這樣的認知，即“九陽”專門做豆?jié){機，是品質(zhì)上乘、技術(shù)領(lǐng)先的代名詞。經(jīng)典的定位理論認為，維護市場領(lǐng)導(dǎo)地位的根本方法就是強化最初的3.市場跟隨者定位

對于市場份額遠小于市場領(lǐng)先者的追隨者來說，如果缺乏在產(chǎn)品技術(shù)上的真正進步或營銷組合上有效改進，就應(yīng)該更多考慮采用如何保持現(xiàn)有市場份額，市場追隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。緊密追隨距離追隨選擇追隨主要戰(zhàn)略類型3.市場跟隨者定位對于市場份額遠小于市場領(lǐng)先者的追隨緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進行創(chuàng)新緊隨模仿做寄生者較少創(chuàng)新差異化模仿不觸怒強勢企業(yè)有時跟隨有自主創(chuàng)新積蓄實力緩慢挑戰(zhàn)市場追隨者的競爭戰(zhàn)略緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進行創(chuàng)新較少創(chuàng)新有時跟隨市場追隨者4.市場補缺者定位

市場補缺者指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。市場補缺者，在競爭中最關(guān)鍵的是應(yīng)該尋找到一個或多個安全的和有利可圖的補缺基點。這也能使這些小企業(yè)獲得很好的生存空間。理想的補缺

基點具有的

5個特點

有足夠的市場需求量或購買量，從而可以獲利；有成長潛力；為大的競爭者所不愿經(jīng)營或者是忽視了的；企業(yè)具有此方面的特長，或者可以很好地掌握補缺基點

所需要的技術(shù)，為顧客提供合格的產(chǎn)品或服務(wù)；企業(yè)可以靠建立顧客信譽保衛(wèi)自己，對抗大企業(yè)攻擊；4.市場補缺者定位市場補缺者指專門為規(guī)模較小的或大公市場營銷競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)導(dǎo)者-防守市場挑戰(zhàn)者-進攻市場追隨者-模仿市場補缺者-專業(yè)市場營銷競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)導(dǎo)者-防守1.避強定位2.迎頭定位3.重新定位（六）市場定位的方式（六）市場定位的方式1.避強定位避強定位策略，是指企業(yè)竭力避免與其他實力較強的企業(yè)直接競爭，而將自己的產(chǎn)品定位與另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性與較強的對手有明顯的區(qū)別。（六）市場定位的方式1.避強定位（六）市場定位的方式避強定位

“七喜”突出宣傳自己不含咖啡因的特點成為非可樂型飲料的領(lǐng)先者避強定位

“七喜”突出宣傳自己不含咖啡因的特點朵維女性手機手機中特設(shè)了“一鍵求救，自動定位”的安全功能。還特別開發(fā)愛美尚家、星座運程、化妝指南、發(fā)型設(shè)計、健美瘦身、麗人禮儀、育兒知識等主題功能菜單。朵維女性手機手機中特設(shè)了“一鍵求救，自動定位”的安全功能。2.迎頭定位迎頭定位，是指企業(yè)選擇在目標(biāo)市場上與現(xiàn)有競爭者靠近或者重合的位置定位。迎頭定位的適用：能生產(chǎn)更好的產(chǎn)品市場容量夠大企業(yè)資源雄厚，實力超過對手（六）市場定位的方式2.迎頭定位（六）市場定位的方式案例分析

在20世紀(jì)90年代初期，我國的VCD產(chǎn)業(yè)十分紅火，成就了大批明星企業(yè)，步步高就是其中之一。在步步高進入這一市場時，VCD業(yè)界極其興旺的是“愛多”公司。該公司聘請電影明星成龍演繹產(chǎn)品廣告，一時間，“愛多，好功夫！”的廣告詞家喻戶曉，愛多VCD紅極一時。但是，“愛多”公司也是一個新企業(yè)，底子并不厚。因此，步步高一出來，就緊緊盯住“愛多”，聘請了另一位電影明星李連杰演繹了一段步步高產(chǎn)品廣告，臺詞時“步步高，真功夫！”，并和“愛多”的廣告一起再中央電視臺播出。步步高VCD也一炮走紅，大獲成功！思考：步步高公司采取的是哪種市場定位策略？試分析該公司為何采取這種市場定位策略？案例分析在20世紀(jì)90年代初期，我國的VCD產(chǎn)業(yè)3.重新定位即使品牌目前的表現(xiàn)極佳，但當(dāng)面臨新的競爭者或顧客偏好的改變時，企業(yè)便須重新定位品牌，以因應(yīng)不斷變化的環(huán)境。企業(yè)對已經(jīng)上市的產(chǎn)品實施再定位。（六）市場定位的方式3.重新定位（六）市場定位的方式重新定位重新定位萬寶路從“淑女”到“牛仔”1908年正式以品牌Marlboro形式在美國注冊登記，“MARLBORO”其實是“ManAlwaysRememberLoveBecauseOfRomanticOnly”的縮寫，意為“男人只因浪漫銘記愛情”萬寶路從“淑女”到“牛仔”1908年正式以品牌Marlbo20-30年代萬寶路定位為一種女性煙的形象，萬寶路的廣告口號是：像五月天氣一樣溫和。用意在于爭當(dāng)女性煙民的“紅顏知己”20-30年代萬寶路定位為一種女性煙的形象，萬寶路的廣告口號紅色的煙嘴與你的嘴唇和指尖相配紅色的煙嘴與你的嘴唇和指尖相配愛美是女人的天性，女性可能會擔(dān)心過度抽煙會使牙齒變黃，容顏受損；以及如上面分析的煙嘴會沾上口紅而不雅觀等問題，女性煙民抽煙會比男性更加的節(jié)制。所以在香煙的吸食頻度和消費量上，女性煙民也會遠遜于男性煙民。當(dāng)女性有了孩子之后，為了照顧孩子，原本吸煙的女性煙民肯定也會減少吸煙乃至戒掉，這樣就使女性煙民這一原本就相對較小的目標(biāo)市場，規(guī)模上再度遭到蠶食。40年代初,萬寶路香煙停止生產(chǎn)愛美是女人的天性，女性可能會擔(dān)心過度抽煙會使牙齒變黃，容顏受二戰(zhàn)后，美國吸煙人士繼續(xù)增多，“萬寶路”重返香煙市場。萬寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對象，當(dāng)時的廣告詞

:哪里有男士，哪里就有萬寶路;以及后來的:歡迎進入萬寶路國度;都給世人留下了深刻的印象。廣告中一再強調(diào)萬寶路香煙的男子漢氣概，以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛、欣賞和追求這種氣概的消費者。二戰(zhàn)后，美國吸煙人士繼續(xù)增多，“萬寶路”重返香煙市場。

1968年，萬寶路香煙已占美國香煙市場銷量的13%（1954年的占有率不及0.25%），居美國煙草工業(yè)第二位。1975年，萬寶路香煙銷量超過一直位居香煙銷量首位的云斯頓香煙，坐上了美國煙草業(yè)的第一把交椅。從1955年到1983年莫里斯公司平均每年銷售額增長率為24.7%，這個速度在戰(zhàn)后美國輕工業(yè)公司中是絕無僅有的。從20世紀(jì)八十年代中期一直到現(xiàn)在，萬寶路香煙銷量一直居世界香煙銷量首位。世界上每被抽掉的4支香煙中，就有一支是萬寶路。電信目標(biāo)市場開拓流程g奧格威：定位-這個產(chǎn)品要做什么，是給誰用的？

★針對目標(biāo)消費者定位

-強生嬰兒洗發(fā)精：關(guān)心小孩洗頭問題的媽媽

-海飛絲洗發(fā)精：有頭皮屑問題的使用者

-雀巢咖啡：講究生活品位，力爭上游的年輕經(jīng)理

★針對產(chǎn)品差異點定位-強生嬰兒洗發(fā)精：別讓孩子為洗頭而哭泣-海飛絲洗發(fā)精：頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾-雀巢咖啡：味道好極了奧格威：定位-這個產(chǎn)品要做什么，是給誰用的？★針定位在自己的優(yōu)勢方面情景：鴨子和螃蟹賽跑同時到達終點鴨子：去你的，我永遠也贏不了！我一出就是布，你一出就是剪子螃蟹：我們用石頭剪子布決定勝負吧定位在自己的優(yōu)勢方面情景：鴨子和螃蟹賽跑同時到達終點鴨子：去

我這輩子只做了一件事--教書

自清華經(jīng)管學(xué)院陳岱孫先生雕像優(yōu)勢需要堅持一個點自清華經(jīng)管學(xué)院陳岱孫先生雕像優(yōu)勢需要堅持一個點市場定位就是放棄

生活之水浩淼兮，我只取一瓢生活之光斑斕兮，我只索一縷市場定位就是放棄生活之水浩淼兮，我只取一瓢小凱該如何向情敵發(fā)起挑戰(zhàn)？背景資料：為人勤快、善良、熱情的小凱，擅長同女性打交道，素有“婦女之友”之雅號。同時集“丑、矮、黑、胖、窮”于一身。小凱和另一個小伙子共同喜歡上了小琴姑娘。在多次的接觸中，小凱發(fā)現(xiàn)自己的情敵：英俊瀟灑，高大威猛、擁有金錢、房子和轎車，工作也不錯。小琴姑娘人非?，F(xiàn)實，最聽朋友們的話。小琴家里只有母女二人．小琴的母親慈祥、賢淑、開明,喜歡善良的人。小凱非常愛小琴，為了讓自己最心愛的人生活幸福，小凱決定挑戰(zhàn)情敵。想一想，小凱應(yīng)該如何給自己定位，才能勝過情敵？

小凱該如何向情敵發(fā)起挑戰(zhàn)？背景資料：思考題：就你熟悉或感興趣的企業(yè)或產(chǎn)品運用相關(guān)知識為其進行市場細分、選擇和定位。思考題：電信目標(biāo)市場開拓（STP）電信目標(biāo)市場開拓（STP）電信目標(biāo)市場開拓（STP）市場細分——Segmenting

目標(biāo)市場——Targeting

市場定位——Positioning

電信目標(biāo)市場開拓（STP）市場細分——Segmenting問題一：如何劃分市場？問題二：進入哪一個市場？問題三：采用什么方式進入市場？問題一：如何劃分市場？情侶蘋果的故事元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一位教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲!兩元一對!”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。一會兒功夫，蘋果全部賣光，老婦感激不盡，賺得頗豐。情侶蘋果的故事元旦，某高校俱樂部前，一老1、確認細分的變量和要細分的市場2、制定細分市場的框架結(jié)構(gòu)3、評估每個細分市場的吸引力4、選擇目標(biāo)市場5、為每一個細分市場確定定位觀念6、選擇、設(shè)計和宣傳定位市場細分、選定目標(biāo)市場和定位（STP）的基本思路細分segmentation選定目標(biāo)市場targeting定位positioning本章結(jié)構(gòu)提示1、確認細分的變3、評估每個細分市場細分、選定目標(biāo)市場和定位第一節(jié)電信市場細分戰(zhàn)略（Segmenting）

第一節(jié)電信市場細分戰(zhàn)略（Segmenting）

一、

概念從顧客的購買欲望和需求的差異性出發(fā)，按一定的標(biāo)準(zhǔn)將一個整體市場劃分為若干個子市場，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。根據(jù)不同客戶之間對電信產(chǎn)品需求的差異性，把電信消費的總體市場分為若干個在需求上具有某種相似特征的電信客戶群體，從而形成各種不同細分市場的過程。

一、概念寶潔公司的市場細分

寶潔公司（Procter&Gamble）生產(chǎn)11種品牌洗衣粉；6種品牌的洗發(fā)水、四個品牌的洗滌液、牙膏；3個品牌的地板洗潔劑、衛(wèi)生紙。同一個品牌產(chǎn)品有不同規(guī)格的包裝和配方。

為什么寶潔公司要推出幾個品牌的同類產(chǎn)品呢？寶潔公司的市場細分二、市場細分的作用1.可以發(fā)現(xiàn)和鑒別市場機會二、市場細分的作用1.可以發(fā)現(xiàn)和鑒別市場機會

商店賣的工具都是右手使用的工具。一德國人分析這個現(xiàn)象:

(1)有些工具左撇子用不了。(2)德國人11％是左撇子。(3)左撇子希望買到合心意的工具。于是他開了間左撇子工具公司，生意興隆。案例導(dǎo)引

—左撇子工具公司商店賣的工具都是右手使用的工具。一德國人分析這個現(xiàn)象:二、市場細分的作用2.有利于掌握目標(biāo)市場的特點

同質(zhì)市場：消費者對某一產(chǎn)品的要求基本相同或極為相似。如火柴、白糖等。異質(zhì)市場：消費者對某一產(chǎn)品的要求不盡相同。如服飾等市場細分是對“異質(zhì)市場”進行細分，分為若干個同質(zhì)子市場。二、市場細分的作用2.有利于掌握目標(biāo)市場的特點同質(zhì)市場：消互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場

天然氣市場和手機市場哪個不必進行市場細分？

為什么？互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場天然氣市場和手機市場哪個需求本質(zhì)的異化——手表是什么？美學(xué)創(chuàng)意工業(yè)設(shè)計精密技術(shù)計時準(zhǔn)確美的表現(xiàn)身份象征需求本質(zhì)的異化——手表是什么？美工業(yè)設(shè)計精計互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場

下列屬于異質(zhì)市場的是（）

①白糖市場②食鹽市場③服裝市場④煤炭市場互動空間－－同質(zhì)與異質(zhì)市場下列屬于異質(zhì)市場的是（）二、市場細分的作用3.有利于提高企業(yè)的競爭能力里布曼曾在廣告公司負責(zé)市場調(diào)查.他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的局勢是，一方面漢堡包店林立，好地盤皆被占盡；另一方面這種高卡路里的食品已逐漸為追求身材健美的美國人冷落，雖然好吃但不敢多吃。在一般人眼里。這種店已無利可圖?？衫锊悸诔浞终{(diào)查了漢堡包店市場后，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：眾多的漢堡包店為了爭取顧客，爭相出售大型漢堡包，但怕胖的顧客常將吃了半一的漢堡包扔進垃圾箱，造成很大的浪費。在掌握顧客真實的潛在需求后，里布曼開始了產(chǎn)品創(chuàng)新，其產(chǎn)品體積比一般漢堡包小得多，僅及后者的1／6，號稱“迷你漢堡”。對于節(jié)食減肥的美國人來說，小漢堡既符合其控制食量的要求．又滿是其口腹之欲，因而特受歡迎，很快成為熱銷食品。5年后，當(dāng)其他漢堡包店相繼倒閉葉，迷你漢堡店卻擴展到了10余家分店。

二、市場細分的作用3.有利于提高企業(yè)的競爭能力

三、市場細分的原則1.可區(qū)分性2.可衡量性3.可進入性4.可盈利性三、市場細分的原則1.可區(qū)分性

四、確立市場細分的變量地理變量人口變量心理變量行為變量地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等年齡、性別、收入、職業(yè)、社會階層、宗教種族等生活方式、個性、購買動機、消費習(xí)慣等購買時機、追求利益、使用者狀況、使用數(shù)量、品牌忠誠程度、促銷反應(yīng)四、確立市場細分的變量地理變量人口變量心理變量行為變按地理因素來劃分:是指按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境等對市場進行細分。具體變量包括國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、地形氣候、交通運輸?shù)取?/p>

地理因素有：地理類別（發(fā)達、欠發(fā)達）地理區(qū)域（城市、鄉(xiāng)村）地形地貌（高原、平原等）城市規(guī)模。氣候因素又有：寒冷地區(qū)的汽車用戶，對汽車的保暖、暖風(fēng)設(shè)備更加關(guān)注，對汽車的防凍和冷啟動效果、汽車的防滑安全措施都有較高的要求；炎熱潮濕地區(qū)的汽車用戶，對汽車的空調(diào)制冷底盤防銹、漆面保護等有較高要求。按地理細分按地理因素來劃分:是指按照消費者所處的能適應(yīng)惡劣環(huán)境的跑車能適應(yīng)惡劣環(huán)境的跑車整體服裝市場兒童服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場老年人服裝市場按年齡細分整體服裝市場兒童服裝市場青年人服裝市場中年人服裝市場老年人服北京“他+她-”飲品

“他她飲品”的市場細分方法很獨特，在此之前，國內(nèi)飲料界、水廠商的市場細分方法主要按年齡段分類，或是按照飲品的品種來分類.而他她飲品的細分方法卻跳出了這種思路：橫向切開，按男女來分。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上，“他她水”從用色、構(gòu)圖、版式等各個方面，都打上了性別的鮮明印記。“她+”飲料用桃紅，顯得非常有女人味，帶有一絲絲浪漫與嫵媚?！八?"飲料采用藍色基調(diào)，表現(xiàn)男性的穩(wěn)重和陽剛之氣，瓶身帶一點流線形，透出優(yōu)雅的氣質(zhì)。

按性別細分北京“他+她-”飲品“他她飲品”的市場細分方電信目標(biāo)市場開拓流程g3）按民族宗教細分

1984年，一個比利時地毯商人，為了把自己的地毯打進阿拉伯市場，根據(jù)阿拉伯國家穆斯林教徒跪在地毯上做朝拜時，必須面向麥加城方向的特點，特意設(shè)計了一種地毯。這種地毯中間嵌有永遠指向麥加城方向的指針，這樣，教徒只要鋪上了地毯，就能知道麥加城的方向所在。這一地毯一上市，就受到穆斯林教徒的廣為歡迎，成了供不應(yīng)求的熱門貨。3）按民族宗教細分1984年，一個比利3.心理變量心理變量是指按照消費者的購買動機、個性特點、價值觀念、追求的利益等心理變量來細分消費者市場。

1）按購買動機細分2）按個性特點、文化價值觀念細分；

3）按利益追求細分：(化妝品)增白/消斑/去皺；(食品)營養(yǎng)/衛(wèi)生/美味;

3.心理變量心理變量是指按照消費者的購買動機、1）按購買動機細分

自來水幾乎是免費的，但數(shù)以萬計的消費者還是愿意付出相當(dāng)于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？1）按購買動機細分隨著中國汽車市場上消費群體的不斷擴大，各種各樣的消費動機也便應(yīng)運而生。企業(yè)針對不同購買動機不同的顧客，在產(chǎn)品中突出滿足他們某種心理需要的特征和特性，并相應(yīng)設(shè)計不同的營銷組合方案?？煞譃椋?/p>

價格較低的廉價汽車

耗油量少的節(jié)能汽車

能顯示地位的品牌汽車

外觀特別的個性汽車

性能優(yōu)越的實用汽車

按購買動機細分隨著中國汽車市場上消費群體的不斷擴大，各種各樣的消費動機也便2）按個性特點、文化價值觀念細分個性：人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。文化：指社會意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的禮儀制度、組織機構(gòu)、行為方式等物化的精神。2）按個性特點、文化價值觀念細分個性：人的整個心理面貌，是個

利益細分：根據(jù)消費者所尋求的利益進行細分。海飛絲——頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾飄柔——頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護發(fā)二合一潘婷——含維他原B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤伊卡璐——草本洗護，回歸自然崇尚環(huán)保沙宣——國際美發(fā)先峰，創(chuàng)新精神

3）按利益追求細分利益細分：根據(jù)消費者所尋求的利益進行細分。海飛絲——頭屑去互動空間購買牙膏的消費者所尋求的利益有哪些？如何對牙膏市場進行了細分？

互動空間購買牙膏的消費者所尋求的利益有哪些？如何對牙膏市場進

根據(jù)利益細分原理，按照消費者所追求的利益，可將中國的牙膏市場基本分為四種類型：

第一種為經(jīng)濟型，購買者主要尋求的利益為低價，多為低收入成年人，這類購買者認為所有的牙膏都大同小異，因而對品牌無特殊偏好，只購買促銷降價或低價品牌；

第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預(yù)防齲齒，購買者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等；第三種為防治牙周病和牙齒過敏，這類購買者主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍天六必治等；第四種類型購買者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；

電信目標(biāo)市場開拓流程g甲克蟲車

德國福斯汽車公司在調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)美國汽車使用者可分為三類一是講排場二是重質(zhì)量三是考慮經(jīng)濟因素在考慮經(jīng)濟因素的人中又有兩類，其一，喜歡標(biāo)新立異，別人開大車，我偏開小車；其二是惜金如命，要價廉節(jié)約。這兩種用戶約占美購車人的10％，但仍是一筆不小的數(shù)字。甲克蟲車德國福斯汽車公司在調(diào)查后，他們發(fā)

德國福斯汽車公司生產(chǎn)了一種金甲蟲車，打算投放美國市場。當(dāng)時，美國的一些大汽車公司根本不把這不知名的小車放在眼里，福斯公司強調(diào)金甲蟲車的特點是省油，在投人市場之后，不起眼的“金甲蟲”車很快躋身于美國這個汽車王國。到1964年，其銷量已達40萬輛，一躍成為美國小型轎車市場中難以匹敵的霸主。德國福斯汽車公司生產(chǎn)了一種金甲蟲車，打算互動空間汽車按照功能性劃分為：房車、旅行轎車、跑車、敞蓬車等車型；按汽車對道路的適應(yīng)性分為：普通汽車和越野車等等。思考，汽車市場還有哪些細分的標(biāo)準(zhǔn)？互動空間汽車按照功能性劃分為：房車、旅行轎車、跑車、敞蓬車等希爾頓細分目標(biāo)市場

“一個尺碼難以適合所有的人?！毕栴D在對顧客做了細致分類的基礎(chǔ)上，利用各種不同的飯店提供不同檔次的服務(wù)以滿足不同的顧客需求，希爾頓集團的飯店主要分以下四類：機場飯店：自從1959年舊金山希爾頓機場飯店建立以來，公司已經(jīng)在美國主要空港建立了40余家機場酒店，他們普遍坐落在離機場跑道只有幾分鐘車程的地方。商務(wù)酒店：位于理想的地理位置，擁有高質(zhì)量服務(wù)以及特設(shè)娛樂消遣項目的商務(wù)酒店是希爾頓旗下的主要產(chǎn)品。會議酒店：希爾頓的會議酒店包括60家酒店，30680間客房，承辦各種規(guī)格的會議、會晤及展覽、論壇等。度假區(qū)飯店：當(dāng)一個人選擇了希爾頓度假區(qū)飯店的同時，他也選擇了方便快捷的預(yù)訂，頂尖的住宿，出色的會議設(shè)施及具有當(dāng)時風(fēng)味特色的食品和飲料。希爾頓細分目標(biāo)市場“一個尺碼難以適合所有四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)除根據(jù)一般的用戶市場細分標(biāo)準(zhǔn)外，還要根據(jù)客戶的行業(yè)類別、客戶規(guī)模、客戶地點三個標(biāo)準(zhǔn)進行細分：1.客戶的行業(yè)類別消費者的行業(yè)類別有制造業(yè)、金融保險業(yè)、貿(mào)易、IT業(yè)、黨政軍、科教文衛(wèi)、旅游娛樂等。客戶的行業(yè)不同，其需求就有很大的差異。如制造業(yè)對語音通信和數(shù)據(jù)通信都有需求，而金融業(yè)的需求主要以數(shù)據(jù)通信為主。四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)2.客戶規(guī)模一般可將客戶分為大客戶、中客戶和小客戶四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)3.客戶地點一般可從行政區(qū)、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形等來劃分。用戶所處的地理位置不同，其需求有很大不同。四、確立市場細分的變量電信產(chǎn)業(yè)市場的細分標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)目標(biāo)市場選擇

第二節(jié)目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇

一、目標(biāo)市場概述

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程

目標(biāo)市場選擇

一、目標(biāo)市場概述

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程一、目標(biāo)市場概述

（一）目標(biāo)市場的含義目標(biāo)市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進入的市場。指電信企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場潛力、競爭對手狀況、企業(yè)自身特點所選定和進入的市場。

一、目標(biāo)市場概述

有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌鲇形Ψ掀髽I(yè)目標(biāo)和能力（二）目標(biāo)市場的選定標(biāo)準(zhǔn)（二）目標(biāo)市場的選定標(biāo)準(zhǔn)二、目標(biāo)市場選擇的基本流程（一）評估細分市場（二）選擇目標(biāo)市場（三）選擇營銷策略

二、目標(biāo)市場選擇的基本流程（一）評估細分市場

（一）評估細分市場

目的：在于弄清這些細分市場是否具有值得公司進入的各種條件，及其程度如何。

評估標(biāo)準(zhǔn)：

1.細分市場的規(guī)模和增長潛力

2.結(jié)構(gòu)吸引力：來自于現(xiàn)有競爭者的威脅、來自于新加入的競爭者的威脅、來自于替代品供應(yīng)者的威脅、來自于顧客議價能力的威脅、來自于供應(yīng)商議價能力的威脅。

3.與公司目標(biāo)和資源的一致性

（一）評估細分市場目的：在于弄清這些細目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，要進一步作出市場細分的決策，即決定向哪個市場或多少個市場進軍，也就是作出市場覆蓋寬度的決策。一般有五種市場覆蓋模式。

（二）選擇目標(biāo)市場目標(biāo)市場是企業(yè)打算進入的細分市場。企業(yè)（二）選擇目標(biāo)市場

1.市場集中化2.產(chǎn)品專業(yè)化3.市場專業(yè)化4.選擇專業(yè)化5.市場全面化（二）選擇目標(biāo)市場1.市場集中化

1、市場集中化:即只選擇一個子市場作為目標(biāo)市場

優(yōu)勢：集中、有效劣勢：單一、被動皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市2、產(chǎn)品專業(yè)化

——企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。適用于差異小、適應(yīng)性強、具有廣泛需求的產(chǎn)品優(yōu)勢：降低成本、提高效益劣勢：產(chǎn)品單一、不能滿足多樣化需求，缺乏彈性，出現(xiàn)替代品或趨于飽和，企業(yè)經(jīng)營危險。皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場2、產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市

3、市場專業(yè)化

——企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。于專門的顧客，產(chǎn)品多樣化、系列化。

優(yōu)勢：有利于企業(yè)與顧客建立穩(wěn)固的聯(lián)系劣勢：該顧客群的購買力下降，企業(yè)經(jīng)營會出現(xiàn)危險

皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場3、市場專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青

4、選擇專業(yè)化

——根據(jù)細分市場的不同需求，分別設(shè)計不同的產(chǎn)