某主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計方案

****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計

在未來的發(fā)展中，****國貿將從傳統(tǒng)外貿企業(yè)向一體化經營發(fā)展，從中介商轉換成為經營主導者工廠**國外經銷商消費者產品流產品流產品流資金流資金流資金流主導者工廠**國外經銷商消費者產品流產品流產品流資金流資金流資金流主導者以品牌經營、虛擬生產的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產供應物流營銷售后服務提高研發(fā)管理能力技術資源掌握能力大量技術外包建立物流成本控制能力適當?shù)膸齑婀芾砟芰μ岣吖坦芾砟芰Υ罅縊EM方式把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶服務能力成立研發(fā)中心、生產基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢****主營業(yè)務使命、遠景和價值定位針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產品開發(fā)，充分組合國際、國內各種資源，提供高性價比的產品達到世界先進企業(yè)經營效率，成為擁有多個國際市場知名產品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質優(yōu)價廉的產品為世界用戶提供高品質生活提高生活品質從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質生活使命遠景目標價值使命公司業(yè)務優(yōu)先性分析水泵水泵零件噴霧機其它其它其它其它其它電動工具手工具水泵水表生產線注塑機文體用品

扶手椅

節(jié)能燈

注塑機軸承機箱三相電動機投影機從**眾多產品中我們選擇產品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析單位：萬美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機部數(shù)據(jù)來源：**2001年銷售額單位：萬美元水泵部其它產品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務構成水泵部銷售差價構成業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務1業(yè)務2業(yè)務5業(yè)務3業(yè)務4評價因素市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供應資源銷售額市場占有率供應能力技術能力渠道能力**競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)規(guī)?！?000年年全球水泵泵市場規(guī)模模約為328億美元元資料來源：：97年美美國《金融融時報》水水泵市場預預測報告北美洲111.52億美元元拉丁美洲32.8億億美元非洲6.56億億美元歐洲95.12億美元澳洲9.84億億美元亞洲72.16億美元水泵增長性性——水泵泵平均每年年增長7.5%,中中國出口增增長迅速資料來源：：中國海關關信息中心心98年99年00年01年1-10月月3243343711215986598年99年00年01年1-10月月229292銷量:萬臺銷售額:萬美元年遞增率70%年遞增率=77%821621全球平均年年增長率7.5%中國出口水泵盈利性性：水泵新新產品及新新區(qū)域盈利利空間較大大，尤其是是工業(yè)泵盈盈利誘人美、日、歐歐三大經濟濟體前景不不佳，消費費者信心指指數(shù)明顯下下挫；發(fā)展中國家家經濟受嚴嚴重沖擊，，購買力下下降，中國國水泵質優(yōu)優(yōu)價廉，填填補空間，，有較大價價格空間中國出口泵泵產品平均均單價總體體呈上升趨趨勢中國工業(yè)泵泵核心技術術設計水平平與世界相相差不大，，綜合設計計能力弱新產品盈利利狀況較為為理想質量低檔的的無品產品品、老產品品價格繼續(xù)續(xù)下落，盈盈利下降存在較多盈盈利空間大大的新市場場區(qū)域工業(yè)泵盈利利能力強水泵競爭度度（國內廠廠商）：泵泵出口企業(yè)業(yè)不多，無無明顯強勢勢企業(yè)，但但競爭在加加劇外向廠商新科、三兄兄等天一泵業(yè)等等大型專業(yè)業(yè)泵公司中小外貿公公司個體外貿內向型廠家家溫嶺新界、、大元、沈沈陽水泵公公司等不斷提升產產品檔次不斷提高技技術水平自行出口趨趨勢，出口口能力有限限專業(yè)做泵公公司較少，，無明顯優(yōu)優(yōu)勢自營出口的的條件受限限，主要要考慮國內內市場水泵供應狀狀況：中國泵生產產能力逐年年上升，其其中浙江成成為泵供應應最大省份份之一，尤尤其小型水水泵占全國國一半以上上。遼寧52家25家山東23家江蘇123家浙江XX家XX家工業(yè)泵廠家家農業(yè)泵廠家家35家60家獲得國家生生產許可證證企業(yè)分布布情況10余家10余家2000年年統(tǒng)計，溫溫嶺共有水水泵企業(yè)400余家家（不含家家庭作坊和和配件廠）），年產量量800萬萬臺，產值值15億元元，小型水水泵占全國國產量一半半以上。電動工具市市場規(guī)模——2000年，全球球電動工具具市場規(guī)模模約為78.8億美美元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元歐洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來源：：中國電動動工具協(xié)會會專家訪談談資料砂磨、鉆類類為主電動工具增增長性———2000年比上年年加權平均均增長5.36%，，整體增長長放緩，局局部地區(qū)保保持迅猛的的增長勢頭頭北美洲增長3%拉丁美洲增長18%非洲增長10%歐洲增長2%澳洲增長3%亞洲增長14%電動工具盈盈利性：傳傳統(tǒng)的老產產品的價格格仍有下降降的趨勢主要銷售市市場，美、、日、歐三三大經濟體體前景不佳佳，消費者者信心指數(shù)數(shù)明顯下挫挫；發(fā)展中國家家經濟受嚴嚴重沖擊，，外貿出口口和吸收外外資將大幅幅下降。經經濟增長放放緩。出口增長率率由原來的的30%減低至10％以下下；中低檔產品品的平均單單價繼續(xù)下下跌5%左左右的幅度度；外貿公司的的激增導致致出口盈利利率下降/新造型、新新材質的產產品盈利狀狀況較為理理想傳統(tǒng)的砂磨磨類、鉆類類產品的盈盈利率將持持續(xù)下跌電動工具競競爭度（國國內廠商））：眾多新新廠商的加加入，競爭爭進一步加加劇，但有有明顯優(yōu)勢勢的中國品品牌少大型外貿公公司江蘇海企江蘇泉峰南京五礦………中小外貿公公司個體外貿廠家不斷提升出出口產品的的檔次，主主攻市場由由歐洲轉至至美國（歐美國家家的中小貿貿易商）有有限的客源源被分割，，價格比拼拼厲害，盈盈利空間有有限自營出口的的份額加大大，出口價價格較外貿貿公司更具具優(yōu)勢電動工具供供應狀況：中國已經成成為世界電電動工具出出口大國；；浙江、江江蘇、上海海三地工具具生產企業(yè)業(yè)占全國總總量的50%以上；；永康已成成為浙江省省工具生產產規(guī)模最大大的產品制制造加工基基地生產企業(yè)數(shù)量1200—1500多家生產規(guī)模（萬臺）2000年9400萬臺2000年產值13.5億美元主要生產企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動工具企業(yè)，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業(yè)。，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數(shù)的50%以上資料來源：：中國電動動工具協(xié)會會相關資料料歷年出口增增長52251570807854411645597989900年遞增率=30.66%國外大的專專業(yè)電動工工具生產企企業(yè)紛紛在在中國辦廠廠，未來中中國將成為為世界電動動工具最重重要的生產產基地母公司名稱/國別企業(yè)名稱廠址性質基本情況日本牧田公司牧田（中國）有限公司江蘇昆山獨資總投資超過了1億美元，占地面積近10萬平方米；1998年電動工具產量150萬臺，是目前中國境內規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè)美國百得公司（B&D百得（蘇州）電動工具有限公司蘇州獨資1999年電動工具產量達到100萬臺，采用“得偉”商標；2000年出口金額11381萬美元德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司杭州合資與杭州汽輪動力集團公司合資；BOSCH占股份60%，德國美最時洋行占10%，杭州汽輪動力集團公司占20%日本利優(yōu)比機器有限公司利優(yōu)比（大連）有限公司大連電動工具年產量超過百萬臺日本日立電機有限公司福建日立工機有限公司福建福建日方控股90%日本日立電機有限公司廣東日立工機有限公司廣東番禺合資日方控股80%日本日立電機有限公司上海日立工機有限公司上海合資中方控股75%，日方股份25%德國麥太保公司深圳已投產喜利得公司喜利得（中國湛江）有限公司湛江獨資生產電錘和膨脹螺栓等產品港臺的電動工具廠商上海正峰工業(yè)有限公司上海規(guī)模較大TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產量400萬臺春南電器廠有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產量150萬臺2000年年世界總計計銷售各類類電動工具具1.2億億臺，而中中國生產了了9800萬臺，占占銷售總量量的78%，隨著生產技技術和品質質的不斷提提高，中國未來將將成為世界界電動工具具最重要的的生產基地地市場規(guī)模增長率盈利性競爭程度供應狀況水泵噴霧機總體評價3523空壓機23清洗機23鋸片29水泵、電動動工具業(yè)務務吸引力評評價10分7分4分1分縫紉機23電機29水表29電動工具29各產品銷售售額水泵銷售額額：億美元元工具2001年銷售售情況水泵2001年銷售售情況工具銷售額額：億美元元各產品市場場占有率水泵工具中東市場有有較穩(wěn)定占占有率，且且上升東南亞市場場部分國家家有較穩(wěn)定定占有率，，且上升其余地區(qū)尚尚未有穩(wěn)定定市場占有有率無穩(wěn)定市場場占有率，，需求不穩(wěn)穩(wěn)定供應能力武義海闊永康正大江蘇飛達/**協(xié)誠/永康冀發(fā)其他2001年工具采購供應商構成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月**水泵供應商采購額所占比例供應商合作作時間較長長對供應商有有一定談判判能力供應渠道過過于集中于于新科其余供應商商能力不強強供應商開發(fā)發(fā)能力有限限采購產品質質量有一定定穩(wěn)定性，，部分產品品質量問題題多供應商相對對集中部分供應商商合作時間間長對供應商談談判能力低低采購成本高高采購產品質質量不穩(wěn)定定多年采購經經驗，對供供應廠比較較熟悉水泵工具技術能力水泵工具新產品開發(fā)發(fā)能力弱合作廠家仿仿制產品技技術能力較較強具有一定技技術合作資資源如江蘇蘇理工大學學等技術管理水水平低自有技術缺缺乏懂技術人才才缺乏新產品開發(fā)發(fā)能力弱技術管理水水平低自有技術缺缺乏懂技術人才才缺乏對產品有一一定熟悉程程度渠道能力大代理商合合作關系比比較穩(wěn)定對代理商談談判能力逐逐漸加強代理渠道擴擴展順利代理商數(shù)量量少代理商網(wǎng)絡絡能力不強強代理商服務務能力不高高經銷商需求求波動大經銷商合作作關系不穩(wěn)穩(wěn)定對經銷商談談判能力低低多年工具業(yè)業(yè)務經驗，，對渠道比比較熟悉水泵工具水泵工具競競爭力評價價10分7分4分1分銷售額占有率供應能力技術能力渠道能力水泵電動工具總體評價3217噴霧機14空壓機11清洗機11鋸片11縫紉機11電機11水表11從吸引力與與競爭力綜綜合看，**應重點點投入發(fā)展展水泵業(yè)務務，工具業(yè)業(yè)務著重于于構建和培培養(yǎng)核心能能力高吸引力競爭力水泵重點發(fā)展集中資源投投入保持競爭優(yōu)優(yōu)勢保證業(yè)務單單元的銷售售關注開發(fā)投入資源開開發(fā)業(yè)務營造競爭優(yōu)優(yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表**競爭力力高水表招標轉轉成套部其它業(yè)務以以當期盈利利為目的，，選擇有價價值客戶和和產品保留留轉出或有選選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機水表電機鋸片縫紉機空壓機清洗機根據(jù)吸引力力/競爭力力分析，現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)優(yōu)先性如下下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場投入適當資源，重點開發(fā)新產品和進入目標市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入將水表投標業(yè)務轉入成套部門****發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的的三層面利潤保持和提提高水泵泵在國際際市場占占有率通過市場場跟隨戰(zhàn)戰(zhàn)略提高高市場占占有率集中滲入入家用泵泵客戶群群，同時時有選擇擇進入技技術相關關工業(yè)泵泵用戶群群在發(fā)展中中國家市市場開發(fā)發(fā)工具業(yè)業(yè)務2005年加速速工具業(yè)業(yè)務發(fā)展展開發(fā)新產產品，提提高新產產品研發(fā)發(fā)能力，，及時滿滿足用戶戶需求加強渠道道管理能能力，擴擴大網(wǎng)絡絡覆蓋面面建立和擴擴大品牌牌知名度度層面一水泵產品品的擴張張層面二發(fā)展工具具產品層面三開創(chuàng)未來來事業(yè)機機會時間****未來核核心能力力建設研發(fā)生產供應應物流營銷售后服務務研發(fā)管理理技術資源源掌握技術外包包成本控控制與管管理物流成本本控制庫存管理理供應商管管理OEM管管理控制制把握市場場需求，，快速響響應渠道網(wǎng)絡絡品牌積累累增加用戶戶服務核心優(yōu)勢勢相對優(yōu)勢勢相對優(yōu)勢勢核心優(yōu)勢勢相對優(yōu)勢勢****未來業(yè)業(yè)務領域域拓展應應優(yōu)先考考慮與核核心能力力相吻合合的產品品營銷能力力技術能力力與水泵、、工具產產品具有有相同渠渠道的多多元產品品，如水水表、閥閥門等水水系列產產品、五五金產品品等針對****技技術能力力相關多多元業(yè)務務拓展，，如進入入技術相相關的工工業(yè)泵、、電機、、空壓機機、園藝藝機械、、專用工工具等領領域成功經驗驗案例華納公司司嘉綠仙仙口香口口糖、舒舒適剃須須刀共用用超市收收銀臺陳陳列架海爾早期期冰箱帶帶動洗衣衣機銷售售產品選擇擇IBM由由大型機機進入PC業(yè)務務，聯(lián)想進入入網(wǎng)絡、、服務器器領域具體產品品的選擇擇視具體體業(yè)務發(fā)發(fā)展情況況而定，，新產品品要充分分發(fā)揮原原有核心心能力，，并有利利于加強強和保持持核心競競爭優(yōu)勢勢公司主營營業(yè)務發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略規(guī)劃設設計業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略略規(guī)劃設設計職職能戰(zhàn)略略規(guī)劃設設計水泵業(yè)務務戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃水泵業(yè)務務的使命命、遠景景和價值值定位以貼近用用戶需求求的針對對性產品品開發(fā)提提供高性性價比的的泵產品品塑造MARQUIS國國際品牌牌形象，，在世界界泵業(yè)市市場中占占有穩(wěn)定定的份額額，成為為中國泵泵業(yè)中的的領先者者向世界用用戶提供供優(yōu)質泵泵產品使命遠景目標標價值使命泵業(yè)務產產品組合合目前應應重點發(fā)發(fā)展家用用泵，對對工業(yè)泵泵可選擇擇與家用用泵技術術重合度度高的產產品適當當進入工業(yè)泵家用泵吸引力競爭力市場規(guī)模模有限增長速度度較高盈利不高高缺乏優(yōu)勢勢廠商供應來源源廣市場規(guī)模模高增長速度度高盈利高廠商競爭爭激烈成型產品品供應少少有穩(wěn)定銷銷售額有一定市市場占有有率供應渠道道穩(wěn)定技術能力力弱有一定穩(wěn)穩(wěn)定渠道道銷售量極極少無市場占占有率供應渠道道不穩(wěn)定定技術能力力缺乏缺乏銷售售渠道高低低高工業(yè)泵家用泵**競爭爭力市場吸引引力重點發(fā)展展提高研發(fā)發(fā)投入保持和提提高競爭爭優(yōu)勢關注開發(fā)發(fā)選擇有條條件產品品進入建立競爭爭優(yōu)勢世界市場場劃分北美拉丁美洲洲非洲西歐東歐獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場場泵產品品吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量量市場增長長率競爭程度度非市場風風險10分7分4分1分252525282222251522191919不同市場場**水水泵實力力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商實實力市場占有有率熟悉程度度10分7分4分1分41631254410741644**在區(qū)區(qū)域市場場上，近近期應以以東盟、、中東為為重點開開發(fā)市場場，關注注拉美市市場，選選擇性開開發(fā)西歐歐市場、、南亞市市場客戶戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐**競爭爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲洲非洲南亞低吸引力實實力力41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產品客客戶價值值定位東南亞客客戶中東客戶戶拉美客戶戶西歐客戶戶南亞客戶戶購買力弱弱多雨季，，供水系系統(tǒng)不發(fā)發(fā)達，抽抽水購買力強強缺水，需需要增壓壓購買力弱弱供水系統(tǒng)統(tǒng)不發(fā)達達，需要要抽水購買力較較強用于園林林購買力弱弱多雨季，，供水系系統(tǒng)不發(fā)發(fā)達，抽抽水特點價值定位位性價比高高質量較好好的泵產產品性價比高高質量優(yōu)良良的泵產產品性價比高高產品多規(guī)格、、多種功功能、多多種材料料小型泵泵材料多樣樣的小型型泵質量高的的花園泵泵多規(guī)格、、多種功功能、多多種材料料小型泵泵家用泵工業(yè)泵購買力強強特種個性性化需求求快速的個個性化產產品設計計針對性強強、個性性化設計計的全面面解決方方案多規(guī)格、、多種功功能、多多種材料料小型泵泵水泵業(yè)務務發(fā)展三三層面利潤擴大家用用泵銷售售區(qū)域，，提高市市場占有有率擴大產品品線，通通過市場場開發(fā)與與市場滲滲透擴大大家用泵泵銷售集中于發(fā)發(fā)展中國國家的家家庭消費費者進入小型型工業(yè)泵泵市場三到四年年內家用用泵市場場較成熟熟時加速速發(fā)展工工業(yè)泵立足于提提高資源源整合能能力開展展業(yè)務重點投入入技術能能力建設設與市場場渠道建建設建立穩(wěn)定定的生產產供應商商關系，，提高虛虛擬生產產管理能能力在工業(yè)泵泵業(yè)務中中與成套套業(yè)務加加強合作作，為未未來發(fā)展展高技術術工業(yè)泵泵確立能能力層面一小型家用用泵的擴擴張層面二發(fā)展工業(yè)業(yè)泵層面三開創(chuàng)未來來事業(yè)機機會時間(年)水泵競爭爭戰(zhàn)略———建立立MARQUIS泵品品牌策略一：在發(fā)展中中國家集集中打造造中檔定定位的小小型家用用水泵品品牌策略二：：以PEDROLLO為目標標，實行行市場跟跟隨戰(zhàn)略略策略一：：在發(fā)展中中國家打打造中檔檔定位的的小型家家用水泵泵品牌原因舉措（如如何實現(xiàn)現(xiàn)）歐美日等等主流市市場渠道道較成熟熟，知名名品牌多多，中國國品牌難難進入發(fā)展中國國家地區(qū)區(qū)，歐美美產品與與中國低低檔產品品之間存存在市場場空間中國泵產產品在內內在質量量、安全全等級等等基本性性能方面面，能夠夠達到用用戶要求求，產品品競爭力力強。避免行業(yè)業(yè)的低價價競爭，，提高盈盈利率。。建立規(guī)范范的市場場營銷系系統(tǒng)，從從事長遠遠的品牌牌規(guī)劃。。包括：：客戶需需求調研研和分析析機制，，可行的的市場拓拓展計劃劃、品牌牌推廣計計劃等在國外歐歐美等地地區(qū)成立立公司，，把MARQUIS注注冊成為為國外品品牌，以以歐美產產品品牌牌在中國國OEM的形象象進入國國際市場場。針對主要要目標市市場（中中東、東東南亞））開發(fā)穩(wěn)穩(wěn)定品質質的系列列水泵產產品在當?shù)剡x選擇商譽譽好的經經銷商來來長期培培養(yǎng)，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服務點點……策略一：：建立品品牌策略略實施的的主要風風險風險來源源主要風險險以2000年為為例，小小型家用用泵市場場僅7至至10億億美元，，其銷售售的增長長可能不不足以支支持品牌牌的投入入目標市場場小，品品牌發(fā)展展市場動動力不足足經營風險險部分國家家政局不不穩(wěn)，匯匯率波動動大。貿易商信信譽較差差，“放放帳”的的風險大大競爭對手手反應歐美品牌牌出于保保護市場場的需要要，在中中國大量量采購質質優(yōu)價廉廉泵產品品，沖擊擊MARQUIS品牌牌；中國廠商商模仿MARQUIS建立自自已品牌牌策略二：：以PEDROLLO為為目標，，實行市市場跟隨隨戰(zhàn)略原因舉措（如如何實現(xiàn)現(xiàn)）意大利小小型家用用泵世界界知名，，具有多多年小型型泵市場場和產品品經驗PEDROLLO是意意大利小小型泵中中代表廠廠商，其其市場經經驗與產產品經驗驗成熟**自身身市場經經驗不足足**產品品覆蓋面面不廣**產品品系列不不全**產品品技術不不成熟針對PEDROLLO客戶，，定位MARQUIS產品客客戶定位位跟隨PEDROLLO小型泵泵產品技技術，組組織技術術資源完善產品品線，針針對PEDROLLO主導產產品加強強開發(fā)針對PRDROLLO產品質質量標準準，提高高產品質質量對PEDROLLO進進入的市市場重點點分析，，相機進進入跟隨PEDROLLO產品選選擇銷售售渠道，，進行渠渠道開發(fā)發(fā)策略二：以PEDROLLO為為目標，，實行市市場跟隨隨戰(zhàn)略的的主要風風險風險來源源主要風險險PEDROLLO的產產品線不不能覆蓋蓋所有客客戶需求求，其質質量、技技術水平平導致其其客戶定定位的特特殊性，，單一跟跟隨可能能失去其其它有價價值客戶戶客戶需求求多樣跟隨產品品競爭力力弱**產品品質量水水平與技技術水平平難以迅迅速達到到較高水水平，無無法提供供足以吸吸引用戶戶的高性性價比產產品，缺缺乏市場場競爭力力研發(fā)營銷銷售服務供應充分掌握握了了解解國內泵泵技術信信息和資資源，加加強技術術合作建立測試試中心，，系統(tǒng)認認證通過過，制定定產品技技術測試試的完整整流程，，保證新新品的快快速上市市。追隨PEDROLLO產品進進行開發(fā)發(fā)，近期期著重于于工業(yè)設設計方面面取得專專利，長長期發(fā)展展針對不不同用戶戶泵產品品功能設設計能力力。招聘及培培養(yǎng)懂技技術、會會管理、、技術資資源關系系廣泛的的研發(fā)領領頭人員員，建立立完整的的泵研究究隊伍舉措價值鏈——研發(fā)：：充分利用用外部技技術研究究力量，，形成技技術資源源組織優(yōu)優(yōu)勢，培培養(yǎng)自有有產品設設計能力力、質量量管理能能力價值鏈——供應：：組織國國內生產產資源，，形成產產品成本本優(yōu)勢和和市場靈靈活響應應能力舉措深入掌握握和了解解泵行業(yè)業(yè)國內各各廠商動動態(tài)，加加強合作作采取外包包生產為為主的供供應模式式，保持持長期供供應商關關系，建建立利益益分配機機制。確保供貨貨源規(guī)模模生產成成本前提提下，分分散貨源源建立供應應商信息息溝通機機制，信信息共享享，提高高供應快快速反應應能力與供應商商共同建建立適當當?shù)漠a品品庫存提高產品品質量檢檢測與質質量全過過程管理理水平，，培養(yǎng)一一支高水水平的品品管隊伍伍幫助供應應商提高高技術、、生產、、質量能能力研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈––營銷：：隨時掌掌握市場場特點，，進行目目標客戶戶群定位位和跟蹤蹤，開展展針對性性營銷活活動舉措跟隨PEDROLLO產品，，以發(fā)展展中國家家家庭用用戶為主主要客戶戶定位提提供小型型家用泵泵系列產產品；選選擇與小小型家用用泵具有有技術重重合性工工業(yè)泵產產品，在在小型泵泵渠道進進行推廣廣。提高產品品價格，，價格定定位稍高高于國內內其它低低端產品品，遠低低于PEDROLLO等歐美美產品加大市場場投入，，以直接接促銷為為主、宣宣傳為輔輔的方式式提高品品牌認知知重點培養(yǎng)養(yǎng)熟悉市市場的泵泵產品經經理研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈––銷售：：建立代代理商渠渠道，服服務和支支持代理理商，擴擴大市場場覆蓋面面舉措穩(wěn)定和提提高老市市場占有有率，加加速開發(fā)發(fā)新市場場推行區(qū)域域代理制制度，逐逐步取代代一國代代理制度度，提高高代理商商隊伍能能力加大服務務和支持持代理商商力度提供經銷銷商信用用，嚴格格應收賬賬管理增加銷售售人員，，建立一一支強大大的銷售售隊伍，，有效激激勵，提提供產品品和銷售售專業(yè)培培訓研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈––服務：：向終端端用戶提提供良好好的售后后服務戰(zhàn)略舉措措在重點地地區(qū)與經經銷商共共建服務務網(wǎng)點，，提供產產品的售售后維修修服務加大經銷銷商培訓訓力度建立退換換貨、零零配件管管理等售售后服務務制度，，快速響響應用戶戶售后需需求定期回訪訪客戶，，反饋客客戶意見見及需求求，及時時改進產產品質量量和推出出新產品品研發(fā)營銷銷售服務供應工具業(yè)務務戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃工具業(yè)務務的使命命、遠景景和價值值定位針對各地地消費者者的獨特特需求，，提供穩(wěn)穩(wěn)定品質質穩(wěn)定、、性價比比高的工工具產品品建立WALTOOLS國際際品牌形形象，在在世界工工具市場場中占有有穩(wěn)定的的份額，，成為中中國工具具行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢廠商商之一向世界用戶戶提供優(yōu)質質工具產品品使命遠景目標價值使命工具應重點點投入發(fā)展展電動工具具業(yè)務，手手工具應選選擇盈利性性較好的產產品進行開開發(fā)手工具電動工具吸引力競爭力市場規(guī)模大大增長速度放放緩盈利不高廠商競爭激激烈供應來源廣廣市場規(guī)模大大出口增長緩緩慢盈利較高廠商競爭激激烈供應廠家多多有一銷售額額無市場占有有率供應渠道不不穩(wěn)定技術能力弱弱缺乏穩(wěn)定渠渠道有一定銷售售額無市場占有有率供應渠道不不穩(wěn)定技術能力缺缺乏缺乏穩(wěn)定渠渠道高低低高手工工具具電動動工工具具**競競爭爭力力市場場吸吸引引力力關注注開開發(fā)發(fā)選擇擇有有條條件件產產品品進進入入建立立競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢有選選擇擇發(fā)發(fā)展展選擇擇手手工工具具中中盈盈利利性性強強的的產產品品或或客客戶戶開開展展業(yè)業(yè)務務電動動工工具具產產品品組組合合應應在在少少數(shù)數(shù)的的專專業(yè)業(yè)產產品品線線上上（（鉆鉆類類、、切切割割、、類類研研磨磨類類））加加強強開開發(fā)發(fā)，，突突破破市市場場后后，，再再開開發(fā)發(fā)其其它它的的產產品品線線集中中開開發(fā)發(fā)產品品類類型型鉆類類：：沖擊擊鉆鉆、、電電鉆鉆等等切割割類類：：云云石石機機、、金金屬屬切割割機機等等研磨磨類類：：角磨磨、、砂砂光光機機等等充電電類類木工工切切割割園林林工工具具刨削削雕雕刻刻類類………發(fā)展展中中國國家家有有穩(wěn)穩(wěn)定定銷銷售售額額市場場占占有有率率高高技術術難難度度不不大大有一一定定穩(wěn)穩(wěn)定定渠渠道道銷售售量量極極少少供應應渠渠道道不不穩(wěn)穩(wěn)定定技術術能能力力缺缺乏乏分析析次要要開開發(fā)發(fā)手工工具具著著重重開開發(fā)發(fā)組組合合式式套套裝裝工工具具等等高高利利潤潤的的業(yè)業(yè)務務，，如如專業(yè)業(yè)用用-汽汽保保專專修修工工具具組組套套、、家家用用組組套套、、辦辦公公用用組組套套集中中開開發(fā)發(fā)產品品類類型型車用用、、機機械械用用、、建建筑筑用用等等成成成成套套工工具具市場場客客戶戶特特點點細細分分，，價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會大大市場場需需求求大大技術術難難度度不不大大供應應商商眾眾多多分析析不同同市市場場工工具具產產品品吸引引力力北美美洲洲港澳澳臺臺東亞亞歐盟盟東盟盟中東東拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亞亞獨聯(lián)聯(lián)體體東歐歐市場場容容量量市場場增增長長率率競爭爭程程度度盈利利性性10分7分4分1分252217221022251916161919不同同市市場場**工工具具實實力力北美美洲洲港澳澳臺臺東亞亞歐盟盟東盟盟中東東拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亞亞獨聯(lián)聯(lián)體體東歐歐銷售售額額代理理商商實實力力市場場占占有有率率熟悉悉程程度度10分7分4分1分4161319441644744**工工具具在在區(qū)區(qū)域域市市場場上上，，近近期期應應以以東東盟盟、、拉拉美美為為重重點點開開發(fā)發(fā)市市場場，，兼兼顧顧歐歐盟盟市市場場，，選選擇擇性性開開發(fā)發(fā)中中東東等等其其它它市市場場的的客客戶戶252217221022251916161919北美美洲洲港澳澳臺臺東亞亞歐盟盟東盟盟中東東拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亞亞獨聯(lián)聯(lián)體體東歐歐**競競爭爭力力吸引引力力高低高北美美洲洲大洋洋州州東盟盟中東東拉丁丁美美洲洲非洲洲南亞亞低吸引引力力實實力力4161319441644744歐盟盟東歐歐獨聯(lián)聯(lián)體體港澳澳臺臺東亞亞工具具業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展三三層層面面利潤潤集中中力力量量在在銷銷售售區(qū)區(qū)域域推推廣廣，，提提高高市市場場占占有有率率加強強技技術術開開發(fā)發(fā)，，擴擴大大產產品品線線，，通通過過市市場場滲滲透透擴擴大大工工具具的的銷銷售售集中中于于發(fā)發(fā)展展中中國國家家的的專專業(yè)業(yè)用用戶戶電動動工工具具多多產產品品線線的的市市場場開開發(fā)發(fā)手工工具具市市場場的的開開發(fā)發(fā)5年年以以后后，，在在發(fā)發(fā)展展中中國國家家市市場場較較成成熟熟時時進進入入其其它它市市場場立足足于于提提高高資資源源整整合合能能力力開開展展業(yè)業(yè)務務重點點投投入入技技術術能能力力建建設設與與市市場場渠渠道道建建設設建立立穩(wěn)穩(wěn)定定的的生生產產供供應應商商關關系系，，提提高高虛虛擬擬生生產產管管理理能能力力層面面一一鉆類類、、切切割割、、研研磨磨類類的的電電動動工工具具開開發(fā)發(fā)和和擴擴張張層面面二二其它它系系列列工工具具產產品品層面面三三開創(chuàng)創(chuàng)未未來來事事業(yè)業(yè)機機會會時間間(年年)工具具戰(zhàn)戰(zhàn)略略————重重振振**工工具具業(yè)業(yè)務務策略略一一：（（長長期期））在發(fā)發(fā)展展中中國國家家打打造造中中檔檔品品質質的的中中國國專專業(yè)業(yè)工工具具品品牌牌策略略二二：：（短短期期））為歐歐美美市市場場的的中中小小貿貿易易商商提提供供中中低低品品質質的的DIY工工具具策略略一一（長長期期））在發(fā)發(fā)展展中中國國家家做做中中檔檔品品質質的的中中國國專專業(yè)業(yè)品品牌牌原因因舉措措（（如如何何實實現(xiàn)現(xiàn)））歐美美日日等等主主流流市市場場渠渠道道較較成成熟熟，，知知名名品品牌牌多多，，中中國國品品牌牌難難進進入入南美美、、東東南南亞亞地地區(qū)區(qū)存存在在相相當當?shù)牡氖惺袌鰣隹湛臻g間，，中中檔檔工工具具產產品品的的競競爭爭相相對對少少中國國產產品品在在內內在在質質量量、、安安全全等等級級等等基基本本性性能能方方面面，，完完全全符符合合國國際際標標準準要要求求，，產產品品競競爭爭力力強強。。避免免行行業(yè)業(yè)的的低低價價競競爭爭，，提提高高盈盈利利率率。。部門門須須建建立立規(guī)規(guī)范范的的市市場場營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，從從事事長長遠遠的的品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃。。包包括括：：客戶戶需需求求調調研研和和分分析析機機制制，，可可行行的的市市場場拓拓展展計計劃劃、、品品牌牌推推廣廣計計劃劃等等可在在國國外外（（德德國國/法法國國/美美國國））成成立立公公司司，，把把WAL注注冊冊成成為為國國外外品品牌牌，，通通過過中中國國出出口口世世界界各各地地。。針對對目目標標市市場場（（南南美美、、東東南南亞亞））開開發(fā)發(fā)和和提提供供穩(wěn)穩(wěn)定定品品質質的的系系列列產產品品在當當?shù)氐剡x選擇擇商商譽譽好好的的經經銷銷商商來來長長期期培培養(yǎng)養(yǎng)，，制制定定完完善善的的渠渠道道管管理理政政策策，，建建立立售售后后服服務務點點………策略略一一：：工工具具實實施施的的主主要要風風險險風險險來來源源主要要風風險險以2000年年為為例例，，美美歐歐日日三三個個經經濟濟體體占占電電動動工工具具全全球球份份額額的的86%和和手手工工具具市市場場的的絕絕大大部部分分,發(fā)發(fā)展展中中國國家家僅僅有有11億億美美元元的的市市場場，，我我們們的的電電動動工工具具目目標標市市場場容容量量約約有有3個個億億美美元元左左右右，，手手動動工工具具市市場場容容量量也也較較小小目標標市市場場小小貿易易環(huán)環(huán)境境不不穩(wěn)穩(wěn)定定部分分國國家家政政局局不不穩(wěn)穩(wěn)，，匯匯率率波波動動大大。。貿易易商商信信譽譽較較差差，，““放放帳帳””的的風風險險大大WAL商標的的敏感性WALTOOLS容易引引起世界零售售巨頭Walmart的關注，在在部分國家進進行產品推廣廣工作有困難難策略二：（短期）為歐美市場的的中小貿易商商提供中低檔檔品質的DIY產品原因舉措（如何實實現(xiàn)）歐美市場容量量高達56億億美元之巨，，中低端產品品采購量高達達40億。潛潛力驚人進入歐美的主主流渠道需要要自身強大的的服務能力。。中小型的貿貿易商服務和和需求不可忽忽視較少。通過服務中小小貿易商積累累相關的市場場經驗及服務務能力，增強強與供應商的的談判能力，，擴大部門未未來的發(fā)展空空間。（對外）提高高全面服務客客戶的能力，，建構強大的的配貨能力適當增加部門門人員，內部部制定靈活快快捷的業(yè)務運運作流程制定翔實可行行的客戶拓展展年度計劃加強開發(fā)新產產品的投入人員的專業(yè)培培訓（對內）增強與與供應商的談談判能力建立高效、低低成本的采購購系統(tǒng)建立嚴格的品品管體系如何建構高效效、低成本的的采購系統(tǒng)？？客戶的需求相應的關鍵能能力1、產品及服服務是否物有有所值？2、交貨是否否及時？3、品種是否否齊全？4、是否是新新產品？1、供應商能力分分析關鍵部件（所所有零部件））嚴格的成本本控制良好的采購計計劃和采購管管理系統(tǒng)供應商管理（（生產、質量量、庫存管理理）2、產品熟悉悉程度對零部件質量量、性能的詳詳細分析，通通過成本及質質量的不懈追追求獲得合適適的性能新產品規(guī)劃、、設計、認證證的快捷建立嚴格的品品管體系策略二：工具具實施的主要要風險風險來源主要風險區(qū)域的中小分分銷商，對價價格的敏感高高，影響部門門盈利短期內無法獲獲得采購的優(yōu)優(yōu)勢盈利率低競爭激烈面臨大量個體體外貿及小貿貿易公司的競競爭研發(fā)營銷銷售服務供應充分掌握了解解國內工具技技術信息和資資源，加強技技術合作建立測試中心心，系統(tǒng)認證證通過，制定定產品技術測測試的完整流流程，保證新新品的快速上上市。追隨MAKITA的系列列產品進行開開發(fā)，著重于于工業(yè)設計方方面取得專利利。針對特殊用戶戶特點進行套套裝工具設計計招聘及培養(yǎng)高高質素的研發(fā)發(fā)人員舉措價值鏈—研發(fā)發(fā)：充分利用外部部技術研究力力量，形成技技術資源組織織優(yōu)勢，培養(yǎng)養(yǎng)自有產品設設計能力和質質量管理能力力價值鏈—供應應：組織國內內生產資源，，形成產品成成本優(yōu)勢和市市場靈活響應應能力舉措深入掌握和了了解工具行業(yè)業(yè)國內各廠商商動態(tài)，加強強合作采取外包生產產為主的供應應模式，保持持長期供應商商關系，建立立利益分配機機制。確保供貨源規(guī)規(guī)模生產成本本前提下，分分散貨源建立供應商信信息溝通機制制，信息共享享，提高供應應快速反應能能力與供應商共同同建立適當?shù)牡漠a品庫存提高產品質量量檢測與質量量全過程管理理水平，培養(yǎng)養(yǎng)一支高水平平的品管隊伍伍幫助供應商提提高技術、生生產、質量能能力研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈–營銷銷：隨時掌握握市場特點，，進行目標客客戶群定位和和跟蹤，開展展針對性營銷銷活動舉措跟隨國際工具具產品，以發(fā)發(fā)展中國家專專業(yè)用戶為主主要客戶定位位提供系列產產品提高產品價格格，價格定位位稍高于國內內其它低端產產品，遠低于于歐美知名品品牌產品加大市場投入入，以直接促促銷為主、宣宣傳為輔的方方式提高品牌牌認知推行區(qū)域代理理制度，提高高代理商隊伍伍能力重點培養(yǎng)熟悉悉市場的電動動工具產品經經理研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈–銷售售：前期與水水泵共享代理理商渠道，擴擴大市場覆蓋蓋面，成熟后后建立專門的的電動工具渠渠道舉措利用水泵業(yè)務務的關聯(lián)渠道道和能力推廣廣工具產品，，拓展客戶加大服務和支支持代理商力力度提供經銷商信信用，嚴格應應收賬管理增加銷售人員員，建立一支支強大的銷售售隊伍，有效效激勵，提供供產品和銷售售專業(yè)培訓研發(fā)營銷銷售服務供應價值鏈–服務務：加強產品品質量分析，，重點做好退退換貨服務戰(zhàn)略舉措加大經銷商培培訓力度建立退換貨、、零配件管理理等售后服務務制度，快速速響應用戶售售后需求定期回訪客戶戶，反饋客戶戶意見及需求求，及時改進進產品質量和和推出新產品品研發(fā)營銷銷售服務供應公司主營業(yè)務務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃設計業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃劃設計

職能能戰(zhàn)略規(guī)劃設設計職能戰(zhàn)略設計計研發(fā)營銷供應人力資源戰(zhàn)略略財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略略2006年水水泵營銷目標標評估在目標市場具具備了比較強強的客戶開發(fā)發(fā)能力，并對對客戶有一定定的控制能力力；積累了一一定的市場信信息；在某些些市場品牌知知名度比較高高；公司知名名度高歷史資源在重點的目標標市場進入知知名品牌前五五名品牌知名度MARQUIS作為品質質穩(wěn)定、價格格中檔的品牌牌產品，在重重點市場應占占目標市場民民用泵10%左右的份額額，整體達到到泵業(yè)4%份份額市場占有率：：東南亞和中東東市場規(guī)模約約為8-12億美元；中中國對此二市市場出口額較較大，對中東東市場的出口口增長最大重點市場情況況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售99年約為450萬美元，，2000年年為547萬萬美元，2001年為543萬美元元歷年銷售情況況考評歷史因素評估內容因素綜合以上分析析和框算，2006年水水泵目標制定定為4000萬美元其他市場情況況：拉美、歐洲和和非洲市場規(guī)規(guī)模約為130億美元，，工業(yè)泵市場場潛力巨大水泵營銷目標標體系2006年銷銷售目標:4000萬美元，其中中小型家用泵泵3200萬萬美元，工業(yè)業(yè)泵800萬萬美元。根據(jù)**現(xiàn)在在的銷售情況況以及品牌的的積累程度，，定2002-2004年為快速增增長期，2004-2006為鞏固固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率：：MARQUIS作為品質質穩(wěn)定、價格格中檔的品牌牌產品，在東東南亞和中東東這兩個重點點市場應占小小型民用泵目目標市場10%份額，總總體市場份額額達到3-4%左右的份份額，銷售金金額為3000萬美元左左右；在其他他市場上平均均占有率約為為0.8%，，銷售金額為為1000萬萬美元左右。。品牌知名度：：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標市場場定位：5年年內以中東、、東南亞、非非洲及南美等等不發(fā)達國家家和區(qū)域作為為水泵的主要要銷售市場非洲（10%）400萬美元元中東（30%）1200萬美美元東南亞（35%）1400萬美美元南美洲（20%）800萬美元元其它（5%））200萬美元元銷售目標分解解（一）東南亞：2006年銷銷售目標:1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷銷售目標:1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標分解解（二）南美：2006年銷銷售目標:800萬美元非洲：2006年銷銷售目標:400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具2006年營銷目標標評估因素評估內容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況99-01年3年合計銷售工具1386萬，年均銷售462萬歷史資源在目標市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為3億電動工具次要市場歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率：在我們主要的目標市場，WALTOOLS作為品質穩(wěn)定、價格中檔的品牌產品應占目標市場5%左右的份額（按經銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約600萬）品牌知名度在主要的目標市場進入知名品牌前十名綜合以上分析析和框算，2006年工工具銷售目標標制定為2000萬美元元電動工具目標標體系2006年銷銷售目標:2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率：：以東南亞、南南美電動工具市場為主主，達到5%左右的份額額（按經銷商商出貨金額統(tǒng)統(tǒng)計約1400萬元，占占**全部銷銷量的七成））品牌知名度：：前十名3％目標市場約5億電動工具目標標市場定位：：5年內以東東南亞（印尼尼、泰國）、、南美（南方方4國）及歐歐盟等區(qū)域作作為工具的主主要銷售市場場印尼（25%）500萬美元元南方4國（30%）600萬美元元其它（10%）200萬美元元歐盟（30%）600萬美元元泰國（5%））100萬美元元電動工具銷售售目標分解印尼：2006年銷銷售目標:500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷銷售目標:100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020電動工具銷售售目標分解南方4國：2006年銷銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產品——Marquis產品線規(guī)劃產品線價格定位目標市場Marquis已有產品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家產品——Marquis目標市場產品品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產品新產品中東缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產品的價格相當敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產品——WAL產品線規(guī)劃產品線價格定位目標市場WAL已有產品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場產品——WAL產品目標市場場產品線規(guī)劃劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產品新產品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產品與國外品牌產品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調產品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產品盈利率低，業(yè)務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產品渠道：**渠渠道形式演進進（目前適宜宜采用獨家代代理制）**經銷商二、三三級終端獨家代代理**經銷商商終端多家代代理經銷商商**辦事處處二、三三級終端二、三三級經銷商商自己分分銷2002年年2005年年2010年年前期采采取水水泵帶帶動工工具銷銷售的的方式式，在在可共共享渠渠道的的市場場重點點開發(fā)發(fā)**水泵工工具經銷商商終端共用渠渠道**工具經銷商商終端混合渠渠道水泵經銷商商水泵工工具經銷商商2002年年2004年年2006年年**工具經銷商商終端水泵經銷商商專用渠渠道現(xiàn)有渠渠道渠渠道政政策，，采取取獨家家代理理的渠渠道政政策，，必須須加強強經銷銷商的的管理理與引引導，，深化化網(wǎng)絡絡**經銷商商二、三三級終端管理和和引導導：1、采采用正正面的的鼓勵勵，例例如給給予特特殊優(yōu)優(yōu)惠、、提高高毛利利、獎獎金發(fā)發(fā)放、、合作作性廣廣告補補助、、POP支支持和和陳列列獎勵勵等手手段刺刺激經經銷商商。2、探探求經經銷商商的需需要，，共同同規(guī)劃劃銷售售目標標、存存貨水水平、、銷售售培訓訓及廣廣告促促銷計計劃等等方法法，幫幫助其其經營營盡可可能達達到最最佳水水平。。3、懲懲罰，，用終終端鋪鋪貨率率、銷銷售量量等指指標考考核經經銷商商，表表現(xiàn)差差的采采用減減低其其毛利利、減減少服服務或或者終終止關關系等等威脅脅經銷銷商。。渠道選選擇：：重點選選擇培培養(yǎng)能能與**共共同成成長的的經銷銷商激勵渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評價渠渠道成成員改進渠渠道舉措：注重經經銷商商在當當?shù)氐牡纳套u，而非非看重重他實實力的的強弱弱?？紤]其其營業(yè)規(guī)規(guī)模的大小?。撼沙闪r時間、、員工工人數(shù)數(shù)、覆覆蓋區(qū)區(qū)域、、發(fā)展展趨勢勢等。?？疾炱淦浣洜I項項目，必須須與**產產品相相一致致，且且代理理產品品不宜宜過多多過雜雜?？疾炱淦滗N售網(wǎng)網(wǎng)絡，最好好他有有自己己的零零售店店、銷銷售店店。業(yè)務的的拓展展能力力，自有有倉庫庫的面面積，，銷售售員的的獎勵勵，售售后服服務的的開展展等。。其必必須須具具備備一一定定的的財務務能能力力，擁擁有有足足夠夠的的營營運運資資金金。?？紤]慮經經銷銷商商的的營業(yè)業(yè)地地址址，最最好好處處于于當當?shù)氐氐牡纳躺虡I(yè)業(yè)中中心心，，便便于于分分銷銷。。經銷銷商商在在當當?shù)氐氐牡纳鐣坝绊戫懥αΓ瑯I(yè)業(yè)對對其其的的評評價價。?？疾觳旖浗涗N銷商商的的代理理動動機機，選選擇擇愿愿意意長長期期合合作作、、穩(wěn)穩(wěn)定定發(fā)發(fā)展展的的對對象象。。考察察經經銷銷商商對對**產產品品的的業(yè)務務拓拓展展計計劃劃，可可每每年年每每季季度度或或每每年年審審查查。。渠道道成成員員激激勵勵：：長長期期的的合合作作伙伙伴伴關關系系是是對對經經銷銷商商最最好好的的激激勵勵激勵勵渠渠道道成成員員選擇擇渠渠道道成成員員評價價渠渠道道成成員員改進進渠渠道道舉措措做好好經經銷銷商商的的信信用用調調查查工工作作。。爭取取與與經經銷銷商商的的緊緊密密合合作作，，采采用用各各種種獎獎勵勵，，例例如如廣廣告告補補助助、、終終端端POP支支持持等等積積極極手手段段刺刺激激經經銷銷商商。。建立立長長期期的的伙伙伴伴關關系系，給給予予其其經經營營管管理理實實務務的的指指導導