銀行營(yíng)銷(xiāo)方案：營(yíng)銷(xiāo)非稅代收項(xiàng)目案例

銀行營(yíng)銷(xiāo)方案：營(yíng)銷(xiāo)非稅代收項(xiàng)目案例一、項(xiàng)目介紹＃＃年4月，＃＃政府決定改革財(cái)政非稅收入收繳管理方式：通過(guò)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，從現(xiàn)有6家合作銀行中選擇2家，代理代收非稅收入。合作模式是“銀行出資建平臺(tái)、非稅收入存入出資銀行”，在統(tǒng)一工作流程、統(tǒng)一數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、統(tǒng)一單位項(xiàng)目編碼、統(tǒng)一操作平臺(tái)的基礎(chǔ)上，通過(guò)在財(cái)政局建立信息交換平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)非稅管理信息全部網(wǎng)上運(yùn)行，最終實(shí)現(xiàn)“銀行代收、財(cái)政統(tǒng)管”的總體目標(biāo)。通過(guò)多方努力，我行與中行于5月31日成功競(jìng)標(biāo)，與財(cái)政局簽訂了代收財(cái)政非稅收入的合作協(xié)議。6月，完成非稅代收系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、測(cè)試、人員培訓(xùn)、系統(tǒng)上線(xiàn)等工作。7月1日起，財(cái)政非稅收入全部由我行和中行代收，其他商業(yè)銀行一律停辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)。7-9月期間，工行、建行、農(nóng)行、信用社的非稅專(zhuān)戶(hù)基本銷(xiāo)戶(hù)，資金逐步歸并到我行和中行的非稅專(zhuān)戶(hù)。截至11月底，我行非稅專(zhuān)戶(hù)余額為6300萬(wàn)元，較競(jìng)標(biāo)前(6月30日)增長(zhǎng)了4900萬(wàn)元，預(yù)計(jì)年末可達(dá)7000萬(wàn)元。二、背景分析非稅收入非稅收入是指各級(jí)政府、國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、代行政府職能的社會(huì)團(tuán)體及其他組織依法獲得的，除稅收以外的財(cái)政性資金，是政府財(cái)政收入的重要組成部分。主要包括行政事業(yè)性收費(fèi)、政府性基金、彩票公益金、各類(lèi)罰沒(méi)收入、國(guó)有資本經(jīng)營(yíng)收益、土地和場(chǎng)地等國(guó)有資產(chǎn)有償使用收入、以政府名義接受的各種捐贈(zèng)資金及其他收入等。國(guó)家自1993年開(kāi)始實(shí)行預(yù)算外資金“收支兩條線(xiàn)”管理，一個(gè)單位原則上只能開(kāi)立一個(gè)收入專(zhuān)戶(hù)，一個(gè)支出專(zhuān)戶(hù)。應(yīng)繳非稅收入直接繳入相應(yīng)的政府非稅收入財(cái)政專(zhuān)戶(hù)，在指定的代理銀行開(kāi)設(shè)財(cái)政專(zhuān)戶(hù)，并將以往“單位開(kāi)票、單位收費(fèi)”的征繳方式，改為實(shí)行非稅收入“單位開(kāi)票、銀行代收、實(shí)時(shí)入庫(kù)(或?qū)?hù))”的征繳方式。代理銀行代理銀行回單位、繳款入庫(kù)執(zhí)收單位開(kāi)票繳款人交錢(qián)非稅收入原征繳方式繳款人執(zhí)收單位執(zhí)收單位代理銀行繳款開(kāi)票繳款人回單非稅收入擬征繳方式非稅代收江西省政府從1999年起，全面推行“銀行代收制”，對(duì)非稅收入的收繳實(shí)行了票款分離和罰繳分離?！般y行代收制”下，執(zhí)收單位不再直接收取資金，而是向繳款人開(kāi)具由省財(cái)政廳統(tǒng)一印制的專(zhuān)用繳款單，由繳款人持單到銀行代收網(wǎng)點(diǎn)繳款，銀行將收到的款項(xiàng)直接劃轉(zhuǎn)到國(guó)庫(kù)或財(cái)政專(zhuān)戶(hù)。實(shí)踐證明，推行“銀行代收制”，對(duì)進(jìn)一步規(guī)范非稅收入收支行為，增強(qiáng)非稅收入收繳透明度，促進(jìn)廉政建設(shè)，起到了非常重要的作用。而對(duì)銀行而言，代收財(cái)政非稅收入是項(xiàng)長(zhǎng)期穩(wěn)定、效益顯著、并具有廣闊市場(chǎng)前景的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)（具體將在案例第三條項(xiàng)目分析中闡述）。三、營(yíng)銷(xiāo)舉措把握人脈，以“誠(chéng)”營(yíng)銷(xiāo)“八分的事情、九分的態(tài)度、十分的努力”，努力不一定成功，放棄一定會(huì)失敗，態(tài)度決定一切。為了能夠充分把握手上的人脈資源，為了確保本次競(jìng)標(biāo)的成功，以及后續(xù)業(yè)務(wù)更加順利開(kāi)展，我行在原本與政府、財(cái)政局的良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，再次進(jìn)行深入式公關(guān)。市分行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，縣支行領(lǐng)導(dǎo)、公司業(yè)務(wù)部及營(yíng)業(yè)部支行長(zhǎng)組成臨時(shí)公關(guān)小組，通過(guò)人際關(guān)系這塊敲門(mén)磚，把復(fù)雜的市場(chǎng)關(guān)系落腳到人際關(guān)系。公關(guān)小組對(duì)財(cái)政局所有部門(mén)采取地毯式公關(guān)，重點(diǎn)對(duì)財(cái)政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及非稅科、國(guó)庫(kù)科相關(guān)人員“人盯人”；全行上下人人都是營(yíng)銷(xiāo)員，柜面人員則做好對(duì)執(zhí)收單位、繳款人的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)不走形式，從細(xì)節(jié)做營(yíng)銷(xiāo)，真心誠(chéng)意；用感情做營(yíng)銷(xiāo)，一心一意。切實(shí)做到以誠(chéng)為先，相信金誠(chéng)所至金石為開(kāi)。揚(yáng)長(zhǎng)避短，突顯優(yōu)勢(shì)（1）網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是我行最大的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然我行在諸多方面與四大國(guó)有商業(yè)銀行還有一定差距，但是我行最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有聯(lián)動(dòng)城鄉(xiāng)的眾多網(wǎng)點(diǎn)。由于本市四大國(guó)有銀行幾乎都撤銷(xiāo)了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，農(nóng)村地區(qū)的代收覆蓋范圍較為空白。郵儲(chǔ)銀行貴溪支行現(xiàn)有14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)10個(gè)，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)（含二類(lèi)及代理網(wǎng)點(diǎn)）。是全市網(wǎng)點(diǎn)最多、服務(wù)面最廣且網(wǎng)點(diǎn)地理位置分布規(guī)劃區(qū)域最合理的金融機(jī)構(gòu)。能有效方便客戶(hù)、執(zhí)收單位，可隨時(shí)隨地就近繳納款項(xiàng)，避免其來(lái)回奔波，能充分滿(mǎn)足執(zhí)收工作便民、高效的要求。(2）服務(wù)優(yōu)勢(shì)成功代理代收財(cái)政非稅收入的另一關(guān)鍵，在于誰(shuí)的服務(wù)最能夠滿(mǎn)足各方的需求。信用合作社雖然網(wǎng)點(diǎn)眾多，但是我行在硬件、服務(wù)、口碑和資金的安全性上均比其更具優(yōu)勢(shì)。我行成立以來(lái)一直致力鍛造一支從總行到基層行高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍，形成總行統(tǒng)一管理，全行聯(lián)動(dòng)服務(wù)的立體服務(wù)方式，充分借助和發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛的優(yōu)勢(shì)，提供最具特色的管理服務(wù)模式，最大程度保證服務(wù)的專(zhuān)業(yè)與便捷。對(duì)項(xiàng)目管理服務(wù)更是由行領(lǐng)導(dǎo)親自牽頭，并配備“一對(duì)一”專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)施每天上門(mén)跟進(jìn)協(xié)調(diào)服務(wù)工作。為了保證代收非稅業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，前期支行還派專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)＃＃260余家執(zhí)收單位進(jìn)行走訪(fǎng)和營(yíng)銷(xiāo)，行領(lǐng)導(dǎo)也適時(shí)親自溝通和營(yíng)銷(xiāo)。我們不是最好的，但我們是最適合的。我行向財(cái)政承諾將依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)服務(wù)“三農(nóng)”的經(jīng)驗(yàn)，全力做好非稅代理收繳系統(tǒng)的運(yùn)行和客戶(hù)維護(hù)工作。銀企協(xié)力，結(jié)成勝勢(shì)根據(jù)財(cái)政相關(guān)文件中對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)需求，我行還須依托現(xiàn)有儲(chǔ)蓄平臺(tái)開(kāi)發(fā)代收非稅收入的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。支行與財(cái)政局簽訂代收協(xié)議后，市分行即刻上報(bào)省分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，提交了該項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告。在省行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，在省郵政公司技術(shù)局的全力支持下，非稅代收系統(tǒng)很快開(kāi)發(fā)成功，于6月15日、6月25日分別完成業(yè)務(wù)、技術(shù)測(cè)試，在6月底完成對(duì)所有前臺(tái)人員（包含二類(lèi)、代理網(wǎng)點(diǎn)）的操作培訓(xùn)。非稅代收系統(tǒng)于7月初在支行成功試點(diǎn)上線(xiàn)！建立機(jī)制，用“心”創(chuàng)新為進(jìn)一步做好財(cái)政代收非稅收入業(yè)務(wù)的后續(xù)工作，我行已建立上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制，明確責(zé)任機(jī)制和責(zé)任人，將非稅代收各環(huán)節(jié)工作職責(zé)明確到相應(yīng)崗位，加大對(duì)各代收網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支持，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通反饋。實(shí)現(xiàn)對(duì)非稅收入數(shù)據(jù)信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的掌握。并在此基礎(chǔ)上積極探索和嘗試網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等現(xiàn)代化服務(wù)方式，在努力為繳款人和執(zhí)收單位提供多元化服務(wù)渠道的同時(shí)，積極拓展我行新業(yè)務(wù)市場(chǎng)。四、項(xiàng)目效益分析1．項(xiàng)目成本該項(xiàng)目從開(kāi)發(fā)到實(shí)施主要費(fèi)用有：系統(tǒng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用、購(gòu)買(mǎi)電腦設(shè)備費(fèi)用、印制業(yè)務(wù)單冊(cè)費(fèi)用、設(shè)備及系統(tǒng)的維護(hù)費(fèi)用、項(xiàng)目的零星支出費(fèi)用等，總體支出控制在預(yù)算范圍內(nèi)。2．項(xiàng)目直接效益根據(jù)＃＃人民政府貴府字[＃＃]6號(hào)《關(guān)于下達(dá)＃＃年非稅資金征收任務(wù)的通知》，＃＃＃＃年非稅收入計(jì)劃2.7個(gè)億，目標(biāo)2.83個(gè)億，日均沉淀資金1.2億（2010年貴溪非稅專(zhuān)戶(hù)資金全年日均余額為1.2億）。按現(xiàn)有2家銀行代理各占50%計(jì)算，支行日均沉淀余額將達(dá)6000萬(wàn)，按目前收益率2%計(jì)算(扣除存款準(zhǔn)備金后的收益率)，每年可實(shí)現(xiàn)直接收益120萬(wàn)元(6000萬(wàn)*2%=120萬(wàn)元)。為進(jìn)一步爭(zhēng)取非稅執(zhí)收單位的繳款，我行于7月份成立2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組對(duì)各執(zhí)收單位逐個(gè)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)；已與建設(shè)局、環(huán)衛(wèi)處、中心幼兒園、婦女兒童醫(yī)院、市場(chǎng)建設(shè)服務(wù)中心等達(dá)成協(xié)議，其非稅收入從8月1日起繳入我行非稅專(zhuān)戶(hù)。后續(xù)我行還對(duì)法院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生系統(tǒng)、自來(lái)水公司、便民服務(wù)中心等執(zhí)收單位進(jìn)行了上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，并取得較好進(jìn)展。截至＃＃年11月末我行非稅余額為6300萬(wàn)元，較未競(jìng)標(biāo)前(6月30日余額)增長(zhǎng)了4900萬(wàn)元，主要為貴溪一中800萬(wàn)、國(guó)土資源局1000萬(wàn)、中醫(yī)院800萬(wàn)、法院執(zhí)行局520萬(wàn)，其余為婦女兒童醫(yī)院、自來(lái)水公司等一些小批量執(zhí)收單位繳款。3．項(xiàng)目輔助效益非稅代收項(xiàng)目的成功營(yíng)銷(xiāo)，在帶來(lái)資金沉淀直接效益的同時(shí)，為支行成功留住已開(kāi)立之財(cái)政專(zhuān)戶(hù)資金起到了很大作用。上半年，市財(cái)政局展開(kāi)了全面的財(cái)政專(zhuān)戶(hù)清理活動(dòng)，通過(guò)支行積極溝通，最終達(dá)成期望目標(biāo)——在我行開(kāi)立的財(cái)政專(zhuān)戶(hù)適當(dāng)合并，資金全部保留。4．項(xiàng)目未來(lái)意義（1）通過(guò)代收非稅資金，可宣傳引導(dǎo)繳費(fèi)客戶(hù)在我行開(kāi)立賬戶(hù)、擴(kuò)大公司及個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)群體。如6月底，支行與市一中正式簽訂委托代扣報(bào)名費(fèi)業(yè)務(wù)協(xié)議，一次性可發(fā)卡4000至6000張，按每名學(xué)生繳納1500元計(jì)算，將為個(gè)金業(yè)務(wù)形成600-900萬(wàn)的短期資金沉淀，今后每年可持續(xù)新增發(fā)卡約1500張。（2）非