凈水營銷系列之凈水客戶分析及應(yīng)對(duì)策略管理資料

凈水營銷系列之凈水客戶分析及應(yīng)對(duì)

策略-管理資料凈水行業(yè)是一個(gè)新興的行業(yè)，年均保持30%以上的增長，被譽(yù)為21世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)之一，凈水營銷系列之凈水客戶分析及應(yīng)對(duì)策略。2012年家電市場(chǎng)銷售下滑，凈水行業(yè)成為家電板塊唯一增長的產(chǎn)業(yè)，成為一大亮點(diǎn)。但凈水市場(chǎng)仍是一個(gè)新興的市場(chǎng)，超百億的市場(chǎng)規(guī)模主要由眾多的中小企業(yè)組成，行業(yè)發(fā)展還遠(yuǎn)未成熟，領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)和市場(chǎng)知名品牌還未出現(xiàn)。經(jīng)銷商整體實(shí)力小，大多是夫妻店、個(gè)體戶，公司化運(yùn)作的很少，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商還沒有介入凈水行業(yè)。從目前已進(jìn)入凈水行業(yè)的經(jīng)銷商和準(zhǔn)備進(jìn)入凈水行業(yè)的意向客戶的背景資料分析，凈水行業(yè)的經(jīng)銷商大體上有以下幾類：準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的夫妻；轉(zhuǎn)行到凈水行業(yè)的經(jīng)銷商；做傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商和已做凈水換品牌或增加品牌的經(jīng)銷商。不管哪一類型的經(jīng)銷商，從接觸、溝通、談判、到最后的合作都不可能一帆風(fēng)順，也不可能按照自己設(shè)定的進(jìn)度進(jìn)行。因?yàn)槊恳粋€(gè)經(jīng)銷商的想法和著眼點(diǎn)都不一樣，關(guān)注的點(diǎn)也不一樣。在有限的時(shí)間和精力下，如何提高經(jīng)銷商合作的成功率，成了凈水業(yè)務(wù)人員急需解決的難題！要提高客戶合作的成功率就必須對(duì)客戶進(jìn)行研究分析，了解不同客戶的特點(diǎn)，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。因此，選擇凈水經(jīng)銷商則成了凈水業(yè)務(wù)人員的必修課。經(jīng)銷商的選擇余地很多時(shí)候與品牌知名度成正比，品牌力強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很高，就像高富帥選擇的標(biāo)準(zhǔn)大多是白富美。弱勢(shì)品牌往往是門檻很低，甚至別無選擇。如何選擇心儀的經(jīng)銷商，選擇哪種類型的經(jīng)銷商最為合適是考驗(yàn)凈水業(yè)務(wù)人員操盤的基本功之一。目前，有意向在凈水行業(yè)發(fā)展的潛在客戶主要有以下四大類，即準(zhǔn)備進(jìn)入凈水，對(duì)凈水行業(yè)有信心、愿投資、有一定營銷思路的經(jīng)銷商；對(duì)凈水有興趣、在觀望的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商；對(duì)凈水有興趣、沒做過生意、資金實(shí)力一般的創(chuàng)業(yè)者和已做凈水、想換或增加的專業(yè)經(jīng)銷商。對(duì)于大多數(shù)想做品牌但公司實(shí)力、品牌影響力有限的凈水企業(yè)來說，眾多意向客戶不能眉毛胡子一把抓，必須按照主次對(duì)意向客戶進(jìn)行分類管理，逐一攻破。按照主次要市場(chǎng)和客戶的原則，先談?dòng)邪盐?、好管理、易出業(yè)績的客戶，再談易出業(yè)績但不太好把握的客戶，其次是談?dòng)邪盐盏灰壮龀煽兊目蛻?，最后才是談沒把握又不容易出業(yè)績的客戶。只有把有限的精力和時(shí)間放在重點(diǎn)市場(chǎng)的重要客戶上，才能提高談判的成功率和市場(chǎng)銷售。一、有渠道有經(jīng)驗(yàn)的凈水客戶：這類客戶是凈水同行，已做凈水，是我們所說的專業(yè)型經(jīng)銷商。他們或單品牌經(jīng)營或多品牌經(jīng)營，有的想增加品牌，有的想替換品牌。不管是哪一種情況，只要他們有想調(diào)整的意愿，就有可能成為自己的經(jīng)銷商。專業(yè)型經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)是有一定的網(wǎng)絡(luò)、客情，駕輕就熟拿來就用；缺點(diǎn)是他們大都是競(jìng)品的經(jīng)銷商、不會(huì)主推自己的品牌，可能難以管控、對(duì)廠家要求比較高、比較挑剔！弱勢(shì)品牌想進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)缺乏的是市場(chǎng)層面的支撐，需要的就是強(qiáng)勢(shì)、有能力的經(jīng)銷商來經(jīng)銷或代理自己的品牌，管理資料《凈水營銷系列之凈水客戶分析及應(yīng)對(duì)策略》。如果能借道行軍利用競(jìng)品渠道鋪貨則是一條捷徑，事半功倍！業(yè)務(wù)開展也將更加順利。面對(duì)專業(yè)型的經(jīng)銷商，凈水企業(yè)的業(yè)務(wù)人員該如何應(yīng)對(duì)呢？是被牽著鼻子走還是主動(dòng)引導(dǎo)，是一味迎合還是相互讓步，是放棄還是選擇合作，主要取決于企業(yè)發(fā)展所處階段、意向客戶的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)情況來決定。這類客戶可圍繞以下幾點(diǎn)原則或建立來應(yīng)對(duì)。1、如果目標(biāo)市場(chǎng)還是空白市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)又難以找到客戶，則可以談判合作，借道行軍，利用競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自己公司產(chǎn)品的鋪貨、銷售，哪怕剛開始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定銷售。況且可以通過合作、市場(chǎng)支持、客情維護(hù)、顧客反饋等措施讓經(jīng)銷商看到公司和品牌的實(shí)力，轉(zhuǎn)而成為經(jīng)銷商的主推品牌，提升進(jìn)貨量和銷售量。2、如果目標(biāo)市場(chǎng)已有代理商或經(jīng)銷商，可合作轉(zhuǎn)成代理商的分銷商，或先做縣城或城市的區(qū)域經(jīng)銷，一段時(shí)間后視情況合作情況（回款、管控、市場(chǎng)操作）來決定誰成為當(dāng)?shù)氐拇砩獭?、單一凈水品牌的經(jīng)銷商想替換品牌，要么做的不太好，要么與廠家合作有問題，廠家沒有滿足他的要求。與這類客戶合作前，最好了解清楚客戶與上一個(gè)品牌終止合作的原因，為后續(xù)可能合作過程中的問題做準(zhǔn)備。與這類客戶合作，可能是一錘子買賣，會(huì)出現(xiàn)許多市場(chǎng)問題，也可能會(huì)做得比較好（概率較低）。在非重點(diǎn)市場(chǎng)、短時(shí)間內(nèi)無客戶的情況下，可以合作實(shí)現(xiàn)回款的目的。4、多個(gè)凈水品牌的經(jīng)銷商想增加品牌或替換品牌，傳達(dá)的信息則是積極的，只有市場(chǎng)操作得不錯(cuò)的客戶才可能增加品牌，要替換品牌的話也更多體現(xiàn)的是被替換品牌在某些方面達(dá)不到要求。但這類客戶在合作起始階段，自己的品牌一般不會(huì)是他的主推品牌，除非自己的品牌很強(qiáng)勢(shì)。這類客戶只要能保證公司的利益并不影響市場(chǎng)的情況下，是完全可以合作的。5、在開發(fā)市場(chǎng)上，已做凈水的客戶是比較好的開發(fā)對(duì)象，但短時(shí)間內(nèi)一般難見成效，除非他們主動(dòng)找到我們。在談判策略上，不能一味的退讓或妥協(xié)。而應(yīng)根據(jù)這類客戶對(duì)行業(yè)比較了解的特點(diǎn)，重點(diǎn)講述公司的市場(chǎng)操作策略、服務(wù)體系和產(chǎn)品品質(zhì)等。因?yàn)檫@類客戶字以上方面吃過苦頭，所以也更在意這些方面。6、這類客戶重新選擇品牌時(shí)都比較謹(jǐn)慎、考察時(shí)間較長，一旦選中那個(gè)凈水品牌，合作的幾率就很大。最后最大的分歧可能會(huì)在首款和年度款項(xiàng)上，只要這一塊工作做好準(zhǔn)備，也就會(huì)成為自己的客